創(chuàng)業(yè)管理課件：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一節(jié)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概述

第二節(jié)

撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃理第三節(jié)

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇思考題

了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的作用和內(nèi)容。

理解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的原則和步驟。

掌握創(chuàng)業(yè)計(jì)劃撰寫與展示應(yīng)注意的問題。

通過本章的學(xué)習(xí)，使大學(xué)生能選擇適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不能僅憑一股熱情，在創(chuàng)業(yè)之前需要擬訂一份詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，通過撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可以理清思路、規(guī)劃未來。做好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃需要大量的準(zhǔn)備工作，創(chuàng)業(yè)者需要了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃制定目標(biāo)，理解市場(chǎng)調(diào)查的方法，同時(shí)掌握創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)和撰寫規(guī)范，更重要的是能夠完美地展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

第一節(jié)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概述

俗話說“做事不計(jì)劃，盲人騎瞎馬”，創(chuàng)業(yè)之前，做個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，寫一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是很有必要的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，是創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃創(chuàng)立的業(yè)務(wù)的書面摘要，一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書往往會(huì)使創(chuàng)業(yè)者達(dá)到事半功倍的效果。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是將有關(guān)創(chuàng)業(yè)的想法，借由白紙黑字最后落實(shí)的載體。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的質(zhì)量，往往會(huì)直接影響創(chuàng)業(yè)發(fā)起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持。可見要寫一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是十分有必要的。

一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的作用

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是一份全方位的商業(yè)計(jì)劃，其主要用途是遞交給投資商，便于他們能對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目做出評(píng)判，從而使企業(yè)獲得融資。它是用以描述與擬創(chuàng)辦企業(yè)相關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境條件和要素特點(diǎn)，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是結(jié)合了市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。

(一)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)涵

計(jì)劃是在做某件事情之前考慮和謀劃如何去做這件事情，要做計(jì)劃，必須先做預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)是通過分析確定未來可能會(huì)發(fā)生什么事情。制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，要先對(duì)市場(chǎng)狀況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、消費(fèi)者需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后考慮企業(yè)未來的銷售、成本、利潤(rùn)和現(xiàn)金流量是什么狀況。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，亦稱商業(yè)計(jì)劃，是全方位描述與創(chuàng)建新企業(yè)有關(guān)的條件和要素的書面文件，是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)導(dǎo)向和路線圖。它既為創(chuàng)業(yè)者的行動(dòng)提供指導(dǎo)和規(guī)劃，也為創(chuàng)業(yè)者與外界溝通提供基本依據(jù)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃需要闡明新企業(yè)在未來要達(dá)成的目標(biāo)，以及如何達(dá)成這些目標(biāo)。但是，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不是一成不變的，它需要隨著計(jì)劃的執(zhí)行情況而進(jìn)行調(diào)整。

(二)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的作用

創(chuàng)業(yè)者需準(zhǔn)備一份以市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)報(bào)表為重點(diǎn)的短期創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作為內(nèi)部管理資料，以防范初創(chuàng)階段管理中常出現(xiàn)的“走到哪算哪”的現(xiàn)象。如果創(chuàng)業(yè)者要尋求融資資金或擴(kuò)張資本，那么撰寫一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就十分必要了。因此，在具體的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，創(chuàng)業(yè)者不能輕視創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的價(jià)值和作用。

1.檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)構(gòu)思是否可行

在制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過程中，創(chuàng)業(yè)者必須自己考慮企業(yè)的各個(gè)方面，如設(shè)想誰會(huì)購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可能是誰，要使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起來需要花費(fèi)多少時(shí)間和金錢，企業(yè)未來可以預(yù)計(jì)到的成本和銷售是否會(huì)使企業(yè)贏利等。

2.全面規(guī)劃企業(yè)發(fā)展路徑

在制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過程中，創(chuàng)業(yè)者可以對(duì)企業(yè)的各個(gè)方面有一個(gè)全面規(guī)劃，比如確定目標(biāo)客戶、辨明競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、規(guī)劃市場(chǎng)范圍、形成營(yíng)銷策略。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制訂可以保證這些方面的考慮能夠協(xié)調(diào)一致。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可以幫助創(chuàng)業(yè)者列出一個(gè)明細(xì)清單，確定企業(yè)需要的各種資源及數(shù)量，如廠房、設(shè)備、人員、資金等。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可以為創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和相關(guān)活動(dòng)提供一個(gè)時(shí)間表，根據(jù)計(jì)劃規(guī)定什么時(shí)候必須完成哪些工作。

3.幫助企業(yè)進(jìn)行融資

因?yàn)闆]有很好的抵押品，也缺少良好的業(yè)績(jī)證明，創(chuàng)業(yè)者融資面臨諸多困難，若想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家、銀行、擔(dān)保公司的青睞，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是最重要的工具之一。

好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃能讓投資商更快地了解企業(yè)，對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目充滿信心，繼而產(chǎn)生投資該項(xiàng)目的興趣，最終為企業(yè)籌集所需的資金。

4.吸引合作伙伴加盟

創(chuàng)業(yè)者需要各種各樣的合作伙伴，使企業(yè)充滿活力，更好發(fā)展。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃向合作伙伴提供企業(yè)有關(guān)信息，以增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心。

創(chuàng)業(yè)者可以通過創(chuàng)業(yè)計(jì)劃向合作伙伴介紹創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)及創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也是直接和有關(guān)人士交流的基礎(chǔ)工具，包括投資者、股東、法律人士等。

對(duì)于企業(yè)的員工，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中使命陳述、愿景規(guī)劃和價(jià)值觀可以幫助員工建立起強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)協(xié)作感和團(tuán)隊(duì)精神。

5.爭(zhēng)取政府部門扶持

各級(jí)政府相關(guān)部門為鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，都在以各種形式扶持創(chuàng)業(yè)者，除了出臺(tái)多項(xiàng)政策，給創(chuàng)業(yè)者提供政策性支持外，還采取了各種措施給予扶持創(chuàng)業(yè)。有些扶持是長(zhǎng)久性的、日常性的、職能性的，有些則是臨時(shí)性的。有的直接提供經(jīng)濟(jì)上的幫助，如資金扶持、場(chǎng)地扶持、稅收扶持、社保扶持等，有的則在其他方面提供便利，社會(huì)各界也采取了各種舉措來幫助創(chuàng)業(yè)者。

要爭(zhēng)取到這些扶持，必須借助完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來展現(xiàn)企業(yè)及其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所具有的積極的社會(huì)意義，以及企業(yè)需要政府部門提供的具體支持。根據(jù)政府有關(guān)部門的要求，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能會(huì)以可行性論證的形式出現(xiàn)。

6.衡量企業(yè)發(fā)展進(jìn)程

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中包括對(duì)企業(yè)即時(shí)狀態(tài)的描述，包括描述半年、一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后企業(yè)可能處于什么狀態(tài)。當(dāng)這些時(shí)刻來臨時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可以對(duì)照創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，衡量一下企業(yè)在各方面表現(xiàn)如何。

7.應(yīng)對(duì)各種經(jīng)營(yíng)危機(jī)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)做出分析并設(shè)計(jì)出規(guī)避措施，對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方式也進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，這些都有助于新企業(yè)在面臨困境時(shí)很快找到解決方案。

二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)容

制定完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，要求創(chuàng)業(yè)者明確創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵問題所在。撰寫商業(yè)計(jì)劃書的方法眾多，有諸多的結(jié)構(gòu)和模板可以參考。在創(chuàng)意真正轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)的過程中，通過提出必須面對(duì)和解決的問題，通過關(guān)注創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵成功要素，保證后期的成功創(chuàng)業(yè)。雖然，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃沒有嚴(yán)格一致的格式與體例，但通常情況下它應(yīng)該包含以下內(nèi)容。

(一)執(zhí)行摘要

執(zhí)行摘要是整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的濃縮版本，也是整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一個(gè)精要速寫，其主要作用是讓閱讀者能在較短時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。通常情形下，閱讀者快速瀏覽執(zhí)行摘要，了解新創(chuàng)企業(yè)概貌后，覺得計(jì)劃很有說服力和吸引力，才會(huì)繼續(xù)看下去，否則計(jì)劃的其他部分就不會(huì)進(jìn)入其“法眼”。

執(zhí)行摘要需有自己的立足點(diǎn)，要讓讀者確信新企業(yè)會(huì)成功。它不僅簡(jiǎn)要介紹計(jì)劃的其他部分，更重要的是要論述清楚誰將購買企業(yè)的產(chǎn)品，怎樣使新企業(yè)顯得更為獨(dú)特，怎樣規(guī)劃企業(yè)將來的成長(zhǎng)問題。該部分內(nèi)容應(yīng)該囊括其他部分闡述的關(guān)鍵信息和推理，它應(yīng)陳述一些話題或問題，這些內(nèi)容是任何人在第一次拿到這個(gè)計(jì)劃時(shí)都想了解的。例如：新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式是什么?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)特之處在哪里?如何創(chuàng)立這個(gè)企業(yè)?怎樣賺錢和能賺多少等等。

執(zhí)行摘要的具體內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：

(1)商機(jī)。主要概述存在什么樣的商機(jī)，為什么對(duì)此商機(jī)有興趣，以及計(jì)劃開發(fā)此商機(jī)的相關(guān)戰(zhàn)略。要重點(diǎn)闡述主要觀點(diǎn)或利益，簡(jiǎn)單描述關(guān)鍵事件、條件、競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及其他可以定義商機(jī)的證據(jù)和推斷。

(2)企業(yè)描述。主要介紹企業(yè)所在的背景資料、企業(yè)歷史、產(chǎn)品的一般描述、企業(yè)將努力實(shí)現(xiàn)的特殊任務(wù)和目標(biāo)利潤(rùn)。同時(shí)，要將企業(yè)類型是什么、出售何種產(chǎn)品、成功的秘訣及發(fā)展?jié)摿κ鞘裁?、有何特別之處等問題陳述清楚。

(3)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。指明企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品所帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、供貨周期的優(yōu)勢(shì)或市場(chǎng)入侵者會(huì)遇到的壁壘、競(jìng)爭(zhēng)者的缺陷、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有關(guān)條件。

(4)目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)測(cè)。解釋產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、主要客戶群體、產(chǎn)品定位以及如何接觸這些目標(biāo)群體的計(jì)劃。主要包括市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、細(xì)分市場(chǎng)的大小和增長(zhǎng)率、預(yù)測(cè)銷售的數(shù)量和總額、預(yù)測(cè)的市場(chǎng)份額、客戶付款期以及定價(jià)策略(包括產(chǎn)品的性價(jià)比等因素)。

(5)創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)。概述創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)及每個(gè)成員的相關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)和技能，注明先前獲得的經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)。特別要說明先前創(chuàng)業(yè)者或團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的部門、項(xiàng)目或企業(yè)的規(guī)模。

(6)盈利能力和收益潛力。概述企業(yè)的毛利和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、期望盈利率和盈利的持續(xù)時(shí)間，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流產(chǎn)生的大致時(shí)間表，關(guān)鍵財(cái)務(wù)開支預(yù)測(cè)、預(yù)期投資回報(bào)等。

(7)企業(yè)需求描述。簡(jiǎn)要說明企業(yè)所需的債務(wù)融資額。如果新創(chuàng)企業(yè)有強(qiáng)大的發(fā)展戰(zhàn)略，并希望在5年之內(nèi)進(jìn)行首次公開上市，那么執(zhí)行摘要應(yīng)包括一個(gè)退出戰(zhàn)略。如果新企業(yè)最初沒有這種想法，則創(chuàng)業(yè)者應(yīng)在執(zhí)行摘要中避免討論類似關(guān)于退出戰(zhàn)略的問題。

執(zhí)行摘要的目的是強(qiáng)化關(guān)鍵因素，并且激發(fā)拿到計(jì)劃的人閱讀整個(gè)計(jì)劃。如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一位成員曾經(jīng)成功創(chuàng)建過其他企業(yè)，那么要對(duì)這位成員及其背景進(jìn)行重點(diǎn)描述。如果新企業(yè)已經(jīng)與一個(gè)大客戶簽訂合同，那么應(yīng)在摘要中予以強(qiáng)調(diào)。

執(zhí)行摘要是整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的總括，一般在整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃撰寫完后再編寫。請(qǐng)記住：執(zhí)行摘要是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的重中之重，值得付出精力去認(rèn)真“修飾”一番，盡量簡(jiǎn)明生動(dòng)，不超過三個(gè)頁面。只有讓閱讀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的人對(duì)你的執(zhí)行摘要產(chǎn)生興趣，他才會(huì)繼續(xù)讀你的整個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，你才有希望獲得其投資。

(二)企業(yè)描述

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的主體部分是從企業(yè)描述開始的。企業(yè)描述主要介紹企業(yè)的歷史、企業(yè)的使命、企業(yè)宣傳語、企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)的法律地位和所有權(quán)等內(nèi)容。撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)注意以下三方面內(nèi)容：

(1)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的所有特征以及這些特征將如何創(chuàng)造或增加價(jià)值；

(2)要有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)支持計(jì)劃中的論斷，這樣的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃才有可信度；

(3)新企業(yè)的描述應(yīng)該被細(xì)化，這樣才能使投資者了解企業(yè)的規(guī)模和范圍，從而激發(fā)投資興趣。

企業(yè)描述應(yīng)該從新企業(yè)的任務(wù)說明開始，這個(gè)說明主要描述企業(yè)的性質(zhì)以及創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)寄予的希望。這個(gè)任務(wù)說明和業(yè)務(wù)定義將對(duì)企業(yè)制定長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃起到指導(dǎo)作用。任務(wù)說明之后，要為新企業(yè)提供一個(gè)清晰的描述，其中包括產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)定位與規(guī)模、所需要的人員與辦公設(shè)備、創(chuàng)業(yè)者背景以及新企業(yè)歷史等。

(三)產(chǎn)品或服務(wù)

此時(shí)，讀者應(yīng)該堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)找到了可喜的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并知道如何產(chǎn)生收益。這一部分專注于產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品如何投入市場(chǎng)。產(chǎn)品開發(fā)所使用的任何關(guān)鍵技術(shù)都應(yīng)該被清晰地講解(例如，以圖表表示是很有幫助的)。要注意通過長(zhǎng)期產(chǎn)品目標(biāo)的明確提出，來證明對(duì)后續(xù)收入增長(zhǎng)的規(guī)劃。這一部分在很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)所需的現(xiàn)金數(shù)量和注入時(shí)間，使其成為財(cái)務(wù)模式的重要組成部分。

在這部分通常要解答以下問題：什么是產(chǎn)品的當(dāng)前開發(fā)階段?完成和推出產(chǎn)品都需要哪些資源?需要哪些種類的資源(如工程設(shè)計(jì)、工具、供應(yīng)商、材料、合作者及客戶參與)?什么是計(jì)劃的開發(fā)時(shí)限及預(yù)設(shè)的關(guān)鍵里程碑目標(biāo)?在每個(gè)階段將會(huì)減輕的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)都有哪些?生產(chǎn)和產(chǎn)品運(yùn)送的價(jià)值鏈會(huì)是怎么樣的?存在專利、商業(yè)機(jī)密及其他獨(dú)占性優(yōu)勢(shì)嗎?存在必須被清出的規(guī)則障礙嗎?

產(chǎn)品介紹通常應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的基本情況、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)、產(chǎn)品的品牌和專利。

進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入。因此，產(chǎn)品(服務(wù))介紹是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))做出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，讓非專業(yè)的投資者也能明白。通常，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片及其他介紹。

(四)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃書中，本部分應(yīng)該明確地表達(dá)對(duì)如何成功地向特定的客戶群體銷售商品的理解。理解和表達(dá)客戶發(fā)展計(jì)劃，與產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃同樣重要，它應(yīng)該與產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃保持同步。以提高創(chuàng)業(yè)成功的概率。這部分應(yīng)重點(diǎn)解答以下問題：什么是接近客戶群體最合適的市場(chǎng)媒體?什么是產(chǎn)品最合適的銷售渠道類型(如直銷或間接銷售)?誰是擁有購買力的客戶決策者；誰會(huì)影響他們購買?合理的銷售周期是多少?可以利用哪些客戶合作關(guān)系推廣和銷售產(chǎn)品?

投資者喜歡投資重大的難題，這也代表著重大的機(jī)遇。在初始時(shí)表現(xiàn)出對(duì)客戶的理解以及為什么這個(gè)問題很重要或?yàn)槭裁磩?chuàng)業(yè)艱苦，這對(duì)投資者而言是很重要的。對(duì)客戶進(jìn)行劃分能夠使讀者相信這次創(chuàng)業(yè)能夠發(fā)展到可控制的規(guī)模。市場(chǎng)這一部分的計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該解決哪些難題和需求?客戶在哪里及如何劃分客戶?潛在市場(chǎng)的總體規(guī)模有多大以及將會(huì)如何增長(zhǎng)?現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境如何，是有利還是不利?還包括：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力，競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽，本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)細(xì)分和特征，目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)等。

當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品(服務(wù))或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品(服務(wù))的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求的因素有哪些?其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況、企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)空當(dāng)?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響等等。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品(服務(wù))是如何運(yùn)作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù))與本企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額、毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

(五)營(yíng)銷

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)十最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：消費(fèi)者的特點(diǎn)、產(chǎn)品(服務(wù))的特性、企業(yè)自身的狀況、市場(chǎng)環(huán)境方面的因素、營(yíng)銷成本和效益因素。營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：

(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇。

(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理。

(3)促銷計(jì)劃和廣告策略。

(4)價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品(服務(wù))和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售市場(chǎng)中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷、大打商品廣告、向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。

(六)運(yùn)營(yíng)

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使運(yùn)營(yíng)計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何?怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性?設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況如何?誰是供應(yīng)商?生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的?供貨者前置期的資源需求量有多少?如何制定生產(chǎn)周期的標(biāo)準(zhǔn)以及如何編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃?物料需求計(jì)劃及其保證措施是什么?質(zhì)量控制的方法是怎樣的?

通常情況下，運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

(1)產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀。

(2)原材料、工藝、人力等安排。

(3)新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃。

(4)技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求。

(5)質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

(七)團(tuán)隊(duì)及組織結(jié)構(gòu)

組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是開始創(chuàng)業(yè)和與其他團(tuán)體進(jìn)行可信賴交流的重要組成部分。對(duì)如何把現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)融入更廣闊的創(chuàng)業(yè)前景的理解，將有助于投資人和合作者理解缺乏什么類型的人才以及他們?nèi)绾翁峁撛趲椭?/p>

此部分要重點(diǎn)解答：創(chuàng)辦者和早期關(guān)鍵雇員的背景和角色是什么?創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的熱情和技能及該創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為何致力于創(chuàng)業(yè)機(jī)遇?組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須雇用哪些關(guān)鍵人員?每個(gè)職能部門預(yù)期會(huì)需要多少人員?這家公司是否具有顧問人員或董事會(huì)成員以促進(jìn)創(chuàng)業(yè)過程?

這部分的內(nèi)容還應(yīng)包括：對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力、他們?cè)谄髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，以及他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷和背景。

此外，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)作簡(jiǎn)要介紹，具體包括以下方面：公司的組織機(jī)構(gòu)圖、各部門的功能與責(zé)任、各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員、公司的報(bào)酬體系、公司的股東名單(包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán))、公司的董事會(huì)成員、各位董事的背景資料。

企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，要有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。

(八)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

雖然最后討論的是創(chuàng)業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃，然而財(cái)務(wù)決策卻暗暗貫穿于整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書中。如果創(chuàng)業(yè)公司能夠成功地執(zhí)行產(chǎn)品開發(fā)、投入市場(chǎng)、銷售及其他公司職能要求，那么將會(huì)得到很豐厚的經(jīng)濟(jì)收益，值得為此做出投資。可以通過引證與創(chuàng)業(yè)類似公司的例子，證明所做出的財(cái)務(wù)設(shè)想和結(jié)果都是可行的。投資者想要知道需要投入多少資金及創(chuàng)業(yè)公司將會(huì)取得多大規(guī)模的成功。提出分階段的融資計(jì)劃可以允許投資者和創(chuàng)業(yè)者更好地管理創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。這部分也應(yīng)該包括整合公司銷售和產(chǎn)品開發(fā)階段的計(jì)劃、計(jì)劃融資活動(dòng)及現(xiàn)金流狀況的時(shí)間期限。

此部分重點(diǎn)要解答以下問題：滿足市場(chǎng)和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃需要多少資金?預(yù)期創(chuàng)業(yè)在什么時(shí)候會(huì)具備重組的現(xiàn)金流?如果創(chuàng)業(yè)成功了，將會(huì)具有什么樣成長(zhǎng)機(jī)遇?預(yù)期的初始狀態(tài)和穩(wěn)定狀態(tài)將會(huì)有多少財(cái)務(wù)利潤(rùn)?其他公司在利潤(rùn)和發(fā)展上的表現(xiàn)與本次創(chuàng)業(yè)有什么相似之處?哪些是關(guān)鍵的財(cái)務(wù)設(shè)想?

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)部分一般要包括以下內(nèi)容：

(1)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的條件假設(shè)。

(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表。

(3)預(yù)計(jì)的損益表。

(4)現(xiàn)金收支分析。

(5)資金的來源和使用。

一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量和提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備得不好，會(huì)給投資者留下企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。那么如何制定好的財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃：是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)?

(九)附錄

附錄中常常會(huì)包括一系列更加詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和設(shè)想分析。預(yù)期的財(cái)務(wù)計(jì)劃和設(shè)想將會(huì)作為評(píng)判創(chuàng)業(yè)價(jià)值的起點(diǎn)。確保達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)所使用的方法對(duì)計(jì)劃書的讀者是透明的。

附錄中主要應(yīng)包括的和考慮的內(nèi)容有：五年內(nèi)詳細(xì)的現(xiàn)金流量表、收益表及資產(chǎn)平衡表(第一年按月算，此后可以按季度或年算)。在進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)設(shè)想進(jìn)行分析(如客戶滲透率、價(jià)格及對(duì)流動(dòng)資本的設(shè)想等)。在該行業(yè)中購買決策是否存在周期性循環(huán)?什么構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)的最大成本(如工程技術(shù)方面：發(fā)、監(jiān)管審查、生產(chǎn)或銷售等)?隨著批量生產(chǎn)開始，產(chǎn)品和銷售成本將會(huì)發(fā)生什么變化?客戶支持和維護(hù)是否考慮在內(nèi)?

此外，附錄亦應(yīng)羅列出前述內(nèi)容的相關(guān)支撐文件、附圖、附表、調(diào)查問卷等書面資料，如有以下材料，也可列出。

(1)業(yè)主或總經(jīng)理簡(jiǎn)歷。

(2)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)。

(3)有關(guān)的公開信息。

(4)有關(guān)專利、商標(biāo)、版權(quán)的復(fù)印件。

(5)影響本業(yè)務(wù)的有關(guān)法律、法規(guī)文件復(fù)印件。

(6)有關(guān)客戶、供應(yīng)商、參考資料的清單。

一份標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，除上述基本內(nèi)容外，還應(yīng)有一個(gè)精心設(shè)計(jì)的封面和規(guī)范、清晰的目錄。封面應(yīng)包括公司名稱、地址，創(chuàng)業(yè)者姓名、電話、傳真和網(wǎng)站地址(如果有)，對(duì)公司和企業(yè)性質(zhì)的簡(jiǎn)單描述，資金需求量，關(guān)于報(bào)告的保密聲明等。這些信息應(yīng)集中置于封面的上半部分。若企業(yè)已有徽標(biāo)或商標(biāo)，應(yīng)把它置于封面正中間。

目錄緊隨封面，列出創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主要章節(jié)、附錄和對(duì)應(yīng)頁碼，目的是便于讀者查找計(jì)劃中的相應(yīng)內(nèi)容。在遞交創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書之前，最好反復(fù)核對(duì)目錄頁碼是否與正文頁碼相吻合。因?yàn)樵鰷p內(nèi)容會(huì)打亂原來的頁碼，如果你是用Word文檔寫作，請(qǐng)記住使用Word文檔中“只更新頁碼”的功能。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的封面，最搶眼的無疑是企業(yè)名稱。盡管挑選企業(yè)名稱，通常不是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃階段的工作，但它對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的命運(yùn)，卻很可能產(chǎn)生非常重要的影響。因?yàn)槟阋欢ú幌Ｍ喿x者還沒有看計(jì)劃，就質(zhì)疑企業(yè)的名稱。請(qǐng)記住，給企業(yè)起名也大有學(xué)問，好的企業(yè)名稱在營(yíng)銷中有事半功倍的奇效。

三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的信息搜集

(一)制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃所需要的信息種類

計(jì)劃書中若有完整的行業(yè)信息數(shù)據(jù)，顯然能增加說服力，但計(jì)劃書中所有的數(shù)據(jù)、信息都必須有來源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制訂，需要以充分、有效的信息為依據(jù)，所需要的信息主要有以下三種類型。

1.市場(chǎng)信息

主要是為了細(xì)分市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)，以及確定目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)速度、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿Φ龋瑥亩鵀橹朴啝I(yíng)銷計(jì)劃提供依據(jù)。

2.生產(chǎn)信息

主要是有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、供應(yīng)商、勞動(dòng)力市場(chǎng)，以及有關(guān)技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)方面的信息，這些信息決定著生產(chǎn)能力、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境等。

3.財(cái)務(wù)信息

包括融資的渠道和條件、銷售前景和費(fèi)用支出預(yù)算等，這些信息是為了確定新創(chuàng)企業(yè)的資金需求和投資回報(bào)的方式和潛力。

以上信息的搜集，可以通過各種方式獲得，如媒體、研討會(huì)、展銷會(huì)、研究報(bào)告等。其中，互聯(lián)網(wǎng)是一種有效、便利和節(jié)約的信息搜集方式，它可以為行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析和市場(chǎng)分析提供大量必要的信息。但是，通過互聯(lián)網(wǎng)找到的資料，往往是不完整的、十分零碎的，需要審查和重新組織內(nèi)容。

為了完成制定商業(yè)計(jì)劃的任務(wù)，在這些有關(guān)的信息搜集之后，要以一種可被管理和有用的方式進(jìn)行整理。一種有效的整理信息的方式就是將信息分類，如劃分為關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、財(cái)務(wù)等方面的信息，然后將這些信息進(jìn)行整合，形成一個(gè)商業(yè)計(jì)劃。

在制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過程中，要分析這些信息是否存在內(nèi)在聯(lián)系，并認(rèn)真消化各部分的信息。制定不同部分的計(jì)劃的順序可以不同，而不同部分的計(jì)劃也可以同時(shí)制定。那么，最關(guān)鍵的市場(chǎng)信息可通過哪些方法去搜集獲得?如何開展市場(chǎng)調(diào)查?如何在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)分析?以下將分別進(jìn)行闡述。

(二)信息搜集中的市場(chǎng)調(diào)查方法

最常見的市場(chǎng)調(diào)查方法，是通過以下間接方式來獲取所需要的數(shù)據(jù)：

(1)抽樣調(diào)查(包括訪談、填問卷等方法)；

(2)通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)或部門來查詢數(shù)據(jù)；

(3)通過行業(yè)人員和自身經(jīng)驗(yàn)來推測(cè)；

(4)通過互聯(lián)網(wǎng)來搜集查詢信息。

但是，通過這些間接的方式，有時(shí)可能找不到所需要的數(shù)據(jù)，即便找到也可能不準(zhǔn)確、不真實(shí)。所以，通常情況下創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該考慮采用直接的市場(chǎng)調(diào)查方法，親自或聘請(qǐng)專業(yè)公司做市場(chǎng)調(diào)查。其具體方法主要有以下幾種。

1.觀察法

觀察法分為直接觀察和實(shí)際痕跡測(cè)量?jī)煞N。所謂直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地對(duì)調(diào)查對(duì)象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀察記錄，以獲得第一手資料，它最大的特點(diǎn)是總在自然條件下進(jìn)行，所得材料真實(shí)生動(dòng)，但也會(huì)因?yàn)樗^察的對(duì)象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面。實(shí)際痕跡測(cè)量是通過某一事件留下的實(shí)際痕跡來觀察調(diào)查，一般用于對(duì)用戶的流量、廣告的效果等的調(diào)查。例如，企業(yè)在幾種報(bào)紙、雜志上做廣告時(shí)，在廣告下面附有一張表格，請(qǐng)讀者閱后剪下，分別寄回企業(yè)有關(guān)部門，企業(yè)從回收的表格中可以了解在哪種報(bào)紙雜志上刊登廣告最為有效，為今后選擇廣告媒介和測(cè)定廣告效果提供可靠資料。

2.詢問法

詢問法是將所要調(diào)查的事項(xiàng)以當(dāng)面、書面或電話的方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需要的資料。它是市場(chǎng)調(diào)查中最常見的一種方法，可分為問卷調(diào)查、面談?wù){(diào)查、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、留置詢問表調(diào)查五種。問卷調(diào)查是最常見的方法，它具有全面、準(zhǔn)確和易于統(tǒng)計(jì)分析等特點(diǎn)。面談?wù){(diào)查能直接聽取對(duì)方意見，富有靈活性，但成本較高，結(jié)果容易受調(diào)查人員技術(shù)水平的影響。郵寄調(diào)查速度快，成本低，但回收率也低。電話調(diào)查速度快，成本最低，但只限于在有電話的用戶中調(diào)查，整體性不高。留置詢問表調(diào)查可以彌補(bǔ)以上缺點(diǎn)，由調(diào)查人員當(dāng)面把問卷交給被調(diào)查人員，說明方法，讓其自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回。

3.實(shí)驗(yàn)法

這種方法通常用來調(diào)查某種因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷量的影響，它是在一定條件下進(jìn)行小規(guī)模試驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)際結(jié)果做出分析，研究是否值得推廣。它的應(yīng)用范圍很廣，凡是某一種商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格、廣告、陳列方法等因素時(shí)都可以應(yīng)用這種方法，調(diào)查用戶的反應(yīng)。

(三)信息搜集中的市場(chǎng)調(diào)查過程

市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。一般來說，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合整理分析資料階段和提交調(diào)查報(bào)告階段。

1.調(diào)查前的準(zhǔn)備階段

對(duì)企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步的分析，找出問題存在的征兆，明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場(chǎng)調(diào)查的方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等。

2.正式調(diào)查階段

正式調(diào)查階段要完成以下四類調(diào)查：①市場(chǎng)需求調(diào)查，即調(diào)查市場(chǎng)的需求量及其影響因素，特別要重點(diǎn)進(jìn)行購買力調(diào)查、購買動(dòng)機(jī)調(diào)查和潛在需求調(diào)查；②競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、新產(chǎn)品及新技術(shù)開發(fā)情況和售后服務(wù)情況等；③本企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策執(zhí)行情況調(diào)查，如產(chǎn)品的價(jià)格、銷售渠道、廣告及推銷方面的情況等；④政策法規(guī)情況調(diào)查，如政府政策的變化，法律、法規(guī)的實(shí)施等。

3.綜合整理分析資料階段

當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯，選取有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組和分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?，以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

4.提交調(diào)查報(bào)告階段

經(jīng)過對(duì)調(diào)查材料的綜合整理和分析，便可根據(jù)調(diào)查結(jié)果，形成調(diào)查結(jié)論，撰寫并提交調(diào)查報(bào)告。值得注意的是，調(diào)查人員不應(yīng)當(dāng)把調(diào)查報(bào)告看做市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì)，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)故事

敢想有創(chuàng)新，敢干有行動(dòng)——朱新禮的創(chuàng)業(yè)故事

很多人都能代表魯商，但在我們看來，朱新禮代表了魯商群體中最具活力的那一部分。山東人血脈里始終有著忠厚仁義、謙和忍讓、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質(zhì)，奠定了“比實(shí)干、比實(shí)力”的現(xiàn)代經(jīng)商意識(shí)。與此同時(shí)，他又是一個(gè)具有足夠商業(yè)智慧的人，當(dāng)他受制于資本，可以為了發(fā)展不惜出讓企業(yè)控制權(quán)。而為了擺脫危機(jī)，他可以不惜對(duì)賭，表現(xiàn)出了山東人身上足夠的剛毅和決絕。在匯源董事長(zhǎng)朱新禮看來錢一直都是不重要的。在長(zhǎng)期的資本運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐中，吃虧有之，賺錢也有之。匯源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱新禮的經(jīng)歷告訴我們賺錢不是最終目的，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值才是目的。

一、從種葡萄開始的農(nóng)民帶頭人

朱新禮出生于1952年5月，1992年之前，朱新禮的舞臺(tái)只有一個(gè)村那么大。在他出生的那個(gè)沂蒙山區(qū)四縣交界處的普通農(nóng)村，全村800戶人家、3000口人，人均土地只有半畝，幾十年靠著政府救濟(jì)。

20世紀(jì)80年代初，改革大潮席卷中國(guó)農(nóng)村三十出頭的朱新禮被村民們推選為致富帶頭人。他沒有像別的村干部那樣帶領(lǐng)著大伙種玉米、種小麥，而是帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們把全部的土地種上了葡萄。幾輩人都是種莊稼的村民們不理解他的做法，擔(dān)心、害怕、埋怨。

頂著巨大壓力，朱新禮借錢買回了葡萄苗，請(qǐng)了技術(shù)員，還曾經(jīng)一個(gè)月內(nèi)八次親自駕駛大客車帶著鄉(xiāng)親們?nèi)テ蕉却鬂缮絽⒂^學(xué)習(xí)種植葡萄的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。一畝地種玉米收入一二百元，一畝地的葡萄卻能賺回5000元，朱新禮看準(zhǔn)的就是這一點(diǎn)。就這樣，一個(gè)承包三四畝地的農(nóng)民輕易成為了萬元戶——這可是當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)萬元戶，讓其他村子羨慕不已。

初戰(zhàn)告捷的朱村長(zhǎng)還在村里先后辦起了27個(gè)村辦企業(yè)，將大部分剩余勞力轉(zhuǎn)移過去。6年后，這個(gè)沂蒙山區(qū)貧窮的村莊，出現(xiàn)了400多個(gè)萬元戶。朱新禮也榮獲了省級(jí)勞模、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等各項(xiàng)殊榮。

而朱村長(zhǎng)也因?yàn)樘岢N葡萄得到了全國(guó)勞模榮譽(yù)。這一個(gè)在今天看來無可厚非的榮譽(yù)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境卻給朱新禮帶來了麻煩。有人一口氣把他告到了山東省政府，理由是：農(nóng)民以糧為天，朱新禮不務(wù)正業(yè)，讓農(nóng)民把地都種成葡萄了!

種葡萄帶來的榮譽(yù)又是因?yàn)榉N葡萄被弄丟了，朱新禮為此還付出了更大代價(jià)，他的名字從人大代表的名單中劃掉。朱新禮對(duì)此卻不以為然，“那是虛的，農(nóng)民的收入才是實(shí)的?！?/p>

而更為有意思的是，朱新禮15年后回家鄉(xiāng)時(shí)看到了一份縣里的紅頭文件，號(hào)召要大力發(fā)展葡萄。1998年的葡萄價(jià)格是1斤4毛多，比起1983年來已經(jīng)不是“值錢”的水果。

二、因“發(fā)展是硬道理”走上創(chuàng)業(yè)之路

匯源老總朱新禮擔(dān)任過農(nóng)村黨支部書記、縣外經(jīng)委副主任等職，作為一名常年工作在基層的黨員干部，對(duì)農(nóng)村、對(duì)果農(nóng)有著濃濃的眷戀之情，更為“三農(nóng)”問題長(zhǎng)期得不到解決而深感憂慮。1992年，鄧小平發(fā)表南方談話。那時(shí)候朱新禮40歲。小平這次講話最重要的是“發(fā)展才是硬道理”，提出首先要發(fā)展經(jīng)濟(jì)。這句話深深地鼓勵(lì)了朱新禮走上創(chuàng)業(yè)之路。他認(rèn)為這是非常重要的機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，我不應(yīng)該再擠在從政當(dāng)官這條路上。如果我錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，可能我一生就這樣默默地失去了我的價(jià)值了，所以我就毅然地辭去了這不大不小的一個(gè)官，走上了創(chuàng)業(yè)之路。他認(rèn)為當(dāng)時(shí)中國(guó)最缺的是企業(yè)家，最不缺的是官員，1992年6月朱新禮辭去公職創(chuàng)業(yè)。

三、陰差陽錯(cuò)，結(jié)緣罐頭廠

作出創(chuàng)業(yè)的決定之后，朱新禮懷著勇氣和冒險(xiǎn)精神，做的第一件事就是找到縣委書記辭職，并請(qǐng)求他給一個(gè)企業(yè)，全縣最差的企業(yè)、倒閉的企業(yè)、關(guān)門的企業(yè)。結(jié)果朱新禮接手了一個(gè)負(fù)債千萬元、停產(chǎn)三年、已經(jīng)倒閉的縣辦罐頭廠。面對(duì)這樣一個(gè)場(chǎng)子，朱新禮沒有泄氣，開始發(fā)揮他的聰明智慧。朱新禮首先了解為什么罐頭賣不出去，他跑到煙臺(tái)去，煙臺(tái)總工程師告訴他，當(dāng)年朝鮮志愿軍就吃這個(gè)罐頭，之所以現(xiàn)在的罐頭廠沒有出路是因?yàn)楝F(xiàn)在歐洲有一種濃縮果汁特別暢銷。

歐美國(guó)家的果汁飲料市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，他們喝健康飲料，喝很多果汁。超市貨架上全是賣果汁的，老百姓家里打開冰箱，很大一片全是果汁和果汁飲料。聽到工程師的話后朱新禮就想，為何不把罐頭廠改造成果汁廠?于是從那時(shí)候開始，朱新禮就把罐頭改造成濃縮果汁進(jìn)行出口。然后1996年、1997年做果汁飲料做到現(xiàn)在，陰錯(cuò)陽差地就走進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。

四、匯源果汁叫響全世界

剛接手企業(yè)的時(shí)候，工人吃飯的錢都沒有，去銀行貸款更是困難，因?yàn)槿思铱床黄鹉?，不信任你。朱新禮就用補(bǔ)償貿(mào)易的方法，用外國(guó)人的設(shè)備掙外國(guó)人的錢。1993年，第一批濃縮蘋果汁生產(chǎn)出來了，朱新禮只身一人帶著樣品，背著煎餅去德國(guó)參加食品展。請(qǐng)不起翻譯，就請(qǐng)朋友在國(guó)外讀書的孩子客串幫忙；沒錢吃飯，每天在賓館用煎餅充饑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品連同朱新禮的真誠(chéng)，終于打動(dòng)了外國(guó)公司。第一批價(jià)值500萬美元的訂單拿回來時(shí)，許多人仍不敢相信這是事實(shí)。初嘗勝果，朱新禮并沒有就此而止。

1994年，朱新禮帶領(lǐng)不到30人的隊(duì)伍來到北京順義安營(yíng)扎寨。親人和員工十不理解，剛過了幾天安穩(wěn)舒服的日子，又到人生地不熟的北京創(chuàng)業(yè)，豈不是冒險(xiǎn)!但朱新禮有他的想法，要想為廣大果農(nóng)帶來更多實(shí)惠，就要把事業(yè)做大；要想把事業(yè)做大，就要走出大山。北京獨(dú)特的地理、交通、信息、人才、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，是一展身手的最好選擇。朱新禮講述了他當(dāng)年的想法：“風(fēng)險(xiǎn)肯定有，但怕風(fēng)險(xiǎn)，一輩子也成不了大事。”在北京創(chuàng)業(yè)的日子里，30多個(gè)人，夜間是車間工人，白天是營(yíng)銷人員。幾輛老掉牙的破舊面包車，跑遍了北京的大街小巷。雖然困難重重，朱新禮卻信心百倍。因?yàn)樗麍?jiān)信自己的選擇，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。經(jīng)過堅(jiān)持不懈的努力匯源果汁終于叩開了北京市場(chǎng)的大門。從此，匯源的名字叫響了京城，叫響了全國(guó)，叫響了世界。

五、為果農(nóng)做貢獻(xiàn)，冒險(xiǎn)也值

隨著企業(yè)名聲變大，匯源面臨著進(jìn)一步的合作。1998年以來，各地政府、企業(yè)，甚至國(guó)外企業(yè)來找匯源投資、合作的絡(luò)繹不絕。對(duì)此，集團(tuán)內(nèi)部曾有兩種截然不同的意見，一種是審慎行事，穩(wěn)扎穩(wěn)打；一種是快速出擊，加快發(fā)展。正在艱難抉擇的時(shí)候，朱新禮看到了長(zhǎng)白山區(qū)那漫山的蘋果梨，看到了山西右玉那殷紅的沙棘果，看到了河北保定那一望無際的草莓，看到了重慶那幾十萬畝柑橘林。朱新禮產(chǎn)生了一種難以名狀的沖動(dòng)和激情。

朱新禮了解果農(nóng)，知道那種豐產(chǎn)不豐收的滋味，了解他們渴望脫貧致富的心情。朱新禮覺得自己作為一名共產(chǎn)黨員，有責(zé)任、有義務(wù)盡自己所能，去解除果農(nóng)們的憂愁。這些年來，朱新禮帶領(lǐng)著匯源集團(tuán)，先后在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的河北保定、山西右玉、吉林延邊、湖北黃岡、陜西咸陽、重慶萬州等地投資建廠。盡管有風(fēng)險(xiǎn)，盡管有的廠確實(shí)見效比較慢，但真正能為“三農(nóng)”做點(diǎn)貢獻(xiàn)，朱新禮認(rèn)為“冒風(fēng)險(xiǎn)也值”。

重慶萬州是三峽庫區(qū)移民最多、淹沒土地最多的地方。匯源是北京市第一個(gè)在庫區(qū)投資建廠的企業(yè)。一方面是因?yàn)閲?guó)務(wù)院三建委和地方政府的邀請(qǐng)，更重要的是，看到庫區(qū)移民期待的目光，朱新禮認(rèn)為任何一個(gè)有責(zé)任心的人都會(huì)按捺不住。目前，投資1.9億元的首期30萬噸柑橘加工項(xiàng)目已竣工。計(jì)劃20萬畝的柑橘種植基地已實(shí)施5萬畝。這個(gè)項(xiàng)目投資大、見效慢，但它真正利國(guó)利民。全部項(xiàng)目建成后，可以解決20萬庫區(qū)農(nóng)民的出路問題。同時(shí)，實(shí)行柑橘加工國(guó)產(chǎn)化，還可以結(jié)束橙濃縮汁長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的局面。這個(gè)項(xiàng)目深得黨和國(guó)家重視，吳邦國(guó)、溫家寶、曾培炎等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都先后親臨視察，給予了很高的評(píng)價(jià)和具體指導(dǎo)。

六、多年奮斗，成功創(chuàng)建中國(guó)最大的果汁生產(chǎn)企業(yè)

經(jīng)過十一年的努力奮斗，朱新禮同志創(chuàng)建了中國(guó)最大的果汁生產(chǎn)企業(yè)——匯源集團(tuán)，在北京、上海、重慶、四川、山東、河南、湖北、江西、山西、河北、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、廣西等15個(gè)省、自治區(qū)、直轄市建立了21座現(xiàn)代化工廠，在全國(guó)各地?fù)碛?60余家銷售公司。十一年累計(jì)銷售收入70多億元，上繳國(guó)家各種稅金超過7億元，累計(jì)加工消化掉各種水果蔬菜380萬噸，近百萬果農(nóng)從中獲利20億元，7萬多噸濃縮果汁和果汁飲料出口到10多個(gè)國(guó)家，創(chuàng)匯7500萬美元。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)“生產(chǎn)規(guī)?；?、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化、管理現(xiàn)代化、產(chǎn)品多元化”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為發(fā)展我國(guó)綠色高效環(huán)保型生態(tài)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)作出了突出貢獻(xiàn)。

七、創(chuàng)業(yè)智慧

l.從不可能開始

朱新禮的創(chuàng)業(yè)故事，是從向政府要求得到一家最差的企業(yè)開始的。他如愿了，得到了一個(gè)背了一身債的罐頭廠。從這個(gè)看來，朱新禮進(jìn)入飲料行業(yè)，起點(diǎn)實(shí)在是不高。但一個(gè)不怎樣的罐頭廠，都能做成一個(gè)行業(yè)老大的果汁企業(yè)，不能不說他身上有著企業(yè)家的非凡稟賦。從山東到北京，從北京到世界，朱新禮不斷地把目標(biāo)往高了挑，也一步一步實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)，靠的是要做一番事業(yè)的雄心和克服千難萬險(xiǎn)的意志，這也應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)家成功的必備基因。

2.頂峰之舞重在專注

許許多多的創(chuàng)業(yè)者都是在取得成功的時(shí)候把企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向多元化，而朱新禮卻始終專注于果汁的事業(yè)，從最初“想致富，種果樹”的改革大潮理念到今天，他依然專注于農(nóng)業(yè)，專注于農(nóng)民的致富事業(yè)，這是作為農(nóng)民出身的企業(yè)家獨(dú)特的精神和智慧。

3.先是統(tǒng)一，后有達(dá)能

朱新禮是一個(gè)有智慧的人。他受制于資本，可以為了發(fā)展不惜出讓控股權(quán)；為了擺脫危機(jī)，也可以不惜對(duì)賭，敢冒輸了就有可能完全失去匯源的風(fēng)險(xiǎn)。朱新禮向全球產(chǎn)業(yè)巨頭開放股權(quán)，對(duì)任何一個(gè)中國(guó)企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)來說，這個(gè)過程都是充滿兇險(xiǎn)意味的。但朱新禮為什么這樣做呢?他其實(shí)有著強(qiáng)烈的希望借助這些巨頭來做強(qiáng)匯源的決心。所以他的資本故事，也一次比一次來得兇險(xiǎn)。

八、朱新禮的創(chuàng)業(yè)經(jīng)

(1)先做人，后做事；會(huì)做人，才能做好事。

(2)人活著就要奮斗，不奮斗就失去了人生價(jià)值。

(3)要想采金取寶，就必須彎下腰、躬下身，這就叫行動(dòng)。

(4)一定要符合國(guó)家的利益、人民的利益，這個(gè)企業(yè)才能長(zhǎng)久。

(5)作為一個(gè)管理人員，一定要善于把游戲中的一些規(guī)則和樂趣引入到管理工作中去，讓團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都對(duì)工作產(chǎn)生興趣、對(duì)事業(yè)充滿激情。

(6)職業(yè)和創(chuàng)業(yè)不是一件事。如果只是從事一份職業(yè)，你只需做好本職工作，還是有很多時(shí)間自由支配。但是創(chuàng)業(yè)不一樣，創(chuàng)業(yè)需要承擔(dān)很多責(zé)任，也意味著要犧牲。

(7)民營(yíng)企業(yè)過冬，我想作為一個(gè)企業(yè)家要學(xué)會(huì)幾個(gè)方面，一個(gè)要學(xué)會(huì)看天氣，天氣是晴天還是雨天，雨天要打傘，晴天要戴草帽。要學(xué)會(huì)聽天氣預(yù)報(bào)，但是預(yù)報(bào)要辯證地看，不能一味地聽。

(8)因?yàn)閷Ｗ?，才能做大做?qiáng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，掌握方方面面的資源，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力；因?yàn)閷Ｗ?，才能全力以赴往一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，長(zhǎng)期保持領(lǐng)導(dǎo)者的地位和超前的意識(shí)；因?yàn)閷Ｗ?，才能打造一個(gè)鮮明的、專業(yè)的、可信賴的品牌形象；因?yàn)閷Ｗⅲ拍芑ù罅馀嘤€不成熟的市場(chǎng)，引導(dǎo)和服務(wù)好我們的消費(fèi)者。因?yàn)閷Ｗⅲ拍芨玫剡m應(yīng)市場(chǎng)的變化、規(guī)避外部環(huán)境變化帶來的產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

(9)我用人的原則就是給員工提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、展示才能的舞臺(tái)，讓大家“八仙過海，各顯神通”，不唯學(xué)歷，不唯資歷，注重業(yè)績(jī)，能者上、平者讓、庸者下。

(10)一項(xiàng)正確的決策，不僅僅需要知識(shí)和信息資源作支撐，我認(rèn)為還需要人們對(duì)企業(yè)資產(chǎn)以及企業(yè)的整個(gè)發(fā)展發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心。

第二節(jié)

撰寫與展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

“寫作使人精確?！弊珜懸环輨?chuàng)業(yè)計(jì)劃能迫使創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行冷靜、系統(tǒng)、縝密的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒、很誘人，但是，當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時(shí)候，自己就崩潰了，發(fā)覺創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與創(chuàng)業(yè)者個(gè)人目標(biāo)和期望并不一致。那么，此時(shí)做出放棄創(chuàng)辦新企業(yè)的決定，應(yīng)被看做一種明智的選擇。正如瑞士軍事理論家菲米尼所說：“一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞?！?/p>

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的起草與創(chuàng)業(yè)本身一樣是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不但要對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書既是尋找投資的必備材料，也是企業(yè)對(duì)自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略全面思索和重新定位的過程。

一、創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的研討與可行性分析

(一)研討創(chuàng)業(yè)構(gòu)想

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃其實(shí)就是將創(chuàng)業(yè)構(gòu)思轉(zhuǎn)化為完善的企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案的過程。從有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)、創(chuàng)業(yè)熱情到形成創(chuàng)業(yè)決策，并決定創(chuàng)業(yè)方向、創(chuàng)業(yè)行業(yè)、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)以及創(chuàng)業(yè)方式，對(duì)每個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。技術(shù)人員一般選擇利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)；非技術(shù)人員一般會(huì)選擇技術(shù)含量相對(duì)較低的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，或者利用構(gòu)思、資金形成創(chuàng)業(yè)組合，選擇技術(shù)含量高的行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)構(gòu)思細(xì)化關(guān)系到企業(yè)能否成功，因此創(chuàng)業(yè)者應(yīng)冷靜分析、謹(jǐn)慎決策。創(chuàng)業(yè)者想要想得完整、想得細(xì)致，那就需要按部就班，一步一步地進(jìn)行思考。

1.尋找創(chuàng)業(yè)模式

對(duì)于創(chuàng)業(yè)如何進(jìn)行，創(chuàng)辦一個(gè)公司前，創(chuàng)業(yè)者首先要有一個(gè)構(gòu)想和一定的理想，然后再從構(gòu)想開始，考慮怎樣組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣把這個(gè)公司發(fā)展成為一個(gè)完整的公司，怎樣預(yù)見公司的發(fā)展前景，確定公司的發(fā)展方向。

2.確立創(chuàng)業(yè)目標(biāo)

賺錢是重要的目標(biāo)，但并不是唯一的目標(biāo)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本身應(yīng)該有理念，理念會(huì)帶動(dòng)很多新的產(chǎn)品創(chuàng)意和實(shí)踐沖動(dòng)。

3.制訂創(chuàng)業(yè)原則

在創(chuàng)立公司的時(shí)候，不應(yīng)該一直想著什么時(shí)候能收到成果；今天還沒有賺錢，明天會(huì)不會(huì)賺錢。第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者賺錢的期望會(huì)比較高，第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)就不會(huì)這樣了。但每一次創(chuàng)業(yè)都需要用熱情去支撐。

4.怎樣規(guī)劃創(chuàng)業(yè)步驟

這是一個(gè)循環(huán)的過程。首先要看創(chuàng)意從哪里來；怎么會(huì)有這個(gè)創(chuàng)意；資金怎么找；怎么組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)；產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷怎么做；這個(gè)產(chǎn)品做完了，會(huì)不會(huì)還想做。如此周而復(fù)始。

5.創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)條件

創(chuàng)業(yè)時(shí)，不一定要有一個(gè)很重大的發(fā)明，重要的是所做的東西在市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)成功，然后要考慮市場(chǎng)上需求怎么樣，自己的能力是什么，最后再把這些內(nèi)容都結(jié)合起來。

6.確定創(chuàng)業(yè)期限

一個(gè)很大的公司，至少要花三年至五年才能做出來，時(shí)間太長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也大，因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化和發(fā)展的。因此創(chuàng)業(yè)最好以兩年為期限，要想辦法在兩年內(nèi)把產(chǎn)品做到最好。

7.處理與投資商的關(guān)系

很多創(chuàng)業(yè)者覺得，自己占這個(gè)公司的股份應(yīng)該是99%，投資人應(yīng)該是1%。這種想法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資來講是不對(duì)的。如果需要更多投資的話，創(chuàng)業(yè)者在公司持有的股份會(huì)越來越少，但這并不表示你擁有的錢越來越少，因?yàn)楣镜膬r(jià)值會(huì)越來越高。

8.產(chǎn)生好創(chuàng)意

一個(gè)很好的創(chuàng)意，在市場(chǎng)上并不一定有價(jià)值。任何好創(chuàng)意都已經(jīng)有很多人想過了，重要的是，在好創(chuàng)意里面是否包含著市場(chǎng)需求。

9.組織好的團(tuán)隊(duì)

在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，很多人認(rèn)為要把最好的人才都網(wǎng)羅起來。事實(shí)上創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，樸素一點(diǎn)，每個(gè)人不一定都很強(qiáng)，只要能凝聚起來，就是一個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)。

10.選擇風(fēng)險(xiǎn)投資商

第一，要確定好各自的股份占多少；

第二，要選擇能夠跟你一起同甘共苦的風(fēng)險(xiǎn)投資商；

第三，要找有很大影響力的風(fēng)險(xiǎn)投資商，借助他們的經(jīng)驗(yàn)和力量。

在開始行動(dòng)之前把各種問題都想清楚，創(chuàng)業(yè)者就能在心中明確一些創(chuàng)業(yè)的問題和困難，而到開始行動(dòng)之后，在處理問題時(shí)也就有了更多的準(zhǔn)備。

(二)分析創(chuàng)業(yè)可能遇到的問題和困難

有的創(chuàng)業(yè)者激情高、行動(dòng)快，但成功率并不高。究其原因，主要是對(duì)創(chuàng)業(yè)過程中面臨的問題和困難估計(jì)不足，沒有想好應(yīng)對(duì)措施，以致一旦實(shí)施創(chuàng)業(yè)就困難重重。

1.制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書時(shí)常見的問題

第一是對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的相關(guān)調(diào)查研究不夠，對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)想當(dāng)然，在沒有做好充分準(zhǔn)備的情況下就匆匆上馬，致使騎虎難下。

創(chuàng)業(yè)者不做科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，不了解潛在市場(chǎng)的需求量，錯(cuò)誤預(yù)估占有率，對(duì)銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解不清，一味憑自己的感覺行事，到頭來往往吃盡苦頭。在國(guó)外做生意通常要委托專門的市場(chǎng)調(diào)查公司做專項(xiàng)調(diào)查，而國(guó)內(nèi)許多創(chuàng)業(yè)者往往頭腦一熱拍腦袋憑直覺來決策。當(dāng)然，這里還有一個(gè)原因，那就是為了節(jié)省市場(chǎng)調(diào)查這筆看似可以忽略的費(fèi)用。

例如，2005年12月27日，南京召開了一場(chǎng)特別的新聞發(fā)布會(huì)。說其特殊，是因?yàn)樾侣劙l(fā)布會(huì)的主角是一位在校的大學(xué)生——南京某大學(xué)21歲的大二學(xué)生陳某。在新聞發(fā)布會(huì)上，他大聲向眾多媒體宣布，由他自籌資金300萬元并擔(dān)任董事會(huì)主席的電器有限公司正式成立。在陳某的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，對(duì)公司的市場(chǎng)規(guī)模做了這樣的測(cè)算：“根據(jù)南京仙林地區(qū)有12萬名大學(xué)生，手機(jī)、筆記本電腦和數(shù)碼產(chǎn)品的年市場(chǎng)份額達(dá)3.6億元，如果有18%的學(xué)生選擇到本公司購買，公司就會(huì)占有6400萬元的銷售額?！?/p>

憑著這個(gè)理想化的數(shù)字，他要打造一個(gè)龐大的商業(yè)帝國(guó)：年銷售額達(dá)到4000萬元，3年超過南京本地電器銷售龍頭“蘇寧”；5年上市，年銷售額達(dá)到8億元；占有南京仙林大學(xué)城80%?的市場(chǎng)份額，并將業(yè)務(wù)拓展到餐飲、娛樂、電子商務(wù)等領(lǐng)域。不切實(shí)際的構(gòu)想導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗，而且陳某于2006年7月因涉嫌詐騙和非法集資，被南京市警方拘捕。

第二是構(gòu)思與實(shí)際脫節(jié)，過多認(rèn)可自己的設(shè)想，對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解容易停留在一個(gè)美妙想法和概念上，沒有和現(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合，與社會(huì)需求不符。

例如，武漢非職務(wù)發(fā)明界內(nèi)有位“發(fā)明大王”，在2004年時(shí)他就申請(qǐng)并擁有121項(xiàng)專利。多年來癡心專注于搞發(fā)明而耗盡財(cái)力，每月還要坐上兩個(gè)多小時(shí)的長(zhǎng)途車，到原單位領(lǐng)取300元失業(yè)救濟(jì)金。媒體稱其為“專利流浪漢”。

許多創(chuàng)業(yè)者在撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)往往對(duì)流動(dòng)資金的重要性考慮不足，并不一定是計(jì)算方法上有什么錯(cuò)誤，主要問題是創(chuàng)業(yè)者按理想狀態(tài)來制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，對(duì)創(chuàng)業(yè)初的破冰期估計(jì)不足。創(chuàng)業(yè)后經(jīng)營(yíng)不是很順利，需要堅(jiān)守一段時(shí)日時(shí)，如果沒有充足的流動(dòng)資金就不得不提前關(guān)門。再者，即使經(jīng)營(yíng)按正常狀態(tài)進(jìn)行，大多數(shù)情況下資金回籠都需要一定時(shí)間，這期間的各種開銷都需要流動(dòng)資金支撐。因此創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中應(yīng)保證能夠維持企業(yè)運(yùn)作半年以上的充足的流動(dòng)資金。構(gòu)思與實(shí)際脫節(jié)還表現(xiàn)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知上。好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)加以預(yù)測(cè)并設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。許多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的模板上對(duì)如何寫風(fēng)險(xiǎn)分析也有一定的建議，即可以從哪幾個(gè)方面著手分析。

許多創(chuàng)業(yè)者在撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)不知變通，不清楚每個(gè)項(xiàng)目面臨的具體風(fēng)險(xiǎn)是不同的，是要具體分析的，只會(huì)照搬模板框架，認(rèn)為該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能在所有方面都會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，包括政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。但多是泛泛而談，又提不出針對(duì)性的控制、防范手段和措施。

第三是對(duì)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人條件不足缺乏認(rèn)識(shí)，碰到困難無法克服，使難點(diǎn)久攻不下。

這也是最常見的問題，是創(chuàng)業(yè)者本身不具備企業(yè)管理的基本條件，如知識(shí)儲(chǔ)備、商業(yè)意識(shí)、時(shí)間精力等。

創(chuàng)業(yè)者管理經(jīng)驗(yàn)不足，沒有從自己最熟悉、最特長(zhǎng)的業(yè)務(wù)起步，往往聽說什么賺錢，就開什么店，做什么業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)深入到一定程度后，方才發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力和人際關(guān)系都與業(yè)務(wù)不吻合甚至相差太遠(yuǎn)。雖說可以在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，但卻要耗費(fèi)公司許多資源，這對(duì)于資源匱乏的初創(chuàng)企業(yè)往往是致命的。

例如，2004年11月19日，某高校食品科學(xué)系6名2003級(jí)上海籍研究生自籌資金20萬元，在成都著名景觀——琴臺(tái)故徑邊上開起了“六味面館”。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，6位股東目光還挺長(zhǎng)遠(yuǎn)，“2年內(nèi)在成都開20家連鎖店，跟肯德基、麥當(dāng)勞較量。”4個(gè)月后，面館倒閉。有媒體分析認(rèn)為6位研究生因功課繁忙，無暇顧及店堂，導(dǎo)致管理混亂。另外高學(xué)歷者開面館只有新聞轟動(dòng)效應(yīng)，并不能保證他們的食物會(huì)受顧客歡迎。

第四是應(yīng)變能力差，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素質(zhì)、社會(huì)關(guān)系等不足，不能及時(shí)解決碰到的問題，導(dǎo)致長(zhǎng)期處于被動(dòng)局面。在缺少資金、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中創(chuàng)業(yè)，青年人的確面臨著巨大壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

2.創(chuàng)業(yè)過程中常見的困難

創(chuàng)意和構(gòu)思是影響創(chuàng)業(yè)的不容忽視的重要因素之一。好的、新的創(chuàng)意則是決定創(chuàng)業(yè)能否成功的重要因素。創(chuàng)業(yè)者一般富有熱情和創(chuàng)意，他們求新求變，如何將這些新穎的創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)的基石是需要重點(diǎn)考慮的問題。

初創(chuàng)企業(yè)由于缺乏經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，主要靠自有資金開展自主創(chuàng)業(yè)，資金不充裕，普遍面臨融資難、融資貴和擔(dān)保難的境況。

在企業(yè)初始運(yùn)營(yíng)過程中，受資源要素價(jià)格持續(xù)上漲影響，企業(yè)應(yīng)收賬款、存貨占用資金上升加劇，初創(chuàng)企業(yè)資金需求量大幅增加，企業(yè)財(cái)務(wù)成本大大增加。企業(yè)貸款需求與金融機(jī)構(gòu)信貸的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，針對(duì)小型微型企業(yè)的貸款比重和支持中小企業(yè)技改中長(zhǎng)期貸款比重很低。雖然小額創(chuàng)業(yè)貸款政策已經(jīng)實(shí)施了幾年，但由于擔(dān)保門檻較高，融資來源不足，使政策的受益面十分有限。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式上，為渡過創(chuàng)業(yè)初期的難關(guān)，多采取家族式的經(jīng)營(yíng)管理模式，妨礙了企業(yè)的科學(xué)決策和規(guī)范管理；創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營(yíng)管理等相關(guān)知識(shí)欠缺，創(chuàng)新意識(shí)和能力不足；企業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一，限制了企業(yè)的融資渠道，成為了企業(yè)發(fā)展的制約因素。

二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫與展示

(一)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫

1.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫重點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)思的總結(jié)和提煉，對(duì)于沒有寫作經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，雖然直接套用現(xiàn)成的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板是一種比較快捷的方式，但是通常此類做法的結(jié)果，都是有其形而無其質(zhì)，很多的內(nèi)容容易陷入空泛。究其因，在于負(fù)責(zé)撰寫的創(chuàng)業(yè)成員，并未深刻理解創(chuàng)業(yè)實(shí)質(zhì)和讀者所需，只是把它作為一般意義上的文字材料來組織，運(yùn)用慣有的寫作手法行文。

這種為寫作而寫作的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，既不能給投資者以充分的信息，又不能讓投資者產(chǎn)生興趣，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書更加具備說服力，應(yīng)該緊密圍繞以下幾個(gè)重點(diǎn)來撰寫：①關(guān)注產(chǎn)品；②敢于競(jìng)爭(zhēng)；③了解市場(chǎng)；④表明行動(dòng)的方針；⑤展示管理隊(duì)伍；⑥出色的計(jì)劃摘要。

2.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫步驟

(1)明確創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的形式。不同的閱讀者對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有不同的興趣和側(cè)重，因此，創(chuàng)業(yè)者撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的第一步就是確定讀者是誰，他們想要的是什么，哪些問題必須有針對(duì)性地呈現(xiàn)給他們，進(jìn)而明確創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的形式。

(2)確定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的大綱。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的形式明確之后，接下來創(chuàng)業(yè)者就需要制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的大綱。大綱應(yīng)該確定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)和戰(zhàn)略，制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編寫計(jì)劃，確定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的總體框架和主要內(nèi)容。

(3)搜集創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書所需要的信息。根據(jù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的大綱，創(chuàng)業(yè)者需要搜集撰寫計(jì)劃書要用而目前尚不清楚的信息。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容涉及面很廣，因此需要搜集的信息也非常多。具體來說，創(chuàng)業(yè)者需要搜集行業(yè)信息、生產(chǎn)與技術(shù)信息、市場(chǎng)信息、財(cái)務(wù)信息等。信息的搜集是一個(gè)十分重要的過程，信息的質(zhì)量直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的質(zhì)量。創(chuàng)業(yè)者可以通過現(xiàn)有資料的檢索、實(shí)地調(diào)查、互聯(lián)網(wǎng)查找等方式來搜集信息。

(4)起草創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。搜集到足夠的信息后，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該開始草擬創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書了。這一部分的主要工作是全面地撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的各個(gè)部分：摘要、企業(yè)描述、戰(zhàn)略、生產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。通過這一步驟，可以形成比較完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書初稿。

(5)修改并完善創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的初稿完成以后，創(chuàng)業(yè)者必須從目標(biāo)讀者的角度來檢查創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的客觀性、條理性、實(shí)踐性和創(chuàng)新性，看其是否能夠打動(dòng)目標(biāo)讀者。這一階段，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)客觀實(shí)際情況，充分征求各方意見，對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善，力求最終定稿的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能夠打動(dòng)讀者，讓他們支持創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫原則

一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書往往能夠吸引潛在投資者的特別關(guān)注。如果計(jì)劃不完善或漏洞百出，就好比發(fā)現(xiàn)飯里有只蟲子，很容易使人倒胃口。如果創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書語言流暢、充滿激情和睿智，有嚴(yán)密的調(diào)查數(shù)據(jù)支撐，少見外行話，那么閱讀者很容易把這些優(yōu)點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)者本人的能力聯(lián)系起來。因此，創(chuàng)業(yè)者在撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書時(shí)，一定要遵循以下原則：

(1)開門見山，突出主題。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取資源，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該避免與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山直入主題，不要浪費(fèi)時(shí)間和精力來寫一些與主題無關(guān)、對(duì)讀者來說毫無意義的內(nèi)容。此外，編制創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還要考慮閱讀對(duì)象的因素。目標(biāo)讀者不同，他們對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的要求和興趣不一樣，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該不同。

(2)簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂。創(chuàng)業(yè)者必須認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不是文學(xué)作品，也不是學(xué)術(shù)論文，飛揚(yáng)的文才、深?yuàn)W的專業(yè)術(shù)語不僅不能打動(dòng)目標(biāo)讀者，反而不利于他們閱讀和理解計(jì)劃書。因此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的語言應(yīng)該簡(jiǎn)單明了，盡量避免專業(yè)術(shù)語，只要能夠表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，就不要過分渲染。

(3)結(jié)構(gòu)完整，內(nèi)容規(guī)范。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是一種很正式的規(guī)范性文件，在結(jié)構(gòu)和內(nèi)容上都有要求。創(chuàng)業(yè)者在撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書時(shí)，最好有一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作為模板進(jìn)行參考。一方面，在結(jié)構(gòu)上必須完整，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的各個(gè)部分都應(yīng)該論述到；另一方面，在內(nèi)容的表述上要做到規(guī)范化、科學(xué)化，財(cái)務(wù)分析最好采用圖表描述，形象直觀。

(4)觀點(diǎn)客觀，預(yù)測(cè)合理。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的所有內(nèi)容都應(yīng)該實(shí)事求是，力求通過科學(xué)的分析和實(shí)地調(diào)查來表達(dá)觀點(diǎn)和看法，尤其是市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)分析等部分不應(yīng)夸大吹噓。對(duì)于市場(chǎng)占有率、銷售收入、利潤(rùn)率等指標(biāo)的預(yù)測(cè)要做到科學(xué)合理，數(shù)字盡量準(zhǔn)確，最好不要做粗略估計(jì)。

(5)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，注意保密。為了獲得讀者的支持，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)該盡量展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，如先進(jìn)的技術(shù)、良好的商業(yè)模式、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)等。但是，創(chuàng)業(yè)者還要注意保護(hù)自己，對(duì)于一些技術(shù)和商業(yè)機(jī)密進(jìn)行保護(hù)是合理必要的。在實(shí)際操作中，通常會(huì)在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中加一條保密條款來保護(hù)自己的利潤(rùn)。

(6)目標(biāo)明確，風(fēng)險(xiǎn)可控。初創(chuàng)企業(yè)不能涉及過多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不但要目標(biāo)明確，而且要把如何區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)的情況描述清楚。創(chuàng)業(yè)不可能沒有風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中涉及的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是投資者、銀行家以及其他投資者最敏感、最關(guān)注的部分。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，一定要對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有充分的估計(jì)，同時(shí)要把如何應(yīng)對(duì)和管理這些風(fēng)險(xiǎn)闡述清楚，讓投資者感受到這些風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

總的來講，有經(jīng)驗(yàn)的投資者、潛在的商業(yè)伙伴和關(guān)鍵職位應(yīng)聘者，不是靠臆測(cè)或憧憬來做判斷，而是用事實(shí)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)企業(yè)的前途。最吸引他們注意力的是可行性評(píng)估結(jié)論，以及對(duì)獨(dú)特商業(yè)模式所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的描述。如果商業(yè)模式僅僅建立在預(yù)測(cè)未來前景的基礎(chǔ)上，顯然，這樣的計(jì)劃很難讓他們心潮澎湃，進(jìn)而心甘情愿地進(jìn)行投資或加盟。此外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的排版和裝訂也要盡量專業(yè)，切忌粗制濫造，更不能出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤。

(二)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的展示

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的展示雖然是短暫的，但卻是決定性的。如果你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書非常好，即便你的展示平淡無奇，甚至有些差錯(cuò)，也足以吸引風(fēng)險(xiǎn)資本家拿出大把的鈔票。但是，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書并不能達(dá)到這樣的高度。更何況風(fēng)險(xiǎn)資本家投資的時(shí)候，除了考慮創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身的優(yōu)劣外，更重要的是基于創(chuàng)業(yè)者的能力和個(gè)人魅力，而展示創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書正是創(chuàng)業(yè)者展示自己能力的難得機(jī)會(huì)。很難想象，風(fēng)險(xiǎn)資本家會(huì)把巨額的資金投給一個(gè)說話結(jié)巴、連自己的創(chuàng)意都講不清楚的人。

1.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書展示的要點(diǎn)

進(jìn)行創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書展示的一個(gè)重要指導(dǎo)思想，就是不僅要向你的觀眾傳達(dá)信息，而且要感染和鼓舞他們。但是，在通常情況下，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示的時(shí)間都比較短暫，一般不超過15分鐘。很顯然，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)，不可能把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的全部?jī)?nèi)容都展示給觀眾。所以，你必須把重點(diǎn)放在觀眾認(rèn)為最重要的部分。有專家在對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示正反兩方面經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，給出了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示的如下要點(diǎn)：

(1)標(biāo)題。公司名稱和標(biāo)志、創(chuàng)始人姓名、創(chuàng)始人聯(lián)系方式、致謝人、日期。

(2)概述。產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)要介紹、演講要點(diǎn)的簡(jiǎn)單介紹、這項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)帶來的潛在收益(商業(yè)的、社會(huì)的及財(cái)務(wù)的)的簡(jiǎn)要介紹。

(3)問題說明亟待解決的問題和問題的嚴(yán)重性；通過調(diào)查研究證實(shí)問題；分析問題在哪里，為什么顧客對(duì)現(xiàn)有結(jié)果不滿意，未來的出路是什么，潛在顧客的需求是什么，以及專家的觀點(diǎn)是什么。

(4)解決辦法。說明你對(duì)問題的解決辦法；展示你的解決辦法與其他解決方法相比的獨(dú)特之處；展示你的解決方法能在多大程度上改變顧客的生活，是更富足、更高效還是更實(shí)用；說明為了防止他人短期內(nèi)抄襲你的方案設(shè)置了什么障礙。

(5)機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)。清楚地定位具體目標(biāo)市場(chǎng)；描述保持目標(biāo)市場(chǎng)廣闊前景的商業(yè)和環(huán)境趨勢(shì)；用圖表展示目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、預(yù)期銷售額(最少三年)和預(yù)期市場(chǎng)份額；說明達(dá)到你的銷售額的方法；準(zhǔn)備好解答對(duì)于數(shù)據(jù)的疑問。

(6)競(jìng)爭(zhēng)。詳述你的直接的、間接的未來競(jìng)爭(zhēng)者；展示你的競(jìng)爭(zhēng)者分析方格；通過競(jìng)爭(zhēng)者分析方格說明與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；說明為什么你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是持久的；如果你的推出策略被某個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購，不妨在這里提出這種可能性。

(7)市場(chǎng)和銷售。描述你的總體市場(chǎng)計(jì)劃；描述你的定價(jià)策略；說明你的銷售過程；說明行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者(廠商)的購買動(dòng)機(jī)；說明怎樣喚起消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的注意；說明產(chǎn)品怎樣抵達(dá)最終消費(fèi)者；說明是自己培育銷售力量還是與中間商合作。

(8)管理團(tuán)隊(duì)。介紹你現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)；介紹他們的個(gè)人背景與專長(zhǎng)；介紹他們的背景、專長(zhǎng)以及對(duì)這份事業(yè)的成功發(fā)揮了怎樣的作用；介紹團(tuán)隊(duì)如何展開合作；說明管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的缺陷以及你打算如何彌補(bǔ)；簡(jiǎn)要地介紹你的董事會(huì)或顧問委員會(huì)成員。

(9)財(cái)務(wù)規(guī)劃。介紹未來3～5年內(nèi)總體的收入規(guī)劃及現(xiàn)金流規(guī)劃，介紹你想要融資的渠道及資金使用方式。

(10)總結(jié)。總結(jié)介紹企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)，介紹企業(yè)的退出戰(zhàn)略。

2.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃展示應(yīng)注意的問題

(1)做好充分準(zhǔn)備。展示者一定要有備而戰(zhàn)，備戰(zhàn)中不但要對(duì)展示的內(nèi)容、方式和應(yīng)該注意的問題有所準(zhǔn)備，而且要事先推測(cè)對(duì)方可能會(huì)提出一些什么問題，以及如何回答這些問題。展示的準(zhǔn)備要由集體完成。每次展示后也要進(jìn)行集體討論，以便及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

(2)展示時(shí)不要只顧自說自話。要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)讓到場(chǎng)的投資者也參與發(fā)言或演示，實(shí)現(xiàn)相互之間的交流和互動(dòng)。展示應(yīng)保持條理清晰的風(fēng)格，突出市場(chǎng)前景，刺激投資者的興奮點(diǎn)。為此，在展示開始時(shí)就應(yīng)聲明在展示過程中允許提問。

(3)不要過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)因素或故意使技術(shù)環(huán)節(jié)復(fù)雜化。關(guān)于技術(shù)問題，可以準(zhǔn)備一份專門介紹的活頁，在需要的時(shí)候可以適時(shí)插入。技術(shù)類圖表的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是為支持市場(chǎng)與產(chǎn)品定位預(yù)測(cè)服務(wù)，如果沒有特殊要求，不必畫蛇添足地多做解釋。

(4)分別做兩份完整的計(jì)算表。其中，一份面向技術(shù)背景有限的私人投資部門，另一份則面向熟知專業(yè)技術(shù)的精明投資者。演示應(yīng)針對(duì)投資者的技術(shù)基礎(chǔ)和專業(yè)背景。比如說，如果投資者的背景是財(cái)會(huì)專業(yè)，則有側(cè)重地應(yīng)用賬務(wù)舉例。

(5)如有必要，在演示前應(yīng)先簽一份保密協(xié)議。通常，第一次演示不要披露太多的專業(yè)信息。所以，非不得已不要強(qiáng)求對(duì)方簽訂這種協(xié)議。不要在與項(xiàng)目無關(guān)緊要的地方滋生不必要的矛盾。

(6)實(shí)際執(zhí)行演示的人員應(yīng)具備突出的溝通表達(dá)能力。演示者不一定是經(jīng)理，這樣安排的效果可能更好。因?yàn)榇藭r(shí)經(jīng)理可以觀察聽眾們的反應(yīng)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，給一些強(qiáng)調(diào)或補(bǔ)充性說明，增加內(nèi)容的可信性。

3.基于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的會(huì)談技巧

投資者在決定是否投資之前，通常會(huì)采用會(huì)談的方式，對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)者作進(jìn)一步的了解。一般情況下，接到創(chuàng)業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書之后，投資者需要有幾周的時(shí)間做出反應(yīng)。如果投資者經(jīng)初步審查創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書等文件后認(rèn)為其有一定的投資價(jià)值，就會(huì)決定與資金申請(qǐng)者進(jìn)行會(huì)談。會(huì)談通常會(huì)圍繞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)行，通過會(huì)談投資者不但要獲取更多的關(guān)于投資項(xiàng)目的信息，同時(shí)還要對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對(duì)面的考核。因?yàn)橥顿Y者根據(jù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書所形成的初始投資意向，是會(huì)隨著會(huì)談過程的發(fā)展而變化的，所以創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)會(huì)談給予高度的重視，爭(zhēng)取通過會(huì)談最終實(shí)現(xiàn)融資的目的。

(1)形成良好的第一印象。與投資者首次會(huì)談通常需要1～5個(gè)小時(shí)，具體時(shí)間長(zhǎng)短依討論問題的深度、廣度而異。平均看來，會(huì)談的時(shí)間大約兩小時(shí)。在會(huì)談過程中，對(duì)方將以企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)分析你的個(gè)性，考核你的能力。大多數(shù)投資者都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者給他們的第一印象具有決定性意義，如果第一印象不好，雙方的接觸很可能就此終止。那么，怎樣才能讓對(duì)方形成良好的第一印象呢？得體的穿著、禮貌的行為、誠(chéng)懇的態(tài)度是最基本的要求。

(2)會(huì)談要圍繞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行。會(huì)談要始終圍繞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行，不要漫無目的地夸夸其談。某些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己應(yīng)向?qū)Ψ匠鍪敬罅抠Y料和圖表，而不認(rèn)真考慮這些資料的必要性，甚至對(duì)所帶的資料缺乏深入的了解，以致當(dāng)投資者問起時(shí)不能給予滿意的回答。所以，一些資深投資人建議，會(huì)談前一定要圍繞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書涉及的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備，會(huì)談要始終圍繞創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行，如果你有產(chǎn)品模型或樣品，一般可以隨身帶去，多余的東西最好不帶，否則很可能會(huì)給自己帶來意想不到的麻煩。

(3)不要過分自夸。許多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，會(huì)談的機(jī)會(huì)非常難得，應(yīng)該在有限的時(shí)間內(nèi)，盡可能通過自己的表達(dá)打動(dòng)投資者?；谶@種考慮，創(chuàng)業(yè)者為了贏得投資者們的興趣，往往會(huì)特別健談，甚至?xí)挥勺灾鞯乜浯笞约旱捻?xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。在這種時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者一定要注意“言多必失”，一定要盡量避免提及自己在將來的宏大計(jì)劃，更不要提及在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中并沒有說明的那些新產(chǎn)品。應(yīng)該知道：“過分地自夸只會(huì)讓人感覺你是一個(gè)夢(mèng)想家或是一個(gè)眼高手低的人。”這是一位風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)創(chuàng)業(yè)者的忠告。

(4)展示你的熱忱和激情。創(chuàng)業(yè)是一件非常艱苦的事情，只有充滿熱忱和激情的人，才能取得創(chuàng)業(yè)成功。事實(shí)上，投資者在考察創(chuàng)業(yè)者時(shí)，除了希望對(duì)方專業(yè)、智慧，具有完成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的知識(shí)和能力外，還希望對(duì)方具有堅(jiān)定的信念和樂觀的精神，并且對(duì)自己的事業(yè)具有火一樣的熱情。所以，提醒創(chuàng)業(yè)者不要過分自夸，并不是要其沉默、低調(diào)，而是要其實(shí)事求是地展現(xiàn)自己和自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。同時(shí)還要注意，在會(huì)談過程中，創(chuàng)業(yè)者就像是一個(gè)推銷員，在向投資者推銷創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，也在推銷自己。而一個(gè)對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都沒有熱忱和激情的人，投資者怎么可能為你投資呢?

(5)表現(xiàn)出真實(shí)的自己。在雙方會(huì)談過程中，還要注意你表現(xiàn)的是你自己，不要企圖把自己偽裝成另外一個(gè)成就很大的企業(yè)家。會(huì)談之間要談吐自如，要把注意力放在準(zhǔn)確理解和回答對(duì)方提出的問題上。作為一個(gè)尋求幫助的人，不要試圖把自己表現(xiàn)得很強(qiáng)大。真正的自信者，應(yīng)該能夠客觀地看待自己的優(yōu)勢(shì)和坦然地面對(duì)自己的不足。要盡可能真誠(chéng)地表達(dá)自己的想法，要實(shí)事求是地評(píng)價(jià)自己的項(xiàng)目和能力。要知道，你不可能吸引所有投資者，你要尋找的是真正懂你、信任你，真正看好你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并確實(shí)有能力幫助你的人。如果你遇到的不是這種人，千萬不要為了迎合他的要求而改變自己。

三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃自我評(píng)估與修訂

(一)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃自我評(píng)估

創(chuàng)業(yè)者精心構(gòu)思的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，很可能將面臨投資專家的所謂的“5分鐘閱讀法”。首先，投資專家通過閱讀計(jì)劃摘要判斷企業(yè)性質(zhì)和行業(yè)；然后通過對(duì)負(fù)債額、投資需求、資產(chǎn)凈值等信息的閱讀判斷資本機(jī)構(gòu)；第三步，通過閱讀資產(chǎn)負(fù)債表判斷企業(yè)的資本流動(dòng)性，凈值以及負(fù)債與權(quán)益比例；第四步，通過對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的背景資料的閱讀判斷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的才能，這往往是最重要的部分；第五步，確定創(chuàng)業(yè)企業(yè)的獨(dú)特特色，找出項(xiàng)目與眾不同之處；最后，從頭到尾快速閱讀一遍，翻閱整個(gè)計(jì)劃的圖、表、例證以及計(jì)劃的其他部分。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在了解投資者的評(píng)價(jià)、行