營銷組織和管理平臺設(shè)計的報告范例 (快速消費品企業(yè))

營銷組織和管理平臺設(shè)計的報告范例(快速消費品企業(yè))營銷組織和管理平臺設(shè)計報告范例（快速消費品企業(yè)）

2A.電池營銷組織總體框架3快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者，達到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素4依靠其強大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率5寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進行合理分配案例分析6許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場部負責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever7P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結(jié)合，XX電池營銷組織可以借鑒這一模式P&G銷售市場部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測培訓(xùn)銷售市場部制定分銷目標(biāo)制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C8目標(biāo)市場要求寶潔的做法業(yè)績在全國范圍內(nèi)進行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費品的特征是:高消費頻率,廣泛的消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道的設(shè)計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作的主攻方向。無論是在世界還是在中國，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者的地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國實施其一貫的高投入，高回報的策略。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標(biāo)，最終實現(xiàn)總體目標(biāo)（1）寶潔公司的總體市場拓展策略舉例9在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標(biāo)，最終實現(xiàn)總體目標(biāo)（2）寶潔的城市市場擴張策略寶潔的農(nóng)村市場擴張策略市場部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域在每個城市進行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各

自的消費水平和市場容量按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn)

拓展先后次序在城市地圖上將所有找到的各類

零售點標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商

和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品

張貼POP廣告當(dāng)銷售量超過一定水平后，寶潔會從當(dāng)?shù)?/p>

的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商在全國范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們

一般有著相對較高的消費水平和人口規(guī)模對于特定地區(qū)，確定零售分布

地圖和拜訪路線銷售隊伍按照既定路線來拜訪零售商，

以贈送樣品的方式來打通渠道對于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商，

寶潔就將他們介紹給就近的分銷商舉例10B. 電池營銷組織總體框架11XX電池營銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理等功能于一體電池營銷組織四大功能營銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實際差距)制定并實施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營銷資源和費用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標(biāo)12XX電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)建立完善的營銷組織建立以分銷商為核心的體系正確的市場拓展策略強化營銷策劃能力不斷提升品牌知名度12345XX電池現(xiàn)狀實現(xiàn)XX電池的營銷目標(biāo)13XX電池營銷組織設(shè)計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場營銷功能，強調(diào)銷售在市場策劃的指導(dǎo)下進行強調(diào)市場和銷售進行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負責(zé)市場和銷售之間的協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時加強對于大型直接客戶的快速滲透和管理

以服務(wù)對象為導(dǎo)向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區(qū)域客戶和消費者精簡的管理層次配置，縮短反應(yīng)時間以提升市場反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部內(nèi)運作的管理體系，與事業(yè)部各職能部門進行合理的職責(zé)劃分概括14XX電池營銷組織目標(biāo)總體框架電池營銷部部長銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶經(jīng)理核心客戶管理銷售市場協(xié)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計31人)1營銷財務(wù)人事行政銷售計劃訂單管

理員貨源分配員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員產(chǎn)品推廣促銷管

理員產(chǎn)品推

廣員422211211區(qū)域客戶

策劃核心客戶

策劃211市場策劃15XX電池營銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)：

完善內(nèi)部組織建設(shè)：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓(xùn)營銷人員：過渡期的主要任務(wù)XX目前的網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新的網(wǎng)點，同時優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營銷組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計的重要基礎(chǔ)目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無法適應(yīng)打款到總部的財務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)整，才能推動內(nèi)部財務(wù)結(jié)算流程的調(diào)整，同時包括營銷管理等許多方面的流程都需要調(diào)整或改進，這需要一定的時間對于快速消費品行業(yè)，信用額度管理體系對于市場開拓尤為重要，XX電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開拓是重要的先決條件XX電池目前一線業(yè)務(wù)人員的總體素質(zhì)并不高，需要進一步培訓(xùn)，同時還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場營銷人員，這都需要盡快招聘的補充，這對XX電池的目標(biāo)營銷組織能否良性運轉(zhuǎn)至關(guān)重要16B.主要部門職責(zé)17電池營銷組織主要部門的職責(zé)-銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議銷售市場協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實現(xiàn)完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)開拓和管理核心客戶確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤定性目標(biāo)：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)營銷計劃執(zhí)行情況銷點管理和區(qū)域促銷4核心客戶

經(jīng)理2核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護及聯(lián)系集團消費業(yè)務(wù)的開展2銷售能力評估組織進行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設(shè)計118電池營銷組織主要部門的職責(zé)-銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費用總額人力資源計劃完成情況財務(wù)工作無差錯率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性信用和費用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)計劃管理年度和月度銷售計劃編制及分解成品入庫計劃要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理合同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核算其它費用管理費用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費用核算預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查324119電池營銷組織主要部門的職責(zé)-區(qū)域電池營銷組織XX地區(qū)電池經(jīng)理電池策劃人員賣場管理區(qū)域促銷活動策劃區(qū)域促銷活動執(zhí)行售點檢查終端價格監(jiān)控營銷計劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管理市場管理信息收集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合重要使命確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的

實現(xiàn)完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系確保銷售和市場有效的協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場覆蓋目標(biāo)完成率鋪貨率利潤定性目標(biāo)：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時性賣場管理和區(qū)域促銷營銷策略和計劃執(zhí)行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員20電池營銷管理部部長崗位職責(zé)重要使命對XX電池的銷售目標(biāo)負有首要責(zé)任對電池事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)負有重要責(zé)任對品牌/產(chǎn)品形象負有重要責(zé)任工作內(nèi)容組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系負責(zé)營銷系統(tǒng)的日常管理考核指標(biāo)負責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計劃負責(zé)制定和決策總體薪酬方案負責(zé)營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào)定量目標(biāo)：銷量市場份額利潤定性目標(biāo)：營銷隊伍的建設(shè)品牌/產(chǎn)品形象營銷隊伍內(nèi)部管理的質(zhì)量服務(wù)對電池營銷組織的良性運作負有完全責(zé)任對營銷隊伍的建設(shè)和提升負有首要責(zé)任21銷售處處長崗位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營指標(biāo)的實現(xiàn)對銷售工作的良性運作負有主要責(zé)任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成率市場占有率利潤定性目標(biāo)渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況22核心客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全面負責(zé)核心客戶的選擇、銷售推進和服務(wù)工作，并負責(zé)進行集團消費的業(yè)務(wù)開拓工作提出針對核心客戶的營銷政策建議建立與核心客戶的良好合作關(guān)系，詳細了解客戶的經(jīng)營和分銷情況建立核心客戶專門檔案，定期向上級領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報執(zhí)行市場部門策劃制定的專項客戶政策和促銷支持計劃重要使命確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長確保核心客戶與競爭對手相比對XX有較高的忠誠度確保較高的客戶滿意度確保核心客戶總數(shù)量的增長和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷總量核心客戶數(shù)量客戶銷售能力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進工作23銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對銷售網(wǎng)絡(luò)進行評價，每個月對銷售能力進行評估組織每個月進行銷售預(yù)測對銷售執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)控，是否符合既定的營銷策略和計劃、品牌推廣和建設(shè)計劃負責(zé)及時傳達市場部門的營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題參與市場部門營銷計劃和方案的制定重要使命確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導(dǎo)下進行確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場份額定性目標(biāo)營銷計劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場策劃的協(xié)同情況24區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場的實際情況確保各區(qū)域的分銷體系設(shè)計能夠符合總體營銷策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域客戶營銷政策研究和建議

針對各區(qū)域市場的營銷策略建議

各區(qū)域分銷體系設(shè)計考核指標(biāo)各區(qū)域定價策略

提出針對各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計劃

提出各地區(qū)銷售計劃分解的建議定量目標(biāo)：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性銷售人員的反饋情況總體營銷策略的執(zhí)行結(jié)果確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的

推廣和促銷支持25核心客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結(jié)合核心客戶的實際情況工作內(nèi)容針對核心客戶營銷政策研究和建議

針對核心客戶的營銷策略建議

核心客戶經(jīng)營情況分析和策略調(diào)整建議考核指標(biāo)核心客戶的進入策略和拓展建議

提出針對核心客戶的推廣建議和推廣計劃

提出核心客戶銷售計劃的分解建議定量目標(biāo)：核心客戶數(shù)量核心客戶分銷能力利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營銷政策和策略正確性策略和政策調(diào)整的及時性銷售人員的反饋情況確保核心客戶能夠得到充分的

推廣和促銷支持確保核心客戶的經(jīng)營情況能夠及時被掌握、分析并作出改進建議26產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)重要使命提高XX產(chǎn)品賣點提煉的清晰性和針對性加強對新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點包裝和管理編制促銷手冊并組織相關(guān)培訓(xùn)負責(zé)POP等促銷物料工作的設(shè)計和分發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時性提煉產(chǎn)品賣點的清晰性和針對性零售商對產(chǎn)品賣點及技術(shù)性能的熟悉程度確保產(chǎn)品推廣計劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行27產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)銷銜接管理需求計劃匯總分析和計劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率需求計劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況28信息管理員崗位職責(zé)重要使命維護信息系統(tǒng)的正常運作工作內(nèi)容負責(zé)對各信息庫的管理、維護和更新等工作負責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負責(zé)事業(yè)部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼考核指標(biāo)定量目標(biāo)：信息收集和遞交的準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)的運作效率負責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)的營銷信息交換和借調(diào)等事宜負責(zé)對事業(yè)部信息庫的維護和管理工作負責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞29信息研究員崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因為決策層提供充分和準(zhǔn)確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競爭對手信息研究產(chǎn)品信息研究市場信息研究內(nèi)部信息研究負責(zé)制定外界媒體資料購買需求計劃考核指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果的及時性和準(zhǔn)確性初步方案的質(zhì)量外購資料的利用情況30銷售行政處長崗位職責(zé)重要使命提供完善和及時的銷售支持服務(wù)監(jiān)控營銷工作的正常運作建立有效的計劃和預(yù)算控制體系來促進營銷目標(biāo)的實現(xiàn)工作內(nèi)容組織進行年度和月度銷售計劃分解組織進行貨源分配負責(zé)對營銷費用進行分配和控制組織進行銷售單據(jù)和文檔管理考核指標(biāo)負責(zé)推進電池部的人力資源發(fā)展負責(zé)日常銷售行政管理負責(zé)本部門的日常運作和管理負責(zé)營銷財務(wù)工作和信用額度控制定量目標(biāo)：費用總額使用率地區(qū)貨源供應(yīng)速度庫存水平及庫存結(jié)構(gòu)的合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：銷售計劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷售一線人員的投訴情況負責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系負責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境31訂單管理員崗位職責(zé)重要使命對銷售檔案和文本的管理負有完全責(zé)任提高客戶檔案的真實性和完備性工作內(nèi)容負責(zé)進行訂單處理，了解客戶的分銷情況負責(zé)和財務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況考核指標(biāo)管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn)負責(zé)推進客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況定量目標(biāo)：訂單處理準(zhǔn)確率返利核算準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：客戶檔案的質(zhì)量合同文本管理的規(guī)范性返利結(jié)算速度確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性32費用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理定額費用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時性及正確性營銷部總體費用預(yù)算的控制定額費用分配的合理性考核內(nèi)容定性目標(biāo)費用核算及時性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時間考核)費用審批及時性(按規(guī)定時間考核)定額費用分配的合理性定量目標(biāo):費用管理的無差錯率薪酬支付的速度33人事管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計劃、組織執(zhí)行，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設(shè)計、人員訪談交流提拔升調(diào)機制建立人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負責(zé)本部門其它行政事務(wù)重要使命建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍提高員工的滿意度和XX的凝聚力降低非正常的員工流動比率設(shè)計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間考核內(nèi)容定量目標(biāo)培訓(xùn)滿意度人員流動比率定性目標(biāo)人事檔案管理的規(guī)范性營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu)34預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營銷預(yù)算管理預(yù)算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查重要使命確保營銷預(yù)算使用進度和預(yù)算、費用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性提高單據(jù)審核和費用報銷的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度考核內(nèi)容定量目標(biāo)預(yù)算和費用劃撥速度單據(jù)審核無差錯率薪酬支付速度定性目標(biāo)財務(wù)管理工作的規(guī)范性預(yù)算管理工作的規(guī)范性35D.關(guān)鍵管理流程36D1.銷售管理流程37訂單處理流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理公司財務(wù)部銷售行政處營銷財務(wù)物流是否超過信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運輸38四川XX電池分銷商開發(fā)流程申請考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考察、評估溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬業(yè)務(wù)員電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理銷售處處長分銷商電池營銷部長區(qū)域界定渠道劃分首批付款批準(zhǔn)正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進否否否退款39分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作

以及支付公司的貨款渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng)

地銷售規(guī)模的需求信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當(dāng)?shù)牧私?，熟?/p>

該類產(chǎn)品的運作方法競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對XX公司電池產(chǎn)品銷售的投入分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的培育合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲毤曳咒N的權(quán)力并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴張，并對其部門進行培訓(xùn)等該準(zhǔn)”經(jīng)銷商“的各項實力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商40沖貨的處罰方法與流程建議對經(jīng)銷商對管理處

分公司規(guī)則首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎勵的100%并列入待拒絕客戶地區(qū)外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等核實：由上一級組織進行核實處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定

書》扣罰41對分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地區(qū)分公司，經(jīng)過認(rèn)真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實如下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它：上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場管理公約。現(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你公司作出以下處罰：本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。分公司：日期：區(qū)域客戶經(jīng)理：日期：電池營銷管理：日期：(單位：只、元/只)42區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書XX電池營銷管理部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實如下：沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地區(qū)沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它沖貨事實：投訴證據(jù)：其它投訴材料：主管電池業(yè)務(wù)員：日期：區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理：日期：(單位：只、元/只)43在新產(chǎn)品推出之前，XX電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案前期準(zhǔn)備組織建立：成立新產(chǎn)品推廣專門小組設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo)制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃制定新產(chǎn)品上市計劃和效果評估表組織有針對性的培訓(xùn)計劃和材料制定相應(yīng)的激勵措施激勵和培訓(xùn)：準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息介紹新產(chǎn)品的性能與特點客戶激勵方案：制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價格政策(新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品)制定客戶激勵政策(如：第一個簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等)討論銷售過程中可能遇到的問題及對策討論產(chǎn)品的“賣點”與推廣策略調(diào)動銷售系統(tǒng)參與的積極性44為了提高產(chǎn)品推廣的效率，XX電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具價格表方便銷售人員/客戶迅速找到對應(yīng)的價格針對業(yè)務(wù)人員/促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式建議有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊等產(chǎn)品的具體性能/特性介紹客戶激勵計劃關(guān)于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息介紹XX“EarlyBird“的計劃產(chǎn)品內(nèi)部宣傳介紹材料產(chǎn)品宣傳單頁產(chǎn)品宣傳冊銷售支持工具45根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差異化的激勵方式-1產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付配合四川XX辦理有關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證認(rèn)同和接受XX技術(shù)認(rèn)證收取低額或不收取費用支付新產(chǎn)品一定額度的貸款不影響其他分銷品種貨款的支付賣場建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品提供貨架空間新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示納入到商場自身的新產(chǎn)品推廣活動之中收取低額或不收取推廣費用客戶開發(fā)新產(chǎn)品的基本保證新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵：現(xiàn)金、禮品新產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣四川XX的特約推廣支持，如：促銷活動，戶外包裝新產(chǎn)品供貨客戶激勵產(chǎn)品折扣特約推廣激勵措施針對新產(chǎn)品的客戶開發(fā)/推進流程46根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川XX可以采用差異化的激勵方式-2產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付無條件接受新產(chǎn)品優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款新產(chǎn)品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格的進貨賣場建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品上市提供最佳展位為新產(chǎn)品上市信息發(fā)布提供最佳場地不影響老產(chǎn)品的展示不收取任何推廣費用將XX新產(chǎn)品上市作為自身推廣的重點認(rèn)同和積極參與新產(chǎn)品的推廣方案客戶推進新產(chǎn)品的優(yōu)先供貨滯銷新產(chǎn)品的換退處理暢銷新品的優(yōu)先保證新產(chǎn)品的特別激勵當(dāng)次支付所有貨款(新產(chǎn)品+老產(chǎn)品)的特別激勵：禮品、現(xiàn)金新產(chǎn)品的特別優(yōu)惠折扣新老產(chǎn)品的共同優(yōu)惠折扣雙方聯(lián)合進行市場推廣以客戶場地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動新產(chǎn)品保證客戶激勵產(chǎn)品折扣聯(lián)合推廣激勵措施針對新產(chǎn)品客戶開發(fā)/推進流程47新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶將新產(chǎn)品和服務(wù)的最新信息及時傳遞給關(guān)鍵客戶運用嘗試性定價策略了解市場的接受成度和價格迅速發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵客戶的缺陷/主要壓力點，及時解決通過向率先接受和推廣XX新產(chǎn)品的客戶提供特別折扣，逐步實施伙伴合作關(guān)系在市場新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營銷的市場熱線，快速解決一線銷售人員和關(guān)鍵客戶的問題與關(guān)鍵客戶一起發(fā)展共同市場營銷活動及時將新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)不間斷的反饋給XX支持XX的新產(chǎn)品開發(fā)計劃幫助XX積極進行新產(chǎn)品的獨特功能測試傳遞溝通計劃，整合共同營銷活動內(nèi)容營銷/銷售核心客戶48D2.營銷管理流程49營銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接的流程）提交分類預(yù)算銷售處市場處銷售行政處電池營銷部部長事業(yè)部經(jīng)營控制部門匯總預(yù)算報批審核執(zhí)行提交銷售預(yù)算差旅費樣品機區(qū)域組織建設(shè)生活補貼業(yè)務(wù)費是否批準(zhǔn)組織執(zhí)行匯總，部長組織編制總體營銷預(yù)算是否同意提交推廣預(yù)算促銷市場基礎(chǔ)建設(shè)促銷員新產(chǎn)品推廣品牌溝通提交營銷支持預(yù)算工資物流倉儲財務(wù)行政否是50需要動用總部資源進行地區(qū)促銷的管理流程策劃審查立項審批執(zhí)行監(jiān)控電池項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場處電池營銷部長監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請審查、區(qū)域內(nèi)平衡審查、討論審批批準(zhǔn)是是1萬>1萬否否51批準(zhǔn)，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬1萬>1萬需要動用總部資源進行地區(qū)市場基礎(chǔ)建設(shè)（展架、燈箱、門頭、太陽傘等）的管理流程分銷商/零售商區(qū)域電池策

劃人員區(qū)域客戶經(jīng)理市場處電池營銷部長營銷財務(wù)市場確認(rèn)審批申請報價申請書、報價單制作驗收報銷報銷根據(jù)審批后的

預(yù)算制作位置確認(rèn)批準(zhǔn)，修正批準(zhǔn)，修正驗收、確認(rèn)書備案否否否是是是52當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員定編流程制定定編標(biāo)準(zhǔn)編制初定編制調(diào)整定編完成執(zhí)行備案待查電池營銷部長市場處區(qū)域客戶經(jīng)理電池項目經(jīng)理銷售行政處根據(jù)資源額度和單臺成本制定定編標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)定編標(biāo)準(zhǔn)和銷售計劃確定為分公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員編制存檔待查討論、審議批準(zhǔn)根據(jù)區(qū)域特點提出調(diào)整建議招騁、培訓(xùn)、上崗否是53XX電池核心零售賣場管理檢查表POP擺放位置POP的美觀和清潔程度其它促銷物料的擺放促銷信息發(fā)布完整賣點宣傳效果促銷活動有序組織樣品整潔，齊全展示產(chǎn)品整潔、保障完好賣場資源齊全賣場位置顯著貨架空間占有情況展架更新和維護情況客戶柜組對XX電池服務(wù)的評價當(dāng)?shù)跇I(yè)務(wù)員對賣場的拜訪情況業(yè)務(wù)員與客戶賣場主管的關(guān)系融洽XX電池賣場管理評比表編號賣場管理促銷物料管理促銷活動管理產(chǎn)品展示管理賣場建設(shè)管理賣場關(guān)系管理12345具體內(nèi)容5(優(yōu)秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5評分54XX電池營銷政策制定流程銷售處市場處銷售行政處電池營銷部長營銷財務(wù)公司總裁/副總裁競爭對手銷售政策比較競爭對手銷售支持比較營銷政策草案營銷政策的財務(wù)評價評審、確定執(zhí)行評價競爭對手和前期政策

的優(yōu)劣勢制定銷售政策草案評審、確定評價競爭對手和銷售支持優(yōu)劣勢執(zhí)行制定銷售支持政策草案營銷政策的財務(wù)評價否是55XX電池營銷政策結(jié)構(gòu)建議銷售政策銷售支持政策價格返利優(yōu)惠折讓競爭性讓利描述/體現(xiàn)方式致力于提高客戶的經(jīng)營利潤致力于激發(fā)客戶的銷售努力政策核心信用額度樣品更新配送服務(wù)倉儲補貼市場秩序維護獎勵滯銷品退換貨渠道或網(wǎng)絡(luò)支持致力于降低客戶的經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本致力于提高客戶對XX品牌的忠誠度類別56XX電池產(chǎn)品賣點開發(fā)流程技術(shù)部門銷售處/市場處電池營銷部長廣告代理公司營銷副總裁/總裁技術(shù)評價：功能優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭力比較:尋找切入點賣點方向性確定、市場切入點確定包裝計劃制定方案評審，賣點確定制定推廣計劃執(zhí)行通過技術(shù)比較確定產(chǎn)品的功能優(yōu)勢確定賣點包裝方向通過與競爭對后產(chǎn)品比較，提供賣點包裝方向建議決定推廣計劃賣點確定方案評審執(zhí)行推廣計劃制定推廣計劃制定賣點包裝計劃是否是否57信用審批流程建議信息審請審核審批執(zhí)行反饋申請信用申請表客戶調(diào)查表其余信用信息電池業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售處處長信用小組電池營銷部長事業(yè)部部長股份公司高層考察、提出申請審察信用評估批準(zhǔn)審察執(zhí)行信用調(diào)整申請表批準(zhǔn)審察專題討論決策審察通知實施結(jié)果分析調(diào)整流程否10萬10-30萬30-50萬50萬批準(zhǔn)否58將銷售行政，支持人員的收入適當(dāng)?shù)劁N售量相聯(lián)系針對不同的產(chǎn)品，不同市場采用不同的銷售激勵機制培養(yǎng)建立一支充滿活力的銷售隊伍XX電池營銷組織應(yīng)該建立科學(xué)的激勵體系來提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力59過程導(dǎo)