企業(yè)直銷團隊的營銷手冊

企業(yè)直銷團隊的營銷手冊

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6.5.

D類客戶/直銷團隊操作手冊

目錄

直營概述............................................2

品牌旗艦店介紹......................................2

品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)............................3

D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn)..................................5

直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)..........................6

品牌店管理要緊工作流程..............................7

6.1.品牌店日常拜訪流程..................................7

6.2.品牌旗艦店抽查流程..................................8

6.3.品牌旗艦店工資發(fā)放流程..............................9

6.4.D類店口常拜訪流程.................................10

6.5.合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程..................II

1.直銷概述

為了加強對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設(shè)立健力寶直屬的

直營業(yè)代處隊伍，對區(qū)域內(nèi)最重點的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進行

覆蓋，包含：

品牌旗艦店：全國前一三4個城市中最重要的小店客戶建設(shè)為品牌旗艦店，作為健立

寶品牌宣傳的前沿陣地。

D類店：D類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作的模范。（封閉渠

道：指在學(xué)校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非

連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi)的售賣軟飲料的零售終端）

品牌旗艦店介紹

目前各要緊競爭對手在城市市場對小店的爭奪進一步加劇，為了加強集團在城市市

場的競爭力、提高對城市小店的占有率，集團銷售公司在全國的核心城市及一、二、

三類城市設(shè)立健力寶及第五季品牌的旗艦店，要緊目的包含：

營造優(yōu)勢氛圍，樹立健力寶與第五季品牌在城市市場的領(lǐng)導(dǎo)形象

基于完善的售點包裝，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化陳列、拜訪與宣傳，吸引、教育與培養(yǎng)消費群

通過標(biāo)準(zhǔn)化拜訪程序，經(jīng)濟、高效操縱城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；

建立標(biāo)準(zhǔn)化據(jù)點，建立促銷活動的基礎(chǔ)

以點帶面，刺激與吸引城市小店積極經(jīng)銷健力寶與第五季產(chǎn)品

品牌旗艦店的定義：

經(jīng)健力寶集團統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務(wù)

與優(yōu)惠促銷支持，并履行健力寶集團有關(guān)生動化、人員推銷與市場活動配合要求的

城市零售店

品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)

考核評分共分六項，合計100分?？己酥笜?biāo)具體包含銷量、進貨品項、生動化指標(biāo)、

促銷配合情況、廣宣品保護保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標(biāo)。

每月全品類進貨率（10）分

進貨品類包含第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑

瓶7項。要求最少進3個品類，每品類最少進5箱。得分如下：

進貨品類數(shù)

大于4個品類

進貨4個品類

進貨3個品類

進貨2個品類

少于2個品類

得分

10

9

7

5

3

每月進貨量評分（20分）

根據(jù)每家店完成每月累計進貨量計進貨量百分比情況，得分如下：

每月進貨量（箱）

100%及以上

80-99%

60-79%

40-59%

20-39%

10-19%

10%下列

得分

20

17

14

11

9

6

3

生動化執(zhí)行與保護（40分）

貨架陳列面（10分）

根據(jù)店內(nèi)貨架上健力寶公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例（只是指占所有飲料類包

含碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列而比例），具體得分如

下：

評分項目

我公司產(chǎn)品的陳列面比例（％）

項目分類

280

60^X<80

40WXV60

20WXV40

<20

得分

10

9

7

5

3

冰箱陳列面（10分）

根據(jù)店內(nèi)所有冰箱內(nèi)健力寶公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例（只是指所有飲料

類包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例），具體

得分如下：

評分項目

我公司產(chǎn)品的所占比例（％）

項目分類

280

60〈X<80

40WX<60

20WXV40

<20

得分

10

9

7

5

3

形象展示氛圍（20分）

在店內(nèi)外我公司形象展示品氛圍（包含POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM、

冰箱貼面、其他形象展示品等）與要緊競爭性品牌（包含可樂、百事、娃哈哈、康

師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等）相比，具體得分如下：

評分項目

我公司在店內(nèi)外形象展示氛圍

項目分類

全為公司形象

絕對優(yōu)勢

相對優(yōu)勢

居第二位

氛圍很差

得分

20

17

14

客戶第一推介度（10分）

該項要緊考察店主對健力寶產(chǎn)品的第一推介度水平與產(chǎn)品介紹情況

促銷活動配合情況（10分）

根據(jù)該店對健力寶公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下:

評分項目

該店對促銷活動配合情況

項目分類

全力配合

積極配合

通常配合

被動配合

借口推脫

得分

10

9

7

5

3

6.廣宣用品保護保養(yǎng)情況（10分）

我公司投放廣宣用品明細及保護情況

合計得分

項

分類

目

冰

箱

2分

桌

椅

2分

貨

架

2分

雨

蓬

2分

店

牌

2分

完好干凈

2

2

2

2

2

比較干凈

1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

正常工作

1

1

1

1

1

稍有破舊

0.5

0.5

0.5

0.5

0.5

已經(jīng)損壞

0

0

0

0

0

實際得分

注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。

4.D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn)

a）貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)

店內(nèi)、外正確使用POP

保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品

維持陳列面積處于最佳地位

所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外

貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列

所布.產(chǎn)品應(yīng)集中陳列

促銷商品的突出陳列

按先進先出的原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排

假如店內(nèi)有公司的專有展示架，耍按標(biāo)準(zhǔn)陳列

把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層

堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)

先進先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層

堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列

堆箱陳列要有明顯的價珞標(biāo)識，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確

陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外

助銷品的使用是否正確

堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作計劃要求。

5.直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)

職責(zé)

具體工作內(nèi)容

衡量指標(biāo)

品牌旗艦店管理

協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店

循環(huán)拜訪品牌旗艦店

對品牌旗艦店的店內(nèi)生動化、產(chǎn)品推薦、促銷執(zhí)行等工作進行檢查與考核

向品牌旗艦店店主發(fā)放工資

拿取訂單，交由合作伙畢送貨

進展與店主的良好客戶關(guān)系

每日拜訪次數(shù)：平均每EI拜訪20個品牌旗艦店、D類店

負責(zé)管理的品牌旗艦店的平均達標(biāo)率為80%

銷量達標(biāo)率

D類店管理

開發(fā)新的D類店

區(qū)域內(nèi)的D類店的開發(fā)成功率

循環(huán)拜訪D類店

拿取訂單，交由合作伙伴送貨

進展與店主的良好客戶關(guān)系

各單品在負責(zé)的D類店中的平均分銷率

負責(zé)的D類店中的生動化水平

銷量達標(biāo)率

合作伙伴服務(wù)水平監(jiān)控

檢杳合作伙伴對小店的配送服務(wù)水平

每月抽查合作伙伴配送情況的次數(shù)

信息管理與反饋

不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線

按要求準(zhǔn)確、及時填寫各類工作報表、按時上交

每月能否準(zhǔn)時提交客戶信息及銷量報告

品牌店管理要緊工作流程

6.1.品牌店日常拜訪流程

品牌旗艦店每口拜訪流程

重溫當(dāng)日訪問的路線

準(zhǔn)備所需的廣宣品

準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、

小店訂單）

準(zhǔn)備有關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）

先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好

觀察商店的整體情況及競品在店內(nèi)的狀況

檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況

在品牌旗艦店考核表一上進行記錄與評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比

向店主熟悉生意情況及需要

出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實

在店主儲存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容

雙方在表一與表二都簽名確認，表二交還店主保管

向店主提出改進店內(nèi)表現(xiàn)的要求

盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算出期間銷量

按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主

下單

填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名

現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作

記錄向店主許諾的情況

檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整

感謝店主并道謝

清點小店訂單，將以送貨聯(lián)與客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員

整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，:真寫每日小店拜訪總結(jié)表

假如開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序

卡中

表格編號

表格名稱

表格編號

表格名稱

D01

品牌旗艦店客戶信息登兄卡

D05

直營店客戶拜訪表

D02

直營店拜訪路線圖

D06

直營店拜訪周報表

D03

直營店拜訪順序表

L04

零售小店訂貨裝運單

D04

品牌旅艦店考核表

6.2.品牌旗艦店抽查流程

品牌旗艦店抽查流程

重溫當(dāng)日訪問的路線

準(zhǔn)備所需的廣宣品

準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、

小店訂單）

準(zhǔn)備有關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）

以顧客身份進入小店，向店員提出需要購買的軟飲料，要求或者暗示店員推薦

檢杳店員是否推薦購買健力寶產(chǎn)品

于店主確認剛才的推薦油杳結(jié)果

觀察商店的整體情況及競品在店內(nèi)的狀況

檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況

在品牌旗艦店考核表一上進行記錄與評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比

向店主熟悉生意情況及需要

出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實

在店主儲存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容

雙方在表一與表二都簽名確認，表二交還店主保管

向店主提出改進店內(nèi)表現(xiàn)的要求

盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算出期間銷量

按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主

下單

填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名

現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作

記錄向店主許諾的情況

檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整

感謝店主并道謝

清點小店訂單，將以送貨聯(lián)與客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員

整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表

假如開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序

卡中

表格編號

表格名稱

表格編號

表格名稱

D02

直營店拜訪路線圖

D05

直營店客戶拜訪表

D03

直營店拜訪順序表

L04

零售小店訂貨裝運單

D04

品牌旗艦店考核表

D06

直營店拜訪周報表

6.3.品牌旗艦店工資發(fā)放流程

品牌旗艦店工資發(fā)放流程

發(fā)放

品牌店店主

直營業(yè)代

業(yè)代初主任

促銷專員

分公司經(jīng)理

時間要求說明

借款憑證

品牌旗艦店工資發(fā)放表

品牌旗艦店工

D跑匾數(shù)般偉嶇

資發(fā)放表傳真

品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真

品牌旗艦店工

D跑圓故齦偉膽

資發(fā)放表傳真

品牌旗艦店工資發(fā)放表及真

每月5號前完成

每月8號前完成

每月12號前完成

流程使用表格速查

表格編號

表格名稱

D04

品牌旗艦店考核表

D07

品牌旗艦店榮譽員工工資計算表

D08

品牌旗艦店榮譽員工工資匯總表

D類店日常拜訪流程

D類店每日拜訪流程

直營業(yè)代工作步驟

內(nèi)容

?重溫當(dāng)日訪問的路線

?準(zhǔn)備所需的廣宣品

?準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、零售小店訂單）

?準(zhǔn)備有關(guān)銷售工具（洋品、雙面膠、小刀、筆等）

?先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好

?觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況

?向店主熟悉上次拜訪后的訂單及銷量，與現(xiàn)在的庫存情況，并登記在小店客戶拜

訪表上

?檢查助銷及促銷狀況

?熟悉產(chǎn)品的銷售情況、消費者反應(yīng)、競品動態(tài)等信息

?根據(jù)小店分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存狀況等，向店主建議訂單

?填寫零售小店訂單，交由店主簽名

?使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷

?迅速發(fā)現(xiàn)助銷機會

?有效運用助銷材料以達到助銷要求

?記錄向店主許諾的情況

?檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整

?感謝店主并道謝

?清點手上零售小店訂單，保留業(yè)務(wù)聯(lián)，將送貨聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員

?填寫每日小店拜訪總結(jié)表

?假如開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順

序卡中

流程使用表格速查

表格編號

表格名稱

D09

D類零售店信息記錄卡

D02

直營店拜訪路線圖

D03

直營店拜訪順序表

D05

直營店客戶拜訪表

L04

零售小店訂貨轉(zhuǎn)運單

D06

直營店拜訪周報表

D10

D類店工作抽查表

合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程

合作伙伴、重點分銷商向零售小店發(fā)貨流程

業(yè)代處內(nèi)勤

直營業(yè)代

倉管員

送貨司機

財務(wù)人員

零售小店訂單

零售小店訂單

倉庫聯(lián)客戶聯(lián)

零售小店訂單倉庫聯(lián)

U苒康福情叟亓幔耍

出庫裝運單倉庫聯(lián)

。黃底褶帽匆迨賠者

。阮唏崗座^匍

出庫裝運單送貨聯(lián)

零售小店訂單

a尊庵福幅匍

出庫裝運單

口苒唐狷情匆道賠耍

出庫裝運單送貨聯(lián)

口帶展福幅匆迨賠耍

出庫裝運單送貨聯(lián)

賈敕敲指

貨款收據(jù)

零售小店訂單對帳聯(lián)出庫裝運單送貨聯(lián)

A洋穿佝番蠅桃郎服h帽棲翻勿h螳牲陣硬

L04

。阮唏崗屋者離祈福情勿

L05

口苒康福帽勿

D11

流程使用表格速查

表格編號

表格名稱

L04

零售小店訂貨裝運單

L05

出庫裝運單

D11

合作伙伴客戶服務(wù)水平汜錄表

每日拜訪準(zhǔn)備

繼續(xù)日常拜訪考核工作

雙方在工資發(fā)放表與品牌旗艦店考核表一、二上簽名確認工資已經(jīng)正確發(fā)放

每日拜訪準(zhǔn)備

生動化檢查

客戶溝通

庫存檢查

建議下單

現(xiàn)場落實

拜訪完成

拜訪總結(jié)

每口拜訪準(zhǔn)備

店員推薦檢查

店內(nèi)檢查

客戶溝通

庫存檢查

建議下單

現(xiàn)場落實

拜訪完成

拜訪總結(jié)

根據(jù)晶牌旗艦店考核表一、二，計算應(yīng)發(fā)工資，雙方在表一、二上簽名確認

匯總成品牌旅艦店工資發(fā)放表

審核品牌旗艦店工資發(fā)放表

上傳品牌旗艦店工資發(fā)放表到營管處促銷專員

匯總并審核簽名

審核簽名

將簽名審批后的工資發(fā)放表傳真到業(yè)代處

按工資發(fā)放表提取現(xiàn)金交給直營業(yè)代

通知財務(wù)專員撥款到業(yè)代處

直營業(yè)代填寫借款憑證

保管借款憑證

查收現(xiàn)金

根據(jù)工資發(fā)放表與品牌旗艦店考核表一的簽收記錄，確認工資歷正確發(fā)放完成

商店檢查

銷售賣入

助銷

拜訪完成

拜訪總結(jié)

（客戶打電話下單）填寫零售小店訂單

拜訪客戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單

將訂單送貨聯(lián)與客戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員

整理保管零售小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)

匯總零售小店訂單，安徘配送路線，填寫出庫裝運單

提貨，確認貨物與出庫裝運單相符，簽字

整理保管零售小店訂單倉庫聯(lián)及出庫裝運單倉庫聯(lián)

將貨運到送貨目的地

客戶收貨付款，雙方在零售小店訂單上簽收，客戶聯(lián)交給客戶保管

返回倉庫，將余下的貨物入倉

在出庫裝運單送貨聯(lián)及倉庫聯(lián)上記錄返庫數(shù)量并簽名

與財務(wù)人員交割現(xiàn)金與單據(jù)

整理保管出庫裝運單倉庫聯(lián)

核對出庫裝運單、現(xiàn)金金額及未付款的零售小店訂單對帳聯(lián)，開出貨款收據(jù)

做應(yīng)收帳款記錄

安排向客戶收款

整理保管出庫裝運單送貨聯(lián)及貨款收據(jù)

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