銷售人員培訓方案

銷售人員培訓方案銷售人員培訓方案1

一、導購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽視了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為童裝銷售是一個簡潔的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和愛好。又由于了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢云刚埖竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應當是職業(yè)樂趣的培育！

職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)覺銷售樂趣點，以及導購將來的職業(yè)成長幻想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通關心每一個顧客達成自己的愿望，以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培育需要一些專業(yè)學問的啟發(fā)，讓導購發(fā)覺原來沒有發(fā)覺的職業(yè)樂趣，轉變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動查找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的將來規(guī)劃和幻想啟發(fā)，可以為導購供應職業(yè)進展方向引導推舉，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與進展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里情愿最大程度的協(xié)作老板完成一些共同的工作目標。

二、消費文化

由于大部分的童裝導購員的成長經受中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為童裝需求就是商品購買需求，對童裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么許多顧客都不信任導購員的推舉和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與童裝消費需求、目標顧客職業(yè)與童裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會漸漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿意。

三、商品基本學問

商品基本學問可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。許多導購員對商品的基礎學問了解很少，顧客問起來還需要再去查找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本學問包括，各種面料洗護和特點、童裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四、客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能制造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。由于這一部分是每一個人感受最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在童裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。許多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應當建立在真實的顧客需求上才會有效。

五、童裝搭配技術

童裝搭配技術如今也已經被許多童裝經營者重視，只是苦于搭配力量一般，又不能總結出有用、簡潔又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的許多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是靠著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的.顧客共性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。

童裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳設搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中依據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要敏捷、快速反映、和過硬的專業(yè)學問。在關注童裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

1你的童裝品牌可以滿意哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，假如他們來購買，你是否可以立刻拿得出相對應的童裝商品。

2你的童裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，假如遇到相對應的顧客你是否可以立刻推舉給顧客。

3你對顧客的穿衣熟悉是否可以通過觀看了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，假如是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。

4對童裝面料材質、顏色、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應當把握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活才智、有時候來自于一些高與顧客之上的審美力量、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。童裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚異的一部分。由于銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六、附加銷售

許多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，的確找不到為顧客增加推舉的理由，因此顯得底氣不足，更是由于沒有方法而不能促進顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導購員許多都是靠著一種樂觀心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推舉，結果就是常常消失會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對童裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應當穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中常常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表童裝風格的名詞。連自己的童裝品牌的風格都說不清晰的導購員何以勸說顧客?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解童裝穿衣學問。

七、成交技巧

成交技巧是關心顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，許多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采納不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內容基本上許多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。童裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)學問分類都是缺一不行的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以任憑辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有長久的效果，是長久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，由于導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式協(xié)作，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以支配練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過許多沒有做過童裝銷售的培訓師給導購員講課?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，假如實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養(yǎng)培育，由于把握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要把握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于把握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候準時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱忱，連續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中許多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

銷售人員培訓方案2

一、新進銷售人員培訓

1.培訓目的

使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，關心員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而關心其順當?shù)剡m應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2.培訓階段

本企業(yè)對新進員工的培訓實行三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。

不同階段的培訓內容

培訓階段主要內容

公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)狀況有一個初步的了解，主要包括公司的進展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

分支機構或銷售部門培訓1.部門職能及員工所在崗位工作職責的了解

2.相關業(yè)務專業(yè)學問與工作技能的培訓

現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導，關心新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

3.培訓時間及培訓內容的支配

對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的方案支配，本企業(yè)對新員工培訓方案的支配見下表。

第一階段培訓方案表

1.企業(yè)基本狀況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、進展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的狀況

2.產品學問：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優(yōu)點等

3.產品目標市場與銷售渠道管理

4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

5.公司競爭對手狀況介紹：競爭對手生產的.產品、市場策略等

二、在職人員培訓

1.培訓時機的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

（2）銷售人員業(yè)績消失下滑時

（3）新產品上市時

（4）市場競爭激烈時

（5）人員晉升時

2.確定培訓內容

（1）產品學問

包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業(yè)專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。

（2）目標顧客

包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。

（3）競爭對手分析

包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。

（4）銷售學問和技巧

包括市場營銷基礎學問、銷售活動分析、公關學問、廣告與促銷、產品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：查找和鑒別客戶、銷售預備、銷售方案的制訂、接近客戶的預備、銷售訪問、訪前預備、銷售禮儀、銷售演示、客戶異議處理、異議產生的緣由、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、合同簽訂、合同的分類、合同的格式條款、貨款回收、回款方式和追款技巧、風險防范、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系。

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關法律學問：合同法、產品質量法等。

（10）培育勝利銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)學問：產品學問、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。

三、培訓管理

1.培訓教材

本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需供應培訓資料的，由各課編制教材并供應給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。

2.培訓講師的確定

新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，由于企業(yè)內部人員是最熟識企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。

3.相關設備及設施的預備

在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的預備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

4.培訓紀律

（1）敬重講師和工作人員，團結學員，相互溝通，共同提高。

（2）仔細填寫并上交各種調查表格。

（3）遵守課堂紀律，上課期間仔細聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

（4）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。

四、培訓方法

傳授方法主要實行講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

五、培訓效果評估

在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考

1.對培訓講師的評估

對培訓講師的評估，主要是采納調查問卷的形式進行，其調查表如下。

培訓講師評估調查表

受訓學員姓名職位所屬部門評估日期

課程名稱培訓講師

培訓目標□特別明確□比較明確□不太明確

培訓內容與目標的結合程度□特別吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

講師的風格□很喜愛□喜愛□一般□不太喜愛

課堂時間的支配□很合理□比較合理□一般□不太合理

對今后工作的關心□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

對這堂課的總體評價□很滿足□滿足□一般□不滿足

其他建議

2.對受訓學員的評估

其評估主要采納筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

銷售人員培訓方案3

一、培訓流程

新人入職，先接受公司入職培訓、到旅游部學習旅游業(yè)務操作及相關技能、之后安排到簽證部由主管負責簽證業(yè)務基礎培訓、再由證照部主管負責支配到證照部各崗位見習、最終進行綜合考核、通過后，支配到銷售部進行銷售技能培訓。

之所以如上述流程培訓，是由于在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務后，銷售人員到證照部崗位見習的時候可以處理一些簡潔的客戶詢問。

二、培訓對象

熟識公司理念及業(yè)務范圍后的銷售新人。

三、培訓內容

業(yè)務體系回顧——各操作部門業(yè)務范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶延展的公司合作。

銷售部門培訓——銷售培訓方案。

1.實習狀況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。

指出銷售模擬中的不足，針對性調整。

2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣揚：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣揚。

3.基礎銷售技巧：

加強自身專業(yè)學習，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益動身、杜絕功利，按需推廣。

直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務、機票、酒店；最終達成辦證服務為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務合作。

同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行看法，按需推舉；互利共贏。

4.競爭銷售技巧：

把握自身優(yōu)勢：公司服務配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶平安，省廳業(yè)務的壟斷性。

了解客戶需求：從客戶利益動身，為客戶選擇適合自己的產品服務，全程跟蹤后續(xù)跟進。

后臺團隊支持：預訂部、旅游部供應后續(xù)支持。

5.市場公關：

關系第一，真誠溝通；生意其次，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務；客戶關懷發(fā)自內心，隨時隨地關懷維系，杜絕以業(yè)務為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對形狀象。

6.網絡管理：

從自身做起，帶領團隊共同完善，達到良好的口碑宣揚；

長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的`人脈網。

公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培育的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務的影響從辦證開頭，一條龍的需求

市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

未涉及的可開發(fā)領域——公司客戶、周邊單位；學校、留學機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應出的客戶后期的業(yè)務開發(fā)空間：公司旅游會務量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應。（即將來安馨賣什么客戶就認可并樂觀接受）。

四、培訓目的

將公司和各部門的體系構架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的熟悉及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通力量。

讓銷售人員更充分客觀把握公司的產品體系，綜合培育業(yè)務水平。有利于銷售業(yè)務的立體開展。

銷售人員培訓方案4

一、培訓目的

傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員供應必要的業(yè)務指導，提高銷售人員整體素養(yǎng)，促進公司業(yè)務開展。

二、培訓對象

酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

三、培訓內容

1.理論學問培訓

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（8課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。

②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應用。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

（2）酒的基本學問（6課時）

①酒的基本學問、文化背景與品評技巧。

②酒的工藝流程與勾兌技術。

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調研。

②如何分析與利用調研資料。

（4）酒類產品的推廣策略與實施（3課時）

①酒類產品的推廣策略

A.行業(yè)、企業(yè)、產品、競爭者現(xiàn)狀分析。

B.市場推廣基本要素分解與應用。

C.如何制定切實可行的市場推廣策略。

D.目標客戶定位與分析。

②酒類產品推廣實施

A.銷售隊伍組建與管理

B.區(qū)域市場調研方案

C.區(qū)域市場界定

D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度預備

E.怎樣鋪設銷售網絡

F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決方法

（5）銷售流程培訓

（6）客戶購買行為分析

（7）勝利銷售訪問步驟

（8）如何達成銷售協(xié)議

（9）客戶關系（4課時）

①客戶需求信息的.挖掘

②客戶關系的建立與維護

③重點客戶的開發(fā)與維護

④處理客戶異議的方法與技巧

2.營銷實操培訓

（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內進行。

（2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務工作、網絡建設工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富閱歷的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短期內取得感性熟悉。

四、培訓方式

培訓方式有集中講授、情景模擬、小組爭論、案例研討等。培訓講師可以依據(jù)詳細的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。

五、培訓考核與獎懲

1.培訓考核

（1）對培訓講師及課程的評價

即對講師的培訓技巧、教材的質量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否有用等項目進行評價。

（2）對培訓組織工作的評價

主要是對培訓組織工的工作狀況，包括對培訓需求的調查、培訓場所的選擇、培訓時間的支配、培訓食宿狀況等內容進行評價。

（3）對受訓人員培訓效果的評估

對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內容。

①受訓銷售人員對培訓學問的把握程度

②受訓銷售人員的服務意識

受訓銷售人員的服務意識，即評估對客戶及其相關人員的服務水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。

③受訓銷售人員的業(yè)績

即考核銷售人員的月、季及年銷售任務是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化。

2.培訓獎懲

（1）培訓后接受培訓的人員必需協(xié)作和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

（2）凡培訓成果優(yōu)秀者，公司賜予不同形式的一次性嘉獎，以資鼓舞。

（3）凡培訓考核未能合格者，公司將賜予一次性懲罰，嚴峻者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。

（4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特別狀況由總經理打算。

銷售人員培訓方案5

1、關心新進銷售人員了解和熟識新的工作環(huán)境，盡快適應新的工作環(huán)境。

2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。

3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。

4、為公司的人員配置和員工職業(yè)進展供應信息和閱歷積累。

新進銷售人員培訓的內容主要包括4個方面：公司基本狀況及相關制度和政策、基本禮儀、產品性能的了解及使用、銷售素養(yǎng)的培訓，銷售的.技能及方法。

1、公司的基本狀況。

1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和進展過程，公司的經營戰(zhàn)略和目標、經營范圍，公司的性質，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。

2)公司的組織結構和部門職責。

3)公司的產品及市場。主要包括公司產品或服務的種類及性能市場銷售狀況，市場上同類產品及廠家。

4)公司的經營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標準，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標志的意義等。

2、公司相關政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益親密相關，因此應具體介紹并確認新進銷售人員全部理解。主要內容有：工資、福利、績效考核方法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓和職業(yè)進展政策，此外還有具體的勞動紀律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。

這部分的內容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護有著特殊的意義。新進銷售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：

1)問候與措詞;

2)著裝與化妝;

3)電話禮儀;

銷售人員培訓方案6

一、培訓目的:。

二、培訓內容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷力量(推銷中的傾聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的預備事項、接近客戶的方法、展現(xiàn)和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對看法等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售猜測等等。

2、產品學問：是汽車銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必需對汽車學問非常熟識，尤其是對自己所銷售的汽車產品。

3、市場與產業(yè)學問：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環(huán)境的變化如何準時調整銷售技巧等等。

4、競爭學問：通過與同業(yè)者和競爭者的'比較，發(fā)覺企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。詳細包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等狀況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)學問：通過對本企業(yè)的充分了解，增加銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培育顧客對企業(yè)的忠誠。

三、培訓方法:。

1、演講法：應用最廣。特別適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：供應實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析緣由、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為仿照法：通過專家示范正確行為，并供應機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關系技巧)方面的培訓課程。

6、模擬法：制造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？上鳒p培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效協(xié)作。但需留意某些課程的平安問題，另外培訓費用也較高。

8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯(lián)網、光盤等信息技術分散學習。

四、培訓時間方案及地點:。

本次培訓每天時間大致在上午的9：00開頭。每課時為80分鐘，上午2課時，下午支配人員市調。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓費用:。

六、師資配備:。

1、企業(yè)內部培訓專家：企業(yè)內部專職的培訓人員，他們負責管理和協(xié)調企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發(fā)方案。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經理：了解汽車銷售人員的弱點并特別了解行業(yè)和產品特點，效果較好。

3、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業(yè)顧問，也可以是聞名商學院銷售學科方面的資深講師。

銷售人員培訓方案7

一、培訓目標：

1、通過培訓學習，關心員工快速了解公司基本狀況及各項管理制度；

2、重點要系統(tǒng)地把握產品學問、行業(yè)、市場進展狀況。

3、提升銷售力量、提高銷售綜合素養(yǎng)、解決問題的力量，關心員工更好地完成任務；

4、快速打開市場、出成果、并提高銷售部門業(yè)績；

5、增加團隊意識與合作精神。

二、銷售團隊編制：

基本編制為10人，銷售經理一名銷售業(yè)務九名。

三、培訓對象：

銷售部全部人員。

四、銷售培訓方案：

1、目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等力量的提升。

2、適用范圍

市場及銷售部人員。

3、職責

（銷售工程師的工作職責）

4、培訓內容與方式

第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應當重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經受、不同的處事方式就會有不同的結果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有法規(guī)不成方圓，制度是不行缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，肯定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

其次、主管人員的核心工作：

1、目標管理：依據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員依據(jù)整體租賃的目標，然后依據(jù)參加的人員數(shù)量和質量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間肯定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再依據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是訪問多少個準客戶，然后依據(jù)實際狀況，再留意調整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5—10套房源。

2、表格管理：即依據(jù)目標管理和時間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的.報表方案，每周必需結合報表做一次分析，跟據(jù)分析結果來調整目標方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特別狀況例會等等，要確定好例會的流程和內容，留意讓例會除了具備匯報總結性質的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關懷每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務，經理我和他們一樣為目標在努力奮斗著；

4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作，把每一項方案落到實處，執(zhí)行到位。

第三、團隊分散力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。分散力是團隊無形的精神力氣，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的分散力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。

一個有著分散力的房地產銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

5、附錄

培訓的內容主要依據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，賜予新入員工一個清楚、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、學問等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注意人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升幫助平臺。

銷售人員培訓方案8

方案

名稱酒廠銷售人員培訓方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、培訓目的

傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員供應必要的業(yè)務指導，提高銷售人員整體素養(yǎng)，促進公司業(yè)務開展。

二、培訓對象

酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

三、培訓內容

1.理論學問培訓

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（x課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。

②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應用。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

（2）酒的基本學問（x課時）

①酒的基本學問、文化背景與品評技巧。

②酒的工藝流程與勾兌技術

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調研。

②如何分析與利用調研資料。

（4）酒類產品的推廣策略與實施（x課時）

①酒類產品的推廣策略

A.行業(yè)、企業(yè)、產品、競爭者現(xiàn)狀分析

B.市場推廣基本要素分解與應用

C.如何制定切實可行的市場推廣策略

D.目標客戶定位與分析

②酒類產品推廣實施

A.銷售隊伍組建與管理

B.區(qū)域市場調研方案

C.區(qū)域市場界定

D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度預備

E.怎樣鋪設銷售網絡

F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決方法

（5）銷售流程培訓

（6）客戶購買行為分析

（7）勝利銷售訪問步驟

（8）如何達成銷售協(xié)議

（9）客戶關系（x課時）

①客戶需求信息的挖掘

②客戶關系的建立與維護

③重點客戶的開發(fā)與維護

④處理客戶異議的方法與技巧

2.營銷實操培訓

（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內進行

（2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務工作、網絡建設工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富閱歷的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短期內取得感性熟悉

四、培訓方式

培訓方式有集中講授、情景模擬、小組爭論、案例研討等。培訓講師可以依據(jù)詳細的培訓內容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。

五、培訓考核與獎懲

1.培訓考核

（1）對培訓講師及課程的評價

即對講師的培訓技巧、教材的質量、培訓課程設置得是否合理、課程內容是否有用等項目進行評價。

（2）對培訓組織工作的評價

主要是對培訓組織工的工作狀況，包括對培訓需求的調查、培訓場所的選擇、培訓時間的支配、培訓食宿狀況等內容進行評價。

（3）對受訓人員培訓效果的評估

對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內容。

①受訓銷售人員對培訓學問的`把握程度

②受訓銷售人員的服務意識

受訓銷售人員的服務意識，即評估對客戶及其相關人員的服務水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。

③受訓銷售人員的業(yè)績

即考核銷售人員的月、季及年銷售任務是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化。

2.培訓獎懲

（1）培訓后接受培訓的人員必需協(xié)作和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

（2）凡培訓成果優(yōu)秀者，公司賜予不同形式的一次性嘉獎，以資鼓舞。

（3）凡培訓考核未能合格者，公司將賜予一次性懲罰，嚴峻者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。

（4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特別狀況由總經理打算。

銷售人員培訓方案9

一、酒店銷售人員培訓體系設計

本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓支配并組織實施，相關部門予以關心。

培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓支配）實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

1、公司級培訓

公司級培訓內容主要包括以下四個方面。

（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、進展特點與進展規(guī)劃、組織結構、主要管理狀況等。

（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。

（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經營場所進行參觀并了解各經營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經營特色，最終能為客人供應參觀服務和有吸引力的推介。

（6）了解工作內容：了解營銷人員的崗位職責、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調留意事項。

（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會基礎學問，能完整地、生動地一直賓進行酒店內部各點的介紹；

能剛好為客人供應店外信息詢問服務。

（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記并駕馭主要常用電話等。

（9）了解電話禮儀：嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。

（10）生疏客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。

2、分公司或部門級培訓

分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。酒店在職銷售人員培訓支配表培訓項目具體內容

市場環(huán)境分析：

1、酒店周邊經營環(huán)境分析

2、競爭對手狀況摸底分析

3、酒店優(yōu)劣式分析

4、銷售目標分析

訂單跟進工作：

1、訂單跟進的意義

2、訂單跟進的程序

3、異樣訂單跟進程序

客戶溝通技巧

1、溝通類型分析

2、溝通技巧分析

酒店業(yè)務推廣：

1、市場調查

3、宣揚推廣工作實施

4、銷售陳述技巧

5、促銷活動的效果分析

銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

客人需求管理：

1、需求分析

2、供應分析

3、供需管理的基本手段

二、培訓實施部門

1、公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經理具體負責，在規(guī)定的時間內完成規(guī)定的培訓內容，并進行書面考核

2、公司級培訓結束后，營銷部依據(jù)本部門制定的培訓支配，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以關心。

3、崗前培訓結束后，各部門依據(jù)崗位服務項目接著對新員工進行專業(yè)技能培訓。

4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可實行派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

三、培訓的實施

1、分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經營必要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

2、培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施支配表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的'選擇、教材分發(fā)等。

3、各項在職培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，教化培訓部應切實了解上課、出席狀況。

4、參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平常的獎懲規(guī)定懲處。

5、培訓考試的成果、成果報告，作為考績和升遷的參考。

四、培訓的評估

1、每期培訓結束后，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員看法調查表，同考試答卷一并收回，送講師轉人事部審核，為今后再舉辦類似培訓供應參考。

2、為評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調查表，由教化培訓部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之后做成書面報告，經上報審核后分送各部門及有關人員，為下次培訓供應參考。

銷售人員培訓方案10

一、培訓前的預備工作