銀保高端客戶開拓與大單銷售課件

高端客戶開拓與大單銷售保險(xiǎn)論壇()高端客戶開拓與大單銷售保險(xiǎn)論壇(www.baoxianlun1目錄高端客戶開拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開拓的步驟高端客戶開拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例保險(xiǎn)論壇()目錄高端客戶開拓的重要意義保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl2高端客戶開拓及大單銷售的重要意義一、對(duì)于銀行而言：1.高端客戶是銀行利潤的主要來源2.銀行間競爭日趨激烈3.開拓高端客戶可有效提升銀行的績效

保險(xiǎn)論壇()高端客戶開拓及大單銷售的重要意義一、對(duì)于銀行而言：保險(xiǎn)論壇3二、對(duì)于公司而言：1、開拓大額保單有助于迅速上規(guī)模，減輕公司業(yè)務(wù)壓力2、有助于深化銀保合作，鞏固雙方的合作關(guān)系高端客戶開拓及大單銷售的重要意義保險(xiǎn)論壇()二、對(duì)于公司而言：高端客戶開拓及大單銷售的重要意義保險(xiǎn)論壇(4三、對(duì)于客戶經(jīng)理而言：1.大額保單能大大提高客戶經(jīng)理單位時(shí)間產(chǎn)能2.成功開拓大客戶并做好后續(xù)服務(wù)，使客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)邁上高臺(tái)階高端客戶開拓及大單銷售的重要意義保險(xiǎn)論壇()三、對(duì)于客戶經(jīng)理而言：高端客戶開拓及大單銷售的重要意義保險(xiǎn)論5目錄高端客戶開拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開拓的步驟高端客戶開拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例保險(xiǎn)論壇()目錄高端客戶開拓的重要意義保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl6資產(chǎn)情況社會(huì)聲望高端客戶的界定：

保險(xiǎn)論壇()高端客戶的界定：保險(xiǎn)論壇(www.baoxianlunta7以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例：高端客戶的資產(chǎn)界定：資料來源：各家銀行新聞報(bào)道2008年12月保險(xiǎn)論壇()以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例：高端客戶的資產(chǎn)界定：資料8高端客戶一般具備下列特點(diǎn)：一、出眾的社會(huì)背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)二、容易接受新事物三、對(duì)政治經(jīng)濟(jì)形勢有敏銳的判斷力保險(xiǎn)論壇()高端客戶一般具備下列特點(diǎn)：一、出眾的社會(huì)背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)9目錄高端客戶開拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開拓的步驟高端客戶開拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例保險(xiǎn)論壇()目錄高端客戶開拓的重要意義保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl10思考：在銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們能給銀行的高端客戶帶來怎樣的服務(wù)？啟示：要讓銀行相信你具備開拓及經(jīng)營高端客戶的能力，就要建立自我價(jià)值！銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)

保險(xiǎn)論壇()思考：在銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們能給銀行的高端客戶帶來怎樣的服務(wù)？銷售11建立自我價(jià)值的方法——KASH法則知識(shí)：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂觀/熱情/技巧：聆聽/詢問/推銷自我習(xí)慣：時(shí)間管理/目標(biāo)管理/客戶管理銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)保險(xiǎn)論壇()建立自我價(jià)值的方法——KASH法則銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備12銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)通過自我價(jià)值的建立，使銷售人員具備良好的專業(yè)形象與知識(shí)較強(qiáng)的感染力出色的溝通能力標(biāo)準(zhǔn)的工作習(xí)慣保險(xiǎn)論壇()銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)通過自我價(jià)值的建立，使銷售人13目錄高端客戶開拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開拓的步驟高端客戶開拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例保險(xiǎn)論壇()目錄高端客戶開拓的重要意義保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl14如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓1、觀念溝通到位，獲得銀行認(rèn)同2、準(zhǔn)確分析高端客戶需求，找到購買點(diǎn)3、個(gè)性化的服務(wù)方案4、必要的銷售支持工具，相應(yīng)精美禮品或其他激勵(lì)

保險(xiǎn)論壇()如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓1、觀念溝通到位，獲得銀15高端客戶開拓的步驟獲取名單信息搜集分析需求售后服務(wù)設(shè)計(jì)方案及促成保險(xiǎn)論壇()高端客戶開拓的步驟獲取名單信息搜集分析需求售后服務(wù)設(shè)計(jì)方案及16了解網(wǎng)點(diǎn)大客戶資源掌握在誰手里！

行長、網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理或核心柜員一、獲取名單保險(xiǎn)論壇()了解網(wǎng)點(diǎn)大客戶資源掌握在誰手里！

行長、網(wǎng)點(diǎn)主任一、獲取名單17如何找到大客戶？善用資源一、獲取名單

保險(xiǎn)論壇()如何找到大客戶？善用資源一、獲取名單保險(xiǎn)論壇(www.b18如何引導(dǎo)銀行人員提供大客戶資源：競爭形勢分析職業(yè)生涯規(guī)劃工作績效提升輔以案例說明減少畏難情緒一、獲取名單保險(xiǎn)論壇()如何引導(dǎo)銀行人員提供大客戶資源：競爭形勢分析一、獲取名單保險(xiǎn)19

啟示：

一、獲取名單良好的渠道關(guān)系是開發(fā)高端客戶的前提！保險(xiǎn)論壇()

啟示：一、獲取名單良好的渠道關(guān)系是開發(fā)高端客戶的前提！保險(xiǎn)20客戶的家庭背景資產(chǎn)分配情況投資喜好中長期的財(cái)務(wù)目標(biāo)其他客戶關(guān)心的問題二、信息搜集

保險(xiǎn)論壇()客戶的家庭背景二、信息搜集保險(xiǎn)論壇(www.baoxian21搜集信息的途徑:網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行面談查詢客戶以往的購買記錄二、信息搜集保險(xiǎn)論壇()搜集信息的途徑:二、信息搜集保險(xiǎn)論壇(www.baoxian22二、信息搜集知己知彼才能量身定做！保險(xiǎn)論壇()二、信息搜集知己知彼才能量身定做！保險(xiǎn)論壇(www.baox23高端客戶的需求特點(diǎn)之一：投資理財(cái)趨向保守三、分析需求

保險(xiǎn)論壇()高端客戶的需求特點(diǎn)之一：三、分析需求保險(xiǎn)論壇(www.ba24高端客戶的需求特點(diǎn)之二：需要個(gè)性化的服務(wù)

三、分析需求保險(xiǎn)論壇()高端客戶的需求特點(diǎn)之二：三、分析需求保險(xiǎn)論壇(www.bao25高端客戶的需求特點(diǎn)之三：客觀的財(cái)務(wù)分析綜合的理財(cái)服務(wù)三、分析需求保險(xiǎn)論壇()高端客戶的需求特點(diǎn)之三：三、分析需求保險(xiǎn)論壇(www.bao26根據(jù)需求溝通與分析找到客戶的購買點(diǎn)制作理財(cái)方案計(jì)劃書跟客戶反復(fù)溝通，確認(rèn)購買點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)，多次促成直至順利成交四、設(shè)計(jì)方案及促成

保險(xiǎn)論壇()根據(jù)需求溝通與分析找到客戶的購買點(diǎn)四、設(shè)計(jì)方案及促成保險(xiǎn)論27設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合方案的建議：

四、設(shè)計(jì)方案及促成增強(qiáng)安全性與流動(dòng)性加強(qiáng)保障與財(cái)務(wù)穩(wěn)健靜待時(shí)機(jī)，博取高收益保險(xiǎn)論壇()設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合方案的建議：

四、設(shè)計(jì)方案及促成增強(qiáng)安全性與流28所需輔助工具：公司業(yè)績、分紅歷史數(shù)據(jù)等最新資訊等財(cái)務(wù)規(guī)劃的真實(shí)案例體檢說明、生存調(diào)查表、財(cái)務(wù)調(diào)查問卷等核保資料；精美禮品或其他激勵(lì)四、設(shè)計(jì)方案及促成保險(xiǎn)論壇()所需輔助工具：公司業(yè)績、分紅歷史數(shù)據(jù)等最新資訊等四、設(shè)計(jì)方案29促成的原則：至少堅(jiān)持三次以上長期跟進(jìn)四、設(shè)計(jì)方案及促成沒有離開的客戶，只有離開的銷售人員！保險(xiǎn)論壇()促成的原則：四、設(shè)計(jì)方案及促成沒有離開30“客戶不但欣賞而且尊重那些會(huì)要求、敢于要求客戶下訂單的銷售人員?！彼?、設(shè)計(jì)方案及促成保險(xiǎn)論壇()“客戶不但欣賞而且尊重那些會(huì)要求、敢于要求客戶下訂單31五、售后服務(wù)的意義良好的售后服務(wù)會(huì)讓客戶、銀行對(duì)您信賴有加在網(wǎng)點(diǎn)形成高端客戶開拓的良性循環(huán)優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹資源大客戶背后的優(yōu)質(zhì)資源無比豐富！保險(xiǎn)論壇()五、售后服務(wù)的意義良好的售后服務(wù)會(huì)讓客戶、銀行對(duì)您信賴有加大32保單遞送售后服務(wù)說明定期聯(lián)系節(jié)假日問候客戶服務(wù)活動(dòng)保全服務(wù)……五、售后服務(wù)的內(nèi)容保險(xiǎn)論壇()保單遞送五、售后服務(wù)的內(nèi)容保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl33與銀行人員合作，增加客戶信任感心態(tài)平和，多請(qǐng)教及贊美事先做足準(zhǔn)備功夫，在客戶及銀行人員面前體現(xiàn)專業(yè)注重細(xì)節(jié)切忌急功近利，適得其反！小結(jié)：大單營銷的注意事項(xiàng)保險(xiǎn)論壇()與銀行人員合作，增加客戶信任感小結(jié)：大單營銷的注意事項(xiàng)保險(xiǎn)論34小結(jié)：大單營銷的注意事項(xiàng)每一次面談要達(dá)到的效果：讓客戶覺得與我們的溝通是有意義的讓客戶覺得與我們的交往是安全的讓客戶覺得購買的商品是有價(jià)值的讓客戶覺得擁有的保障是符合身份的讓客戶體會(huì)到我們的服務(wù)是最好的保險(xiǎn)論壇()小結(jié)：大單營銷的注意事項(xiàng)每一次面談要達(dá)到的效果：保險(xiǎn)論壇(w35目錄高端客戶開拓的重要意義高端客戶的界定高端客戶的需求特點(diǎn)銷售人員開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開拓的步驟高端客戶開拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例保險(xiǎn)論壇()目錄高端客戶開拓的重要意義保險(xiǎn)論壇(www.baoxianl36市公司A柜省公司銷售總公司再保公司產(chǎn)品需求＋接受“三關(guān)”程度產(chǎn)品組合銷售主打產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品填寫真實(shí)、清晰資料齊全體檢關(guān)生存調(diào)查關(guān)財(cái)務(wù)資料關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估凈風(fēng)險(xiǎn)保額≤300萬凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉500萬300萬〈凈風(fēng)險(xiǎn)保額≤500萬標(biāo)準(zhǔn)承保(99.8%)延期承保條件承保拒保加費(fèi)特約變更險(xiǎn)種核保前置初審掃描陪檢服務(wù)生調(diào)拜訪收集資料補(bǔ)件溝通非標(biāo)準(zhǔn)體溝通在大單銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意核保的配合保險(xiǎn)論壇()市公司A柜省公司銷售總公司再保公司產(chǎn)品需求＋產(chǎn)品組合銷售填寫37銷售時(shí)預(yù)先與客戶溝通，告知核保的相關(guān)手續(xù)！按照客戶對(duì)核保流程的接受程度提供產(chǎn)品銷售方案很重要！在進(jìn)行需求分析時(shí)：預(yù)先充分溝通保險(xiǎn)論壇()銷售時(shí)預(yù)先與客戶溝通，告知核保的相關(guān)手續(xù)！在進(jìn)行需求分析時(shí)：38客戶綜合需求分析接受體檢、生調(diào)、財(cái)務(wù)資料不接受體檢不接受生調(diào)、財(cái)務(wù)資料符合需求的承保方案產(chǎn)品組合銷售家庭成員組合銷售結(jié)合免體檢、免生調(diào)、免財(cái)務(wù)資料額度客戶接受三關(guān)程度不接受體檢、生調(diào)、財(cái)務(wù)資料保險(xiǎn)保障需求主打產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品在設(shè)計(jì)承保方案時(shí)：配合客戶對(duì)“三關(guān)”的接受程度保險(xiǎn)論壇()客戶綜合需求分析接受體檢、生調(diào)、財(cái)務(wù)資料不接受體檢不接受生調(diào)39按“三免”額度設(shè)計(jì)最大保費(fèi)限額余下保費(fèi)組合設(shè)計(jì)≤300萬免生調(diào)、免財(cái)務(wù)年齡﹤50歲，≤500萬免體檢年齡≥50歲，≤300萬免體檢年齡﹤50歲，≤300萬三免年齡≥50歲，≤200萬三免滿期保費(fèi)累計(jì)≤600萬三免在設(shè)計(jì)承保方案時(shí)：巧妙運(yùn)用產(chǎn)品組合保險(xiǎn)論壇()按余滿期保費(fèi)累計(jì)≤600萬三免在設(shè)計(jì)承保方案時(shí)：巧妙運(yùn)用產(chǎn)品40鴻泰保費(fèi)超大，但凈風(fēng)險(xiǎn)保額很低。（躉交保費(fèi)1200萬，凈風(fēng)險(xiǎn)保額才96萬）體檢：凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉100生調(diào)：凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉300財(cái)務(wù)：凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉300作為鴻富/鴻豐/安享搭配銷售；吃保費(fèi)大單客戶“三免”需求在設(shè)計(jì)承保方案時(shí)：利用鴻泰的“超大單”優(yōu)勢！保險(xiǎn)論壇()鴻泰保費(fèi)超大，但凈風(fēng)險(xiǎn)保額很低。體檢：凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉10041生調(diào)關(guān)體檢關(guān)財(cái)務(wù)關(guān)為順利承保提供幫助收集輔助資料陪檢服務(wù)根據(jù)體檢