新能源汽車營銷實務(wù)-課件 項目四 協(xié)商成交簽訂合同

新能源汽車營銷實務(wù)高等職業(yè)教育新能源汽車類專業(yè)教材Contents項目一新能源汽車銷售崗位認(rèn)知項目三

車輛展示項目四協(xié)商成交簽訂合同項目五

新車交付項目六

客戶跟進(jìn)項目二客戶接待和需求分析項目四協(xié)商成交簽訂合同任務(wù)1新能源汽車購車方案推介任務(wù)2價格協(xié)商任務(wù)3購車合同簽訂項目四協(xié)商成交簽訂合同

基本目標(biāo)知識目標(biāo)１.明確協(xié)商成交及合同簽訂的重要性。２.了解協(xié)商成交及合同簽訂的流程。３.掌握協(xié)商成交中報價、方案介紹、衍生業(yè)務(wù)介紹等有關(guān)技巧。４.通過協(xié)商成交環(huán)節(jié)處理客戶異議，提升客戶價值。技能目標(biāo)１.能夠完成新車銷售報價和相關(guān)方案介紹。２.能夠給客戶介紹衍生業(yè)務(wù)并促進(jìn)成交。３.能夠完美處理客戶的異議，提升客戶滿意度。４.能夠協(xié)助客戶完成合同簽訂。素質(zhì)目標(biāo)１.通過購車方案的制定和報價的處理，培養(yǎng)學(xué)生誠實守信、公平競爭的良好精神品質(zhì)。２.通過實操訓(xùn)練、工位整理，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)美德。３.通過小組合作的技能訓(xùn)練過程，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作、勇于創(chuàng)新的精神。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

任務(wù)描述

新能源汽車購車方案制訂包括給客戶合理的報價，通過國家和地方對新能源汽車購車補(bǔ)貼政策的講解促進(jìn)客戶成交，不同品牌還與電力公司進(jìn)行合作給予客戶用車充電補(bǔ)助，吸引客戶購車。在購車方案制定中，還需要根據(jù)客戶的購買需求和購買能力制訂符合客戶實際的購車方式，推薦客戶衍生業(yè)務(wù)，提升汽車的整體銷售價值。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(一)報價

１.報價的意義及原則

價格涉及車輛的購買成本、保險費(fèi)用、燃油消耗以及維修和保養(yǎng)費(fèi)用等因素，消費(fèi)者會考慮他們的財務(wù)能力和未來的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，以確定他們愿意支付的價格范圍。

每個消費(fèi)者在作出購車決策時會根據(jù)自身需求、偏好和價值觀進(jìn)行權(quán)衡，并選擇最符合自己需求的汽車。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(一)報價２.汽車價格的構(gòu)成要素

(１)汽車的市場價格:廠家對市場公布的終端銷售價格。該價格通常在品牌官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等平臺公布。

(２)客戶的心理價格:客戶的心理價格為客戶所能接受的產(chǎn)品的價格和價值，客戶的心理價格不僅包含了自己對產(chǎn)品的價格取值，還有客戶對汽車品牌、服務(wù)理念、服務(wù)硬件、服務(wù)技術(shù)和配件運(yùn)營等認(rèn)同價值。如理想汽車的“一位專家服務(wù)全流程”的專屬服務(wù)體驗。

(３)最終成交價:新能源汽車的最終成交價通常是市場價格與客戶心理價格之間的取值。這需要銷售顧問在價格協(xié)商環(huán)節(jié)中找到兩者的平衡點。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(一)報價３.報價基本流程(１)銷售顧問在需求分析及產(chǎn)品介紹后與客戶確認(rèn)車輛的型號。①重點推薦符合客戶需求的車型和配置，并解釋推薦的原因和能帶給客戶的好處。②運(yùn)用選裝配件、車型型錄、宣傳冊、平板電腦等輔助工具來幫助客戶進(jìn)行選擇。③根據(jù)客戶需求，與客戶一同確認(rèn)車型、顏色和配置組合。④當(dāng)需要離開客戶身邊去做必要查詢時，要告知客戶你的去向。⑤若庫存里沒有客戶想要的車型、顏色和配置，根據(jù)客戶需求，積極引導(dǎo)顧客選擇現(xiàn)車。⑥當(dāng)客戶不選擇現(xiàn)車時，告知客戶新車訂購流程和所需等待時間。（2）根據(jù)客戶需求擬定銷售方案。（3）制作報價單，詳細(xì)說明報價內(nèi)容構(gòu)成、費(fèi)用情況、最終落地價格等。（4）如客戶提出異議，采用CPR方法耐心給客戶進(jìn)行解釋并調(diào)整方案。（5）形成最終的報價單。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(一)報價4.報價的原則和技巧

1）能用整數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)直降２０％和立減60000元，“優(yōu)惠60000元錢”更加直接有效。

２)將大數(shù)化小數(shù)，適當(dāng)給客戶戴高帽

現(xiàn)在新車的價格是５０多萬元，實際上您就只花了25萬元，就擁有了一輛全新的××,算下來，每年也就只花了5萬塊，相當(dāng)于每個月花了4000元多一點而已。

3）報價要有尾數(shù)，增加真實性

在報價過程中與其報50萬元整還不如報508356元，這樣的價格客戶更容易接受。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(二)用電方案介紹新能源汽車以電力作為車輛動力來源，因此用電政策也成為吸引客戶購買產(chǎn)品的重要手段之一。1.免費(fèi)安裝充電樁大多數(shù)新能源汽車企業(yè)，都對首任車主贈送了免費(fèi)家用充電樁以及提供免費(fèi)上門安裝服務(wù)，但部分品牌會進(jìn)行車輛用途的限制，如比亞迪只針對首任“非營運(yùn)”車主。2.充電優(yōu)惠政策（1）政府的充電優(yōu)惠。部分城市為了促進(jìn)新能源汽車的消費(fèi)和普及，對新能源汽車充電后進(jìn)行統(tǒng)一打折。（2）品牌的免費(fèi)充電政策。免費(fèi)充電是在一定范圍內(nèi)免費(fèi)，如比亞迪汽車針對首任“非營運(yùn)”車主推出的福利政策，車主可以開車前往比亞迪4S店進(jìn)行免費(fèi)充電。（3）用電補(bǔ)貼政策。新能源汽車品牌對客戶購買的本品牌新能源汽車進(jìn)行一定時間內(nèi)的充電補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(三)新能源汽車補(bǔ)貼政策介紹１.國家層面的補(bǔ)貼（1）免征購置稅。為支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)汽車消費(fèi)，屬于符合免稅條件的新能源汽車可在規(guī)定日期之內(nèi)，憑借機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票或海關(guān)關(guān)稅專用繳款書等有效憑證，免征車輛購置稅。

(２)國家對新能源汽車的現(xiàn)金補(bǔ)貼。

國家對于符合條件的新能源汽車給予的現(xiàn)金補(bǔ)助，一般根據(jù)車型的續(xù)駛里程、耗電量、性能等因素進(jìn)行測算。

純電動乘用車：續(xù)航里程在250公里以上的，每輛車最高可享受1.8萬元的補(bǔ)貼；續(xù)航里程在400公里以上的，每輛車最高可享受2.5萬元的補(bǔ)貼。插電式混合動力乘用車：綜合工況油耗在1.8升以下的，每輛車最高可享受1萬元的補(bǔ)貼；綜合工況油耗在1.2升以下的，每輛車最高可享受1.5萬元的補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(三)新能源汽車補(bǔ)貼政策介紹２.地方補(bǔ)貼除了國家補(bǔ)貼，一些地方政府也出臺了一些針對新能源汽車的補(bǔ)貼政策，以鼓勵消費(fèi)者購買新能源汽車。

(１)置換補(bǔ)貼:指消費(fèi)者用舊車置換新能源汽車時，可以獲得一定金額的補(bǔ)貼。

(２)購置補(bǔ)貼:指消費(fèi)者購買新能源汽車時，可以獲得一定金額的補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)新能源汽車銷售過程中的衍生業(yè)務(wù)也稱增值業(yè)務(wù)，即通過客戶在購車過程中辦理金融貸款、購買保險、二手車置換、加裝精品、辦理延保等業(yè)務(wù)增加新車本身的價值，既可以促進(jìn)銷售，又可以給經(jīng)銷商和銷售顧問帶來一定的利潤和提成。1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)1）辦理汽車金融業(yè)務(wù)的意義客戶的角度出發(fā)，購車金融業(yè)務(wù)也可以給客戶帶來便利和優(yōu)惠?？蛻舴制诟犊钯徿嚳梢蕴岣咂囦N售量，對于各品牌銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

２)新能源汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的類型

傳統(tǒng)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有汽車廠家金融、銀行貸款及第三方貸款、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融交易平臺等類型。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)

３)汽車金融貸款業(yè)務(wù)的期限及計算方法汽車金融貸款業(yè)務(wù)主要涉及計算的款項有首付款、月還款額、貸款金額、利息等。

(１)首付款＝購車款×首付比例。

(２)貸款金額＝購車款－首付款。首付越高，貸款的金額越少。

(３)月還款額的計算根據(jù)不同的還款方式、還款年限、貸款利率確定不同的還款金額。

月還款額的計算：

a.等額本息：在還款期限內(nèi)，每月償還同等額度的本金和利息，利息不會隨央行貸款的基準(zhǔn)利率變化而調(diào)整。

月還款額=（貸款本金+貸款本金×年化利率）÷貸款期數(shù)

b.等額本金：在還款期限內(nèi)，每月償還同等數(shù)額的本金和剩余貸款在該月所產(chǎn)生的利息。

月還款額=（貸款本金/還款月數(shù)）+（貸款本金－已歸還本金累計額）×每月利率任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)

４)辦理汽車金融業(yè)務(wù)的基本流程(１)客戶申請。根據(jù)貸款機(jī)構(gòu)的要求，符合申請條件的可申請。

(２)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)審核。金融服務(wù)機(jī)構(gòu)對借款人提交的申請材料進(jìn)行審核，電話確認(rèn)其相關(guān)信息。

(３)簽訂合同。審核通過后，客戶與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂貸款合同、抵押合同等。

(４)貸款發(fā)放。金融服務(wù)機(jī)構(gòu)按照合同約定，將客戶購車款項直接以轉(zhuǎn)賬方式劃撥到汽車經(jīng)營機(jī)構(gòu)的賬戶。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)２.二手車置換業(yè)務(wù)

１)二手車置換的優(yōu)勢

２)二手車置換流程

３)二手車置換補(bǔ)貼任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險推薦１)新能源汽車保險種類

(１)交強(qiáng)險。

不管是新能源汽車還是燃油車，在買車的時候必須要買交強(qiáng)險，這是國家要求的，如果車主不買這個保險，汽車也沒有辦法上路。

(２)商業(yè)險。

汽車商業(yè)保險其實就是機(jī)動車商業(yè)保險，機(jī)動車輛商業(yè)險，是車主投保了國家規(guī)定必保的機(jī)動車輛交強(qiáng)險后，自愿投保商業(yè)保險公司的汽車保險。主險:新能源車險包含新能源汽車損失保險、新能源汽車第三者責(zé)任保險、新能源汽車車上人員責(zé)任保險三大主險。附加險:包括附加外部電網(wǎng)故障損失險；附加自用充電樁損失保險；附加自用充電樁責(zé)任保險等13個。

具體險種參考當(dāng)年的保險條例。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險推薦２)新能源汽車保險購買流程新能源汽車保險購買流程與傳統(tǒng)汽車購買流程相差不大，客戶可以選擇線上自主購買，也可以在店內(nèi)進(jìn)行購買。

但為了能確?？蛻籼彳嚂r商業(yè)保險生效，盡量推薦客戶在店內(nèi)進(jìn)行上牌和購買保險。

(１)準(zhǔn)備辦理車險必備材料，通常新車購買保險需要有車主身份證、車輛登記證或合格證、購車發(fā)票等文件。

(２)填寫保單。車主在填寫保單過程中應(yīng)該對保單的內(nèi)容進(jìn)行核實，確認(rèn)保單內(nèi)容無誤后開始選擇車險險種。

(３)確認(rèn)無誤后交保險費(fèi)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險推薦３)新能源汽車保險推薦注意事項新能源汽車保險作為車輛銷售業(yè)務(wù)的一個增值點，在車輛銷售過程中銷售顧問需要針對不同的客戶類型進(jìn)行推介，提高成功的概率。

(１)消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)不會強(qiáng)迫客戶購買保險。

(２)專業(yè)服務(wù)：通過對車險投保兩大標(biāo)準(zhǔn):一是投保方案方面通過介紹險種組合及保額。

(３)巧妙應(yīng)對“討價還價”:強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待。

(４)盡到“告知義務(wù)”:向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項，完美完成保險銷售全過程。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)４.汽車精品推薦汽車裝飾精品通常是指汽車在出廠時沒有，需要后期加裝的飾品。一輛新車基本的裝飾有汽車外飾、汽車內(nèi)飾和電子產(chǎn)品。主要包括:地膠、腳墊、座套、方向套、香水、兒童安全座椅、３６０倒車影像、防爆膜等。高檔裝飾還有換真皮座椅、座椅加熱和通風(fēng)、音響系統(tǒng)、隱形車衣、無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)、電動尾門等。

１)汽車精品的特點

(１)非必須但可以滿足不同客戶的需求和喜好。

(２)客戶對精品有一定了解但不了解其具體功能與用途。

(３)大多數(shù)精品需要與施工服務(wù)相結(jié)合?；谄嚲芬陨先齻€特點，在銷售過程中也有著與一般商品不同的方式、特點。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

４.汽車精品推薦

２)精品銷售的時機(jī)

(１)鋪墊時機(jī):產(chǎn)品介紹時。

銷售顧問進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，可以利用加裝車把精品展示給客戶，這個階段的精品推薦并不是急切地要求客戶購買，而是首先展示給客戶看，給客戶做好鋪墊，讓客戶清楚看到加裝精品車輛與不加裝精品車輛的差別，增強(qiáng)客戶加裝精品的意愿。

(２)引導(dǎo)時機(jī):新車下訂金簽合同時。

客戶在下訂定金簽訂合同時，一般是我們向客戶推薦精品的常用時機(jī)，在客戶簽訂合同以后，銷售顧問可以邀請客戶參觀汽車精品展示區(qū)，讓客戶了解還有哪些汽車精品可以加裝到汽車上。

(３)最佳補(bǔ)充時機(jī):車輛交付時。

產(chǎn)品交付是客戶購買過程中，心里最為興奮的時刻，銷售顧問要趁著客戶心情愉悅的時候，推薦精品，這個階段的精品推薦要以提問的方式引起客戶注意，通過主動提問，創(chuàng)造精品銷售的機(jī)會。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

４.汽車精品推薦

３)精品推薦的方法及技巧

精品推薦方法多采用ＦＡＢＥ法則，運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和證據(jù)來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，能讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品。如在給客戶介紹隱形車衣時，運(yùn)用ＦＡＢＥ法則可以這樣來介紹:“它是高科技產(chǎn)品”——特征(Ｆ)，“它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w一層高分子保護(hù)膜，像鉆石一樣硬”——優(yōu)點(Ａ)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益(Ｂ)，“我們的產(chǎn)品是美國進(jìn)口的，有進(jìn)口證明”——證據(jù)(Ｅ)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦１)新能源汽車延保的概念及重要性汽車延保是指汽車行駛一定里程或時間后，為保護(hù)汽車的使用安全和維修保養(yǎng)方面的需求，提供的一種經(jīng)銷商或第三方機(jī)構(gòu)提供的延長保修服務(wù)，機(jī)動車輛延保是在原有質(zhì)保期的情況下推遲質(zhì)保期。延長汽車的質(zhì)保期，質(zhì)保期內(nèi)汽車所出現(xiàn)的問題，全部由廠家來進(jìn)行免費(fèi)的維修和更換。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

２)新能源汽車質(zhì)保、保險與延保的區(qū)別

(１)質(zhì)保是指汽車質(zhì)量保證期。包括保修期、三包有效期和易損耗零部件質(zhì)量保證期。

(２)機(jī)動車輛保險是指財產(chǎn)保險的一種。它是以機(jī)動車輛本身及機(jī)動車輛的第三者責(zé)任為保險標(biāo)的一種運(yùn)輸工具保險，包括有交強(qiáng)險和商業(yè)險，保險負(fù)責(zé)的是車輛發(fā)生事故后的維修責(zé)任，這是針對外因造成車輛損壞需要進(jìn)行的維修。

(３)汽車延保是在原有質(zhì)保期的情況下延長質(zhì)保期。負(fù)責(zé)的是車輛正常使用產(chǎn)生故障的維修責(zé)任，也就是內(nèi)因，因此，購買汽車延保是有一定條件的。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

３)新能源汽車延保的服務(wù)范圍新能源汽車的延保范圍一般情況下分為核心零部件延保和整車零部件延保，不同的延保服務(wù)范圍適用于不同的車型，購買條件也不同，以比亞迪精誠延保為例：任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

４)新能源汽車延保推介的技巧

(１)提供中肯的建議。

(２)描述應(yīng)以客戶為中心。

(３)溫和的語氣。

(４)詳細(xì)解釋維保事項。

(５)留下客戶聯(lián)系方式。(一)工作準(zhǔn)備

(一)工作準(zhǔn)備(１)場景準(zhǔn)備:洽談區(qū)桌椅準(zhǔn)備、精品區(qū)、紙、筆。(２)人員準(zhǔn)備:銷售顧問著正裝、狀態(tài)準(zhǔn)備。(３)政策準(zhǔn)備:保險政策、延保政策、貸款政策、二手車置換政策。(４)衍生業(yè)務(wù)推薦話術(shù)準(zhǔn)備。

任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實施(二)實施步驟

１.工作任務(wù)

請根據(jù)教材中的“知識準(zhǔn)備”，按照步驟完成衍生業(yè)務(wù)推薦工作內(nèi)容。(１)衍生業(yè)務(wù)洽談場景布置。(２)銷售顧問通過溝通開展客戶衍生業(yè)務(wù)的需求分析。(３)利用不同的時機(jī)向客戶推薦衍生業(yè)務(wù)。(４)耐心給客戶講解衍生業(yè)務(wù)推薦的內(nèi)容和方案，并做好記錄。(５)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應(yīng)對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)至少成功推薦３項衍生業(yè)務(wù)。(８)任務(wù)完成后５Ｓ管理。任務(wù)１新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實施(二)實施步驟

2.實施過程

場景任務(wù)：

李先生是個體經(jīng)營戶，開了一輛大眾朗逸到店，在購車過程中想要全款購車，平時喜歡帶著家人外出游玩，請你根據(jù)李先生的情況，給他推薦相關(guān)衍生業(yè)務(wù)。

根據(jù)任務(wù)工單要求，按照客戶的需求分別進(jìn)行金融貸款業(yè)務(wù)、二手車置換業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)、精品業(yè)務(wù)、延保業(yè)務(wù)進(jìn)行至少３個衍生業(yè)務(wù)的推薦，客戶扮演者和組員共同評分。(１)各小組進(jìn)行衍生業(yè)務(wù)洽談區(qū)、精品銷售區(qū)的布置。(２)提前做好衍生業(yè)務(wù)洽談的資料準(zhǔn)備，狀態(tài)準(zhǔn)備和工作安排。(３)在與客戶交談過程中適時推薦符合客戶需求的衍生業(yè)務(wù)。(４)運(yùn)用話術(shù)根據(jù)客戶的衍生業(yè)務(wù)需求，耐心詳細(xì)講解相關(guān)業(yè)務(wù)。(５)根據(jù)客戶的異議，及時調(diào)整衍生業(yè)務(wù)方案。(６)完成衍生業(yè)務(wù)推薦。(７)進(jìn)行場地的５Ｓ管理。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實施

價格協(xié)商環(huán)節(jié)汽車銷售中最核心的部分，雙方能否達(dá)成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否，談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為自己在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。

任務(wù)2價格協(xié)商

任務(wù)描述(一)價格協(xié)商前的準(zhǔn)備

為了能更好地達(dá)成交易，價格談判前必須要有充足的準(zhǔn)備，一定要了解:客戶的購車需求、客戶的購車時間、競品情況、現(xiàn)在本店的價格權(quán)限、競品的價格優(yōu)惠、交貨期、店內(nèi)庫存等。在談判的過程中，要掌握一些價格談判法，如三明治法、讓價要有代價、讓價不超過三次、越讓越少等。

１.銷售流程的目標(biāo)是否已達(dá)成

價格談判的前提條件是必須在前面的銷售流程目標(biāo)已達(dá)成的前提下才能進(jìn)行。

２.價格權(quán)限

價格談判前一定要及時掌握本店近期的價格，如今天的銷售價格、優(yōu)惠政策。

３.衍生業(yè)務(wù)情況

各衍生業(yè)務(wù)銷售顧問本月的任務(wù)和要求一定要非常清楚，如本月保險的滲透率、精品、金融達(dá)成情況、二手車置換的達(dá)成率，做到心中有數(shù)。任務(wù)2價格協(xié)商

一、知識準(zhǔn)備(二)價格協(xié)商中與上級的溝通

１.上級協(xié)助的時機(jī)

若客戶需要確認(rèn)價格的底線，而且也會在今天成交的，經(jīng)理出面時還有他的權(quán)限空間的，可以請經(jīng)理出面使客戶快速達(dá)成交易，否則不要讓經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。２.申請價格

向上級經(jīng)理申請價格時，務(wù)必向經(jīng)理詳細(xì)說明以下信息:客戶第幾次到店、客戶在何處用車、客戶何時會購車、意向車型、顏色、庫存情況、競品情況、保險、精品的達(dá)成率等說明后，經(jīng)理一般會給出建議。任務(wù)2價格協(xié)商

一、知識準(zhǔn)備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

1.價格協(xié)商的基本要求（1）面對客戶提出的價格，切勿正面回答客戶，積極采取迂回話術(shù)，避免客戶進(jìn)一步糾纏價格問題。（2）當(dāng)客戶咬住價格不放時，可以嘗試將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析。（3）對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。任務(wù)2價格協(xié)商

一、知識準(zhǔn)備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價格協(xié)商的技巧（1）千萬不要接受客戶的第一個提議（2）適時表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)（3）扮演勉為其難的銷售人員（4）適當(dāng)?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放（5）給自己留一些談判的空間（6）給客戶一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局（7）提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感任務(wù)2價格協(xié)商

一、知識準(zhǔn)備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價格協(xié)商的技巧（8）讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判（9）借助公司高層的威力（10）避免對抗性的談判（11）交換條件法（12）好人/壞人法（紅臉/白臉法）（13）蠶食鯨吞法（14）價格讓步要有節(jié)奏（15）擬訂合同法任務(wù)2價格協(xié)商

一、知識準(zhǔn)備(一)工作準(zhǔn)備

(一)工作準(zhǔn)備(１)場景準(zhǔn)備:洽談區(qū)桌椅準(zhǔn)備、計算器、紙、筆。(２)人員準(zhǔn)備:銷售顧問著正裝，事先與同事和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。(３)材料準(zhǔn)備:購車方案表。(４)價格協(xié)商話術(shù)準(zhǔn)備。

任務(wù)2價格協(xié)商二、任務(wù)實施(二)實施步驟

１.工作任務(wù)

(１)價格協(xié)商洽談場景布置。(２)準(zhǔn)備好多份購車方案表。(３)確定客戶已經(jīng)基本鎖定購車目標(biāo)。(４)運(yùn)用價格協(xié)商的基本原則和價格協(xié)商的技巧合理應(yīng)對客戶的問題。(５)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應(yīng)對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務(wù)完成后５Ｓ管理。任務(wù)2價格協(xié)商

二、任務(wù)實施(二)實施步驟

2.實施過程

場景任務(wù)：

在與李先生溝通過程中，已經(jīng)確定了購買比亞迪唐ＤＭ-ｉ尊榮型，已經(jīng)確定貸款購車，但對精品、保險的購買還不確定，對延保業(yè)務(wù)有較強(qiáng)烈的抵觸情緒，購車過程中一直想要將價格談到２１萬元。

任務(wù)2價格協(xié)商

二、任務(wù)實施(二)實施步驟

2.實施過程

(１)各小組進(jìn)行洽談區(qū)的布置，準(zhǔn)備好購車方案表、紙、筆、計算器等。(２)確認(rèn)客戶購車目標(biāo)。(３)運(yùn)用價格協(xié)商的基本原則和價格協(xié)商的技巧合理應(yīng)對客戶的問題。(４)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(５)適時與同事、上級進(jìn)行合作協(xié)商。(６)靈活應(yīng)對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務(wù)完成后進(jìn)行５Ｓ管理。任務(wù)2價格協(xié)商

二、任務(wù)實施

銷售顧問與客戶簽訂合同時要態(tài)度恭謙，面帶微笑，將合同事項一一進(jìn)行詳細(xì)解釋，得到客戶的簽字確認(rèn)后，再辦理訂金交付。任務(wù)3購車合同簽訂

任務(wù)描述(一)合同知識1.確認(rèn)信息（1）客戶所訂車型的信息：配置、參數(shù)、排量、顏色（內(nèi)外顏色）、價格、優(yōu)惠的價格、訂金、具體的交貨期（不能模糊）等。（2）承諾事項：如贈送的精品、代金券、禮包（詳細(xì)的明細(xì)包括價值也須標(biāo)注）（3）衍生業(yè)務(wù)事項說明：二手車置換的補(bǔ)貼、二手車的價格、分期付款的相關(guān)費(fèi)用（首付、手續(xù)費(fèi)、保險、購置稅、上牌）、保險的費(fèi)用（說明各險種）、精品的費(fèi)用(安裝的各項精品的明細(xì)）（4）客戶的信息：包括所訂車輛上牌的車主的姓名、身份證號、電話號碼、地址等，如果單位公司用車需出示組織機(jī)構(gòu)代碼號、地址、聯(lián)系人的姓名、電話等。（5）客戶期望的提車時間。要與客戶確認(rèn)清楚可以交車的時間，尤其是定制類的車型沒有現(xiàn)車，需要客戶等待的時間比較長，提車時間務(wù)必要確認(rèn)清楚。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識準(zhǔn)備(一)合同知識2.合同說明

簽訂合同時一定要向客戶說明合同的效應(yīng)，雙方的約束條件以及違約后的處理方法或賠償金額等。

邀請客戶認(rèn)真閱讀合同相關(guān)條款，如果客戶有異議一定要及時進(jìn)行處理，否則客戶不接受，會影響成交率。

介紹分期付款的各項明細(xì)要與客戶說明清楚，首付、購置稅、上牌、分期款手續(xù)費(fèi)、保險、精品等，分別給客戶介紹明細(xì)，如客戶有異議現(xiàn)場再次根據(jù)客戶的需求進(jìn)行修訂。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識準(zhǔn)備(二)訂金交付及合同簽訂1.訂金交付

（1）訂金：一般4S店收取訂金為車型價格的20%左右，但是因車型不同收取的訂金也不一樣，如果客戶所訂的車型并不是主打車型和顏色，那就要特別跟客戶進(jìn)行說明，要多收取訂金，避免客戶訂金后違約，有些客戶會要求只交極少數(shù)的訂金，這種情況一定要盡量避免，因為極可能會出現(xiàn)退訂。

（2）票據(jù)：交付訂金后，一定要把相關(guān)的票據(jù)一一點清，提醒客戶收好，不能丟失，說明丟失后會出的后果，即提車時要本人到店出具遺失聲明。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識準(zhǔn)備(二)訂金交付及合同簽訂2.合同簽訂

購車合同是購車人與經(jīng)銷商簽訂的正式購銷合同，是保證經(jīng)銷商與消費(fèi)者雙方權(quán)益的一個依據(jù)。因此，當(dāng)客戶已經(jīng)確定購買車