電話營銷人員工作指導(dǎo)手冊2024版

目錄

（-）電話營銷人員的角色認知

（二）電話營銷人員的定位

（三）電話營銷人員應(yīng)具備的思想

（四）電話營銷人員應(yīng)具有的心態(tài)

（五）電話營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)情感

（六）電話營銷人員應(yīng)具備的精神

（七）電話營銷人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則

（A）電話營銷人員應(yīng)具備的技能

（九）電話營銷人員的作業(yè)工具

（十）電話營銷人員實戰(zhàn)技術(shù)

（十一）電話營銷人員的八項修煉

（十二）電話營銷人員客戶溝通技術(shù)

（十三）電話營銷的五沖程

（十四）電話溝通過程的截拳道

一、電話營銷人員的角色認知

1、電話營銷人員的角色：

（1）顧客的投資顧問：是為顧客投資供應(yīng)詢問服務(wù)的顧問。

（2）企業(yè)的形象大使：是企業(yè)形象一種體現(xiàn)

（3）企業(yè)和客戶關(guān)系的紐帶：企業(yè)與客戶的關(guān)系靠這根紐帶牽系

2、電話營銷人員的價值：

電話營銷人員的價值在于企業(yè)與顧客交換中讓企業(yè)與顧客都獲得雙方滿足的價值，并

且讓自己也獲得滿足的價值。營銷人員不能為企業(yè)創(chuàng)建價值就無法整合企業(yè)的資源，營銷

人員不能為顧客創(chuàng)建價值就會失去顧客，而營銷人員不會為自己創(chuàng)建價值，營銷人員就無

法生存，為企業(yè)創(chuàng)建價值，為客戶創(chuàng)建價值，為自己創(chuàng)建價值，這是營銷人員的使命，并

且要讓每一方都感到是利益最大化的，這才是營銷人的勝利。

3、從事營銷的價值：

（1）是最快提升個人實力的職業(yè)。

（2）是最快實現(xiàn)自我升值的職業(yè)。

（3）是能獲得最大發(fā)展空間的職業(yè)。

（4）是能獲得最大財寶的職業(yè)。

二、電話營銷人員的定位

1、電話營銷人員的崗位認知：

做為一名營銷人員首先要對自身工作崗位有確定程度的認知，要知道這個崗位的責(zé)任、

任務(wù)、及應(yīng)當(dāng)具備的基本技能是什么。電話營銷的口常工作是用電話和網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通，彼

此之間可以感知的是對方的語氣、語態(tài)、語速和具體的語言。無法看到客戶的音容笑貌。也

無法通過對客戶的表情、形象、動作來更深化了解推斷客戶的心理變更。一切都靠客戶用不

同語氣、語態(tài)說出的話來掛斷客戶的真實的想法。這不僅對我們駕馭語言的實力有很高的要

求，對客戶隨時的問題有快速反應(yīng)的實力。能夠通過每一次溝通的話題來加深對客戶真實意

圖的推斷，不斷加深對客戶的了解.，加強對客戶的主動的影響，一步步向自己期望我的目標(biāo)

前進，并最終促成合作。

2、營銷人員的自我定位：

（1）本行業(yè)的專家

既然我們我們被定位投資頑問的角色，那么我們必需能夠演好專家這樣的角色。這就要求我

們對我們所從事的行業(yè)有深化的了解和獨到的見解，為客戶了解本行業(yè)供應(yīng)最有價值的建議。

客戶是把我們當(dāng)專家來看的，也會以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求你，所以我們必需是專家。

<2）貼心的顧問

既然我們是客戶的顧問，我們確定要知道客戶真正須要我們做的是什么，客戶真正的需

求是什么？客戶希望我們能夠供應(yīng)他們什么樣的看法或建議？客戶喜愛我怎么樣為他供應(yīng)顧

問服務(wù)。我們要敬重客戶看法和要求，即使客戶的想法是錯誤的，但我們要能夠漸漸的、潛

移默化的變更客戶的錯誤想法。不斷的強化客戶對自己的信任，不斷的施加對客戶的影響力。

最終要能夠嬴得客戶的滿足.

（3）營銷人

千萬不要忘了自己是個營銷人，全部的目的還是圍圍著成交。成交是根本的目的，其他的都

是策略和實施策略的過程。只有成交才會產(chǎn)生實際的價值。

三、電話營銷人員應(yīng)具有的思想

I、把營銷當(dāng)作一種職業(yè)而非一種工作。

2、把營銷當(dāng)作一項事業(yè)而非一種掙錢工具。

3、把創(chuàng)建價值當(dāng)做一種使命而非一種考核標(biāo)準(zhǔn)。

4、我要營銷，而非要我營銷。

5、讓營俏象血液一樣在血管流淌，無時無處不營俏。

6、對營銷象初戀一樣滿懷激情，付出真情。

7、把問題當(dāng)做課題，深化探討，找到答案。

8、不放棄、不泄氣、每天挑戰(zhàn)自己。

四、電話營銷人員應(yīng)具有的心態(tài)

1、信念

營銷員必需具有堅決的信念，這個信念來自于對自我實力的確定。對自己所從事事業(yè)的信

念，以及對市場深度洞察和精確把握。信念是營銷人員勝利的支柱，是營銷的脊梁，沒有信

念支撐的營銷是懦弱無力的。五個信任：信任你的項目，信任你的企業(yè)，信任你的產(chǎn)品，信

任你的客戶，信任你自己

2、雄心

不想當(dāng)元帥的士兵不是一個好士兵，不想成為一個卓越的營銷人員的營銷人不是一個好營

銷人員。營銷人員要有雄心，成就自己的事業(yè)。雄心可以消退一個營銷人員的挫敗感。雄心

可激發(fā)營銷人員向著更高目標(biāo)奮斗。雄心可.以促使?fàn)I銷人員不斷進取，攀登事業(yè)顛峰。

3、誠意

對自己所從事的事業(yè)要有虔誠之心，對自己的合作伙伴要真誠。為人處事要坦誠。精誠所

至，金石為開，誠信天下，共贏世界。

4、恒心

做事貴在持之以恒，從事了營銷這一職業(yè)，就要堅持不懈，不勝利誓不休。恒之所至，滴

水穿石，恒之所至，愚公移山。

5、愛心

對自己所從事的職業(yè)要摯愛，對待全部的合作伙伴要友愛。對自己所服務(wù)的企業(yè)要酷愛，

對待世間萬物要有博愛之心。

6、平常心

勝不驕、敗不餒、富不羨、窮不厭，謂之平常心，平常心可以讓人保持高度醒悟狀態(tài)，保

持醒悟狀態(tài)，才不會迷失方向，才會一步一個腳印地邁向勝利的殿堂。

五、電話人員應(yīng)具備的職業(yè)情感

1、真情

因真愛而從事這一職業(yè)，因真愛付出真情；

因真情而不怕挫折，因真情而永不變更；

2、熱忱

酷愛這一職業(yè)，時刻保持摯熱的情感；

主動面對每一天，主動做好每件事；

3、激情

激情喚醒人的潛能，激情可以讓人充溢活力；

激情可以讓人斗志昂揚，激情可以感染他人；

4、癡情

義無反顧地投入自己的職業(yè)；

矢志不渝地堅決自己的事業(yè)；

固守著自己的諾言，永不停息地努力；

六、電話營銷人員應(yīng)當(dāng)具備職業(yè)精神

1、敬業(yè)

象敬神一樣敬重自己的職業(yè)，絕不能有絲亳的怠慢之心。認細致真、塌塌實實、兢兢業(yè)業(yè)。

2、勤業(yè)

勤于思想，才能世態(tài)洞明，勤于行動，才能抓住機遇，勤能補拙，勤能讓人不斷完善自我,

天道酬勤，勤能讓人取得更大收獲。

3、專業(yè)

既然把營銷做為自己i生的事業(yè)就必需專一，不能朝三暮四。既然想干出i番事業(yè)就必需

專注，一心一意，心無旁鷲。學(xué)術(shù)有專攻，既然選擇了營銷，就必博采眾集，千錘百煉，使

自己成為行業(yè)專家，這也是營銷人勝利的標(biāo)記一一成為行業(yè)專家。

4、樂業(yè)

愛我所愛，自會樂在其中，愛營銷所以選擇之，選擇營銷要能自得其樂，歡樂是才智的醉

母，歡樂是潛能的催化劑。營銷著并歡樂著，歡樂營銷，戰(zhàn)無不勝。

5、志業(yè)

志在必得，選擇了營銷就確定要成為勝利的營銷人，志之所在，必成其業(yè)，為自己所選擇

的事業(yè)全力以赴，唯進步不止學(xué)、事業(yè)必成。

（七）電話營銷人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則

一、行為準(zhǔn)則

I、遵紀(jì)遵守法律

嚴格遵遵守法律律、法規(guī)以及企業(yè)所制定的各項制度，絕不做違反法紀(jì)的事情；

2,誠信為木

對企業(yè)忠誠，對客戶真誠，對摯友坦誠，言必行，行必果；

3、勇?lián)暼?/p>

自覺履行自己的職費，并勇于對自己的所作所為擔(dān)當(dāng)責(zé)任；

4、實事求是

一切以市場為導(dǎo)向，恪守市場規(guī)律，一切從實際動身，踏踏實實；

5、自動自發(fā)

勿需督促，勿需施壓，勿需激勵，沒有任何借口，總能義無反顧，總能一如既往，總能滿

懷激情去工作。

6^自強不息

勝不驕，敗不餒；勇于接受挑戰(zhàn)，不斷戰(zhàn)勝自我，不息方自強;

7、團結(jié)互助

要有團隊意識和集體觀念，要有協(xié)作精神，團結(jié)才有更大的力氣，互助才能共同發(fā)展;

二、辦事原則

1、重要的事，慎重辦：

2、緊急的事，馬上辦；

3、今日的事，今日辦；

4、困難的事，想法辦

5、原則的事，原則辦；

6、該辦的事，必需辦；

7、瑣碎的事，細致辦；

8、份外的事，幫助辦；

9、個人的事，回家辦；

10、全部的事，細致辦;

八、電話營銷人員應(yīng)具備的技能

一、行業(yè)分析實力

1）了解行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、以及將來發(fā)展趨勢

2）行業(yè)在發(fā)展不同階段的不同特點

3）行業(yè)不同發(fā)展階段的不同的發(fā)展思路

4）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)階段的位置

5）本企業(yè)在行業(yè)中的核心競爭力

6）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展過程中的前景

二、市場洞察實力

1）市場瞬息萬變，變的方向在哪

2）市場蛋糕有多大，將會如何劃分

3）我們市場中的位置在哪里

4）我們分得大蛋糕的機會在哪里

5）成為市場大贏家的最重要條件是什么

6）我們該如何給自己定位

三、取信實力

1）能通過自己職業(yè)的形象，敬業(yè)的精神，專業(yè)的素養(yǎng)，富有親和力的外表，感染力的話語,

滲透力的溝通在最短的時間贏得客戶的好感和信任。

四、價值呈現(xiàn)實力

1）你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的最核心價值（即利益）是什么

2）你的利益能不能構(gòu)成客戶購買的充分理由

3）客戶對你產(chǎn)品（或服務(wù)）的價值認同的障礙是什么

4）你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的核心價值是否獨一無二或是最好選擇

5）客戶拒絕你的產(chǎn)品（或服務(wù)）是一種損失的理由充分嗎

6）你呈現(xiàn)的價值能看的到，感覺到，甚至已經(jīng)體會到了嗎

五、有效溝通實力

1）你溝通的對象對不對（找對人）

2）你說的話對方能聽的懂嗎？（簡潔，形象，生動，好玩）

3）核心價值呈現(xiàn)在對方的面前了嗎（對方看到了嗎？）

4）對方的疑問徹底解決了嗎（釋疑）

5）對方是在一個特別放松的狀態(tài)接收你的信息嗎？

6）客戶認同了你的話了嗎？

六、反復(fù)滲透實力

1）是否已打開客戶的心門

2）是否有一個沒有滲漏的滲透通路

3）不斷的過濾掉客戶的疑慮

4）不斷的增加滲透力

5）恒久不要讓客戶的思想左右你

6）給客戶一根繩子讓他漸漸牽出一頭牛來

七、資源再生實力

1）你要知道每一個客戶都是一個礦，有豐富的資源

2）你要打算一套采礦的工具

3）有足夠的利益才有足夠的動力

4）利益是打井的釬，關(guān)系是拉釬的索.搞好客戶關(guān)系.

5）利益要按部就班，再大的力一釬打不出水

6）挖個坑，管一句，挖個井，管一生。要深深的挖下去

九、電話營銷人員的作業(yè)工具

一、身體工具

1）陽光絢麗的笑臉

2）熱忱洋溢的語言

3）煥發(fā)青春的氣息

4）落落大方的舉止

二、業(yè)務(wù)工具

1）客戶信息溝通流程限制系統(tǒng)的表格

2）行業(yè)雜志

3）中國行政區(qū)劃的系統(tǒng)資料

4）每日溝通前的預(yù)案便簽

5）呈現(xiàn)項目核心價值的電子版和打印版資料

6）企業(yè)榮譽和政策性資料

7）公司產(chǎn)品和主要競爭對手資料

8）有關(guān)行業(yè)分析或報道的資料

9）客戶常問問題的回答提示資料

10）現(xiàn)有客戶經(jīng)營活動的資料

三、思想工具

1）沒有不能簽約的客戶，只有沒有最佳的方案

2）只有行動才能產(chǎn)生結(jié)果，主動的行動才有主動的效果

3）沒有勝利不是失敗，是我們還沒有找到更好方法

4）挫折是最好的訓(xùn)練，客戶是最好的教練

十、營銷人員實戰(zhàn)技術(shù)

第一招：吸心大法

不斷的強化溝通的吸引力，牢牢的抓住客戶的心，朝著自己的目標(biāo)一步步拉近

第一式：引其愛好一一不斷的勾起客戶的愛好，激發(fā)客戶深化了解的愿望

其次式：引起共鳴一一就客戶最關(guān)注的問題做深化的探討，引起客戶的共鳴

第三式：引發(fā)欲望一一越深化了解就要客戶越想擁有

其次招：化骨棉掌

第i式：化解客戶的疑問每次的溝通確定要知道客戶的真正疑問點是什么，為什么

客戶會有這樣的問題，是我們溝通產(chǎn)生的問題，還是沒有溝通到位存在的問題。找出問題關(guān)

鍵，才能化解問題。

其次式：軟化合作的障礙多從客戶的角度去思索，才能把握客戶的思路，找到問題

的障得，就障礙進行深化的探討，用客戶簡潔就受的方式，一層剝井問題的內(nèi)核，讓客戶看

到客戶所認為ideas問題其實并不存在。

第三式：把客戶同化我們設(shè)身處地的為客戶去想，要以真正關(guān)切客戶的話語與客戶

溝通，要讓客戶感覺到我們不是在做生意，而是在為客戶提最好的最有價值的建議，消退客

戶的抗拒心理。

第三招：乾坤大挪移

第一式：移船就岸一一與客戶建立良好的個人關(guān)系

其次式：潛移默化一一不停的滲透自己的價值理念

第三式：移花接木一一讓客戶緊跟我們的思路去思索

十一、營銷人員的八項修煉

一、如何做正確的事一思想力

1、方向比方法更重要

2、思路有多寬道路有多寬

3、看法確定命運.

二、如何把事情做正確一執(zhí)行力

I、行動是產(chǎn)生結(jié)果的唯一途徑，結(jié)果是檢驗行動的最重要標(biāo)準(zhǔn)

2、做對才能做好，只有做了才有對和好

三、修煉建立生疏關(guān)系——親和力

1、親和力的訓(xùn)練；

2、目光與微笑的訓(xùn)練：

3、每?次拒絕都不是結(jié)束而是新的起先.

四、發(fā)覺和滿足客戶需求一理解力

1、不同的客戶有不同的需求

2、引起客戶愛好，引導(dǎo)客戶需求，引爆客戶欲望

3、把握好射門的時機

五、讓客戶說“是”——滲透力

1、知道客戶說“不”的緣由

2、解除客戶的抗拒點

3、將“是”的理由不斷滲透到客戶大腦里

六、營銷從信任起先一取信力

1、營銷員良好第一形印是最好的入門證；

2、自信才能取信于人；

3、專業(yè)可以取得信任；

4、真誠是信任的基石

七、讓我們和客戶更加親密——溝通力

1、學(xué)會傾聽客戶的話；

2、真誠贊美客戶的優(yōu)點；

3、客戶的疑問要耐性說明；

4.對客戶不合理的要求要委婉拒絕

八、讓我們飛的更高一學(xué)習(xí)力

1、向勝利者學(xué)習(xí)一一學(xué)習(xí)勝利閱歷

2、向失敗者學(xué)習(xí)一一用教訓(xùn)來教化

3、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)一一找到差距知不足

4、向客戶學(xué)習(xí)一一客戶的問題就是新的機會

十二、電話營銷人員與客戶溝通技術(shù)

與目標(biāo)客戶溝通的思路

一、溝通項目的思路

溝通的核心是：這是一個特別適合他的好項目

關(guān)鍵詞：好項目適合他

我們堅信每個客戶都在找更好的項目一一我們這個項R是個特別好的項目

-我探望你是因為你特別適合做這個項目并能做好這個項目一一為什么說你特

別適合做這個項目呢？因為你具備做好這個項目的全部條件，我們的項目也具備

你做好的條件（有豐富的客戶資源，你的老客戶大都與我們產(chǎn)品的客戶是同一目

標(biāo)客戶群；你現(xiàn)在生意做的這么好，說明你是個做生意很有思路、很有閱歷的人,

我們這個行業(yè)與你現(xiàn)在所從事的行業(yè)有許多相像之處，對你來說應(yīng)當(dāng)是輕車熟路,

你有現(xiàn)成的店面，不須要更多的投入，一一許多和你做同樣項目的客戶都在做這

個項目，而且都做的很好，你比他們資源更好確定能做好一一我們選擇合作伙伴

也是選具備做好的條件的客戶，具備做好的條件了做起來既快又輕松一一你現(xiàn)在

擁有這么豐富的資源，你現(xiàn)在的項目無法再利用你的資源，你的資源現(xiàn)在大都在

閑置.，閑置時間長了就會失去，再獲得這些資源就不那么簡潔了，這對你來說是

很大損失，就這樣損失了很惋惜一一你這么好的資源你不用別人確定想著用，假

如被別人用了你再想用就沒有了一一目前是你進入這個行業(yè)的最佳時機，從行業(yè)

發(fā)展?fàn)顩r是這樣的（行業(yè)發(fā)展的加速期），從你資源狀況也是這樣（你的資源利用

最佳時期），從你和公司合作也是這樣（這時候和我公司合作是政策最志向的時候）

-早一天進入，早一天受益，領(lǐng)先一步，就可能領(lǐng)先一路一一而且你并不須要

多大投入，你有這樣的資源做基礎(chǔ)也沒有什么風(fēng)險，這個項目將會成為你的利益

新的增長點。這個項目將助你的事業(yè)也將有更大的發(fā)展。

二、溝通企業(yè)優(yōu)勢的思路

溝通的核心：我們是個特別適合他的優(yōu)秀企業(yè)

關(guān)鍵詞：優(yōu)秀的專業(yè)的凈水機企業(yè)，適合他

在凈水機行業(yè)，我們企業(yè)有哪些優(yōu)勢呢？

（一）凈水機是一個很關(guān)系人們健康的產(chǎn)品，人們對凈水機的產(chǎn)品質(zhì)量有很高的

要求；凈水機又是一個須要快速、長期服務(wù)的產(chǎn)品，消費者都服務(wù)的要求比較高。

所以消費者在選擇產(chǎn)品的時候會傾向于專業(yè)的制造企業(yè)，只有專業(yè)才有可能做好。

我們是專業(yè)從事凈水機研發(fā)、制造的企業(yè)。我們公司依托合肥中國科技城的研發(fā)

優(yōu)勢，中國三大家電城制造優(yōu)勢，中國高校城的人才優(yōu)勢，建立了企業(yè)在研發(fā)、

制造、人才、服務(wù)的綜合優(yōu)勢。有了這樣的優(yōu)勢我們才能夠打造出性價比最高的

產(chǎn)品。

（二）對于新行業(yè)來說，對許多經(jīng)銷商來說短時間內(nèi)是找不到北，沒有明確的思

路，具體的方法，具體的方案。許多經(jīng)銷商的失敗就是失敗在這些問題上。漸漸

的自己摸索是要很高的成本的，許多經(jīng)銷商還沒有找到路已經(jīng)彈盡糧絕了。而對

于我們企業(yè)來說已經(jīng)在這個行業(yè)探究了三、四年了，有成熟的思路，行之有效的

方法，系統(tǒng)的方案。我們推出了“三全服務(wù)”（全案策劃、全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)）,

保障經(jīng)銷商，起點高，跑的快，行的遠。投資無風(fēng)險，效益更長遠。目前在我們

這個行業(yè)能夠給經(jīng)銷商供應(yīng)“三全服務(wù)”的只有我們一家。這就是我們最大的優(yōu)

勢。

三、溝通產(chǎn)品的思路

溝通的核心：為消費者供應(yīng)高性價比飲用水特性化解決方案

關(guān)鍵詞：特性化高性價比解決方案

我們公司的產(chǎn)品線很寬，有簡潔的過濾裝置，也有深度凈水的純水機，有針

對家庭的，也有用于企事業(yè)單位的，有一般型的，也有豪華型的，對于目前飲用

水存在問題都能有效的解決，還可以滿足不同消費群體的特性化需求。只要消費

者想解決飲水健康問題，我們就能給他滿足的方案。與同行業(yè)相比，我們的產(chǎn)品

有很高的性價比，有很強的競爭力，突出表現(xiàn)在外觀有吸引力、品質(zhì)有感召力、

價格有競爭力。現(xiàn)在我們推陳出新的速度在行業(yè)內(nèi)來說屈指可數(shù)。

四、溝通政策的思路

溝通的核心：與經(jīng)銷商共創(chuàng)與共贏

關(guān)鍵詞：共創(chuàng)共贏

我們的政策體現(xiàn)在兩點：合作前期的大力支持（扶上馬）和共同發(fā)展中賜予經(jīng)銷

商的最大化利益的保障（錦繡前程）。政策有硬政策和軟政策。硬政策就是已經(jīng)在

銷售政策上明文規(guī)定的條款。軟政策是依據(jù)經(jīng)銷商和市場實際狀況而賜予經(jīng)銷商

的額外的支持，硬政策經(jīng)銷商一看經(jīng)銷商銷售政策就可以明白的，沒有多大的彈

性。軟政策是須要向經(jīng)銷商描繪的東西，有很大的彈性，是不能干脆寫進經(jīng)銷商

政策之中的，主要依據(jù)經(jīng)銷商的投資額度、銷售量、市場的狀況而定。因這些變

更而變更，是在經(jīng)銷商細致做、做的好的狀況下而蜴予經(jīng)銷商的額外的政策，是

一種額外嘉獎和追加的支持。給經(jīng)銷商更多的期望和做好的一種動力。也是經(jīng)銷

商獲得更多利益的一種途徑。要給經(jīng)銷商畫出這種途徑，經(jīng)銷商才會依據(jù)這樣的

路徑去走。只有這樣經(jīng)銷商和企業(yè)才能實現(xiàn)共贏和多贏。共贏和多贏要企業(yè)和經(jīng)

銷商共同創(chuàng)建和實現(xiàn)。

五、溝通如何運作的思路

溝通的核心：依據(jù)我們的策劃方案結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源以最簡潔的

方式在最短的時間實現(xiàn)銷售的突破。

關(guān)鍵詞：方案簡潔方式資源突破

我們有依據(jù)經(jīng)銷商不同的資源為經(jīng)銷商定做的簡潔、有效營銷方案。

方案簡潔到任何經(jīng)銷商都可以輕松的操作，我們有設(shè)計好的模板，做好的模具，

經(jīng)銷商只須要，按我們制定的方案就可以了。方法獨到，工具齊全，操作簡潔，

簡潔學(xué)習(xí)，便于駕馭，公司幫助，輕松取勝。然后把經(jīng)銷商當(dāng)做消費者，并把他

當(dāng)做一個消費者來一步一步演練給經(jīng)銷商看，讓他真真實切的感受到做好這個項

目是如此的簡潔，實現(xiàn)銷售是日常的簡潔，解決了經(jīng)銷商如何賣、以哪兒為切入

點，如何快速上路的問題，增加目標(biāo)客戶投資的信念和決心。促進客戶快速簽約

合作。說營銷確定要站在消費者的角度來思索，講運作一點要結(jié)合經(jīng)銷商實際資

源狀況，講事實，拿證據(jù)，現(xiàn)場演示，促使其行動。溝通運作圍繞“營銷行動法

貝IJ”——“找對人”、“說對話”、“做對事”。

凈水機的目標(biāo)客戶是誰，我們這樣去找他，找到他后和他怎么說他才會購買，他

購買后如何帶動更多的客戶來購買。一邊說一邊演示我們的助效工具，讓經(jīng)銷商

感覺到我們的思路是正確的，方法是科學(xué)的，工具是簡潔易學(xué)的，這樣做銷售確

定能做好的。

客戶溝通步驟和流程

一、溝通步驟

⑴要向客戶呈獻利益（這個投資項目對客戶有什么好處，能給他帶來怎樣

的利益）

⑵要向客戶分析利益（對客戶來說為什么說這個項目蘊含這么大的利益,

是怎樣的一種利益）

⑶要向客戶證明這的確就是一種利益(通過利益分析要得出這樣的結(jié)論,

這個結(jié)論不是一種想象而是經(jīng)過科學(xué)的、嚴謹?shù)念A(yù)算得來的)

(4)要向客戶舉出勝利的例證(那就是與客戶同一類型的人們因捷足先登

者已經(jīng)獲得了利益)

(5)要讓客戶相識到這的確是一種千載難逢的機會，是投資這個項目的最

佳時機，錯過這個機會對客戶來說確定是種損失。凡是勝利的人不是

實力比別人強，而是比別人更能發(fā)覺和把握機會。

(6)要讓客戶信任跟我們合作才能保障利益，才能獲得更大的利益.我們有

別人所沒有的東西，是什么呢？勝利的思路、方法、方案、工具、閱

歷。

⑺跟我們合作的客戶我們是這樣保障他們勝利的.(三全服務(wù)：全案策劃、

全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)能夠保障客戶做對，做好，做強，做大)

(8)展望我們企業(yè)的前景及客戶隨我們一起發(fā)展的前景.(我們的目標(biāo)要成

為行業(yè)的領(lǐng)航者，我們已經(jīng)具備了做為領(lǐng)跑者的基本條件，只要我們的客戶

與我們同心同德，我們就會勝利。)

二、溝通流程

預(yù)備：包裝項目價值

呈獻項目價值

分析呈獻價值

闡述價值

價值啰證

企業(yè)優(yōu)勢

運做模式

合作方式

夏

勝利市場

合作程序

三、溝通要點

(1)行業(yè)的認同是認同的基礎(chǔ)，行業(yè)潛值是行業(yè)做大的基礎(chǔ)，行業(yè)與客戶

的利益關(guān)系是溝通的基礎(chǔ)

(2)行業(yè)的價值的描述從揭示行業(yè)的成因分析起先。

(3)關(guān)系國計民生的行業(yè)都是有發(fā)展動力和發(fā)展前景的好行業(yè)

(4)任何一個勝利的經(jīng)銷商的背后都是有一個勝利的企業(yè)做支撐

(5)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀之處在于他們有創(chuàng)新的思想，優(yōu)秀的人才，科學(xué)的方

法，行之有效的工具。

(6)我們優(yōu)勢不僅是有強大的產(chǎn)品研發(fā)和制造實力，能夠為客戶供應(yīng)最具

競爭力的產(chǎn)品，更重要的是我們有一套成熟的能夠快速的低成本的有效的銷

售產(chǎn)品的方案。讓投資者不走錯路和彎路，干脆走市場營銷的高速馬路。

(7)我們企業(yè)始終認為做好市場是廠商共同的責(zé)任，我們共同攜手開拓市

場、經(jīng)營市場、維護好市場、占據(jù)市場。因為市場才是財寶的源泉。

(8)投機者只能看到短期利益，投資者才能獲得許久利益

假如你把凈水機項目當(dāng)著一個投資項目，并希望與行業(yè)一起發(fā)展，與企業(yè)一

起成長，那么我們公司確定是你最好的選擇。假如你只想短期的撈一把，我

建議你不要進入這個行業(yè)，因為這個行業(yè)還沒有到真正大獲豐收的時候，許

多人沒有偷雞不成反舍了一把米。

四、溝通技巧“三引”與“三問”

“一引”以好項目引起客戶投資愛好

“二引”以好錢景引發(fā)客戶投資熱忱

“三引”以好時機引爆客戶投資欲望

“一問”客戶對投資凈水機行業(yè)的決心（做不做）

“二問”客戶對投資凈水機行業(yè)的擔(dān)憂（怕什么）

“三問”客戶對投資凈水機行業(yè)的決心（做多大）

我們?nèi)绾魏涂蛻魷贤▋羲畽C這個項目

一、與客戶溝通行業(yè)首先要溝通這個行業(yè)興起的背景一一這個行

業(yè)怎么來的？

任何一個行業(yè)的興起都有它興起的緣由。凈水機這個行業(yè)興起的緣由主要有

這三個方面：第一，平安的飲用水是人們生活必不行少的一種物質(zhì)，而且是不行

替代的i種物質(zhì)，是人們賴以生存的一種物質(zhì)。是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的必需品。

其次，目前受水污染的影響，人們的飲用水的平安已經(jīng)受到嚴峻的威逼，而當(dāng)前

自來水的處理工藝以及管網(wǎng)自身存在的問題都不能真正的解決這個問題，飲水平

安問題己經(jīng)引起了越來越多的人們的關(guān)注。

第三，隨著人們生活水平的提高，人們健康意識也在不斷的提高，而對于與我們

健康休戚相關(guān)的水也已經(jīng)引起人們高度重視，桶裝純凈水起先走進千家萬戶，但

由于桶裝水價格不菲，飲食用水量比較大，完全采納桶裝純凈水來解決飲水平安

問題成本太高，不行能被廣闊消費者所接受?，F(xiàn)實須要一種更經(jīng)濟的方式來解決

平安飲水問題。

在這種狀況下，凈水機應(yīng)運而生，并以其凈水方式簡潔、凈水效果好、凈水成本

低必將成為每個家庭的必備生活用品。

二、這個行業(yè)的發(fā)呈現(xiàn)狀一一這個行業(yè)現(xiàn)在在哪兒？

這個行業(yè)萌芽于2000年左右，主要以簡潔的凈化方式出現(xiàn)，產(chǎn)品為凈水桶，

凈水桶可以稱為凈水行業(yè)的第一代產(chǎn)品，該產(chǎn)品以其簡潔、好用、價格便宜，也

許用了五年時間便在全國范圍內(nèi)推廣開來，但因其凈水效果差，有二次污染，還

存在擔(dān)憂全隱患而沒有普及開來，甚至許多家庭買過之后又棄之不用，又重新購

買桶裝水或運用自來水。依據(jù)這種狀況，許多制造凈水桶的企業(yè)起先進行產(chǎn)品升

級，以更換濾芯更便利、凈水效果更好，適用范圍更廣的多級濾筒式和管道式來

取代凈水桶，此種凈水機器是其凈水量大，水質(zhì)更好，運用更便利而得到了消費

者的認同，并很快成了凈水桶的替代品。由于全國各地水質(zhì)差別比較大，有許多

地區(qū)水的硬度比較高，這兩種類型的凈水器不能有效的解決這個問題。所以在這

個階段能徹底解決水質(zhì)凈化問題的純水機也同時進入了凈水產(chǎn)品市場。從2024年

到如今，整個行業(yè)已經(jīng)有了上千個品牌，行業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)達到近百億，家庭的保

有量已經(jīng)達到2%以上，在沿海城市、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域凈水機的家庭保有量已經(jīng)達到

20%以上，上海，北京，廣州，福州等地方已經(jīng)達到30%以上，現(xiàn)在凈水產(chǎn)品的銷

量每年都以數(shù)十倍的速度增長，凈水機即將掀起一種消費熱潮。

三、這個行業(yè)要到哪里去一一行業(yè)發(fā)展的遠景怎么樣？

水是人們生活的必需品，人們要健康的生活必需平安的飲用水，這種需求不

會變更。工農(nóng)業(yè)要發(fā)展，水污染會接著，水源污染的問題不會短時間內(nèi)得到解決,

自來水的生產(chǎn)質(zhì)量不會短時間內(nèi)究竟根本的改善，飲用水的平安問題不會在短時

間內(nèi)得到解決，對凈水機的需求不會變更。隨著人們生活水平的提高，人們的健

康意識會更加劇烈，對凈水機的需求會更加劇烈。

從歐美發(fā)到國家已經(jīng)普及了凈水機來看，在我國普及凈水機只是個時間問題，隨

著人們對凈水機的了解的不斷加深，凈水機普及的速度也在不斷的加快，在不久

的將來，凈水機會象電視機、洗衣機一樣走進千家萬戶，成為每個家庭必不行少

的生活用品之一。

四、好項目的四大標(biāo)準(zhǔn)是：

1、行業(yè)發(fā)展前景好，蘊含巨大的財寶，這叫有金可淘。

2、市場現(xiàn)有空間大，有足夠的發(fā)展空間，這叫英雄有用武之地。

3、進入資本、技術(shù)門坎不高，項目好操作。這叫機會面前人人同等。

4、利潤比較豐厚，投資匯報率比較高。這叫選擇比努力更重要。

五、投資凈水機行業(yè)的五大理由

1、水是生命之本，是剛性需求，人們一旦相識污染水的危害，這個需求便會很快

爆發(fā)，發(fā)展前景毋庸置疑。市場蘊含價值將超過萬億元，被稱為21世紀(jì)最具

投資價值的項目。

2、行業(yè)剛進入快速發(fā)展階段，市場格局還沒有形成，市場空白度很高，是任何投

資者建立霸業(yè)的最好時機。

3、目前消費者對凈水行業(yè)還不了解，市場還處于經(jīng)銷商控價的階段，利潤空間很

大，投資匯報率很高。

4、凈水機是個一次購買持續(xù)消費的產(chǎn)品，客戶服務(wù)的收益特別長久，能夠獲得豐

厚的利潤。

十三、電話營銷五沖程

第一沖程：激發(fā)愛好

引人關(guān)注一引人入勝一一引人遐想一一引起共鳴

第一沖程：激發(fā)愛好之引人關(guān)注

1、引人關(guān)注每一句話，每一句話都是引起客戶愛好的藥引子

2、引人關(guān)注的每個話題（要找出客戶最感愛好的話題）

第一沖程：激發(fā)愛好之引人入勝

1、引人入勝的表述2、引人入勝的情節(jié)

第一沖程：激發(fā)愛好之引人遐想

1、引人遐想的將來2、引人遐想的情境

第一沖程：激發(fā)愛好之引人共鳴

1、引人共鳴的溝通2、引人共鳴的結(jié)論

其次沖程：描繪錢景發(fā)展前景

市場前景好一一利潤空間大一投資收益高一一錢景

其次沖程：描繪錢景之發(fā)展前景好

1、大勢所趨2、水到渠成3、蔚然成風(fēng)

其次沖程：描繪錢景之市場空間大

1、需求大2、購買力具備3、市場保有量少

其次沖程：描繪錢景之利潤空間大

1、認知度低2、價格不透亮3、競爭小

其次沖程：描繪錢景之投資收益豐

1、投入資木少2、競爭壓力小3、回報率高

第三沖程：凸現(xiàn)優(yōu)勢

產(chǎn)品優(yōu)勢一一模式優(yōu)勢一一資源優(yōu)勢一一服務(wù)優(yōu)勢

第四沖程：勾畫路徑

快贏之路——多贏之路一一久贏之路

第四沖程：勾畫路徑之快贏之路

1、資源共享之路

客戶利用現(xiàn)有經(jīng)營項目的資源所帶來的客戶來銷售新產(chǎn)品，讓新產(chǎn)品能夠借助現(xiàn)

有的渠道和客戶資源盡快實現(xiàn)銷售

2、資源再生之路

利用老客戶資源開拓