公司發(fā)展戰(zhàn)略介紹

中國人民健康保險(xiǎn)股份有限公司公司發(fā)展戰(zhàn)略介紹總公司個(gè)險(xiǎn)營銷部培訓(xùn)處聯(lián)系電話：+861058332688聯(lián)系人員：傅信弘培訓(xùn)行動(dòng)－打造人保健康個(gè)險(xiǎn)生命力工程此文檔為人保健康擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)目前一頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)戰(zhàn)略是什么?我們的戰(zhàn)略是什么?我們?cè)谀睦?我們要去哪里?我們應(yīng)走哪條路?我們?cè)趺慈?目錄目前二頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)策略戰(zhàn)略遠(yuǎn)景使命：企業(yè)的靈魂遠(yuǎn)景：使命的體現(xiàn)戰(zhàn)略：遠(yuǎn)景的實(shí)踐策略：戰(zhàn)略的落實(shí)戰(zhàn)略是什么?使命目前三頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們的使命是:為中國最廣大的民眾提供健康保障、實(shí)施健康管理

目前四頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們的遠(yuǎn)景是:引領(lǐng)中國專業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)，成為最具活力、不斷超越的商業(yè)健康保險(xiǎn)公司

目前五頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)在使命和遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)上，我們提出了公司的建司理念:樹專業(yè)旗幟走精品道路創(chuàng)中國模式達(dá)國際水準(zhǔn)目前六頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)戰(zhàn)略是什么?我們的戰(zhàn)略是什么?我們?cè)谀睦?我們要去哪里?我們應(yīng)走哪條路?我們?cè)趺慈?目錄目前七頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镂覀儜?yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略目前八頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們?cè)谀睦?我們處于商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展初期保險(xiǎn)密度保險(xiǎn)深度保險(xiǎn)滲透率健康保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能日益得到政府認(rèn)同財(cái)政優(yōu)惠政策社會(huì)保障體制和醫(yī)療衛(wèi)生體制改革健康保險(xiǎn)經(jīng)營試點(diǎn)目前九頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們要去哪里?衡量因素三年發(fā)展總體目標(biāo)規(guī)模市場(chǎng)排名在中國健康險(xiǎn)經(jīng)營者中排名第一份額高于25%承保人數(shù)大于225萬財(cái)務(wù)銷售收入達(dá)到17.76億承保利潤率（稅前）不低于4%市場(chǎng)定位覆蓋市場(chǎng)數(shù)量產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全國市場(chǎng)主要子公司數(shù)量10-20是否覆蓋大眾市場(chǎng)是人保健康的三年發(fā)展總體目標(biāo)不僅是要在中國健康保險(xiǎn)經(jīng)營者中的排名居于首位，還要成為中國健康保險(xiǎn)的典范，樹立行業(yè)風(fēng)向標(biāo)目前十頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們應(yīng)走哪條路?選擇一：繼續(xù)走傳統(tǒng)壽險(xiǎn)附加型的發(fā)展道路?“賠付型”經(jīng)營模式缺乏保障和服務(wù)的一體化存在利益沖突存在信息不對(duì)稱健康管理機(jī)制滯后高賠付高成本低利潤

目前十一頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們應(yīng)走哪條路?選擇二：與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)?低水平、廣覆蓋模式低水平難以滿足需求城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)企業(yè)補(bǔ)充社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)大額互助醫(yī)療保險(xiǎn)農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)廣覆蓋并非覆蓋全民社保占據(jù)了大部分優(yōu)質(zhì)客戶群個(gè)體工商業(yè)者、學(xué)生農(nóng)村人口、外來務(wù)工人群特殊群體目前十二頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們應(yīng)走哪條路?選擇三：專業(yè)化商業(yè)健康保險(xiǎn)經(jīng)營?專業(yè)化經(jīng)營、商業(yè)化運(yùn)作模式認(rèn)清健康保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、精算原理、保險(xiǎn)事故特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法等方面與壽險(xiǎn)的不同之處按照健康保險(xiǎn)自身特點(diǎn)，樹立專業(yè)化的經(jīng)營理念采用專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)探索專業(yè)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作模式建立專業(yè)化的產(chǎn)品開發(fā)體系、客戶服務(wù)體系、風(fēng)險(xiǎn)管理體系和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系目前十三頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)我們?cè)趺慈?遠(yuǎn)景？戰(zhàn)略是承接遠(yuǎn)景和策略的中間環(huán)節(jié)戰(zhàn)略的方向指導(dǎo)策略的制定策略的執(zhí)行決定戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)目前十四頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)選擇戰(zhàn)略的思維我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镂覀儜?yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略目前十五頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)期權(quán)式戰(zhàn)略思維跳躍式戰(zhàn)略思維兩種致勝戰(zhàn)略思維的選擇：選擇戰(zhàn)略的思維戰(zhàn)略是用來實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的我們的戰(zhàn)略應(yīng)該面向未來我們思考戰(zhàn)略問題的思維應(yīng)該是面向未來的思維選擇戰(zhàn)略前我們應(yīng)該回想一下：目前十六頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)現(xiàn)狀可跳躍的中間階段階段目標(biāo)縮短成長過程，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們選擇“跳躍式”的戰(zhàn)略思維目前十七頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)戰(zhàn)略的基本內(nèi)容我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镂覀儜?yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略目前十八頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)基礎(chǔ)戰(zhàn)略針對(duì)我國健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的兩大特點(diǎn)，我們提出：結(jié)合型市場(chǎng)戰(zhàn)略健康管理戰(zhàn)略主要覆蓋未納入社會(huì)醫(yī)療保障體系或社會(huì)醫(yī)療保障不足的人群主要提供生命保健、疾病預(yù)防和健康管理服務(wù)，產(chǎn)生經(jīng)營效益目前十九頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略：完整而獨(dú)具有特色的組織架構(gòu)設(shè)置以保證健康險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營，扁平化的分支機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)保證“集中管理、分散服務(wù)”的運(yùn)營模式得以實(shí)行銷售戰(zhàn)略：結(jié)合健康險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)人群的購買特征，建立多元化的銷售渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略：以客戶為中心、市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)地區(qū)戰(zhàn)略：以省會(huì)中心城市為主，逐步向東北老工業(yè)區(qū)、中西部地區(qū)擴(kuò)展目前二十頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究和發(fā)展決定著公司未來發(fā)展的方向，具有重要的意義和作用：戰(zhàn)略發(fā)展部在今后的工作中，將重點(diǎn)研究影響公司整體與長期發(fā)展的基本問題，細(xì)化各個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目前二十一頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)品牌戰(zhàn)略近期目標(biāo)：樹立人保健康專家地位遠(yuǎn)期目標(biāo)：中國健康保險(xiǎn)第一品牌品牌目標(biāo)：中國健康保險(xiǎn)第一品牌品牌定位：健康保險(xiǎn)專家品牌口號(hào)：人保健康，健康保險(xiǎn)專家企業(yè)口號(hào)：心系人民，健康中國目前二十二頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)遠(yuǎn)景結(jié)語戰(zhàn)略是通過具體的策略來落實(shí)的目前二十三頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第一階段能力建設(shè)和舉措銷售隊(duì)伍建設(shè)主管層級(jí)以同業(yè)引進(jìn)為主，銷售人員以同業(yè)引進(jìn)和自身培養(yǎng)相結(jié)合培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)建立和完善組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，形成適合各種需求的銷售管理體系建立功能強(qiáng)大的銷售支持體系，包括培訓(xùn)體系的建設(shè)、銷售工具的建設(shè)和銷售維護(hù)體系的建設(shè)渠道建設(shè)探索并形成針對(duì)目標(biāo)客戶群的銷售渠道和銷售模式。在PICC集團(tuán)內(nèi)部建立客戶資源和銷售渠道共享的機(jī)制，充分發(fā)揮集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前二十四頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第一階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)客戶：個(gè)人業(yè)務(wù)以中等收入個(gè)人和家庭客戶為主團(tuán)體客戶以中等規(guī)模國有企業(yè)、三資企業(yè)和和效益好的其他企業(yè)為主結(jié)合性市場(chǎng)業(yè)務(wù)針對(duì)的社會(huì)醫(yī)療補(bǔ)充人群和新型農(nóng)村合作醫(yī)療人群銷售渠道：以傳統(tǒng)直銷、代理人營銷和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)為主，積極介入交叉銷售和兼業(yè)保險(xiǎn)代理，建立適合健康險(xiǎn)發(fā)展的銷售渠道體系促銷手段：以健康保障+健康管理為組合的家庭健康計(jì)劃和員工健康福利計(jì)劃為主，體現(xiàn)差異性產(chǎn)品價(jià)格：保持中等價(jià)格水平，滿足公司經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的需要。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，將以爭(zhēng)取客戶為主。目前二十五頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第二階段能力建設(shè)和舉措銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍自我造血功能初步建立，培養(yǎng)新人成為工作重點(diǎn)建立和復(fù)制高素質(zhì)和專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)依靠客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開展關(guān)系營銷成為工作主流，采用優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)和客戶服務(wù)成為主要方式建立功能強(qiáng)大的銷售分析系統(tǒng)，尋求解決客戶留存和服務(wù)不滿意的問題，客戶服務(wù)水平明顯改善渠道建設(shè)充分利用專業(yè)/兼業(yè)中介和新型銷售渠道，開始嘗試職團(tuán)開拓。PICC集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售將變得更加活躍，其他交叉銷售開始嘗試目前二十六頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第二階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)客戶：積極擴(kuò)大高端客戶群，重視對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分和挖潛；對(duì)效益好的團(tuán)體進(jìn)行有效維護(hù)，積極拓展大中型團(tuán)體客戶，并向中小團(tuán)體滲透；同時(shí)關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)、外來務(wù)工人群等特殊人群的保障需求。銷售渠道：通過自身較強(qiáng)大的影響力來影響或控制現(xiàn)有的銷售渠道，或者積極開發(fā)新的銷售渠道。促銷手段：提高客戶服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)緊密相連，真正實(shí)現(xiàn)客戶為中心的營銷服務(wù)體系，讓客戶有“物超所值”的消費(fèi)感受，提高客戶對(duì)公司的忠誠度，提升公司的美譽(yù)度產(chǎn)品價(jià)格：開發(fā)高、中、低不同價(jià)格系列的產(chǎn)品，滿足不同銷售層次、不同區(qū)域的消費(fèi)者需求目前二十七頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第三階段能力建設(shè)和舉措銷售隊(duì)伍發(fā)展大量高產(chǎn)能的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)培養(yǎng)完成，銷售隊(duì)伍處于低速、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展過程中，客戶服務(wù)成為銷售隊(duì)伍的主要工作基礎(chǔ)建設(shè)銷售管理有序平穩(wěn)的發(fā)展，分析市場(chǎng)變化和政策變化，分析發(fā)展中的問題，成為工作重點(diǎn)。建設(shè)高效能的市場(chǎng)分析和銷售分析系統(tǒng)，并在實(shí)踐工作不斷改進(jìn)。渠道建設(shè)維護(hù)多年共同發(fā)展的合作渠道，在合作層次上上更高的臺(tái)階時(shí)重點(diǎn)工作，如何適應(yīng)和利用各種新型的銷售渠道成為了另外一個(gè)重點(diǎn)目前二十八頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)第三階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略目標(biāo)客戶：積極甄別、擴(kuò)大有價(jià)值客戶，提供以價(jià)值導(dǎo)向的客戶分層管理體系，并重點(diǎn)開展價(jià)值客戶的深度挖潛。銷售渠道：多種渠道長期并存，成本導(dǎo)向發(fā)展渠道，形成低成本、高效能的的銷售渠道體系促銷手段：優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和客戶服務(wù)成為公司最重要的促銷手段產(chǎn)品價(jià)格：高保障、高價(jià)格、高效益、優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段目前二十九頁\總數(shù)三十一頁\編于十二點(diǎn)銷售文化建設(shè)規(guī)劃以“樹專業(yè)旗幟，走精品道路，建中國模式，達(dá)國際水準(zhǔn)”的建司方針作為銷售工作的指南踐行“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，努力做到差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長遠(yuǎn)以“心系人民，健康中國”核心價(jià)值培育銷售文化，將“