吳海店汽車精品差異化營銷

4S店汽車精品差異化營銷目前一頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海

汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)標(biāo)準及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有《中國4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車精品差異化營銷目前二頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點3一汽豐田常務(wù)總副王法長目前三頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點4目前四頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點5目前五頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點汽車后市場的利潤來源6目前六頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點《中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》7目前七頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點4S店經(jīng)營汽車精品的障礙8排序項目4S店認同比例1產(chǎn)品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險31.43%5對產(chǎn)品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%目前八頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主目前九頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%目前十頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點5大精品贏利項目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮4S店單項獲利率狀況分析目前十一頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點12了解自己的競爭力質(zhì)量價格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力目前十二頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點速度的重要性13【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】兵貴神速,速度有時比策略更重要。目前十三頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點重點提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價值電子產(chǎn)品是重要的利潤來源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤的保障14產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則目前十四頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點4S店汽車精品選擇要點安全性—高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害差異性—有獨特的賣點，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價15目前十五頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險”來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽方面的損失過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺你是在欺騙他16哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。目前十六頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義目前十七頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點好產(chǎn)品的定義每個人都會站在自己的立場來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是18是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費者的，只有利潤是自己的!目前十八頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營銷目前十九頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點差異化營銷消費者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面20目前二十頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動21目前二十一頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動22目前二十二頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動23目前二十三頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動24目前二十四頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點精品的差異化營銷25第二招多做“減法”少做“加法”目前二十五頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢?。夸N售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要

7800元?？蛻簦禾F了，以后再說吧。銷售：……26目前二十六頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“皇家版”雅閣27目前二十七頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點案例：“皇家版”雅閣目前二十八頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動目前二十九頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)目前三十頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷目前三十一頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點目前三十二頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點目前三十三頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點目前三十四頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷目前三十五頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點36目前三十六頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點37目前三十七頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點38第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷目前三十八頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點目前三十九頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點給消費者足夠的遺憾害怕過時——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機給消費者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費者覺得很劃算強調(diào)性價比40試車員的介紹目前四十頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法41目前四十一頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點標(biāo)準話術(shù)的應(yīng)用話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具標(biāo)準的回復(fù)能讓客戶增加信心編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問題點分類并進行歸類編寫出標(biāo)準答案(FABE方式)不斷改進完善42目前四十二頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點針對智能鑰匙、無匙進入功能話術(shù)：43“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現(xiàn)在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒……，有了這個智能鑰匙就不用擔(dān)心了！”“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關(guān)就能打開車門”目前四十三頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點針對自動升窗功能的話術(shù)：44“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關(guān)好，可就麻煩了?！薄鞍惭b了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”目前四十四頁\總數(shù)四十七頁\編于十二點針對贈送20萬元防盜保險的話術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產(chǎn)品責(zé)任保險，安裝后您的愛車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險，總價值就達到了近3000元