商超渠道規(guī)劃36張課件

超市定位超市策略推進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃超市定位超市策略推進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃1定位—銷售渠道分析。超市業(yè)態(tài)涵蓋大賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、折扣店、倉儲(chǔ)會(huì)員店等子業(yè)態(tài)。超市經(jīng)營分百貨旗下超市和獨(dú)立經(jīng)營模式。定位—銷售渠道分析。超市業(yè)態(tài)涵蓋大賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、折2國際：定位在一線國際性城市，多為精品超市，定位于高端消費(fèi)者?；瘖y品品牌高端且集中。

全國：背景多為經(jīng)濟(jì)雄厚商業(yè)集團(tuán)，財(cái)務(wù)管理規(guī)范化。品牌強(qiáng)勢(shì)，資源豐富；管理水準(zhǔn)欠專業(yè)性；品牌資源受限，較集中。

區(qū)域：背景當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司，財(cái)務(wù)管理規(guī)范化，品牌弱勢(shì)，資源有限，管理不專業(yè)；品牌資源嚴(yán)重受限，且品牌區(qū)域分布。

地方：分連鎖與單店，連鎖經(jīng)營較為規(guī)范化，有健全的財(cái)務(wù)體系；單店相對(duì)較為薄弱；品牌本土化，管理及不專業(yè)；純自然銷售，

品牌極為散點(diǎn)。消費(fèi)者忠誠度差。百貨

客戶分類覆蓋范圍業(yè)態(tài)模式管理模式權(quán)限分屬配送方式國際性單店百貨百貨與超市分屬管理總部集權(quán)制

全國連鎖跨區(qū)域百貨+大賣場(chǎng)+其它百貨與超市分屬管理按區(qū)域總部集權(quán)制配送與直送區(qū)域連鎖跨省百貨+大賣場(chǎng)+其它百貨與超市分屬管理按總部集權(quán)制配送與直送地方級(jí)跨區(qū)縣百貨+大賣場(chǎng)+其它百貨與超市分屬管理總部集權(quán)制配送與直送定位—百貨超市概況國際：定位在一線國際性城市，多為精品超市，定位于高端消費(fèi)者。3KA客戶分類覆蓋范圍業(yè)態(tài)模式管理模式權(quán)限模式配送方式國際性全國分布與一線強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)+標(biāo)超+便利不同業(yè)態(tài)分屬管理總部集權(quán)制或CCU配送全國連鎖區(qū)域分布與強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)+標(biāo)超+便利不同業(yè)態(tài)分屬管理分區(qū)總部集權(quán)制多以配送區(qū)域連鎖省級(jí)分布與強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)+標(biāo)超+便利不同業(yè)態(tài)分屬管理總部集權(quán)制多以配送地方級(jí)區(qū)縣級(jí)分布與較強(qiáng)大賣場(chǎng)+標(biāo)超+便利不同業(yè)態(tài)分屬管理總部集權(quán)制多以直送國際：供應(yīng)鏈優(yōu)化，品牌與品類管理精細(xì)化，零售技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)；品牌強(qiáng)勢(shì)化；一線品牌聚以強(qiáng)勢(shì)資源，且品牌集中化。

全國：國企商業(yè)背景；財(cái)務(wù)管理規(guī)范化；物流與IT較為先進(jìn)，管理與協(xié)調(diào)不清晰，品牌強(qiáng)勢(shì)但資源不及NKA，品牌較為集中。

區(qū)域：當(dāng)?shù)厣虡I(yè)背景；分直營和加盟、直營財(cái)務(wù)規(guī)范化，內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)不清晰，品牌弱勢(shì)且資源不足；品牌區(qū)域集中。

地方：分連鎖與單店，相對(duì)于連鎖經(jīng)營較為規(guī)范化，有健全的財(cái)務(wù)體系；單店相對(duì)較為薄弱；以本土品牌為主，強(qiáng)勢(shì)品

牌結(jié)款方式以現(xiàn)金為主，且扣點(diǎn)較高。品牌散點(diǎn)分布，無資源支持，以純自然狀態(tài)銷售商品。定位—超市經(jīng)營概況KA客戶分類覆蓋范圍業(yè)態(tài)模式管理模式權(quán)限模式配送方式國4客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經(jīng)營思維采購特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者量販賣場(chǎng)8000以上2000025分鐘以內(nèi)一站式購物、自有品牌、良好的購物環(huán)境，提供增值服務(wù)及售后服務(wù)低價(jià)高周轉(zhuǎn)率一般家庭倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)8000以上4000－10000－－－－每日低價(jià)、會(huì)員促銷、有限服務(wù)、批價(jià)銷售、儲(chǔ)銷一體更低的價(jià)格,更大的包裝小型零售商、批發(fā)商、公司、餐飲、廠礦超級(jí)市場(chǎng)400－7999500010－15分鐘物超所值、大量分支連鎖、產(chǎn)生規(guī)模效益、區(qū)域性強(qiáng)高品質(zhì)、多樣化采購、強(qiáng)調(diào)毛利需求家庭主婦，社區(qū)型消費(fèi)客戶分類其他特性未來發(fā)展量販賣場(chǎng)各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等;多有停車場(chǎng)，倡導(dǎo)低價(jià)零售業(yè)主力業(yè)態(tài)倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)高成交量，低加價(jià)率、低運(yùn)營成本、有選擇的銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品，在中國為批零兼營成為批發(fā)配銷超級(jí)市場(chǎng)銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價(jià)位中等更加專業(yè)分類：生鮮超市、食品超市定位—超市業(yè)態(tài)分類1客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經(jīng)營思維采購特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者量5客戶分類其他特性未來發(fā)展便利/折扣店滿足及時(shí)性需求，食品飲料的銷售占70％－80％零售業(yè)最具潛力的業(yè)態(tài)百貨公司超市品牌專賣、服務(wù)周到、商品價(jià)格較高服務(wù)、便利為主，不成氣候個(gè)人商店消費(fèi)年齡層低，個(gè)人用品為主、專案促銷多零售業(yè)的差異化經(jīng)營客戶分類面積M2商品種類覆蓋商圈經(jīng)營思維采購特點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者便利/折扣店70－3996大類800左右5分鐘以內(nèi)營業(yè)時(shí)間長，地點(diǎn)便利，提供增值服務(wù)高毛利小規(guī)格學(xué)生上班族居多百貨公司超市1000以上－－－－－－－－豐富的產(chǎn)品選擇高毛利、注重創(chuàng)造形象收入較高階層個(gè)人商店300－8001000－5000－－－－進(jìn)口及高檔日用品較多創(chuàng)新的產(chǎn)品，多樣化上班族女性居多定位—超市業(yè)態(tài)分類2客戶分類其他特性未來發(fā)展便利/折扣店滿足及時(shí)性需求，食品6定位—國際賣場(chǎng)分布華東華北華南華中東北西南西北浙江河北廣東湖南遼寧區(qū)云南陜西上海河南福建湖北吉林貴州甘蕭江蘇山西廣西江西黑龍江重慶新疆山東北京海南

四川寧廈安徽天津

西藏青海

內(nèi)蒙古

定位—國際賣場(chǎng)分布華東華北華南華中東北西南西北浙江河北廣東湖7中國2019年NKA大區(qū)分布區(qū)域家樂福沃樂瑪好又多樂購大潤發(fā)麥德龍易初歐尚樂天瑪特屈臣氏合計(jì)華東6778295911125333879323842華北39274138510412209331華南2862391232121600229430華中13344094400100168東北242261920300490188西南29411702353074174西北3520323004462門店總數(shù)2032691011031855471459510692195定位—地縣級(jí)與NKA分布說明:

1,NKA集中分布在華東和華南.南區(qū)屈臣氏占NKA的40%.

2,NKA:集中在一二級(jí)省城,且還有近50%的城市還未進(jìn)駐.

3,LKA:以NKA未分布的一二省市為主;

3,受中國地理限制,西北,西南,華南,華中物流配送受限中國地級(jí)縣分布數(shù)量區(qū)域一級(jí)二級(jí)三級(jí)縣級(jí)東北

335288華北2652587華東1558457華南1447327華中

338318西北

552357合計(jì)4273082844中國2019年NKA大區(qū)分布區(qū)域家樂福沃樂瑪好又多樂購大潤發(fā)8操作模式:------開放式貨架,購銷合作模式!（夫妻店除外）------根據(jù)店面大小,給予不同的商品分銷,陳列的方式和不同終端維護(hù)方式.

操作模式:9主戰(zhàn)場(chǎng):-----三級(jí)地市縣線以下的超市系統(tǒng)和單店：

業(yè)態(tài)：大賣場(chǎng)，百貨超市，標(biāo)準(zhǔn)超市和便利店

強(qiáng)調(diào):

-----即總部成立在直轄市和省會(huì)城市的超市系統(tǒng)和單店不分銷!------由一二線超市系統(tǒng)滲透到三四線地市縣的門店不分銷!主戰(zhàn)場(chǎng):-----三級(jí)地市縣線以下的超市系統(tǒng)和單店：

10---國際連鎖賣場(chǎng)不分銷：

屈臣氏沃爾瑪家樂福大潤發(fā)樂購麥德龍歐尚易買得樂天瑪特

---國內(nèi)連鎖賣場(chǎng)不分銷：

華潤萬家人人樂世紀(jì)聯(lián)華物美農(nóng)工商步步高三江中百與武商新華都鄭州丹尼斯沈陽興隆

---百貨超市不分銷:

新瑪特丹尼斯遠(yuǎn)東百盛新世界

---便利店不分銷：

優(yōu)資萊超市定位---國際連鎖賣場(chǎng)不分銷：

屈臣氏沃爾11超市策略產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)規(guī)劃超市策略產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)規(guī)劃12超市策略－宗旨與目標(biāo)關(guān)愛女性！讓越來越多的低收入女性享愛到具有國際品質(zhì)－－－

天然的，環(huán)保的化妝品；超市策略－宗旨與目標(biāo)關(guān)愛女性！13產(chǎn)品策略產(chǎn)品－滿足超市按品類陳列價(jià)格－滿足系統(tǒng)促銷活動(dòng)包裝－形象鮮明，滿足不同的陳列方式規(guī)格－促銷，陳列，訂單品類－增強(qiáng)某兩個(gè)品類的厚度，支持銷售和符合系統(tǒng)活動(dòng)特性超市策略---產(chǎn)品產(chǎn)品策略產(chǎn)品－價(jià)格－包裝－規(guī)格－品類－超市策略---產(chǎn)品14終端形象促銷活動(dòng)營銷策劃嵌柜與背柜形象燈箱包柱

輔助軟裝飾:試用異形道具多點(diǎn)陳列物料宣傳冊(cè)BA形象

DM活動(dòng)—單品產(chǎn)出

特殊包裝—重要系統(tǒng)廠商周----品牌推廣團(tuán)購-----讓零售商和代理商賺返利,組合商品----贏利性商品品牌秀展演示會(huì)員買贈(zèng)----系統(tǒng)活動(dòng)支持派發(fā)---A；A+B；（知而行）

聯(lián)合促銷:A+BA+B+C圍繞以關(guān)愛女性為主題系列社會(huì)活動(dòng).(重點(diǎn)客戶)品牌買贈(zèng)(贊助零售商某期活動(dòng))超市策略---市場(chǎng)規(guī)劃終端形象促銷活動(dòng)營銷策劃嵌柜與背柜形象DM活動(dòng)—單品產(chǎn)出15超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)16超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售行政大區(qū)劃分南大區(qū)北大區(qū)華東上海華南華中西南浙閔贛華北京津東北西北2西北1上海上海廣東湖南云南浙江河北北京遼寧新疆寧夏江蘇

廣西湖北貴州江西山西天津吉林甘肅陜西安徽

海南河南重慶福建北京

黑龍江青海內(nèi)蒙古

四川

天津

西藏

山東

寧夏

陜西

內(nèi)蒙古

1,NKA與LKA暫不分銷;不設(shè)置客戶管理人員;2上海大區(qū)歸華東管轄;京津大區(qū)歸華北大區(qū)管轄;西北1區(qū)暫歸于西北2區(qū);3,運(yùn)營支持:終端組全國與大區(qū)督導(dǎo)在8月底前到崗,全國促銷督導(dǎo)在8月前到崗;促銷大區(qū)督導(dǎo)在年底前到崗;超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售行政大區(qū)劃分南大區(qū)北大區(qū)華東上海華南17說明：大區(qū)經(jīng)理，全國客戶經(jīng)理，全國終端經(jīng)理，全國促銷經(jīng)理提前到崗。超市銷售部未來人員配置表職位全國大區(qū)省級(jí)區(qū)域縣區(qū)級(jí)合計(jì)客戶管理111270039大區(qū)管理211270040終端211270040促銷211270040行政內(nèi)勤11127

39合計(jì)198職位2019年人員配置合計(jì)8月底到崗12月底到崗全國大區(qū)省級(jí)大區(qū)省級(jí)客戶管理140409大區(qū)管理040408終端120407促銷100102行政內(nèi)勤120407332019年人員配置合計(jì)3月到5月6月到9月10月到12月省級(jí)省級(jí)省級(jí)區(qū)域5230103000333006500055000529超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)說明：大區(qū)經(jīng)理，全國客戶經(jīng)理，全國終端經(jīng)理，全國促銷經(jīng)理提前18合同談判應(yīng)收款物流與需求終端與促銷數(shù)據(jù)搜集分析促銷執(zhí)行品牌商,代理商,零售商合作關(guān)系超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)合同談判應(yīng)收款物流與需求終端與促銷數(shù)據(jù)搜集分析促銷執(zhí)行品牌商19崗位職責(zé)說明終端管理虛線管理代理商及零售管戶。協(xié)調(diào)，配合客戶部，大區(qū)，代理商超市系統(tǒng)的陳列，產(chǎn)品分銷，競(jìng)品信息，價(jià)格，BA，贈(zèng)品，物宣品，形象等異常反饋相關(guān)部門，并給予建設(shè)性的改善方案，量化考核標(biāo)準(zhǔn)。制定終端管理操作指引手冊(cè)，定期下發(fā)給代理商，指導(dǎo)協(xié)調(diào)終端執(zhí)行；依據(jù)KPI考核標(biāo)淮，給予代理商及其相關(guān)部門評(píng)分。協(xié)助和監(jiān)督代理商BA人員的招聘及BA超市日常操作管理流程的培訓(xùn)。促銷管理虛線管理代理商及零售客戶。協(xié)調(diào)，配合客戶部，大區(qū)，代理商超市系統(tǒng)的各類促銷活動(dòng)，制定促銷商品的陳列，BA臨時(shí)招聘及培訓(xùn),監(jiān)督促銷執(zhí)行價(jià)格，根據(jù)促銷活動(dòng)的方式調(diào)配活動(dòng)贈(zèng)品,物料宣傳口,并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)到店,依據(jù)促銷活動(dòng)總銷售量,協(xié)調(diào)促銷商品的備貨并對(duì)庫存商品負(fù)責(zé),同時(shí)配合客戶管理部審核相關(guān)的費(fèi)促銷費(fèi)用。大區(qū)管理負(fù)責(zé)本大區(qū)人員招聘，培訓(xùn)按部門計(jì)劃與要求，階段性的推進(jìn)與開拓超市網(wǎng)點(diǎn)，并開展和維護(hù)品牌終端形象。直線管理代理商和零售商,并直接對(duì)銷售,陳列,形象,人員負(fù)責(zé);配合終端經(jīng)理，降低中間環(huán)節(jié),將代理商的庫存商品極大化的轉(zhuǎn)為零售商品并及時(shí)回款,確保代理商有充足的資金向品牌商要貨.同時(shí)做好預(yù)估商品的需求,降低缺率,提升終端銷售量;行政內(nèi)勤直接配合大區(qū)所有業(yè)務(wù)往來的票據(jù),流程,訂貨,需求,費(fèi)用核銷及報(bào)銷流程的周轉(zhuǎn);將客戶管理,終端部,促銷部所要求的事項(xiàng)準(zhǔn)確傳達(dá)給大區(qū)銷售人員,并負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí);客戶管理虛線管理代理商及零售商.對(duì)內(nèi):協(xié)調(diào)本部門間,本部門與合作部門間;對(duì)外,協(xié)調(diào)品牌商與代理商,代理商與零售商,品牌商與代理商的所有相關(guān)事項(xiàng),針對(duì)出現(xiàn)的異常狀況給予解決方案;直接負(fù)責(zé)銷售指標(biāo)分解和擬定費(fèi)用投入與審核;超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)崗位職責(zé)說明終端管理虛線管理代理商及零售管戶。協(xié)調(diào)，配合客戶20客戶管理內(nèi)容客戶管理內(nèi)容1.價(jià)格維護(hù)2.數(shù)據(jù)分析3.促銷活動(dòng)4.區(qū)域部門協(xié)調(diào)5.信息維護(hù)6.費(fèi)用審核7.危機(jī)公關(guān)8.銷售培訓(xùn)以終端為基點(diǎn),提供專業(yè)的報(bào)務(wù);以客戶管理為中心,協(xié)調(diào)解決區(qū)域間,系統(tǒng)間,客戶間的問題。為將來備戰(zhàn)LKA和NKA打好基礎(chǔ)促銷價(jià),出清價(jià),新品入場(chǎng)搜集,匯總,分析,解決措施擬定,分量,跟蹤,協(xié)調(diào),解決,評(píng)估跨區(qū)域活動(dòng)投訴,調(diào)配證照,門店,人員,活動(dòng)公告,合同條款應(yīng)收款,促銷費(fèi)用,雜費(fèi)代理商與零售商間;按實(shí)際情況,制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃超市策略－團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶管理內(nèi)容客戶管理內(nèi)容1.價(jià)格維護(hù)2.數(shù)據(jù)分析3.促21面臨問題面臨問題22問題：贏利的概念是什么？庫存商品轉(zhuǎn)向零售商的庫存，再有庫存商品轉(zhuǎn)為商品周轉(zhuǎn)準(zhǔn)確、及時(shí)完成開票，極大化的提高回款;庫存的周轉(zhuǎn)；準(zhǔn)確開票合同資源，促銷資源，終端資源資原利用零售商與代理商；代理商與品牌商；品牌商與零售商；代理商人員之間；品牌商人員合作溝通成本執(zhí)行力，需求，物宣品；BA；物流；來往信息；中間環(huán)節(jié)問題：贏利的概念是什么？庫存商品轉(zhuǎn)向零售商的庫存，再有庫存商23問題：內(nèi)部管理現(xiàn)代渠道管理與銷售的管理模式生產(chǎn)需求與物料制作人員的配置系統(tǒng)設(shè)置與運(yùn)營模式問題：內(nèi)部管理現(xiàn)代渠道管理與銷售的24陳列管理庫存管理價(jià)格管理合同談判促銷管理流程與溝通物流與需求零售商問題：面對(duì)零售商費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈陳列管理庫存管理價(jià)格管理合同談判促銷管理流程與溝通物流與需求25合同費(fèi)用類別

價(jià)格條件付款條件返利條件費(fèi)用條件促銷條件儲(chǔ)運(yùn)條件殘損\退貨\罰款合同條款

產(chǎn)品類陳列類價(jià)格類庫存類助銷類促銷類終端投入新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)賣入促銷活動(dòng)賣入促銷人員賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例形式：年度合同談判形式：專項(xiàng)談判合同費(fèi)用類別價(jià)格條件合同條款產(chǎn)品類終端投入新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)賣入26銷售舊觀念與新模式示意圖客戶關(guān)系需求評(píng)估產(chǎn)品推介銷售結(jié)果40%30%20%10%舊觀念新模式10%20%30%40%銷售舊觀念與新模式示意圖客戶關(guān)系需求評(píng)估產(chǎn)品推介銷售結(jié)果4027改善措施分銷是基礎(chǔ)：根據(jù)不同KA的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品分銷入場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)。促銷是強(qiáng)心劑：促銷方式要?jiǎng)?chuàng)新，絕不可長期使用價(jià)格戰(zhàn)，否則會(huì)自傷。助銷是良藥：最大限度地使用各式助銷品，為銷售提升吶喊助威；庫存是命脈：關(guān)注物流鏈，健全庫存預(yù)警機(jī)制，有效防止斷缺商品；位置是關(guān)鍵：尋找與品牌能基本相稱的位置進(jìn)行陳列陳列是重點(diǎn)：按公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，增強(qiáng)視覺沖擊感。765231價(jià)格是杠桿：既是利潤來源，也是刺激消費(fèi)者購買的雙刃劍；對(duì)品項(xiàng)進(jìn)行合理價(jià)格定位；4消費(fèi)者供應(yīng)商改善措施促銷是強(qiáng)心劑：庫存是命脈：765231價(jià)格是杠桿：428改善措施代理商零售商品牌商Step1Step2Step31.職責(zé)對(duì)接

-行政內(nèi)勤對(duì)接代理商客服；-客戶主管對(duì)接零售商管理論2.系統(tǒng)對(duì)接

-出庫單,郵件,系統(tǒng)商品庫存-3.考核對(duì)接

-融入日常工作關(guān)鍵點(diǎn)，列為考核。

4.銷售培訓(xùn)-合同談判,應(yīng)收款,發(fā)票,促銷,流轉(zhuǎn)表單,-零售述語,門店日常管理5,跨區(qū)域策略應(yīng)對(duì)措施改善措施代理商零售商品牌商Step1Step2Step29客戶分類明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)這里的客戶是指代理商和代理商旗下的零售客戶，根據(jù)階段性發(fā)展和雙向的磨合，將這些客戶篩選并優(yōu)化?？蛻舴诸惷餍穷?star)問題類(questionmark30客戶－代理商重要客戶管理上層與上層溝通聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃資源配置營銷支持銷售培訓(xùn)重要客戶－戰(zhàn)略發(fā)展型潛力客戶－重要發(fā)展型散點(diǎn)客戶－