銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略培訓(xùn)課件

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第一章結(jié)束心理防線銷售的前提是贏得信任2銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

1、價(jià)值百萬的第一印象3銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、熱情待客，顧客會(huì)因此被感染

4銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

3、微笑可以帶來黃金

5銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

4、用假裝巧合，來減輕顧客的心理負(fù)擔(dān)

6銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略5、制造與顧客的共同點(diǎn)7銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第二章拉近心理距離客人為什么要和你成交8銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

1、真誠待人，不欺騙顧客

9銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、尊重每一位顧客不要有高低貴賤的成見尤其不能表現(xiàn)出來

10銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

3、適當(dāng)?shù)刭澝李櫩唾澝酪幸罁?jù)，要真誠11銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

4、相互吸引定律：你喜歡客人客人就會(huì)喜歡你

12銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

5、投其所好不斷擴(kuò)大與顧客的共同點(diǎn)13銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

6、學(xué)會(huì)傾聽銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對(duì)客戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽客戶的話，對(duì)客戶表現(xiàn)出極大的興趣，客戶會(huì)因此喜歡上你，14銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第三章

洞察心理要求

客戶真正需要的不是產(chǎn)品15銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

1、焦點(diǎn)效應(yīng)：

客戶真正需要的是你對(duì)他的重視

16銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、理解

人們總是希望用最少的錢買最好的東西

17銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

3、客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候

更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處18銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

4、細(xì)心

善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)19銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第四章

判斷購買心理

客戶心甘情愿掏腰包的理由20銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中21銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走。22銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略3、稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它23銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第五章

抓住心理弱點(diǎn)

每個(gè)客戶都有自己的軟肋24銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、分清客戶性格采用不同的應(yīng)對(duì)策略

25銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略（1）．活潑型——

活潑型的顧客最需要的是

別人的關(guān)注和認(rèn)可26銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略（2）力量型—咄咄逼人的“控制者”要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機(jī)會(huì)，力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。27銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略（3）完美型——周密細(xì)致的“分析者”話不能太多．但是必須認(rèn)真和準(zhǔn)確，合乎情理和體貼。28銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略（4）和平型—耐心隨和的“親善者”需要尊重和有價(jià)值感。29銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

1、與老年人客戶溝通要保持謙虛2、與年幼客戶溝通時(shí)要保持深沉的態(tài)度3、與學(xué)識(shí)或地位高于你的客戶談話要保持自己的個(gè)性4、與學(xué)識(shí)或地位低于你的客戶談話時(shí)要莊重5、與女性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的傾聽者6、與男性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的鼓勵(lì)著7、與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通時(shí)要坦誠30銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

3、抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒

31銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略4、攀比效應(yīng)：以同類人作比較激發(fā)客戶的攀比心態(tài)32銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略5、“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購買決定

33銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略6、選擇客戶疲憊的狀態(tài)說服其效果會(huì)更好

34銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

7、“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問題35銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略8、從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理36銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略有研究顯示，在與人面談過程中，詞語的影響力在7—10﹪，聲音的影響力在20—30，而身體的影響力在60—80﹪.。因此，把握肢體語言的含義，可以讓銷售員在銷售活動(dòng)中掌握交易的主動(dòng)權(quán)。一般地，銷售員經(jīng)常遇到客戶有以下幾種走路姿勢，可反映出他們相應(yīng)的性格特點(diǎn)。37銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

（1）、昂首闊步型有的客戶走路時(shí)，抬頭挺胸，昂首闊步、堅(jiān)定有力，像是成竹在胸的樣子。這樣的客戶是自信自強(qiáng)，學(xué)識(shí)豐富，主觀意識(shí)濃，控制欲強(qiáng)，做事情反應(yīng)迅速、有條不紊、有很強(qiáng)的組織能力，一般在工作和事業(yè)上會(huì)比較成功。其缺點(diǎn)是有時(shí)候過于自信，看不起別人，使自己被孤立，人際關(guān)系不是很好。面對(duì)這樣的客戶，銷售員應(yīng)該以同樣的自信去應(yīng)對(duì)，使自己的語言明確、條理清晰，對(duì)客戶提出的問題能夠自如應(yīng)答，這樣就會(huì)較容易贏得客戶的信賴。38銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

（2）、慢條斯理型這種客戶走路比較緩慢，做事小心謹(jǐn)慎，不喜歡東張西望，頭往往是微低著的。這是一種內(nèi)向、害羞的表現(xiàn)，往往給人一種防衛(wèi)心強(qiáng)的感覺。其實(shí)他們的內(nèi)心是熱情的，而且非?？释c人交流，是典型的“外冷內(nèi)熱”型的人。面對(duì)這樣的客戶只要銷售員能真誠以待，多給客戶一些理解、關(guān)心與耐心，是很容易感動(dòng)他們的。39銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

（3）、步履匆匆型有的客戶走路時(shí)疾步如風(fēng)，不顧左右，這樣客戶是典型的行動(dòng)主義者。他們往往精力充沛，辦事果斷，講究效率。不過有時(shí)可能會(huì)因?yàn)檫^于急躁辦事草率，以致出現(xiàn)紕漏或發(fā)現(xiàn)意外。銷售員在面對(duì)這樣的客戶時(shí)，最好能順著客戶的步調(diào)，不能慢慢騰騰，拖泥帶水，不然這類型客戶會(huì)心生煩躁，沒有耐心，棄你而去。同時(shí)如能做到細(xì)心細(xì)致，會(huì)讓這類客戶很放心。40銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

（4）、橫沖直撞型有的客戶在走路時(shí)，不會(huì)太在意周圍的人或環(huán)境，只顧自己橫沖直撞，這樣的客戶會(huì)讓人感覺做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不過這樣的人因?yàn)闉槿颂孤收嬲\，性子耿直，沒有小心眼，比較大方，讓人比較容易接近。于這樣的客戶打交道時(shí)，銷售員一定不要弄虛作假，即使你有半點(diǎn)的虛偽都可能會(huì)讓客戶反感和置疑，最終讓生意無法在繼續(xù)。誠心誠意地對(duì)這類客戶，才會(huì)得到他們的信任。41銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

（5）、喜踱方步型踱方步是古代朝廷官員走路時(shí)慣用的姿態(tài)。遇上這樣走路的客戶，他們往往會(huì)是較莊重和嚴(yán)肅對(duì)待事情的人。他們做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，處事冷靜理智。他們不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出有損雙方利益的決定。務(wù)實(shí)和精明是這種客戶的典型特征。銷售員如果碰到這樣的客戶，也要以認(rèn)真專業(yè)的態(tài)度對(duì)待，盡量少和客戶開玩笑以免因自己的不莊重而讓客戶產(chǎn)生反感。在談判時(shí)話題要力求務(wù)實(shí)，用實(shí)際效益來說服客戶，而不要長篇大論，空洞無物。42銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略總之，人的肢體語言比口頭語言更豐富，并且有的客戶善于在口頭語言中掩飾自己，但無法在肢體語言中掩藏自己的內(nèi)心。銷售人員在從事銷售工作時(shí)，要多從客戶的肢體語言中察覺出隱藏的心理，以便在此過程中把握主動(dòng)權(quán)。43銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第六章：

進(jìn)行心理暗示

讓客戶不知不覺說“是”44銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、以果斷堅(jiān)定地語氣說話讓客戶無法拒絕你45銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、重復(fù)說明一個(gè)重要訊息（好處）加深客人的印象46銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略3、暗示客戶不購買會(huì)遭受的痛苦刺激其作出購買行為

47銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

4、以體驗(yàn)的方式讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示。

48銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

5、讓第三方為你說話這種心理暗示更有效果49銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

第七章

展開心理博弈

銷售是場“心”與“心”的較量50銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、銷售談判過程中不可過早做出讓步51銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、“瑕不掩瑜策略”大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷52銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略3、給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

53銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略4、“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感

54銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、慣性法則：在進(jìn)入正題前引導(dǎo)對(duì)方說“是”56銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

2、轉(zhuǎn)發(fā)法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向57銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略3、運(yùn)用啟發(fā)式銷售引導(dǎo)客戶購買更多的商品58銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略4、“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退時(shí)為了更好地前進(jìn)

59銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第十章攻克心理壁壘決定銷售成敗的臨門一腳60銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略1、客戶猶豫不決時(shí)要幫助其縮小選擇范圍61銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略2、以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任

62銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略3、告訴客戶這是“最后一次”促使客戶下決心63銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第十一章提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角64銷售