營銷的管理與實戰(zhàn)操作

營銷的管理與實戰(zhàn)操作第1頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月前言送給大家的一句話：逐夢于天空，多高，不是重點！想飛，才是關鍵！飛多遠，還得看你自己！公司是平臺，市場是舞臺！能者居上！勇者無敵！第2頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄營銷觀念的轉變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質34第3頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月一、營銷觀念的轉變1、營銷思維從泛式向科學的轉變第4頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月一、營銷觀念的轉變2、營銷目標從賣產(chǎn)品向賣系統(tǒng)、解決方案的轉變?不斷買?產(chǎn)品標準化?$小?決策幾個人?銷售周期短?價格關鍵?重復買?產(chǎn)品差異化?$中?決策一批人?銷售周期中等?價格重要?不斷買?產(chǎn)品個性化?$大?決策復雜、決策鏈?銷售周期長?價格面議導購式銷售咨詢式銷售關系式銷售需要韌性需要靈性需要長性第5頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月一、營銷觀念的轉變3、營銷模式從交易型營銷向價值型營銷的轉變?產(chǎn)品標準化程度高?要講求效率【滿足客戶的需求】?實行單一銷售【主產(chǎn)品】?銷售簡單化?傳統(tǒng)銷售人?產(chǎn)品定制化程度高?要學會講故事【創(chuàng)造客戶的需求】?實行捆綁銷售【主產(chǎn)品+衍生產(chǎn)品】?銷售科學化?現(xiàn)代銷售人交易型營銷價值型營銷直銷為主代銷為主第6頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月一、營銷觀念的轉變4、人才的選用從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉變第7頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月一、營銷觀念的轉變5、員工態(tài)度從消極向積極的轉變第8頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄營銷觀念的轉變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質34第9頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月二、現(xiàn)代營銷人的選用1、銷售員需要具備的能力成交合約談判力了解預算戲？（判斷力）價值對接管理銷售流程角色認知/決策鏈了解需求客戶分類客戶拜訪時間管理溝通能力專業(yè)知識道德價值觀品格誠信勤奮激情/親和力分析力洞察力敏銳度應變力成功的欲望/信念協(xié)作力EQ（情緒管理）陽光心態(tài)（正向心理）責任感執(zhí)行力學習力抗壓能力第10頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月二、現(xiàn)代營銷人的選用2、銷售員所需才能剖析成交合約談判力了解預算戲？（判斷力）價值對接管理銷售流程角色認知/決策鏈了解需求客戶分類客戶拜訪時間管理溝通能力專業(yè)知識具備此能力的銷售員已達高級水平，可獨立操作，業(yè)務已到正式合作階段。具備此能力的銷售員可算中級水平，業(yè)務已經(jīng)進入實質性拓展階段。具備此能力的銷售員只能算初級水平，業(yè)務也只能停留在局外，不成功。關鍵技能—驅動力關鍵技能—信任321第11頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月模擬實戰(zhàn)銷售案例任務要求產(chǎn)品：臥龍定制的文件夾；價格：比市場平均售價高50%；銷售任務：快速達成成交；提示：產(chǎn)品不是臥龍生產(chǎn)的，銷售區(qū)域為上虞；實戰(zhàn)操作：請制定簡單的《營銷計劃書》，要求包括市場簡要分析、競爭態(tài)勢分析、行業(yè)定位、客戶定位和商品的價值組合；完成時間：20分鐘；

第12頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄營銷觀念的轉變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質34第13頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作1、客戶信息的來源互聯(lián)網(wǎng)客戶信息客戶介紹平面媒介政府部門朋友介紹行業(yè)協(xié)會展會電視“客戶信息無處不在！”第14頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作2、銷售的標準流程15432第15頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作3、客戶的成功拜訪進門面談出門※了解客戶需求※了解客戶競爭態(tài)勢※了解客戶決策鏈※了解客戶驅動力※了解合作的機率確定下一步的行動計劃！第16頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作4、銷售的100個問題貴司的采購流程是怎么樣的？貴司目前正在進行哪些新品開發(fā)計劃？明天是周末，我想邀請您一家聚聚，您有空嗎？近期，請貴司相關領導來我司考察一下，您看方便嗎？如果我們能夠有幸與貴司合作，我們相比較其它廠家，還要在哪些方面改善？我司技術工程師想來貴司進行產(chǎn)品技術細節(jié)的交流，您看行嗎？我公司產(chǎn)品成本情況，請問您是否有好的建議？請問貴司是否對我們臥龍有所了解？請問貴司目前和哪些優(yōu)秀的電機廠家合作？請問貴司主要需求哪些電機、年配套量大概為多少？請問貴公司去年的銷量如何？貴司是否需要進行試樣以及小批試用？樣機和小批已經(jīng)合格，請問還需要我司在哪些方面改進？我司總經(jīng)理想邀請貴司總經(jīng)理作進一步溝通和交流，您看需要嗎？您對我們之間的合作是否還有其他的要求或想法？貴我雙方通過多次交流，應該來說在基本合作上已經(jīng)談成一致，您說是不是？為了更好的合作，我們是否應該簽訂合作協(xié)議？協(xié)議中的相關條款是否還有需要修訂的嗎？第17頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作5、必須掌握客戶的六個問題客戶的需求是什么客戶的預算預期是什么客戶的決策鏈怎么分布的客戶的采購流程如何做客戶引進供應商的驅動力是什么合作成功的機率是多少客戶內(nèi)心最私密的六個問題第18頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作6、客戶的科學篩選知道合約確信采購確定需要興趣客戶信息收集與初選100個20個40個60個80個需要信任找到驅動力耗時最長建立聯(lián)系建立關系建立密切性關系建立決定性關系市場調(diào)研維護和深化關系農(nóng)耕式銷售：適合剛做銷售的人漁獵式銷售：適合社會資源多的人第19頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作7、獲得客戶信任的方法有亮點的人有親和力的人加分的人可靠的人值得信任的人不設防的人解決問題的人可依賴的人認識認可信任銷售工作中最重要的就是取得客戶的信任，變成一個客戶可預測的人。關系由淺入深，取得客戶的信任，時間不能超過六個月第20頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作8、講故事的銷售方法產(chǎn)品服務附加值描繪未來美好圖像驅動力解決現(xiàn)狀未來與現(xiàn)實有差距滿足需求創(chuàng)造需求驅動力小驅動力大優(yōu)秀的營銷員應該創(chuàng)造需求第21頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作9、如何發(fā)掘關系人的驅動力馬斯洛理論：找出關系人的需求，這就是關系人的驅動力，也是撬動業(yè)務成功的工具。個人成長職業(yè)表現(xiàn)地位自主權自信心人際關系歸屬感職業(yè)保障公司發(fā)展個人生活薪資第22頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作10、掌控客戶的決策鏈角色的三頂帽子第23頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作

次要行業(yè)/客戶/產(chǎn)品主要行業(yè)/客戶/產(chǎn)品放棄行業(yè)/客戶/產(chǎn)品順便行業(yè)/客戶/產(chǎn)品行業(yè)毛利市場空間15%80%XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX11、市場細分管理XXX第24頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三、科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作12、銷售的科學方法第25頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月模擬實戰(zhàn)招標案例任務要求產(chǎn)品：A，各廠家只生產(chǎn)這一種產(chǎn)品；價格：毛利率原則上不低于20%（利潤率5%）；需求量：不低于20000臺銷售任務：進入前2名，第一標供貨比例60%，第二標40%；實戰(zhàn)操作：1、角色扮演：銷售總監(jiān)、工廠總經(jīng)理和財務總監(jiān)各一名；2、投標策略謀劃時間為20分鐘；3、投標采取集合競價的方式共計五輪，每輪報價時限為一分鐘，每家最多可報五次；

第26頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄營銷觀念的轉變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學的銷售流程與實戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質34第27頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質一做孔融品格要高有德，“德”是一個優(yōu)秀營銷人員應該具備的首要條件！懂得“舍得”“舍得、舍得”，有“舍”才有“得”，無“舍”哪來“得”，“舍得”是處理人際關系的制勝法寶！第28頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月二做劉延寶崇尚“誠信”誠信是“立人之本”，誠信是最寶貴的品格！踐行“諾言”誠信是優(yōu)秀營銷人員開啟成功的鑰匙，一旦承諾、必將踐行！四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第29頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月三做王進喜愛崗敬業(yè)（職業(yè)精神）無論在任何時候，都尊重自己的崗位的職責，對自己崗位勤奮有加。愛崗敬業(yè)是人類社會最為基本的職業(yè)精神，它看似平凡、實則偉大，它需要勤奮、激情、責任感和強烈的成功欲望。

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第30頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月四做蘇秦良好的溝通能力（才）表面上，溝通能力似乎就是能說會道的能力，實際上它包羅了一個從穿衣打扮到言談舉止等一切行為的能力，一個具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識及專業(yè)能力進行充分的發(fā)揮，并能給對方留下“我最棒”“我能行”的深刻印象。四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第31頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月五做羅文目標堅定營銷，銷什么？銷給誰？怎么銷？持之以恒

目標客戶確定之后，就是付之行動，過程充滿了艱辛，或冷遇，或失敗，最重要的是持之以恒！四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第32頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月六做余則成營銷就是“潛伏”的人生與競爭對手打交道時，你是否在“潛伏”，與客戶呢？情報決定成敗商場如戰(zhàn)場，情報決定成敗！兩千多年前的軍事家孫子曾說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第33頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月什么時候需要

競爭情報？企業(yè)戰(zhàn)略管理過程：

?規(guī)劃?核心競爭力?管理

市場交流過程：

?研究?策略競爭情報管理生產(chǎn)管理過程

?計劃?成本?采購?質量新產(chǎn)品發(fā)展過程

?趨勢?定位?人才?知識產(chǎn)權人力資源過程??文化?招聘財務管理過程?資金?政策

……

投資管理過程?風險?效率

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質34第34頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月七做朋友、家人營銷難在哪里？營銷難，難就難在要與客戶、競爭對手和公司等關聯(lián)體打交道，就是要與形形色色的人打交道。“情”是人際交往之魂人際交往講究的就是一個“情”字，只要你把客戶當朋友、當兄弟、當家人，客戶怎么可能把你當“路人”？四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第35頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月八做孔子持續(xù)的學習能力孔圣人飽覽群書都能“敏而好學，不恥下問”，我們呢？當今社會，信息四通八達，科技日新月異，只有具備持續(xù)的學習能力，才能永遠站在成功的頂峰、立于不敗之地。

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質第36頁，課件共39頁，創(chuàng)作于2023年2月九做“狼”1、臥薪嘗膽※狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的對手?！谖覀冞€弱小的時候，我們必須作出犧牲！2、眾狼一心※狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之?！裉觳欢煤献鞯膱F隊一定不具有凝聚力和戰(zhàn)斗力！3、自知之明※狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎?！J識你自己是成功的先決條件！4、順水推舟※狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。※懂得借力使力的團隊，才能生存和發(fā)展！四、優(yōu)秀