推銷開拓客戶的方法

2023/5/27推銷開拓客戶的方法準(zhǔn)客戶之三條件他是否有錢他是否有決定權(quán)他是否有意購買2randyzhou@263.net準(zhǔn)客戶的分類A級：最希望購買者B級：有可能購買者C級：購買希望不大者3randyzhou@263.net開拓客戶的方法4randyzhou@263.net（一）靜態(tài)開拓的方法利用廣告媒體利用宣傳集會輻射性開拓團(tuán)體推銷法5randyzhou@263.net1。利用廣告媒體傳統(tǒng)媒體戶外廣告網(wǎng)絡(luò)促銷口碑傳播信函及分發(fā)廣告6randyzhou@263.net2。利用宣傳集會產(chǎn)品發(fā)布會專題演講會研討會展覽會7randyzhou@263.net3。輻射性開拓增加分公司開連鎖店設(shè)立經(jīng)銷商8randyzhou@263.net4。團(tuán)體推銷法只一個(gè)人推銷一個(gè)團(tuán)體，或者兩個(gè)以上的人集體進(jìn)行推銷的方法。團(tuán)體拜訪通用時(shí)機(jī)：A）新進(jìn)推銷員訓(xùn)練B）復(fù)雜產(chǎn)品，如大型機(jī)器設(shè)備C）配合地毯式突出訪問進(jìn)行推銷注意事項(xiàng)：A）人員不可太多，以免造成客戶的壓迫感B）事先準(zhǔn)備，步調(diào)一致，以免出現(xiàn)混亂拜訪團(tuán)體有效利用各種集會如：婚禮、客戶商品會、客戶展示會、客戶生日會9randyzhou@263.net（二）動態(tài)開拓法動態(tài)開拓法：指推銷員外出與不特定對象進(jìn)行推銷的方法直接推銷法間接推銷法連鎖推銷法1，地點(diǎn)突擊訪問---不熟悉地點(diǎn)2，地毯式突擊訪問—挨家挨戶1，關(guān)系介紹法---利用各種社會關(guān)系2，連鎖推銷法---讓客戶幫助介紹1，伴同推銷法---自己力量不足，請人協(xié)助2，交換客戶推銷法---注意對客戶的影響不看僧面看佛面10randyzhou@263.net有效的推銷作業(yè)Randyzhou@263.net準(zhǔn)備內(nèi)容充分了解產(chǎn)品事先設(shè)計(jì)拜訪區(qū)域及時(shí)間把握時(shí)間12randyzhou@263.net準(zhǔn)備工作擬定拜訪范圍決定路線與交通工具擬定一張有規(guī)律的作息時(shí)間表可以設(shè)計(jì)一下語言，以便使談話幽默風(fēng)趣必須確定，最晚什么時(shí)間離開13randyzhou@263.net充分了解產(chǎn)品產(chǎn)品性能制造過程具體使用操作方法與規(guī)程競爭對手的產(chǎn)品情況產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品的特性----效率、經(jīng)濟(jì)、以及效果14randyzhou@263.net把握時(shí)間與機(jī)會1，不要忽視有購買力的“小”顧客2，分析所用時(shí)間，必要時(shí)可以準(zhǔn)備助理推銷員3，確定推銷對象具有決定權(quán)利4，分析顧客作息時(shí)間、買賣習(xí)慣5，多聽6，在可能范圍內(nèi)用行動代替語言，如“百聞不如一見”7，掌握主動權(quán)，強(qiáng)調(diào)所談內(nèi)容針對客戶的需要。8，當(dāng)顧客一有購買意向，接受訂貨單時(shí)，就結(jié)束談話。9，簽單后，需迅速而禮貌地離開房間，再繼續(xù)下一個(gè)目標(biāo)。15randyzhou@263.net如何做工業(yè)客戶16randyzhou@263.net案例----水性木器漆的銷售新產(chǎn)品入市，采用傳統(tǒng)推銷手段，但不起作用。有市場，有促銷經(jīng)銷商不接受偏重經(jīng)銷商的“推”“拉”策略推的策略不可以就注重“拉”的策略。偏重使用者大做廣告，提供購物優(yōu)惠贈送使用品AIDA模式—注意、興趣、欲望、行動一家有聲望的公司使用，其他就會跟上不經(jīng)過經(jīng)銷商和零售商，而把產(chǎn)品直接推銷給使用者17randyzhou@263.net推廣工業(yè)產(chǎn)品時(shí)的八項(xiàng)原則注意產(chǎn)品使用者的希望，既可能承受的價(jià)格要了解每個(gè)客戶對改良品的真實(shí)看法不同對可能的競爭預(yù)作準(zhǔn)備制造商在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮銷售網(wǎng)絡(luò)的成本負(fù)擔(dān)考慮到各種因素，包括財(cái)務(wù)費(fèi)用，也包括喜好，習(xí)慣等推薦消費(fèi)品與推薦工業(yè)革新產(chǎn)品的方式相同，只是推銷方式的程度上不同。決定推廣目標(biāo)、了解產(chǎn)品功能確定使用階層：18randyzhou@263.net推銷人員作弊大全私下兼差虧空公款卷款私逃產(chǎn)業(yè)間諜瓜分倒帳中飽回扣鉆公司計(jì)劃上的漏洞