轉(zhuǎn)子毛坯談判策劃書

屆秉町注大早GUAMGDONGUHlVEfrSITVOFFINANCEE.ECONOMICS?中國(guó)長(zhǎng)城談判

策劃書班級(jí):11國(guó)際商務(wù)2班談判案例:毛坯賠償談判談判小組:中國(guó)長(zhǎng)城公司潘蘇潘蘇指導(dǎo)教師:小組成員:吳宏志、張城坤、黃婉瑩、黎婉婷黃曉思、李冰梅、張智敏目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 前沿 1\o"CurrentDocument"二、 案例回顧 1\o"CurrentDocument"（一） 談判主體 1（二） 談判對(duì)象 2\o"CurrentDocument"三、 談判主題 2\o"CurrentDocument"四、 談判人員 3\o"CurrentDocument"五、 談判環(huán)境分析 3\o"CurrentDocument"六、 談判目標(biāo)（詳細(xì)見附錄） 5\o"CurrentDocument"（一） 賠償金額： 5\o"CurrentDocument"（二） 交貨期： 5\o"CurrentDocument"（三） 后續(xù)條款： 5\o"CurrentDocument"七、 談判議程 6\o"CurrentDocument"八、 談判策略 6\o"CurrentDocument"（一）開局階段 6\o"CurrentDocument"（二）前期談判 7\o"CurrentDocument"（三）成交階段 8\o"CurrentDocument"九、 談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析 8\o"CurrentDocument"十、附錄 10\o"CurrentDocument"（一）相關(guān)法律條文 10\o"CurrentDocument"（二）財(cái)務(wù)信息 11一、 前沿商務(wù)談判是經(jīng)管系各專業(yè)重要的專業(yè)基礎(chǔ)課，講述商務(wù)談判的基本理論和原則，并通過大量的實(shí)例進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，在此基礎(chǔ)上通過模擬談判幫助學(xué)生掌握談判所需的基本技巧。模擬商務(wù)談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)與國(guó)之間、企業(yè)與企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié),在很大程度決定著交易的成敗、企業(yè)的興衰和國(guó)家的富強(qiáng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判是企業(yè)生存和發(fā)展的重要的經(jīng)濟(jì)外交活動(dòng).談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判是指不同國(guó)家間政府或企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)力和義務(wù)而進(jìn)行的協(xié)商。談判有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展;有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要.因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議.所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。通過模擬談判，要求學(xué)生把課堂所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生的談判能力、提高談判的技巧，掌握談判的策略的目的。二、 案例回顧（一）談判主體談判甲方：意大利索菲公司（賣方）談判乙方：中國(guó)長(zhǎng)城公司（買方）（二）談判對(duì)象：延遲交貨索賠及后續(xù)談判談判議題：（1）索賠金額 （2）后續(xù)條款談判背景資料1、雙方背景介紹（1） 甲方意大利索菲公司是國(guó)際市場(chǎng)上比較知名的汽輪機(jī)生產(chǎn)公司，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格檔次屬高檔，即比中等層次同類產(chǎn)品高8%。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件,工藝復(fù)雜，加工周期長(zhǎng)。索菲公司一直沒有和中國(guó)大型公司進(jìn)行長(zhǎng)期供貨合作，長(zhǎng)城公司是其在中國(guó)的第一個(gè)大客戶。（2） 乙方由于近年來(lái)中國(guó)電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展，每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上是全世界新增機(jī)組數(shù)量的80%左右，所以國(guó)內(nèi)三大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家都不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應(yīng)緊張。由于長(zhǎng)城公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)三分之一強(qiáng)的份額，所以毛坯供應(yīng)問題就越發(fā)的凸現(xiàn)。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)雜，加工周期長(zhǎng)，在中國(guó)只有兩家單位可以生產(chǎn)，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家擠滿。2009年，長(zhǎng)城公司被迫開始從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口轉(zhuǎn)子毛坯,主要的供應(yīng)商有意大利、韓國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等國(guó)家的重工業(yè)企業(yè)。三、談判主題2009年底，在轉(zhuǎn)子毛坯最緊缺的時(shí)候，長(zhǎng)城公司和意大利的索菲公司簽訂了供貨合同。按照合同，意大利索菲公司向長(zhǎng)城公司提供10根轉(zhuǎn)子毛坯，第一根交貨期定于2010年5月1日，之后每月交一根,價(jià)格為55萬(wàn)美元/根。之后雙方進(jìn)行了較好的技術(shù)溝通，雙方技術(shù)人員也互訪了對(duì)方企業(yè)。2010年2月25日，第一根轉(zhuǎn)子毛坯即將進(jìn)行最后的加工，估計(jì)將歷時(shí)2個(gè)月（4月25日），算上船運(yùn)時(shí)間，剛好滿足買方要求，但也可能稍有延誤。這時(shí)，意大利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛，各重工業(yè)企業(yè)員工在工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下紛紛罷工，索菲公司也卷入了這場(chǎng)全國(guó)性的災(zāi)難之中。雖然勞資雙方相持20天后終于化解了矛盾，但在此時(shí)，索菲公司已經(jīng)無(wú)法按照供貨合同按時(shí)交貨,加上重新整合資源的時(shí)間，預(yù)計(jì)至少將延期1個(gè)月半，這將對(duì)長(zhǎng)城公司的整體生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生重大的影響。由于雙方的合同中有對(duì)延遲交貨的嚴(yán)格巨額罰款，長(zhǎng)城公司決定施行這一處罰條款，一來(lái)彌補(bǔ)損失,二來(lái)想借此措施向各國(guó)供應(yīng)商提出警告。3月20日，長(zhǎng)城公司正式向索菲公司開出了達(dá)450萬(wàn)美金的罰單.8天后，索菲公司派出由生產(chǎn)副總裁為首的訪問團(tuán)赴中國(guó)與長(zhǎng)城公司進(jìn)行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開。雙方的關(guān)系很微妙：罰金數(shù)額雖然不小，但是由于長(zhǎng)城公司也有可能會(huì)因此而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更加重要；對(duì)索菲來(lái)說(shuō)，高額罰款將使利潤(rùn)嚴(yán)重下降，也會(huì)帶來(lái)名譽(yù)損失。對(duì)于雙方而言，由于對(duì)方都是自己最重要的長(zhǎng)期客戶之一，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ).四、 談判人員總經(jīng)理:吳宏志國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理：張城坤財(cái)務(wù)經(jīng)理：黎婉婷生產(chǎn)經(jīng)理:黃曉思法律顧問:黃婉瑩經(jīng)理助理:張智敏法律顧問助理:李冰梅五、 談判環(huán)境分析雙方共同利益：長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ)。（一）我方核心利益:由于我方公司有可能會(huì)因甲方延遲交貨而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更加重要。優(yōu)勢(shì)：（1） 中國(guó)電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展，潛力很大，由于我方公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，是甲方可以打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的最佳合作伙伴。（2） 我方公司是甲方在中國(guó)的第一個(gè)大客戶，我方公司對(duì)甲方的評(píng)價(jià)在中國(guó)業(yè)內(nèi)有很大影響，而且若甲方不與我方合作，會(huì)造成他很大的損失。⑶甲方不能按時(shí)交貨，違反了合同，我們可以提出賠償，并且針對(duì)他可能提出的“不可抗力”條款找到了相關(guān)法律內(nèi)容提出質(zhì)疑與反駁。（4）甲方延遲交貨會(huì)對(duì)他公司的名譽(yù)造成損失.劣勢(shì)：（1） 甲方會(huì)根據(jù)“不可抗力”條款據(jù)理力爭(zhēng)，要求降低賠償金額甚至拒絕賠償。（2） 甲方延遲交貨使我方的信譽(yù)受損、利潤(rùn)減少，造成我公司的重大損失.（3） 在短時(shí)間內(nèi)我方很難找到合適的供應(yīng)商，如果談判破裂，會(huì)使我方損失擴(kuò)大。機(jī)會(huì)：（1） 乙方利用已有的法律條文和以往的事實(shí)推翻對(duì)方的“不可抗力”條款，從而讓甲方緊跟我方步伐；（2） 即使雙方無(wú)法對(duì)“不可抗力”條款達(dá)成一致時(shí)，我方可搶占先機(jī)向?qū)Ψ教岢龅诙追桨?，此時(shí)，也是讓甲方緊跟我方步伐.威脅：（1） 甲方對(duì)“不可抗力"條款"死纏爛打"，無(wú)論乙方如何緩解僵局，如何轉(zhuǎn)移話題，甲方仍爭(zhēng)持不休，讓乙方束手無(wú)措。（二）甲方核心利益：對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，高額罰款將使利潤(rùn)嚴(yán)重下降，延遲交貨會(huì)帶來(lái)名譽(yù)損失.優(yōu)勢(shì)：（1）“不可抗力"條款不明晰，罷工在不可抗力條款的范圍內(nèi),甲方能夠要求降低賠償金額甚至可以拒絕賠償。（2） 甲方公司是國(guó)際市場(chǎng)上比較知名的汽輪機(jī)生產(chǎn)公司，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格檔次屬高檔，即比中等層次同類產(chǎn)品高8%，是我方公司很好的合作伙伴。（3） 由于我方急切需要甲方的轉(zhuǎn)子毛坯，甲方會(huì)利用他們這個(gè)優(yōu)勢(shì)提出他們的條件,或者不讓步。劣勢(shì)：甲方延遲交貨，屬于違約方，造成雙方信譽(yù)上和利潤(rùn)上的巨大損失.如果甲方與我方談判破裂，甲方將會(huì)失去在中國(guó)的我方這樣的大客戶，并且對(duì)于以后甲方要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃會(huì)形成很大的障礙.機(jī)會(huì)：（1）威脅乙方，甲方是乙方唯一的供應(yīng)商，無(wú)論如何都不愿讓步（2）用盡方法，讓乙方承認(rèn)“不可抗力,'條款威脅：（1） 乙方掌握大量推翻甲方“不可抗力”條款的證據(jù)（2） 乙方提出的方案缺乏誠(chéng)意，并威脅甲方，如果談判破裂，乙方可以找到另一供應(yīng)商，只不過價(jià)格稍貴，但是對(duì)于甲方，大量的原料庫(kù)存無(wú)法在短期內(nèi)解決，嚴(yán)重影響甲方資金流動(dòng)。六、談判目標(biāo)（詳細(xì)見附錄）（一） 賠償金額：最高目標(biāo)：450萬(wàn)美元（我方客戶賠償200萬(wàn)，人工成本、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等成本75萬(wàn)，名譽(yù)損失100萬(wàn)，預(yù)期利潤(rùn)損失75萬(wàn)）或要求甲方準(zhǔn)時(shí)交貨（例如向其他生產(chǎn)商采購(gòu)））可接受目標(biāo)：不低于300萬(wàn)最低目標(biāo)：200萬(wàn)（客戶賠償150萬(wàn)，名譽(yù)損失50萬(wàn)）（雙方對(duì)于“不可抗力”談不攏，由于雙方都有損失，要求對(duì)方給“誠(chéng)意金”共同承擔(dān)損失。）（二） 交貨期：最高：30日可接受目標(biāo)：30?45日交貨最低目標(biāo)：45日（三） 后續(xù)條款：技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨若雙方堅(jiān)決不同意協(xié)調(diào)交貨期，我方要求降低單價(jià)；若雙方最后協(xié)調(diào)所有議題，我方懇求在下一次合作時(shí)，對(duì)方降低單價(jià)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和技術(shù)支持，雙方制定長(zhǎng)期合作規(guī)劃并簽訂合同.七、談判議程1、先根據(jù)我方已知材料向甲方陳述此次合同遇到的瓶頸問題-一因意大利發(fā)生大罷工導(dǎo)致交貨期推遲，因而導(dǎo)致我方蒙受巨額損失。與此同時(shí)，向甲方提出450萬(wàn)美元賠償，并交由財(cái)務(wù)總監(jiān)向甲方解釋這450萬(wàn)美元的構(gòu)成及合理性.2、 如果對(duì)方同意接受該賠償請(qǐng)求，則以450萬(wàn)美元為最后的談判結(jié)果；如果甲方不同意接受該賠償，并向我方提出“不可抗力”條款以求免除其全部或部分責(zé)任，此時(shí)讓我方法律顧問依據(jù)各法律條文以及相關(guān)的事例對(duì)甲方解釋“不可抗力”，由此否定對(duì)方對(duì)“不可抗力”的界定。3、 如果任意一方對(duì)“不可抗力”的界定達(dá)成一致意見時(shí)，按照各方的最高目標(biāo)或者其適中目標(biāo)進(jìn)行解決方案的談判；如果雙方對(duì)“不可抗力”的界定爭(zhēng)持不休時(shí)，面對(duì)此種僵局，我方總經(jīng)理出面調(diào)解，緩解僵局。4、 我方叫停談判，雙方休息5分鐘，此段時(shí)間，我方商討解決方案.5、 由總經(jīng)理向甲方提出我方讓步后的方案，若甲方同意，則談判結(jié)束；若甲方不同意，先由我方財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)方案作出解釋，并詢問甲方的可接受范圍。6、 如果我方可以滿足甲方要求，則談判結(jié)束，達(dá)成一致；如果我方無(wú)法滿足甲方要求，我方作最后的讓步。7、 如果甲方同意，則達(dá)成一致，談判結(jié)束；如果甲方不同意，我方為表示誠(chéng)意,在其他方面作出讓步，堅(jiān)持賠償金額不變。8、 如果甲方同意，則達(dá)成一致，談判結(jié)束；如果甲方不同意并對(duì)我方作最后通牒，我方反客為主，推翻甲方的最后通牒，并向甲方提出我方的最后通牒議題。9、 兩種結(jié)果：談判成功，達(dá)成一致;談判破裂.八、談判策略（一）開局階段1、一致式開局策略以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。2、 保留式開局策略在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。例如，我方向甲方提出450萬(wàn)美元的賠償要求時(shí)，并不立刻對(duì)此賠償金額進(jìn)行解釋，而是大概地引出話題，讓對(duì)手步入談判的格局。3、 進(jìn)攻式開局策略通過語(yǔ)言或者行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。例如，甲方這次到來(lái)進(jìn)行談判，顯而易見，就是不滿我方提出的賠償要求，為甲方自己爭(zhēng)取必要的利益，雖然我方享有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但是在氣勢(shì)上，如果采用進(jìn)攻式開局，更加強(qiáng)化我方的氣勢(shì)，但是如果把握不住它的度，會(huì)適得其反，導(dǎo)致談判未開始就破裂.（二）前期談判1、 價(jià)格解釋策略當(dāng)甲方要求我方解釋450萬(wàn)美元的賠償款項(xiàng)時(shí)，我們對(duì)此作必要的解釋，遵守的原則是：不問不答，有問必答，答其所問，簡(jiǎn)短明確。2、 明確目標(biāo)當(dāng)甲方對(duì)“不可抗力”條款提出觀點(diǎn)，并采用“不可抗力”條款免除部分或全部責(zé)任時(shí)，我方應(yīng)明確自身的目標(biāo)，自身的觀點(diǎn)，不要讓對(duì)方的觀點(diǎn)成為我方的觀點(diǎn)。3、 “紅白臉”策略+以退為進(jìn)策略當(dāng)我方與甲方對(duì)“不可抗力”條款這一點(diǎn)無(wú)法達(dá)成共識(shí)時(shí)，我方使用“紅白臉〃策略來(lái)緩解僵局，并轉(zhuǎn)移談判話題，直奔談判的目的，對(duì)甲方進(jìn)行一定的讓步，實(shí)質(zhì)上的讓步條款還是十分有利于我方，以達(dá)到，既能保證談判繼續(xù)進(jìn)行，又能保證我方應(yīng)有利益的功效.4、 避實(shí)就虛若對(duì)方有意探測(cè)我方意圖，可以多談分利、分權(quán)方面，對(duì)于實(shí)質(zhì)性的交貨期則少談。對(duì)方可能通過直接發(fā)問或間接發(fā)問的方式來(lái)試圖了解我方的真正目的，可直接提出我方的要求，避開對(duì)方的問題。一開始抓住虛目標(biāo)不放，吸引對(duì)方注意力，趁機(jī)不經(jīng)意提出真正目標(biāo)的要求，在注意力不集中的狀態(tài)下，完成目標(biāo)。5、 步步為營(yíng)一步步獲取更大利益，保住既得利益。若對(duì)方要求我們做出讓步，可以說(shuō)如果我們做出讓步，那我方的損失該如何彌補(bǔ)呢？對(duì)方不愿付太多賠償金的話，我方可要求對(duì)方只負(fù)責(zé)生產(chǎn)毛坯,我方參與裝配，但相關(guān)的單價(jià)需要重新擬定。6、 合理暫停如果中途出現(xiàn)意見不合，可以暫停修改原有方案，也可以合理利用暫停來(lái)給對(duì)方制造壓力。7、 聲東擊西以維持雙方長(zhǎng)期合作利益為幌子，把賠償?shù)南嚓P(guān)事宜盡量隱藏在這幌子里，讓對(duì)方感受我方誠(chéng)意，達(dá)到我方真實(shí)的目的。8、 預(yù)測(cè)對(duì)方談判目標(biāo)根據(jù)事前我方對(duì)甲方的目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，擬定我們臨場(chǎng)時(shí)所采用的各種策略。9、 最后通牒策略（三）成交階段在交易達(dá)成的會(huì)談之前，有必要對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行最后的總結(jié)：是否所有的內(nèi)容都已談妥；明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)。在總結(jié)中，己方可以進(jìn)行優(yōu)惠勸導(dǎo)促成對(duì)方盡快簽訂合同。達(dá)成一致意見時(shí)，明確雙方今后合作的意圖，并承諾今后幫助甲方開拓中國(guó)市場(chǎng)。九、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)方承認(rèn)違約，但是對(duì)450萬(wàn)美元表示異議方案：介紹價(jià)格構(gòu)成，必要時(shí)可以妥協(xié)讓步，將價(jià)格調(diào)低，但是換取其它隱性收益，如交貨期，優(yōu)惠待遇等。對(duì)方以不可抗力不承認(rèn)違約，拒絕賠償方案：法律顧問向?qū)Ψ皆斦劜豢煽沽Χx及這個(gè)條款合理性，可就圍繞不可抗力展開一定時(shí)間內(nèi)的合理爭(zhēng)辯，當(dāng)僵持不下的時(shí)候強(qiáng)調(diào)我方的客戶違約損失和名譽(yù)損失以求得對(duì)方的道歉和合理補(bǔ)償。3.若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。方案：則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理賠償，則談判破裂。對(duì)方揪住我方某一次要口誤，借題發(fā)揮。方案：和對(duì)面說(shuō)明揪住這一點(diǎn)完全沒有必要，轉(zhuǎn)移話題到正路上繼續(xù)討論。對(duì)方覺得我方短時(shí)間內(nèi)找不到其它供應(yīng)商代替，認(rèn)為擁有優(yōu)勢(shì)并完全不肯讓步。方案：強(qiáng)調(diào)雙方合作的長(zhǎng)期性和重要性.合作則雙贏,談判破裂對(duì)對(duì)方也會(huì)有重大損失.僵持不下的時(shí)候可以暗示對(duì)方我方其實(shí)已找到替代公司.雙方合作對(duì)大家都有利，希望對(duì)方讓步.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱價(jià)格方面有限制并拒絕我方提議。方案：分析價(jià)格構(gòu)成與強(qiáng)調(diào)價(jià)格的合理性，探索對(duì)方權(quán)限的真實(shí)情況和價(jià)格范圍底線。當(dāng)僵持不下時(shí)候可以采取休息10分鐘。對(duì)方實(shí)行無(wú)損于自身利益的虛假讓步策略，即讓出一些可有可無(wú)的利益來(lái)誘使我方更大讓步。方案：強(qiáng)調(diào)雙方合作基礎(chǔ)，重點(diǎn)提出交貨期和賠償金額的談判，而非一些看似讓步卻無(wú)關(guān)重要的利益.對(duì)方下最后通牒，堅(jiān)決不同意賠償。方案：我方表明合作意愿并強(qiáng)調(diào)雙方合作利益性，若談判破裂對(duì)雙方的危害性，希望對(duì)方好好考慮.若對(duì)方固執(zhí)，我方可視情況適當(dāng)讓步或者暫停談判。對(duì)方使用車輪戰(zhàn)略，輪流針對(duì)同一問題并表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)地向我方提出質(zhì)疑。方案：我方沉著應(yīng)對(duì)，針對(duì)這一問題詳細(xì)給對(duì)方說(shuō)明讓對(duì)面信服,并表明這種戰(zhàn)術(shù)對(duì)我們優(yōu)秀的談判人才不起作用，引回談判主要目標(biāo)，占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)。10。對(duì)方借生產(chǎn)工藝復(fù)雜、調(diào)整資源配置為由堅(jiān)決反對(duì)我方提出的提前交貨要求。方案:資源調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)不應(yīng)該由我方負(fù)責(zé)，這應(yīng)該歸屬于甲方的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。明確對(duì)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的范圍.十、附錄（一）相關(guān)法律條文1、 《中華人民共和國(guó)合同法》第一百一十七條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部負(fù)除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。當(dāng)事人延遲履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。本法所稱不可抗力，是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。第一百一十八條：當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減輕可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提供證明。第一百一十九條當(dāng)事人一方違約后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)措施防止損失的擴(kuò)大;沒有采取適當(dāng)措施致使損失擴(kuò)大的，不得就擴(kuò)大的損失要求賠償.當(dāng)事人因防止損失擴(kuò)大而支出的合理費(fèi)用，由違約方承擔(dān)。2、 中國(guó)《民法通則》第153條明確規(guī)定，不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。3、 《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)不可抗力的解釋：非當(dāng)事人所能控制，而且沒有理由預(yù)期其在訂立合同時(shí)所能考慮到或能避免或克服它或它的后果而使其不能履行合同義務(wù)的障礙。據(jù)此，不可抗力是指在合同成立以后所發(fā)生的，不是由于當(dāng)事人一方的故意或過失所造成的，對(duì)其發(fā)生以及造成的后果是當(dāng)事人不能預(yù)見、不能控制、不能避免并不能克服的。第25條一方當(dāng)事人違反合同的結(jié)果，如使另一方當(dāng)事人蒙受損害,以致于實(shí)際上剝奪了他根據(jù)合同規(guī)定有權(quán)期待得到的東西，即為根本違反合同，除非違反合同一方并不預(yù)知而且一個(gè)同等資格、通情達(dá)理的人處于相同情況中也沒有理由預(yù)知會(huì)發(fā)生這種結(jié)果第74條一方當(dāng)事人違反合同應(yīng)負(fù)的損害賠償額，應(yīng)與另一方當(dāng)事人因他違反合同而遭受的包括利潤(rùn)在內(nèi)的損失額相等。這種損害賠