filenameUTF8‘’華南房產(chǎn)部銷(xiāo)售測(cè)試二參考答案

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華南趕集網(wǎng)房產(chǎn)部銷(xiāo)售測(cè)試（二）參考答案

1、現(xiàn)在不想投入網(wǎng)絡(luò)這塊。（10分）

分析思路：探尋客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)看法，是否用過(guò)網(wǎng)絡(luò)；分析網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用意義；同片區(qū)成交案例刺激。

答案一：

①您以前做過(guò)網(wǎng)絡(luò)么？如果做過(guò)的話(huà)能說(shuō)下您為什么會(huì)有這樣的想法，因?yàn)槟?，其?shí)現(xiàn)在對(duì)了咱們

這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管任何公司，他的業(yè)績(jī)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)幾乎占了一半，如果您不介意的話(huà)我們可以交流下

看法，

②如果您沒(méi)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)的話(huà)，那我想這正是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)榭赡苣磉吅芏鄻I(yè)績(jī)很好的同事，其實(shí)

網(wǎng)絡(luò)都做的不錯(cuò)，所以我提供到您一個(gè)您周?chē)屑以谮s集的一個(gè)客觀(guān)的使用數(shù)據(jù)，給您一個(gè)相對(duì)公平

的價(jià)格，如果您不懂網(wǎng)絡(luò)的話(huà)沒(méi)事，我可以一直教導(dǎo)您會(huì)為止，最主要還是要您多賺錢(qián)！謝謝。

答案二：

思路：了解客戶(hù)是否曾經(jīng)投入過(guò)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在不投網(wǎng)絡(luò)的原因是什么；了解客戶(hù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)方式。

1）您之前使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)嗎？效果有達(dá)到您的預(yù)期嗎？您希望網(wǎng)絡(luò)渠道能達(dá)到什么樣的效果？

2）針對(duì)客戶(hù)以往曾經(jīng)投網(wǎng)絡(luò)而沒(méi)效果：趕集網(wǎng)的吸客量很好，平均每天的點(diǎn)擊量都有150，電話(huà)平均有5

個(gè)，這樣的推廣方式。我有個(gè)客戶(hù)剛開(kāi)始做的時(shí)候沒(méi)什么效果，后來(lái)我查看了一下，原來(lái)他沒(méi)發(fā)滿(mǎn)30套房

源，而且也沒(méi)刷新。堅(jiān)持一段時(shí)間的操作后7月份在趕集上成交了一賣(mài)單。

3）針對(duì)客戶(hù)由于上門(mén)客多而不投網(wǎng)絡(luò)：您上門(mén)客多，這得恭喜您。但您也不會(huì)嫌客戶(hù)多對(duì)吧？趕集網(wǎng)的效

果我不敢說(shuō)有多牛，但一天150的點(diǎn)擊量、5個(gè)電話(huà)的平均水平能為您多增加不少客戶(hù)，而且投入也不高，

這樣劃算的推廣方式您完全可以去嘗試。

答案三：

①舉同行網(wǎng)絡(luò)最好說(shuō)到哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人，說(shuō)用的效果好，開(kāi)了什么單；

②現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)信息廣，每個(gè)城市都可以看的到；

③要是對(duì)網(wǎng)絡(luò)真的不熟悉的讓客戶(hù)看到我們的產(chǎn)品；

④可以多種渠道來(lái)客源，多些業(yè)績(jī)，增加額外收入；

⑤對(duì)業(yè)務(wù)員:1、對(duì)新人趕超老同事的方法2、不用網(wǎng)絡(luò)就落伍了3、網(wǎng)絡(luò)是必須用的，現(xiàn)在的市場(chǎng)區(qū)勢(shì)；

⑥對(duì)管理層：1、網(wǎng)絡(luò)留人2、有錢(qián)賺、有事做、有希望。

答案四：

①首先問(wèn)客戶(hù)為什么不想投入?

②一般客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得最近效果不好，網(wǎng)上找房客戶(hù)少，或者片區(qū)網(wǎng)絡(luò)成交不多，主要以上門(mén)客為主等等?

③在跟客戶(hù)辯論的時(shí)候都表示理解他的想法。

A）如果是說(shuō)效果不好或者最近網(wǎng)絡(luò)少的客戶(hù)，思路是：“網(wǎng)絡(luò)不一定是讓你現(xiàn)在成交，很多客戶(hù)都是

跟了2.3個(gè)月甚至1年半載；其實(shí)現(xiàn)在不是網(wǎng)絡(luò)不好，是行情不好，客戶(hù)都在你的網(wǎng)絡(luò)上搜尋，等到

時(shí)機(jī)成熟就下手，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)就主要吸引客戶(hù)，等到行情好的時(shí)候在去做，就遲了!”

B）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人說(shuō)上門(mén)客很多的，業(yè)績(jī)做得好的，我們可以贊揚(yáng)其業(yè)績(jī)做得好，客戶(hù)多，或許錢(qián)對(duì)他

來(lái)說(shuō)不算什么，但是如果做更多的業(yè)績(jī)，會(huì)對(duì)他的職業(yè)發(fā)展和向上提升有很大的推動(dòng)，（因?yàn)槟憧蛻?hù)多，

其他客戶(hù)也多，這個(gè)時(shí)候要超越同事，就只得靠其他渠道來(lái)新增）

答案五：

①先弄清楚客戶(hù)不想投入網(wǎng)絡(luò)的原因是什么，是因?yàn)椴幌矚g使用，還是因?yàn)橐郧坝眠^(guò)沒(méi)有效果；

②目前已經(jīng)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)單已經(jīng)占到很多地產(chǎn)公司50%的業(yè)績(jī)，不用網(wǎng)絡(luò)單，就代表了損失2/9

了一部分業(yè)績(jī)，沒(méi)有必要和業(yè)績(jī)過(guò)不去；

③趕集網(wǎng)作為一個(gè)分類(lèi)信息平臺(tái)，有自己獨(dú)特的客戶(hù)類(lèi)型，完全可以嘗試一下。

答案六：

①和客戶(hù)舉例子他們公司附近正在使用的客戶(hù)，最近使用的效果怎樣、成交了多少，刺激一下客戶(hù)。

②和客戶(hù)講趕集網(wǎng)也和很多家地產(chǎn)公司有合作比如（中原、世華、家家順、）就家家順總部發(fā)給我們的回報(bào)

比數(shù)據(jù)就是1：48，而且我們的端口價(jià)格在業(yè)內(nèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)也是很合理的比較便宜58的650安居客和搜房幫

更貴，用網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也是這樣越來(lái)越電子化隨著時(shí)間的推移客戶(hù)和我們大家也是越來(lái)越依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，

用網(wǎng)絡(luò)以后也是必選的了也是多一條客戶(hù)渠道。

③對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)：趕超老同事的業(yè)務(wù)手段，不用網(wǎng)絡(luò)就落伍了，市場(chǎng)結(jié)果的需要。

④于管理層來(lái)說(shuō)：用網(wǎng)絡(luò)是讓業(yè)務(wù)員有錢(qián)賺，有事做，有希望，能留人。

2、你能保證我效果，我就買(mǎi)。（10分）

分析思路：成交案例正面刺激；“請(qǐng)君入甕”，降低客戶(hù)防備心理；案例刺激，順藤摸瓜，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同；

Close環(huán)節(jié)，簽單。

答案一：

答：說(shuō)實(shí)話(huà)，您也是做業(yè)務(wù)的，保證這東西很不可靠的，其實(shí)我覺(jué)得我們主要還是建立一個(gè)良好的合作關(guān)

系，什么保證不保證我覺(jué)得都是虛的，您說(shuō)呢？就打個(gè)比方，如果我能保證賺多少錢(qián)，收多少客那我想我

自己都去做代理了，所以我不想跟您說(shuō)虛的東西，我現(xiàn)在給您說(shuō)下趕集這邊的情況和大概可以達(dá)到的效果，

我還帶來(lái)了您邊上幾位行家的數(shù)據(jù)，如果您覺(jué)得，行，畢竟趕集這邊競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，那我就全力配合您

做好，有效果，長(zhǎng)期合作，多大家都好，您說(shuō)呢？

答案二：

思路：針對(duì)此類(lèi)流氓邏輯，首先要辨別客戶(hù)是不懂網(wǎng)絡(luò)還是不信任網(wǎng)絡(luò)，且要了解客戶(hù)所說(shuō)的效果到底是

點(diǎn)擊量還是電話(huà)量還是成交量。

1）您說(shuō)的效果是指哪方面呢？點(diǎn)擊量、電話(huà)量還是成交量？如果您一個(gè)同事使用網(wǎng)絡(luò)虧本了，您會(huì)怎么

看？您會(huì)覺(jué)得他不夠用心、操作不行還是網(wǎng)絡(luò)不行。我意思是，如果人不用心，不但網(wǎng)絡(luò)虧本，甚至不用

網(wǎng)絡(luò)了也賺不到錢(qián)吧？我相信您是一個(gè)用心做事、用心賺錢(qián)的人，您這樣的銷(xiāo)售特質(zhì)，做網(wǎng)絡(luò)的效果還需

要我來(lái)保證??？

針對(duì)不懂網(wǎng)絡(luò)的：網(wǎng)絡(luò)都是靠個(gè)人操作的，如果我能保證你一定可以開(kāi)出賣(mài)單的話(huà)，我相信我會(huì)被你公司

招過(guò)去了。您接觸那么多網(wǎng)絡(luò)有哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以拍著胸脯說(shuō)可以保證你開(kāi)單的？我給你介紹女朋友我也不能

保證她會(huì)成為你老婆，哪怕成了您老婆我也不能保證一定可以生個(gè)兒子。做網(wǎng)絡(luò)就和你做地產(chǎn)一樣，都是

投資性事業(yè)，如果你能保證自己做地產(chǎn)行業(yè)天天開(kāi)大單我想您也不需要做網(wǎng)絡(luò)了。我可以保證的是，我會(huì)

花一部分精力注意你所發(fā)布的信息，幫你提升您發(fā)房源的質(zhì)量，提高您的點(diǎn)擊量和電話(huà)量。

答案三：

A：反問(wèn)客戶(hù)，X生您理想中的效果是怎么樣的？等客戶(hù)*******說(shuō)了一大堆，如果故意刁難就轉(zhuǎn)移話(huà)題，

正常點(diǎn)的回答就回復(fù)他給予他信心及具體使用方法，我給您一個(gè)房源的模版，您按我這個(gè)模版去發(fā)布房源，

堅(jiān)持去使用，一定能夠達(dá)到您理想中的效果，甚至有可能會(huì)比您理想中的效果還要好哦！

答案四：

①首先可以開(kāi)玩笑告訴客戶(hù)，如果隨便一個(gè)端口只要一用就有效果，我們公司也不會(huì)要我們了，直接很

多人排著隊(duì)買(mǎi)；或者直接跟你們總部合作，讓其把房源信息給到我公司，然后分成就行了；

②然后告訴經(jīng)紀(jì)人，該片區(qū)或者同分行的一些做得好的案列告知，說(shuō)明的確有效果；再舉個(gè)反例，說(shuō)一3/9

個(gè)經(jīng)紀(jì)人用了一個(gè)月就接到了2個(gè)電話(huà)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)房源從來(lái)沒(méi)有刷新，只發(fā)了3套信息；

③告知經(jīng)紀(jì)人，要做好網(wǎng)絡(luò)有效果，一定要勤發(fā)房源，發(fā)有用的房源（符合市場(chǎng)需要等），勤刷新等等?

引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人

3、我先考慮一下再說(shuō)，有需要的話(huà)再聯(lián)系。（10分）

分析思路：探詢(xún)客戶(hù)顧慮問(wèn)題；案例刺激；為下次跟進(jìn)埋下伏筆。

答案一：

您考慮什么呢？說(shuō)怕我們效果不好還是說(shuō)對(duì)趕集不了解，又或者說(shuō)是真的暫時(shí)沒(méi)需求，分3點(diǎn)解答您：

①怕效果不好的話(huà)沒(méi)事，因?yàn)橥顿Y都是謹(jǐn)慎的，所以我特別為您準(zhǔn)備了一些真實(shí)的數(shù)據(jù)，而且是您周?chē)?/p>

的行家，您看這個(gè)力騰地產(chǎn)的李少娟，他昨天的點(diǎn)擊量是170，而且他跟我說(shuō)前幾天剛成交了一套置

業(yè)華逸大廈的90萬(wàn)的二手房，如果您還不放心的話(huà)沒(méi)事啊。您可以試著做3個(gè)月，反正對(duì)于您來(lái)說(shuō)投

網(wǎng)站哪個(gè)不是投，而且趕集也是品牌網(wǎng)站，所以說(shuō)不定您挖到一個(gè)寶呢？相信冒險(xiǎn)，錢(qián)和客戶(hù)才會(huì)找

你。

②如果說(shuō)不了解趕集的話(huà)那也沒(méi)事，我們可以打開(kāi)趕集網(wǎng)，看下我們的付費(fèi)端

口，他的優(yōu)勢(shì)在哪里。一一為您解答，而且有疑問(wèn)隨時(shí)可以問(wèn)我，謝謝！

③如果您是真的暫時(shí)沒(méi)需求的話(huà)那也不妨把真實(shí)的想法告訴我，我覺(jué)得這個(gè)很正常，我們之間本來(lái)都是

一個(gè)很坦誠(chéng)的關(guān)系，交個(gè)朋友嘛，定時(shí)的趕集有優(yōu)惠或者您周?chē)男屑业囊粋€(gè)使用情況我也可以第一

時(shí)間給到您。謝謝。多賺錢(qián)。

答案二：

①和客戶(hù)報(bào)過(guò)價(jià)的就問(wèn)客戶(hù)考慮什么，是價(jià)格還是效果，讓客戶(hù)做選擇，要是價(jià)格這個(gè)要以按客戶(hù)開(kāi)通

的時(shí)間長(zhǎng)會(huì)有優(yōu)惠的，要是考慮效果可以舉同行合作公司的成效案例；

②有些是考慮要問(wèn)一下上層，決策人問(wèn)題，那就問(wèn)能不能定下來(lái)，或是要上層做決定可以給到聯(lián)系方式，

可以和上層具體見(jiàn)面談。

答案三：

①請(qǐng)問(wèn)你這邊考慮的問(wèn)題是什么，是價(jià)格？還是效果，然后回復(fù)到客戶(hù)考慮的問(wèn)題；

②一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)如果一直說(shuō)要考慮，可能就是不太實(shí)在的客戶(hù)，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)的狀態(tài)，每個(gè)星期去個(gè)

電話(huà)，或者通過(guò)短信，qq，飛信進(jìn)行溝通即可。

答案四：

①主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是在考慮什么然后把客戶(hù)的問(wèn)題在細(xì)分化針對(duì)性解決，是價(jià)錢(qián)問(wèn)題還是擔(dān)心效果的問(wèn)題，

得到回復(fù)再針對(duì)性解決。

②學(xué)會(huì)銷(xiāo)售判斷看正在聯(lián)系的客戶(hù)是不是決策人，是他自己考慮還是他還要和上面的老板報(bào)備申請(qǐng)，然后

在做銷(xiāo)售引導(dǎo)要讓客戶(hù)感覺(jué)用網(wǎng)絡(luò)端口這個(gè)決定是他自己下的，然后在和客戶(hù)講有沒(méi)有能幫到他的比如說(shuō)

給他們老板打電話(huà)講一下這個(gè)事情推他一把讓他感覺(jué)是確實(shí)在幫他做事。

答案五：

①先判斷客戶(hù)考慮什么問(wèn)題，針對(duì)性的解決，客戶(hù)考慮的問(wèn)題基本還是之前的：價(jià)格，效果，產(chǎn)品等問(wèn)

題。所以還是用同樣的方式去解決。

②問(wèn)客戶(hù)如果您現(xiàn)在考慮的問(wèn)題都不是問(wèn)題，那您會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？會(huì)還是不會(huì)，給出封閉問(wèn)題。再用事例解

決。

③判斷如果客戶(hù)真的意向不大，約好時(shí)間，再跟進(jìn)。4/9

4、用了別的網(wǎng)站了，現(xiàn)在暫時(shí)不考慮，有需要再聯(lián)系。（10分）

分析思路：探詢(xún)客戶(hù)對(duì)已用產(chǎn)品的效果反饋，了解滿(mǎn)意度；突出趕集網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，差異化銷(xiāo)售；同片區(qū)案例刺

激。

答案一：

那您現(xiàn)在使用的是哪個(gè)網(wǎng)站呢，您覺(jué)得現(xiàn)在做的情況如何，①不錯(cuò)是么？確實(shí)，現(xiàn)在的主流網(wǎng)站確定都會(huì)有效果，包括咱們趕集，那您賺錢(qián)了為什么不考慮擴(kuò)大

投資再多拉些客戶(hù)呢？畢竟客戶(hù)不怕多。而且您不多吸些客戶(hù)的話(huà)，不代表您同行不吸啊，相對(duì)來(lái)說(shuō)您的

客戶(hù)來(lái)源就會(huì)越來(lái)越窄。②不怎么樣？您覺(jué)得是網(wǎng)站的問(wèn)題還是咱們操作的問(wèn)題，方便說(shuō)下您的感受么，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@行做的

時(shí)間其實(shí)也蠻長(zhǎng)的，看下能不能幫您分析一下，其實(shí)不同網(wǎng)站的定位是不同的，像58那邊，租確實(shí)可以，

但是因?yàn)樗麄兊牡蛢r(jià)政策，所以其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈，而且不可否認(rèn)的是，他們的二手房買(mǎi)賣(mài)幾乎沒(méi)有成

交的，您也贊成把？搜房、安居客這樣的垂直網(wǎng)站，首先我也認(rèn)同您的說(shuō)法，確實(shí)很專(zhuān)業(yè)，但是也存在同

樣的問(wèn)題，比如說(shuō)價(jià)錢(qián)貴，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且租的話(huà)真不怎么樣，趕集這邊就比較平衡，屬于租售結(jié)合的，

以租養(yǎng)賣(mài)，只要您有心，我就有信心幫你賺到錢(qián)！

答案二：

思路：不可強(qiáng)攻，但要保持聯(lián)系。一定要了解客戶(hù)用其他網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用貴誰(shuí)，效果如何，業(yè)績(jī)?nèi)绾危缓笤?/p>

講故事，總會(huì)碰到有心的聽(tīng)者。

①您現(xiàn)在用哪些網(wǎng)絡(luò)呢？費(fèi)用自付嗎？效果能否達(dá)到您的預(yù)期？您現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

②我有個(gè)客戶(hù)很強(qiáng)大，自己用4個(gè)網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槭切氯?，沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力，所以把精力花在了網(wǎng)絡(luò)上，希望

可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。公司買(mǎi)了2個(gè)，她自己買(mǎi)了2個(gè)，其中趕集網(wǎng)是上周才簽的，這周在

趕集上賣(mài)出2套房子。當(dāng)然都是跟同事合作的，她自己沒(méi)能力跟進(jìn)。

最后發(fā)短信提醒，讓客戶(hù)記住自己。

答案三：

①有些實(shí)在不考慮的，就說(shuō)有需要再聯(lián)系；

②問(wèn)用了哪些網(wǎng)絡(luò)，效果怎么樣，也是一樣可以舉例附近同行的成交案例，和一些合作公司用的效果都

很好；

③做地產(chǎn)怎么可以只用一兩個(gè)網(wǎng)站呢，每個(gè)網(wǎng)站的客戶(hù)群不一樣，就可以有多種途徑客戶(hù)來(lái)源了。

答案四：

①問(wèn)客戶(hù)用的什么網(wǎng)站，電話(huà)量，客戶(hù)量怎么樣？等等先轉(zhuǎn)移話(huà)題，幫助他解決問(wèn)題；

②問(wèn)最近客戶(hù)都做哪里項(xiàng)目，問(wèn)客戶(hù)是不是只打街霸或者做網(wǎng)絡(luò)，一般來(lái)說(shuō)他們都有很多渠道，然后可

以問(wèn)為啥要這么多渠道接客戶(hù)？（引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出多一條渠道，多一些客戶(hù)）；

③這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶(hù)，每個(gè)網(wǎng)站都有網(wǎng)站獨(dú)特和不重復(fù)的客戶(hù)；

④告訴客戶(hù)該片區(qū)做得好的經(jīng)紀(jì)人都用幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并且趕集網(wǎng)的效果很好（以案例刺激）。

答案五：

暫時(shí)不考慮的原因是因?yàn)槭褂昧藙e的網(wǎng)站，這種情況要從2個(gè)方面分析；

①現(xiàn)在使用的效果好不好，不好可以嘗試換平臺(tái)，好的話(huà)可以突出趕集的不同之處（租單強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)少）；

②如果還是不考慮，是因?yàn)閮r(jià)格還是效果的原因，回到第三題的答案。

答案六：

了解客戶(hù)用的是哪些公司的產(chǎn)品，效果怎么樣。效果好就說(shuō)明客戶(hù)是有賺到錢(qián)，可以跟他說(shuō)多開(kāi)一個(gè)端口5/9

就多了一個(gè)增加客戶(hù)的渠道，可以幫你獲取更多的利益。效果不好的話(huà)就可以跟客戶(hù)說(shuō)趕集這塊效果確實(shí)

是挺不錯(cuò)，也可以用案例的方式說(shuō)動(dòng)客戶(hù)。

5、你們公司不專(zhuān)業(yè)。（10分）

分析思路：探詢(xún)客戶(hù)質(zhì)疑的原因；分析趕集網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，差異化銷(xiāo)售；正面案例刺激，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同；Close

問(wèn)題。

答案一：

您指的不專(zhuān)業(yè)是指哪個(gè)方面，是產(chǎn)品不專(zhuān)業(yè)還是您認(rèn)為我這個(gè)人不專(zhuān)業(yè)？

①產(chǎn)品的話(huà)其實(shí)您也知道，趕集他的優(yōu)勢(shì)在于是品牌，知道的人多，尤其是剛需客！做為本地生活綜

合性網(wǎng)站，他的流量也是非常大的，這個(gè)我覺(jué)得是我們優(yōu)勢(shì)于搜房、安居客這些垂直網(wǎng)站的，而且價(jià)錢(qián)遠(yuǎn)

遠(yuǎn)低于他們。

②如果您覺(jué)的我這個(gè)人不專(zhuān)業(yè)，那其實(shí)我也很開(kāi)心，因?yàn)槲艺嫦矚g我這份工作的原因除了我知道它能

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值以外就是因?yàn)槲抑?，我能遇到很多像您這么專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，在您身上我相信我今天學(xué)到很

多東西，您方便指正一下我哪里做的不夠好么？相信我停了您的建議一定會(huì)有所進(jìn)步，謝謝。

答案二：

思路：這個(gè)問(wèn)題和“你們不做廣告”一樣無(wú)力，切忌和客戶(hù)討論是否專(zhuān)業(yè)的技術(shù)性問(wèn)題，兩個(gè)不懂技術(shù)的

人討論技術(shù)沒(méi)什么好結(jié)果。重點(diǎn)在于，無(wú)論專(zhuān)業(yè)與否，網(wǎng)絡(luò)的目的是吸客！

1）安居客、搜房都很專(zhuān)業(yè)，趕集58除了房產(chǎn)業(yè)務(wù)還有其他業(yè)務(wù)。但專(zhuān)業(yè)與否，您要的只是效果對(duì)吧？

趕集網(wǎng)的平臺(tái)那么大，房產(chǎn)頻道每天80萬(wàn)的流量，平均每天150次的點(diǎn)擊量，連別墅都賣(mài)出去過(guò)。鄧爺爺

都說(shuō)了，不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓。

答案三：

①我們是不是專(zhuān)業(yè)做房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的，但我們是分類(lèi)信息站中最大的網(wǎng)站，趕集網(wǎng)生活化一些，流量大客

戶(hù)群體多；

②專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)不是非常重要，有客戶(hù)就行了，就像做地產(chǎn)一樣，方法很多，每個(gè)人做事都不一樣，但主要

有業(yè)績(jī)能開(kāi)單就行了。

答案四：

A：應(yīng)對(duì)方法為聲東擊西，舉例：我記得上個(gè)月你們隔壁的XX地產(chǎn)有個(gè)剛做地產(chǎn)不到1個(gè)月的小伙子成交

了套一手房，收傭3萬(wàn)2，你覺(jué)得他專(zhuān)業(yè)嗎？未必吧！你要的是成交，是機(jī)遇，相信你走到街上問(wèn)10個(gè)陌

生人是否知道趕集網(wǎng)，至少會(huì)有7-8個(gè)人知道，這就是客戶(hù)群，就是“魚(yú)”，只要當(dāng)他們有需求，而你又放

下了極具誘惑力的誘餌，他勢(shì)必會(huì)被你給釣住。

答案五：

①可以先開(kāi)玩笑說(shuō)，我們做房產(chǎn)肯定沒(méi)有你們專(zhuān)業(yè)人士專(zhuān)業(yè)了；

②告訴客戶(hù)，趕集玩是個(gè)生活類(lèi)平臺(tái)，會(huì)有很多版塊，正因?yàn)檫@樣，才有很多的客戶(hù)群體，讓跟多的用

戶(hù)知道趕集網(wǎng)；

③告訴客戶(hù)，其實(shí)專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)你不用考慮，你要考慮的是效果好不好？能不能接到客戶(hù)，然后告訴片區(qū)的

經(jīng)紀(jì)人xx用趕集網(wǎng)效果很好（可以演繹下，之前這個(gè)經(jīng)紀(jì)人跟他的情況一樣，也說(shuō)不專(zhuān)業(yè)，然后用了

后覺(jué)得這個(gè)流量大就是趕集網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)）；

④再說(shuō)了，越是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，越是只有業(yè)內(nèi)人士才知道，如果一個(gè)網(wǎng)站只有地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道，會(huì)有效果

嗎？6/9

答案六：

正面回答客戶(hù)趕集網(wǎng)是全國(guó)最大的分類(lèi)型網(wǎng)站他做地產(chǎn)就是不專(zhuān)業(yè)，但是趕集網(wǎng)的人流量是超高的這就是

保證你效果原因，那些專(zhuān)業(yè)的相對(duì)來(lái)說(shuō)肯定沒(méi)有趕集網(wǎng)的人流量大，人流量大相對(duì)來(lái)說(shuō)點(diǎn)擊量就會(huì)比較高，

房源瀏覽量高機(jī)會(huì)就多就更容易成交了嘛！

答案七：

相比行業(yè)里專(zhuān)業(yè)做房產(chǎn)的網(wǎng)站是沒(méi)有他們專(zhuān)業(yè)，但我們是最大的分類(lèi)信息網(wǎng)站，每天的客流量是可以保證

的，網(wǎng)絡(luò)的投入無(wú)非是想在這個(gè)網(wǎng)站接到客戶(hù)，和專(zhuān)業(yè)并沒(méi)有直接的關(guān)系。而且網(wǎng)站的不專(zhuān)業(yè)并不代表我

們服務(wù)人員不專(zhuān)業(yè)，我們的銷(xiāo)售都是在地產(chǎn)行業(yè)里做了一年，兩年以上的人員，還包括在房產(chǎn)網(wǎng)站做了好

幾年的銷(xiāo)售，絕對(duì)專(zhuān)業(yè)！

答案八：

①先認(rèn)同他說(shuō)的，再去解決。我們公司是不專(zhuān)業(yè)，但是你想要的是有客戶(hù)，有點(diǎn)擊量。因?yàn)槲覀儾粚?zhuān)業(yè)，

但是我們更貼近生活，幫跟多的客戶(hù)解決需求。

②我們是不專(zhuān)業(yè)但是我們有很多分類(lèi)服務(wù)帶來(lái)很多的流量。這也是專(zhuān)業(yè)做不到的。

③趕集的知名度和廣告效應(yīng)。

答案九：

趕集網(wǎng)是個(gè)信息分類(lèi)網(wǎng)，他不僅僅只有房產(chǎn)這塊，還有其他二手、招聘、生活等。房產(chǎn)頻道是在我們整個(gè)

網(wǎng)站之首，上過(guò)趕集網(wǎng)的都知道有這么一個(gè)頻道，下次他們需要找房子的時(shí)候自然第一時(shí)間想到的肯定是

趕集網(wǎng)。我們不專(zhuān)業(yè)，但我們的客戶(hù)潛在流量比任何網(wǎng)站都大。

6、上次在你那里買(mǎi)了那么多端口了，這次一定要給比上次更優(yōu)惠的價(jià)格，不然我選擇其他網(wǎng)站。（15分）

分析思路：感謝和認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同趕集網(wǎng)，贊美客戶(hù)；案例刺激，把持銷(xiāo)售底限，不做無(wú)意義退讓?zhuān)贿m時(shí)拋

出更大金額銷(xiāo)售套餐，擴(kuò)大此次簽單金額，讓客戶(hù)做選擇題，將球踢給客戶(hù)；Close問(wèn)題，

答案一：①老板，我們合作那么久，除了合作關(guān)系其實(shí)我更覺(jué)得我們是朋友關(guān)系，您說(shuō)朋友是什么，就是毫無(wú)

隱瞞，而且有好事情第一時(shí)間分享，您看上次有優(yōu)惠我不是第一時(shí)間告訴您了么？但是您也知道，任何公

司在產(chǎn)品的價(jià)格方面，他都會(huì)有一個(gè)體系，這個(gè)無(wú)關(guān)我是不是給您優(yōu)惠，公司只按體系走，所以?xún)r(jià)格方面

我們都會(huì)有底線(xiàn)的，而且相對(duì)于其他公司，我想我們的價(jià)格，真的不貴。②老板，我覺(jué)得我們?nèi)ナ褂靡粋€(gè)產(chǎn)品，價(jià)格是一個(gè)方面，但是更重要的是怎么能在賺錢(qián)的基礎(chǔ)上我們

能賺更多的錢(qián)，您說(shuō)么？您看，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的觀(guān)察，我發(fā)現(xiàn)了同事們?cè)谑褂卯a(chǎn)品過(guò)程中幾個(gè)可以改進(jìn)的地

方，如果您不忙的話(huà)，我可以一一幫您分析，爭(zhēng)取在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把我們的投資回報(bào)比再上升一個(gè)臺(tái)階，謝

謝！

答案二：

思路：在商言商，價(jià)格優(yōu)惠與否不在于上次買(mǎi)了多少，在于此次買(mǎi)多少。重點(diǎn)是：客戶(hù)是已經(jīng)賺到錢(qián)的，

不然不會(huì)再買(mǎi)，一定要Hold住，以退為進(jìn)，最終客戶(hù)會(huì)妥協(xié)，甚至?xí)邮苣闾岢龅脑俣噘I(mǎi)多優(yōu)惠的建議。

1）上次您是買(mǎi)了X個(gè)，才有那個(gè)價(jià)格的，對(duì)吧？那個(gè)已經(jīng)是給您申請(qǐng)的最低價(jià)格了，您不會(huì)要我1塊錢(qián)賣(mài)

給你吧？既然您都賺到錢(qián)了，完全可以擴(kuò)大使用人數(shù)呀。提高您房源量、端口量在這個(gè)片區(qū)的占有量，客

戶(hù)一打開(kāi)這區(qū)域就全是您的房源。上次我另外一個(gè)區(qū)域的客戶(hù)，也是老板，和您的想法一樣，但最后買(mǎi)了

更多。因?yàn)榧热毁嵉藉X(qián)了，擴(kuò)大規(guī)?？梢詳U(kuò)大占有率和影響力。

2）既然您還是認(rèn)為我沒(méi)給你低價(jià)，那我寧愿您原價(jià)買(mǎi)一個(gè)，我可以丟失我的業(yè)績(jī)，但我不能丟失客戶(hù)對(duì)我7/9

的信任以及我的付出。

如果您買(mǎi)的都是年度端口，優(yōu)惠更大。

答案三：

①這樣就可以商談合作時(shí)間了，要是可以用續(xù)費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，或是能多開(kāi)幾個(gè)端口價(jià)格一定會(huì)去申請(qǐng)優(yōu)惠，

轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶(hù)還有贈(zèng)送；

②用其它網(wǎng)站效果就一定會(huì)好嗎，新用一個(gè)網(wǎng)絡(luò)又要去適應(yīng)，等網(wǎng)絡(luò)用好了又要一段時(shí)間，這個(gè)網(wǎng)站已

經(jīng)用成熟了，客戶(hù)量穩(wěn)定了，一但停掉了到時(shí)候再去續(xù)費(fèi)效果就沒(méi)有那么明顯了。

答案四：

A:給一個(gè)巴掌賞他一顆糖，謝謝X兄對(duì)我及趕集網(wǎng)的支持啊，不過(guò)這點(diǎn)兄弟我可能有點(diǎn)力不從心啊，之前

你在X月份買(mǎi)的時(shí)候，正好是碰見(jiàn)趕集成立7周年慶的優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在端口的價(jià)格已經(jīng)恢復(fù)到正常價(jià)了，

別說(shuō)價(jià)格比之前低了，能不能做到以前的那個(gè)價(jià)格都還是個(gè)問(wèn)題?。∪缓笱輵?。

答案五：

①首先感謝你一直以來(lái)對(duì)趕集網(wǎng)的支持啊，呵呵；

②趕集網(wǎng)從今年來(lái)，一直在漲價(jià)，為什么漲價(jià)？趕集網(wǎng)這么大的公司不肯能拍腦袋做決定吧？就像你們

賣(mài)的房子一樣,為什么漲價(jià)？都是市場(chǎng)供需關(guān)系決定的；

③關(guān)于你說(shuō)的優(yōu)惠，你能夠想某某公司那樣一次開(kāi)xx個(gè)端口嗎？就算他們那么多現(xiàn)在的價(jià)格都還比你

們高??；

④關(guān)于你說(shuō)選其他網(wǎng)站，其實(shí)如果其他網(wǎng)站的回報(bào)比趕集好的話(huà)，我也真的建議你去，畢竟咱們這么熟，

不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給你，是希望你賺更多的錢(qián)，但是目前趕集在你們這塊兒的效果時(shí)最好的?

7、為什么你們商業(yè)和廠(chǎng)房的價(jià)格那么高，比58貴好多，其他網(wǎng)站也沒(méi)有這么貴呀？（15分）

分析思路：分析趕集網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，成交案例刺激，Close問(wèn)題。

答案一：

①其實(shí)很簡(jiǎn)單的道理啦。產(chǎn)品的定價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)走的，為什么定這樣一個(gè)價(jià)格，其實(shí)他是很合理的，因

為以前的老客戶(hù)有效果，他們能接受這樣的價(jià)格，所以?xún)r(jià)格其實(shí)是很合理的，因?yàn)樗転槲覀儙?lái)比

其他低價(jià)產(chǎn)品大得多的價(jià)值；

②我們商業(yè)廠(chǎng)房端口是獨(dú)立的，專(zhuān)業(yè)的，所以就保證了我們客戶(hù)群體的專(zhuān)業(yè)性，信息的優(yōu)質(zhì)性，所以在

趕集網(wǎng)找廠(chǎng)房、商鋪、寫(xiě)字樓的客戶(hù)的構(gòu)成素質(zhì)非常高，也很有粘性，這也恰恰是我們定這個(gè)價(jià)格的

原因所在。

答案二：

思路：貴的原因在于，我們用價(jià)格排除一些出不起錢(qián)的客戶(hù)，以減少端口量來(lái)保證效果。掌握目前趕集網(wǎng)

商業(yè)客戶(hù)群體的性質(zhì)、特點(diǎn)：物業(yè)公司、商業(yè)公司，都是不收中介費(fèi)的公司；房源單一、有局限性。

①對(duì)中介：我們價(jià)格之所以那么貴是因?yàn)樯虡I(yè)頻道是趕集的主打業(yè)務(wù)，我要保證在線(xiàn)客戶(hù)的效果，保證商

業(yè)vip客戶(hù)的利益。針對(duì)vip，我們定價(jià)1500，會(huì)排除一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)那么強(qiáng)的客戶(hù)。用的人不多，效果

自然會(huì)好。而且你還可以觀(guān)察下趕集商業(yè)頻道的用戶(hù)，他們都是物業(yè)公司、商業(yè)中心的。他們的房源單一，

有局限性，您作為中介，手上的房源很對(duì)豐富多樣。我相信，您進(jìn)駐趕集商業(yè)頻道，效果會(huì)非常好，因?yàn)?/p>

你房源多呀，滿(mǎn)足很多客戶(hù)的需求。

②針對(duì)非中介：我們價(jià)格之所以那么貴是因?yàn)樯虡I(yè)頻道是趕集的主打業(yè)務(wù)，我要保證在線(xiàn)客戶(hù)的效果，保

證商業(yè)vip客戶(hù)的利益。針對(duì)vip，我們定價(jià)1500，會(huì)排除一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)那么強(qiáng)的客戶(hù)。用的人不多，8/9

效果自然會(huì)好。而且您還可以觀(guān)察下趕集商業(yè)頻道的用戶(hù)，他們多是物業(yè)公司、商務(wù)中心，和您一樣。如

果沒(méi)有好的效果，他們也不會(huì)選用的，對(duì)嗎？可以這么說(shuō)，只要上趕集商業(yè)頻道的，都是需求物業(yè)公司、

商業(yè)中心的房源和服務(wù)的，這也是趕集網(wǎng)和物業(yè)公司、商務(wù)中心共同培養(yǎng)的。

答案三：

①每個(gè)網(wǎng)站有每個(gè)網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)商業(yè)和廠(chǎng)房就是我們的優(yōu)勢(shì)，我們是有專(zhuān)業(yè)的商業(yè)和廠(chǎng)房端口都是

分開(kāi)的，而且都是有限制數(shù)量的，所以你現(xiàn)在開(kāi)的早效果會(huì)越明顯，58他們不一樣，他們是綜合端口

買(mǎi)一個(gè)端口什么都可以發(fā)，住宅、商定、廠(chǎng)房都可以，客戶(hù)一看就會(huì)比較亂

②價(jià)格便宜不一定有效果，有客戶(hù)，我們網(wǎng)站效果好呀，舉例合作的同行和成效案例

③這個(gè)價(jià)格你們基本一個(gè)小單就可以賺回來(lái)了，有投資才會(huì)有回報(bào)

答案四：

A：我們商業(yè)及廠(chǎng)房端口都是面對(duì)高端客戶(hù)的，不同于58他們只要買(mǎi)一個(gè)端口，什么都可以發(fā)，這樣會(huì)極

度的影響我們高端客戶(hù)的效果，就好比你做個(gè)廣告，是在墻上貼個(gè)紙條強(qiáng)？還是在電視上宣傳強(qiáng)呢？做投

資并不是看投入的錢(qián)是多少，而是看他的回報(bào)比是多少，我相信如果您使用趕集獲得了理想的效果，別說(shuō)

現(xiàn)在的價(jià)格了，后面加個(gè)0您也會(huì)去購(gòu)買(mǎi)的。并且我們商業(yè)及廠(chǎng)房端口是限量的，這樣極高的排除了您的

競(jìng)爭(zhēng)者，使您的房源可以勾引到更多的客戶(hù)去怦然心動(dòng)。這不就是你最想要的嗎？

答案五：

①恩，是的，你看到馬路上有開(kāi)寶馬，有開(kāi)奇瑞的，體驗(yàn)一樣嗎？貴也不是我們憑空來(lái)的，你要知道，

在北京我們的廠(chǎng)房貴5倍，包括我們后期還會(huì)調(diào)價(jià)，并且跟一些大行在聊的時(shí)候他們也贊同調(diào)價(jià)；

②首先，我們價(jià)格高，因?yàn)樯钲谖覀兌丝谟邢拗疲粫?huì)向其他網(wǎng)站那樣，無(wú)底線(xiàn)的銷(xiāo)售，整個(gè)深圳就保

持50個(gè)端口，這樣能夠保證你們的效果；

③再說(shuō)了，價(jià)格高，可以幫你們過(guò)濾一大批競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)小了，你是不是賺了？很多人都只看眼前利益，

不看長(zhǎng)久和將來(lái)，就像你做地產(chǎn)一樣，有些人看得到未來(lái)就堅(jiān)持，最后賺了，反之，有些人退出了。

8、趕集網(wǎng)有什么優(yōu)勢(shì)？我們做的高端住宅和寫(xiě)字樓，你們的客戶(hù)群體比較低端？（20分）

分析思路：分析趕集網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，成交案例刺激，Close問(wèn)題。

答案一：

①其實(shí)有專(zhuān)業(yè)的媒體做過(guò)一份調(diào)查，您百度也可以查到，趕集網(wǎng)的客戶(hù)構(gòu)成，60%-70%以上都是高學(xué)歷的，

本科以上畢業(yè)的大學(xué)生占了40%以上的比例，包括現(xiàn)在的剛需客，未來(lái)的老板，還有現(xiàn)在家庭主婦都

是我們趕集的客戶(hù)；

②而且像您這么高端的客戶(hù)都知道趕集網(wǎng)，您能說(shuō)趕集低端么；而且前天我客戶(hù)國(guó)龍地產(chǎn)的吳國(guó)煥，他

剛在趕集成交了一套南沙境界的別墅，價(jià)值300多萬(wàn)，這個(gè)都是客觀(guān)存在的，所以，我相信您這么高

端的人，在趕集肯定可以吸到很多高端的客戶(hù)。

答案二：