OTB計(jì)劃-大型連鎖零售企業(yè)的管理利器

隨著國內(nèi)連鎖零售店的不斷進(jìn)展，企業(yè)關(guān)于門店的日常經(jīng)營與采購管理的要求程度是越來越高。隨著新的商品的斷更替，連鎖零售企業(yè)需要接連不斷的訂貨，采購，收貨，存儲，配送如實(shí)的匯總統(tǒng)計(jì)實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，這種系統(tǒng)我們常稱之為POS系統(tǒng)，英文全稱是pointofsales，中文譯名為銷售信息管理系統(tǒng)。它是基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，使用電子收款機(jī)，具有實(shí)現(xiàn)收款、商品數(shù)據(jù)采集的商品管理系統(tǒng)。在最初的國內(nèi)的超市，商品的條碼率不足60％，大部分商品都需要門店二次貼店內(nèi)條y企業(yè)在面對商品的采購過程時(shí)就只好用猜了，換言之，OTB能夠根據(jù)預(yù)估營業(yè)額與資金與商品的周轉(zhuǎn)率，幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測未來12個(gè)月中，每項(xiàng)商品的每月采購計(jì)劃。由于庫存過大，周轉(zhuǎn)率太低而造成缺失。OTB計(jì)劃的好處是將日常的采購計(jì)劃變得更加有章可循，排除了采購下達(dá)訂單的盲目零售企業(yè)的盈利水平，使零售企業(yè)獲得更多的利益。如此說來到底應(yīng)該使用POS還是OTB呢？根據(jù)專家的建議是，假如想把管理工作做B提高貨品與現(xiàn)金的流通速度。OTB計(jì)劃的制定目前的有些省份的大型連鎖企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行計(jì)劃使用，由于一個(gè)成熟的連鎖零售企業(yè)的采購業(yè)在制定OTB計(jì)劃的步驟是這樣的(如圖3)：在我們?nèi)粘５倪B鎖零售管理中管理操縱單位(controlunits)中能夠分為常分為部門，大類，中分類，小分類四個(gè)級別。設(shè)定操縱單位將關(guān)系到自己將來采購管理的精細(xì)化程度，比如：假如我們在日常管理中只是明白某一個(gè)部門的銷售額比去年同時(shí)期上升了20％，但是不明白某些中分類或者者小分類的情況的變化，那樣將關(guān)于我們的日常的品類管理會(huì)產(chǎn)生零售企業(yè)擁有100家門店，他的管理操縱單位是到中分類，而自己的中分類共有100個(gè)，日常管理困在了數(shù)據(jù)之中，豈不舍本求末了，因此這一個(gè)步驟將會(huì)影響到我們的OTB的工作價(jià)每一個(gè)中分類商品或者者采購員業(yè)績情況。在明確了自己企業(yè)的管理操縱單位之后，零售企業(yè)的工作是制定銷售預(yù)測(salesforecasting)。銷售預(yù)測的管理范圍包含了整個(gè)連鎖零售企業(yè)，各個(gè)商品部門與商品類別。未來銷售的錯(cuò)誤估計(jì)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過程發(fā)生偏差。大型零售公司范圍與部門范圍的銷售額通暢準(zhǔn)確的OTB計(jì)劃，獲得更準(zhǔn)確的銷售估計(jì)值，有些企業(yè)會(huì)使用月銷售指數(shù)(monthlysalesindex)，他的計(jì)算方式如下：月銷售指數(shù)＝本月的實(shí)際的銷售額/月平均銷售額×100然后就能夠根據(jù)次年的銷售計(jì)劃，用月平均計(jì)劃額乘以每月的銷售指數(shù)即為次年的銷售考慮加入這一部分的因素影響，將農(nóng)歷的節(jié)日的增長指數(shù)加入當(dāng)月的銷售計(jì)劃中。滿足銷售預(yù)期的需要，并保留余地。計(jì)劃存貨水平的技術(shù)有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。在選擇計(jì)算存貨水平的方法上能夠參考一下建議：1．當(dāng)自己的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者者銷售變動(dòng)特殊時(shí)，適合使用基本庫存法(basicstockmethod)，計(jì)算方式如下：基本庫存(售價(jià)計(jì)算)＝月平均庫存(售價(jià)計(jì)算)－月平均銷售額月初計(jì)劃存貨水平＝計(jì)劃月銷售額＋基本庫存2．當(dāng)年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超過6次或者者相對穩(wěn)固的時(shí)候，推薦使用百分比差異法(percentagevariationmethod),由于它的計(jì)劃月度存貨更接近于月平均值。月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)＝計(jì)劃月平均庫存(售價(jià)計(jì)算)×(1＋估計(jì)該月銷售額/估計(jì)月平均銷售額)/23．周供貨法的計(jì)算基礎(chǔ)是假設(shè)儲備的存貨與銷售額成銷售額成正比。月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)＝估計(jì)的平均周銷售額×存貨的周數(shù)4．即零售商希望保持庫存與銷售額成一個(gè)特殊的比率。月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)＝估計(jì)銷售額×預(yù)期庫存與銷售比率下面我們的工作是公司預(yù)期零售的扣減額(retailreductions)。在我們?nèi)粘５墓芾砉ぷ髦薪?jīng)常會(huì)面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個(gè)就是我們計(jì)劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項(xiàng)。這種計(jì)劃的扣減額包含了一些預(yù)期的折扣(由于促銷商品的降價(jià))，其它折扣(對會(huì)員或者者VIP的減價(jià)額)與庫存的短缺(由于失竊，損壞，與其它工作失誤造成的差異)。計(jì)劃扣減額＝(期初存貨＋計(jì)劃采購額)－(計(jì)劃銷售額＋期末存貨).在確定了以上的各項(xiàng)工作后，就能夠進(jìn)入下一項(xiàng)工作，即計(jì)劃采購額，也就是OTB系統(tǒng)的核心工作，它的計(jì)算方式如下：計(jì)劃采購額(售價(jià)計(jì)算)＝本期計(jì)劃采購額＋本期計(jì)劃扣減額＋計(jì)劃期末存貨－期初存貨采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫存與計(jì)劃銷售額之間保持一種確的銷售預(yù)測)，又是務(wù)必打破采購限額的限制。當(dāng)然最終我們還是關(guān)注我們的OTB計(jì)劃的實(shí)際效果，零售企業(yè)最終關(guān)注的還是整個(gè)OTB計(jì)劃的獲利能力，因而務(wù)必考慮預(yù)期的凈銷售額，零售營業(yè)費(fèi)用，利潤與在給商品定要求的初始加價(jià)率＝(計(jì)劃的銷售費(fèi)用＋計(jì)劃利潤＋計(jì)劃扣減額)/(計(jì)劃凈銷售額＋計(jì)劃扣減額)如今所得到的要求的初始加價(jià)率就是整個(gè)公司加價(jià)率的平均值，只要公司的平均加價(jià)得以維持，個(gè)別商品根據(jù)需求與其它因素定價(jià)。OTB使用的注意事項(xiàng)劃”的不良局面呢？在日常工作中，零售企業(yè)的買手會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的訂單又在超OTB計(jì)劃了。那么我們應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生“超計(jì)劃”的最常見的一些原因是：(1)與銷售計(jì)劃相比銷售額萎縮；(2)采購量超出計(jì)劃；(3)供應(yīng)商提早發(fā)貨。“超計(jì)劃”的狀況能夠分為短期與長期兩種，短期的問題?？匆幌骂悇e商品計(jì)劃，研究過去及現(xiàn)在的財(cái)政經(jīng)營狀況與未來的預(yù)算，1，過去幾個(gè)月的銷售趨勢與上一年的銷售2．商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個(gè)月采購？每個(gè)人都難免遇到對新商品的銷售前景的預(yù)測過高而購買過量的情況，重要的害死要每天總攬全局，避免發(fā)生大的庫存問題。假如庫存過大，抓住取消或者者收回訂單的機(jī)會(huì)，同再我們發(fā)現(xiàn)自己庫存過大的時(shí)候這一點(diǎn)也不可能改變。3．不應(yīng)定制采購走俏的商品超支的時(shí)候出現(xiàn)的最壞的情況就是停止采購走俏的商品，請記住這句商人們經(jīng)常說的態(tài)。假如你采購了一種走俏的商品，在同一個(gè)月內(nèi)全部售完，這樣也會(huì)增強(qiáng)對庫存的影響，理一起研究這些決策，保持對銷售機(jī)遇的樂觀態(tài)度。從會(huì)員店經(jīng)營的整體角度來看，庫存的周轉(zhuǎn)次數(shù)關(guān)于達(dá)到最好的投資回報(bào)水平相當(dāng)重正的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。真正長期的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)的步驟：1．挖掘新商品業(yè)務(wù)，在更少的平均庫存投資上制造更多的銷售與毛利額。要做到這一增大庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，留意尋找高效的批發(fā)分銷渠道，為我們提供在新市場提高銷售的機(jī)遇。2．瞄準(zhǔn)庫存中小的周轉(zhuǎn)的增長，這些集中起來就減少了平均庫存影響庫存的流通沒有捷徑，要注意每天每件商品的采購與流通，要與貨品不成小組密切合作與支持才可能成功，面是解釋縮短貨品商家周期與降低平均庫存的例子：比如，某類別的商品的年周轉(zhuǎn)次數(shù)為：當(dāng)將商品的平均庫存降低10％，收轉(zhuǎn)次數(shù)就會(huì)上升，同時(shí)能夠增大此類商品的投資回報(bào)，且在低水平的庫存狀態(tài)下能夠節(jié)約利息的支出，殘損與附加的處理費(fèi)用。說來應(yīng)當(dāng)在可動(dòng)用的定購金額中保留10％，在你的采購計(jì)劃中留存部分資金很重要，由于這樣你才有更多余地的根據(jù)市場的變化進(jìn)行調(diào)整。60％的采購金額用于補(bǔ)貨(基本商品)30％的采購金額用于特殊的商品與貨架兩端的促銷方案一徘徊不前。在采購計(jì)劃中留存10％，假如銷售跟不上計(jì)劃，能夠發(fā)那個(gè)指庫存堆積同時(shí)較容易操縱庫存，而且有資金采購其它的銷售增長的類別商品。方案二銷售趨勢按照計(jì)劃進(jìn)展，這是有供應(yīng)商給你帶來了最走俏的商品，務(wù)必在30天以內(nèi)購買，這將會(huì)有一個(gè)增長銷售的機(jī)會(huì)。在采購計(jì)劃中留存10％，你隨時(shí)有資金去采購這些特一定的流淌資金，業(yè)務(wù)的才作會(huì)更加靈活。著改變，最大程度的發(fā)揮銷售的機(jī)會(huì)，及時(shí)將庫存操縱在最小。OTB財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃包含了銷售，庫存，周轉(zhuǎn)，投資回報(bào)，毛利潤，商品種類，每平米銷售額等指標(biāo)的考核。的貨品放置面積或者者商品種類的變化。改善貨品托盤的板房與目前分銷的途徑與減少平均庫存。反映如何爭取價(jià)格優(yōu)勢。制造一些特殊的促銷與貨架的促銷方式。售業(yè)績進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，參照下列