渠道設(shè)計(jì)及咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

PAGEPAGE8重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果

院（系）:__工商管理學(xué)院___班級(jí):營(yíng)銷學(xué)生姓名:學(xué)號(hào):設(shè)計(jì)地點(diǎn)（單位）__經(jīng)濟(jì)管理大樓_____設(shè)計(jì)題目:_完成日期：年月日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成績(jī)(五級(jí)記分制):________________

教師簽名:_________________________渠道設(shè)計(jì)一公司簡(jiǎn)介美國(guó)XXXX(XXXX)公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制XXXX薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥，XXXX(XXXX)的英文名字XXXX就是由“MENTHOL”（薄荷醇）及“PETROLATUM”（石臘油）組合而成。百多年后，XXXX(XXXX)除生產(chǎn)薄荷膏外，還制造潤(rùn)唇膏、摩擦膏等內(nèi)外用藥品，暢銷世界150多個(gè)國(guó)家。二渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。（一）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。零級(jí)渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。（二）寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。獨(dú)家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。（三）廣度結(jié)構(gòu)渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)復(fù)蓋。概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個(gè)大類。其中直銷又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購(gòu)、銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。分銷則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。圖3形象地勾勒出了營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)類型。三XXXX渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)XXXX2021年銷售額達(dá)10多億元，其中，商超渠道貢獻(xiàn)60%的份額，電子商務(wù)渠道回款貢獻(xiàn)30%左右的份額，專營(yíng)店渠道只占到10%。

（一）商超渠道策略XXXX的主渠道是現(xiàn)代KA商超終端。XXXX專注經(jīng)營(yíng)連鎖賣場(chǎng)渠道，并且把用戶聚焦在25～35歲的目標(biāo)顧客群，這是一個(gè)經(jīng)常逛賣場(chǎng)購(gòu)物的群體。根據(jù)目標(biāo)顧客群的綜合分析，單品價(jià)格定在30～90元。

1、從中心城市到二三線市場(chǎng)

XXXX的商超渠道策略，與更多打著“農(nóng)村包圍城市”旗號(hào)的本土品牌不同，而是采取硬球攻擊術(shù)，直接攻下等中心城市，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，牽手沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等外資連鎖賣場(chǎng)，以及華潤(rùn)萬(wàn)家、大商、華聯(lián)等國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)，目前有大約6000家有效銷售網(wǎng)點(diǎn)。

2、打堡壘樹(shù)形象，做試點(diǎn)式擴(kuò)張

最初和沃爾瑪總部談判的時(shí)候，沃爾瑪只給了XXXX華東地區(qū)9家門(mén)店的銷售許可。XXXX選擇了沃爾瑪南京店作為試點(diǎn)，當(dāng)時(shí)這家店正要開(kāi)張，新店開(kāi)業(yè)是新品牌進(jìn)場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候大型促銷活動(dòng)和高銷量不但能夠給合作方留下更好的品牌印象，也會(huì)給進(jìn)入其他門(mén)店創(chuàng)造更有利條件。當(dāng)月XXXX在南京沃爾瑪?shù)赇N量做到了22萬(wàn)元，打破了單店最高銷量記錄。半年之后，XXXX順利把自己的產(chǎn)品放在了沃爾瑪每一家分店的貨架上。

3、重點(diǎn)客戶系統(tǒng)大客戶制

針對(duì)重點(diǎn)客戶，相宜首先成立一個(gè)專項(xiàng)小組，在一家或幾家店內(nèi)大投入，做2～3個(gè)月的嘗試，研究出該連鎖賣場(chǎng)特性后全面鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)——這種方法已經(jīng)復(fù)制在了全國(guó)30多家連鎖賣場(chǎng)上，家樂(lè)福、沃爾瑪和屈臣氏這樣的連鎖賣場(chǎng)成為XXXX最重要的銷售渠道，貢獻(xiàn)了超過(guò)80%的收入。

4、品牌形象符號(hào)化統(tǒng)一化

因?yàn)橥怀霾荼径ㄎ?，順理成章產(chǎn)品包裝為綠色基調(diào)，除了統(tǒng)一形象的背柜，更大量的是統(tǒng)一形象的嵌柜，讓產(chǎn)品形象與陳列形象渾然一體，從視覺(jué)效果上與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)。5、消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)的秘密

XXXX經(jīng)常會(huì)選擇像唇膏這樣即用效果比較明顯的產(chǎn)品，在一些大型門(mén)店做免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。相對(duì)于廣告的單向傳播，體驗(yàn)是雙向互動(dòng)，顧客認(rèn)可了所體驗(yàn)的產(chǎn)品，也就認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品所屬的品牌，為導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行連帶銷售就造就了機(jī)會(huì)。

6、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)組織化

“導(dǎo)購(gòu)、活動(dòng)、贈(zèng)品”是任何一個(gè)終端日化品牌的三把“砍刀”。其中導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力是核心因素。因此，持續(xù)提高導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。

XXXX擁有一個(gè)數(shù)千人的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。相比投放廣告，XXXX更愿意在賣場(chǎng)聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)人員和做促銷活動(dòng)。事實(shí)似乎證明了這樣做很對(duì)頭，XXXX近年維持著高速發(fā)展。在賣場(chǎng)單店業(yè)績(jī)達(dá)8000元時(shí)，XXXX便會(huì)配備一名導(dǎo)購(gòu)人員，走貨快的重點(diǎn)門(mén)店甚至配有多名導(dǎo)購(gòu)。缺乏廣告宣傳支持的品牌，促銷員推薦起著決定乾坤的作用。XXXX成立了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中心，既宣講基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)，還教如何把產(chǎn)品售賣出去的技巧。XXXX的商超策略歸功于自身開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)安排、支持平臺(tái)的搭建、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的支持、培訓(xùn)組織的持續(xù)提升。（二）專營(yíng)店渠道策略近年來(lái)商業(yè)系統(tǒng)分化和專業(yè)化服務(wù)的演進(jìn)催生了化妝品專賣店渠道，各地化妝品店有如雨后春筍迅猛涌現(xiàn)，形成了一波化妝品專賣興起風(fēng)潮?；瘖y品專賣在銷售服務(wù)專業(yè)度給予消費(fèi)者較商場(chǎng)、超市更多滿意價(jià)值，因而漸次亦成了化妝品企業(yè)的發(fā)展主流。專賣店分成：一、商業(yè)資本組成連鎖零售店，這方面以屈臣氏、康是美、千色店、萬(wàn)寧為代表；二、化妝品企業(yè)自營(yíng)鋪設(shè)的專賣店，這方面以嬌蘭佳人、百草集、匯美舍為代表：三、是渠道商或代理商自營(yíng)多種多樣的區(qū)域性專賣店如美程、伊絲卡等；四、是零售的個(gè)體資本設(shè)立的單體店。XXXX在專營(yíng)店方面，采取的是依靠代理商進(jìn)行專營(yíng)銷售，比如屈臣氏等。隨著化妝品競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，也在網(wǎng)上開(kāi)自己的旗艦店，比如淘寶上的XXXX旗艦店

。激烈的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也引導(dǎo)了醫(yī)藥專賣的發(fā)展，XXXX跟上發(fā)展的步伐，加入了醫(yī)藥專賣的行列。（三）電子商務(wù)渠道策略

2021年，XXXX化妝品股份與國(guó)內(nèi)第一專業(yè)女性購(gòu)物網(wǎng)站樂(lè)峰網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，XXXX產(chǎn)品將通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)閃亮登場(chǎng)。

目前，XXXX各線產(chǎn)品的銷售總量在淘寶網(wǎng)上化妝品類產(chǎn)品中位列前茅。在購(gòu)買人數(shù)和數(shù)量位居前列的優(yōu)勢(shì)下，充分利用好這個(gè)資源，XXXX在電商渠道上的銷量潛力巨大。

在電子商務(wù)方面的嘗試，XXXX最初開(kāi)了一個(gè)官方網(wǎng)站，會(huì)員通過(guò)訂購(gòu)產(chǎn)品。開(kāi)始是一個(gè)人做，自己接訂單、發(fā)貨。后來(lái)設(shè)立了一個(gè)很小的呼叫中心，一方面是試驗(yàn)這種購(gòu)物模式的潛力和成熟度，一方面也借此了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)潛力后，公司專門(mén)成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，研究探索發(fā)展模式。之后，XXXX開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，開(kāi)發(fā)專門(mén)針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的產(chǎn)品系列。

XXXX在電商渠道小有成就，基本上沒(méi)有費(fèi)多少周折。然而另外一個(gè)同樣打本草概念的品牌“芳草集”也在傾力電商渠道，并且取得了令傳統(tǒng)渠道瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)。電商渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度已經(jīng)絲毫不亞于KA大賣場(chǎng)的面對(duì)面肉搏。（四）XXXX的渠道優(yōu)勢(shì)從炎熱的夏季到干燥的冬季，XXXX始終圍繞清爽和滋潤(rùn)兩大概念操作市場(chǎng)，抓住時(shí)尚消費(fèi)群體：什果冰潤(rùn)唇膏和水彩潤(rùn)唇膏在張柏芝的代言下，通過(guò)在超市、便利店和屈臣氏等時(shí)尚終端設(shè)立專柜、背柜，開(kāi)展促銷活動(dòng)不斷擴(kuò)大年輕消費(fèi)群體；男士護(hù)膚系列則在“撕臉”廣告造勢(shì)之下，不斷制造男士個(gè)人護(hù)理新時(shí)尚，也使XXXX逐步成為大眾男士護(hù)膚的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。始終以屈臣氏、便利店為主要的終端網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)小眾傳播抓住時(shí)尚消費(fèi)群體，這是XXXX能夠在低調(diào)的姿態(tài)中獲得大眾時(shí)尚品牌領(lǐng)先地位。1、小眾傳播制造時(shí)尚抓住目標(biāo)消費(fèi)群體首先是XXXX男士護(hù)膚的使用也方便省時(shí)。除了電視廣告以外，網(wǎng)易頻道“大全”的首頁(yè)、產(chǎn)品介紹頁(yè)面都能看到XXXX各種廣告，同時(shí)設(shè)立了在線有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)，并在網(wǎng)易生活頻道舉辦了系列在線征文活動(dòng)。在北京、天津經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕消費(fèi)群體大部分均表示從網(wǎng)絡(luò)中熟知XXXX男士護(hù)膚以及潤(rùn)唇系列，這也正是XXXX能夠準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的原因所在。通過(guò)對(duì)針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)欄目冠名、投票、征文問(wèn)答等小眾傳播方式，增強(qiáng)與消費(fèi)群體的深度溝通。2、搶占時(shí)尚終端貨架XXXX北京、天津的7-11便利店、屈臣氏、華潤(rùn)超市等終端網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，XXXX潤(rùn)唇膏、男士護(hù)膚系列在同類產(chǎn)品貨架的鋪貨率為60%以上，而且貨架側(cè)面、收銀臺(tái)邊的背柜也基本被XXXX占據(jù)。盡管潤(rùn)唇膏單價(jià)達(dá)到20元左右，但是北京屈臣氏XXXX還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他品牌，占據(jù)唇膏銷售總額的70%。“堅(jiān)持發(fā)掘時(shí)尚、特殊、尚待開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)和渠道，是XXXX能夠保持年銷售增長(zhǎng)50%的重要手段。”XXXX（中山）藥業(yè)全國(guó)營(yíng)業(yè)經(jīng)理徐思遠(yuǎn)直言不諱。通過(guò)不斷地更新?lián)Q代，XXXX潤(rùn)唇系列已由最初的5個(gè)單品發(fā)展到30多個(gè)品種，努力打造“潤(rùn)唇專家”的同時(shí)，也解決了季節(jié)銷售平衡的問(wèn)題；XXXX的明星廣告策略也標(biāo)新立異——為了擴(kuò)大潤(rùn)唇膏的消費(fèi)群體，XXXX先后邀請(qǐng)林志穎、金城武代言廣告，而轉(zhuǎn)為用普通男模特代言唇膏和男士護(hù)膚系列廣告，這些策略都是有意識(shí)地引領(lǐng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)定勢(shì)，告之受眾“潤(rùn)唇膏和護(hù)膚品并非女孩的專利”。有了好的產(chǎn)品線和廣告策略，搶占貨架資源則成為關(guān)鍵：XXXX在通路上運(yùn)用“藥房+百貨店”的組合方式，多頭推進(jìn)增加曝光點(diǎn)，尤其將屈臣氏、7-11便利店作為重點(diǎn)終端，抓住時(shí)尚目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)立各種背柜、促銷展臺(tái)，擴(kuò)大沖動(dòng)消費(fèi)幾率，有利于品牌的知名度上升，而藥房終端則可避免較高的營(yíng)XXXX水彩潤(rùn)唇膏運(yùn)成本，并且成為有益補(bǔ)充；與此同時(shí)，公司深入到通路的終端，所有網(wǎng)點(diǎn)都由XXXX品牌自己人員全程跟進(jìn)服務(wù)，這樣不僅可以做到直接與消費(fèi)者溝通，還能保證把貨款及時(shí)、安全的回籠。XXXX的銷售優(yōu)勢(shì)仍在一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)城市的終端網(wǎng)點(diǎn)尚待完善，而且開(kāi)發(fā)成本過(guò)高，因此企業(yè)要真正進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，必須對(duì)三四級(jí)城市終端特點(diǎn)進(jìn)行透徹分析，尋找擴(kuò)大市場(chǎng)份額的突破口。四渠道問(wèn)題（一)零售終端1、賣場(chǎng)的連鎖越開(kāi)越越多。2、進(jìn)入這些系統(tǒng)的費(fèi)用越來(lái)越高。3、連鎖賣場(chǎng)對(duì)本地市場(chǎng)所占的零售比例越來(lái)越高。4、很多商品開(kāi)始慢慢的剝離傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。XXXX在賣場(chǎng)的份額越來(lái)越小，相反獨(dú)立的自營(yíng)店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適合化妝品零售商的銷售。6、超市為了提高經(jīng)營(yíng)毛利，開(kāi)始借用大單采購(gòu)的方式進(jìn)行貼牌生產(chǎn)一些暢銷產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。7、這些連鎖超市和賣場(chǎng)為了加強(qiáng)企業(yè)自身的資金使用，對(duì)于生產(chǎn)商和代理商提出的帳期越來(lái)越長(zhǎng)，大量的占用上游企業(yè)的資金。(二)代理商代理商是生產(chǎn)企業(yè)和終端的服務(wù)商，對(duì)上游的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)充當(dāng)了資金平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用，對(duì)于下游的終端來(lái)說(shuō)成為一個(gè)下游企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)和服務(wù)商。近些年來(lái)它們的主要特點(diǎn)就是：1、因?yàn)樗麄兪稚险瓶氐馁Y源都是可替代資源而不是絕對(duì)資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他自己控制，他相對(duì)屬于一個(gè)被動(dòng)的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開(kāi)始想辦法向上游的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始滲透，比如去生產(chǎn)企業(yè)入股，或者是自己開(kāi)工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝生產(chǎn)。這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)既可增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)也能夠相對(duì)主動(dòng)一點(diǎn)，否則生產(chǎn)企業(yè)一生氣就會(huì)變的后果很嚴(yán)重。2、部分代理商也開(kāi)始自己開(kāi)連鎖小超市，他們將自己的利潤(rùn)觸角滲透向零售終端。這樣當(dāng)自己的連鎖門(mén)店開(kāi)多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向生產(chǎn)企業(yè)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端酒店的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，阻止同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。還有比如浙江的久加久就是由代理商自己開(kāi)酒莊的方式實(shí)現(xiàn)向零售終端的延伸。3、代理商開(kāi)始出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣場(chǎng)的代理商，他們通過(guò)自己在大賣場(chǎng)長(zhǎng)期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費(fèi)用打包的方式與賣場(chǎng)在合作，這樣也可以降低企業(yè)進(jìn)賣場(chǎng)的費(fèi)用，但是這個(gè)問(wèn)題據(jù)本人了解，現(xiàn)在做賣場(chǎng)的代理商都會(huì)采用費(fèi)用高報(bào)多報(bào)的甚至完全虛報(bào)的方式再賺企業(yè)的費(fèi)用錢。4、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理的強(qiáng)力擴(kuò)張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)就比較危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓生產(chǎn)商很頭疼，如果找這個(gè)客戶來(lái)合作，很有可能這個(gè)產(chǎn)品代理商不用心做的話就可能被遏制住這個(gè)產(chǎn)品的正常發(fā)展。如果找他代理就有可能完全被這個(gè)客戶掌控住。五渠道問(wèn)題解決方案（一）變渠道多元為主次分清化妝品企業(yè)往往是追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論支撐是以大型賣場(chǎng)樹(shù)形象，以中小型賣場(chǎng)出銷量、產(chǎn)利潤(rùn)，所以渠道越多越好。但是，如前所述，樹(shù)形象的成本越來(lái)越高，出銷量的地方銷量越來(lái)越小，利潤(rùn)沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，這種過(guò)去行之有效的操作模式越來(lái)越受到影響與限制。為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，要么以大型賣場(chǎng)為主，要么以中小型賣場(chǎng)為主，切記什么都做，主次不分。面對(duì)渠道集中化的潮流，大型賣場(chǎng)必將成為化妝品的主流渠道，以大賣場(chǎng)為主也必將是未來(lái)的趨勢(shì)，但今天，在這種格局形成之前，我們還可以有兩種選擇。以大賣場(chǎng)為主的要根據(jù)大賣場(chǎng)的需要配置資源，形成物超所值的消費(fèi)概念或是以差異化產(chǎn)品滿足大賣場(chǎng)的產(chǎn)品品類需求，保證走量最大與成本最低。以中小型超市為主的，對(duì)大賣場(chǎng)要進(jìn)行歸類選擇，選擇基本能夠持平的、在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的少數(shù)賣場(chǎng)切入，重視其它賣場(chǎng)的集中促銷推廣，同時(shí)追求零售終端下移，即向農(nóng)村、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸以躲避大賣場(chǎng)的沖擊，但無(wú)論如何這種形態(tài)只能保持幾年的運(yùn)做，必不能長(zhǎng)久。（二）渠道區(qū)隔對(duì)應(yīng)產(chǎn)品區(qū)隔面對(duì)大型賣場(chǎng)與中小型賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異所引起的渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。在大型賣場(chǎng)售賣的產(chǎn)品要不同于一般賣場(chǎng)，哪怕你是完全一樣的東西，只要稍做區(qū)別，就能有效的支撐不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，大賣場(chǎng)不間斷的特價(jià)促銷必將引起整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。（三）變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類別經(jīng)營(yíng)針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)做的現(xiàn)象不斷增加，單存依靠經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)大型賣場(chǎng)專門(mén)開(kāi)展運(yùn)做。可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷時(shí)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。（四）實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的品牌在與任何渠道的交往中都能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)與成本最低。所以無(wú)論渠道如何變化，建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌才是最根本的出路。PAGE2PAGE1參考文獻(xiàn)[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2021.[2]（美）菲利普·科特勒著，梅汝和等譯．營(yíng)銷管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2021．[3]張廣玲.分銷渠道管理[M].武漢大學(xué)出版社，2021.[4]賀婧.快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道管理.湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)報(bào)），2021年第14期

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹?lái)越愛(ài)喝咖啡。隨之而來(lái)的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無(wú)論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽(tīng)音樂(lè)、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來(lái)越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來(lái)充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過(guò)成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過(guò)協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬(wàn)元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下。咖啡機(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過(guò)1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說(shuō)明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來(lái)說(shuō)，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來(lái)也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購(gòu)買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開(kāi)業(yè)費(fèi)用開(kāi)業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營(yíng)銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開(kāi)業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開(kāi)業(yè)初期的正常運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)2021元共計(jì)： 120210+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2021=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃那里的營(yíng)業(yè)額是指咖啡店日常營(yíng)業(yè)收入的多少。在擬定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場(chǎng)的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營(yíng)方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對(duì)咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營(yíng)業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開(kāi)采購(gòu)作業(yè)時(shí)，為使采購(gòu)資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對(duì)設(shè)定的商品資料排定采購(gòu)計(jì)劃。透過(guò)營(yíng)業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營(yíng)業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購(gòu)資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營(yíng)業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購(gòu)金額進(jìn)行商品的采購(gòu)。經(jīng)過(guò)進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫(xiě)在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者務(wù)必對(duì)人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開(kāi)展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營(yíng)業(yè)類費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用。我們要針對(duì)過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃中的損益計(jì)劃最能反映全店的經(jīng)營(yíng)成果?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者在營(yíng)運(yùn)資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營(yíng)資金合理的調(diào)派與運(yùn)用。總之，以上所列的六項(xiàng)基本計(jì)劃(營(yíng)業(yè)額、商品采購(gòu)、銷售促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實(shí)際需要制訂一些其他輔助性計(jì)劃。第六部分：市場(chǎng)分析2021-2021年中國(guó)咖啡市場(chǎng)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)的階段，在此期間咖啡市場(chǎng)總體銷售的復(fù)合增長(zhǎng)率到達(dá)了17%;高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場(chǎng)空間，國(guó)外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國(guó)的投資力度，為爭(zhēng)取未來(lái)中國(guó)咖啡市場(chǎng)的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)。咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2021-2021年間中國(guó)速溶咖啡市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)率到達(dá)16%，顯示出還處于成長(zhǎng)階段的中國(guó)速溶咖啡市場(chǎng)的高增長(zhǎng)性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2021-2021年間中國(guó)灌裝即飲咖啡市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率也同樣到達(dá)15%;未來(lái)幾年，中國(guó)咖啡飲料的前景仍將被看好?，F(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)主要被幾個(gè)集團(tuán)壟斷。但由于幾個(gè)集團(tuán)的咖啡店并沒(méi)有個(gè)性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營(yíng)，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認(rèn)為開(kāi)設(shè)自助式主題咖啡店能到達(dá)年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)證明，中國(guó)的咖啡消費(fèi)量正逐年上升，而有望成為世界重要的咖啡消費(fèi)國(guó)。第七部分：營(yíng)銷策略1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者應(yīng)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)及其產(chǎn)品構(gòu)成狀況，并進(jìn)行深入的比較與分析，借以占據(jù)經(jīng)營(yíng)上的有利地位，保證采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的銷售策略?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者絕不能忽視市場(chǎng)情報(bào)，必須要隨時(shí)掌握最新的相關(guān)資料與信息。針對(duì)咖啡店地址的特點(diǎn)與顧客特征，不斷地提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客來(lái)店的頻率，進(jìn)而提高咖啡店的業(yè)績(jī)。2、銷售促進(jìn)計(jì)劃咖啡店基本的特點(diǎn)是定點(diǎn)營(yíng)業(yè)。但是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為使業(yè)績(jī)得到有力發(fā)展，咖啡店已經(jīng)不能被動(dòng)地等顧客上門(mén)光顧，而是務(wù)必主動(dòng)地吸引顧客來(lái)店。因此銷售促進(jìn)活動(dòng)的實(shí)施與宣傳效果的訴求，同樣不可或缺。一般，小型咖啡店無(wú)法比照大型咖啡店投入巨額的廣告促銷費(fèi)用，所以要做到花小錢做大廣告。海報(bào)、傳單、郵寄信函等促銷手段都能夠使用。3、日常運(yùn)營(yíng)計(jì)劃如何擬訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)咖啡店來(lái)說(shuō)，在整個(gè)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中最關(guān)切的問(wèn)題，可能就是每一天的營(yíng)業(yè)額了。每家咖啡店往往都定有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，更詳細(xì)者甚至還定了區(qū)位、商品的目標(biāo)，以作為衡量每一天營(yíng)業(yè)狀況的基準(zhǔn)。在擬訂日常運(yùn)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，必須要依據(jù)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)方針和營(yíng)業(yè)額的預(yù)測(cè)、目標(biāo)庫(kù)存量的推算、損耗額的預(yù)估、采購(gòu)預(yù)定額的估算，以及預(yù)定毛利的推算等，完成整體的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。由于整個(gè)計(jì)劃過(guò)程務(wù)必以數(shù)據(jù)為依據(jù)，所以數(shù)據(jù)庫(kù)資料的建立，是進(jìn)行銷售計(jì)劃擬訂時(shí)必備的條件。即使是小型的咖啡屋也應(yīng)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，這樣才有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是單憑印象、感覺(jué)和觀察等。第八部分：成長(zhǎng)與發(fā)展咖啡店目標(biāo)消費(fèi)群體多是大學(xué)生為主，選址在商業(yè)區(qū)、大學(xué)校區(qū)與路口交匯處，房租價(jià)格適中，裝修要求較高，以致整體投資成本加大。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最重要的是心態(tài)，準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上要對(duì)發(fā)展前景有信心，不能著急，盲目調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。經(jīng)營(yíng)咖啡店是個(gè)完美的愿望，但要有充足的心理準(zhǔn)備，才能一步步走向成功，因此要想有一個(gè)簡(jiǎn)單的心態(tài)。

河南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告20—20學(xué)年第學(xué)期實(shí)習(xí)名稱生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)日期學(xué)生姓名學(xué)號(hào)專業(yè)班級(jí)指導(dǎo)教師20**年**月**日一、實(shí)習(xí)基本情況20**年**月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘，我應(yīng)聘到河南中方紡業(yè)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，該公司位于周口市，主要承擔(dān)棉紡制造與銷售工作，進(jìn)入公司后我被分配到信息管理部門(mén)，主要從事的工作是對(duì)公司的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理與維護(hù)，同時(shí)對(duì)公司網(wǎng)站的管理與維護(hù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，三個(gè)月的實(shí)習(xí)讓學(xué)會(huì)了從不同的角度去看待問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)網(wǎng)絡(luò)工程師的工作有了全面的認(rèn)識(shí)，為以后的就業(yè)積累了經(jīng)驗(yàn)。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容1.單位情況河南中方實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司是以棉花種植、收購(gòu)、加工、經(jīng)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、紡織及棉花與紡織品進(jìn)出口為產(chǎn)業(yè)鏈條，集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資、管理于一體的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)企業(yè)。旗下?lián)碛卸嗉覐氖旅藁?、紡織等生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的全資、控股子公司。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司已形成了以“棉花經(jīng)營(yíng)、棉花物流、棉紡織、紡織品出口”為主干業(yè)務(wù)，以“國(guó)內(nèi)、國(guó)際”為兩大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)格局。棉花經(jīng)營(yíng)涵蓋進(jìn)口棉、新疆棉、地產(chǎn)棉三大系列多個(gè)品種；棉花物流業(yè)務(wù)以地產(chǎn)棉交易為主，填補(bǔ)了河南無(wú)地產(chǎn)棉交易市場(chǎng)的空白，并融入了全國(guó)棉花物流體系；棉紗產(chǎn)品從精梳40s到精梳120s、氣流紡紗16s到21s等兩大系列；外貿(mào)出口涵蓋棉紗、面料、服裝等三大系列、400多個(gè)品種。公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)眾多棉花生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、紡織企業(yè)，大型專業(yè)公司及國(guó)際棉花、紡織工貿(mào)公司，并與之建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的互助合作關(guān)系，業(yè)務(wù)范圍遍及河南、河北、湖北、新疆、甘肅、浙江、江蘇、山東、廣東、福建、香港、新加坡、印度、澳大利亞、美國(guó)等區(qū)域。2.技術(shù)培訓(xùn)初到公司后，公司進(jìn)行了一系列的公司工作相關(guān)培訓(xùn)，如企業(yè)文化、企業(yè)制度等，我所在的信息管理部門(mén)也進(jìn)行了一些技術(shù)培訓(xùn)，主要內(nèi)容有辦公軟件的使用、公司網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)工作等，這些培訓(xùn)讓我對(duì)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)工程師應(yīng)該干什么有了一個(gè)整體的了解。3.工作內(nèi)容在實(shí)習(xí)期間我先后主動(dòng)了解了公司職能范圍、機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員編制等基本情況，并對(duì)人事教育、網(wǎng)絡(luò)管理重點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)等工作深入學(xué)習(xí)，先后研讀了TCP/IP協(xié)議詳解一、二卷等書(shū)籍，同時(shí)我還理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)習(xí)期間主動(dòng)要求跟老工程師到現(xiàn)場(chǎng)去實(shí)踐鍛煉、了解學(xué)習(xí)，努力從多方面開(kāi)拓自己的眼界。我的主要工作是，在日常工作中通過(guò)對(duì)老員工的學(xué)習(xí)，不斷的增加自己的實(shí)踐知識(shí)儲(chǔ)備，積極參加部門(mén)的技能培訓(xùn)，及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)對(duì)公司需要的文件進(jìn)行修改、打印以及分發(fā)到各個(gè)部門(mén)。在實(shí)習(xí)期間，我遇到了很多問(wèn)題如對(duì)設(shè)備不熟悉、所學(xué)知識(shí)不能學(xué)以致用等問(wèn)題，通過(guò)自己的溝通協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理，這些問(wèn)題都得以解決。三、實(shí)習(xí)感想從學(xué)生到實(shí)習(xí)工程師，短短幾個(gè)月的工作過(guò)程使我受益匪淺。不僅是在專業(yè)知識(shí)方面，最主要是在為人處事方面。社會(huì)在加速度地發(fā)生變化，對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，要用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，得不斷提高思想認(rèn)識(shí)，完善自己。作為一名it從業(yè)者，所受的社會(huì)壓力將比其他行業(yè)更加沉重，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新求變，以適應(yīng)社會(huì)的需要。在單位里，小到計(jì)算機(jī)的組裝維修，大到服務(wù)器的維護(hù)與測(cè)試，都需要一個(gè)人獨(dú)立完成?？梢哉f(shuō)，近幾個(gè)月的工作使我成長(zhǎng)了不少，從中有不少感悟，下面就是我的一點(diǎn)心得：

第一是要真誠(chéng)：你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠(chéng)的力量。第一天去網(wǎng)絡(luò)中心實(shí)習(xí)，心里不可避免的