國際商務(wù)談判試題03及參考答案

國際商務(wù)談判試題(03)及參考答案

國際商務(wù)談判試題（03）課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題,每小題1分,共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.對談判進(jìn)行評價(jià)的主要指標(biāo)是（ ）A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（A.美國C.法國B.英國C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（A.美國C.法國B.英國D.阿拉伯.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）A.溝通風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn).一般商品的交易談判只需（A.2?3人B.市場風(fēng)險(xiǎn)?自然風(fēng)險(xiǎn)）B.2?4人C.3?4人 D.3?5人5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（A.作同等讓步C,讓步節(jié)奏要快要輕易讓步B.讓步幅度要大D.在重要問題上不精力旺盛的階段只是A.2分鐘一3分鐘C.5分鐘一8分鐘^1!B.3分鐘一5分鐘D.8分鐘一10分鐘B.讓步幅度要大D.在重要問題上不精力旺盛的階段只是A.2分鐘一3分鐘C.5分鐘一8分鐘^1!B.3分鐘一5分鐘D.8分鐘一10分鐘.德國商人在談判中往往習(xí)慣于（A.拖拖拉拉C.先禮后兵.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（A,支付風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.速戰(zhàn)速決D.以勢壓人）B.交貨風(fēng)險(xiǎn)D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn).在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是()A.西歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià)B.東歐式報(bào)價(jià)■日本式報(bào)價(jià).“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱

及，大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為（）A.避正答偏C.以問代答B(yǎng).推卸責(zé)任D.答非所問A.法國C.英國12.B.推卸責(zé)任D.答非所問A.法國C.英國12.在商務(wù)談判中，（）A.掌握談判進(jìn)程C.匯報(bào)談判工作意愿和條件B.美國D.中國不屬于主談人的職責(zé)是B.監(jiān)督談判程序D.闡明參加談判的13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（A,外債狀況政金融狀況因素的是（A,外債狀況C,利率高低.商務(wù)談判中的“問”A.何時(shí)發(fā)問C.問什么問題.在商務(wù)談判中，（））B.支付信譽(yù)D?外匯儲備'般不包含（ ）B.怎樣發(fā)問D?問多少問題兩臂交叉于胸前，一般表示A.緊張B.A.緊張C,充滿信心 D.保守或防衛(wèi).必須選擇全能型談判人員的談判類型是TOC\o"1-5"\h\z（ ）兒雙邊談判 B.多邊談判C.個(gè)體談判 D.集體談判.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）A.平衡法 B.對等易貨貿(mào)易法C,硬貨幣計(jì)價(jià)法 D,匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款.以下各國中，屬于大陸法系的是（ ）A.法國 B.德國C.英國 D.瑞士.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）A.封閉式發(fā)問 B,澄清式發(fā)問C,借助式發(fā)問 D.探索式發(fā)問.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（ ）A.讓步型談判 B.原則型談判C.價(jià)值型談判 D.立場型談判.在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（ ）A.利益平等 B.職權(quán)平等

C.地位平等 D.實(shí)力平等.培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（ ）A.自我培養(yǎng) B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會培養(yǎng) D.實(shí)踐培養(yǎng).談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ）A.A.進(jìn)取型心理B.關(guān)系型心理C.C.權(quán)力（頑固）型心理口,自殘型心理二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分,共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。.沉默的談判對手的心理特征是（ ）A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避D.錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。.沉默的談判對手的心理特征是（ ）A.非常固執(zhí)B.不自信C.想逃避D.行為表情不一致 E.給人感覺不熱情.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（ ）A.不問不答C,有問必答D.能言不書B.吞吞吐吐E.避實(shí)就虛23.國際商務(wù)談判中，（）A.23.國際商務(wù)談判中，（）A.黃色的禮品和手套東西C.“4”這個(gè)數(shù)字E.在公共場所伸懶腰俄羅斯商人忌諱B.用左手握手和傳遞D.問女人的年齡.依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為（A.政治性信息科技性信息D.A.政治性信息科技性信息D.公開性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息E.社會性信息C..談判中說服頑固者的方法有（A.等待法主動法D.沉默法A.等待法主動法D.沉默法B.迂回法E.下臺階法C..談判成交階段的主要目標(biāo)有（A.力求盡快達(dá)成協(xié)議 B,控制和影響對方讓步C.爭取最后的利益C.爭取最后的利益D.迫使對方作最后的E.盡量保證已取得的利益不喪失.要了解對方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（ ）A.產(chǎn)品質(zhì)量 B.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) D.商標(biāo)及品牌E.廣告的宣傳作用三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分,共12分）.西歐式報(bào)價(jià).進(jìn)取型談判對手.可接受目標(biāo).技術(shù)風(fēng)險(xiǎn).商務(wù)談判策略.談判實(shí)力I、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì) ？.簡述影響國際商務(wù)談判的法律制度因素。.闡述的技巧包括哪些?.簡述應(yīng)對利率和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。.雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意哪幾個(gè)問題？五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）.聯(lián)系實(shí)際說明處理談判僵局的原則。.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）.背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。問題:（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?(3)日本商人的談判禁忌有哪些?國際商務(wù)談判試卷(03)參考答案一.單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1.B2.D3.A4.C5.D6.C7.B8.B9.A10.B11.C12.D13.C14.D15.D16.C17.D18.D19.A20.D21.C22.C23.C二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）21.BCDE22.ACDE23.ABDE24.ABCE25.ABDE26.ACE27.ABCDE三.名詞解釋題((每小題3分，共12分)26西歐式報(bào)價(jià)是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，再根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接27進(jìn)取型對手是指以對別人和歲談判局勢施加影響為滿足的對手。近買方的市場和條件，上終達(dá)成交易。近買方的市場和條件，上終達(dá)成交易。28可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求,實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。29技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)涉及各類技術(shù)問題，不僅有項(xiàng)目本身的技術(shù)工藝要求，也有項(xiàng)目管理的技術(shù)問題。10

.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。.談判實(shí)力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。四.簡答題（每小題6分，共30分）30國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性:.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo);.以價(jià)格作為談判的核心。31談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2）信息表達(dá)與傳遞的能力3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力32.影響談判的法律制度因素有:（1（1）該國法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受理案件的時(shí)間長短（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序33.11闡述技巧有：.開場闡述.讓對方先談.注意正確使用語言.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正34.（1）應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.利用利率期貨市場B.利用遠(yuǎn)期交易C.利用期權(quán)交易（2）應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.非固定價(jià)格B.價(jià)格調(diào)整條款C.套期保值35.1）對方可能會千方百計(jì)地保守談判期限的秘密2）在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限3）在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對方有意提供假情報(bào)4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進(jìn)攻。5）在對方的期限壓力面前提出對策。五.論述題（每小題8分，共16分）1）盡力避免僵局的原則12妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：（1）堅(jiān)持聞過則喜（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵2）努力建立互惠式談判所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對方為解決問題者，而不是敵人。談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標(biāo)上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。談判目標(biāo)要考慮的因素：.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域.談判的對象及其