銷售合同風(fēng)險管理制度

銷售合同風(fēng)險管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售合同管理，有效防范和化解銷售合同風(fēng)險，保障公司合法權(quán)益，促進公司業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司與客戶簽訂的各類銷售合同，包括但不限于產(chǎn)品銷售合同、服務(wù)銷售合同等。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：銷售合同的簽訂、履行必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策規(guī)定。2.風(fēng)險防范原則：對銷售合同全過程進行風(fēng)險識別、評估和控制，確保公司利益不受損失。3.審慎簽訂原則：在簽訂銷售合同前，應(yīng)充分了解客戶信用狀況、經(jīng)營情況等，審慎決定是否簽約。4.全面履行原則：嚴格按照銷售合同約定履行義務(wù)，確保合同順利執(zhí)行。二、銷售合同風(fēng)險識別與評估（一）風(fēng)險識別1.客戶信用風(fēng)險：包括客戶的信用狀況、支付能力、經(jīng)營穩(wěn)定性等方面的風(fēng)險。2.合同條款風(fēng)險：如合同標的、價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨時間、付款方式、違約責任等條款約定不明確或不合理帶來的風(fēng)險。3.法律合規(guī)風(fēng)險：合同內(nèi)容不符合法律法規(guī)要求，可能導(dǎo)致合同無效或部分無效的風(fēng)險。4.市場風(fēng)險：市場需求變化、價格波動等因素對合同履行產(chǎn)生的影響。5.不可抗力風(fēng)險：因自然災(zāi)害、政府行為等不可抗力事件導(dǎo)致合同無法履行的風(fēng)險。（二）風(fēng)險評估1.建立風(fēng)險評估指標體系：根據(jù)風(fēng)險識別的結(jié)果，確定客戶信用等級、合同條款風(fēng)險程度、法律合規(guī)性、市場波動影響、不可抗力發(fā)生可能性等評估指標。2.評估方法：采用定性與定量相結(jié)合的方法，對各項風(fēng)險指標進行評分，綜合評估銷售合同風(fēng)險等級。風(fēng)險等級分為高、中、低三個級別。3.風(fēng)險評估頻率：在簽訂銷售合同前進行全面風(fēng)險評估，并在合同履行過程中定期（每季度）或不定期對風(fēng)險狀況進行重新評估。三、銷售合同簽訂管理（一）合同談判1.談判團隊組建：由銷售部門牽頭，法務(wù)、財務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門人員組成談判團隊。2.談判準備：收集客戶信息、市場動態(tài)等資料，明確談判目標、策略和底線。3.談判過程：按照談判策略進行溝通協(xié)商，爭取有利的合同條款，記錄談判要點和雙方達成的共識。（二）合同起草與審核1.合同起草：銷售部門負責根據(jù)談判結(jié)果起草銷售合同文本，確保合同條款清晰、準確、完整。2.審核流程銷售部門將起草好的合同文本提交法務(wù)部門審核。法務(wù)部門重點審核合同的合法性、合規(guī)性、條款完整性及風(fēng)險防范措施。財務(wù)部門審核合同的付款方式、結(jié)算周期、價格條款等涉及財務(wù)的內(nèi)容，評估對公司財務(wù)狀況的影響。技術(shù)部門審核合同中涉及產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量標準等方面的條款，確保技術(shù)可行性。其他相關(guān)部門根據(jù)職責對合同相關(guān)條款進行審核。3.審核意見反饋與修改：各審核部門將審核意見及時反饋給銷售部門，銷售部門根據(jù)審核意見對合同文本進行修改完善，直至通過審核。（三）合同簽訂1.授權(quán)簽約：公司法定代表人或其授權(quán)代理人在審核通過的合同文本上簽字蓋章。授權(quán)代理人應(yīng)持有合法有效的授權(quán)委托書。2.合同存檔：合同簽訂后，銷售部門負責將合同原件一份交公司檔案室存檔，同時留存復(fù)印件供相關(guān)部門使用。四、銷售合同履行管理（一）履行計劃制定1.銷售部門根據(jù)銷售合同約定，制定詳細的履行計劃，明確各階段的工作任務(wù)、時間節(jié)點和責任人。2.履行計劃應(yīng)包括產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸、交付、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的安排。（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理1.生產(chǎn)部門根據(jù)銷售合同和履行計劃，組織安排生產(chǎn)任務(wù)，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量生產(chǎn)出來。2.加強生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制，嚴格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量標準，對原材料采購、生產(chǎn)工藝、成品檢驗等環(huán)節(jié)進行全程監(jiān)控。（三）運輸環(huán)節(jié)管理1.物流部門根據(jù)銷售合同約定和履行計劃，選擇合適的運輸方式，確保產(chǎn)品安全、及時送達客戶指定地點。2.辦理貨物運輸保險，以應(yīng)對運輸過程中的意外風(fēng)險。在運輸過程中，及時跟蹤貨物運輸狀態(tài)，如出現(xiàn)異常情況，及時采取措施解決。（四）交付環(huán)節(jié)管理1.銷售部門或相關(guān)人員在產(chǎn)品交付前，提前通知客戶做好接收準備，并確保交付手續(xù)齊全。2.交付過程中，按照合同約定的交付方式、地點等進行操作，向客戶提供產(chǎn)品清單、質(zhì)量證明文件等資料。3.由客戶或其授權(quán)代表在交付憑證上簽字確認，作為產(chǎn)品已交付的依據(jù)。（五）安裝調(diào)試環(huán)節(jié)管理1.對于需要安裝調(diào)試的產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)部門按照合同約定和客戶要求，及時安排專業(yè)技術(shù)人員進行安裝調(diào)試工作。2.安裝調(diào)試過程中，嚴格遵守操作規(guī)程，確保產(chǎn)品正常運行，達到合同約定的技術(shù)標準和使用要求。3.安裝調(diào)試完成后，由客戶對安裝調(diào)試結(jié)果進行驗收，并出具驗收報告。（六）售后服務(wù)環(huán)節(jié)管理1.建立完善的售后服務(wù)體系，明確售后服務(wù)流程和責任分工。2.及時處理客戶反饋的產(chǎn)品質(zhì)量問題、使用故障等，按照合同約定提供維修、更換、技術(shù)支持等售后服務(wù)。3.對售后服務(wù)情況進行記錄和跟蹤，定期對客戶進行回訪，了解客戶滿意度，不斷改進售后服務(wù)質(zhì)量。（七）合同變更管理1.在合同履行過程中，如因客戶需求變更、市場變化等原因需要變更合同內(nèi)容，應(yīng)由合同變更提出方填寫《合同變更申請表》，詳細說明變更的原因、內(nèi)容及對合同履行的影響。2.銷售部門組織相關(guān)部門對合同變更申請進行評審，評估變更風(fēng)險和對公司利益的影響。評審?fù)ㄟ^后，按照合同簽訂流程重新簽訂或補充簽訂變更協(xié)議。3.合同變更協(xié)議簽訂后，各相關(guān)部門按照變更后的合同內(nèi)容履行各自職責。五、銷售合同結(jié)算管理（一）結(jié)算方式確定1.根據(jù)客戶信用狀況、交易金額、交易頻率等因素，與客戶協(xié)商確定合適的結(jié)算方式，如現(xiàn)金結(jié)算、銀行轉(zhuǎn)賬、支票、信用證等。2.在銷售合同中明確約定結(jié)算方式、結(jié)算時間、結(jié)算賬戶等內(nèi)容。（二）結(jié)算流程1.銷售部門在合同約定的結(jié)算時間前，向客戶發(fā)送結(jié)算通知，注明結(jié)算金額、結(jié)算方式、付款期限等信息。2.財務(wù)部門根據(jù)銷售部門提供的結(jié)算通知和合同約定，及時與客戶進行溝通核對，確保結(jié)算金額準確無誤。3.客戶按照合同約定的結(jié)算方式支付貨款后，財務(wù)部門及時進行賬務(wù)處理，并向銷售部門反饋收款情況。4.對于逾期未付款的客戶，財務(wù)部門及時通知銷售部門，銷售部門負責與客戶溝通催款事宜。（三）應(yīng)收賬款管理1.建立應(yīng)收賬款臺賬，詳細記錄每筆銷售合同的應(yīng)收賬款金額、賬齡、客戶信息、收款情況等。2.定期對應(yīng)收賬款進行分析，評估客戶的付款能力和信用狀況，對于逾期賬款采取相應(yīng)的催款措施，如發(fā)函催款、上門催款、法律訴訟等。3.財務(wù)部門與銷售部門密切配合，共同做好應(yīng)收賬款的管理工作，確保公司資金及時回籠。六、銷售合同風(fēng)險管理監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部審計監(jiān)督1.公司內(nèi)部審計部門定期對銷售合同的簽訂、履行、結(jié)算等環(huán)節(jié)進行審計檢查，重點關(guān)注合同風(fēng)險管理制度的執(zhí)行情況、合同條款的合規(guī)性、應(yīng)收賬款的管理等方面。2.審計部門根據(jù)審計結(jié)果出具審計報告，對發(fā)現(xiàn)的問題提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。（二）定期檢查與評估1.銷售部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門定期對銷售合同風(fēng)險狀況進行自查，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題。2.每半年對銷售合同風(fēng)險管理制度的有效性進行評估，根據(jù)評估結(jié)果對制度進行修訂和完善，以適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和市場變化的需要。七、銷售合同風(fēng)險應(yīng)急處理（一）應(yīng)急處理機制1.建立銷售合同風(fēng)險應(yīng)急處理機制，明確應(yīng)急處理流程和各部門的職責分工。2.在發(fā)生合同風(fēng)險事件時，相關(guān)部門應(yīng)立即啟動應(yīng)急處理機制，采取有效的應(yīng)對措施，最大限度地降低風(fēng)險損失。（二）常見風(fēng)險事件的處理1.客戶信用風(fēng)險事件處理：當客戶出現(xiàn)信用危機，可能無法按時支付貨款時，銷售部門應(yīng)立即停止供貨，與客戶協(xié)商解決方案，如要求客戶提供擔保、調(diào)整付款方式、延長付款期限等。同時，財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進行專項管理，加大催款力度，必要時通過法律途徑維護公司權(quán)益。2.不可抗力風(fēng)險事件處理：因不可抗力事件導(dǎo)致合同無法履行或部分無法履行時，應(yīng)及時通知客戶，并提供相關(guān)證明文件。與客戶協(xié)商變更合同條款或解除合同，根據(jù)不可抗力事件對公司造成的損失情況，按照合同約定或法律法規(guī)規(guī)定承擔相應(yīng)的責任。3.合同糾紛處理：當發(fā)生合同糾紛時，由銷售部門牽頭，法務(wù)部門參與，與客戶進行溝