五分鐘商學(xué)院-整理版

五分鐘商學(xué)院消費(fèi)心理學(xué)讓用戶從最有錢的心理賬戶花錢Eg:你是一個(gè)生產(chǎn)巧克力的廠家，假設(shè)你的宣傳產(chǎn)品的方式是讓顧客花幾百塊錢買一盒巧克力給自己吃，大多數(shù)人都是舍不得的，由于他們會(huì)在自己生活必需開支的賬戶里來做這個(gè)消費(fèi)，但是假設(shè)你宣傳，巧克力是送給愛人最正確的選擇，那么顧客就有可能會(huì)花幾百塊來買下這個(gè)巧克力，由于他要從他的情感維系賬戶里面的進(jìn)展開支，所以我們常常覺察有些人會(huì)常常買一些自己舍不得用的東西來送人，由于這在他心中是兩個(gè)完全不同的賬戶。賬戶心理學(xué)小結(jié)：每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢分門別類的存在不同的賬戶里，你要轉(zhuǎn)變顧客對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)知，你要讓他從不情愿花錢的心理賬戶轉(zhuǎn)移到情愿讓他花錢的心里賬戶，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)覺察，你的客戶并不是小氣，只是你的賬戶不止值得他為此消費(fèi)。？？？你覺得你的產(chǎn)品放在你心中的哪個(gè)賬戶里面最有價(jià)值二、比例偏見Eg：〔消費(fèi)者的價(jià)值推斷比例，比例偏見〕假設(shè)說你想買個(gè)凳子，你在地中海的商場(chǎng)里面看的是100塊錢，假設(shè)你朋友跟你講說同樣的凳子在萬(wàn)達(dá)只需要60塊錢，那么這個(gè)時(shí)候可能大家就會(huì)選擇去萬(wàn)達(dá)買這個(gè)凳子，由于你會(huì)覺得同樣的凳子在萬(wàn)達(dá)買能省到將近一半的價(jià)錢，就會(huì)很有成就感，有種在地中海買就是被坑的感覺；再比方你想買一對(duì)婚戒，你在地中海商場(chǎng)看的是9990塊，但是你朋友跟你說同款的鉆戒在萬(wàn)達(dá)只需要9940塊，比這廉價(jià)了50塊。這個(gè)時(shí)候很多人就會(huì)想那也叫廉價(jià)啊，我打個(gè)車過去還要十幾塊嘞！可能她就不會(huì)去萬(wàn)達(dá)買這個(gè)廉價(jià)了50塊的婚戒了。你情愿去同樣的地方省40塊錢買個(gè)凳子，卻不情愿去同樣的地方省50塊錢買對(duì)鉆戒。為什么大家覺得省40塊大家覺得值得，省50塊大家就覺得不值得了呢？這就是比例偏見！也就是說人們比照例的感知比對(duì)數(shù)值本身的感知要敏感，就好比你把一個(gè)價(jià)值20元的東西還價(jià)到10元會(huì)比你把一個(gè)價(jià)值100元的東西還價(jià)到80元更有成就感！那么你們要怎么利用比例偏見這個(gè)心理學(xué)來銷售自己的產(chǎn)品呢？？？三、價(jià)格錨點(diǎn)Eg:你有兩款沙發(fā)，一款是999，一款是1999，你想給消費(fèi)者推舉1999的，可是大多數(shù)人都會(huì)買廉價(jià)的，怎么做才能讓更多用戶買1999的呢？怎么樣才能讓消費(fèi)者覺得這個(gè)價(jià)格是合理的價(jià)格呢？所謂的合理價(jià)格不是由本錢打算的，而是依據(jù)消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格感知打算的，所以假設(shè)你想給消費(fèi)者推舉1999的這款沙發(fā)，你就要讓消費(fèi)者感到這款產(chǎn)品相比其他產(chǎn)品的超常價(jià)值，這個(gè)時(shí)候你可以讓廠家再去生產(chǎn)一款3999的沙發(fā)，你把這三個(gè)商品放在一起，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)覺察1999的產(chǎn)品銷量會(huì)比以前好很多其實(shí)999和3999的產(chǎn)品就是所謂的價(jià)格錨點(diǎn)，他們兩個(gè)的存在就是為了讓你覺得1999的產(chǎn)品比較劃算，比較適合他們。如何利用價(jià)格錨點(diǎn)的規(guī)律來引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置你希望他購(gòu)置的產(chǎn)品？遵循兩個(gè)原則：一：避開極端，在價(jià)格有地又高的時(shí)候，大家一般都會(huì)選擇中間價(jià)格的商品二：權(quán)衡比照，當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從推斷商品的價(jià)值是低還是高的時(shí)候，她會(huì)選擇同類的產(chǎn)品來進(jìn)展比照，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者可能并不是為商品付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感付費(fèi)四、損失躲避損失躲避，在心理學(xué)上把對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失躲避，據(jù)說有科學(xué)家爭(zhēng)論說明，說這種損失帶來的負(fù)效應(yīng)是同樣收益所帶來的正效應(yīng)的2.5倍。五、漂浮本錢漂浮本錢，你可以叫她祭祀本錢或者已經(jīng)完成的花費(fèi)，有目的的提高對(duì)方的漂浮本錢有利于提高交易的成功率。Eg:你去店里面看衣服，你覺得這件衣服很好看你就問老板多少錢，然后就跟老板討價(jià)還價(jià)，這個(gè)時(shí)候老板可能就會(huì)說不能，這是最低價(jià)，甚至是根本就不搭理你；同樣的場(chǎng)景換一種做法結(jié)果可能就會(huì)不一樣，假設(shè)你進(jìn)店先試半個(gè)小時(shí)的衣服，然后再向老板流露出你想要夠買的沖動(dòng)，這個(gè)時(shí)候再跟老板討價(jià)還價(jià)，老板就會(huì)很情愿跟你連續(xù)溝通協(xié)商，情愿拿出她情愿給出的最低價(jià)賣給你，由于他已經(jīng)在你身上付出了大半個(gè)小時(shí)的時(shí)間本錢，這個(gè)本錢就是我們說的漂浮本錢。但是假設(shè)我們能客服漂浮本錢所帶來的心理偏見，不被這種心情左右，我們可能就會(huì)做出更加理性的商業(yè)推斷。六、定倍率假設(shè)說你明天要去遠(yuǎn)足，你想要買一雙質(zhì)量好一點(diǎn)的鞋子，于是你就去一家專賣店去看，在專賣店里面看的價(jià)格是999塊，在網(wǎng)上這個(gè)牌子的鞋子只賣666塊，這個(gè)時(shí)候你可能就會(huì)糾結(jié)要在哪里買了，大多數(shù)人都會(huì)有這種心理，在專賣店買的肯定會(huì)好一點(diǎn)，究竟一分價(jià)錢一分貨。。。其實(shí)，并沒有什么一分價(jià)錢一分貨，這就涉及了我們今日要爭(zhēng)論的定倍率的話題。不同的銷售模式所帶來的定倍率的不同

什么叫做定倍率？假設(shè)一部手機(jī)生產(chǎn)本錢是一千塊，假設(shè)買到三千塊，那么就叫做三倍的定倍率。鞋子服裝的定倍率一般是五到十倍。也就是說你看上一款衣服一千塊錢，他的本錢也就是一百到兩百塊；化裝品的定倍率通常是二十倍到五十倍。假設(shè)一套化裝品的售價(jià)是兩千塊左右，那么他的本錢價(jià)也就在二十塊左右。那么作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，我們是應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的定倍率訂的更高好還是更低好呢？

其實(shí)這完全取決于你有什么武器。例如創(chuàng)新！你能做出別人做不出來的東西，那么