人保壽險2011年農(nóng)村服務網(wǎng)點建設指導意見

人保壽險2011年農(nóng)村營銷網(wǎng)絡

建設指導意見為支持國家〃三農(nóng)〃建設，發(fā)揮商業(yè)保險在構建農(nóng)村多層次保障體系建設中的重要作用，同時全面推進公司農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設，提升公司在縣域地區(qū)的市場競爭力，總公司將在2011年啟動農(nóng)村服務網(wǎng)點（以下簡稱農(nóng)網(wǎng)）建設工作，現(xiàn)就下一階段工作提出如下意見。一、加快農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設的必要性和可行性（一） 加快農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設是人保壽險義不容辭的責任和歷史使命。在我國現(xiàn)代化進程中，作為一個擁有9億多農(nóng)民的國家，沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化就沒有國家的現(xiàn)代化，沒有農(nóng)民的小康就沒有全國的小康。黨中央國務院一向高度重視三農(nóng)問題，將解決三農(nóng)問題放在及其重要的位置。作為社會穩(wěn)定器的保險特別是人壽保險，在農(nóng)村快速城鎮(zhèn)化的進程中，對于支持和推動縣域經(jīng)濟發(fā)展、解決農(nóng)民醫(yī)療、養(yǎng)老保障問題，有著不可替代的重要作用。作為一家國有保險公司，理應服務于國家建設大局。農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設，是實現(xiàn)保險下鄉(xiāng)、服務農(nóng)民的有效途徑。（二） 加快農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設是公司實現(xiàn)“超常規(guī)、跨越式”發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。壽險市場經(jīng)過了十幾年的高速發(fā)展，城市市場發(fā)展相對比較充分，而且市場競爭異常激烈，業(yè)務發(fā)展成本較高?？焖龠M軍發(fā)展相對滯后但蘊藏巨大潛力且市場競爭相對較弱的農(nóng)村市場，是貫徹公司〃規(guī)模效益化〃的指導思想和實現(xiàn)〃三零四平五盈利〃經(jīng)營目標的最佳選擇。1=1（三） 農(nóng)村經(jīng)濟文化的發(fā)展進步，為縣城保險的發(fā)展創(chuàng)造了有利的環(huán)境。隨著我國縣域經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)民的購買力發(fā)生了巨大的變化，尤其是伴隨著國家城鎮(zhèn)化進程的加快，占地補償款、進城務工都使農(nóng)民的貨幣化收入大大提高，同時保險需求也大大增加。在一些富裕地區(qū)，農(nóng)民的收入甚至超過城市居民收入，這為壽險的發(fā)展提供了強大的經(jīng)濟基礎。另外，在城鎮(zhèn)化進程中，失地農(nóng)民增加，依靠土地作為保障的模式將被徹底改變。同時，由于人口結構的變化，〃養(yǎng)兒防老〃〃養(yǎng)兒防病〃的觀念也受到了巨大的沖擊，這都為商業(yè)保險的發(fā)展營造了社會氛圍。同時，國家大力推廣新農(nóng)合、新農(nóng)保，也在很大程度上提高了農(nóng)民對保險的認識程度，為商業(yè)保險的發(fā)展掃清了思想障礙。1=1（四） 經(jīng)過幾年的初步探索，系統(tǒng)內一些優(yōu)秀的機構提供了大■可供借鑒的發(fā)展模式和經(jīng)驗。河北南皮、徐水、江蘇如皋、山東鄒平采用傳統(tǒng)機構管理和隊伍建設發(fā)展模式，充分發(fā)揮基本法作為激發(fā)團隊自主經(jīng)營內驅力的長效激勵作用，堅持制度化經(jīng)營，標準化與專業(yè)化管理運作，實現(xiàn)了隊伍的持續(xù)健康發(fā)展。河北豐潤、重慶榮昌突破傳統(tǒng)經(jīng)營方式，通過政府營銷，利用產(chǎn)險資源，在每村選擇有影響力的人員作為駐村服務專員，有效發(fā)揮農(nóng)村干部的影響力中心作用，迅速壯大了營銷隊伍。同時利用政策性保險、短期意外險產(chǎn)品快速切入，有效地占領了農(nóng)村市場。二公司農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設的指導思想、原則和目標（一）指導思想。以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，全面貫徹落實《中共中央國務院關于加大統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展力度進一步夯實農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展基礎的若干意見》（中發(fā)〔2010〕1號X《中國人保貫徹落實十七屆三中全會精神科學發(fā)展農(nóng)村保險指導意見》文件精神，按照李良溫總裁在2010年經(jīng)營形勢分析會上的講話的相關要求,大力提升人保壽險服務保障“三農(nóng)”、服務農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)展的能力和水平，促進公司業(yè)務又快又好得發(fā)展。（二）建設原則。創(chuàng)新發(fā)展思路與發(fā)展模式，積極探索新的隊伍組建模式、業(yè)務拓展模式及管理模式；加大對農(nóng)村銷售隊伍的服務和支持力度；強化風險管控，保證農(nóng)村業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展。（三）發(fā)展目標。2011年底農(nóng)村營銷網(wǎng)絡新增2萬人。2015年底，農(nóng)網(wǎng)隊伍達到50萬，實現(xiàn)對全國80%以上行政村的覆蓋。三農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設的策略（一）農(nóng)網(wǎng)組織架構。為實現(xiàn)低成本快速占領市場，同時保護市場資源，保證業(yè)務長期、穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)農(nóng)村市場特點，總公司設計了新的隊伍組織模式，具體組織架構如下:農(nóng)網(wǎng)營銷網(wǎng)絡的架構采用扁平化設計，最多不超過三級。各機構可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點所轄駐村服務專員人數(shù)，確定是否設置組主管。最高級別為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)理由縣支公司個險負責人直接領導。駐村服務專員原則上一村只能設定一人，對于人口較多、面積較大的村，可以設置兩人，但要明確區(qū)分服務范圍，未經(jīng)公司批準，不得跨區(qū)域經(jīng)營。組訓為夕卜勤編制，其待遇在基本法中規(guī)定。各類人員的職責、選拔標準、考核及待遇參見附件：《農(nóng)村營銷網(wǎng)絡工作人員基本管理辦法》（二）制度設計。根據(jù)農(nóng)村營銷網(wǎng)絡建設的總體思路和隊伍架構，農(nóng)網(wǎng)基本法中上下級、同級之間無任何血緣關系，網(wǎng)點經(jīng)理或主管對所轄團隊僅存在管理利益，一旦由于未通過考核或其他原因而不再擔任管理職務時，其管理利益同時消失。對各管理職級的考核應采取量化考核與行政考核相結合的手段。尤其是網(wǎng)點經(jīng)理，除完成公司規(guī)定的業(yè)務考核的同時，還需在團隊管理、社會關系維護、市場拓展等方面完成公司交辦的各項任務，并由相關人員進行打分，最后綜合評定考核結果，考核結果與其升降級或獎金系數(shù)掛鉤。考慮到各地情況的差異較大，新的農(nóng)網(wǎng)基本法為各機構設置了較靈活的調整空間，在基本框架結構不變的情況下，各機構可根據(jù)實際情況確定相應的層級，及各層級所轄人力；在基本法總成本內，各機構也可對不同層級間的具體利益分配比例進行自行設定。各層級的考核標準各機構也有權在一定范圍內靈活調整。（三）隊伍組建。做好政府公關，以服務〃三農(nóng)”、保險下鄉(xiāng)為隊伍建設切入點，快速組建高素質駐村專員隊伍。各級機構負責人要提高政治覺悟，要放大格局，挖掘政治資源，要充分借助國家相關政策、公司品牌影響力，與當?shù)卣e極溝通，爭取獲得政府的認可和支持。借助產(chǎn)險資源，做好網(wǎng)點網(wǎng)點和隊伍的共建。主動和產(chǎn)險公司進行溝通，借助人保財險的網(wǎng)點資源及經(jīng)辦政策性農(nóng)險創(chuàng)造的良好外部環(huán)境，發(fā)揮壽險公司在產(chǎn)品、銷售技巧、營銷管理、培訓體系等方面的優(yōu)勢，有效降低前期機構鋪設的投入，實現(xiàn)資源全面共享，快速加大農(nóng)村保險覆蓋的廣度和深度。公司對農(nóng)網(wǎng)隊伍應嚴格篩選，避免今后人員的頻繁大量更迭?？h公司要建立嚴格的駐村服務專員選拔標準和面試流程，做到寧缺毋濫。同時，對于后續(xù)淘汰人員，也要做好離職后的善后工作，將負面影響盡量降到最小。注重組訓隊伍的建設和培養(yǎng)。在未來的農(nóng)網(wǎng)建設中，組訓承擔著銷售、輔導培訓、客戶服務、理賠勘查、業(yè)務推動等多種職責，對農(nóng)村業(yè)務的發(fā)展和駐村服務專員隊伍的穩(wěn)定起著至關重要的作用。因此，各機構要在組訓隊伍建設上舍得投入、敢于投入，并下大力氣做好培訓和管理工作。）業(yè)務拓展。隨著我國農(nóng)民收入的不斷提升，農(nóng)村居民的購買力在不斷增加，農(nóng)民的保險意識也在不斷增強，但與城市市場相比，仍然有一定的差距，因此，在銷售方式、產(chǎn)品策略上，要根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c，采取針對性較強的銷售策略。在銷售方式上，總公司仍然倡導以產(chǎn)品說明會為主要銷售手段。通過多年的實踐證明，產(chǎn)品說明會可以有效解決業(yè)務員銷售技能不足的問題，尤其是在農(nóng)村，隊伍的專業(yè)水平較低，同時公司的輔導和培訓支持力度不足，更需要公司通過組訓的支持，協(xié)助駐村服務專員進行市場開拓。另外，通過駐村服務專員和組訓的分工協(xié)作，既簡化了駐村服務專員的工作，弱化了其銷售職能，更利于增員與留存，同時，又可以發(fā)揮組訓的專業(yè)特長，保證銷售過程的合規(guī)性和可控性。在說明會的舉辦形式上，要不斷創(chuàng)新，通過一些農(nóng)村百姓喜聞樂見的方式如放電影、健康講座、種植技術講座等，宣傳公司、產(chǎn)品及服務。在產(chǎn)品策略上，市場拓展初期，無論客戶還是駐村服務專員，都存在對公司和產(chǎn)品信任度不高的問題，因此，總公司建議以意外險或產(chǎn)險公司的政策性農(nóng)險為切入點，利用這些險種交費低、出險概率高的特點，迅速占領市場并形成良好的口碑和社會效益。具備一定市場基礎后，推動儲蓄、理財型險種的銷售，尤其是通過短期儲蓄型險種，迅速做大規(guī)模，讓客戶看到實惠。隨著客戶關系的鞏固和駐村服務專員專業(yè)能力的不斷提升，對客戶的保險需求進行全面開發(fā)。當然，由于中國地域廣闊，各地經(jīng)濟發(fā)展差異也比較大，因此，在具體產(chǎn)品策略上，各機構可結合當?shù)氐膶嶋H情況靈活選擇，但首要的目的是能夠占領市場、穩(wěn)定隊伍，堅持什么好銷銷什么，什么簡單銷什么，什么能讓駐村服務專員留存就銷什么。（五）日常管理。管理要服務于業(yè)務發(fā)展。在新的農(nóng)網(wǎng)建設模式下，傳統(tǒng)的會議經(jīng)營和活動量管理的模式，已經(jīng)無法適應新形勢的需求?？h支公司的管理模式也要進行相應的創(chuàng)新。由于縣域地區(qū)人員分散，交通不是十分便利，因此，要調整傳統(tǒng)的會議經(jīng)營體系，減少大集中的會議次數(shù)和集中人數(shù)，分層、分級召開會議?？h公司主要組織網(wǎng)點經(jīng)理或組主管層面的各種會議，各網(wǎng)點經(jīng)理組織所轄區(qū)域駐村服務專員的會議?？h公司管理干部應從過去的〃坐著〃管理變?yōu)橥街惫芾?，即通過定期參加各網(wǎng)點會議，不定期到各村走訪，實現(xiàn)管理目標?；顒恿抗芾硎卿N售管理的核心，是提高團隊留存和團隊產(chǎn)能非常有效的手段。但在新的農(nóng)網(wǎng)建設模式下，由于銷售是由駐村服務專員和組訓共同完成的，二者缺一不可，因此活動量管理的對象應包含駐村服務專員和組訓兩支隊伍。要建立組訓隊伍的晨、夕會及工作日志管理制度，并對其每日活動進行追蹤，同時將活動量納入對組訓績效工資的考核。對駐村服務專員的活動量可以采取更加靈活和多樣的方式，如考核其每月產(chǎn)品說明會的舉辦數(shù)量、意外險的覆蓋率等。（六）風險防范。進一步健全各項服務規(guī)章制度，進一步規(guī)范業(yè)務流程關鍵節(jié)點的操作標準，嚴格按照保險監(jiān)管規(guī)定和財務管理制度開展農(nóng)村保險業(yè)務。加強業(yè)務風險的過程管控，完善承保、出單及理賠等有關環(huán)節(jié)的管理制度，嚴格執(zhí)行零現(xiàn)金管理規(guī)定。加強對銷售人員的誠信教育，樹立合規(guī)經(jīng)營理念，堅決杜絕銷售誤導。（七）資源配置。省、市公司要在人、財、物以及技術、資源等各個方面，為基層機構提供必要的支持和幫助。如省公司應積極做好和省政府、產(chǎn)險省級公司的溝通，為基層創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，調動兄弟公司的共贏協(xié)作的積極性。另外，應為參與總公司試點的縣級機構配備一名個險經(jīng)理，同時對于前期隊伍建設和市場開拓所需投入的費用，應給予必要的支持。除此之外，省公司還應當成立由相關部門人員組成的項目組，直接深入一線，幫助基層機構解決農(nóng)網(wǎng)建設中的出現(xiàn)的困難和問題。實施步驟（一）試點單位確定及啟動。為保證在較少的投入下，實現(xiàn)效果最大化，確保網(wǎng)點鋪設的成功率，盡早實現(xiàn)投入產(chǎn)出的預期目標?？偣居媱?011年在全國選取100個縣級機構，作為農(nóng)網(wǎng)建設的第一批試點單位。試點單位由各省公司負責推薦，各分公司需在2月1日前將試點機構的名單和推薦表報送至總公司個險部，總公司將根據(jù)推薦表，經(jīng)過綜合評定，最終確定100家試點單位。（二） 試點單位培訓?？偣緜€險部將在三月下旬，組織試點單位一把手及所在地市的個險分管總培訓。（三） 試點單位效果追蹤。試點機構每月向總公司報送農(nóng)網(wǎng)建設追蹤報表?？偣緦⒚芮嘘P注各機構隊伍組建、業(yè)務發(fā)展進度，及時分析、解決出現(xiàn)的問題，推廣優(yōu)秀經(jīng)驗。（四）階段性評估總結。2011年底，對試點機構實施交攵果進行總結，進一步完善實施方案及相關制度和工具，并全面啟動全國農(nóng)網(wǎng)建設。五、需著力解決的問題（一） 平穩(wěn)過渡，防止大起大落。由于新的隊伍架構、利益分配方式和銷售模式較傳統(tǒng)方式有較大區(qū)別，尤其是新基本法中取消了血緣利益，這將給老隊伍帶來一定的沖擊。因此，對于隊伍發(fā)展較好、規(guī)模較大的機構，應慎重采用新模式，對于轉型的機構，也應該充分考慮過度期和對接辦法，保證現(xiàn)有隊伍的平穩(wěn)過渡。（二） 統(tǒng)一推進、差異化執(zhí)行我們是在嘗試一條全新的農(nóng)村保險發(fā)展之路，雖然一些機構已經(jīng)為我們做出了有益的嘗試，提供了寶貴的經(jīng)驗，但畢竟各地情況千差萬別，即使是目前比較成功的機構，他們的做法也不盡完全相同。因此，各機構應認真分析自身內、夕卜部條件，在總公司指導意見的基礎上，制定符合本機構的農(nóng)網(wǎng)建設執(zhí)行方案。（三） 艱苦創(chuàng)業(yè)、嚴控成本。在農(nóng)網(wǎng)建設過程中，各級機構在保證一定投入的前提下，嚴格控制成本的支出，確保投入產(chǎn)出的最大化。對于支出占比較大的職場租賃費用，有條件的機構可以和產(chǎn)險共享，也可以考慮不設置物理職場，利用村委會或其他場地解決會議和培訓職場問題。五、其他相關要求（一）統(tǒng)一思想、高度重視。各級機構領導班子要高度重視農(nóng)網(wǎng)建設工作，把農(nóng)網(wǎng)建設作為人保壽險積極履行社會責任、服務保障〃三農(nóng)〃的文化立足點；作為統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)市場、提升核心競爭能力的戰(zhàn)略切入點；作為提高保險服務能力、促進又好又快發(fā)展的行動著力點。強化執(zhí)行，狠抓落實，努力把農(nóng)網(wǎng)建設作為完成〃十二五〃目標的重要戰(zhàn)略舉措，并不斷推向更高層次。（二）循序漸進、穩(wěn)扎穩(wěn)打。各級機構應周密籌劃、認真部署、穩(wěn)步推進。公司還處在艱苦創(chuàng)業(yè)階段，在各種資源比較有限的情況下，應先從條件較好的機構開始試點，確保建設一家、成功一家。同時，在實踐中不斷總結提高、積累經(jīng)驗，為大面積推廣奠定基礎。（三）創(chuàng)新求存，銳意進取。中國具有典型〃二元化〃社會的特點，在城市和農(nóng)村市場，我們不能用一個思路、一套制度、一種模式去經(jīng)營，必須要根據(jù)不同市場的特點選擇差異化的發(fā)展路徑。同時我們更不能拘泥于過去壽險發(fā)展的傳統(tǒng)思路，要看到社會、政治和經(jīng)濟環(huán)境的變化對壽險經(jīng)營提出了新的要求。各級管理干部要解放思想，大膽創(chuàng)新，在成本可控、風險可控的情況下，積極嘗試一切有利于提升農(nóng)民保險保障水平、有利于農(nóng)村營銷隊伍發(fā)展和公司業(yè)務發(fā)展的做法。）