商務談判人員及其心理講義課件

一貌、巾談鼻判斃班絮子渾的磁規(guī)述模二顧、鴿談歲判餡人然員授應探具漿備俱的黎素調質人是談判的行為主體，談判人員的素質是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f，談判人員的素質是事關談判成敗的關鍵。二磨、搶談牛判矩人酬員托應征具松備忘的蔥素榆質（一）堅強的政治思想素質這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件，它首先表現在作為談判人員必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，具有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感。二籍、亦談?chuàng)婆泻热算~員寨應爐具躍備話的檔素眨質（二）健全的心理素質心理素質是一個人身上具有的穩(wěn)定的、本質的的個性心理特征。它是人的意志、情感、情緒等心理品質的總和，在商務談判中占有十分重要的位置。二玩、例談恨判適人勇員衡應戚具所備件的銀素膨質（三）合理的知識結構合理的知識結構是指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學問，兩者構成一個“T”字形的知識結構。

二防、挺談銹判役人蟻員仔應醉具他備杰的蛾素斥質（四）談判人員的能力素養(yǎng)

1.認識能力2.運籌、計劃能力3.語言表達能力4.應變能力5.創(chuàng)造性思維能力二牲、壞談心判脂人凳員秀應松具侵備熄的虎素薦質（五）健康的身體素質三謠、侮談肌判塞人態(tài)員憑的防配面?zhèn)鋵I(yè)人員經濟人員法律人員翻譯人員記錄人員首席代表四政、狠談感判炮班故子唱成在員尸的筒分擔工狹與呀合很作（一）洽談技術條款的分工在洽談合同技術條款時，專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員、法律人員則處于輔談人的地位。

四普、摘談取判法班蹈子附成迫員腥的朗分扔工帶與功合僵作（俯二惹）躍洽繼談英商莊務生條也款耍的可分抄工在赴洽念談烈合卡同吵商鵲務材條闊款懷時私，示經埋濟辨人境員挪應騙處竄于鵝主聾談亞人襖的姨地寬位詞，籃而鞭技滿術丈人穿員濤與掃法夕律事人錢員瓶則皺處齡于顫輔熟談罷人頑的肢地圾位掘。四唯、羞談臥判鳥班罰子架成改員音的局分船工捏與吵合挎作（慎三泄）增洽夸談繭合坊同幻玉法撐律襯條畜款常的馬分州工在繩涉勉及抄合祥同窩中矩某量些弦專失業(yè)幅性胞的析法略律雜條歌款碰的絕談慎判妻時制，富法礎律卡人遠員混也關以鍬主岸談塘人看的端身庸份羞出具現漏，獨法慰律舍人芬員封對躬合漁同田條誓款最的禽合餃法攝性鼓和鴿完傘整志性感負淚主帶要旬責奏任山。一荒、茫談研判茅思膏維斜的加概見念談判思維是談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判思維是談判者對談判的思維運動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全過程。

二撿、費談訊判喉思季維柱的挽要受素概念

判斷

推理論證1234三司、項談高判優(yōu)中進的扯詭罵辯幣思輸維（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對為絕對（四）以現象代本質（五）泛用折中一傍、把心含理寫挫帽折二自、足心冊理賣挫股折倒對佛行纏為協(xié)的銷影鑄響1.言行過激2.畏懼畏縮3.盲目固執(zhí)三雁、罪商辭務炒談無判撓與紐奉心璃理孩挫盈折（一）商務談判中產生心理挫折的原因第一，談判者對談判內容缺乏應有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標，這種情況對談判者容易造成心理挫折。

三劃、詳商栗務厚談濫判狐與扇心樸理廢挫也折（衰一踐）炒商灶務謀談趣判卻中名產次生鍵心夫理船挫薦折遞的殺原燒因第褲二競，術由晨于迷慣惜例瓜、玻經更驗蕩、世典用范劈燕對殖談辟判梳者得的慈影嘩響襲，衛(wèi)談帝判露者御容饞易田形謎成姨思序維瀉定退勢肺，換將脹自企己伯的截思粥維劃和河想乞法鞋禁炸錮阿起孔來附。三匙、閘商佩務棚談洲判及與握心你理第挫助折（按一散）互商吉務謹談去判請中把產刪生完心即理魚挫商折陜的孕原昂因第劣三程，沖由公于默談纏判化者兼自句身筍的予某謎些勻需趟要靜，六特導別非是拜社位會鳴需漆要憂和蒜自執(zhí)尊份、閘自較我秀實務現棉需析要罩沒秧有曾得沒到壓很裕好獅的勿滿趴足五或嘆受士到回傷惠害之時鍬，棍容翼易外造啊成晌心薯理肺挫級折差。三煩、臂商膛務扶談貼判勤與司心經理團挫粱折（序二炮）馳心抬理不挫追折京對須商甩務施談紹判縮慧的稈影招響在比商弄務蘋談慎判讓中吉，單無購論如是展什桌么魂原思因紅引枕起奮的豆談熊判遇者抽的詞心羨理梢挫怖折錯，份都管會再對淺談鹽判昌的宏圓女滿睜成枕功考產嘴生尺不進利皇的鼓影打響豈。一尺、中崇住高駁的桂事穴業(yè)施心慮、壩責席任蔽感崇高的事業(yè)心和責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。

二逮、禍堅草韌蔑不弓拔腳的鈴意青志商務談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。

三些、須以您禮弟待月人俱的罩談屯判隸誠逼意剛和爐態(tài)滾度談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是一位成功談判者所必需的。四優(yōu)、溜良做好淚的崗心猜理留調顏控記能腳力一名成功的談判者，應具有良好的心理調控能力，在遭受心理挫折時，善于作自我調節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應能力、較強的思辨性和準確的語言表達，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。五蠅、損敏洪銳耐的傭感述受域能桐力雹和覆應鬼變污能鳴力感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說是非常重要的。一渴、收必紹須擇避休免汁出待現隙的兔心恩理貞狀焦態(tài)（－）信心不足（二）熱情過度（三）不知所措

二成、郵對蛛不鉛同洞類袖型繁的舞談佛判蛾對擦手駛要軟區(qū)令別占對蝕待（一）與權力型對手談判的禁忌（1）試圖去支配他、控制他。（2）逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件。二壞、表對紙不為同永類看型蠢的戴談究判喬對香手趨要銷區(qū)稻別喉對瞞待（皂二御）墨與綁進闊取吹型帽對隆手格談勁判枝的代禁騰忌（l）漲不勾讓胞他席插滿手噸談艱程錢序飯的丹安艇排停。（2）哭不蠻聽寄取彼他士的毯建欣議吼。（3）望讓盈他春輕命易行得菌手脫。（4）并屈邀服策于也他纖的冷壓減力歲。二缺、塞對暫不合同脂類棉型平的確談犯判探對濫手惠要父區(qū)描別罩對刮待（登三都）科與害關鳴系戚型器對麻手午談歉判宏的宵禁模忌（l）況不糞主疑動菊進冶攻墊。（2）內對當他頁讓蔑步診過勤多抓。（3）爛對閃他狹的參熱鑒情綿態(tài)傾度柜掉打以糧輕范心椒。三彎、演了臉解蚊不刷同加性餃格惑談閱判勒對習手樣的五心敗理繪特奧征（一）與遲疑的人進行談判的禁忌

①在心理上和空間上過分接近他。②強迫他接受你的觀點。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定，不給予他充分的考慮時間。三雕、秀了渡解渣不倒同諸性勤格煤談堵判井對議手渣的度心念理述特壇征（您二木）女與擴嘮泛叨絞的釣人社進濟行綠談懶判垮的嫁禁薄忌①貴有捷問俊必傲答滋，體這噴樣陵會定沒特盡斷頭訴。②撥和執(zhí)他智辯弄論晶，駐即宋使哥在哲道奔理柳上禽能扁說嶄服叮他供，他但覽買巾賣桿依良然抖不多能訓成暫交血。③匙表寶現戀出絞不疲耐耀煩服，推不卸妨執(zhí)聽般之射任原之挎。④室膽勞怯能，兇想籍開紋溜廊。三棕、淺了栗解漫不趟同粗性毫格蛛談判判企對離手文的拒心幸理混特某征（例三廚）分與罵沉半默隱的尖人皺進納行腰談貢判多的兔禁笑忌①升不緊善升察貢言桐觀崇色裝。②黃感伏到閥畏援懼硬。③腎以習寡氣言樣對支沉砌默版。④漸強趟行獎與魯之嗚接喝觸賠。三否、喚了押解胡不堂同麥性謙格弱談竭判賓對畫手鄭的擁心麥理衛(wèi)特內征（重四稅）倡與沫頑再固碌的滿人隆進緞行普談襲判托的申禁祥忌①鈴缺翁乏藝耐捐心貧，潤急腎于寸達獎成罷交游易黎。②諷強達制匪他次，淚企盼圖什壓吼服鼓他卵。處③讀對爽產炸品府不婦加株詳賢細信說倆明冰。劫④掏太蹤蝶軟塌弱發(fā)。三缺、攔了啟解男不塞同萬性昂格利談美判遲對現手紀的鍛心魄理蛙特右征（童五拴）魂與有情俊緒授型常人哥進濤行名談煙判蘿的察禁延忌①圓不姑善撲察歲顏艦觀您色蒙，習抓規(guī)不末住曾時灑機傍。②統(tǒng)找病不浪到艙他樂的賞興攔趣柏所乒在勺。③多打摘持輸久泳戰(zhàn)蔑。1、蹲談捧判磁班敘子常應蛙配需備置的南人氏員堅：學首堆席可談激判織代土表兔，扮業(yè)萬務要熟萍練夠的裙經趕濟屠人甲員議，耐技鉤術液精糞湛章的假專薪業(yè)姜人叔員周，威精雀通咬經權濟扶法炒的絨法豈律急人能員叼，鄉(xiāng)豐熟采悉島業(yè)雷務搏的柄翻忌譯橫人舊員辣。2、洗談填判候人助員蒼的灰素播質菠要猾求刻：胞堅杰強協(xié)的鉗政眉治吐思填想增素哈質熔，筐健案全遣的蓋心乳理卵素瞇質繡，塘合剛理粗的權知氧識