汽車銷售概論

1汽車推銷技巧韓承偉第一講汽車銷售概論課前交流買過東西沒？廢話為什么會(huì)在那里買？假如你當(dāng)銷售員，你覺得怎樣才能讓一個(gè)客戶從你手里買車？你覺得賣車跟賣其他東西一樣不？視頻討論所以，技巧是一把雙刃劍，給好人可以干好事，給壞人可能殺人。希望大家將來出去做憑良心做事！技巧是術(shù)，關(guān)系才是道！忠告內(nèi)容：汽車銷售實(shí)務(wù)推銷技巧通俗的說就是既要搞好客戶關(guān)系，也要把事情做好課前交流一、課程內(nèi)容銷售準(zhǔn)備如何開發(fā)客戶如何接近客戶取得客戶信任如何了解顧客購車的需求和心理并推薦車輛如何向顧客介紹產(chǎn)品，帶客戶試乘試駕如何處理客戶在銷售過程中的異議如何促進(jìn)客戶成交簽單如何跟中客戶并建立聯(lián)系一、課程內(nèi)容銷售實(shí)務(wù)車價(jià)計(jì)算、試乘試駕、上牌、按揭、保險(xiǎn)、精品、交車檢查等4S店銷售管理系統(tǒng)操作（采購、入庫、銷售、結(jié)算、出庫等的完整流程操作）課程目標(biāo)能夠熟練掌握汽車銷售工作的內(nèi)容和工作流程能夠完成基本的銷售接待工作，能夠?qū)⒗碚摷记蛇\(yùn)用到接待過程中掌握汽車銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，并完成相關(guān)的業(yè)務(wù)操作一、課程內(nèi)容課程安排理論課與實(shí)訓(xùn)課各14次理論課按照銷售過程順序?qū)W習(xí)實(shí)訓(xùn)課主要項(xiàng)目：銷售禮儀訓(xùn)練4S店銷售管理系統(tǒng)操作實(shí)訓(xùn)車輛六方位介紹實(shí)訓(xùn)汽車銷售接待綜合實(shí)訓(xùn)過程：每組選定一個(gè)系列的車型作為本學(xué)期的學(xué)習(xí)對(duì)象，根據(jù)要求準(zhǔn)備車型資料并答辯，之后根據(jù)產(chǎn)品介紹的要求編寫繞車介紹的話術(shù)，并圍繞實(shí)際車輛客戶介紹這個(gè)車輛，最后模擬對(duì)客戶的綜合接待。二、考核方式形成性考核：（1）汽車產(chǎn)品準(zhǔn)備答辯：各小組準(zhǔn)備車型資料進(jìn)行答辯，占10%。（2）銷售禮儀規(guī)范考核，占10%。（3）汽車銷售實(shí)務(wù)軟件操作，占10%。（4）汽車產(chǎn)品六方位介紹：包括制作六方位介紹表（占5%）和實(shí)車六方位介紹，占15%。合計(jì)占20%。（5）汽車銷售綜合情境接待：根據(jù)考試案例，接待模擬客戶，并完成接待、車輛介紹和異議處理及成交促進(jìn)，占15%。（6）作業(yè)及平時(shí)，占5%。（7）期末理論考試，占30%?？记诳鄯指鶕?jù)學(xué)校規(guī)定在總分上進(jìn)行扣除。三、知識(shí)回顧1、什么是市場(chǎng)？什么是營(yíng)銷？2、4P是什么？3、消費(fèi)者購買復(fù)雜產(chǎn)品的決策過程是怎樣的？3、促銷手段有哪些？4、什么是銷售？銷售的含義銷售的定義指銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客需求，通過向銷售對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息，采用說服等技術(shù)手段，幫助銷售對(duì)象認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值并激發(fā)購買欲望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的活動(dòng)過程。（本課程中不區(qū)別推銷與銷售）銷售的類型人員推銷：上門銷售、柜臺(tái)（店面）銷售、會(huì)議銷售直效營(yíng)銷：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售

一般產(chǎn)品銷售需要經(jīng)歷