人脈關(guān)系銷售法

人脈關(guān)系銷售法（作者：陳長(zhǎng)順）人脈關(guān)系銷售法很多初入銷售行業(yè)的伙伴都會(huì)感到銷售很難，和客戶談了很久，產(chǎn)品也不錯(cuò)，但就是簽不下單，對(duì)于這種情況，有些新人覺得是自己的產(chǎn)品講解不到位或銷售技能不熟練，于是努力練習(xí)，但業(yè)績(jī)依然不夠理想，這是為什么呢？究其原因，在于這些新人銷售方式不符合客戶的需求。不少新人采用的是產(chǎn)品推介法，向客戶盡力去介紹產(chǎn)品，這種方法有一定程度上是有作用的，但是對(duì)于一些價(jià)格更高，特別是當(dāng)自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大的時(shí)候，就需要采用另一種銷售方法，這就是人脈關(guān)系銷售法。人脈關(guān)系銷售法實(shí)際上是銷售信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會(huì)購(gòu)買，如果他們信賴你，成交的機(jī)率會(huì)大很多。人脈銷售不以自己為中心，它合乎人性并與顧客有著良好的情感關(guān)系，以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。人脈關(guān)系之所以重要，主要有以下幾個(gè)原因：人脈關(guān)系可以讓銷售人員更了解這個(gè)世界，豐富一個(gè)人的人生.因?yàn)橛袕V泛人際關(guān)系的銷售人員會(huì)從不同的客戶或朋友那里學(xué)習(xí)到很多知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，會(huì)讓自己的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。人脈可以讓銷售人員績(jī)效更加突出。只有與客戶關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量。才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)向客戶推介產(chǎn)品。據(jù)了解，在壽險(xiǎn)保單中有相當(dāng)比例屬于人情保單，客戶并不在意其購(gòu)買的是什么產(chǎn)品，而更在意向誰購(gòu)買。人脈關(guān)系可以為銷售人員帶來巨大潛在價(jià)值。這種價(jià)值可能不一定會(huì)馬上顯現(xiàn)，可能以一種潛在方式存在，但在一定條件下可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化.例如已有朋友可以轉(zhuǎn)介紹客戶，提供一些關(guān)鍵的見面機(jī)會(huì)等，或成為銷售的影響力中心，不斷向周圍朋友宣傳等.人脈關(guān)系很重要，成功人士成功的重要原因之一就是他的人脈網(wǎng)絡(luò)比其它人更龐大，那么，建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)呢？有幾個(gè)重要的原則與方法：1。互惠沒有付出就沒有收獲，”舍得"一詞是先”舍”后”得七你要注意人們發(fā)出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣和他們交易；有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心你所想要的東西；你的收入永遠(yuǎn)和你的貢獻(xiàn)大致相等，為了給你自己增加收入，就要對(duì)別人作出更多的貢獻(xiàn)。在結(jié)識(shí)新的準(zhǔn)客戶后，新人應(yīng)努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)心客戶所關(guān)心的事情，幫助客戶解決困難，為客戶尋找機(jī)會(huì)，客戶自然會(huì)對(duì)你予以回報(bào)。例如：某銷售人員在經(jīng)過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)一位總經(jīng)理，由于總經(jīng)理很忙，第一次見面聊的很不投機(jī)，也沒有請(qǐng)銷售人員設(shè)計(jì)計(jì)劃，后來，這位銷售人員發(fā)現(xiàn)這個(gè)總經(jīng)理最擔(dān)心的事情是孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)跟不上，了解到這一情況后，她盡其所能幫其找到一位優(yōu)秀的老師擔(dān)任家教，平時(shí)也非常注意關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)與修養(yǎng)，在學(xué)期期末考試出來后，成績(jī)非常滿意，總經(jīng)理把銷售人員叫到辦公室，對(duì)她說：“我要簽一份保單，保費(fèi)，內(nèi)容，你來定。"銷售人員后來根據(jù)客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)了一份保險(xiǎn)，保費(fèi)年交二十多萬。2。 分享.分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，你分享的東西是對(duì)別人有用，有幫助的，別人就會(huì)感謝你。你愿意和別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人就覺得你是一個(gè)正直的人，別人愿意與你做朋友。例如：某銷售人員之前是一名醫(yī)生，很注意收集一些養(yǎng)生保健信息，在與準(zhǔn)客戶交往時(shí)，她會(huì)不斷分享一些健康信息，客戶很信任她。于是一來二去，她所認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶都在她這里購(gòu)買了保險(xiǎn)。3。 堅(jiān)持。建立人脈關(guān)系一定要有從不放棄的精神，人類的感情是越走越近的，時(shí)間久了，你不和顧客聯(lián)系，顧客會(huì)慢慢生疏你，甚至忘記你。如果有好處，盡量與同伴分享，不要忘記舊同事與舊朋友，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的人脈關(guān)系都是不一樣的，在他們的關(guān)系里極有可能有你需要的關(guān)系；而他們新建立的人脈關(guān)系對(duì)你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會(huì)為你口碑相傳，記住保留好他們的資料定期與他們溝通或聚餐.成功就是70%的人脈+30%的知識(shí)，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。很多人會(huì)想，建立好的人脈關(guān)系上有無絕招呢？這里推薦七個(gè)小絕招給大家，供各位營(yíng)銷人員在實(shí)踐中參考。1。 永遠(yuǎn)讓別人從你身上得到的更多準(zhǔn)備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一只白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。每天問自己，今天我為別人做了什么，為別人付出了什么？永遠(yuǎn)讓別人得到更多.2。 著眼于每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)，多聽少說作為銷售人員，要記住準(zhǔn)客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，例如客戶的生日，客戶親友的重要紀(jì)念日，客戶的喜好等，肯定有讓客戶驚喜的效果.另外，在銷售的過程不是你有多會(huì)說，而是你有多會(huì)聽。一個(gè)有能力的溝通者借著問題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對(duì)方，遠(yuǎn)超過問題本身的相關(guān)想法。那些會(huì)影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。如果要做個(gè)成功的銷售高手，就是要讓對(duì)手無拘無束地并且能夠很信賴地與你交談。請(qǐng)大家想一想：與客戶在一起的時(shí)候我們講得多嗎？還是客戶講得多？3。 利用共鳴區(qū)域與兒時(shí)趣事拉近心靈距離如果你與朋友來自同一個(gè)故鄉(xiāng)或?qū)W校，有助彼此敞開心胸，這在心理學(xué)上，稱這為“共鳴區(qū)域”。有一彼此的共鳴區(qū)域，就會(huì)快速地變得親密。要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說起他小時(shí)候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚，下水游泳等。美國(guó)總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個(gè)洞，這個(gè)小秘密風(fēng)靡了全國(guó)。布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國(guó)人津津樂道。不傷大雅的小秘密有時(shí)可以拉近與別人的距離。4。 多請(qǐng)求對(duì)方幫助，多向客戶請(qǐng)教每個(gè)人的智慧和知識(shí)結(jié)構(gòu)都是不一樣的，每個(gè)人身上都有你可以學(xué)習(xí)的地方。不斷向各個(gè)準(zhǔn)客戶請(qǐng)教，良師高徒的雙贏模式會(huì)讓大家都受益。兩個(gè)人會(huì)互相吸引，彼此合作，一定是因?yàn)殡p方有吸引彼此的地方。不斷向客戶請(qǐng)教，客戶的心理感覺也很好，在幫助你的過程中他也會(huì)獲得快樂?？芍^一舉兩得的事，但要注意，在獲得幫助后要運(yùn)用“互惠”原則，及時(shí)感謝客戶。5。 多參加聚會(huì)或活動(dòng)，開拓人脈。平時(shí)有機(jī)會(huì)可以多參加聚會(huì)或活動(dòng)，在聚會(huì)中建立的友誼對(duì)于做決策，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢(shì)，了解更多行業(yè)訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。聚會(huì)與活動(dòng)中可以培養(yǎng)深厚的友情，世界權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，可以為對(duì)方帶來什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。宴請(qǐng)他和他的家人，或許會(huì)建立更好的關(guān)系。憑什么讓別人介紹客戶給你？為顧客提供物超所值的服務(wù)，令顧客感動(dòng)，瘋狂的服務(wù)。做服務(wù)就要講究差異化。6。 多出奇制勝，努力加深在客戶頭腦中的印象銷售最重要的是滿足自己的需要，實(shí)現(xiàn)別人的夢(mèng)想。要出奇制勝，最重要的是做到三點(diǎn)，別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做；做別人做不到的事情；做出別人沒有你做得好的成效。例如:送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。說話要風(fēng)趣幽默，能給別人帶來快樂和歡笑。在一些講座或活動(dòng)中盡可能往前坐，不僅可以與聰明、好學(xué)、上進(jìn)的人有交流機(jī)會(huì)，而且聽課聽得比較清楚。老師也容易注意你，在講座中可以勇于提問，勇于發(fā)言。必會(huì)給許多人以良好而深刻的印象.7。 要學(xué)習(xí)客戶的語言，提升溝通技巧如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。如果他覺得你對(duì)他非常信任。他會(huì)在心里想：“我喜歡那個(gè)人一他在說我的語言”或者，“嘿！我喜歡他，他不錯(cuò)，和我很像，我可以信任他?！变N售人員應(yīng)避免在談話中使用別人聽不懂的術(shù)語，賣弄學(xué)問會(huì)阻礙親和力的建立.當(dāng)遇到別人抗拒你的想法時(shí)，并不是因?yàn)槟愕南敕ú缓?，而是他們不了解?/p>