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文檔簡介
（一）客戶細分1、含義企業(yè)按照一定的依據(jù)將客戶劃分為不同的客戶集合，以便分別用適當(dāng)?shù)姆绞教幚砼c客戶的關(guān)系。2、理論依據(jù)（1）客戶需求的異質(zhì)性（2）企業(yè)有限的資源和有效的市場競爭（二）醫(yī)藥企業(yè)客戶分類管理1、按照客戶是否已購買本企業(yè)的產(chǎn)品劃分（1）現(xiàn)有客戶（2）潛在客戶2、按照客戶對企業(yè)的利潤貢獻或重要性程度劃分（1）VIP客戶（2）主要客戶（3）普通客戶（4）小客戶3、按照客戶對本企業(yè)的忠誠度劃分（1）忠誠客戶（2）老客戶（3）新客戶4、按客戶與本企業(yè)之間關(guān)系劃分（1）消費客戶（2）B2B客戶（3）渠道、分銷商、代銷商（4）內(nèi)部客戶A、職級客戶B、職能客戶C、工序客戶客戶關(guān)系管理的表格樣式
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