新興銀行的制勝戰(zhàn)略及中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MKX公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。浦發(fā)銀行討論文件2000年1月中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略介紹此文件旨在探討中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問(wèn)題包括不同個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力(即：存款/儲(chǔ)蓄、按揭、貸記卡、汽車(chē)貸款、其它個(gè)人貸款以及保險(xiǎn)/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估對(duì)新興銀行的啟示1個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)目前尚處于初級(jí)階段，非儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對(duì)更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級(jí)。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達(dá)在較發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤(rùn)率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個(gè)金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)具有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估新興銀行的戰(zhàn)略2個(gè)金業(yè)務(wù)是一個(gè)具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇Text個(gè)金業(yè)務(wù)在全球增長(zhǎng)迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)所占比例越高客戶的需求越來(lái)越復(fù)雜24小時(shí)服務(wù)收費(fèi)服務(wù)對(duì)新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道為刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中國(guó)政府鼓勵(lì)消費(fèi)信貸的發(fā)展利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)住房可以免稅按揭證券化正處于試點(diǎn)階段更加廣泛地采用新技術(shù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)(例如IC卡)更好地滿足了客戶的需求ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴(kuò)大了分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)潛力巨大從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù)的回報(bào)，這是由于：可在資本市場(chǎng)以更低的成本籌資，從而對(duì)企業(yè)貸款利潤(rùn)造成了很大的壓力貸記卡和按揭這些具體的個(gè)金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤(rùn)豐厚的潛在回報(bào)新興銀行有機(jī)會(huì)塑造中國(guó)的零售銀行業(yè)3印度尼西亞新加坡香港臺(tái)灣韓國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)菲律賓中國(guó)越南亞洲各國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(美元)人均零售銀行業(yè)務(wù)量美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品資料來(lái)源： 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析中國(guó)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平19941995199619971998消費(fèi)者資產(chǎn)*十億元人民幣年增長(zhǎng)率27%4發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例* 包括外匯交易；利息收入基于市場(chǎng)利率資料來(lái)源： 國(guó)家銀行統(tǒng)計(jì)；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)小組百分比模型計(jì)算及專(zhuān)家估測(cè)零售對(duì)公資金交易*印度土耳其波蘭巴西泰國(guó)阿根廷韓國(guó)西班牙德國(guó)美國(guó)中國(guó)<205亞洲個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對(duì)公業(yè)務(wù)股本回報(bào)百分比以零售業(yè)務(wù)為主的銀行以公司業(yè)務(wù)為主的銀行資料來(lái)源：韓國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以韓國(guó)為例6資料來(lái)源：年報(bào)個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù)

–美國(guó)實(shí)例資產(chǎn)回報(bào)率百分比零售批發(fā)由于企業(yè)可以在資本市場(chǎng)獲得低價(jià)的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤(rùn)，從而使個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)較高19951996199719987中國(guó)的個(gè)金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)渠道的基本設(shè)施客戶的使用程度一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個(gè)人支票和真正意義上的信用卡產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資分行仍占主導(dǎo)地位ATM機(jī)的密度很低(8臺(tái)/百萬(wàn)人口，在美國(guó)為470臺(tái)/百萬(wàn)人口)交叉式銷(xiāo)售不多電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)12個(gè)最大的城市中只有20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國(guó)，平均每人持有7-8張卡新興銀行有機(jī)會(huì)塑造整個(gè)行業(yè)資料來(lái)源：麥肯錫分析8非儲(chǔ)蓄類(lèi)個(gè)金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險(xiǎn)金

資料來(lái)源:人民日?qǐng)?bào)；麥肯錫分析存款*與現(xiàn)金投資產(chǎn)品占總消費(fèi)者資產(chǎn)的百分比-1997年保障型***投資型**零售信貸產(chǎn)品占儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的百分比-1997年中國(guó)新加坡美國(guó)0.6%銀行零售業(yè)務(wù)費(fèi)用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比-1997年<135韓國(guó)29中國(guó)新加坡美國(guó)韓國(guó)中國(guó)英國(guó)德國(guó)919972002估估算算值值個(gè)人人金金融融資資產(chǎn)產(chǎn)十億億元元個(gè)人人金金融融債債務(wù)務(wù)十億億元元保險(xiǎn)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄蓄和和現(xiàn)現(xiàn)金金100%=6,70030%15,600養(yǎng)老老金金27%16%20%8274211535年遞遞增增率率8686956869%40%55%54%年遞遞增增率率100%=4019972002估估算算值值350消費(fèi)費(fèi)者者信信貸貸信用用卡卡按揭揭資料料來(lái)來(lái)源源：：ChinaInformationBank；；麥肯肯錫錫分分析析個(gè)金金業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在中中國(guó)國(guó)有有巨巨大大的的潛潛力力，，特特別別是是非非儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄產(chǎn)產(chǎn)品品10按揭揭和和貸貸記記卡卡是是最最有有吸吸引引力力的的個(gè)個(gè)人人金金融融服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品種種類(lèi)類(lèi)儲(chǔ)蓄蓄按揭揭貸記記卡卡/準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸記記卡卡汽車(chē)車(chē)貸貸款款其它它個(gè)個(gè)人人消消費(fèi)費(fèi)信信貸貸投資資*人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)/養(yǎng)養(yǎng)老老金金現(xiàn)有有市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模億元元人人民民幣幣53,40075080**~80321,7501,640現(xiàn)有有稅稅前前凈凈利利潤(rùn)潤(rùn)率率19980.51.52~51-4~20.22.5稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)總總額額億元元人人民民幣幣26711~152~40.8-1.3~0.63.541估計(jì)計(jì)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況政策策/法法規(guī)規(guī)×=有利中等不利*目目前前銀行并并不直接接提供投投資和保保險(xiǎn)產(chǎn)品品**透透支支余額資料來(lái)源源：ChinaInformationBank；麥肯錫分分析11* 上海海、北京京、廣州州、重慶慶**根根據(jù)AMI的界定，，潛在的的個(gè)人金金融服務(wù)務(wù)客戶年年齡在20-59歲之之間，家家庭年收收入超過(guò)過(guò)2,5000元資料來(lái)源源：AMI個(gè)人金融融調(diào)查，，1999具有中高高收入的的年輕人人士是最最具吸引引力的個(gè)個(gè)人金融融服務(wù)客客戶估計(jì)1999年4個(gè)主主要城市市*的城城市人口口所有個(gè)人人金融產(chǎn)產(chǎn)品在每每一群體體的價(jià)值值百萬(wàn)人民民幣/城城市,199931%毛利潤(rùn)稅前凈利利潤(rùn)18%2%24%16%9%潛在的個(gè)個(gè)人金融融服務(wù)客客戶**非個(gè)人金金融服務(wù)務(wù)客戶**年齡40~5920~39家庭年收收入25,000~

48,00048,000~

120,000>120,000100%=780萬(wàn)萬(wàn)/城市市占客戶的的百分比比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年穩(wěn)定定收入中年成功功人士新貴階層層白領(lǐng)人士士稅前利潤(rùn)潤(rùn)的利息息收入12年輕白領(lǐng)領(lǐng)階層的的特點(diǎn)年輕白領(lǐng)領(lǐng)階層憑借良好好的教育育在國(guó)內(nèi)內(nèi)外公司司企業(yè)擔(dān)擔(dān)當(dāng)固定定職務(wù)特點(diǎn)需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道對(duì)個(gè)人金金融服務(wù)務(wù)尚缺乏乏總體認(rèn)認(rèn)識(shí)有實(shí)際的的貸款需需求對(duì)借貸持持開(kāi)放的的態(tài)度愿意嘗試試最新的的金融產(chǎn)產(chǎn)品方便迅速速的服務(wù)務(wù)迅速提供供信息貸記卡/借記卡卡住房按揭揭其他個(gè)人人消費(fèi)品品貸款養(yǎng)老金并非十分分傾向于于人人界界面新興渠道道，例如如：電話話銀行，，網(wǎng)上銀銀行服務(wù)年輕輕白領(lǐng)階階層的關(guān)關(guān)鍵設(shè)計(jì)他們們切實(shí)需需要的產(chǎn)產(chǎn)品，如如：出國(guó)國(guó)留學(xué)貸貸款、大大額醫(yī)療療貸款、、住房貸貸款、裝裝修貸款款鼓勵(lì)持貸貸記卡/準(zhǔn)貸記記卡進(jìn)行行信用消消費(fèi)有力地推推廣最新新的個(gè)人人金融服服務(wù)產(chǎn)品品提供多種種方便的的渠道資料來(lái)源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析13新貴階層層的特點(diǎn)點(diǎn)新貴階層層私營(yíng)業(yè)主主或在大大公司中中擔(dān)任重重要職務(wù)務(wù)的年輕輕成功人人士特點(diǎn)需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道精明干練練對(duì)個(gè)人金金融服務(wù)務(wù)總體了了解并不不透徹渴望獲取取有用的的信息愿意承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最迅速有有效的服服務(wù)渴望獲取取專(zhuān)門(mén)化化的建議議與服務(wù)務(wù)要求24小時(shí)全全日服務(wù)務(wù)貸記卡住房按揭揭用途不限限的個(gè)人人貸款*汽車(chē)貸款款保險(xiǎn)/養(yǎng)養(yǎng)老金迅速快捷捷的渠道道，例如如ATM，，電話服務(wù)務(wù)，網(wǎng)上上服務(wù)安全可靠靠的傳統(tǒng)統(tǒng)渠道服務(wù)新貴貴階層的的關(guān)鍵設(shè)計(jì)針對(duì)對(duì)新貴階階層的產(chǎn)產(chǎn)品：用用途不限限的貸款款了解新貴貴階層對(duì)對(duì)服務(wù)的的敏感度度高于對(duì)對(duì)價(jià)格的的敏感，，并提供供更高層層次的服服務(wù)利用多種種渠道向向新貴階階層提供供產(chǎn)品/服務(wù)以以及市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)* 不標(biāo)標(biāo)明具體體用途的的個(gè)人貸貸款，例例如中國(guó)國(guó)民生銀銀行向高高層管理理人員和和知名人人士提供供的貸款款資料來(lái)源源：麥麥肯錫分分析14中年穩(wěn)定定階層的的特點(diǎn)生活穩(wěn)定定階層具有固定定收入來(lái)來(lái)源，亦亦有一定定生活負(fù)負(fù)擔(dān)的中中年人士士特點(diǎn)需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道雖然收入入穩(wěn)定但但要考慮慮家庭生生活的實(shí)實(shí)際支出出有儲(chǔ)蓄的的愿望對(duì)借貸消消費(fèi)有所所顧慮愿意嘗試試切合實(shí)實(shí)際需要要的金融融產(chǎn)品親切可靠靠的人人人界面服服務(wù)希望通過(guò)過(guò)面對(duì)面面的交流流獲取有有效的信信息儲(chǔ)蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭養(yǎng)老金/保險(xiǎn)其他個(gè)人人消費(fèi)品品貸款柜臺(tái)服務(wù)務(wù)ATM機(jī)服務(wù)生活活穩(wěn)定階階層的關(guān)關(guān)鍵提供價(jià)格格合理，，切合實(shí)實(shí)際的個(gè)個(gè)人金融融服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，例例如：教教育貸款款，醫(yī)療療貸款，，消費(fèi)品品貸款、、裝修貸貸款以簡(jiǎn)單、、直接、、明了的的方式促促進(jìn)金融融產(chǎn)品的的銷(xiāo)售提供友好好的人人人界面服服務(wù)資料來(lái)源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析15中年成功功階層的的特點(diǎn)中年成功功階層收入較高高事業(yè)成成功的中中年人士士特點(diǎn)需要的服服務(wù)需要的產(chǎn)產(chǎn)品需要的渠渠道有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，但但也注重重家庭觀觀念有一定借借貸需要要個(gè)人信用用較為良良好不愿承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)高效、周周到的服服務(wù)渴望專(zhuān)門(mén)門(mén)化的服服務(wù)與指指導(dǎo)儲(chǔ)蓄/存存款貸記卡/借記卡卡住房按揭揭其他個(gè)人人消費(fèi)貸貸款保險(xiǎn)/養(yǎng)養(yǎng)老金值得信賴(lài)賴(lài)的傳統(tǒng)統(tǒng)渠道服務(wù)中年年成功階階層的關(guān)關(guān)鍵提供以信信任為基基礎(chǔ)的服服務(wù)，以以建立良良好的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系設(shè)計(jì)切合合實(shí)際的的金融服服務(wù)產(chǎn)品品：如多多于一套套的住房房的按揭揭貸款鼓勵(lì)中年年成功人人士的信信用消費(fèi)費(fèi)資料來(lái)源源：訪訪談；麥麥肯錫分分析16分支行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)仍然然是主要要的銷(xiāo)售售渠道農(nóng)行工商行建行中行交通銀行行*中信招商浦發(fā)590093459224656117461500200166140營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)ATM數(shù)目圖12* 估計(jì)計(jì)資料來(lái)源源：ChinaInformationBank17國(guó)有和商商業(yè)銀行行都在努努力建立立新的業(yè)業(yè)務(wù)渠道道ATM機(jī)的增長(zhǎng)長(zhǎng)電話銀行行四大國(guó)有有商業(yè)銀銀行在一一些分行行已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始提供供電話銀銀行服務(wù)務(wù)，供客客戶查詢?cè)冇囝~等等，但目目前尚無(wú)無(wú)一家銀銀行擁有有全國(guó)范范圍內(nèi)的的免費(fèi)電電話號(hào)碼碼招商銀行行的電話話銀行服服務(wù)還具具有轉(zhuǎn)帳帳和付費(fèi)費(fèi)功能互聯(lián)網(wǎng)中國(guó)銀行行和招商商銀行首首先推出出了網(wǎng)上上余款查查詢以及及網(wǎng)上支支付服務(wù)務(wù)但是并并非所所有的的分行行都提提供網(wǎng)網(wǎng)上服服務(wù)。。他們們只與與少量量的網(wǎng)網(wǎng)站/商家家簽約約提供供網(wǎng)上上服務(wù)務(wù)(例例如：：中國(guó)國(guó)銀行行上海海分行行1999年僅僅在3家網(wǎng)網(wǎng)站上上登記記19921995199619971998工商銀銀行在在ATM上投入入最多多：97年年底已已建立立6500個(gè)ATM，投資20億億元人人民幣幣目前實(shí)實(shí)現(xiàn)銀銀行間間聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的ATM還不多多。但但從長(zhǎng)長(zhǎng)期來(lái)來(lái)看，，等金金卡工工程完完成后后，投投資建建造ATM不一定定會(huì)是是最佳佳戰(zhàn)略略年遞增增率=145%資料來(lái)來(lái)源：：ChinaInformationBank18資料來(lái)來(lái)源：：了了解亞亞太個(gè)個(gè)人金金融服服務(wù)客客戶，，專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查查，1998年年4-5月月完全/部分分同意意者占占總抽抽樣人人數(shù)的的百分分比調(diào)查數(shù)數(shù)=427許多客客戶對(duì)對(duì)非傳傳統(tǒng)的的銀行行服務(wù)務(wù)渠道道持積積極態(tài)態(tài)度傳統(tǒng)的的銀行行服務(wù)務(wù)便利51%的調(diào)調(diào)查對(duì)對(duì)象更更愿意意在銀銀行機(jī)機(jī)構(gòu)或或通過(guò)過(guò)電話話與銀銀行職職員打打交道道如果存存在電電話服服務(wù)，，50%的的人愿愿意使使用電電話完完成大大多數(shù)數(shù)交易易而并并非通通過(guò)銀銀行的的柜員員49%的人人準(zhǔn)備備將來(lái)來(lái)使用用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)銀銀行服服務(wù)73%希望望能夠夠獲得得24小時(shí)時(shí)銀行行服務(wù)務(wù)24%的人人使用用ATM機(jī)而13%的人人使用用電話話完成成大多多數(shù)/所有有交易易但...19資料來(lái)來(lái)源：：了了解亞亞太地地區(qū)的的個(gè)人人金融融服務(wù)務(wù)顧客客，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)調(diào)調(diào)查，，1998年年4月月-5月；；美國(guó)國(guó)的數(shù)數(shù)據(jù)：：“偏偏好傳傳統(tǒng)分分行勝勝過(guò)自自助銀銀行””，PSI1997年顧客客調(diào)查查完全/部分分同意意者占占總抽抽樣人人數(shù)的的百分分比調(diào)查數(shù)數(shù)=2,888中國(guó)客客戶對(duì)對(duì)銀行行業(yè)務(wù)務(wù)中的的人人人界面面并設(shè)設(shè)有特特別的的偏好好問(wèn)題：：我更更愿意意在銀銀行或或通過(guò)過(guò)電話話與人人進(jìn)行行交易易而不不是與與機(jī)器器交易易亞洲整整體臺(tái)灣新加坡坡馬來(lái)西西亞韓國(guó)印度尼尼西亞亞中國(guó)泰國(guó)香港菲律賓賓印度美國(guó)(55%)20* 臺(tái)灣20%的應(yīng)應(yīng)答者稱(chēng)他他們每天都都使用電話話銀行服務(wù)務(wù)** 每月月至少使用用一次電話話銀行服務(wù)務(wù)的美國(guó)家家庭，PSI調(diào)查消費(fèi)者者調(diào)查資料來(lái)源：：了解亞太太個(gè)人金融融服務(wù)客戶戶，專(zhuān)業(yè)調(diào)調(diào)查，1998年4-5月百分比，調(diào)調(diào)查數(shù)=2,888電話銀行服服務(wù)的使用用目前較少少，但這可可能是供應(yīng)應(yīng)的問(wèn)題而而并非需求求不足全亞洲香港新加坡韓國(guó)臺(tái)灣印尼中國(guó)馬來(lái)西亞泰國(guó)印度菲律賓美國(guó)(39%)**使用過(guò)電話話銀行服務(wù)務(wù)的家庭如果提供電電話銀行服服務(wù)，愿意意使用電話話完成大多多數(shù)交易21* 現(xiàn)未使使用電腦銀銀行服務(wù)，，但如果具具備條件，，就會(huì)使用用的美國(guó)用用戶資料來(lái)源：： 了解亞亞太個(gè)人金金融服務(wù)客客戶、專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查，1998年年4-5月月；PSI1997年消費(fèi)者調(diào)調(diào)查中美國(guó)國(guó)的數(shù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)網(wǎng)上銀行服服務(wù)的態(tài)度度積極完全/部分分同意者占占總抽樣人人數(shù)的百分分比調(diào)查數(shù)=2,888全亞洲香港新加坡中國(guó)菲律賓印尼馬來(lái)西亞泰國(guó)臺(tái)灣韓國(guó)印度美國(guó)(23%)*問(wèn)題：我準(zhǔn)準(zhǔn)備將來(lái)使使用網(wǎng)上銀銀行服務(wù)22資料來(lái)源：： 了解亞亞太個(gè)人金金融服務(wù)客客戶，專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查，1998年年4-5月月年輕人對(duì)非非傳統(tǒng)渠道道的接受能能力更強(qiáng)問(wèn)題：我準(zhǔn)準(zhǔn)備將來(lái)使使用網(wǎng)上銀銀行服務(wù)中國(guó)50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49問(wèn)題：我的的絕大多數(shù)數(shù)金融需求求可以通過(guò)過(guò)電話滿足足問(wèn)題：我更更愿意在銀銀行或通過(guò)過(guò)電話與銀銀行職員打打交道而非非與機(jī)器打打交道23個(gè)人金融服服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)個(gè)人金金融服務(wù)市市場(chǎng)概述產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)評(píng)估對(duì)新興銀行行的啟示24個(gè)人金融服服務(wù)的主要要產(chǎn)品存款/儲(chǔ)蓄蓄存款/儲(chǔ)蓄蓄市場(chǎng)規(guī)模模大，增長(zhǎng)長(zhǎng)良好，但但利潤(rùn)較低低年輕和高收收入顧客群群是最有吸吸引力的客客戶四大商業(yè)銀銀行在存款款/儲(chǔ)蓄市市場(chǎng)占有主主導(dǎo)地位，，而較小的的銀行在關(guān)關(guān)鍵成功因因素的多數(shù)數(shù)方面還處處于劣勢(shì)為了在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中獲勝，，新興銀行行不僅要努努力提供卓卓越的服務(wù)務(wù)，還必須須努力開(kāi)發(fā)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品品和各種渠渠道，并在在品牌創(chuàng)立立上下功夫夫住房按揭貸記卡/準(zhǔn)準(zhǔn)貸記卡汽車(chē)和其他他個(gè)人貸款款投資/保險(xiǎn)險(xiǎn)25資料來(lái)源：：ChinaInformationBank儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)長(zhǎng)將放慢主要驅(qū)動(dòng)因因素中國(guó)的儲(chǔ)蓄蓄/存款總總量十億人民幣幣年增長(zhǎng)率15-20%GDP的增長(zhǎng)將放放慢儲(chǔ)蓄率已經(jīng)經(jīng)相當(dāng)高，，進(jìn)一步提提高很困難難(中國(guó)26%，日日本18%，美國(guó)4%)利息稅降低低了人們的的儲(chǔ)蓄/存存款積極性性有越來(lái)越多多的投資產(chǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄蓄/存款業(yè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)住房、汽汽車(chē)和其他他大額商品品的需求的的不斷增長(zhǎng)長(zhǎng)將會(huì)使資資金從儲(chǔ)蓄蓄轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)上11,080年增長(zhǎng)率26%199419982002預(yù)預(yù)測(cè)26* 北京、、廣州、上上海和重慶慶的平均數(shù)數(shù)資料來(lái)源：： 了解亞亞太地區(qū)個(gè)個(gè)人金融服服務(wù)顧客，，企專(zhuān)業(yè)調(diào)調(diào)查，1998年4~5月年輕新貴和和白領(lǐng)階層層是儲(chǔ)蓄/存款業(yè)務(wù)務(wù)的主要顧顧客5427458131353681611定期儲(chǔ)蓄/儲(chǔ)蓄帳戶戶的總余額額平均定期儲(chǔ)蓄/存款凈利利息收入<2020-100>100城市人口比比例100%=34億人民幣/城市年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層335年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者年輕新貴年輕白領(lǐng)中年成功階層年輕的低收入者中年穩(wěn)定階層中年的低收入者100估計(jì)27儲(chǔ)蓄/存款款顧客細(xì)分分備用* 上海，，北京，廣廣州和重慶慶的平均數(shù)數(shù)資料來(lái)源：：AMI個(gè)人金融服服務(wù)調(diào)查，，1999定期儲(chǔ)蓄帳帳戶的總余余額千元人民幣幣<5050-250>250定期儲(chǔ)蓄帳帳戶的總余余額千元人民幣幣20-2930-39<5050-250>250年齡40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人口比比例631262013203011N/A70家庭年收入入平均城市人口比比例28低收入者和和年長(zhǎng)者更更多地使用用銀行柜員員服務(wù)資料來(lái)源：：AMI個(gè)人金融服服務(wù)調(diào)查，，1999少許一些大多數(shù)由柜員完成成的交易高家庭收入入中等家庭收收入低家庭收入入年齡20-2930-3940-49由柜員完成成的交易百分比百分比29四大國(guó)有商商業(yè)銀行主主導(dǎo)了儲(chǔ)蓄蓄/存款市市場(chǎng)1998年年儲(chǔ)蓄/存存款市場(chǎng)份份額%中國(guó)工商銀銀行其他銀行/金融機(jī)構(gòu)構(gòu)中國(guó)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行交通銀行招商銀行到1997年借記卡卡/貸記卡卡發(fā)行總量量的市場(chǎng)份份額%資料來(lái)源：：ChinaInformationBank30各主主要要銀銀行行通通過(guò)過(guò)積積極極的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪市市場(chǎng)場(chǎng)工商商銀銀行行中國(guó)國(guó)銀銀行行在大大城城市市開(kāi)開(kāi)展展廣廣泛泛的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)積極極開(kāi)開(kāi)展展聯(lián)聯(lián)名名和和聯(lián)聯(lián)盟盟活活動(dòng)動(dòng)，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)大大學(xué)學(xué)卡卡、、牡牡丹丹奧奧林林匹匹克克卡卡與北北京京交交管管局局合合作作，，運(yùn)運(yùn)用用牡牡丹丹交交通通卡卡進(jìn)進(jìn)行行交交通通管管理理與中中國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)際際航航空空公公司司聯(lián)聯(lián)合合推推出出牡牡丹丹卡卡自自動(dòng)動(dòng)售售票票系系統(tǒng)統(tǒng)與北北京京西西單單商商場(chǎng)場(chǎng)聯(lián)聯(lián)合合開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)銀銀行行卡卡跨跨行行結(jié)結(jié)算算MIS系統(tǒng)統(tǒng)電話話銀銀行行服服務(wù)務(wù)建設(shè)設(shè)銀銀行行在大大城城市市有有廣廣泛泛的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與上上海海博博物物館館有有合合作作關(guān)關(guān)系系農(nóng)業(yè)業(yè)銀銀行行與上上海海慈慈善善基基金金會(huì)會(huì)合合作作推推出出““認(rèn)認(rèn)同同卡卡””為為慈慈善善事事業(yè)業(yè)籌籌資資針對(duì)對(duì)特特定定顧顧客客群群體體提提供供專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)，，為為大大學(xué)學(xué)師師生生設(shè)設(shè)定定校校園園卡卡招商商銀銀行行電話話/網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)大力力推推廣廣一一卡卡通通資料料來(lái)來(lái)源源：：ChinaInformationBank31統(tǒng)一一利利率率使使銀銀行行必必須須以以非非利利率率手手段段競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法律律法法規(guī)規(guī)法律律允允許許但但尚尚未未被被廣廣泛泛實(shí)實(shí)施施法律律禁禁止止或或外外部部條條件件限限制制利息息支支付付國(guó)家家統(tǒng)統(tǒng)一一利利率率利息息稅稅自1999年年11月月1日日起起對(duì)對(duì)儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄利利息息征征收收20%個(gè)個(gè)人人利利息息稅稅單位位利利息息收收入入不不征征利利息息稅稅征收收稅稅款款的的2%歸歸銀銀行行所所得得透支支借記記卡卡無(wú)無(wú)法法透透支支準(zhǔn)貸記卡的透透支利率為每每天0.05%，即年年利率18%貸記卡周轉(zhuǎn)利利率為每天0.05%，，但以復(fù)利按按月收取商家扣利1-2%禁止銀行擅自自提高或變相相提高存款利利率(例如：：免除手續(xù)費(fèi)費(fèi)、設(shè)立吸儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)、贈(zèng)送實(shí)實(shí)物等)禁止銀行鼓勵(lì)勵(lì)客戶利用信信息卡和銀行行卡超限額透透支套取現(xiàn)金金運(yùn)用其他形式式鼓勵(lì)借計(jì)卡卡儲(chǔ)蓄和消費(fèi)費(fèi)(如在持卡卡用戶中進(jìn)行行抽獎(jiǎng))資料來(lái)源：ChinaInformationBank機(jī)會(huì)32儲(chǔ)蓄/存款利利潤(rùn)率較低稅前利潤(rùn)與其其他市場(chǎng)比較較%*取取決于欠款率率資料來(lái)源：麥麥肯錫研究究中國(guó)德國(guó)瑞士美國(guó)與其他個(gè)人金金融產(chǎn)品的比比較(僅限于于中國(guó))%儲(chǔ)蓄/存款貸記卡/準(zhǔn)貸貸記卡*個(gè)人貸款商業(yè)貸款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭汽車(chē)貸款主要原因是分分行網(wǎng)絡(luò)的效效率低，成本本高估算33總體看來(lái)，較較小的銀行在在大多數(shù)關(guān)鍵鍵成功因素上上處于劣勢(shì)*中國(guó)銀銀行；工商銀銀行；建設(shè)銀銀行；農(nóng)業(yè)銀銀行資料來(lái)源：訪訪談；麥肯肯錫分析關(guān)鍵成功因素素四大*其他銀行強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度度為顧客提供便便利的渠道(如：龐大的的分行網(wǎng)絡(luò)或或象英特網(wǎng)這這樣的創(chuàng)新渠渠道)以顧客為中心心的服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)產(chǎn)品知名度較小聲譽(yù)、規(guī)模小小、有一些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在主要城市有有少數(shù)分行未積極探索新新渠道非常強(qiáng)調(diào)服務(wù)務(wù)總體上說(shuō)優(yōu)于于“四大”與“四大”類(lèi)類(lèi)似招商銀行的一一卡通非常成成功全球知名聲譽(yù)：可靠、、有政府支持持、不太會(huì)破破產(chǎn)大型的全國(guó)分分行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)正在逐漸漸改善工商銀行的服服務(wù)優(yōu)于其他他3家由于利率固定定，無(wú)法在價(jià)價(jià)格上做文章章積極推廣借記記卡/準(zhǔn)貸記記卡，以吸引引儲(chǔ)蓄銀行地位評(píng)估估34儲(chǔ)蓄/存款––對(duì)新興興銀行的啟示示關(guān)鍵成功因素素新興業(yè)者可能能采取的戰(zhàn)略略強(qiáng)大的聲譽(yù)/品牌知名度度投資于品牌建建設(shè)為顧客提供便便利的渠道謹(jǐn)慎地進(jìn)行分分行擴(kuò)展重點(diǎn)放在關(guān)鍵鍵地區(qū)并以利利潤(rùn)為導(dǎo)向積極探索新渠渠道，如：電話銀行服務(wù)務(wù)網(wǎng)上銀行服務(wù)務(wù)聯(lián)合(與公司司，百貨店，，其他銀行等等)以顧客為中心心的服務(wù)繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)提供獨(dú)到的產(chǎn)產(chǎn)品短期(在利率率固定的情況況下)繼續(xù)用借記卡卡和準(zhǔn)貸記卡卡來(lái)吸引存款款利用顧客關(guān)系系管理來(lái)留住住現(xiàn)有的顧客客并吸引新顧顧客(如：通通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)動(dòng))將存款與其他他產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)結(jié)合起來(lái)(如：證券交交易，帳單交交付)長(zhǎng)期(在利率率可以變化情情況下)建立價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的平臺(tái)(如如，電子銀行行業(yè)務(wù)，低成成本結(jié)構(gòu))資料來(lái)源：麥麥肯錫分析35個(gè)人金融服務(wù)務(wù)的主要產(chǎn)品品存款/儲(chǔ)蓄住房按揭住房按揭的市市場(chǎng)規(guī)模和增增長(zhǎng)潛力大，，利潤(rùn)率也相相當(dāng)高在住房按揭市市場(chǎng)中，幾乎乎所有的銀行行提供的產(chǎn)品品/服務(wù)都大大同小異，這這就給新興銀銀行提供了獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟的機(jī)機(jī)會(huì)住房按揭業(yè)務(wù)務(wù)的大部分關(guān)關(guān)鍵成功因素素都較容易達(dá)達(dá)到，對(duì)新興興銀行來(lái)說(shuō)，，成功的關(guān)鍵鍵是向最有吸吸引力的細(xì)分分顧客群體提提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)然而，新興銀銀行發(fā)展其住住房按揭業(yè)務(wù)務(wù)的能力會(huì)受受到一些因素素的影響，如如中國(guó)人民銀銀行對(duì)存/貸貸比的規(guī)定，，以及按揭證證券化尚未推推行貸記卡/準(zhǔn)貸貸記卡汽車(chē)和其他個(gè)個(gè)人貸款投資/保險(xiǎn)36中國(guó)住房按揭揭市場(chǎng)發(fā)展迅迅速關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素素總余額億人民幣年遞增率105%199495969798收入的增長(zhǎng)使使更多人買(mǎi)得得起商品房降低利率鼓勵(lì)勵(lì)了消費(fèi)，其其中包括購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品房政府取消了國(guó)國(guó)家分房的政政策，這大大大提高了對(duì)住住房按揭的需需求購(gòu)買(mǎi)商品房退退稅對(duì)買(mǎi)房以以及按揭貸款款來(lái)說(shuō)是一大大促進(jìn)資料來(lái)源：ChinaInformationBank37* 上海，北北京，廣州資料來(lái)源：麥麥肯錫研究究中國(guó)的住房按按揭市場(chǎng)遠(yuǎn)未未成熟家庭平均按揭揭余額非常低低，1998美元美國(guó)香港臺(tái)灣中國(guó)–大城市*住房按揭集中中在大城市%100%=750億億人民幣56,02212,91840640,000中國(guó)其他地區(qū)區(qū)上海，北京，，深圳，重慶慶，廣州38中國(guó)的住房按按揭市場(chǎng)還將將迅速增長(zhǎng)，，到2001年可達(dá)3000億資料來(lái)源：麥麥肯錫分析析中國(guó)住房按揭揭市場(chǎng)十億人民幣年遞增率

40-60%19981999估估計(jì)2000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)主要假設(shè)在今后四年中中，大城市的的住房按揭增增長(zhǎng)從平均上上說(shuō)將小于中中國(guó)其它地區(qū)區(qū)中國(guó)其它地區(qū)區(qū)的增長(zhǎng)速度度將是50-70%，下下限的確定方方法是假設(shè)中中國(guó)其他地區(qū)區(qū)的城市家庭庭住房按揭達(dá)達(dá)到1998年大城市的的水平(類(lèi)似似于全國(guó)不同同地區(qū)的收入入增長(zhǎng))大城市中的增增長(zhǎng)速度將減減緩至35-55%12018030050030021015010539住房按揭顧客客細(xì)分：在青青年顧客中的的普及率最高高；高收入顧顧客群擁有更更多大額按揭揭貸款資料來(lái)源：AMI個(gè)人金融服務(wù)務(wù)調(diào)查1999按揭余額千元人人民幣幣>12048-12025-48<25平均6255616n.a.100<100100-250250城市人人口比比例6193045家庭年年收入入住房按按揭各各細(xì)分分普及及率占人口口百分分比05432120-2930-3940-4950-590N/A40*公公積金金貸款款是由由雇員員、雇雇主和和政府府三方方出資資的，，它的的最高高惡度度為100,000元人人民幣幣/人人，而而且利利率很很低(~2.7%)資料來(lái)來(lái)源：：ChinaInformationBank;訪談中國(guó)銀銀行，，建設(shè)設(shè)銀行行和工工商銀銀行占占領(lǐng)商商業(yè)住住房貸貸款市市場(chǎng)公積金金貸款款的市市場(chǎng)份份額%100%=220億億中國(guó)按按揭市市場(chǎng)%100%=750億億商業(yè)住住房貸貸款的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額%100%=530億億建設(shè)銀銀行其它公積金金貸款款*商業(yè)住住房貸貸款工商銀銀行建設(shè)銀銀行中國(guó)銀銀行其它新興業(yè)業(yè)者的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)銀銀行不不僅是是第一一家，，而且且在很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)是唯唯一一一家提提供住住房公公積金金貸款款的銀銀行現(xiàn)在其其它銀銀行也也可以以提供供住房房公積積金按按揭，，但這這些銀銀行主主要是是利用用住房房公積積金貸貸款來(lái)來(lái)帶動(dòng)動(dòng)利率率更高高的商商業(yè)住住房貸貸款41工商銀銀行住住房按按揭業(yè)業(yè)務(wù)流流程提供公公積金金貸款款，主主要做做為組組合貸貸款的的一部部分商業(yè)住住房貸貸款各支行行與開(kāi)開(kāi)發(fā)商商簽按按揭協(xié)協(xié)議審查開(kāi)開(kāi)發(fā)商商的營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照要求簽簽訂回回購(gòu)協(xié)協(xié)議對(duì)建筑筑公司司與開(kāi)開(kāi)發(fā)商商一視視同仁仁在二手手樓市市場(chǎng)不不活躍躍各支行行決定定是否否接受受散戶戶貸款款申請(qǐng)請(qǐng)人人將將有有關(guān)關(guān)材材料料交交銀銀行行指指定定的的律律師師事事務(wù)務(wù)所所核核實(shí)實(shí)貸款款申申請(qǐng)請(qǐng)表表一一式式三三份份購(gòu)房房協(xié)協(xié)議議首期期款款支支付付發(fā)發(fā)票票身份份證證、、戶戶口口本本、、結(jié)結(jié)婚婚證證收入入證證明明律師師事事務(wù)務(wù)所所出出具具律律師師意意見(jiàn)見(jiàn)書(shū)書(shū)律師師事事務(wù)務(wù)所所要要求求面面談?wù)勈掷m(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)為為貸貸款款總總額額的的0.4%由律律師師事事務(wù)務(wù)所所將將意意見(jiàn)見(jiàn)書(shū)書(shū)及及其其他他申申請(qǐng)請(qǐng)材材料料交交給給銀銀行行銀行行輸輸入入信信息息并并存存檔檔二手手樓樓需需要要進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估按揭揭銷(xiāo)銷(xiāo)售售申請(qǐng)請(qǐng)辦辦理理審批批抵押押登登記記放款款還款款房地地產(chǎn)產(chǎn)信信貸貸科科審審核核材材料料初審審合合格格后后通通知知購(gòu)購(gòu)房房者者到到指指定定保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房房屋屋保保險(xiǎn)險(xiǎn)購(gòu)房房者者到到銀銀行行填填寫(xiě)寫(xiě)貸貸款款合合同同和和抵抵押押合合同同各各三三份份審批批標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)房?jī)r(jià)價(jià)及及總總額額收入入狀狀況況年齡齡將貸貸款款合合同同上上報(bào)報(bào)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審審批批貸款款申申請(qǐng)請(qǐng)人人不不需需面面談?wù)勝?gòu)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)房房到到房房屋屋所所在在區(qū)區(qū)的的房房管管局局辦辦理理外銷(xiāo)銷(xiāo)房房在在北北京京市市房房管管局局辦辦理理開(kāi)發(fā)發(fā)商商、、業(yè)業(yè)主主須須一一起起去去房房管管局局銀行行批批準(zhǔn)準(zhǔn)后后將將貸貸款款直直接接劃劃入入開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商帳帳戶戶貸款款人人須須在在工工行行開(kāi)開(kāi)立立活活期期存存款款帳帳戶戶，，并并每每月月自自動(dòng)動(dòng)扣扣款款從貸貸款款申申請(qǐng)請(qǐng)到到放放款款平平均均約約1個(gè)個(gè)月月。。律律師師事事務(wù)務(wù)所所和和開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商所所需需時(shí)時(shí)間間不不一一收到到律律師師意意見(jiàn)見(jiàn)書(shū)書(shū)后后，，一一般般1天天后后可可以以初初審審結(jié)結(jié)束束，，通通知知購(gòu)購(gòu)房房者者買(mǎi)買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)外外公公布布從從簽簽字字起起到到放放款款要要15個(gè)個(gè)工工作作日日資料料來(lái)來(lái)源源：：訪訪談?wù)?2建設(shè)設(shè)銀銀行行住住房房按按揭揭業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程為顧顧客客提提供供公公積積金金貸貸款款商業(yè)業(yè)和和組組合合住住房房貸貸款款主主要要是是通通過(guò)過(guò)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商銷(xiāo)銷(xiāo)售售銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員輔輔導(dǎo)導(dǎo)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商如如何何做做開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，然然后后審審核核開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商送送上上來(lái)來(lái)的的資資料料申請(qǐng)請(qǐng)人人需需填填寫(xiě)寫(xiě)并并簽簽署署貸貸款款申申請(qǐng)請(qǐng)表表和和抵抵押押合合同同各各5份份開(kāi)發(fā)發(fā)商商每每周周一一次次將將申申請(qǐng)請(qǐng)表表送送交交銀銀行行客戶戶需需提提供供的的資資料料包包括括：：收收入入證證明明、、工工作作證證明明、、職職位位、、婚婚姻姻狀狀況況證證明明都是是以以紙紙張張形形式式檔檔案案銷(xiāo)售售申請(qǐng)請(qǐng)辦辦理理審批批抵押押登登記記放款款收款住房按揭揭貸款科科審核客客戶申請(qǐng)請(qǐng)資料，，考慮申申請(qǐng)人的的收入入、工作作、職位位和收入入的穩(wěn)定定性，但但主要從從成數(shù)上上控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)審批中量量化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)少不需要面面談在各區(qū)房房地產(chǎn)登登記處辦辦理明確產(chǎn)權(quán)權(quán)是否抵押押給別人人核實(shí)價(jià)格格一手樓的的開(kāi)發(fā)由由開(kāi)發(fā)商商辦理，，二手樓樓由客戶戶辦理轉(zhuǎn)帳并給給予轉(zhuǎn)帳帳通知每月定期期自動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳使用龍卡卡從申請(qǐng)到到放款平平均需一一個(gè)月到到一個(gè)半半月時(shí)間間行內(nèi)審批批時(shí)間為為一星期期左右資料來(lái)源源：訪訪談43個(gè)人住房房按揭的的法律法法規(guī)分析析貸款比例例，利率率和期限限法律規(guī)定定法律允許許但尚未未被廣泛泛實(shí)施法律禁止止或外部部條件限限制貸款比例例不超過(guò)過(guò)80%貸款期限限不超過(guò)過(guò)30年年5年期以以下利率率為5.31%，5年年期以上上為5.58%8成30年按揭揭二手樓按按揭貸款款提供不同同利率(固定或或浮動(dòng)利利率)貸款對(duì)象象具有完全全民事行行為能力力的自然然人對(duì)外籍人人士發(fā)放放按揭貸貸款對(duì)港、澳澳、臺(tái)同同胞發(fā)放放按揭貸貸款抵押/擔(dān)擔(dān)保擔(dān)保人提提供書(shū)面面擔(dān)保不需發(fā)展展商提供供回購(gòu)擔(dān)擔(dān)保房層回收收和財(cái)產(chǎn)產(chǎn)清算有權(quán)依照照《擔(dān)保保法》的的規(guī)定處處理抵押押的房產(chǎn)產(chǎn)借款合同同發(fā)生糾糾紛時(shí)，，借貸雙雙方應(yīng)首首先協(xié)商商解決，，協(xié)商不不成則任任何一方方均可依依法申請(qǐng)請(qǐng)仲裁或或向法院院起訴委托中介介公司直直接拍賣(mài)賣(mài)抵押物物由銀行直直接拍賣(mài)賣(mài)抵押物物一旦發(fā)生生欠款，，銀行回回收房產(chǎn)產(chǎn)比較困困難房屋轉(zhuǎn)賣(mài)賣(mài)的市場(chǎng)場(chǎng)尚未形形成按揭尚未未證券化化資料來(lái)源源：ChinaInformationBank；麥肯錫分分析銀行資本本需求貸款/定定期存款款(>1年)比比率應(yīng)大大于120%潛在機(jī)遇遇不利因素素44占貸款余余額的百百分比由于利差差收入高高、貸款款損失少少，住房房按揭業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)潤(rùn)很高利息收入入平均資金金成本營(yíng)運(yùn)費(fèi)用用逾期貸貸款壞帳回回收稅前凈收收入稅收稅后凈收收入?yún)⒄兆钚滦吕收{(diào)調(diào)整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入入建行估計(jì)計(jì)逾期率率不超過(guò)過(guò)2%北京市平平均逾期期率約為為0.8%98%的的壞帳回回收率*利利息收收入的0.8%資料來(lái)源源：麥麥肯錫分分析45資料來(lái)源源：訪談?wù)?；麥肯肯錫分析析現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者在服務(wù)務(wù)質(zhì)量、、產(chǎn)品和和客戶細(xì)細(xì)分上做做得不夠夠關(guān)鍵成功功因素主要銀行行評(píng)估中國(guó)銀行行工商銀行行CCB和發(fā)展商商的關(guān)系系有很多關(guān)關(guān)系與高檔發(fā)發(fā)展商關(guān)關(guān)系很密密切做得不好做得好有很多關(guān)關(guān)系有很多關(guān)關(guān)系與很多低低檔發(fā)展展商關(guān)系系密切客戶細(xì)分分和特有有的價(jià)值值定位更側(cè)重于于高檔客客戶沒(méi)有細(xì)分分客戶不想細(xì)分分客戶，，事實(shí)上上側(cè)重低低檔客戶戶高質(zhì)量的的服務(wù)滯后(緩緩慢、官官僚)大銀行中中最佳(提供快快捷、有有時(shí)是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)一條條龍服務(wù)務(wù))滯后(緩緩慢、過(guò)過(guò)程復(fù)雜雜、官僚僚)有吸引力力的產(chǎn)品品無(wú)限額的的產(chǎn)品吸吸引了高高檔發(fā)展展商/購(gòu)購(gòu)房者唯一獲準(zhǔn)準(zhǔn)向外籍籍人士發(fā)發(fā)放人民民幣按揭揭的銀行行要求發(fā)展展商擔(dān)保保所有客戶戶的還款款要求都都一樣有限額沒(méi)有獨(dú)到到產(chǎn)品所有客戶戶還款期期一樣要求發(fā)展展商擔(dān)保保有限額占公積金金住房貸貸款市場(chǎng)場(chǎng)比重大大有選擇性性地提供供“零首首付”按按揭要求發(fā)展展商提供供擔(dān)保對(duì)所有客客戶采用用同樣的的還款要要求46住房按揭揭–對(duì)對(duì)新興興銀行的的啟示關(guān)鍵成功功因素新興銀行行可采用用的戰(zhàn)略略和發(fā)展商商的關(guān)系系客戶細(xì)分分和獨(dú)特特的價(jià)值值定位高質(zhì)量的的服務(wù)有吸引力力的產(chǎn)品品積極尋找找有吸引引力的發(fā)發(fā)展商，，并從早早期就支支持他們們積極參與與樓盤(pán)的的開(kāi)發(fā)根據(jù)發(fā)展展商需要要提供有有針對(duì)性性的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)適當(dāng)?shù)丶?xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(如按按購(gòu)買(mǎi)者者收入，，房產(chǎn)價(jià)價(jià)值、地地段)根據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，例如如為高檔房房產(chǎn)商提提供現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)一條龍龍服務(wù)對(duì)高收入入客戶沒(méi)沒(méi)有貸款款最高限限額簡(jiǎn)化流程程為不同細(xì)細(xì)分客戶戶群提供供不同服服務(wù)，例例如首付兩成成(而非非三成)還款方式式靈活資料來(lái)源源：麥肯肯錫分析析47個(gè)人金融融服務(wù)的的主要產(chǎn)產(chǎn)品存款/儲(chǔ)儲(chǔ)蓄住房按揭揭貸記卡/準(zhǔn)貸記記卡目前的市市場(chǎng)較小小，但是是有很大大潛力，，而且能能夠帶來(lái)來(lái)很高利利潤(rùn)由于害怕怕風(fēng)險(xiǎn)，，政府和和銀行不不鼓勵(lì)透透支，這這限制了了市場(chǎng)發(fā)發(fā)展高收入的的年輕階階層是最最有吸引引力的貸貸記卡客客戶信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估能能力是貸貸記卡業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵成功功因素。。要具備備信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估能力，，中國(guó)的的銀行需需要時(shí)間間和外部部幫助同時(shí)，準(zhǔn)準(zhǔn)貸記卡卡也是較較有吸引引力的機(jī)機(jī)遇要在貸記記卡市場(chǎng)場(chǎng)致勝，，新興銀銀行必須須細(xì)分客客戶，設(shè)設(shè)計(jì)多功功能卡，，在分銷(xiāo)銷(xiāo)上利用用對(duì)公司司業(yè)務(wù)的的客戶，，并通過(guò)過(guò)對(duì)透支支的管理理而獲利利汽車(chē)和其其他個(gè)人人貸款投資/保保險(xiǎn)48專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)定義可以透支支，但是是必須先存存后取無(wú)免息期期(如牡牡丹信用用卡)準(zhǔn)貸記卡卡借記卡不具備透透支功能能，也稱(chēng)稱(chēng)儲(chǔ)蓄卡卡。如：：白玉蘭蘭卡貸記卡可透支且且有免息息還款期期(如：：長(zhǎng)城國(guó)國(guó)際卡、、牡丹國(guó)國(guó)際卡)銀行卡49* 包括括貸記卡卡和準(zhǔn)貸貸記卡，，只帶有有威士和和萬(wàn)事達(dá)達(dá)標(biāo)志資料來(lái)源源：LaertyCreditCardReport;ChinaInfoBank;麥肯錫分分析百分比目前準(zhǔn)貸貸記卡/貸記卡卡的市場(chǎng)場(chǎng)很小，，近年來(lái)來(lái)增長(zhǎng)相相對(duì)較慢慢，1998貸記卡和和準(zhǔn)貸記記卡數(shù)量量*百萬(wàn)張9192939495969798真正意義上的的貸記卡估計(jì)計(jì)只有幾萬(wàn)張張95-98復(fù)復(fù)合年增長(zhǎng)長(zhǎng)率16%準(zhǔn)貸記卡及貸貸記卡借記卡100%=9000萬(wàn)張銀行卡卡50* 1996年估算算，占活卡用用戶的比例資料來(lái)源：LaffertyCreditCardReport；麥肯錫分析中國(guó)貸記卡和和準(zhǔn)貸記卡用用戶透支極少少透支人數(shù)占持持卡人的比例例，%，19980.5~1中國(guó)政府不提提倡信用卡透透支由于風(fēng)險(xiǎn)審核核，追討欠債債等方面的困困難，銀行不不愿放松透支支限額由于顧慮風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，銀行采取取不鼓勵(lì)透支支的做法(如如：發(fā)催討信信)消費(fèi)者對(duì)于““欠債”或““透支”還有有顧慮透支利率太高高(~18%)~2530~5050~60中國(guó)臺(tái)灣香港美國(guó)*51資料來(lái)源：文文獻(xiàn)檢索；麥麥肯錫分析中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)的信用卡業(yè)業(yè)務(wù)將會(huì)有很很大發(fā)展人均GDP接近3000美元的城市市上海深圳北京廣州信用卡滲透率率百分比人均GDPUS$印尼(1994)馬來(lái)西亞香港(1994)臺(tái)灣(1998)中國(guó)1,0003,00010,00030,000臺(tái)灣(1992)新加坡(1994)上海(1998)52資料來(lái)源：： 麥肯錫錫分析準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡在在近期的增增長(zhǎng)將加速速，達(dá)到6,000萬(wàn)-7,000萬(wàn)萬(wàn)發(fā)卡量，，業(yè)務(wù)收入入在52-65億元元之間準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡業(yè)業(yè)務(wù)收入(億元人民民幣)19981999估估計(jì)準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡在在中國(guó)的發(fā)發(fā)行數(shù)(百萬(wàn))關(guān)鍵假設(shè)信用卡普及及率隨著人人均國(guó)民生生產(chǎn)總值而而增長(zhǎng)(如如前頁(yè)所示示，而中國(guó)國(guó)的國(guó)民生生產(chǎn)總值在在2002年前以5-7%的的速度增長(zhǎng)長(zhǎng)假設(shè)2002年前普普及率約為為5-6%，即6,000萬(wàn)萬(wàn)-7,000萬(wàn)發(fā)發(fā)卡量月交易額隨隨國(guó)民生產(chǎn)產(chǎn)總值而增增長(zhǎng)根據(jù)臺(tái)灣的的經(jīng)驗(yàn)(10年間的的真正透支支的卡數(shù)從從1-2%增長(zhǎng)到25%)，，到2000年銀行行卡使用者者中透支人人數(shù)的百分分比將達(dá)到到12-13%2834-4041-4950-6060-72復(fù)合年均增增長(zhǎng)率20-27%1722-2430-3339-4752-652000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)復(fù)合年均增增長(zhǎng)率32-40%19981999估估計(jì)2000估計(jì)2001估計(jì)2002估計(jì)53*北北京、上海海、廣州、、重慶的平平均值資料來(lái)源：：AMI個(gè)人金融服服務(wù)調(diào)查1999高收入階層層是貸記卡卡的主要客客戶年輕新貴白領(lǐng)階層年輕低收入入階層中年成功階階層中年穩(wěn)定階階層中年低收入入階層711041平均占城市人口口比例3681611準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡的的凈利息收收入(1999)1999年每月未付付的信用卡卡余額千元人民幣幣100%=5億億元/城市市年輕低收入入階層白領(lǐng)階層年輕新貴中年穩(wěn)定階階層中年低收入入階層0>31~354*北北京、上海海、廣州、、重慶資料來(lái)源：：AMI個(gè)人金融服服務(wù)調(diào)查1999高收入階層層比市場(chǎng)其其它階層更更具吸引力力月準(zhǔn)貸記卡卡和貸記卡卡交易量人民幣千元元311<11-5>5平均月未付貸記記卡余額人民幣千元元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市人口口比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入入家庭年收入入N/A55資料來(lái)源：：中國(guó)信息息庫(kù)；訪談?wù)勩y行卡市場(chǎng)場(chǎng)為工行、、農(nóng)行、建建行三分天天下借記卡份額額(1998年)百分比建設(shè)銀行1農(nóng)業(yè)銀行工商銀行招商銀行其它銀行中國(guó)銀行100%=6200萬(wàn)工商銀行農(nóng)行建行其它中國(guó)銀行準(zhǔn)貸記卡和和貸記卡的的市場(chǎng)份額額(1998)百分比100%=2800萬(wàn)牡丹國(guó)際卡卡牡丹信用卡卡牡丹-中聯(lián)聯(lián)信用卡金穗卡龍卡長(zhǎng)城國(guó)際卡卡太平洋卡招商銀行信信用卡貸記卡準(zhǔn)貸記卡其它卡56主要銀行卡卡的功能與與產(chǎn)品創(chuàng)新新資料來(lái)源：：銀行宣傳傳手冊(cè)；電電話訪談銀行卡智能卡全國(guó)發(fā)行外幣透支電話服務(wù)代付款長(zhǎng)城卡(中中行)一卡通(招商)牡丹靈通卡卡

(工工商)東方卡(浦發(fā))(只只可可查查詢?cè)冇嘤囝~額)(只只可可查查詢?cè)冇嘤囝~額)公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)電信信收收費(fèi)費(fèi)公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)說(shuō)明明電話話卡卡網(wǎng)上上服服務(wù)務(wù)金穗穗卡卡(農(nóng)農(nóng)行行)龍卡卡(建建行行)明珠珠卡卡(上上海海銀銀行行)公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)市內(nèi)內(nèi)電電話話及及手手機(jī)機(jī)費(fèi)費(fèi)可進(jìn)進(jìn)行行網(wǎng)網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物但但不不進(jìn)進(jìn)行行網(wǎng)網(wǎng)上上交交易易可進(jìn)進(jìn)行行網(wǎng)網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物、、支支付付、、查查詢?cè)?、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳帳、、掛掛失失、、修修改改密密碼碼、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)分分析析公用用事事業(yè)業(yè)收收費(fèi)費(fèi)在中中央央電電視視臺(tái)臺(tái)和和人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)的的調(diào)調(diào)查查中中被被評(píng)評(píng)為為最最受受歡歡迎迎的的銀銀行行卡卡57主要要銀銀行行卡卡的的功功能能和和產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新銀行行卡卡智能能卡卡外幣幣透支支電話話服服務(wù)務(wù)帳單單支支付付牡丹丹信信用用卡卡(工工商商銀銀行行)公用用事事業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)牡丹丹國(guó)國(guó)際際卡卡(工工商商銀銀行行)說(shuō)明明電話話卡卡英特特網(wǎng)網(wǎng)招商商萬(wàn)萬(wàn)事事達(dá)達(dá)(招招商商銀銀行行)公用用事事業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)全國(guó)國(guó)發(fā)發(fā)行行長(zhǎng)城城卡卡(中中行行)公用用事事業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物長(zhǎng)城城國(guó)國(guó)際際卡卡(中中行行)公用用事事業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物資料料來(lái)來(lái)源源：：銀銀行行宣宣傳傳手手冊(cè)冊(cè)；；電電話話訪訪談?wù)?8除了了盡盡量量為為銀銀行行卡卡增增加加功功能能外外，，中中國(guó)國(guó)的的銀銀行行在在關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素方方面面做做得得不不夠夠關(guān)鍵鍵成成功功因因素素主要要銀銀行行的的評(píng)評(píng)估估工商商銀銀行行建設(shè)設(shè)銀銀行行中國(guó)國(guó)銀銀行行招商商銀銀行行客戶細(xì)分分和價(jià)值值定位用金卡和和普通卡卡區(qū)別高高檔和低低檔客戶戶針對(duì)特定定群體(如學(xué)生生)發(fā)放放卡向高檔客客戶和低低檔客戶戶分別發(fā)發(fā)放普通通卡和金金卡用金卡和和普通卡卡區(qū)別高高檔和低低檔客戶戶正在試驗(yàn)驗(yàn)客戶的的細(xì)分針對(duì)大眾眾市場(chǎng)，，沒(méi)有客客戶細(xì)分分信貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理能能力沒(méi)有任何何一家中中國(guó)銀行行具備這這一能力力各銀行均均對(duì)透支支表示畏畏懼，如如果客戶戶逾期15-30天，，銀行會(huì)會(huì)發(fā)出催催款信中國(guó)銀行行試圖正正通過(guò)增增加限額額、推遲遲發(fā)出催催款信等等方法鼓鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者透支支持續(xù)性產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新為銀行卡卡增加更更多功能能(如公公共事業(yè)業(yè)費(fèi)和電電話費(fèi)支支付)為銀行卡卡增加功功能(如如公共事事業(yè)費(fèi)和和電話費(fèi)費(fèi)支付)為銀行卡卡增加功功能(如如網(wǎng)上支支付)為銀行卡卡增加功功能(如如公共事事業(yè)費(fèi)、、電話費(fèi)費(fèi)支付和和外幣交交易)創(chuàng)造性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)利用自身身的大型型分行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與大學(xué)、、旅行社社聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)積分分利用自身身的大型型分行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和上海博博物館合合作在主要城城市的電電視、廣廣播、報(bào)報(bào)紙和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展展大型廣廣告/推推廣活動(dòng)動(dòng)實(shí)行網(wǎng)上上購(gòu)物抽抽獎(jiǎng)和香格里里拉，中中國(guó)航空空公司聯(lián)聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)電子子借記卡卡的使用用(網(wǎng)上上用卡得得抽獎(jiǎng)活活動(dòng))差好資料來(lái)源源：麥麥肯錫分分析59“一卡通通”的實(shí)實(shí)例研究究“一卡通通”–中中國(guó)借記記卡的典典范1995年中國(guó)國(guó)招商銀銀行作為為當(dāng)時(shí)的的新興銀銀行推出出了“一一卡通””4年間，，一卡通通的發(fā)行行量達(dá)到到了400萬(wàn)張張，在中中國(guó)借記記卡市場(chǎng)場(chǎng)排第五五位，市市場(chǎng)份額額僅次于于中國(guó)四四大國(guó)有有商業(yè)銀銀行招行在上上海的十十家銀行行共發(fā)卡卡650,000張競(jìng)爭(zhēng)者把把“一卡卡通”當(dāng)當(dāng)作成功功的范例例，客戶戶將其評(píng)評(píng)為最受受歡迎的的銀行卡卡產(chǎn)品特色色提供最多多的服務(wù)務(wù)內(nèi)容活期和定定期存款款的相互互轉(zhuǎn)帳外幣儲(chǔ)蓄蓄外幣交易易可以用它它支付所所有的公公用事業(yè)業(yè)費(fèi)用和和電話費(fèi)費(fèi)電話卡服服務(wù)網(wǎng)上支付付提供最好好的證券券轉(zhuǎn)帳服服務(wù)，為為中國(guó)6,000萬(wàn)股股民提供供極大的的便利銷(xiāo)售和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)面向大眾眾市場(chǎng)，，在各分分行、支支行，甚甚至在街街頭推廣廣的地方方均可以以申請(qǐng)辦辦理一卡卡通，而而且程序序簡(jiǎn)單與其它卡卡的命名名方式不不同，““一卡通通”這個(gè)個(gè)名稱(chēng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了此此卡可以以向零售售銀行客客戶提供供“所有有”服務(wù)務(wù)的概念念通過(guò)在電電視、廣廣播、報(bào)報(bào)紙和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上做做廣告樹(shù)樹(shù)立品牌牌形象通過(guò)幸運(yùn)運(yùn)抽獎(jiǎng)方方法推廣廣網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)物渠道在27個(gè)個(gè)城市提提供電話話銀行服服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提供供更多的的網(wǎng)上服服務(wù)，如如帳戶查查詢、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳、掛掛失、網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)物物支付利用分行行，甚至至派人走走上街頭頭現(xiàn)場(chǎng)辦辦理一卡卡通60很多法法律許許可的的機(jī)遇遇還未未被充充分把把握法律規(guī)規(guī)定法律允允許但但尚未未被廣廣泛實(shí)實(shí)施法律禁禁止或或外部部條件件限制制透支限限額和和利率率準(zhǔn)貸記記透支支無(wú)免免息還還款期期，年年利率率18%貸記卡卡透支支最長(zhǎng)長(zhǎng)60天免免息還還款期期個(gè)人單單筆透透支<2萬(wàn)帳戶透透支每每筆<5萬(wàn)萬(wàn)貸記卡卡可以以不收收取保保證金金罰息率率不能能根據(jù)據(jù)條件件調(diào)整整外幣卡卡透支支不能能超過(guò)過(guò)保證證金的的80%發(fā)卡對(duì)對(duì)象持有身身份證證者外國(guó)公公民、、華僑僑或其其它外外籍人人士收費(fèi)POS消費(fèi)：：商家家支付付費(fèi)用用1-2%ATM取現(xiàn):同城城>2元/次異地>8元元/次次營(yíng)銷(xiāo)和和客戶戶服務(wù)務(wù)24小小時(shí)掛掛失電電話服服務(wù)發(fā)送對(duì)對(duì)帳單單信用消消費(fèi)的的價(jià)格格折扣扣積分獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃對(duì)持卡卡人關(guān)關(guān)于帳帳務(wù)情情況的的查詢?cè)冊(cè)?0天天內(nèi)答答復(fù)每日透透支不不超過(guò)過(guò)2,000元元聯(lián)名卡卡審批批手續(xù)續(xù)繁瑣瑣銷(xiāo)售上上有一一定限限制壞帳清清收扣留儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、、質(zhì)押押物追索保保證人人透支支款項(xiàng)項(xiàng)依法訴訴訟資料來(lái)來(lái)源：：ChinaInformationBank潛在機(jī)機(jī)遇61貸記卡卡如能能有效效控制制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，利利潤(rùn)將將相當(dāng)當(dāng)可觀觀占平均均占用用資金金的比比率，，%凈利息息費(fèi)率率收入入營(yíng)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用壞帳凈凈損失失*稅前凈凈收入入6.0不同市市場(chǎng)和和不同同時(shí)期期貸記記卡的的壞帳帳率呈呈現(xiàn)較較大不不同貸記卡卡業(yè)務(wù)務(wù)成功功的關(guān)關(guān)鍵在在于具具備控控制壞壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的能力力*在在壞帳帳清收收以后后的凈凈損失失**某某銀銀行數(shù)數(shù)據(jù)資料來(lái)來(lái)源：：麥麥肯錫錫分析析15.0利息費(fèi)費(fèi)率收收入平均資資金成成本韓國(guó)**(1998)中國(guó)(估計(jì)計(jì))美國(guó)(1992)臺(tái)灣**(1998)假定中中國(guó)銀銀行在未來(lái)來(lái)能獲獲取風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估能能力62貸記卡卡對(duì)新新興銀銀行的的啟示示關(guān)鍵成成功因因素新興銀銀行應(yīng)應(yīng)采取取的戰(zhàn)戰(zhàn)略信貸風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理能能力客戶細(xì)細(xì)分和和特有有的價(jià)價(jià)值定定位持續(xù)的的產(chǎn)品品創(chuàng)新新創(chuàng)造性性的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)利用目目前的的準(zhǔn)貸貸記卡卡和貸貸記卡卡客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，，開(kāi)始始建立立信貸貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理能力力(如如內(nèi)部部信貸貸數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，，評(píng)分分系統(tǒng)統(tǒng))風(fēng)險(xiǎn)管管理核核心流流程，，并嚴(yán)嚴(yán)格實(shí)實(shí)施流流程不要發(fā)發(fā)放催催款信信敦促人人民銀銀行盡盡快成成立個(gè)個(gè)人信信用管管理中中心以市場(chǎng)場(chǎng)和客客戶為為導(dǎo)向向進(jìn)行廣廣