人壽保險(xiǎn)銷售

如何深度喚醒客戶需求

1我們需求思索的問(wèn)題1、人為什么需求買(mǎi)保險(xiǎn)?2、什么樣的人需求保險(xiǎn)?2根底理財(cái)常識(shí)一、理財(cái)金字塔二、家庭合理理財(cái)比例3高投資收益低投資收益自用住宅活期存款保險(xiǎn)每月固定收入基金投資型保險(xiǎn)定期存款投資不動(dòng)產(chǎn)信托外匯股票期貨收藏投機(jī)性股票自創(chuàng)行業(yè)貴重金屬高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)家庭理財(cái)金字塔430-35%股票、基金20-25%定期儲(chǔ)蓄、投資型保險(xiǎn)30-35%債券、房地產(chǎn)保證型保險(xiǎn)/社保10%〔不測(cè)、疾病、分紅〕家庭投資理財(cái)比例構(gòu)造5人壽保險(xiǎn)的根本哲學(xué)一、人壽保險(xiǎn)的兩項(xiàng)根本哲學(xué)1、只需是人,不論男人、女人、好人、壞人,都會(huì)愛(ài)他的家人；2、只需是人,終身下來(lái)就在倒計(jì)時(shí)，開(kāi)場(chǎng)向死亡前進(jìn)，就一定會(huì)死,只是不知道什么時(shí)間而已;二、人壽保險(xiǎn)可以處理的問(wèn)題;人生的兩大風(fēng)險(xiǎn):1、死的問(wèn)題:走的太早2、生的問(wèn)題:活得太久6人性的討論由于人壽保險(xiǎn)的銷售有別于普通商品的銷售,所以對(duì)于〔人性〕了解的重要性遠(yuǎn)大于對(duì)商品本身的認(rèn)識(shí).一、人性的欲求二、人性的弱點(diǎn)被愛(ài)拖延被一定逃避平安感回絕追求財(cái)富缺乏繼續(xù)力實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想

7購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一、不滿：一切銷售都是從人在處于不滿足形狀時(shí)開(kāi)場(chǎng)；二、欲求:不滿的心情到達(dá)一定的程度,人們才會(huì)不惜犧牲一切,設(shè)法處理問(wèn)題;三、決議:有了不滿和欲求,假設(shè)是缺乏決心,也是不會(huì)采取行動(dòng)的;四、行動(dòng):客戶在人性弱點(diǎn)的驅(qū)使下,能夠會(huì)拖延、回絕而無(wú)法采取行動(dòng),因此，需求有人從旁協(xié)助，推〔拉〕他一把。思索下身邊的實(shí)例任何的實(shí)例都閱歷了這四個(gè)過(guò)程，這也是做決策的過(guò)程。找出最關(guān)鍵的點(diǎn)---不滿，不斷放大8如何引發(fā)不滿兩種客戶一、曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶；二、沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶：9

曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)的客戶一、經(jīng)過(guò)訊問(wèn)投保閱歷來(lái)引發(fā)對(duì)投保過(guò)程的不滿二、主要方法(5W+1H〕最終探求保額問(wèn)題；引導(dǎo)客戶思索：〔一〕假設(shè)明天我們不再回來(lái)，您以為您的家人將如何運(yùn)用這筆保險(xiǎn)金呢?〔二〕您太太帶著孩子生活,未來(lái)的生活會(huì)如何呢?10沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)話題〔一〕、人的終身中，什么事情都能夠發(fā)生，雖然沒(méi)有人情愿，但風(fēng)險(xiǎn)隨處可見(jiàn)；〔二〕、一定要敢和客戶談“死〞的話題假設(shè)他本人都不敢談這個(gè)話題就不要指望客戶會(huì)自動(dòng)談這個(gè)人都不情愿自動(dòng)談的問(wèn)題;〔三〕、用回想法來(lái)引導(dǎo)客戶思索風(fēng)險(xiǎn)事故？〔四〕、用深度提問(wèn)引發(fā)客戶思索

11總結(jié)經(jīng)過(guò)交流找出客戶的不滿點(diǎn)，不斷放大，并讓客戶認(rèn)識(shí)必需求處理問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我們的專業(yè)效力給出最正確的處理方案；不要硬生生的談保險(xiǎn)，要結(jié)合客戶的家庭和他最關(guān)注的問(wèn)題談，要多談保單的價(jià)值，不要談價(jià)錢(qián)；沒(méi)有什么比家人幸福、安康更重要的!–12案例分享工薪家庭普通三口之家案例高資產(chǎn)人群13總結(jié)普通工薪家庭關(guān)鍵點(diǎn)–風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁三口之家關(guān)鍵點(diǎn)–家庭財(cái)務(wù)缺口高資產(chǎn)人群關(guān)鍵點(diǎn)–資產(chǎn)保全，身價(jià)表達(dá)，愛(ài)的延續(xù)14共勉三個(gè)工人在太陽(yáng)底下砌磚，每個(gè)人都汗流浹背。一個(gè)路人經(jīng)過(guò)問(wèn)工人甲：“您在做什么？〞他回答：“他沒(méi)看到嗎？我正在砌磚。〞路人再問(wèn)工人乙：“您在做什么？〞他回答：“我正在筑一道墻。〞路人接著再問(wèn)工人丙：：您在做什么？“工人丙回答：我正在蓋教堂，讓信徒可以做禮拜。〞

啟示：這三名工人做一樣的事，但工人