STP營(yíng)銷(xiāo)策略課件

民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院萬(wàn)珊STP營(yíng)銷(xiāo)策略STP營(yíng)銷(xiāo)策略.現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心

——STP營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分Segmentation目標(biāo)Targeting定位PositioningSTP營(yíng)銷(xiāo)策略.1.確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)；2.勾畫(huà)細(xì)分市場(chǎng)的輪廓；3.評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；4.選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；5.為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位觀念6.選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念市場(chǎng)細(xì)分化目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位.市場(chǎng)細(xì)分弱水三千，我只取一瓢飲01Segmentation市場(chǎng)細(xì)分背景20世紀(jì)50年代，由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家溫德?tīng)枴に姑芴岢?，?biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由大量營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)階段。定義指根據(jù)消費(fèi)需求的差異性，把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為在需求上大體相似的若干個(gè)市場(chǎng)部分，形成不同的細(xì)分市場(chǎng)（即子市場(chǎng)），從而有利于企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的一切活動(dòng)的總稱(chēng)。市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的必要市場(chǎng)細(xì)分的目的為更深入地研究消費(fèi)需求，更好地適應(yīng)消費(fèi)需求使企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客或客戶(hù)的需要。要解決市場(chǎng)消費(fèi)需求的“多樣性”與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的“有限性”之間的矛盾。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，必須分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)有利于企業(yè)鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)有利于企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略有利于企業(yè)有效地利用營(yíng)銷(xiāo)資源市場(chǎng)細(xì)分的意義市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是整體市場(chǎng)存在的消費(fèi)需求差異性。市場(chǎng)細(xì)分不是以物為分析依據(jù)，而是以消費(fèi)者需求差異性作為劃分依據(jù)的。由于消費(fèi)者所處的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境等都是不同的，必然存在消費(fèi)需求的差異性。市場(chǎng)細(xì)分的特征細(xì)分市場(chǎng)具有消費(fèi)需求類(lèi)似性特征。在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，這一消費(fèi)群體具有相同或相似的需求、欲望、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)。這種類(lèi)似性只是求大同存小異，不可能達(dá)到純粹的同類(lèi)。市場(chǎng)細(xì)分地理變量A人口變量B心理變量C行為變量D現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父——菲利普·科特勒市場(chǎng)細(xì)分請(qǐng)思考一下，上述幾種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中，哪一種更有效？市場(chǎng)細(xì)分地理細(xì)分、人口細(xì)分和心理細(xì)分這三種細(xì)分體系幾乎完全是建立在對(duì)構(gòu)成細(xì)分市場(chǎng)人群的事后分析之上，依賴(lài)的是事后描述性變量，而非因果關(guān)系變量。因此前三種細(xì)分變量體系并不能用來(lái)對(duì)未來(lái)購(gòu)買(mǎi)者行為進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，而未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為才是營(yíng)銷(xiāo)人員所關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，