陌拜客戶流程及話術(shù)培訓(xùn)

陌拜客戶流程及話術(shù)培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01拜訪前準(zhǔn)備02開場(chǎng)白設(shè)計(jì)03需求挖掘策略04產(chǎn)品價(jià)值傳遞05后續(xù)跟進(jìn)規(guī)劃06常見(jiàn)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)01拜訪前準(zhǔn)備客戶背景調(diào)研要點(diǎn)了解客戶姓名、性別、職位、公司規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)等基本信息?？蛻艋拘畔⒘私饪蛻羲谛袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、政策環(huán)境等信息。了解客戶內(nèi)部的決策流程，明確關(guān)鍵決策人及其影響力。客戶行業(yè)背景通過(guò)調(diào)研了解客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題、需求及痛點(diǎn)?？蛻粜枨笈c痛點(diǎn)01020403客戶決策流程與關(guān)鍵人資料包與工具清單公司資料包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、案例展示、榮譽(yù)資質(zhì)等。針對(duì)性資料根據(jù)客戶需求和痛點(diǎn)準(zhǔn)備的個(gè)性化資料，如解決方案、行業(yè)報(bào)告等。銷售工具名片、筆記本、計(jì)算器、產(chǎn)品樣本等，以便隨時(shí)進(jìn)行演示和計(jì)算。輔助材料宣傳手冊(cè)、贈(zèng)品、合同范本等，以備不時(shí)之需。心理建設(shè)與目標(biāo)設(shè)定心態(tài)調(diào)整保持積極、自信的心態(tài)，克服恐懼和緊張情緒。目標(biāo)設(shè)定明確拜訪目標(biāo)，如建立關(guān)系、了解需求、推廣產(chǎn)品等，并設(shè)定可實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)。應(yīng)對(duì)策略根據(jù)可能遇到的情況，提前制定應(yīng)對(duì)策略，如客戶拒絕、提出異議等。自我激勵(lì)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)自己的積極性和動(dòng)力，提高拜訪效果。02開場(chǎng)白設(shè)計(jì)30秒自我介紹模板簡(jiǎn)潔明了用最精煉的語(yǔ)言介紹自己的姓名、公司和職位，以及個(gè)人優(yōu)勢(shì)或公司特色。熱情洋溢用積極的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)，展現(xiàn)自己的熱情和自信，讓客戶感受到你的誠(chéng)意和活力。關(guān)聯(lián)客戶在介紹自己的同時(shí)，與客戶建立聯(lián)系，如提及共同興趣或經(jīng)歷，拉近彼此距離。輕松自然選擇輕松自然的話題，如天氣、新聞、熱門事件等，避免過(guò)于嚴(yán)肅或敏感的話題。破冰話題選擇技巧關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)選擇與業(yè)務(wù)相關(guān)的話題，引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品或服務(wù)，但不要直接推銷。傾聽(tīng)回應(yīng)在話題交流中，注意傾聽(tīng)客戶的回應(yīng)，了解客戶的興趣和需求，為后續(xù)溝通打下基礎(chǔ)。建立信任關(guān)鍵話術(shù)真誠(chéng)贊美用真誠(chéng)的語(yǔ)言贊美客戶，如客戶的專業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)或見(jiàn)解，讓客戶感受到你的尊重和認(rèn)可。展現(xiàn)價(jià)值誠(chéng)信承諾強(qiáng)調(diào)你能為客戶帶來(lái)的價(jià)值和幫助，如降低成本、提高效率、解決問(wèn)題等，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任和期待。在交流中，保持誠(chéng)信和承諾，不做虛假宣傳或夸大其詞，樹立自己的專業(yè)形象和信譽(yù)。12303需求挖掘策略開放式提問(wèn)的作用您目前最希望解決的問(wèn)題是什么？您對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么期望？開放式提問(wèn)的示例開放式提問(wèn)的技巧鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，不打斷客戶；對(duì)客戶表達(dá)的內(nèi)容進(jìn)行反饋和總結(jié)。引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，深入了解客戶情況，為后續(xù)銷售做鋪墊。開放式提問(wèn)方法客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)話術(shù)痛點(diǎn)引導(dǎo)話術(shù)的作用通過(guò)提問(wèn)或陳述，讓客戶意識(shí)到自己的問(wèn)題或痛點(diǎn)，激發(fā)購(gòu)買欲望。030201痛點(diǎn)引導(dǎo)話術(shù)的示例您是否遇到過(guò)…？您是否覺(jué)得…很困擾？痛點(diǎn)引導(dǎo)話術(shù)的技巧結(jié)合客戶實(shí)際情況，針對(duì)性地提出痛點(diǎn)；表達(dá)同理心，讓客戶感受到被關(guān)注和理解。提前預(yù)測(cè)客戶可能提出的反對(duì)意見(jiàn)或疑慮，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。異議預(yù)判與回應(yīng)異議預(yù)判的作用價(jià)格太貴了、效果不明顯、操作復(fù)雜等。異議預(yù)判的示例針對(duì)客戶異議進(jìn)行解釋和澄清；提供相應(yīng)證明或案例來(lái)支持自己的觀點(diǎn)；表示理解和尊重客戶的意見(jiàn)，并尋求共識(shí)和解決方案。異議預(yù)判的回應(yīng)方法04產(chǎn)品價(jià)值傳遞了解客戶所在行業(yè)的痛點(diǎn)與問(wèn)題，針對(duì)性提出解決方案。場(chǎng)景化解決方案呈現(xiàn)客戶需求洞察通過(guò)模擬客戶實(shí)際使用場(chǎng)景，展示產(chǎn)品如何解決具體問(wèn)題。場(chǎng)景模擬提供相似行業(yè)或領(lǐng)域的成功案例，增強(qiáng)客戶信心。成功案例分享競(jìng)品對(duì)比話術(shù)設(shè)計(jì)突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)明確與競(jìng)品相比的差異化特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值。競(jìng)品分析客觀分析競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品全面優(yōu)勢(shì)。針對(duì)性回應(yīng)預(yù)設(shè)客戶可能提及的競(jìng)品，準(zhǔn)備有效回應(yīng)話術(shù)。限時(shí)權(quán)益促單技巧限時(shí)優(yōu)惠設(shè)定限時(shí)折扣或優(yōu)惠，制造緊迫感，促進(jìn)客戶決策。限量發(fā)售增值服務(wù)限制產(chǎn)品數(shù)量或名額，提升產(chǎn)品稀缺性，激發(fā)購(gòu)買欲望。贈(zèng)送額外服務(wù)或產(chǎn)品，增加購(gòu)買價(jià)值，提高客戶滿意度。12305后續(xù)跟進(jìn)規(guī)劃獲取客戶常用的郵箱地址，便于發(fā)送郵件進(jìn)行跟進(jìn)。郵箱地址了解客戶在社交媒體平臺(tái)上的賬號(hào)，如微信、QQ等。社交媒體賬號(hào)01020304詢問(wèn)并記錄下客戶的電話號(hào)碼，包括手機(jī)、座機(jī)等。電話號(hào)碼若客戶需要紙質(zhì)資料或禮品，需詢問(wèn)郵寄地址。郵寄地址有效聯(lián)系方式留存客戶分級(jí)跟進(jìn)節(jié)奏A類客戶對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶，需經(jīng)常保持聯(lián)系，每周至少跟進(jìn)一次，了解客戶需求變化，提供針對(duì)性解決方案。030201B類客戶對(duì)于意向一般的客戶，可每?jī)芍芨M(jìn)一次，通過(guò)發(fā)送行業(yè)資訊、公司動(dòng)態(tài)等方式保持聯(lián)系，提高客戶關(guān)注度。C類客戶對(duì)于意向較弱的客戶，可每月跟進(jìn)一次，了解客戶需求，尋找合作機(jī)會(huì)。二次拜訪邀約話術(shù)針對(duì)A類客戶直接邀請(qǐng)客戶到公司或約見(jiàn)，詳細(xì)洽談合作事宜，如：“張先生，您對(duì)我們公司的產(chǎn)品非常感興趣，不知您何時(shí)方便來(lái)公司參觀考察？”針對(duì)B類客戶通過(guò)活動(dòng)或優(yōu)惠政策吸引客戶，如：“王女士，我們近期將舉辦一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)您參加，屆時(shí)將有優(yōu)惠活動(dòng)，不知您是否有時(shí)間？”針對(duì)C類客戶以提供有價(jià)值的信息為由，引導(dǎo)客戶再次交流，如：“李先生，我們最近針對(duì)您關(guān)注的領(lǐng)域做了一些研究，有一些新的觀點(diǎn)想與您分享，不知您是否有時(shí)間？”06常見(jiàn)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)冒充客戶或合作伙伴聲稱有緊急情況需要找相關(guān)人員，懇請(qǐng)放行。緊急情況借道巧妙繞過(guò)前臺(tái)通過(guò)詢問(wèn)或假裝打電話等方式，繞過(guò)前臺(tái)直接上樓。聲稱自己是客戶或合作伙伴，以前忘記帶卡或預(yù)約，急需進(jìn)入。前臺(tái)/門禁突破話術(shù)首次拒絕表示理解客戶的顧慮，并簡(jiǎn)短介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，留下良好印象?？蛻艟芙^應(yīng)對(duì)模板多次拒絕再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，并詢問(wèn)客戶是否有需求或興趣，若客戶仍拒絕，禮貌退出。拒絕后跟進(jìn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再次聯(lián)系客戶，提供新的信息或優(yōu)惠，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。突發(fā)情況應(yīng)變流程遇到投訴先