大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)（大賽案例版）課件 第11章 路演準(zhǔn)備

路演準(zhǔn)備第11章創(chuàng)業(yè)篇大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)（大賽案例版）11.1

路演概述11.2

路演的5個(gè)要點(diǎn)11.3

路演需要準(zhǔn)備的資料11.4

路演的步驟與技巧11.5

本章練習(xí)目錄11.1.1路演的含義路演是指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念以及向他人推廣自己的公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和想法的一種方式。通過路演，可以讓投資者真正讀懂企業(yè)的項(xiàng)目，從而做出更為準(zhǔn)確的判斷。11.1.2路演的目的路演的優(yōu)勢(shì)在于可以同時(shí)讓多個(gè)投資者認(rèn)真傾聽創(chuàng)業(yè)者的講解和說明，同時(shí)還可以讓他們有一個(gè)思考和交流的過程。所以，路演是為了促進(jìn)投資者與創(chuàng)業(yè)者之間的溝通和交流，讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)達(dá)到融資的目的。路演不是目的，融資才是目的。11.1.3路演的主要形式路演的主要形式是舉行推介會(huì)。在推介會(huì)上，創(chuàng)業(yè)者需要向投資者就公司的產(chǎn)品、發(fā)展方向、盈利模式等作詳細(xì)介紹，充分闡述企業(yè)的投資價(jià)值，讓投資者能深入了解具體情況，并能準(zhǔn)確回答投資者所關(guān)心的問題。11.1

路演概述11.2

路演的5個(gè)要點(diǎn)11.3

路演需要準(zhǔn)備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習(xí)11.2.1

有一個(gè)大愿景創(chuàng)業(yè)者需要展示一個(gè)吸引人的大愿景，告訴投資人企業(yè)未來的發(fā)展方向，這點(diǎn)非常重要。通常來說，首次創(chuàng)業(yè)的人通常抱有的愿景都比較小，但要想成功，應(yīng)盡可能把它放大，并讓它變得更加吸引人。一開始，創(chuàng)業(yè)者表達(dá)自己的愿景時(shí)可能會(huì)感到一些緊張，甚至?xí)行┎话?，這是正常的。但創(chuàng)業(yè)者切忌將這些情緒表現(xiàn)出來，應(yīng)盡量表現(xiàn)出自信、熱情的精神面貌。11.2.2詳細(xì)解釋如何使用投資當(dāng)投資者打算出資時(shí)，通常會(huì)詢問創(chuàng)業(yè)者會(huì)如何使用這筆投資，此時(shí)，就需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)規(guī)劃，在時(shí)間上至少應(yīng)涵蓋未來三年，其中不僅包含企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，還應(yīng)包含企業(yè)的收入增長(zhǎng)率、利潤(rùn)等。最重要的是，創(chuàng)業(yè)者需要了解不同部門的資金使用情況，以及每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的資金使用情況。當(dāng)潛在投資者評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)時(shí)，如果企業(yè)已制定了一個(gè)較為精確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，那么潛在投資者可能會(huì)認(rèn)為這份財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)能幫助企業(yè)規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)，特別是在尋求天使投資時(shí)。11.2.3展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力無論創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品或服務(wù)是否已經(jīng)產(chǎn)生收入，創(chuàng)業(yè)者都需要在路演時(shí)向投資者展示出該產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)擁有的競(jìng)爭(zhēng)力。11.2.4展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的力量創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行路演時(shí)，至少要用一張PPT來介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，告訴投資者該團(tuán)隊(duì)的與眾不同之處。最好是給團(tuán)隊(duì)中的創(chuàng)始人做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人介紹，內(nèi)容包括創(chuàng)始人的工作履歷以及具體的工作內(nèi)容等。投資者很清楚，通常一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)推出最好的產(chǎn)品和品牌，并最終贏得市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)者如果擁有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該毫不猶豫地將其展示出來，但對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的缺點(diǎn)也不要刻意回避，一筆帶過即可。11.2.5展現(xiàn)解決痛點(diǎn)的能力所有出色的路演，幾乎都是圍繞某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)來展開的，首先描述該痛點(diǎn)再給出自己的解決方案。因此，創(chuàng)業(yè)者在路演時(shí)，一定要表述清楚自己的產(chǎn)品或服務(wù)是如何解決這一行業(yè)痛點(diǎn)的。11.1

路演概述11.2

路演的5個(gè)要點(diǎn)11.3

路演需要準(zhǔn)備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習(xí)11.3.1路演臺(tái)本（1）根據(jù)路演結(jié)構(gòu)撰寫演講內(nèi)容在項(xiàng)目介紹部分，利用3句話闡述項(xiàng)目：第一句說明項(xiàng)目是做什么的；第二句闡述市場(chǎng)有多大；第三句說明項(xiàng)目的增長(zhǎng)潛力究竟有多大。在項(xiàng)目展示部分，圍繞自己的項(xiàng)目，闡明項(xiàng)目解決的痛點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并介紹團(tuán)隊(duì)成員，提出融資需求。11.3.1路演臺(tái)本（2）梳理演講內(nèi)容并標(biāo)注重點(diǎn)對(duì)演講臺(tái)本的邏輯關(guān)系、核心數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，切忌表述前后矛盾、數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。同時(shí)，還可以在臺(tái)本上標(biāo)注重點(diǎn)，概括核心內(nèi)容，做到詳略得當(dāng)。另外，在優(yōu)化語(yǔ)言表述時(shí)，力求簡(jiǎn)潔明了，切忌廢話連篇、表述不清。11.3.1

路演臺(tái)本（3）對(duì)提問環(huán)節(jié)進(jìn)行準(zhǔn)備路演前進(jìn)行角色互換，假設(shè)創(chuàng)業(yè)者自己是投資者，想一想有哪些問題是投資者提問概率較大的，提前準(zhǔn)備這些問題的回答、。投資者常問的問題有以下幾種。 你們?yōu)槭裁磿?huì)創(chuàng)建這樣的公司？ 你們的產(chǎn)品憑什么吸引顧客？ 為什么是由你的團(tuán)隊(duì)來做？

你們會(huì)面對(duì)怎樣的市場(chǎng)？ 為什么大家沒有做這樣的事？

為什么你能做得比其他公司更好？ 為什么我要向你們公司投資？

融資后的錢你們打算怎么用？ 如果你有足夠充分的錢，你會(huì)做什么？11.3.2路演PPT1.篇幅路演PPT的篇幅控制在15頁(yè)左右為宜。創(chuàng)業(yè)者根據(jù)路演臺(tái)本上標(biāo)注的重點(diǎn)，把想要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞內(nèi)容，比如產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)分析、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)介紹、融資需求等醒目地展示給投資者。11.3.2路演PPT2.制作020103（1）PPT的版式設(shè)計(jì)、色彩風(fēng)格要統(tǒng)一。色彩使用切忌超過4種、字體運(yùn)用超過3種。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者所要展示的項(xiàng)目跟藝術(shù)相關(guān)或者是創(chuàng)業(yè)者本身就有高超的設(shè)計(jì)能力除外。（2）能用圖就盡量不用文字，切忌使用大篇幅的文字。路演更多的是演講，如果PPT上內(nèi)容太多，會(huì)占據(jù)大部分投資者的注意力，讓聽眾感到疲勞，影響演講效果。（3）在話題承接的地方，可以使用過渡頁(yè)或使用問句引入下一個(gè)話題，吸引聽眾的注意。11.3.2

路演PPT3.內(nèi)容（1）項(xiàng)目名稱頁(yè)，主要包含項(xiàng)目LOGO和名稱。（2）痛點(diǎn)（需求）與時(shí)機(jī)頁(yè)，展示創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了什么樣的需求，目標(biāo)用戶有哪些痛點(diǎn)，為什么現(xiàn)在是進(jìn)入的最好時(shí)機(jī)等內(nèi)容。（3）解決方案頁(yè)，向投資者講述目前針對(duì)該痛點(diǎn)的解決方案是什么，有哪些弊病，是不是還有更好的方案等內(nèi)容。（4）市場(chǎng)規(guī)模頁(yè)，向投資者講述他們最關(guān)心的市場(chǎng)問題。（5）產(chǎn)品或服務(wù)展示頁(yè)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，突出其核心競(jìng)爭(zhēng)力，把產(chǎn)品或服務(wù)的特色轉(zhuǎn)化為投資人的利益。11.3.2

路演PPT3.內(nèi)容（6）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頁(yè)，詳細(xì)說明自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡量用表格、圖表直觀展示自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，或相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。（7）商業(yè)模式頁(yè)，參考商業(yè)模式畫布，梳理業(yè)務(wù)邏輯與消費(fèi)者、合作伙伴之間的關(guān)系，說清楚具體的盈利模式。（8）團(tuán)隊(duì)頁(yè)，主要說明這是一個(gè)志同道合、互信互補(bǔ)、凝聚力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。（9）融資計(jì)劃頁(yè)，主要說明企業(yè)將以什么方式分配股權(quán)，出讓多少股權(quán)，融資數(shù)量多少等內(nèi)容。（10）結(jié)束頁(yè)，最后一次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的亮點(diǎn)，比如項(xiàng)目愿景，或者再次展示企業(yè)聯(lián)系方式等。11.1

路演概述11.2

路演的5大要素11.3

路演需要準(zhǔn)備的資料11.4

路演的步驟與技巧目錄11.5

本章練習(xí)11.4.1路演的步驟1.提出問題2.擴(kuò)大問題3.解決方案4.消費(fèi)者見證5.塑造價(jià)值路演的內(nèi)容就是創(chuàng)業(yè)者要向投資者傳達(dá)的內(nèi)容，也是決定路演是否成功的一個(gè)重要因素。路演的內(nèi)容一定要符合路演的主題，并具備較強(qiáng)的邏輯性。創(chuàng)業(yè)者在介紹時(shí)一定要抓住要點(diǎn)。如果時(shí)間充裕，創(chuàng)業(yè)者在路演前可以多排練，以保證對(duì)路演的內(nèi)容充分熟悉。11.4.2路演的技巧1.路演的內(nèi)容11.4.2路演的技巧2.語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音就是要發(fā)對(duì)音，語(yǔ)調(diào)就是要有感情，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)的主要原因在于創(chuàng)業(yè)者需要聲情并茂地將路演信息傳達(dá)給投資者，更易于投資者接受和理解。在語(yǔ)速問題上，創(chuàng)業(yè)者需要考慮兩方面的因素。首先，投資者能夠清楚地了解創(chuàng)業(yè)者傳達(dá)的信息要點(diǎn)；其次，創(chuàng)業(yè)者要保持良好的節(jié)奏感。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)注意以下兩點(diǎn)。（1）語(yǔ)速要做到抑揚(yáng)頓挫，該快的時(shí)候快，該慢的時(shí)候慢。（2）精準(zhǔn)評(píng)估路演時(shí)間。假設(shè)創(chuàng)業(yè)者要做一場(chǎng)8分鐘的路演，他就一定要根據(jù)時(shí)間準(zhǔn)備內(nèi)容，然后根據(jù)要點(diǎn)調(diào)整語(yǔ)速，以使整場(chǎng)路演看起來較為完美。11.4.2

路演的技巧3.個(gè)人狀態(tài)在向投資者推介自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要表現(xiàn)出充滿激情、積極向上的個(gè)人狀態(tài)，展現(xiàn)出對(duì)自己項(xiàng)目的信心以及愿意為項(xiàng)目付出巨大努力的準(zhǔn)備。11.4.2

路演的技巧4.肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言就是利用人的身體部位來傳達(dá)人的思想，比如手勢(shì)、面部表情等。11.4.2

路演的技巧5.時(shí)間和場(chǎng)地創(chuàng)業(yè)者應(yīng)嚴(yán)格控制時(shí)間。例如，發(fā)言時(shí)間為30分鐘，其中最后5分鐘要用來回答問題，那么創(chuàng)業(yè)者就必須在25分鐘之內(nèi)結(jié)束演講，不能超時(shí)。另外，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能多地了解場(chǎng)地的情況，避免因不熟悉場(chǎng)地而出現(xiàn)緊張忘詞、材料和演示工具準(zhǔn)備不足、時(shí)間把握不當(dāng)?shù)葐栴}。11.4.2

路演的技巧6.表露個(gè)人素質(zhì)投資者首先需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有聆聽別人的能力。如果創(chuàng)業(yè)者在推介自己的項(xiàng)目時(shí)只顧表現(xiàn)自己而不顧投資者的感受，很難讓自己的項(xiàng)目受到投資者的青睞。11.4.2

路演的技巧7.運(yùn)用數(shù)據(jù)支持運(yùn)用數(shù)據(jù)明確告訴投資者企業(yè)的目標(biāo)人群，項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃以及自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)再給投資者提供一份詳細(xì)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。雖然數(shù)據(jù)略顯枯燥，但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該牢記，只有數(shù)據(jù)才是最直觀、最有說服力的。11.4.2路演的技巧案例：芯瞳的成功路演芯瞳半導(dǎo)體技術(shù)（山東）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“芯瞳”），其在秦創(chuàng)原科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目系列路演中的出色表現(xiàn)，成功吸引了市場(chǎng)和投資者的關(guān)注。芯瞳在路演中突出了其圖形處理單元芯片設(shè)計(jì)的創(chuàng)新之處，展示了相關(guān)的技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比等；并闡述了其市場(chǎng)定位策略，展示了如何利用國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)和國(guó)家對(duì)集成電路產(chǎn)業(yè)的支持政策，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。路演中，芯瞳宣布完成超億元A輪融資，體現(xiàn)了資本市場(chǎng)對(duì)其技術(shù)與發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。此外，芯瞳還詳細(xì)介紹了團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)，以及與高校、研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)伙伴的緊密合作關(guān)系，彰顯了其研發(fā)能力和資源整合能