定南縣農(nóng)商銀行概況和零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀

摘要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的新時(shí)代，定南縣農(nóng)商銀行面對(duì)不斷加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各大商業(yè)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融的劇烈沖擊，迎來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、民眾理財(cái)理念不斷強(qiáng)化，造成銀行傳統(tǒng)盈利模式下的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入存貸款利差收入不斷縮小，面對(duì)這些難題，定南縣農(nóng)商銀行該如何在危機(jī)四起的新形勢(shì)下穩(wěn)定存量客戶市場(chǎng)，拓展新市場(chǎng)，引發(fā)了一系列思考。鑒于此，本篇論文的目的是希望通過(guò)研究定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，以及存在的問(wèn)題及原因，運(yùn)用顧客價(jià)值理論、營(yíng)銷組合理論、客戶關(guān)系管理理論等市場(chǎng)營(yíng)銷理論，分析商業(yè)銀行面臨的機(jī)會(huì)與威脅，借此制定出適合定南縣農(nóng)商銀行的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，對(duì)提高定南縣農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)效益以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都具有非常重要的意義。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)優(yōu)化目錄TOC\o"1-2"\h\u1.緒論 .緒論1.1選題背景及意義隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，中國(guó)金融市場(chǎng)的逐步規(guī)范和開放，越來(lái)越多的人覬覦銀行業(yè)這塊大蛋糕。廣大銀行、北京銀行、交通銀行等大型全國(guó)性股份制商業(yè)銀行群雄割據(jù)，與此同時(shí)，贛州銀行、九江銀行、江西銀行等各大城市商業(yè)銀也不斷在金融市場(chǎng)嶄露頭角。[1]定南縣農(nóng)商銀行因其自身固有的特點(diǎn)，造成了其格局小、市場(chǎng)窄的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，這種現(xiàn)象將直接導(dǎo)致定南縣農(nóng)商銀行在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法與大型銀行抗?fàn)帯樽叱隼Ь?，商業(yè)銀行需要開拓新的市場(chǎng)，尋找新的盈利方向，這樣才能突圍而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。在此形勢(shì)下，零售業(yè)務(wù)給農(nóng)商銀行帶來(lái)了希望。一方面，不斷提高零售業(yè)務(wù)的規(guī)模和質(zhì)量，尤其是信息技術(shù)的提高，為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的支持和保障。但我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)起步較晚，市場(chǎng)未開發(fā)完全，仍有很廣闊的開拓空間。另一方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有進(jìn)，涌現(xiàn)了一批批富裕人群，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已不能滿足新興人群的需求，對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)既是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。[2]從國(guó)內(nèi)的綜合形勢(shì)觀察，首先，自改革開放以來(lái)，我國(guó)居民已走向小康，收入不斷上升，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)眾多，是零售業(yè)務(wù)的一個(gè)重大市場(chǎng)機(jī)遇。其次，伴隨科技的飛速發(fā)展，打破金融服務(wù)時(shí)間與空間的限制，為發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持。最后，隨著宏觀政策調(diào)控與銀行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，存貸利潤(rùn)差進(jìn)一步縮窄，壓縮傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的盈利空間，發(fā)展零售業(yè)務(wù)乃大勢(shì)所趨。目前，定南縣農(nóng)商銀行正處于第三次轉(zhuǎn)型升級(jí)中，為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，順利轉(zhuǎn)型，需不斷豐富產(chǎn)品和擴(kuò)展業(yè)務(wù)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)長(zhǎng)短板，而今互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)氣盛行，國(guó)家不斷為"普惠金融"注入強(qiáng)心針，故發(fā)展零售業(yè)務(wù)契合潮流。我國(guó)居民的消費(fèi)習(xí)慣與投資理念呈現(xiàn)多元化，同時(shí)，他們具有巨大的消費(fèi)能力和投資能力，這對(duì)定南縣農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō)，是一巨大的機(jī)遇，發(fā)展零售業(yè)務(wù)大有可為。本文的研究意義在于通過(guò)了解定南縣農(nóng)商銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，探索其在發(fā)展零售業(yè)務(wù)過(guò)程中所遇到的困難阻礙，充分考慮優(yōu)劣勢(shì)，制定發(fā)展策略，助其更好地發(fā)展零售業(yè)務(wù)，以希望通過(guò)本研究能對(duì)其他商業(yè)銀行發(fā)展起到借鑒作用。1.2國(guó)內(nèi)對(duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷理論的研究吳文婷通過(guò)對(duì)美國(guó)銀行業(yè)零售貸款的分析發(fā)現(xiàn):真正決定零售貸款發(fā)展的仍然是宏觀經(jīng)濟(jì)的基本變量，房貸在長(zhǎng)期內(nèi)是由人口因素所決定，消費(fèi)貸款在長(zhǎng)期內(nèi)是由居民可支配收入總額所決定。利率市場(chǎng)化等制度性因素只在一定程度上促進(jìn)了零售貸款的發(fā)展，但不是根本決定性因素。[3]張清怡通過(guò)分析法國(guó)巴黎銀行大零售組織架構(gòu)改革的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)具備的條件，認(rèn)為商業(yè)銀行可將個(gè)人業(yè)務(wù)、小微業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、銀行卡、網(wǎng)絡(luò)金融等相關(guān)業(yè)務(wù)納入大零售板塊，統(tǒng)籌和整合相關(guān)部門的業(yè)務(wù)和渠道資源，加強(qiáng)大零售板塊的業(yè)務(wù)協(xié)同和交叉銷售能力;條件成熟時(shí)可以在財(cái)富管理、直銷銀行及信用卡等重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵭惺聵I(yè)部制、專營(yíng)制，或者更進(jìn)一步設(shè)立獨(dú)立子公司。[4]呂斌等學(xué)者認(rèn)為根據(jù)市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度、構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向，充分利用和挖掘資源，有利于商業(yè)銀行快速的對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而制定合適的營(yíng)銷決策。在針對(duì)商業(yè)銀行的研究中，章慕凡認(rèn)為，銀行企業(yè)只有提供其他企業(yè)不能提供的個(gè)性化服務(wù)，或個(gè)性化產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，從而提高銀行的營(yíng)銷效率，打造品牌效應(yīng)。除此之外，經(jīng)濟(jì)學(xué)家呂懷立研究發(fā)現(xiàn)，銀行企業(yè)可以通過(guò)為客戶提供金融性問(wèn)題解決方案來(lái)達(dá)到提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的效果，不僅如此，銀行還可以通過(guò)提供平臺(tái)為其他組織解決金融問(wèn)題，進(jìn)一步提高其在市場(chǎng)中的知名度、影響力。[5]以上都是從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方面提出的見解，實(shí)際中還應(yīng)該考慮相關(guān)工作人員的工作態(tài)度等，例如熊進(jìn)光認(rèn)為，充分提高銀行工作人員的職業(yè)素養(yǎng)是促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的又一重要舉措，提出銀行應(yīng)該改變傳統(tǒng)的以利益為導(dǎo)向的傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略，以“適合性”原則進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷，從而保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠(chéng)度。在針對(duì)荷蘭ING銀行的經(jīng)營(yíng)管理研究中，曾勇、王桂琴認(rèn)為其直銷模式有利于建立和發(fā)展銀行企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，使合作雙方互利互贏。紀(jì)春禮認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行企業(yè)發(fā)展過(guò)程中極為重要的一環(huán)，在某種程度上或多或少都會(huì)對(duì)銀行企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，并且對(duì)銀行營(yíng)銷框架有一定影響，他的研究并非沒(méi)有根據(jù)，而是以銀行與股東價(jià)值相互影響所表現(xiàn)出的機(jī)制為理論依據(jù)。[6]在針對(duì)營(yíng)銷理論在商業(yè)銀行中的具體應(yīng)用中，錢用道給出了系統(tǒng)全面的分析，他指出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷手段應(yīng)該包含多個(gè)階段，具體表現(xiàn)為調(diào)研、細(xì)化分類、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)及售后提供相關(guān)服務(wù)等，只有這樣銀行企業(yè)才能做到全面控制、全面發(fā)展。不僅如此，我國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家葉偉春、劉永章在研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用于商業(yè)銀行時(shí)，其形式可以歸結(jié)為：商業(yè)銀行利用營(yíng)銷手段將產(chǎn)品或服務(wù)售賣給消費(fèi)者的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者是核心，企業(yè)的一切營(yíng)銷手段要圍繞消費(fèi)者開展。[7]楊光輝在《我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略》一書中，全面研究了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)狀以及所處的內(nèi)外環(huán)境，綜合運(yùn)用了定性和定量?jī)煞N分析方法分析銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略。他指出要確立合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，首先要選定合適的目標(biāo)市場(chǎng)、建立優(yōu)質(zhì)客戶的穩(wěn)定關(guān)系、合理確定產(chǎn)品的售價(jià)和培育良好的品牌形象等，充分利用和挖掘資源，致力于變革、創(chuàng)新。張威指出，現(xiàn)階段，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心工作是全面提升市場(chǎng)占有率，而提升市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)是建立合適的營(yíng)銷策略，深入分析和研究影響定位的因素，才能有效促進(jìn)商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，從而推動(dòng)銀行的全面發(fā)展。[8]2.營(yíng)銷策略相關(guān)理論2.1營(yíng)銷組合理論營(yíng)銷組合理論是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的一個(gè)分支，其要求企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營(yíng)中要考慮多方面的因素，如客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身?xiàng)l件等，從整體和宏觀中制定營(yíng)銷策略，該策略組合能為企業(yè)帶來(lái)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷組合在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中應(yīng)用較為普遍，通過(guò)集中不同部門的不同營(yíng)銷手段、途徑等，將其組合成一個(gè)整體，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，運(yùn)用最廣泛的要屬“4P”分類方法。產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷被理查德克萊維持教授歸納為營(yíng)銷組合的四大要素。在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的方式，企業(yè)可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求進(jìn)行資源的合理分配、客戶反饋的實(shí)時(shí)處理等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的當(dāng)下，企業(yè)通過(guò)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段可以有效地防止被市場(chǎng)淘汰，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)可控制因素加以最佳組合和應(yīng)用。[9-10]2.2服務(wù)營(yíng)銷理論根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中不同客戶和消費(fèi)者的需求，企業(yè)規(guī)劃出合理合法的服務(wù)營(yíng)銷，以滿足不同客戶的不同需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，服務(wù)營(yíng)銷理論主要包括兩個(gè)方面，即服務(wù)的營(yíng)銷及產(chǎn)品的營(yíng)銷，其中客戶服務(wù)營(yíng)銷是指將企業(yè)所提供的服務(wù)轉(zhuǎn)化成“產(chǎn)品”;而服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷是指企業(yè)研究與客戶之間如何加強(qiáng)交流，進(jìn)而交換產(chǎn)品的服務(wù)。以上兩大內(nèi)容雖然有所區(qū)別，但始終都堅(jiān)持以客戶為中心，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)只有獲得客戶的滿意與認(rèn)同，企業(yè)與客戶之間不斷提高有利交換，企業(yè)才能獲得更好的發(fā)展。[11]2.3客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理是企業(yè)發(fā)展中必須重視的問(wèn)題，其指出：企業(yè)與客戶通過(guò)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生聯(lián)系，企業(yè)根據(jù)客戶評(píng)價(jià)通過(guò)相關(guān)技術(shù)手段和管理方式進(jìn)行完善和改進(jìn)，針對(duì)不同類型客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)或產(chǎn)品，并不斷促進(jìn)交流，實(shí)現(xiàn)雙贏?？蛻絷P(guān)系管理的目的是企業(yè)挖掘新客戶、維持舊客戶，通過(guò)建立良好的信任合作關(guān)系來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)利益的最大化。[12-13]通過(guò)基于不同客戶所表現(xiàn)出的價(jià)值，對(duì)客戶進(jìn)行分類和制定個(gè)性化、差異化的服務(wù)或產(chǎn)品，從總體上實(shí)施不同的管理策略，與客戶實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，進(jìn)而獲取最大的利潤(rùn)。客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)乎著經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵因素之一，同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)營(yíng)銷一個(gè)新客戶比穩(wěn)住一個(gè)老客戶的成本要高四到六倍，因此穩(wěn)住老客戶的同時(shí)營(yíng)銷新客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重要意義。隨著現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)及通訊技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)與客戶之間的交流也愈發(fā)頻繁，而在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中，通過(guò)使用新技術(shù)新手段，可以對(duì)企業(yè)客戶資料信息進(jìn)行科學(xué)有效的管理，企業(yè)更容易獲知消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度、改進(jìn)意見等，有助于建立良好的企業(yè)-客戶信賴關(guān)系，企業(yè)因此獲得更多的利潤(rùn)。3.定南縣農(nóng)商銀行概況和零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.1定南縣農(nóng)商銀行概況定南縣農(nóng)商銀行于2016年6月由定南縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社改制而成，目前，定南縣農(nóng)商銀行有員工160名，下轄12個(gè)職能部門、1個(gè)營(yíng)業(yè)部、13家支行。定南縣農(nóng)商銀行的主要管理系統(tǒng)分為四個(gè)方面，即經(jīng)營(yíng)權(quán)分配、等級(jí)管理、一級(jí)法人、統(tǒng)一核算，其董事會(huì)成員分布為：董事長(zhǎng)（1人）、獨(dú)立董事（1人）、股東董事（5人），除此之外，公司還設(shè)有監(jiān)事會(huì)（5人）、股東監(jiān)事（4人）、職工監(jiān)事（2人）。定南縣農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)范圍主要為：吸收公眾存款、發(fā)放短期及中長(zhǎng)期貸款、辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算、票據(jù)承兌與貼現(xiàn)、買賣政府債券及金融債券、同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)。定南縣農(nóng)商銀行在資本、規(guī)模、技術(shù)、信息等方面相對(duì)其他大中型銀行受到更多的制約，這使得定南縣農(nóng)商銀行要走一條獨(dú)特而符合國(guó)情的商業(yè)道路，就決定了無(wú)論業(yè)務(wù)怎么發(fā)展，定南縣農(nóng)商銀行都必須根植農(nóng)村，貼近農(nóng)民。3.2定南縣農(nóng)商銀行的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)有的市場(chǎng)定位農(nóng)商銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)是農(nóng)村金融市場(chǎng)，在農(nóng)村金融市場(chǎng)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，隨著相關(guān)政策不斷健全，經(jīng)濟(jì)改革不斷發(fā)展，定南縣農(nóng)商銀行已經(jīng)在其經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)形成了較為穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系，其中主要以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、小型企業(yè)公司、農(nóng)民個(gè)體等客戶為主，這從側(cè)面帶來(lái)一個(gè)好處，即個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等微型客戶得到了更多貸款發(fā)展的機(jī)遇?？蛻?0%以上為個(gè)體工商戶、失地農(nóng)民。3.2.2定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)行的營(yíng)銷策略定南縣農(nóng)商銀行早期沒(méi)有特別明確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，直到開始對(duì)客戶進(jìn)行初步細(xì)分，定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)行的營(yíng)銷策略主要有以下四點(diǎn)：（1）產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的象征，其質(zhì)量直接影響其在市場(chǎng)中的地位，不僅如此，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，4P理論也論證了產(chǎn)品的重要性。定南縣農(nóng)商銀行主要是面向“三農(nóng)”，存款業(yè)務(wù)分為普通銀行卡和VIP卡，客戶可根據(jù)自身需求辦理相關(guān)信用卡、儲(chǔ)蓄卡等，其中VIP卡又可以分為普通卡、金卡、鉆石卡等類型，通過(guò)使用信用卡，消費(fèi)者能夠在日常生活中獲得更方便高效的生活體驗(yàn);不僅如此，銀行還提供貸款業(yè)務(wù)，針對(duì)不同客戶開發(fā)了小額信用貸款、下崗保證貸款、創(chuàng)業(yè)信貸通貸款等;中間業(yè)務(wù)包括代理貴金屬業(yè)務(wù)、代理車險(xiǎn)、銀保通等。定南縣農(nóng)商銀行在此基礎(chǔ)上加入了居民消費(fèi)貸款、“月息寶”、“活利寶”等特色產(chǎn)品，采用階梯式利率定價(jià)制度，通常情況下，只要客戶的存款在銀行中的存期持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、起存金額高，那么可以享受更高的利率，而且不必?fù)?dān)心財(cái)富虧損的情況。（2）價(jià)格策略。由于定南縣農(nóng)商銀行身處縣城經(jīng)濟(jì)區(qū)域，因此受地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響，產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格較低，存在兩種制定價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，即費(fèi)率和利率。在現(xiàn)實(shí)生活中，價(jià)格受到諸多因素的影響，如盈利率、滲透性定價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格策略。對(duì)于企業(yè)新推出的服務(wù)或產(chǎn)品，由于其時(shí)效性，市場(chǎng)上還沒(méi)有相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此多采用高價(jià)策略，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，市場(chǎng)中一定存在一批消費(fèi)者愿意“嘗鮮”，之后隨著越來(lái)越多的同類產(chǎn)品出現(xiàn)，可以以降低價(jià)格的形式在市場(chǎng)中提高占有率，達(dá)到薄利多銷的效果，定南縣農(nóng)商銀行在這方便有著較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，例如其針對(duì)特殊客戶推出的特色化理財(cái)服務(wù)，年劃收益率較市場(chǎng)同期產(chǎn)品上浮20%，運(yùn)用有限的金融產(chǎn)品做到服務(wù)效能最大化，這種經(jīng)銷模式中，只要定南縣農(nóng)商銀行提供的服務(wù)能打動(dòng)客戶，即使消費(fèi)價(jià)格較為昂貴，目標(biāo)客戶也愿意買單，以體驗(yàn)“特供服務(wù)”的優(yōu)質(zhì)，如此一來(lái)，定南縣農(nóng)商銀行也能達(dá)到較高的收益;除了上述定價(jià)方式，還有一種滲透性定價(jià)方法，這種方法在產(chǎn)品的一開始就使用薄利多銷的營(yíng)銷策略，以期望在短期內(nèi)快速占有市場(chǎng)，例如定南縣農(nóng)商銀行推出聚合支付產(chǎn)品，為個(gè)體工商戶免費(fèi)辦理收款二維碼，入戶第一年零費(fèi)率，迅速搶占市場(chǎng)，第二年對(duì)在定南縣農(nóng)商銀行上一年度日平均存款余額達(dá)到3萬(wàn)元的商戶免費(fèi)，其他商戶則收取0.6%的交易手續(xù)費(fèi);最后一種定價(jià)策略為競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，從字面意思可以理解為是一種根據(jù)市場(chǎng)平均價(jià)格進(jìn)行定價(jià)的策略，但其底線是保證企業(yè)不出現(xiàn)虧損，競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)多針對(duì)于國(guó)民生活經(jīng)濟(jì)有關(guān)的金融類業(yè)務(wù)，由于其自身固有的資金量雄厚、沉淀周期長(zhǎng)等特點(diǎn)被越來(lái)越多的商業(yè)銀行所垂青，如定南縣農(nóng)商銀行通過(guò)與定南縣醫(yī)保局合作，率先在全省推出微信在線繳納醫(yī)保的公眾平臺(tái)——定南縣智慧醫(yī)保平臺(tái)，2018年度定南縣農(nóng)商銀行作為當(dāng)?shù)匚ㄒ坏睦U納醫(yī)保合作銀行，累計(jì)代繳醫(yī)保15.4萬(wàn)戶，金額高達(dá)2797萬(wàn)元。（3）渠道策略。定南縣農(nóng)商銀行渠道策略的重點(diǎn)是建設(shè)分銷渠道，通常市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括三大分銷渠道的建設(shè)，分別為建設(shè)相應(yīng)數(shù)量的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，儲(chǔ)備相關(guān)專業(yè)的精英人才，積極發(fā)展新的客戶資源。這三方面應(yīng)相互融合，相互促進(jìn)，互為補(bǔ)充，才能發(fā)揮三個(gè)渠道各自的優(yōu)勢(shì)，提升整體實(shí)力。定南縣農(nóng)商銀行在謀求更好更快的發(fā)展過(guò)程中，堅(jiān)持以省聯(lián)社統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，努力提升自身的各項(xiàng)硬件設(shè)施，建立各項(xiàng)高標(biāo)準(zhǔn)高要求的政策指標(biāo)，在客戶間樹立了良好的形象，無(wú)形中提升了自身的知名度。在竭力增強(qiáng)硬件需求的同時(shí)，也注重自身軟實(shí)力的發(fā)展，客戶的滿意是其不懈的追求。另外，也需要不斷提升金融服務(wù)的質(zhì)量，拓寬網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)范疇，加入多項(xiàng)民生業(yè)務(wù)的元素，使客戶的日常生活服務(wù)更加便捷高效。在網(wǎng)點(diǎn)渠道發(fā)展上，定南縣農(nóng)商銀行保持總量控制在14家，對(duì)于存量網(wǎng)點(diǎn)需要在資源配置上進(jìn)行優(yōu)化，另外服務(wù)質(zhì)量及組織管理也應(yīng)有所改善，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的趨勢(shì)下，定南縣農(nóng)商銀行應(yīng)主動(dòng)向電子渠道、自主渠道、客戶經(jīng)理渠道方向發(fā)展。在探索自主渠道的過(guò)程中，需改善設(shè)備的功能，使得其更加便捷易使用，增加設(shè)備的投放，實(shí)現(xiàn)一定區(qū)域內(nèi)人們不必排隊(duì)使用，淘汰原有老舊設(shè)備。在探索電子渠道的過(guò)程中，需要重點(diǎn)優(yōu)化電子渠道的專業(yè)化和智能化，從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)，改變?yōu)橹鲃?dòng)地宣傳自己，發(fā)展更多的客戶，增加自身影響力。在探索客戶經(jīng)理渠道的過(guò)程中，需大力培養(yǎng)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使客戶經(jīng)理有集體榮譽(yù)感。（4）促銷宣傳策略。市場(chǎng)營(yíng)銷中4P的Promotion通常被人理解為促銷，而事實(shí)上，其更深層次的意思為宣傳。定南縣農(nóng)商銀行的促銷策略分為實(shí)施品牌營(yíng)銷策略與大力開展服務(wù)營(yíng)銷策略。品牌是企業(yè)發(fā)展的無(wú)形資產(chǎn)，打造企業(yè)品牌可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，定南縣農(nóng)商銀行近幾年提出的“定南縣農(nóng)商銀行，老百姓自己的銀行”的文化口號(hào)基本已深入人心，同時(shí)利用電視廣告媒體、電子網(wǎng)絡(luò)、媒體報(bào)業(yè)、戶外墻體廣告推廣，加深民眾認(rèn)知度;為達(dá)到營(yíng)銷的服務(wù)目的，定南縣農(nóng)商銀行十分重視客戶的意見，為保證服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)客戶的反饋信息建立服務(wù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，要求員工不定時(shí)利用客服系統(tǒng)外呼電話進(jìn)行回訪，將客戶對(duì)銀行服務(wù)銷售的評(píng)價(jià)作為標(biāo)準(zhǔn)。分層營(yíng)銷就是各級(jí)組織員工都能在自己的崗位發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，各盡其能，實(shí)現(xiàn)多元化營(yíng)銷，行長(zhǎng)主要是針對(duì)資金雄厚，有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)客戶;客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷;大堂經(jīng)理重點(diǎn)是根據(jù)銀行推出的金融產(chǎn)品，推銷給客戶。另外多媒體營(yíng)銷也是一個(gè)很好地策略，在網(wǎng)點(diǎn)外設(shè)置LED滾動(dòng)屏，不間斷的播放新推出的金融產(chǎn)品及政策法規(guī)，同時(shí)室內(nèi)也安裝視頻設(shè)備，室內(nèi)室外相結(jié)合，吸引不同客戶的眼球。紙質(zhì)宣傳營(yíng)銷同樣是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷手段，通過(guò)制作精美的宣傳手冊(cè)將銀行準(zhǔn)備大力推廣的金融產(chǎn)品嵌入其中，利用宣傳冊(cè)的散播實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷。外拓活動(dòng)營(yíng)銷是通過(guò)組織大型的戶外活動(dòng)，以進(jìn)入更多人的視野，在人群中展現(xiàn)出真實(shí)的富有活力的銀行狀態(tài)，樹立群眾對(duì)銀行的信心。與此同時(shí)，定南縣農(nóng)商銀行推出一系列促銷活動(dòng)，對(duì)于在農(nóng)商銀行上一年度日平均存款余額達(dá)到1萬(wàn)元以上的客戶，辦理定南縣農(nóng)商銀行ETC可享受高速過(guò)路費(fèi)9折優(yōu)惠;在經(jīng)典1988時(shí)尚餐廳刷定南縣農(nóng)商銀行公務(wù)卡消費(fèi)菜金享9折優(yōu)惠，充值500元送150元，充值1000元送300元;推出刷定南縣農(nóng)商銀行百?？ǎㄆ胀ń栌浛ǎ?元觀影活動(dòng)（原票價(jià)35元）。3.2.3定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)行的運(yùn)作模式為自身建立長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，定南縣農(nóng)商銀行摸索出了一條符合它的運(yùn)作模式。（1）管理專業(yè)化。管理規(guī)范、嚴(yán)格、渠道暢通、目標(biāo)明確，銀行培養(yǎng)了一批專業(yè)化管理人才，尋求出科學(xué)的管理理念和健康的管理方法，努力創(chuàng)建適合優(yōu)秀人才實(shí)現(xiàn)自我自己，樹立了銀行家及工作者正確的工作態(tài)度和寬闊的發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)物盡其用，人盡其才。（2）營(yíng)銷集約化。商業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)是吸引優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)展其他客戶，而其核心是更多地將銀行的服務(wù)貼合穩(wěn)定的客戶資源，盡可能滿足穩(wěn)定客戶的服務(wù)需求。定南縣農(nóng)商銀行為了拓寬市場(chǎng)，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞營(yíng)銷重點(diǎn)，建立了適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方針，從客戶出發(fā)，以人為本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品一體化，全方位服務(wù)客戶。在營(yíng)銷主體上，實(shí)行總支行互相配合，全員營(yíng)銷。（3）機(jī)構(gòu)扁平化。國(guó)有商業(yè)銀行由于各級(jí)機(jī)構(gòu)較多，分級(jí)明顯，與政府經(jīng)營(yíng)管理模式相似，以至于信息傳遞速度較慢，交易費(fèi)用和管理費(fèi)用大，定南縣農(nóng)商銀行機(jī)構(gòu)層次精簡(jiǎn)，設(shè)立總行、營(yíng)業(yè)部、支行，從高效、精減的原則出發(fā)，總行相當(dāng)于大腦，具有宏觀決策權(quán)，是調(diào)度中心。（4）業(yè)務(wù)處理集中化。江西省農(nóng)商銀行自2014年上線集中作業(yè)平臺(tái)，省聯(lián)社運(yùn)營(yíng)管理中心集中了一批專業(yè)審核人員，全面負(fù)責(zé)各支行在前臺(tái)發(fā)送的各類業(yè)務(wù)，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬，有效控制了各種因單據(jù)審核不嚴(yán)造成的資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)高效便捷，為客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（5）財(cái)務(wù)核銷制。定南縣農(nóng)商銀行從實(shí)際出發(fā)，為實(shí)現(xiàn)效益最大化原則，在投入之初核算產(chǎn)出比，是否能夠能到有效的獲利，堅(jiān)持成本效益，對(duì)費(fèi)用開支集中核銷，每一筆費(fèi)用都能做到清晰透明，重大費(fèi)用開支需在相關(guān)人員全部在場(chǎng)的情況下進(jìn)行審批，重大投資應(yīng)公開投標(biāo)，降低成本，束緊口袋，提升財(cái)務(wù)約束力，增加效益。（6）數(shù)據(jù)集中化。定南縣農(nóng)商銀行采用系統(tǒng)數(shù)據(jù)集中化，如柜員、電子檔案、績(jī)效管理等系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一集中化管理，有助于提高管理、工作效率，保持自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。3.2.4定南縣農(nóng)商銀行銷售隊(duì)伍建設(shè)定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)有客戶經(jīng)理59名，占總?cè)藬?shù)160人的37.4%，在憑借傳統(tǒng)的存貸款利差作為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的模式下，其迫切渴望新鮮血液的注入，以實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的快速開展和市場(chǎng)的占領(lǐng)。為此，定南縣農(nóng)商銀行每年會(huì)新招聘在金融、會(huì)計(jì)、法律、營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)專業(yè)的人才，以此來(lái)改變當(dāng)前人才匱乏、分布不合理的局面，并將他們會(huì)送往江西農(nóng)商銀行在九江西海創(chuàng)辦的“江西農(nóng)商銀行金融學(xué)院”進(jìn)行培訓(xùn)，并取得了初步成效。3.3定南縣農(nóng)商銀行現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.3.1人才配置不全零售業(yè)務(wù)所涉及的范圍廣泛、內(nèi)容豐富，從零售產(chǎn)品的研發(fā)、需求分析、產(chǎn)品推廣、客戶服務(wù)、客戶跟蹤維護(hù)等方方面面，均需要各種各樣的專業(yè)人才，人才配置不全，大大地制約了定南縣農(nóng)商銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。以個(gè)人理財(cái)為例，作為零售業(yè)務(wù)中的一大主力軍，需要高素質(zhì)的專業(yè)人才方能勝任，為客戶制定合理的資產(chǎn)配置。盡管定南縣農(nóng)商銀行近年不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才，但在專業(yè)型人才配置方面，還是有所欠缺，捉襟見肘。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)一線營(yíng)銷的前臺(tái)員工，具備專業(yè)金融知識(shí)的比例較少，相關(guān)金融專業(yè)畢業(yè)的員工亦不多，因此在展開營(yíng)銷工作、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，難免有所乏力，對(duì)于有復(fù)雜需求的客戶，難以應(yīng)對(duì)，面對(duì)多變的金融環(huán)境，較難適應(yīng)。對(duì)上，定南縣農(nóng)商銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)起步較晚，零售業(yè)務(wù)部門成立時(shí)間相對(duì)短暫，隊(duì)伍人才建設(shè)有所單薄，還需要引進(jìn)更多專業(yè)人才，有助于商業(yè)銀行在零售產(chǎn)品上進(jìn)行研發(fā)、銷售、推廣等。伴隨著科技的發(fā)展，零售產(chǎn)品也推陳出新，更多依賴科技展示與運(yùn)用，這要求銀行員工不僅僅要擁有較扎實(shí)的金融知識(shí)，還需要擁有良好的學(xué)習(xí)能力、動(dòng)手能力、科技知識(shí)。定南縣農(nóng)商銀行是有傳統(tǒng)的農(nóng)信社改制而來(lái)，有一批老員工的素質(zhì)較落后，這批老員工知識(shí)面狹窄，綜合素質(zhì)不強(qiáng)，思維僵化，同時(shí)自身使命感不強(qiáng)，甘于落后，無(wú)提升空間，成為零售隊(duì)伍建設(shè)的短板。定南縣農(nóng)商銀行的人才配備無(wú)法跟上現(xiàn)時(shí)的發(fā)展規(guī)模，零售業(yè)務(wù)人才在數(shù)量和質(zhì)量上與同業(yè)相比仍有一定差距，不利于零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此想要發(fā)展好零售業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)專業(yè)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，進(jìn)一步提高人員素質(zhì)，提升零售業(yè)務(wù)服務(wù)水平。3.3.2產(chǎn)品種類單一創(chuàng)新產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利武器，只有不斷堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，涌現(xiàn)適合時(shí)代的新產(chǎn)品，方能立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。近年，商業(yè)銀行在零售產(chǎn)品創(chuàng)新這方面，有較大的跨越，在傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，新增了多類理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)，補(bǔ)充了相當(dāng)一部分零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的空白處。定南縣農(nóng)商銀行在零售產(chǎn)品種類較單一，與先進(jìn)同業(yè)相比仍有一定差距。定南縣農(nóng)商銀行近年雖然推出了一些新產(chǎn)品，但同質(zhì)化嚴(yán)重，很少具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)法走出特色零售產(chǎn)品之路。例如，零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)的房貸和車貸業(yè)務(wù)為主;零售負(fù)債業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)的定活期和理財(cái)為主;零售中間業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)為主。另一方面，定南縣農(nóng)商銀行在信用卡貸款業(yè)務(wù)方面，準(zhǔn)入門檻較高，主打公務(wù)員、教師、醫(yī)生等特定單位和優(yōu)質(zhì)村組居民，對(duì)于大眾客戶無(wú)相關(guān)適合的授信指引，還存在較大的開發(fā)空間。總的來(lái)說(shuō)，定南縣農(nóng)商銀行產(chǎn)品相對(duì)薄弱，創(chuàng)新不足并且產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)，當(dāng)新產(chǎn)品推出后，可能市場(chǎng)已被搶占，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不足，尤其對(duì)于弱擔(dān)保情況下的產(chǎn)品，現(xiàn)時(shí)較少，流失了一大批潛在客戶，因此不斷調(diào)研需求，創(chuàng)新產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)，是定南縣農(nóng)商銀行亟待解決的一大問(wèn)題。3.3.3科技實(shí)力不足科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，當(dāng)商業(yè)銀行擁有強(qiáng)大的科技實(shí)力作后盾，往往可以快人一步，搶奪先機(jī)。定南縣農(nóng)商銀行的零售業(yè)務(wù)技術(shù)手段較落后，服務(wù)智能化有待提升、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善、自助設(shè)備替代率不高、業(yè)務(wù)系統(tǒng)落后。例如在網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)方面，主要還是靠柜員人工操作系統(tǒng)，在加重人力成本的同時(shí)，亦影響客戶對(duì)定南縣農(nóng)商銀行的服務(wù)評(píng)價(jià)。而反觀建設(shè)銀行、招商銀行等先進(jìn)同業(yè)，在廳堂運(yùn)營(yíng)方面有較多的可取之處，例如在網(wǎng)點(diǎn)配置先進(jìn)的自助配備，如自助開卡機(jī)、綜合業(yè)務(wù)辦理機(jī)等，基本實(shí)現(xiàn)機(jī)器替代人手，大大節(jié)省人手，同時(shí)為廳堂營(yíng)銷人員開展零售業(yè)務(wù)提供便利，通過(guò)先進(jìn)的設(shè)備，可較快識(shí)別客戶的需求，同步進(jìn)行匹配，省事省力省心?？萍紝?shí)力是商業(yè)銀行軟實(shí)力的重要展現(xiàn)，當(dāng)商業(yè)銀行擁有強(qiáng)大的科技實(shí)力，為客戶提供便捷稱心的服務(wù)，不僅能成功拓展業(yè)務(wù)，更能提升客戶對(duì)銀行的信心，增強(qiáng)客戶與銀行的粘性。因此，科技實(shí)力是發(fā)展零售業(yè)務(wù)的一大利器，能夠拉近銀行與客戶的距離，助力服務(wù)營(yíng)銷。3.3.4營(yíng)銷能力較弱在營(yíng)銷方面，定南縣農(nóng)商銀行以傳統(tǒng)的情感營(yíng)銷為主，沒(méi)有明確營(yíng)銷理念，沒(méi)有系統(tǒng)運(yùn)用營(yíng)銷手段以及營(yíng)銷工具，導(dǎo)致營(yíng)銷效果不佳。在營(yíng)銷渠道上，同業(yè)銀行已慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，向智能廳堂化、機(jī)械化網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展，減少客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)間，為營(yíng)銷人員向客戶營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，但定南縣農(nóng)商銀行在此方面起步較晚，發(fā)展不成熟。在交叉營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷方面還沒(méi)有形成較全面體系，實(shí)施效果差。在銷售金融產(chǎn)品的過(guò)程中，先進(jìn)同業(yè)大力推行交叉營(yíng)銷和綜合營(yíng)銷，但定南縣農(nóng)商銀行對(duì)此接觸不深，營(yíng)銷能力有待提高。一是在制定交叉營(yíng)銷策略時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常不考慮客戶實(shí)際情況，把一些客戶不需要的零售產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，最后導(dǎo)致客戶厭惡，不歡而散。二是營(yíng)銷人員對(duì)分層營(yíng)銷概念模糊，精準(zhǔn)營(yíng)銷落實(shí)不到位。例如在對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷前，未能調(diào)查清楚客戶的詳細(xì)信息和需求，未對(duì)客戶進(jìn)行分類，盲目營(yíng)銷，胡亂推薦產(chǎn)品，最后產(chǎn)品與客戶的預(yù)期不匹配，流失客戶。3.3.5拓展渠道狹窄俗語(yǔ)說(shuō):不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子上，這句話放在零售業(yè)務(wù)的拓展中也同樣適用。目前，定南縣農(nóng)商銀行主要的營(yíng)銷渠道為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，即依賴網(wǎng)點(diǎn)員工在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，營(yíng)銷相關(guān)產(chǎn)品。前期，定南縣農(nóng)商銀行因其網(wǎng)點(diǎn)眾多，人員齊全、客戶忠誠(chéng)的優(yōu)勢(shì)，拓展了一批零售客戶，但此非長(zhǎng)久之計(jì)，后續(xù)拓展乏力。以網(wǎng)點(diǎn)形式拓展，前期成效顯著，但因在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈上，從營(yíng)銷、申請(qǐng)、審批、通過(guò)等一系列流程。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)資源有限，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)資源竭盡，若無(wú)新的拓展渠道補(bǔ)充，將會(huì)阻礙零售業(yè)務(wù)前進(jìn)的腳步。隨著科技的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)已逐漸被手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自主終端機(jī)替代，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶將不斷減少，定南縣農(nóng)商銀行為順應(yīng)時(shí)代，減輕運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步壓縮網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，定南縣農(nóng)商銀行一直引以為傲的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不斷削弱，網(wǎng)點(diǎn)拓展渠道將會(huì)遇上發(fā)展瓶頸。因此，多渠道營(yíng)銷為了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)，形成多渠道營(yíng)銷模式勢(shì)在必行。4.定南縣農(nóng)商銀行的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)4.1產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)4.1.1根據(jù)市場(chǎng)定位創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)由商業(yè)銀行為其提供的產(chǎn)品服務(wù)，是貨幣信用和其關(guān)聯(lián)在一起的一連串的服務(wù)總和。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，定南縣農(nóng)商銀行應(yīng)把握重點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，同時(shí)充分了解市場(chǎng)的金融需求，積極推進(jìn)金融改革創(chuàng)新，只有通過(guò)不斷推陳出新，為客戶提供符合市場(chǎng)需求的新型金融產(chǎn)品，才能全方位滿足當(dāng)前客戶日益多元化的需求。定南縣農(nóng)商銀行籌劃于近期推出活利寶存款產(chǎn)品，它是定南縣農(nóng)商銀行為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前存款市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)而專門制定的一種新型的儲(chǔ)蓄存款金融產(chǎn)品，它對(duì)個(gè)人結(jié)算活期賬戶進(jìn)行靠檔計(jì)息，無(wú)存款期限要求，無(wú)起存金額限制，存活期儲(chǔ)蓄存取款方便便捷的同時(shí)能夠享受定期存款的利率，結(jié)息周期內(nèi)季度日均（指從上一個(gè)結(jié)息日或簽約日到下一個(gè)結(jié)息日的每日余額除以90天）達(dá)到一定金額進(jìn)行靠檔計(jì)息，定南縣農(nóng)商銀行按季度支付利息給客戶。客戶辦理定南縣農(nóng)商銀行活利寶的利率普遍高于一般活期的利率，日均存款5萬(wàn)-10萬(wàn)（不含）按年利率1.76%計(jì)息，日均存款10萬(wàn)-20萬(wàn)（不含）按年利率1.95%計(jì)息，日均存款20萬(wàn)-30萬(wàn)（不含）按年利率2.1%計(jì)息，日均存款30萬(wàn)以上按年利率2.25%計(jì)息。預(yù)期這一存款產(chǎn)品將會(huì)受到很多客戶的熱捧。因此，定南縣農(nóng)商銀行應(yīng)當(dāng)不宜時(shí)機(jī)的根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。4.1.2組合金融產(chǎn)品捆綁銷售將兩個(gè)或兩個(gè)以上的金融產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行捆綁銷售，以達(dá)到組合營(yíng)銷的目的。[14-15]定南縣農(nóng)商銀行應(yīng)充分了解自身現(xiàn)有的各類金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋求合理的搭配，組合捆綁銷售暢銷與冷門的金融產(chǎn)品，平衡成本和收益，與此同時(shí)，也能夠?qū)⑾到y(tǒng)化的金融服務(wù)、產(chǎn)品提供給客戶，提高客戶在定南縣農(nóng)商銀行辦理業(yè)務(wù)的體驗(yàn)度。例如：定南縣農(nóng)商銀行可以將活利寶業(yè)務(wù)與創(chuàng)業(yè)信貸通業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，前者為存款類儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，后者為貸款產(chǎn)品，客戶可以在資金充足時(shí)對(duì)流動(dòng)資金進(jìn)行短期理財(cái)，在需要貸款時(shí)用創(chuàng)業(yè)通產(chǎn)品申請(qǐng)短期貸款，達(dá)到了兩種產(chǎn)品都能滿足客戶的目的。4.2價(jià)格策略設(shè)計(jì)商業(yè)銀行通過(guò)低廉的價(jià)格來(lái)打贏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之戰(zhàn)，從而吸引客戶，這便是低價(jià)策略。低價(jià)策略自古以來(lái)都是能為商家?guī)?lái)人氣、流量、交易的可操作性強(qiáng)的策略。定南縣農(nóng)商銀行若采用低價(jià)策略，那么推出一些低費(fèi)率甚至免費(fèi)的業(yè)務(wù)確實(shí)可以為其引流，新客戶面對(duì)免費(fèi)業(yè)務(wù)，大多比較感興趣，當(dāng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，客戶已經(jīng)習(xí)慣了定南縣農(nóng)商銀行的金融服務(wù)時(shí)，此時(shí)客戶經(jīng)理便可以引導(dǎo)其接觸更多的收費(fèi)金融產(chǎn)品。定南縣農(nóng)商銀行擬對(duì)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品實(shí)行全部免費(fèi)政策。包括開通費(fèi)用，年費(fèi)，網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬等所有網(wǎng)銀業(yè)務(wù)都全部實(shí)行免費(fèi)，有利于吸引眾多客戶在定南縣農(nóng)商銀行開戶。除此以外，定南縣農(nóng)商銀行在ETC、掃碼聚合支付等業(yè)務(wù)上也將實(shí)行免費(fèi)政策，極大程度地提升了客戶粘性。4.3渠道策略設(shè)計(jì)4.3.1網(wǎng)點(diǎn)密集策略定南縣農(nóng)商銀行目前在全縣已布置14個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)。定南縣農(nóng)商銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)定南縣四大國(guó)有商業(yè)銀行和其他大型城市股份制商業(yè)銀行。在20萬(wàn)人口的縣城城區(qū)，定南縣農(nóng)商銀行就有7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在現(xiàn)如今各大銀行精簡(jiǎn)窗口的大環(huán)境下，定南縣農(nóng)商銀行能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^其他銀行更為便捷高效的服務(wù)，從而吸引更多客戶前來(lái)辦理業(yè)務(wù)。4.3.2社區(qū)化經(jīng)營(yíng)策略社區(qū)化經(jīng)營(yíng)中的社區(qū)可以理解為同類行業(yè)、關(guān)聯(lián)度高的人群所聚集的區(qū)域，而不是狹義上的居民社區(qū)，比如定南縣的建材市場(chǎng)、物流港、大通國(guó)際汽貿(mào)城等等。這些商場(chǎng)、市場(chǎng)是由政府統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行同類行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，客戶渠道、盈利模式相近似，各個(gè)企業(yè)、商戶之間既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作。對(duì)同一行業(yè)的商城進(jìn)行金融產(chǎn)品需求調(diào)查，能讓定南縣農(nóng)商銀行事半功倍，例如每年11月份之后開始采摘的臍橙行業(yè)，在采摘出售之前，往往需要采購(gòu)化肥、農(nóng)藥、紙殼箱，定南縣農(nóng)商銀行抓住行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期，能更好地營(yíng)銷自身的各類金融產(chǎn)品，如在臍橙培育階段，為農(nóng)戶提供信貸資金支持，在臍橙采摘階段，為客戶提供資金結(jié)算業(yè)務(wù)的辦理。為了讓定南縣農(nóng)商銀行能夠搶占各個(gè)商貿(mào)城的市場(chǎng)份額，應(yīng)派出本行的骨干力量，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，時(shí)候進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行一攬子營(yíng)銷，這樣有助于節(jié)省調(diào)查周期、營(yíng)銷成本、人力資源，使定南縣農(nóng)商銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。社區(qū)化經(jīng)營(yíng)是近幾年的新型營(yíng)銷理念，它能彌補(bǔ)單個(gè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷的短板，是定南縣農(nóng)商銀行堅(jiān)持服務(wù)三農(nóng)、支持中小企業(yè)發(fā)展的延伸。[15]定南縣農(nóng)商銀行若要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，必須將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)持社區(qū)化經(jīng)營(yíng)理念，能為定南縣農(nóng)商銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)質(zhì)的飛躍提升，建立一種新的盈利模式。4.3.3強(qiáng)化電子銀行策略隨著新時(shí)代經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，科技的創(chuàng)新與變革日益改良，在這一大環(huán)境下，分銷渠道與日俱增。定南縣農(nóng)商銀行為了能夠跟上國(guó)有四大行與其他大型城市股份制商業(yè)銀行的步伐，緩解物理網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，迅速推出手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、聚合支付業(yè)務(wù)。為適應(yīng)新形勢(shì)下日益劇烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，定南縣農(nóng)商銀行的手機(jī)銀行開通了生活繳費(fèi)、手機(jī)快貸、理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，再加上自助轉(zhuǎn)賬終端和智慧柜臺(tái)的推陳出新，更是豐富了定南縣農(nóng)商銀行的分銷渠道。4.3.4加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于像定南縣農(nóng)商銀行這樣規(guī)模不大且社會(huì)知名度不高的銀行，客戶經(jīng)理將是最有效的分銷渠道。合格的客戶經(jīng)理將成為一個(gè)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)客戶經(jīng)理上門與客戶當(dāng)面溝通，宣傳產(chǎn)品，它將進(jìn)一步提高銀行的知名度。但是，由于客戶經(jīng)理的許多不可控因素的影響，銀行必須建立嚴(yán)格完善的制度來(lái)約束客戶經(jīng)理的行為，以便能夠采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。目前，定南縣農(nóng)商銀行已采取此策略發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，其客戶經(jīng)理占全行員工的37.4%此外，一些銀行正在使用外包分銷渠道。例如，評(píng)估、擔(dān)保、信用卡的代理業(yè)務(wù)。這使得銀行的職能更加集中，但也帶來(lái)了一些風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，因此有必要利用日益完善的法律文件對(duì)銀行與代理機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行約束。4.4促銷策略設(shè)計(jì)4.4.1公共關(guān)系營(yíng)銷如今，我國(guó)商業(yè)銀行逐漸呈現(xiàn)出同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜、政府監(jiān)管完善、投資主體多元化的特性。定南縣農(nóng)商銀行要鞏固和維護(hù)客戶關(guān)系，就必須開展廣泛的公關(guān)活動(dòng)。同時(shí)，要注意協(xié)調(diào)和同業(yè)機(jī)構(gòu)、政府企事業(yè)單位和企業(yè)股東之間的關(guān)系，讓自身在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，為定南縣農(nóng)商銀行樹立良好的品牌形象?；顒?dòng)中，定南縣農(nóng)商銀行應(yīng)積極進(jìn)行公益、交流、宣傳等活動(dòng)。[16]在教育事業(yè)，從2010年起，定南縣農(nóng)商銀行為定南縣考上一本線的高考學(xué)生提供每人2000元的獎(jiǎng)學(xué)金，從2014年開始為精準(zhǔn)扶貧幫扶村柏木村高中學(xué)生提供每人每學(xué)年1000元助學(xué)補(bǔ)助，六一兒童節(jié)為柏木籍學(xué)前班、小學(xué)生送上書包和畫筆等文具用品。在精準(zhǔn)扶貧方面給予柏木村鄉(xiāng)村道路橋梁建設(shè)資金捐助;為柏木村購(gòu)買垃圾桶，安排工作隊(duì)負(fù)責(zé)全面清理全村公路邊雜草，陳年垃圾，有效解決環(huán)境衛(wèi)生“亂、臟、差”等問(wèn)題;完善村部基礎(chǔ)設(shè)施，提供人力物力修繕?lè)课荩栀?zèng)資金添置辦公桌椅、電腦。4.4.2增加廣告宣傳眾多營(yíng)銷措施中，廣告營(yíng)銷是較為直接和普及的。[17]目前，定南縣農(nóng)商銀行已在定南縣電視衛(wèi)視黃金時(shí)段投入了一年的廣告宣傳，同時(shí)結(jié)合抖音、微信公眾號(hào)等新型媒體刻畫返鄉(xiāng)農(nóng)民工貸款創(chuàng)業(yè)等正面形象，向社會(huì)傳遞的正能量，以讓更多的人了解定南縣農(nóng)商銀行，知道其經(jīng)營(yíng)理念及市場(chǎng)定位。4.4.3整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播是以統(tǒng)一的傳播形象和戰(zhàn)略目標(biāo)、解決消費(fèi)者與銀行溝通交流難題、釋放同步信息、為銀行建立統(tǒng)一整體的形象。定南縣農(nóng)商銀行可以通過(guò)平時(shí)對(duì)客戶信息收集分析客戶的金融需求，以此制定宣傳計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷。5結(jié)論