商鋪銷售操作要點(diǎn)

商業(yè)銷售要點(diǎn)解析大公館：李軍一、商業(yè)類型及特點(diǎn)二、商鋪的銷售方式三、商鋪的基本定價(jià)方式四、商業(yè)銷售要點(diǎn)五、商鋪的客戶群體分析一、商業(yè)類型及特點(diǎn)商業(yè)類型（按開發(fā)形式劃分）商業(yè)街商鋪社區(qū)商業(yè)商業(yè)廣場(chǎng)BLOCK街區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)（shoppingmall）菱角湖萬(wàn)達(dá)（2010年）商業(yè)類型城市綜合體（SOHO，寫字樓，住宅，商鋪）商業(yè)權(quán)屬自持加銷售開盤價(jià)格商鋪（兩層或三層）：3萬(wàn)，精裝SOHO：9000，寫字樓11000租金水平自持鋪：300-500元/平，金街商鋪：50-150/平米主力面積100-300，兩層，三層一起銷售輻射范圍3-5公里范圍商業(yè)點(diǎn)評(píng)：廣場(chǎng)內(nèi)自持商鋪因?yàn)橛砷_發(fā)商自己定位招商運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)良好。金街全部銷售完后由業(yè)主自行出租，造成業(yè)態(tài)混亂，低端，商鋪換手率很高，目前租金與當(dāng)時(shí)售價(jià)完全不匹配。商業(yè)廣場(chǎng)特點(diǎn):一般為3-6層，每一層招商類型比較統(tǒng)一。從租賃價(jià)格來(lái)看，一樓價(jià)格最高往上遞減。一般由若干個(gè)主力店、眾多專業(yè)店和商業(yè)走廊形成封閉式商業(yè)集合體，從嚴(yán)格意義上講，大于10萬(wàn)平方米且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作mall

商業(yè)街（步行街）楚河漢街（2011年）商業(yè)類型步行街（28萬(wàn)方，1.5公里長(zhǎng)）商業(yè)權(quán)屬自持加銷售項(xiàng)目定位中國(guó)第一國(guó)際水岸步行街（娛樂(lè)餐飲地標(biāo)，流行時(shí)尚地標(biāo)，人文藝術(shù)地標(biāo)）開盤價(jià)格商鋪（兩層或三層）：5萬(wàn)，精裝SOHO：1.2萬(wàn)-1.4萬(wàn)，寫字樓：1.8萬(wàn)-2.4萬(wàn)商鋪層高1F:5.1M；2F:3.9M3F：3.4M。租金水平自持鋪：500-700元/平，背街商鋪：200-300/平米，SOHO：80-100/平米，甲級(jí)寫字樓：160-200元/平米主力面積200平米，一拖二，一拖三輻射范圍整個(gè)武漢及湖北省周邊城市商業(yè)點(diǎn)評(píng)：作為武漢的商業(yè)地標(biāo)，項(xiàng)目定位為潮流時(shí)尚商業(yè)，主力店眾多。以20%的自持商業(yè)帶動(dòng)80%的銷售物業(yè)，產(chǎn)生50%的溢價(jià)。自持商業(yè)的背后銷售商鋪因?yàn)橛写罅繉懽謽呛透邫n居住社區(qū)的人流導(dǎo)入，目前租金水平約200多，未來(lái)還有增值空間，投資客還是很看好該商圈的投資潛力。商業(yè)街特點(diǎn)：人流動(dòng)線均衡，區(qū)域劃分不明顯，以餐飲，服裝為主，搭配娛樂(lè)，親子，休閑等店鋪。招商原則為“同業(yè)差異，異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)”，強(qiáng)調(diào)品牌對(duì)客戶吸納能力?；緹o(wú)公共活動(dòng)交流區(qū)域。商業(yè)氛圍太明顯，忽視人與自然，人與人，人與藝術(shù)的互動(dòng)。社區(qū)商業(yè)社區(qū)商鋪特點(diǎn)：以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對(duì)象，以便民、利民，滿足和促進(jìn)居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)的屬地型商鋪。一般為1-3F，面積在30-200之間，1F層高約3.5M以上。主要滿足該項(xiàng)目居民日常生活需求為主。如：便利店，洗衣店，小型餐飲等，輻射范圍約1公里以內(nèi)?，F(xiàn)狀：目前武漢市品牌開發(fā)商如百步亭花園，萬(wàn)科金色城市，常青花園等大型社區(qū)的商鋪，靠主干道的售價(jià)約3萬(wàn)-4萬(wàn)，內(nèi)街約2萬(wàn)的售價(jià)，租金價(jià)格在50元-200元。部分帶租約發(fā)售（常青花園）BLOCK街區(qū)BLOCK街區(qū)BLOCK街區(qū)的特點(diǎn)編輯1、建筑高度——相對(duì)較矮，沒(méi)有壓抑感；2、居住單元——以BLOCK為主要居住單元；3、道路——尺度科學(xué)宜人，生活氛圍濃厚；4、配套設(shè)施——豐富的商業(yè)配套和休閑配套,以及富有情調(diào)的景觀，構(gòu)筑一站式城市生活。BLOCK街區(qū)的定義

BLOCK街區(qū)設(shè)計(jì)理念是目前國(guó)際上較先進(jìn)的一種樓盤開發(fā)理念,是20世紀(jì)中期興起的一種全新的社區(qū)規(guī)劃理論,Block街區(qū)的概念來(lái)源于美國(guó),BLOCK是5個(gè)英文單詞的縮寫:B－Business(商業(yè))、L－Leisure(休閑)、0－0pen(開放)、C－Crowd(人群)、K－Kind(親和).BLOCK是居住和商業(yè)的集中融合.街區(qū),與其說(shuō)是具備商業(yè)特征的商居城,不如說(shuō)是應(yīng)有盡有的生活城,以悠閑、詩(shī)意、活力和友善為特征,融合在人們的商居行為中.商業(yè)名稱租金情況物業(yè)管理費(fèi)武漢天地500-60025光谷步行街1F:700-10002F：300-4003F：20014楚河漢街自持：500，銷售：20012南國(guó)大家裝1F80,2F:50,3F:30光谷天地1F:內(nèi)街：300-500，外街：800-10002F：200包物業(yè)備注：一般商鋪對(duì)外出租簽署租賃合同為3-5年，每年5%的增幅。武漢市代表商業(yè)的租賃價(jià)格商鋪銷售方式商鋪的定價(jià)方式一、按人流動(dòng)線定價(jià)：一般人流量多的地方，如大商業(yè)入口處商鋪價(jià)格較高，而在中間部分價(jià)格基本相同二、按昭示性強(qiáng)弱定價(jià)：比如兩面臨街，或者開間較大的商鋪價(jià)格一般較高三、按周邊環(huán)境定價(jià)：如靠近主力店（超市），地鐵站等優(yōu)質(zhì)資源的定價(jià)較高四，按商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件定價(jià)：?jiǎn)螌由啼伕哂陔p層商鋪，雙層高于三層鋪商鋪營(yíng)銷成功要素432140%30%20%10%裝戶定價(jià)擠壓銷售氛圍營(yíng)造等標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作招商政策招商團(tuán)隊(duì)能否成為商鋪營(yíng)銷突破重點(diǎn)產(chǎn)品定位規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷招商及運(yùn)營(yíng)其他因素社區(qū)類商鋪客戶分析集中規(guī)劃社區(qū)商業(yè)遠(yuǎn)離購(gòu)物中心及持有物業(yè)地塊，可參考深圳萬(wàn)科四季花城，社區(qū)商鋪與大型住宅小區(qū)的人行出入口結(jié)合，定位為社區(qū)商鋪。深圳萬(wàn)科四季花城南京萬(wàn)科金域藍(lán)灣社區(qū)商業(yè)一般性業(yè)態(tài)社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃類別如下：超市類：小型超市、生鮮超市、水果超市、煙酒店等生活配套類：干洗店、皮具護(hù)理店、理發(fā)店、美容院、寵物店、藥店教育類：幼兒園、幼教機(jī)構(gòu)、兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)健康類：健身會(huì)所、運(yùn)動(dòng)會(huì)所餐飲類：早餐店、社區(qū)餐飲、特色餐飲、茶社+棋牌其他：銀行ATM，快遞實(shí)體店等第二部分誰(shuí)在購(gòu)買商鋪，為什么購(gòu)買商鋪?一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任何教課書都不一致）：有過(guò)一次以上購(gòu)買商鋪經(jīng)歷的人。大多數(shù)商鋪銷售中約占20%—40%。2、初次購(gòu)買商鋪的客戶在各項(xiàng)目銷售中約占60%—80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿?huì)買商鋪1、租鋪不如買鋪?zhàn)钤绲纳啼佡?gòu)買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所從馬路邊到市場(chǎng)、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過(guò)程中，產(chǎn)生了購(gòu)買的行為。如：沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)的客戶、重慶朝天門市場(chǎng)的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購(gòu)置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購(gòu)房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。希望資產(chǎn)保值、增值。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場(chǎng)受國(guó)家調(diào)控、通貨膨脹預(yù)期加強(qiáng)的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。7、商鋪比男人、孩子可靠西南很多萬(wàn)達(dá)商鋪成交客戶中，女性占６２％。第三部分

他們的消費(fèi)行為有什么特征？一、專業(yè)投資客戶1、有較強(qiáng)的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對(duì)其不起太多作用；2、對(duì)投資信息非常敏感，會(huì)主動(dòng)尋找投資機(jī)會(huì)；3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；4、習(xí)慣于投資最優(yōu)位置、高單價(jià)的產(chǎn)品和單價(jià)較低、面積較大的產(chǎn)品。買最好的和最便宜的。5、成交周期較長(zhǎng)，一旦決定，迅速出手。6、對(duì)回報(bào)率要求相對(duì)理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。二、初次購(gòu)買客戶1、經(jīng)驗(yàn)不足，決策容易受干擾；2、主動(dòng)尋找投資信息能力差；3、投資相對(duì)保守，在意商鋪價(jià)格，不敢投資單價(jià)最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價(jià)，避免投資失敗。4、近期，由于高風(fēng)險(xiǎn)商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對(duì)穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購(gòu)買與放棄總在一線之間。7、對(duì)回報(bào)率要求相對(duì)較高，希望10-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接觸習(xí)慣不容易把握；3、原來(lái)追求高回報(bào)，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。社區(qū)商鋪客戶關(guān)注要點(diǎn)+一，投資回報(bào)率：了解周邊社區(qū)底商的租金水平，以及近5年漲幅，可以按照該租金給客戶算出該商鋪的價(jià)格，比如：大公館項(xiàng)目100平米底商，單價(jià)為30000元/，總價(jià)300萬(wàn)。周邊小區(qū)租金價(jià)格為80/平米，那么該商鋪的每月租金為80*100=8000元/月，但是如果按照首付150萬(wàn)，貸款150萬(wàn)，月供約17688.連最基本的月供都沒(méi)法滿足?？梢詮囊韵?/p>