汽車4s店銷售培訓(xùn)計劃-工作計劃

汽車4s店銷售培訓(xùn)計劃-工作計劃熟識公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

二、銷售：

1、儀容：

提問（1）客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？

首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。

2、售前工作：

售前預(yù)備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品學(xué)問，消費行為以及自我態(tài)度。

（1）產(chǎn)品學(xué)問：

當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的全部特點都事無巨細(xì)，一一介紹，排列在客戶面前，而是應(yīng)當(dāng)有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且肯定要努力讓客戶接受這個理念—在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適有用性，平安力量以及超值表現(xiàn)。

任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何關(guān)心客戶解決問題的！

介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標(biāo)志系列：

韓國現(xiàn)代：

特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。

缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤會。

銷售重點：性價比

法國標(biāo)志：

特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。

缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。

3、消費行為：

消費行為是一個社會科學(xué)的概念，通常是指消費者在正常狀況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做選購決策時是如何思索的。

從客戶利益動身，關(guān)心他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶準(zhǔn)備購買何種車型，心理價位（預(yù)算），關(guān)心推舉（盡量推舉公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟識，并加以對比）

4、自我態(tài)度與銷售的核心實力：

一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有肯定的道理的。要成為一個銷售員很簡潔：熱忱的接待客戶、急躁的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標(biāo)，這樣的銷售誰都會做。但假如想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟識各類汽車學(xué)問和相關(guān)數(shù)據(jù)，了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品。

嫻熟把握銷售流程：

填寫報價單──簽訂合同──簽訂托付上牌協(xié)議──客戶確認(rèn)后去財務(wù)部交錢──與售后服務(wù)部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購置稅──上牌──結(jié)帳

購置稅

1、領(lǐng)照單

2、客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

3、大貿(mào)單（原件及復(fù)印件）/國產(chǎn)車為合格證

4、商檢單（原件及復(fù)印件）

5、整車發(fā)票（原件及復(fù)印件）

6、身份證（個人/原件及復(fù)印件）

7、戶口本（個人/原件及復(fù)印件）

8、營業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）

9、IC卡（原件及復(fù)印件）

10、介紹信（三考場）

進口車地點：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南大路三考場

商檢及上牌手續(xù)1（個人）：

1、身份證（復(fù)印件）

2、戶口本（復(fù)印件）

3、大貿(mào)單

4、商檢單

5、整車發(fā)票

6、保單（上牌時）

7、車

上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2（公司）

1、代碼證（復(fù)印件）

2、IC卡（交購置稅時）

3、營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）

4、大貿(mào)單

5、商檢單

6、整車發(fā)票

7、保單（上牌時）

8、車

上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

填寫成交單

第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

其次聯(lián)銷售人員自留在全部銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。

第三聯(lián)交財務(wù)部。

第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

三、銷售技巧

1、溝通技能

常常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶四周的人有廣泛的關(guān)系，親密的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)懷，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶供應(yīng)建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，認(rèn)真觀看客戶的任何一個表情動作。

學(xué)會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“假如我是您，我也會這么問”?！昂芏嗳硕歼@么問過，這是大部分人都很關(guān)懷的問題”。

重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時候比較慎重。

2、接近客戶技巧

當(dāng)客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的關(guān)心。上前與其保持1米距離傾聽、交談?？蛻魡柾赀B續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被敬重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對一般客戶使用大量的淺顯難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡潔易懂的語言介紹給客戶。

在與客戶接觸的短臨時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度動身，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜愛的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個勝利的銷售。

而獲得一個生疏人的喜愛不是一個簡單的事情。首先難在一個人打算自己是否喜愛另外一個人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜愛某個人的時間特別短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難轉(zhuǎn)變了。

在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜愛與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是懇切、真誠。

3、了解潛在客戶的動機：

從展廳的'角度來看，應(yīng)當(dāng)有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

弄清前來展廳看車的客戶他們究竟是來干什么的？順便路過？開眼界？替上司看車？自己買車？

清晰客戶的購買重點，價格？技術(shù)？舒適度？還是靠車來提升自己的地位。了解清晰后，從客戶角度動身，與客戶之間就能初步建立一種信任感。

嬉戲形式：

兩把椅子，一個培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個學(xué)員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上教導(dǎo)的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題依據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

嬉戲目的：

透徹地學(xué)會如何在客戶的頭腦中發(fā)覺客戶的需求，并且找到他們的選購的真實動機，在客戶沒有感覺的狀況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

所需時間：

一個學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)至少有20%的人參加，可以要求小組選派代表來當(dāng)眾演練。

4、客戶關(guān)系

將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提示客戶不要遺