銷(xiāo)售模式知識(shí)培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售模式

講師：屈漲坤銷(xiāo)售是通往成功最快的捷徑:95%的老板都有從事過(guò)銷(xiāo)售工作，可以說(shuō)銷(xiāo)售是做老板的必經(jīng)之路。（恭喜大家擁有了老板的潛質(zhì)）要成為人物先進(jìn)入人物背后成長(zhǎng)的通道。要成為老板就要先做好銷(xiāo)售工作。我確定做銷(xiāo)售是通往成功最好通道----屈漲坤銷(xiāo)售第一步賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)自己顧客在相信你之前，你說(shuō)的所以的話(huà)都是廢話(huà)。（舉例：借錢(qián)，向身邊人借錢(qián)）顧客在見(jiàn)到你7秒鐘之內(nèi)，決定要不要相信你講的話(huà)。那如何讓顧客相信你核心在于兩個(gè)字：

氣質(zhì)有氣質(zhì)的就是高手，沒(méi)有氣質(zhì)的就是普通選手。有氣質(zhì)的所以武功，技巧，方法，學(xué)問(wèn)都能駕馭，顯現(xiàn)。沒(méi)有氣質(zhì)所以武功，技巧，方法全部屏蔽。所以武功與生俱足，核心在于靠氣質(zhì)引爆。氣質(zhì)由內(nèi)而生，強(qiáng)大自己內(nèi)心。如何進(jìn)入氣質(zhì)？核心從三點(diǎn)進(jìn)入：1.強(qiáng)大的信念系統(tǒng)。2.在性，情，名，利，子上解脫。3.在形象上脫俗。1.強(qiáng)大的信念，何為信念？信念就是那種確定，一定的感覺(jué)，你越確定你的信念就越強(qiáng)大。

100000100000001000000000010000000000000001000000000000000000000010000000000000000000000000你講話(huà)越確定，客戶(hù)就越相信我們確定生命當(dāng)中的一切，就像確定我們的性別那樣，我們氣質(zhì)就會(huì)顯現(xiàn)。確定我們公司產(chǎn)品是最好的，像確定性別那邊，我們公司產(chǎn)品還會(huì)賣(mài)不出去嗎？信念決定你的成就人生有了自信，才成功！信念顯現(xiàn)一個(gè)人的氣質(zhì)！五大信念建立1.我確定我是最有魅力的男人2.我確定我的武功與生俱足只需顯現(xiàn)3.我確定我的老板是天下最好的老板4.我確定我們公司產(chǎn)品是天下最好的5.我確定不管賣(mài)任何產(chǎn)品我都可以把它賣(mài)出去2.在性，情，名，利，子上解脫小單靠技巧，大單靠氣魄。為何沒(méi)有氣魄？在性，情，名，利，子上沒(méi)有解脫。

改變自己的氣魄如何解脫1.在錢(qián)上解脫：學(xué)會(huì)用錢(qián)武裝自己，給自己花錢(qián)生成品位，給別人花錢(qián)生成氣魄境界。（手表，西裝，皮鞋，寸衫，吃飯買(mǎi)單。）2.在情上解脫：煩是在情上面所困的人，就代表他根本沒(méi)有長(zhǎng)大。具體就是把情看沒(méi)，不被情所困，但還是有情有義。人生是一場(chǎng)籌碼交換的游戲，所以的情愛(ài)都是籌碼交換，沒(méi)有籌碼就沒(méi)有情愛(ài)，這樣講不一定是真理，但是你不這樣認(rèn)為就一輩子長(zhǎng)不大，沒(méi)有辦法產(chǎn)生氣魄。3.在性上解脫：人可以去性，但不可以被性所困，凡是在此點(diǎn)上沒(méi)有定力的男人（女人），所以氣質(zhì)全部屏蔽。要做到想要我可以不要。對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)。在形象上脫俗什么是習(xí)俗：人只要習(xí)慣了就會(huì)俗氣，具體就是指在一件事情重復(fù)使用就自然俗氣。選擇適合自己的，而不是流行的。想要從顧客口袋里面掏打錢(qián)，必須先讓顧客感覺(jué)你很值錢(qián)。憑什么？一見(jiàn)面憑氣質(zhì)跟穿著。銷(xiāo)售第二步通過(guò)鏈接直接產(chǎn)生信任1.通過(guò)思想鏈接銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了銷(xiāo)售。核心通道在于深深的扎根紅塵，與人打成一片。具體如何操作思想分為三個(gè)部分：A.信念系統(tǒng)，你相信什么B.價(jià)值系統(tǒng)，你看中什么C.行為系統(tǒng)，具體怎么做當(dāng)我們與客戶(hù)ABC交叉點(diǎn)越多，信任感就越強(qiáng)。中國(guó)具體溝通步驟1.在不了解對(duì)方ABC的時(shí)候，絕對(duì)不表達(dá)自己的ABC。學(xué)會(huì)：閉嘴。2.不說(shuō)自己的ABC，反問(wèn)對(duì)方的ABC，普通選手學(xué)會(huì)怎么講話(huà)，高手學(xué)會(huì)怎么問(wèn)話(huà)。3.當(dāng)你知道對(duì)方的ABC，你就在不同時(shí)間，地點(diǎn)，場(chǎng)合反復(fù)的配合認(rèn)同，配合認(rèn)同的次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。4.信任感的強(qiáng)度，決定教育顧客的時(shí)間，時(shí)間未到，我不管講什么都是廢話(huà)。要成為一等一高手，必須無(wú)形無(wú)相，無(wú)棱無(wú)格，無(wú)氣無(wú)味的存在。當(dāng)下顧客需要我什么性格，我就顯現(xiàn)什么性格，需要我什么價(jià)值觀，我就顯現(xiàn)什么價(jià)值觀，與紅塵深深融為一體。2.通過(guò)模仿鏈接：意思指顧客西裝我就西裝，顧客休閑我就休閑，直接和顧客一個(gè)頻率3.通過(guò)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速來(lái)鏈接：意思指顧客聲音大，我就大，顧客聲音小我就小，顧客講話(huà)快我就快，講話(huà)慢我就慢。見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。銷(xiāo)售第三步如何消除恐懼人所以的不成功，不行動(dòng)，核心背后是恐懼造成的?？謶值奶攸c(diǎn)：1.我覺(jué)得別人太強(qiáng)大，我太渺小。具體說(shuō)就是你太容易崇拜別人，當(dāng)你覺(jué)得某人特別厲害，就立刻顯現(xiàn)自我的渺小。要成為一等一的高手要做到目中無(wú)人，心中有人。目中無(wú)人：把對(duì)方身上的籌碼看沒(méi)。心中有人：敬畏學(xué)習(xí)對(duì)方的智慧為我所用。2.恐懼在于不敢面對(duì)自身的缺點(diǎn)，挫敗。只要敢于面對(duì)，一面對(duì)立刻就落地生根具體說(shuō)凡是你能接收的最壞結(jié)果，就立刻落地生根，直接長(zhǎng)大?？謶衷谀睦锂a(chǎn)生就在哪里消滅，你不消滅恐懼將跟隨你一生。銷(xiāo)售第四步超級(jí)說(shuō)服力這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是能量大的在說(shuō)服能量小的。核心點(diǎn)不在于知識(shí)，而在與能量，如何增加能量。超級(jí)說(shuō)服力步驟1.從最簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。2.永遠(yuǎn)問(wèn)封閉式的問(wèn)題，不要問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。3.永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題。4.永遠(yuǎn)問(wèn)顧客回答YESDE問(wèn)題。5.永遠(yuǎn)從最容易說(shuō)服的人開(kāi)始下手。比如：封閉式張總：您是一個(gè)很有理想的是對(duì)嗎？開(kāi)放式張總：您的理想是什么？開(kāi)放式：張總：您什么時(shí)候有空？封閉式：張總我知道你很忙，我也不耽誤你太多時(shí)間，你看明天上午抽10分鐘，還是下午抽10分鐘方便我們見(jiàn)個(gè)面？二選一的問(wèn)題（問(wèn)心中想要的結(jié)果）比如：你選紅色還是黑色比如：張總，你是刷卡方便還是現(xiàn)金方便。比如：張總，你自己提貨，還是我們幫您送貨。比如：張總，明天你過(guò)來(lái)見(jiàn)我，還是我過(guò)去見(jiàn)你。比如：親愛(ài)的，你看是我娶你，還是你嫁給我。代理商代理款項(xiàng)問(wèn)題比如：華天成代理有3萬(wàn)，5萬(wàn)，10萬(wàn)，等等。張總，您是選搞個(gè)5萬(wàn)，還是10萬(wàn)？Yes累積7個(gè)以上，人就會(huì)形成回答YES的習(xí)慣。問(wèn)老板問(wèn)題，做筆記，認(rèn)同。張總：為什么你這么成功？為什么企業(yè)可以干的這么大，成功的原因是什么？銷(xiāo)售第五步建立強(qiáng)大的自我自我從哪里來(lái)？以下通道：1.學(xué)會(huì)自己做主。經(jīng)常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主見(jiàn)。從小事開(kāi)始拍板，穿什么衣服？吃什么東西？看什么電影？2.媒介意思是所有能夠增加你自我能量的東西都是媒介。在紅塵世界你所觸摸到的能讓你產(chǎn)生自信的東西，要立刻擁有，能量瞬間產(chǎn)生，反之能量瞬間消亡。用自己喜歡的東西，增加自己的能量。3.浩瀚的經(jīng)歷你經(jīng)歷過(guò)別人沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，你講話(huà)別人就得聽(tīng)著，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小4.浩瀚的閱歷你見(jiàn)過(guò)別人沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，你越講越偉大，別人越聽(tīng)越渺小5.創(chuàng)造別人所做不到，別人所不敢想的傳奇成果。你有成果，別人沒(méi)有，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。每天增加自己的成果，創(chuàng)造成果。人的強(qiáng)大，從成果累計(jì)開(kāi)始形成。銷(xiāo)售第六步塑造價(jià)值普通選手銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)值，高手銷(xiāo)售產(chǎn)品以外價(jià)值。如何推銷(xiāo)？1.銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售公司①先塑造公司規(guī)模，規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。例如：佛山市順德區(qū)華天成電器，擁有20000萬(wàn)平米生產(chǎn)廠房，擁有300多名員工，2012年銷(xiāo)售額達(dá)2.5億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外。②.如公司規(guī)模較小，那就塑造公司發(fā)展速度，顧客認(rèn)為速度最快的就是最好的。如：華天成公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額連續(xù)2年保持增長(zhǎng)速度第一，光2013年3月22日一天就匯款1580萬(wàn)元。銷(xiāo)售經(jīng)理由2011年的10個(gè)人，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的78個(gè)人。專(zhuān)賣(mài)店由原來(lái)的10家，增加到現(xiàn)在120多家，而且13年來(lái)每個(gè)月都保持15家以上的增加速度。③.如沒(méi)有規(guī)模也沒(méi)有速度，那就塑造權(quán)威顧客永遠(yuǎn)喜歡第一，頂尖，唯一。例如：華天成，中國(guó)出口量最大的空氣能生產(chǎn)廠家。華天成空氣能，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)速度第一品牌。2.塑造產(chǎn)品先塑造老板將老板偶像化，以對(duì)老板的認(rèn)可來(lái)降服顧客。①老板是一個(gè)干大事的人比如：華天成郭總，帶領(lǐng)華天成轉(zhuǎn)型的時(shí)候，果斷斬掉一切空調(diào)業(yè)務(wù)，在半年沒(méi)有一分錢(qián)業(yè)務(wù)的情況下，堅(jiān)持過(guò)來(lái)，做到現(xiàn)在2.5個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。②塑造老板的度人之心比如：老板設(shè)立購(gòu)房基金，購(gòu)車(chē)基金，幫助更多的員工改善生活，改變命運(yùn)。③塑造老板敬畏顧客之心老板越把新定在顧客上，顧客就越放心購(gòu)買(mǎi)你公司產(chǎn)品。比如：每次老顧客去公司，郭總都會(huì)抽時(shí)間和他們交流，探討生意經(jīng)。3.塑造產(chǎn)品先塑造證據(jù)三大證據(jù)讓顧客無(wú)處可逃1.圖片化具體操作：公司把所有重大活動(dòng)，大客戶(hù)合影等照片收集成冊(cè)，每個(gè)業(yè)務(wù)員人手一份。2.視頻化具體操作：把公司所有重大活動(dòng)，客戶(hù)來(lái)訪，拍成視頻，剪輯成冊(cè)，人手一份。不管任何行業(yè)大客戶(hù)見(jiàn)證永遠(yuǎn)是殺傷力最強(qiáng)大的。具體操作：選出一批VIP顧客，進(jìn)行重點(diǎn)采訪使用我們產(chǎn)品對(duì)他的幫助。3.文字化具體化：把所有關(guān)于你這個(gè)行業(yè)的正面及負(fù)面的媒體報(bào)道，包括權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，收集成冊(cè)，人手一份。4.產(chǎn)品價(jià)值塑造塑造產(chǎn)品價(jià)值，有點(diǎn)不要超過(guò)三個(gè)好處。根據(jù)優(yōu)點(diǎn)的程度不同依次排序。推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要推銷(xiāo)過(guò)程，成分，要推銷(xiāo)結(jié)果。比如：顧客不想聽(tīng)你這個(gè)空氣能是怎么生產(chǎn)出來(lái)的，顧客只想聽(tīng)我代理你的品牌有什么好處。銷(xiāo)售第七步產(chǎn)品推銷(xiāo)策略先把產(chǎn)品打組合拳1.體驗(yàn)產(chǎn)品2.明星產(chǎn)品3.講利潤(rùn)產(chǎn)品4.高利潤(rùn)產(chǎn)品，高端產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中我們把所有產(chǎn)品都介紹給顧客會(huì)有兩弊端：1.眼花繚亂，無(wú)處下手。2.顧客信任不足，不足以購(gòu)買(mǎi)價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品。如何解決主推明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品的四大特點(diǎn)：1.顧客需求量大。2.對(duì)手相對(duì)薄弱3.自己優(yōu)勢(shì)突出4.價(jià)格相對(duì)較低，物超所值顧客信任感的建立有一個(gè)逐步上升的過(guò)程，重點(diǎn)推廣明星產(chǎn)品的目的，是為了降低顧客進(jìn)入門(mén)檻，以求高命中率。賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，所以產(chǎn)品都賣(mài)的好，想賣(mài)所有產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品也賣(mài)不好。銷(xiāo)售第八步成交成交的關(guān)鍵在于敢于成交為何不敢成交？從內(nèi)心看不起自己比如：我要客戶(hù)拿5萬(wàn)塊做代理，覺(jué)得我們占便宜了，顧客吃虧了。顧客之所以選我們做代理，那是因?yàn)槲覀兡軌驇退嵉藉X(qián)。要學(xué)會(huì)看重自己比如：約美女吃飯，覺(jué)得美女吃虧了，我占便宜了。吃飯誰(shuí)掏錢(qián)，美女要不要吃飯，自己去吃飯誰(shuí)付錢(qián)？飯店老板免單？看重自己方能成交天下人預(yù)先框死發(fā)你不希望顧客說(shuō)什么話(huà)，做什么是就預(yù)先框死他。比如：某客戶(hù)性格猶豫不決，你過(guò)去簽代理你就說(shuō)：張總你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厲風(fēng)行的。有些小老板做事猶豫不決的，一點(diǎn)都不講究效率，一個(gè)事情明明1天可以搞定的，拖一個(gè)月，結(jié)果黃花菜都涼了。成交技巧秘籍1.逃離痛苦，追求快樂(lè)成交法則。意思指顧客不買(mǎi)我就給他痛苦，顧客買(mǎi)我就給他快樂(lè)。比如：汨羅某客戶(hù)和張總你一樣很有實(shí)力，代理了某品牌不到半年就買(mǎi)了50多臺(tái)機(jī)器，結(jié)果機(jī)器出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)找上來(lái)，都是老客戶(hù)，他的信譽(yù)從此就壞了，生意一落千丈。2.感性成交法則意思指顧客在感性的時(shí)候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦難，痛苦，挫折，人生使命來(lái)打動(dòng)顧客成交。（對(duì)于女性顧客最好用）人感性的時(shí)候最容易成交3.限場(chǎng)地，限時(shí)間，限價(jià)格成交意思指：只有在此時(shí)，此地，現(xiàn)場(chǎng)付完全款才能享受現(xiàn)在優(yōu)惠的價(jià)格，出了這個(gè)門(mén)口，離開(kāi)這個(gè)時(shí)間所有優(yōu)惠，贈(zèng)送全部取消。4.悄悄話(huà)成交法則意思指：在談判的過(guò)程中，跟對(duì)方老板提成要求，讓所有人離場(chǎng)，單獨(dú)，小聲，謹(jǐn)慎的和老板溝通，保持一定神秘感，讓老板感覺(jué)此事不能讓第三者知道，極容易促成交易。5.最后通牒成交法則意思指：死馬當(dāng)做活馬醫(yī)，抓住時(shí)機(jī)最后通牒。告訴顧客明天5:30之前，錢(qián)不打進(jìn)賬戶(hù)，所以?xún)?yōu)惠取消，并且還有漲價(jià).張總我們這么熟了，這個(gè)消息我必須告訴你，不然以后你會(huì)罵我。至于合作你自己決定，但是我這么想的，白白浪費(fèi)200萬(wàn)，那太可惜了，張總你說(shuō)是吧。銷(xiāo)售第九步客戶(hù)管理與客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)管理：把客戶(hù)分為四類(lèi)：1.鉑金客戶(hù)2.鉆石客戶(hù)3.黃金客戶(hù)4.鐵客戶(hù)要成為銷(xiāo)售冠軍，要懂得時(shí)間資源的分配。把80%時(shí)間與資源，聚焦服務(wù)鉑金，鉆石客戶(hù)，20%時(shí)間與資源提升黃金客戶(hù)，砍掉鐵客戶(hù)。人的精力，公司的資源都是有限的，要懂得二八法則。20%的客戶(hù)，創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。一生名言：一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)所以顧客都一樣好，你就永遠(yuǎn)不會(huì)有支持你的鐵桿顧客，一個(gè)人對(duì)所有的朋友都一樣好，你就一生沒(méi)有好兄弟。你要讓別人重視你，你就得讓人覺(jué)得你重視他。聚焦背后的三點(diǎn)原理1.大客戶(hù)對(duì)錢(qián)沒(méi)感覺(jué)，對(duì)價(jià)值有感覺(jué)，小客戶(hù)對(duì)價(jià)值沒(méi)感覺(jué)，對(duì)錢(qián)超有感覺(jué)。2.大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹全是大客戶(hù)，小客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹全是小客戶(hù)。人以群分，物以類(lèi)聚。3.顧客只有被區(qū)別對(duì)待，才會(huì)有不同利潤(rùn)。金字塔越往上，能夠達(dá)到的人越少，只因?yàn)槟悴粔驁?jiān)定，堅(jiān)定自己的信念，堅(jiān)信自己能夠達(dá)到目標(biāo)。完??！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲