銷售員日常行為規(guī)范

朗凱奇銷售顧問日常行為規(guī)范

葉祖亮

2012-3-1

安徽

目錄制定合理的拜訪線路朗凱奇銷售顧問日常行為規(guī)合理的KPI獎金考核合理拜訪線路的制定我們拜訪的客戶有哪些？經(jīng)銷商重點二批一般二批賓館QSRTTT快飲店其他DT--WS--EU我們平時工作中會有如下情況發(fā)生嗎？經(jīng)銷商要訂貨馬上趕到經(jīng)銷商處？一天工作結(jié)束發(fā)現(xiàn)路程的時間遠遠大于客戶店內(nèi)的工作時間？由于客戶投訴等臨時性的工作而改變拜訪的客戶，處理結(jié)束后剩余時間不知該做什么？經(jīng)銷商管理拜訪線路制定不合理銷售技巧的不足客戶管理過多行政工作工作效率“絆腳石”做無附加價值工作缺少策略方向工作效率“絆腳石”沒有有效利用資源重要緊急緊急不重要不重要不緊急確定輕重緩急，提高工作效率限時間辦完的重要事情預(yù)先判斷好的重要事情更多的時間精力我們的目標優(yōu)秀員工在正確的時間拜訪正確的客戶做正確的事情達到我們要的結(jié)果為什么要制定合理的拜訪線路專業(yè)化客戶管理的需要，提高工作效率的需要。一般來說,你的區(qū)域的80%銷售來自20%的客戶,20%的銷售來自另外的80%的客戶.影響制定拜訪線路的因素不同類型的客戶店內(nèi)時間的長短。不同類型的客戶的合理的拜訪頻率。每天合理的工作量—平均每天有效拜訪客戶次數(shù)每月銷售顧問實際市場拜訪天數(shù)。交通—路程時間長短決定在客戶店內(nèi)時間(平均每次拜訪路途間隔在10分鐘以內(nèi)）不同類型的客戶適合的拜訪時間?？蛻魶Q定人的作息時間計劃。行政工作和開會的時間。重點客戶的管理。等等。工作量管理我能覆蓋我的區(qū)域嗎？

.....不同類型的客戶數(shù)

x拜訪頻率每日拜訪客戶家數(shù)

x工作日=1....如果小于1，說明....我該怎樣....增加客戶數(shù)改變拜訪頻率給客戶重新分類給客戶重新分類提升每日拜訪客戶家數(shù)增加實際拜訪工作天數(shù)客戶的末位淘汰....如果大于1，說明....我該怎樣....合理的拜訪頻率每天合理的Call數(shù)----9次每月最大客戶Call數(shù)=9×20.75天(國家規(guī)定天數(shù)21.75天）=187次拜訪。銷售顧問可以管理的客戶數(shù)量=不同類型的客戶×拜訪頻率的合計（187次）客戶店內(nèi)時間拜訪頻率（次、月）應(yīng)計CALL數(shù)DTSP120分鐘4次4個P60分鐘4次2個WS重點二批40分鐘

2-4次1個普通二批20分鐘

1--2次1個EU賓館45分鐘

0.6次1個重點連鎖客戶60分鐘

1-3次2個例如：一個銷售顧問DT：SP一家：1×4次×4=16次DT：P一家：1×4×2=8次旗艦二批：5家×4次×1=20次普通二批：20家×2次=40次普通二批:30家×1=30次賓館：40家×0.7=28次重點連鎖用家：20家×2=40次管理的客戶數(shù)：97家有效CALL數(shù)：182次制定拜訪路線計劃建議的方法:把你所負責(zé)的區(qū)域從地圖上截下,并放大.把你負責(zé)的所有的客戶用圓點標在地圖上.把這個地圖平均分成N份.平衡每一塊內(nèi)的工作量（實際Call數(shù)是否達到公司要求）.結(jié)合拜訪頻率，按月度制定出每一天的路線圖，就是月度拜訪計劃。簡單的路線圖每天拜訪的客戶線路不走回頭路.不走十字路.制定拜訪計劃原則盡量把重點客戶放在上午拜訪的路線中。每個月預(yù)留一天給額外的會議或培訓(xùn)（一般放在月底）。固定拜訪計劃表

計劃

完成星期客戶名稱客戶類型

拜訪目的

是否拜訪訂單庫存(盒/袋)有效拜訪達成內(nèi)容備注Call數(shù)

單品名稱盒數(shù)/袋數(shù)金額(NIV)(訂單之外的具體拜訪內(nèi)容)星期一

SP4

是

p2

否

揚伏登重點二批1

AC

是

52AFE100溝通張春良普通二批1AC

是

18C陳列調(diào)整吳志達賓館

1AB

是

6F與客戶溝通E100綠茶的賣進唐建明重點連鎖客戶2

FH

是

FH與客戶溝通S200的賣進替換奇璐紅茶劉海妙二批

FH

是

FH與客戶溝通S200的賣進替換奇璐紅茶滿雨樓茶莊二批

FC

是S20018880

新開客戶，S200代替散裝紅茶鳳霞棋牌室用家

FH

是S200149

C新開客戶，S200的替換假S100紅茶星期二王國貞二批

AC

是

8E陳列調(diào)整億原茶莊二批

AB

是S200188805

大清炒貨二批

AF

是

63F與客戶溝通E100綠茶的賣進鄭美鳳二批

AB

是S2003617607

將小高二批

AB

是S200188802

黃映紅二批

AC

是

21E陳列調(diào)整金米龍二批

AB

是

9F與客戶溝通綠茶E100的賣進金豪大酒店棋牌用家

FC

是S200149

C新開客戶，S200的賣進替換S100大世界棋牌用家

FH

是S200149

C新開客戶，S200的替換假S100紅茶制定拜訪計劃的原則路線圖的100%不應(yīng)該被改變.專業(yè),贏得客戶尊重.固定拜訪周期有利于提供準確,及時,有效服務(wù).除非:銷售目標完成客觀的意外情況調(diào)整重點突破客戶調(diào)整要整條線路的調(diào)整而不是某個客戶的調(diào)整討論（十分鐘）結(jié)合拜訪計劃原則和合理的拜訪頻率，每一個同事回顧自己管理區(qū)域，結(jié)合RTM，計算出自家管理的客戶數(shù)量是否達到或超過公司要求，并與同小組其他同事分享.茶銷售顧問日常行為規(guī)范分享思想改變，行為改變行為改變，習(xí)慣改變習(xí)慣改變，性格改變性格改變，命運改變訂單覆蓋陳列促銷活動執(zhí)行賣進開發(fā)競品信息收集假貨辨別投訴處理價格協(xié)調(diào)客情維護------我們銷售顧問的銷售拜訪工作內(nèi)容有哪些？隊員日常工作的核心店內(nèi)工作固定拜訪計

劃報告按固定的拜訪線路計劃進行客戶拜訪以銷售顧問日常行為規(guī)范結(jié)合OFS銷售技巧進行店內(nèi)銷售用SIR卡記錄拜訪，周報，月報隊員的角色與職責(zé)售賣陳列，演示覆蓋客戶管理報告主要工作EUSW配方型銷售的賣進和新用法售賣與陳列-訂單獲取-價格管理-單品分銷-促銷賣進-標準陳列-助銷工具-覆蓋信息-固定訪問計劃-新客戶開發(fā)-庫存管理-生意計劃及回顧-合同費用管理-SIR卡-競品信息-日常報告產(chǎn)品賣進新產(chǎn)品滲透配方型銷售新用法配方型銷售新用法根據(jù)合理線路拜訪客戶根據(jù)合理線路拜訪客戶以銷售訂單的壓貨是批發(fā)主要成長的主要推動力批發(fā)市場的標準陳列是客戶購買的重要影響因素

茶銷售顧問拜訪程序銷售拜訪的標準化可以體現(xiàn)：

銷售人員統(tǒng)一專業(yè)的形象規(guī)范的銷售行為提高拜訪成功率讓客戶感受遠遠優(yōu)于競爭對手的美好體驗茶銷售顧問拜訪程序

拜訪前拜訪中拜訪后框架訪前準備行政工作客戶問候庫存檢查陳列助銷銷售陳述銷售訂單結(jié)束總結(jié)銷售步驟根據(jù)拜訪計劃表確定當(dāng)天的拜訪路線回顧SIR卡，設(shè)立相應(yīng)拜訪目標重要客戶的提前預(yù)約進行每個拜訪的準備，針對重點用家客戶準備相應(yīng)配方和解決方案重要二批的庫存預(yù)計及訂單計劃檢查銷售工具 拜訪前—一天的準備批發(fā),用家上次拜訪問題都解決了嗎？上次承諾客戶的都準備好了嗎？上次進貨到今天預(yù)計能有多少庫存呢?為客戶準備好的配方自己對賣點清晰嗎？客戶月底資金會緊張嗎？通過更深入的了解客戶，你將會知道更多…記錄下來會對你管理客戶有很大的幫助

拜訪前-回顧SIR卡，設(shè)立相應(yīng)拜訪目標給予客戶“真正的”服務(wù)，我們的客戶將會把競爭對手拒于門外Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的SIR卡是管理客戶的一個工具！SIR卡 樣品及試樣工具或煮茶配料配方銷售手冊 筆名片POP促銷品小檫布計算器拜訪前檢查銷售工具拜訪中—客戶問候問候客戶，創(chuàng)造良好的談話氛圍。初次拜訪的自我介紹。溝通客戶其他產(chǎn)品生意情況（茶葉，調(diào)料，咖啡，奶茶）。問候客戶，創(chuàng)造良好的談話氛圍。初次拜訪的自我介紹。找到穩(wěn)定的談話環(huán)境?；仡櫳洗伟菰L，清楚表達本次拜訪的目的及給客戶帶來的價值。批發(fā)用家積極友好的態(tài)度微笑和保持目光接觸穿戴和服裝身體語言(表現(xiàn)出自信心)找出你和客戶的共同點(愛好/口音/等等…)友好、自信的自我介紹拜訪中—庫存檢查批發(fā)用家檢查庫存，確認產(chǎn)品生產(chǎn)日期，并記錄在SIR卡上。記錄S100的庫存及生產(chǎn)日期，識別產(chǎn)品真假。記錄其他競品庫存及生產(chǎn)日期。拜訪倉庫或吧臺，了解庫存并記錄在SIR上。了解競品或公司其他部門的產(chǎn)品的庫存并記錄。了解其他散茶的庫存，價格及月用量并記錄。拜訪中—陳列助銷正常貨架陳列面:1)LYLS200至少6陳列面,RickshawS200全品項至少各1個陳列面2)有酒店通路的批發(fā),A100,E100各3個陳列面3)基于視平線位置進行整體陳列

4)必須集中陳列貨架外第二陳列工具：

S200落地陳列架(部分);海報2張(工具均置于可視性強的位置)。重點二批的陳列要求拜訪中—陳列展示及助銷LYLS200至少三個陳列面，集中平行或垂直陳列。海報兩張。補充整理，清潔，清除。良好的陳列是獲得并保持我們市場競爭力的基礎(chǔ)，是一項每一天每一次二批拜訪都需要做的工作，是習(xí)慣性的動作。一般二批的陳列要求POP驅(qū)動力拜訪中—銷售陳述產(chǎn)品賣進促銷溝通處理異議機會獲取利潤比例競品動態(tài)產(chǎn)品賣進促銷溝通處理異議樣品展示（FAB）配方溝通現(xiàn)場操作批發(fā)用家拜訪中—銷售訂單依據(jù)拜訪前的計劃和庫存數(shù)量以及促銷溝通結(jié)果草擬銷售訂單，盡量使訂單最大化。如可能，確認結(jié)款方式（支票，現(xiàn)金）依據(jù)拜訪前的計劃和庫存數(shù)量以及促銷溝通幫客戶補足庫存批發(fā)用家拜訪中—結(jié)束總結(jié)確認拜訪所談之事，確認訂單及送貨時間；感謝，溝通下次拜訪時間。批發(fā),用家拜訪后與相應(yīng)經(jīng)銷商或二批商溝通訂單，安排及時送貨及確認貨款。整理記錄SIR卡。批發(fā),用家服務(wù)增值客戶問候庫存檢查銷售陳述銷售訂單結(jié)束總結(jié)行政工作用家拜訪七步驟訪前準備服務(wù)增值客戶問候庫存檢查陳列助銷銷售陳述銷售訂單結(jié)束總結(jié)行政工作批發(fā)拜訪八步驟訪前準備茶銷售顧問日常銷售行為標準評估表

評估標準:差1分:不可接受,完全沒有這個行為有待提高2分:50%未達到公司要求,但在改進中及格3分:80%達到公司要求.良好4分:100%達到公司標準優(yōu)秀5分:超過工作標準

評估結(jié)果茶銷售顧問日常行為規(guī)范評估銷售代表:

評估日期:___________

工作內(nèi)容具體要求評分(1-5)評估內(nèi)容/改進計劃拜訪準備

線路計劃拜訪線路表

SIR卡回顧回顧SIR卡，確定拜訪計劃

訂單計劃根據(jù)SIR卡記錄，確定當(dāng)天主要客戶的訂單計劃

預(yù)約重要客戶（負責(zé)人）重要客戶的提前預(yù)約

檢查所有的銷售工具回顧每一家客戶，準備與當(dāng)天拜訪目的相一致的銷售工具

店內(nèi)工作

問候客戶與客戶打招呼,創(chuàng)造良好的合作氛圍;確定訪問工作內(nèi)容

檢看店情查看庫存,發(fā)掘陳列機會,了解競品信息并記錄

陳列展示（批發(fā)）按照公司要求做好產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品生動化工作

計劃訂單依據(jù)進銷存狀況和發(fā)現(xiàn)機會草擬訂單

銷售陳述用基本的銷售技巧進行銷售陳述,賣進產(chǎn)品和促銷活動

結(jié)束總結(jié)和客戶確認所談之事項,確認訂單,并與客戶確認送貨時間

翻動銷售手冊，尋找更多的銷售機會。

拜訪后

行政工作與經(jīng)銷商確認訂單并安排送貨

本日工作小結(jié),做明天的拜訪準備

評估平均得分

角色扮演一家連鎖QSR客戶，13家門店，菜式以蒸菜和套餐為主（類似于真功夫），每一家門店80個餐位，人均消費18-23元，套餐送紅茶（茶包制作），茶飲以凍檸茶為主，現(xiàn)使用產(chǎn)品為金絲茶包（產(chǎn)地斯里蘭卡），每家門店月用量3-4盒。已經(jīng)與客戶（吧臺長）建立初步客情關(guān)系，了解到客戶有發(fā)展加盟連鎖的計劃。吧臺長是一個年青人，喜歡XX歌星。一家咖啡簡餐，單店，地段位于市中心的二類地段，旁邊有很多商務(wù)樓，店座位數(shù)80，人均消費30元，下午茶20元。目前使用立頓紅茶的飲品有3款，每月使用量3盒。前期的收集信息1：店里飲品的出品不穩(wěn)定2：想了解今年夏季飲品的一個趨勢合理的KPI獎金考核茶銷售顧問績效考評和獎金方案Maxxiumpayout:2500

Monthly

目標StretchOutstanding

90%100%Value制定管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商一級銷售525750

上級經(jīng)理的以及銷售525750

KPI根據(jù)固定拜訪線路完成客戶拜訪200200

批發(fā)的NewSku滲透和賣進500800

Maxxiumpayout:4000

Quarterly

StretchOutstanding

90%100%Value制定管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商一級銷售10001250

上級經(jīng)理的以及銷售10001250

KPI基于目標用家客戶清單銷量完成600750

？？？600750

內(nèi)容合計DT二批用家用家合計賓館TTTQSR快飲店休閑娛樂1本月工作天數(shù)(僅限市場拜訪)

2上月客戶數(shù)

3本月開發(fā)新客戶

4本月流失客戶

5本月客戶數(shù)0

6本月拜訪客戶數(shù)

7客戶覆蓋率#DIV/0!

8本月拜訪客戶次數(shù)

9平均每天拜訪客戶數(shù)

10新開客戶及新滲透SKU金額

11訂單張數(shù)(僅限二級)

12訂單總金額

13每張訂單平均金額

14下單客戶數(shù)

15下單客戶比例

16二批陳列客戶次數(shù)

17二批助銷客戶數(shù)

18月銷售目標

19月銷實際完成

20目標完成比例

謝謝!

市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度