職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫-20

職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫_201、單選題企業(yè)以客戶感知價值為分析框架，制定營銷策略的屬于()。A、

生產(chǎn)導(dǎo)向B、

產(chǎn)品導(dǎo)向C、

客戶導(dǎo)向D、

關(guān)系導(dǎo)向正確答案：

C

（江南博哥）參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。以客戶為導(dǎo)向的市場營銷包括以下幾個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。2、單選題客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。A、

意向需求B、

賣房要求C、

委托書D、

出租要求正確答案：

A

參考解析：客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。3、單選題市場營銷的本質(zhì)就是一個()的過程。A、

實現(xiàn)利潤最大化B、

建立客戶關(guān)系C、

產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換D、

滿足市場需要正確答案：

B

參考解析：市場營銷的本質(zhì)就是一個建立客戶關(guān)系的過程。營銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過一系列有針對性的營銷活動，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場交換，最終實現(xiàn)客戶的欲望，并從客戶處獲得回報。4、單選題市場營銷的目的是為()創(chuàng)造價值，并獲得回報。A、

生產(chǎn)者B、

競爭者C、

客戶D、

政府正確答案：

C

參考解析：市場營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的激勵過程，就是從賣方的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費者手中，同時企業(yè)也獲得利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系。市場營銷的目的是為客戶創(chuàng)造價值，并獲得客戶回報。5、單選題市場營銷過程中的最后一個步驟是()。A、

設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、

理解市場和客戶的需求、欲望C、

建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、

從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值正確答案：

D

參考解析：市場營銷過程包括理解市場和客戶需求、欲望，制定客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，建立營銷性的關(guān)系并創(chuàng)造客戶愉悅，以及從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。但最后一個步驟應(yīng)該是要完成整個營銷過程并實現(xiàn)利潤，因此市場營銷過程中的最后一個步驟是從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。所以答案為D。6、單選題下列各項不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是()。A、

區(qū)域性B、

交易復(fù)雜性C、

完全競爭性D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。7、單選題下列關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是()。A、

房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的B、

房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的運行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的C、

房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性D、

房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有特定目標(biāo)正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，系統(tǒng)環(huán)境要素對房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有重大影響，它可能為房地產(chǎn)市場營銷活動提供機會、條件和激勵，也可能對房地產(chǎn)市場營銷活動產(chǎn)生制約，形成障礙。所以，房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。8、單選題一般情況下，由開發(fā)商主導(dǎo)定價的房地產(chǎn)是()。A、

存量房地產(chǎn)B、

土地C、

增量房地產(chǎn)D、

房屋正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場營銷特點對比9、單選題以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括()。A、

客戶讓渡價值B、

客戶關(guān)系C、

客戶滿意D、

客戶忠誠正確答案：

B

參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。10、單選題在客戶關(guān)系管理中，客戶的當(dāng)前價值是指客戶()。A、

過去為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值B、

過去為公司創(chuàng)造的利潤總和C、

未來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值D、

未來為公司創(chuàng)造的利潤總和正確答案：

C

參考解析：根據(jù)客戶對公司的價值，客戶價值可以劃分為三個部分：①歷史價值，是指到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；②當(dāng)前價值，是指客戶購買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；③潛在價值，是指客戶改變購買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的利潤增量現(xiàn)值。11、單選題在市場營銷活動中的工作中，()階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、

項目籌劃與地塊研究B、

產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃C、

項目策劃與銷售D、

產(chǎn)品售后與回訪正確答案：

C

參考解析：在新建商品房市場上，房地產(chǎn)市場營銷活動主要分為：①項目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃；③項目策劃與銷售三大階段。其中，在項目策劃與銷售階段，這個階段的工作內(nèi)容包括項目定價、項目市場推廣和項目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。12、單選題在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。A、

設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、

理解市場和客戶的需求、欲望C、

房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、

房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。@##13、單選題下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。A、

二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、

一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標(biāo)C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀(jì)人或為買方經(jīng)紀(jì)人D、

房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段正確答案：

B

參考解析：B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩個目標(biāo)均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。14、單選題“商圈”是指具有一定輻射范圍的()。A、

銷售商圈B、

商業(yè)集聚地C、

地域商圈D、

中央商務(wù)區(qū)正確答案：

B

參考解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費者收入、人口統(tǒng)計和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營銷戰(zhàn)略和具體手段。15、單選題按照數(shù)據(jù)和資料來源的()，可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)。A、

指向性B、

真實性C、

原始性D、

主體性正確答案：

C

參考解析：按照數(shù)據(jù)和資料來源的原始性，可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）。一手?jǐn)?shù)據(jù)是研究者首次親自收集并經(jīng)過加工處理的數(shù)據(jù)和資料，包括訪談、直接觀察、間接觀察、問卷調(diào)查獲得的。二手?jǐn)?shù)據(jù)是指來源于他人（商業(yè)機構(gòu)、政府機構(gòu)、咨詢公司、計算機數(shù)據(jù)庫、智庫機構(gòu)）調(diào)查和科學(xué)實驗的數(shù)據(jù)，包括文件、檔案記錄和實物證據(jù)。16、單選題存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象的()。A、

地域范圍B、

業(yè)務(wù)種類C、

時間期限D(zhuǎn)、

輻射能力正確答案：

A

參考解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。17、單選題對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于()。A、

經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查B、

市場行情調(diào)查C、

市場反響調(diào)查D、

市場競爭情況調(diào)查正確答案：

B

參考解析：根據(jù)題目中的描述，調(diào)查的內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力，而選項中只有B“市場行情調(diào)查”符合這一描述。市場反響調(diào)查通常用于收集市場反饋和評價產(chǎn)品或服務(wù)的接受度，與本題描述不符。經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查通常用于了解經(jīng)濟環(huán)境的變化對房地產(chǎn)市場的影響，市場競爭情況調(diào)查則是對競爭對手的調(diào)查，市場潛力的調(diào)查通常與市場行情調(diào)查一起進(jìn)行。因此，正確答案是B。18、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對目標(biāo)樓盤附近樓盤的價格對比、成交活躍性的調(diào)查，屬于()的內(nèi)容。A、

初步調(diào)查B、

深入調(diào)查C、

個案調(diào)查D、

綜合調(diào)查正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對目標(biāo)樓盤附近樓盤的價格對比、成交活躍性的調(diào)查屬于深入調(diào)查的內(nèi)容，因為這些信息需要通過更多的市場調(diào)研和信息收集才能獲得。而初步調(diào)查、綜合調(diào)查和個案調(diào)查則是其他可能涉及的內(nèi)容，如房地產(chǎn)的市場分析、供需狀況等。19、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對商圈進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查時，首先應(yīng)()。A、

查閱相關(guān)資料B、

詢問相關(guān)專業(yè)人員C、

確定調(diào)查地域范圍D、

準(zhǔn)備商圈調(diào)查表等資料正確答案：

C

參考解析：進(jìn)行現(xiàn)場勘查前，需做好必要的準(zhǔn)備：①應(yīng)確定勘查的地域范圍，確定勘查路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具；③個人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運動鞋等。20、單選題房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，具有()的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。A、

促進(jìn)交易行為B、

市場調(diào)查C、

提供信息D、

阻礙交易行為正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對于地區(qū)市場十分了解。21、單選題關(guān)于市場需求的組成，下列說法錯誤的是()A、

購買者是需求的主體B、

購買欲望是需求行為的物質(zhì)保障C、

購買欲望是需求的動力D、

購買能力是需求的實現(xiàn)條件正確答案：

B

參考解析：市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。購買者是需求的主體，是需求行為的實施者；購買欲望是需求的動力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；購買能力是需求的實現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實體。22、單選題交通流量常能帶來()，使人流駐留地點的商業(yè)價值提升。A、

車輛流量B、

經(jīng)濟流量C、

人口流量D、

環(huán)境流量正確答案：

C

參考解析：道路交通是影響房地產(chǎn)供需和價格的重要因素。交通流量常能帶來人口流量，使人流駐留地點的商業(yè)價值提升。交通流量因道路形態(tài)不同而有很大的差異，而道路形態(tài)也因使用車種、使用時間、使用目的而有不同的發(fā)展，因此道路形態(tài)與交通流量有互為因果的關(guān)系存在。23、單選題開展房地產(chǎn)市場調(diào)查活動時，應(yīng)首先()。A、

確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)B、

制定調(diào)研計劃C、

對項目進(jìn)行分析和研究D、

寫市場分析報告正確答案：

A

參考解析：由于房地產(chǎn)市場調(diào)查是為特定的房地產(chǎn)市場營銷項目而展開的，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在開展一次房地產(chǎn)市場調(diào)查活動時，應(yīng)首先確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)，然后制定調(diào)研計劃并執(zhí)行調(diào)研計劃（收集和分析數(shù)據(jù)），最終對收集來的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和研究，寫出房地產(chǎn)市場分析報告。24、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用的宣傳方式是()。A、

報紙廣告B、

電話拜訪C、

門店接待D、

互聯(lián)網(wǎng)正確答案：

C

參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。25、單選題一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)市場有明確意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的()要求。A、

房型和地理區(qū)域范圍B、

價格范圍和房型C、

購房的房型和樓層D、

地理區(qū)域范圍和價格范圍正確答案：

D

參考解析：不同的客戶對于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對有自住需求的客戶來說，他對于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價格范圍。26、單選題下列不屬于商圈調(diào)查方法的是()。A、

現(xiàn)場勘查B、

訪談法C、

網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、

個案調(diào)查正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行商圈調(diào)查時，主要采用以下三種方法：①現(xiàn)場勘查，要求在進(jìn)行商圈調(diào)查時，須認(rèn)真察看并及時做好記錄，并對記錄進(jìn)行整理分析，同時也必須查閱相關(guān)資料、詢問相關(guān)專業(yè)人員，確保內(nèi)容的真實性。②訪談法，訪談的對象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務(wù)企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。③其他方式，同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對商圈的認(rèn)識；通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查等。27、單選題下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費動機調(diào)查內(nèi)容的是()。A、

地段要求B、

購買意向C、

戶型要求D、

經(jīng)濟收入水平正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)消費動機，是激勵房地產(chǎn)消費者產(chǎn)生房地產(chǎn)消費行為的內(nèi)在原因，主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買動機的類型等。28、單選題下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費行為調(diào)查的是()。A、

市場需求飽和點調(diào)查B、

客戶實際支付能力調(diào)查C、

房地產(chǎn)價格敏感度調(diào)查D、

房地產(chǎn)產(chǎn)品位置要求調(diào)查正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)消費行為的調(diào)查就是對房地產(chǎn)消費者購買模式和習(xí)慣的調(diào)查，主要包括：①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量及位置的要求；③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。29、單選題下列對商圈調(diào)查項目中，屬于深入調(diào)查的是()。A、

車位情況B、

綠地率C、

交通線路D、

標(biāo)志性建筑正確答案：

A

參考解析：深入調(diào)查的市場，即為目標(biāo)市場。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對目標(biāo)市場的調(diào)查內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費的收費標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開盤時間、價格、交房時間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、劣勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競爭對手的成交情況分析。30、單選題下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是()。A、

生活商圈B、

地域商圈C、

中央商務(wù)區(qū)D、

副城市中心型商圈正確答案：

C

參考解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。31、單選題新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和()。A、

鄰里中心型B、

區(qū)域地區(qū)中心型C、

環(huán)線中心型D、

沿景觀中心型正確答案：

A

參考解析：針對商圈內(nèi)的人口密度、消費能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。32、單選題一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A、

海報B、

傳單C、

專家意見書D、

調(diào)查問卷正確答案：

A

參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。33、單選題在房地產(chǎn)銷售過程中，()是接觸業(yè)務(wù)的第一線。A、

銷售現(xiàn)場B、

經(jīng)紀(jì)門店C、

實體看房D、

現(xiàn)場接待正確答案：

A

參考解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，銷售現(xiàn)場是接觸業(yè)務(wù)的第一線，客戶反應(yīng)資料是最直接最真實的資料。34、單選題在商圈調(diào)查中，()是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、

現(xiàn)場勘查法B、

訪談法C、

問卷調(diào)查D、

電話咨詢正確答案：

A

參考解析：在商圈調(diào)查中，現(xiàn)場勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因為現(xiàn)場勘查法能夠直接接觸到商圈環(huán)境、店鋪周邊設(shè)施、人流情況等信息，獲取到最真實、最直觀的數(shù)據(jù)和信息，從而為商圈分析和評估提供有力的支持。因此，選項A現(xiàn)場勘查法是正確答案。35、單選題住宅可分為普通住宅、高檔住宅及()。A、

別墅B、

辦公樓C、

商鋪D、

市場正確答案：

A

參考解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、公共交通設(shè)施。36、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是()。A、

開放式B、

自由式C、

誘導(dǎo)式D、

封閉式正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的真實想法，并給予經(jīng)紀(jì)人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵客戶積極參與對話，并有助于建立信任和關(guān)系。相反，封閉式、誘導(dǎo)式和自由式提問方式可能會讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。37、單選題“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有()的特征。(2011年真題)A、

區(qū)域性B、

交易復(fù)雜性C、

不完全競爭市場D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。38、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有()的特征。(2012年真題)A、

受區(qū)域影響大B、

花費時間較長C、

受消費者預(yù)測影響大D、

受法規(guī)政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時間較長；③具有動態(tài)性；④受消費者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大。39、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷售具有()的特點。(2011年真題)A、

差異大B、

側(cè)重服務(wù)C、

產(chǎn)權(quán)糾紛多D、

價格浮動空間大正確答案：

A

參考解析：一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實體差異大；④價格浮動空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗式服務(wù)。其中，差異大體現(xiàn)在：存量房房源遍布城市各個角落，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等都存在差別，甚至每套不動產(chǎn)都會存在很大差別，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要為每套不動產(chǎn)進(jìn)行“診斷”，判斷不動產(chǎn)的物理屬性，核查產(chǎn)權(quán)關(guān)系。本題中，受委托后需要核查存量房的實物狀況反映了存量房銷售差異大的特點。40、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷()。(2010年真題)A、

受消費者預(yù)期影響較大B、

消耗時間較長C、

受政策法規(guī)影響較大D、

受區(qū)域影響較大正確答案：

D

參考解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。41、單選題在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)()。(2009年真題)A、

參與工程施工和監(jiān)理B、

就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議C、

制定價目表D、

制訂銷售方案正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。42、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。(2011年真題)A、

網(wǎng)絡(luò)廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

直接函件廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。43、單選題當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。(2009年真題)A、

引入期B、

成長期C、

成熟期D、

衰退期正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務(wù)。44、單選題房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對策是指()。(2008年真題)A、

使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、

使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大C、

用優(yōu)勢抵抗威脅D、

使劣勢不成為機會的障礙正確答案：

C

參考解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)劣勢資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機會，設(shè)計開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。45、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?)。(2010年真題)A、

確定較高的房價B、

擴大開發(fā)的規(guī)模C、

尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、

制定合適的促銷策略正確答案：

C

參考解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。46、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標(biāo)通常是()。(2010年真題)A、

實現(xiàn)利潤最大化B、

提高市場占有率C、

穩(wěn)定所售商品房價格D、

快速收回資金成本正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。47、單選題購房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的()。A、

購買力B、

需求程度C、

購買決策D、

目標(biāo)物業(yè)偏好正確答案：

C

參考解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。48、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是()。(2011年真題)A、

賣點能夠展示出來B、

賣點是房地產(chǎn)自身獨有的氣勢C、

賣點一般容易被競爭對手模防D、

賣點必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。房地產(chǎn)賣點具備3個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。49、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是()。(2011年真題)A、

賣點能夠展示出來B、

賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢C、

賣點一般容易被競爭對手模仿D、

賣點必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。50、單選題某房地產(chǎn)開發(fā)項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元/m2，銷售稅費率為20%，該項目保本售價應(yīng)為()元/m2。(2011年真題)A、

4167B、

6250C、

10000D、

25000正確答案：

B

參考解析：目標(biāo)利潤定價法以總成本和目標(biāo)利潤為定價原則。保本售價即為目標(biāo)利潤為零，目標(biāo)利潤單位價格公式：目標(biāo)利潤單位價格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售稅費率）則單位保本價格＝（固定成本總額÷預(yù)計銷售面積＋單位變動成本）÷（1－銷售費率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。51、單選題某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時代”。這是提煉于項目的()。(2010年真題)A、

市場定位B、

產(chǎn)品定位C、

客戶定位D、

形象定位正確答案：

D

參考解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項目的形象定位。52、單選題某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為()。(2012年真題)A、

7.01%B、

8.3%C、

10.0%D、

12.5%正確答案：

C

參考解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險報酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險的補償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。53、單選題目標(biāo)消費者分析過程包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和()三個步驟。(2008年真題)A、

產(chǎn)品定位B、

價格定位C、

市場定位D、

形象定位正確答案：

A

參考解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實施。其中對目標(biāo)消費者分析過程包括：①市場細(xì)分；②目標(biāo)市場選擇；③產(chǎn)品定位。54、單選題通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標(biāo)市場的銷售渠道類型是()。(2012年真題)A、

多重分銷B、

密集分銷C、

選擇分銷D、

獨家分銷正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進(jìn)行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個目標(biāo)市場。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理銷售，同時合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為：a．密集分銷，是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c．獨家分銷，是指僅選擇一個中間商的渠道。55、單選題為實現(xiàn)最大利潤的目標(biāo)，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)項目的邊際收益等于()時的價格和規(guī)模。(2007年真題)A、

平均收益B、

邊際固定成本C、

邊際成本D、

平均成本正確答案：

C

參考解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規(guī)模。56、單選題項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和()三個方面來提煉。(2007年真題)A、

功能定位B、

形象定位C、

價格定位D、

品牌定位正確答案：

B

參考解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。57、單選題一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于()。(2009年真題)A、

社會公益活動B、

社區(qū)內(nèi)活動C、

引導(dǎo)教育型活動D、

善用時勢環(huán)境型活動正確答案：

D

參考解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道消費者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導(dǎo)引教育型活動；⑥利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境聘請奧運冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。58、單選題客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中()的分析。A、

購買力與消費信用B、

目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、

客戶需求程度分析D、

客戶購買決策分析正確答案：

A

參考解析：客源需求分析包括以下幾個方面：①購買力與消費信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴(yán)格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。59、單選題用比較定價法制定價目表時，制定均價是關(guān)鍵步驟。其中，()。(2007年真題)A、

均價的制定要考慮房地產(chǎn)本身的成本B、

均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期C、

均價的確定不必對影響價格的因素以及權(quán)重進(jìn)行修正D、

均價的確定不必對交易情況進(jìn)行修正正確答案：

B

參考解析：均價代表了市場對質(zhì)量的綜合評價，在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期。均價形成的理由是均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是項目的市場供求關(guān)系和市場接受程度。均價的確定過程為：①確定市場調(diào)查的范圍和重點；②對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；③對每個重點市場比較進(jìn)行調(diào)整；④交易情況修正；⑤市場比較結(jié)果表。60、單選題與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是()。(2010年真題)A、

針對性差B、

時間成本高C、

信息表達(dá)不暢D、

互動性差正確答案：

B

參考解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進(jìn)行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質(zhì)要求非常高，只有對促銷人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊；③在房地產(chǎn)市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。61、單選題運用SWOT分析法對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素的對策是()。(2009年真題)A、

WT對策B、

WO對策C、

ST對策D、

SO對策正確答案：

D

參考解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素；④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素。62、單選題針對某開發(fā)區(qū)住房供不應(yīng)求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將項目定位為小戶型單間公寓，該產(chǎn)品定位方法是()。(2011年真題)A、

市場分析定位法B、

SWOT分析定位法C、

建筑策劃定位法D、

目標(biāo)客戶需求定位法正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。其中，目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的實際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。題中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對購買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標(biāo)客戶需求定位法。63、單選題“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有()的特征。A、

不完全競爭市場B、

供給滯后性C、

區(qū)域性D、

交易復(fù)雜性正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。64、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有()的特征。A、

受區(qū)域影響大B、

花費時間較長C、

受消費者預(yù)測影響大D、

受法規(guī)政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)市場營銷受到法規(guī)政策的影響較大，因此，當(dāng)政府加強宏觀調(diào)控時，房地產(chǎn)市場營銷策略會隨之改變。這是房地產(chǎn)市場營銷的一個顯著特征。65、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷()。A、

消耗時間較長B、

受區(qū)域影響較大C、

受政策法規(guī)影響較大D、

受消費者預(yù)期影響較大正確答案：

B

參考解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。66、單選題在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)()。A、

就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議B、

制訂銷售方案C、

參與工程施工和監(jiān)理D、

制定價目表正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目的市場定位（簡稱“項目定位”）。項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。67、單選題產(chǎn)品生命周期策略中，在()的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、

成長期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

D

參考解析：在成熟期策略時期，為了維護(hù)市場占有率，銷售價格不能定得太高。也就是說，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。68、單選題房地產(chǎn)定價目標(biāo)中的利潤為中心的定價目標(biāo)包括最大利潤目標(biāo)和()。A、

穩(wěn)定價格目標(biāo)B、

預(yù)期投資收益率目標(biāo)C、

市場占有率目標(biāo)D、

競爭價格目標(biāo)正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)定價目標(biāo)包括：①以利潤為中心的定價目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價格目標(biāo)；④過渡定價目標(biāo)。其中，以利潤為中心的定價目標(biāo)包括：a．最大利潤目標(biāo)b．預(yù)期投資收益率目標(biāo)。69、單選題客戶的()因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機會。A、

購買需求B、

購買動機C、

購買能力D、

購買形式正確答案：

B

參考解析：客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。70、單選題賣點與項目定位的不同在于()。A、

賣點能夠吸引人B、

賣點能夠展示C、

賣點必須得到客戶認(rèn)同D、

賣點具有個性化正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)的賣點，是指產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功地推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。71、單選題某項目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤720萬元，則單位價格為()元/m2。A、

3000B、

3520C、

3150D、

3750正確答案：

B

參考解析：單位價格的計算公式為：單位價格＝單位可變成本費用＋單位貢獻(xiàn)量；其中，單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計固定成本費用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。72、單選題某項目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預(yù)期投資收益率為()。A、

10.0%B、

7.01%C、

8.3%D、

12.5%正確答案：

A

參考解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險報酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險的補償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。73、單選題要進(jìn)行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應(yīng)進(jìn)行()。A、

競爭者動態(tài)跟蹤B、

片區(qū)市場研究C、

消費者構(gòu)成及購買行為研究D、

提煉推廣主題正確答案：

B

參考解析：挖掘賣點的四個階段包括：①片區(qū)市場研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個片區(qū)。②競爭者動態(tài)跟蹤，競爭者包含兩個方面的含義：a．競爭企業(yè)；b．競爭性樓盤（房源）。③消費者構(gòu)成及購買行為研究，營銷人員得到關(guān)于消費者購買決策和購買行為模式的特征，為進(jìn)一步挖掘賣點提供基礎(chǔ)。④挖掘賣點，在完成了前三個步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項目本身進(jìn)行對照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項目的賣點。74、單選題由于房地產(chǎn)具有()的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進(jìn)行購買的消費者。A、

價格昂貴B、

信息不對稱C、

位置固定性D、

異質(zhì)性正確答案：

C

參考解析：直銷是一種銷售渠道最短的途徑，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。由于房地產(chǎn)具有位置固定性的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進(jìn)行購買的消費者。75、單選題在房地產(chǎn)分銷過程中，()是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費者的橋梁。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人B、

房地產(chǎn)中介機構(gòu)C、

政府D、

廣告商家正確答案：

B

參考解析：市場營銷系統(tǒng)中涉及很多個主體，包括供應(yīng)商、市場營銷中介和消費者。中介是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費者的橋梁。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)分銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)分銷渠道的起點是開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。76、單選題()是指企業(yè)針對一個或幾個目標(biāo)市場的需求并結(jié)合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。A、

目標(biāo)產(chǎn)品B、

市場分析C、

產(chǎn)品定位D、

市場戰(zhàn)略正確答案：

C

參考解析：產(chǎn)品定位是指企業(yè)針對一個或幾個目標(biāo)市場的需求，并結(jié)合企業(yè)所具有資源優(yōu)勢，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。77、單選題()是指選擇目標(biāo)市場，最終進(jìn)行市場定位，為消費者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A、

市場細(xì)分B、

目標(biāo)市場選擇C、

STP營銷D、

市場定位正確答案：

C

參考解析：STP營銷是指市場細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning），是選擇目標(biāo)市場并最終進(jìn)行市場定位，為消費者提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)的過程。因此，選項C是正確的答案。78、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

網(wǎng)絡(luò)廣告B、

直接函件廣告C、

電視廣告D、

廣播廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。79、單選題傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

直接函件廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

網(wǎng)絡(luò)廣告正確答案：

D

參考解析：廣告媒介的特征比較見表2-2。表2-2廣告媒介的特征比較80、單選題客源信息的開拓方法中，()成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。A、

會員攬客法B、

互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、

人際關(guān)系法D、

團體攬客法正確答案：

C

參考解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭取客戶是其成功的基本保障。81、單選題當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。A、

成長期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

A

參考解析：當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長期。在房地產(chǎn)產(chǎn)品的成長期，銷售量迅速增加，產(chǎn)品逐步為市場所接受，生產(chǎn)規(guī)模擴大，生產(chǎn)成本降低，利潤迅速增長。同時，市場競爭加劇，產(chǎn)品出現(xiàn)多樣化，生產(chǎn)者之間競爭十分激烈。綜上所述，選項B“成長期”是正確答案。82、單選題對房地產(chǎn)項目的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行研究的主要方法是()。A、

市場行為記錄B、

SWOT分析C、

規(guī)劃與建筑策劃D、

市場細(xì)分正確答案：

D

參考解析：市場細(xì)分是根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的客戶群體，每一個需求特點相類似的客戶群就構(gòu)成一個細(xì)分市場（或子市場）。就房地產(chǎn)市場細(xì)分而言，就是根據(jù)消費者的某種特征將市場中對特定房地產(chǎn)產(chǎn)品具有共同偏好的市場消費者進(jìn)行分類的過程。房地產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)消費者對該類產(chǎn)品的需求偏好，向消費者提供符合其消費偏好的產(chǎn)品，并采取相應(yīng)的市場營銷策略。83、單選題房地產(chǎn)分銷渠道的起點是()。A、

消費者B、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、

零售商、代理商D、

開發(fā)商、房屋出售者正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)分銷渠道的起點是房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。就房地產(chǎn)銷售而言，分銷商可以是房地產(chǎn)所有權(quán)人，即房地產(chǎn)開發(fā)商或房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人，也可以是專門從事房地產(chǎn)銷售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。84、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?)。A、

確定較高的房價B、

制定合適的促銷策略C、

擴大開發(fā)的規(guī)模D、

尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模正確答案：

D

參考解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。85、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標(biāo)通常是()。A、

提高市場占有率B、

實現(xiàn)利潤最大化C、

快速收回資金成本D、

穩(wěn)定所售商品房價格正確答案：

D

參考解析：穩(wěn)定價格目標(biāo)，也稱為企業(yè)聲譽目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。為了維護(hù)企業(yè)形象或為了阻止帶有風(fēng)險的價格競爭，經(jīng)常會采用穩(wěn)定價格定價目標(biāo)。86、單選題房地產(chǎn)開發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢是()。A、

擴大了銷售半徑B、

及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋C、

銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進(jìn)度D、

幫助其快速回籠資金正確答案：

C

參考解析：直銷是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。房地產(chǎn)開發(fā)商或不動產(chǎn)權(quán)利人采用直銷是一種簡單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進(jìn)度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。87、單選題房地產(chǎn)項目市場分析方法的流程是()。A、

房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、

數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、

房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、

房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產(chǎn)品定位正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場分析定位法流程88、單選題房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間具有互動性，可以建立一對一的客戶關(guān)系的營銷手段是()。A、

直復(fù)營銷B、

銷售促進(jìn)C、

公共關(guān)系促銷D、

人員銷售正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間的互動性，可以建立一對一的客戶關(guān)系，這種營銷手段被稱為直復(fù)營銷。直復(fù)營銷是一種通過一對一的通信渠道，使用個性化的溝通方式來達(dá)到營銷目的的營銷方式。其他選項如銷售促進(jìn)、公共關(guān)系促銷和人員銷售雖然也涉及銷售和客戶關(guān)系，但并不強調(diào)一對一的互動性。89、單選題根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨家分銷，其中選擇分銷是()。A、

通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、

按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、

僅選擇一個中間商的渠道D、

按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道正確答案：

D

參考解析：根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；③獨家分銷渠道，僅選擇一個中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨家分銷，即獨家代理。90、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是()。A、

賣點必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同B、

賣點能夠展示出來C、

賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢D、

賣點一般容易被競爭對手模仿正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。91、單選題二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括()。A、

基礎(chǔ)資料B、

人品性格C、

需求狀況D、

交易記錄正確答案：

B

參考解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。92、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點應(yīng)具備的特點的說法，錯誤的是()。A、

賣點能夠展示出來B、

賣點一般容易被競爭對手模防C、

賣點必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同D、