晶島國際廣場市場競標報告

——晶島國際廣場競標報告——深國商為深圳市知名國企開發(fā)商，如成為合作伙伴，將派遣最精銳力量，全力以赴，攜手將晶島國際廣場打造成中心區(qū)商業(yè)首個經(jīng)典成功案例。開篇MOT1：如何應對中心區(qū)巨大商服物業(yè)競爭威脅？MOT2：中心區(qū)作為大型商服的“生地”，如何定價？MOT3：商業(yè)定位應如何打造亮點，搶占市場先機？MOT4：如何實現(xiàn)風險的最小化利潤的最大化？我們的思考Chapter1

宏觀市場分析深圳市商服物業(yè)發(fā)展概況1銷售面積2003年度共銷售商業(yè)用房39.37萬平方米

2004年度共銷售商業(yè)用房38.41萬平方米，同比下跌2.4％

2空置面積2004年商業(yè)用房空置面積為45.38萬平方米比2003年的46.49萬平方米略有下降；商業(yè)用房空置率總體緩慢下降相關數(shù)據(jù)2004年1~3季度的施工面積則達到250.91萬平方米，同比減少3.4%。2003年商服物業(yè)竣工面積、批準預售面積均創(chuàng)歷史最高點。3年月套數(shù)建筑面積金額均價(建筑面積)2002年

46.35萬m22003年1153943.98萬m257.3億13028.68元2004年1466865.01萬m281.04億12463.21元2005年1月10779.2萬m215.26億16577.92元2005年2月7323.52萬m25.299億15016.75元4相關數(shù)據(jù)總體銷售和價格情況總結結性性分分析析商服服物物業(yè)業(yè)空空置置率率呈呈現(xiàn)現(xiàn)總總體體緩緩慢慢下下降降趨趨勢勢2002年實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售面面積積達達歷歷史史最最高高，，2004年同同比比下下跌跌2.4%2003年商商服服物物業(yè)業(yè)竣竣工工面面積積、、批批準準預預售售面面積積均均創(chuàng)創(chuàng)歷歷史史新新高高銷售售價價格格呈呈逐逐年年上上升升趨趨勢勢，，未未來來兩兩年年內內將將趨趨向向平平緩緩增增長長。。深圳圳市市零零售售業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展情情況況分分析析發(fā)展現(xiàn)狀及特點1大型購物物中心和和小規(guī)模模便利店店形式呈呈現(xiàn)逐漸漸增多趨趨勢社區(qū)店數(shù)數(shù)量在全全市范圍圍內數(shù)量量已達10822個零售業(yè)中中高端檔檔次相對對缺乏，，商場同同質化嚴嚴重2未來發(fā)展展趨勢預計未來來5年，深圳圳的零售總額額可翻一番番。深圳商業(yè)業(yè)發(fā)展逐逐步趨向向專業(yè)化化、連鎖鎖化、集集約化、、規(guī)?；?。商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)也從傳傳統(tǒng)的專專業(yè)市場場、百貨貨、超市市、專賣賣店、倉倉儲式賣賣場發(fā)展展到大型購物物中心Shoppingmall。注重體驗驗式消費費的“第三代代摩爾””將成為潮潮流。深圳市主主要商圈圈及發(fā)展展分析深圳商業(yè)業(yè)呈多中中心的發(fā)發(fā)展格局局，已形形成東門門、華強強北、人人民南、、深南中中路、華華僑城、、南山、、龍崗、、寶安等等八個較較為成熟熟的商圈圈。但隨著福福田區(qū)的的中心區(qū)區(qū)商圈迅迅速形成成，以中中心區(qū)為為核心的的“一心多核核”的商業(yè)格格局有望望形成。。1商圈格局局商業(yè)中心傳統(tǒng)的單一商業(yè)區(qū)多個零散獨立商圈一心多核的商業(yè)格局東門（雜雜亂）港化（低低俗）粵文化（（市井））日益衰敗敗沒落被新移民民摒棄“”東門游離在傳統(tǒng)和現(xiàn)代之外，其改造是失當?shù)睦狭_湖生態(tài)主題旅游游世界之窗窗歡樂谷OCT廣場中產(chǎn)階層層高尚居住住區(qū)“”生態(tài)型：：形成自自然生態(tài)態(tài)與城市市社會生生態(tài)的極極至融合合，也將將成為深深圳最具具魅力的的開放空空間與人人文空間間，但難難以形成成深圳的的核心區(qū)區(qū)域華僑城未來前瞻有升值潛潛力大興土木木政府高度度重視會展中心心CEPA“CBD不僅僅是是深圳的的政治文文化軸、、政府所所在地，，會展經(jīng)經(jīng)濟、CEPA將支撐中中心區(qū)成成為深港港一體化化的核心心原動力力”CBD中心區(qū)2未來發(fā)展展趨勢東門、華華強北商商圈漸趨趨飽和，老商圈圈將面臨臨不斷興興起的新新興商圈圈的挑戰(zhàn)戰(zhàn)和競爭爭；“洼地效應應”的帶動，，消費人人流將逐逐漸向中中心區(qū)聚聚集；大量新增增商業(yè)地地產(chǎn)體量量之間的的相互競競爭將更更加激烈烈；中心區(qū)借借助政府府高規(guī)劃劃、高起起點、高高配套及及CBD、會展和和地鐵效效應，以以中心區(qū)區(qū)為中心心的“一心多核核”商業(yè)格局局即將形形成。Chapter2深圳商鋪鋪投資客客戶分析析職業(yè)特征征1客戶分析析深圳居民民投資意意識較強強，各行行業(yè)投資資比例相相當性別結構構2客戶分析析男女投資資者比例例相當年齡結構構從上述圖圖表顯示示，35歲以下的的投資者者占80%以上，投投資結構構趨于年輕化，，中青年年已開始始成為商商鋪投資資的主力力軍。3客戶分析析年收入水水平4客戶分析析年收入5-30萬的中產(chǎn)產(chǎn)階級占占70%以上一樓或街街鋪:3萬元以下下的占56%3—5萬元的占占25%5—7萬元的占占19%價格承受受力5客戶分析析二樓:2萬元以下下的占70%2—3萬元的占23%3—4萬元的占7%中低價位受受市場廣泛泛接受，高高價位也有有一定支撐撐，首層價價格承受力力明顯高于于二層接受總價6客戶分析100萬以下的中中低價位接接受度較高高需要10平方米以下小商鋪鋪的占55%需要10—50平方米中小商鋪的的占25%需要50平方米以上大面積積商鋪的占20%需求面積7客戶分析Chapter3微觀市場分分析中心區(qū)競爭爭商業(yè)市場場分析1現(xiàn)有商業(yè)調查接下表：項目名稱裙房面積(m2)商鋪租售狀況商鋪均價(元/m2)月租(元/m2.月)主要商家航天大廈5層共20000只售不租一層：4.5/勝記酒樓興業(yè)銀行3層共6000只售不租1F：街鋪5;內鋪:4.2;2F：2.5-3/興業(yè)銀行、世華地產(chǎn)、百里臣便利店、順記酒樓等時代金融4層共18000只售不租1-4F民生銀行認購1F:4；2F:23F:2/銀行華融大廈3層共12000只售不租1F：4.5；2F：2.35，3F：2.2/——九州創(chuàng)展3層共12000只售不租1F:5/北海漁村、銀行保險公司營業(yè)廳1現(xiàn)有商業(yè)調查接上表：接下表：項目名稱裙房面積(m2)租售狀況商鋪均價(萬元/m2)月租(元/m2.月)主要商家深圳國際商會中心A座4層B座1層共80001-3層已整體出售給銀行3.5三級市場價：160元/平米銀行安聯(lián)大廈5層共20000該項目售一、二層，三至五層做會所1F：4.52F：2.5代業(yè)主出租，估300元/㎡左右銀行、餐飲卓越大廈6層共20000目前只售1F整體售給通威4.8；2F（1200）：2.880——中央商務3層共10000已售完1F：3.52F：2.23F：1.5/銀行中心區(qū)免稅大廈5層共24000部分自用不售/大型百貨1現(xiàn)有商業(yè)調查接上表：項目名稱裙房面積(m2)租售狀況商鋪均價(萬元/m2)月租(元/m2.月)主要商家諾德中心3000只售不租整棟副樓二層，計劃整棟賣，主推寫字樓，現(xiàn)在還未開始發(fā)售350元/㎡以上銀行、餐飲新世界中心共四層一、二樓已售給外資公司三四樓估計五月底開始銷售，初步定位為中西餐廳不詳——星河國際內街區(qū)40000多，商業(yè)面積93346平米統(tǒng)一出租——不詳天虹商場、中國銀行、巴蜀風月等購物公園不詳

——-1F：1；1F：2.8——

——2片區(qū)商業(yè)總結業(yè)態(tài)主要為為寫字樓配配套功能，，缺乏高檔檔交際娛樂樂、休閑購購物場所、、純商業(yè)購購物中心；；高檔次品品牌商家少少；寫字樓商業(yè)業(yè)出租率偏偏低，租金金水平不高高，供求關關系失衡；；商業(yè)的銷售售一般都為為大面積整整層銷售；；裙樓商業(yè)供供應量增加加，空置率率上升，但但價格卻穩(wěn)穩(wěn)中有升；；目前商業(yè)氛氛圍不足，，區(qū)域業(yè)態(tài)態(tài)尚未形成成，但核心心地段的商商業(yè)前景看看好。3突圍策略以純商業(yè)概概念搶占中中心區(qū)“生地”商機，填補補市場缺口口引進中高檔檔品牌商家家，滿足市市場需求先招商后銷銷售，增加加投資者信信心采取優(yōu)惠措措施，降低低投資門檻檻深圳市競爭爭性商業(yè)分分析1競爭物業(yè)調查項目名稱建筑面積規(guī)劃業(yè)態(tài)銷售招商主力商家目前進度華潤萬象城18.8萬平米（商業(yè)）百貨、超市、影院、專賣店、統(tǒng)一招商不銷售嘉禾影城、“冰紛萬象”滑冰場、RéEL時尚生活百貨一期已全面開業(yè)，二期在建金光華廣場12萬平米百貨、超市、美食名店、電玩世界、電影院、休閑娛樂等統(tǒng)一招商，不銷售可頌坊、元綠回轉壽司、咸亨酒店、陶源酒家等已于04年11月全面開業(yè)中信城市廣場6.75萬購物中心+3萬平米星光廣場百貨店、超市、專賣店、星光休閑廣場統(tǒng)一招商(月租金525元/平米起)西武百貨\吉之島\王子廚房等三期在建，預計05年10月發(fā)售，12月完工2總結性分析通過分析，，以上三個個項目的地地鐵效應并并未體現(xiàn)，，地鐵人流流對中高檔檔地鐵上蓋蓋商業(yè)繁榮榮未能構成成必然的支支撐。以金光華為為例，雖地地下層與地地鐵相連，，每日可接接收地鐵人人流8—10萬人次，但但大部份人人流并不直直接進入商商場消費（（部份餐飲飲業(yè)態(tài)除外外），地面面一層以上上人流更是是寥寥無幾幾。我們最大的的“敵人”——怡景中心城城1項目指標項目名稱怡景中心城發(fā)展商深圳怡景中心城商業(yè)投資發(fā)展有限公司項目規(guī)?？偨?2萬平米，商業(yè)出租面積近10萬平米。共四層（-1F、-2F、1F為商業(yè)，-3F為停車場）

建筑顧問香港戴德梁行經(jīng)營管理臺灣太平洋建設·房屋·百貨集團商業(yè)顧問香港仲量聯(lián)行停車位800多個封頂時間2005年8月底開業(yè)時間2006年3月2項目定位中高檔流行行時尚購物物中心3推廣主題深圳CBD生態(tài)型購物中心4業(yè)態(tài)組合超市+百貨+餐飲+娛樂+零售店鋪5銷售策略招商先行，，銷售在后后主力店及次次主力店提提前招商6招商情況主力店：家樂福進駐駐-2F（占20%商業(yè)面積）），號稱深深圳最大、、中國檔次次最高。華南首家太太平洋百貨貨進駐其它入駐商商家：時代華納、、舞鶴、肯肯德基、必必勝客、星星巴克……目前招商率率已超過50%面對怡景中中心城如此此大體量商商業(yè)項目，，我們應如何何應對？應對策略商業(yè)倫理觀觀“”——對立與統(tǒng)一一應對策略倡導“商業(yè)倫理學學”概念，與怡景形成成對立統(tǒng)一一競爭關系系——先統(tǒng)一，后后對立統(tǒng)一化策略略：經(jīng)營方式式及管理運運營上達成成統(tǒng)一，共共存共榮，，做做旺旺并帶動中中心區(qū)整體體商業(yè)氛圍圍及檔次的的提升對立性策略略：全面超越越（品牌商商家檔次定定位全面提提升）局部超越（（在主題和和品味上局局部差異化化）應對策略Chapter3項目分析項目概況項目SWOT分析Ｓ優(yōu)勢CBD核心區(qū)域、、中心區(qū)復復合中軸帶帶集行政、商商務、會展展、居住、、休閑、旅旅游于一體體的真正“城市核心”雙地鐵國商品牌及及上市公司司實力會展中心人人流直接通通達的購物物中心周邊五星級級酒店及高高檔寫字樓樓群純商業(yè)物業(yè)業(yè)的概念多條交通干干線的貫穿穿Ｗ劣勢怡景商業(yè)項項目的啟動動，引發(fā)同同質競爭目前商業(yè)區(qū)區(qū)域氛圍較較差，人氣氣尚未聚集集對手建筑體體量大，定定位招商工工作已進入入實質性階階段Ｏ機會中心區(qū)開發(fā)發(fā)日漸成熟熟，中軸線2005年6月份正式動動工會展中心投投入使用、、地鐵開通通，商業(yè)價價值逐漸凸凸現(xiàn)寫字樓住宅宅的銷售及及入住率逐逐漸提高，，帶旺人氣氣商業(yè)“生地”，衍生無限限商業(yè)空間間深港一體體化——CEPA經(jīng)濟大珠江三三角洲城城市帶與怡景項項目共筑筑商圈，，成為深深圳市場場一大亮亮點。Ｗ威脅國家對商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的宏觀觀政策壓壓力（物物業(yè)稅、、返租概概念、銀銀根收緊緊等出臺臺政策））中心區(qū)商商業(yè)面積積供應量量巨大市級商業(yè)業(yè)中心大大型項目目競爭威威脅怡景中心心城等地地下商城城大型購購物場所所及寫字字樓商業(yè)業(yè)競爭應對策略戰(zhàn)略指導導搶占機機會——搶先定位位，形成成競爭壁壁壘利用機會會克服劣劣勢——未來利好好、樹立立標桿、、中心商商業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢勢轉化威威脅——規(guī)?；?、、主題化化、深度度化減少劣勢勢避免威威脅——差異化、、專業(yè)化化、超前前化項目定位位商業(yè)經(jīng)營營定位定位方向求同存異異，走局局部差異異化道路路——與競爭對對手在商商業(yè)運營營方式統(tǒng)統(tǒng)一的前前提下，，打造差差異化主主題概念念市場定位位市場定位位目前定位位：市區(qū)區(qū)級商業(yè)業(yè)中心——涵蓋中心心區(qū)及周周邊中高高檔次消消費群體體；未來發(fā)展展方向：：市級商商業(yè)中心心——輻射中心心區(qū)及周周邊、福福田區(qū)、、華僑城城、南山山蛇口及及關外深深圳各大大片區(qū)消消費市場場，與市市內大型型高檔商商業(yè)購物物中心爭爭奪市場場份額。。說明：商業(yè)面積積小于5萬平米為為市區(qū)級級商業(yè)中中心，輻輻射半徑徑5~10公里大于等于于5萬小于10萬平米為為市級商商業(yè)中心心，輻射射半徑10~20公里終端消費費者定位位主力消費費群體為為中高收收入階層層，包括括中心區(qū)區(qū)及關內內外富人人階層、中中產(chǎn)階級級、小資資、白領領；以及及在企事事業(yè)單位位從事管管理和經(jīng)營營的人士士?？蛻舳ㄎ惑w驗式·主題公園園式·第三代MALL主題定位購物、休休閑、娛娛樂、餐餐飲，滿滿足消費費者多元元化需求求風情+生態(tài)提升形象象和品味味，從消消費人群群客觀的的角度出出發(fā)，注注重購物物環(huán)境的的舒適性性。體驗式消消費體驗式消消費將是是未來的的主流消消費方式式，他不不僅滿足足多元化化的需求求，提供供特色化化和舒適適的購物物環(huán)境，，更關注注消費者者的購物物感受，，如：華華南MALL的水上購購物、上上海新天天地的歷歷史風情情、周莊莊人家的的旅游主主題……第一代mall：第二代mall：第三代mall：主題定位時尚科技旅游文化體驗主題主題定位時尚文化化·主題式SHOPINGMALL主題定位業(yè)態(tài)定位位業(yè)態(tài)定位位業(yè)態(tài)定位位大型一站站式購物物中心——涵蓋百貨貨、超市市、綜超超、專業(yè)業(yè)市場、、專賣店、、便利店店、折扣扣店等各各大類業(yè)業(yè)態(tài)打造晶島“5個1”工程一個高檔時尚尚百貨精品店店一個國際時尚尚品牌匯聚地地一個“個性化的數(shù)碼碼時尚館”一個各國風情情美食城一個歡樂動感感娛樂新天際際業(yè)態(tài)定位規(guī)劃建議規(guī)劃建議建筑外觀效果果圖財富之泉走廊外立面發(fā)財樹總體思路：主主力支撐架構構高檔時尚百貨貨精品中外名品主題題商場輔助架構之亮亮點國際風情美食食街國際時尚品牌牌廊引領潮流數(shù)碼碼港歡樂動感娛樂樂城規(guī)劃建議規(guī)劃建議地面一層：BusStation地上一層：高檔餐飲海上皇澳葡街街風味餐廳、、馬車葡國餐餐廳、GINO、王品臺塑牛牛排、中森名名菜和風料理理、皇子扒房房、王子私房房菜、星期五五餐廳、麥膳膳坊精品服飾內街街D&B’s、UniversalTraveller、Furla、Levi’s、Nautica、POLOofRalphLauren、UnitedColorsofBenetton、KENZO、MNG、TommyHilfiger、BananaRepublic、MORGAN主力店Isetan、崇光Sogo、Marks&Spencer、INNOGALERIA規(guī)劃建議地下一層地下一層：主力店Isetan、崇光Sogo、Marks&Spencer、INNOGALERIA高檔特色餐飲飲丹桂軒、鳳凰凰樓、西湖春春天、海港大大酒樓、翁泰泰酒樓、越香香苑越式美食食、illy、KOSMO、印度小廚、、南國西餐酒酒吧、廚房制制造精品服飾BataShoes、BrownsShoes、Champs、Converse、FILA、K-SWISS、Swatch、時間廊、英英納格、謝瑞瑞麟、周生生生、U2、5thStreet、bossini、ab+b、ONLY、Jessica、COZZI、On&On、安奈兒、卡卡布龍、SNOOPY工藝品：琉璃坊、大馬馬錫、NARAYA、BLOMUS、G-Stone、SWAROVSKI、RHYMESMUSIC、Oxette、FRANZ娛樂休閑館數(shù)碼館：鴻利多數(shù)碼城城、豐澤、、Broadway、TheSonyStore、FABAudio-Video、fnac、愛普生影藝藝坊、SonyExploreScience規(guī)劃建議地下二層地下二層：美食天地食通天、大食食代、Subway、麥當勞、KennyRoaster、吉野家、Wendy、A&W、仙蹤林、大大皇拉面、海?；手嗟?、稻稻香、味千拉拉面中外名品未來來街市Wellcome、華潤、百佳佳、Jason’sPlaceMarket特色餐飲元綠壽司、SUSHIKING壽司、亞馬遜遜巴西烤肉、、蕉葉咖喱屋屋、Mr.Pizza主題店/娛樂休閑館生活館：屈臣氏、千色色店、妍麗糖果店/蛋糕店：Breaktalk、DunkinDonuts、TCBY、可頌坊、零零食物語、哈哈根達斯書店：Kinokuniya、TimesTheBookshop、誠品影像店：HMVSuperstore、博恩凱、聆聆聽、PowerStation兒童樂園/數(shù)碼館：ToyR’us、NikkoToys、Toycity、Entertainment4U、玩具反斗城城、美國冒險險樂園、方特特科技樂園、、方特兒童樂樂園、AMC規(guī)劃建議重點點：地下二層目前前不作銷售，，僅用于租賃賃經(jīng)營獲取收收益，以確保保項目資金鏈鏈順暢，實現(xiàn)現(xiàn)利潤最大化化。待片區(qū)商業(yè)氛氛圍發(fā)展較為為成熟，人流流較旺后，可可考慮將此部部份帶租約銷銷售規(guī)劃總結同致行建議：：地上和地下一一層除主力店店高檔百貨部部分、大面積積餐飲項目保保留收取長期租金金，其余主題題商場、精品品服飾街、外外街均可作為為銷售回籠資金。規(guī)劃總結在地面1F東西兩側放置置高檔餐飲的的目的是為了了更好的利用用中心區(qū)45萬平米綠地廣廣場景觀優(yōu)勢勢，充分兼顧顧美食與視覺覺的雙重享受受。同時，1F餐飲定位高端端，主要面向向中心區(qū)高檔檔寫字樓商務務人士消費群群體，為其提提供一個商務務會客的好去去處。而-1F、-2F放置特色餐飲飲的目的是為為了細分消費費群，將目標標定位于大眾眾消費群體，，吸引人流。。同致行觀點：：統(tǒng)一管理理，分散散經(jīng)營營經(jīng)營定位ShoppingViewEatingEnjoying“食在晶島，樂樂在晶島，玩玩在晶島”50%購物功能20%餐飲功能45萬平米綠地廣廣場30%休閑功能跆拳道武館舞蹈班健身會咖啡館茶藝館甜品店酒吧自助KTV夜總會琴行面包屋文具書店書吧網(wǎng)吧影視音像美容美發(fā)百貨綜合超市專業(yè)市場便利店折扣店專賣店服飾工藝品珠寶首飾眼鏡手表休閑運動兒童化妝品精品數(shù)碼沖印花藝坊洗衣店自助銀行SPA生活館東南亞美食商業(yè)營銷定位位操作案例分享享中港城客戶定位參考客戶群體比例

★核心客戶群福田及中心區(qū)居住工作者30%75%其他區(qū)域高收入人群30%公務員、銀行、公司高層（灰色收入人群）15%☆重要客戶群高科技企業(yè)白領5%15%職業(yè)投資客、經(jīng)營者10%◎游離客戶群外來投資客5%5%客戶定位參考中港城成交客客戶統(tǒng)計通過對中港城城購買客戶的的各項分析，，由此推導出出我們的目標購購買客戶區(qū)域域構成及來源源，因同一片片區(qū)商業(yè)物業(yè)投資客客戶特征存在在很大程度的的同質化?？蛻舳ㄎ粎⒖伎蛻舳ㄎ槐卷椖靠蛻舳ǘㄎ灰源笮屯顿Y公公司、國企、、私人職業(yè)投投資者、大型型行業(yè)經(jīng)營者者為代表的大面積購買者者；以職業(yè)炒鋪者者、證券投資資者、灰色收收入者、內地地投資客為代代表的職業(yè)投資者；中心區(qū)及周邊邊的富裕階層層；公務員、高級級白領、經(jīng)營營客戶、境外外投資者客戶定位★核心客戶群福田及中心區(qū)居住工作者30%75%其他區(qū)域高收入人群40%公務員、銀行、公司高層（灰色收入人群）10%☆重要客戶群外來投資客10%20%職業(yè)投資客、經(jīng)營者10%◎游離客戶群高科技企業(yè)白領5%5%目標客戶定位比例客戶群體比例

價格定位市場比較法：：缺乏可比性物物業(yè)收益還原法：：對租金增長難難以準確預測測定價方方法的的選擇擇以上兩兩種定定價法法不適適用本本項目目同致行行認為為：本項目目適合合采用用市場比比較法法與增長趨趨勢分分析法法相結合合定價價法價格定位價格定位市場比比較法法定價價：中心區(qū)區(qū)首層層均價價：約45000元/㎡價格定位中心區(qū)區(qū)首層層商業(yè)業(yè)價格格年平平均增增長14%價格定位價值增增長趨趨勢分分析：：從商業(yè)業(yè)理論論上講講，一一個商商業(yè)項項目核核心價價值由由新興興—發(fā)展—繁榮—衰落周周期通通常為為10年，在在增長長期其其商業(yè)業(yè)價值值以10%~20%的速度度遞增增。中中心區(qū)區(qū)作為為未來來商業(yè)業(yè)核心心，其其商業(yè)業(yè)價值值遞增增比例例理應應與常常規(guī)比比例持持平。。2006年，深深圳中中心區(qū)區(qū)即將將進入入第五五個價價值增增長周周期，，考慮到未未來中中心區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)面積積供應應量增增大，，競爭爭壓力力凸現(xiàn)現(xiàn)，我我司建議按按10%的遞增增率予予以推推導。。價格定位本項目目首層層均價價定位位為：：：49500元/㎡（±5%）價格定位雙首層層概念念商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)：按商業(yè)業(yè)價格格級差差計算算我司建建議：：地地下一一層價價格為為44000元/㎡（±5%）地面一層地下一層東西抬升形成二層東西下沉廣場提升為一層會展人流地鐵人流檔次高檔次低地面主入口下沉廣場兩側入口因素分析價格定位租賃賃價價格格為為：：-1F～1F：150～300元/平米米-2F：75元/平米米解析析：：地面面一一層層主主力力店店周周圍圍經(jīng)經(jīng)營營檔檔次次高高、、氛氛圍圍好好，，商商家家對對高高額額租租金金接接受受度度強強地下下一一層層經(jīng)經(jīng)營營檔檔次次稍稍低低，，地地鐵鐵人人流流為為大大眾眾消消費費水水平平，，且且市市場場““放放水水養(yǎng)養(yǎng)魚””階階段段需需要要扶扶持持，，作作旺旺市市場場。。形象定位城市市客客廳廳·雙地地鐵鐵·第三三代代SHOPINGMALL———CBD財富富投投資資第第一一站站Chapter4銷售售執(zhí)執(zhí)行行招商商經(jīng)經(jīng)營營先先行行、、鋪鋪位位銷銷售售為為后后主力力店店（（次次主主力力店店））提提前前招招商商確確定定主題題商商場場規(guī)規(guī)劃劃內內街街與與外外街街共共同同實實現(xiàn)現(xiàn)鋪鋪位位銷銷售售總體策略（一一））主主力力店店（（次次主主力力店店））提提前前招招商商分析析：：1、主力力店店的的提提前前確確定定，，能能消消化化大大部部分分商商業(yè)業(yè)面面積積，，同同時時提提升升發(fā)發(fā)展展商商物物業(yè)業(yè)品牌牌形形象象以以及及物物業(yè)業(yè)商商業(yè)業(yè)價價值值；；2、品品牌牌主主力力店店的的確確定定對對后后期期商商業(yè)業(yè)鋪鋪位位銷銷售售的的價價格格提提升升、、投投資資客客戶戶的的吸吸引、、人人流流匯匯聚聚、、賣賣點點推推廣廣、、次次主主力力店店及及小小商商戶戶的的招招商商、、租租金金提提高高等等方方面面都將將會會帶帶來來極極其其重重要要的的促促進進作作用用。。項目操作模式（二二））內內外外街街鋪鋪位位實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售分析析：：招商商或或租租賃賃的的商商業(yè)業(yè)部部份份以以主主題題商商場場形形式式規(guī)規(guī)劃劃內內街街鋪鋪位位，，與與臨臨街街商商鋪可可同同樣樣進進行行鋪鋪位位銷銷售售，，這這種種方方式式是是以以經(jīng)經(jīng)營營性性實實鋪鋪形形式式規(guī)規(guī)劃劃分分割割，，與產(chǎn)產(chǎn)權權式式鋪鋪位位性性質質不不同同，，可可實實現(xiàn)現(xiàn)資資金金快快速速回回籠籠，，它它所所采采取取的的銷銷售售模模式分分別別為為直直接接銷銷售售、、帶帶租租約約銷銷售售和和一一次次性性返返租租銷銷售售三三種種不不同同類類型型。。項目操作模式1、整整售售：：整整體體銷銷售售2、零零售售：：分分散散銷銷售售A、整整體體出出租租、、分分散散銷銷售售產(chǎn)權權式式長長期期返返租租銷銷售售模模式式B、分分割割出出租租、、分分散散銷銷售售直接接銷銷售售模模式式一次次性性返返租租銷銷售售模模式式帶租租約約銷銷售售模模式式C、復復合合型型銷銷售售模模式式產(chǎn)權權式式長長期期返返租租銷銷售售+一次次性性返返租租銷銷售售銷售模式種類銷售模式定位主力力店店（（次次主主力力店店））招招商商即整整體體大大面面積積招招商商模模式式下下的銷銷售售模模式式為為：：產(chǎn)權權式式長長期期返返租租銷銷售售+一次次性性返返租租銷銷售售街鋪鋪（（內內外外街街））招招商商一般般采采取取鋪鋪位位直直接接出出租租，，此此種種形形式下下銷銷售售模模式式為為：：直直接接銷銷售售/一次次性性返返租租銷銷售售/帶租租約約銷售售模模式式三三種種銷售平面分割分割割原原則則：：兼顧顧經(jīng)經(jīng)營營與與銷銷售售關關系系，，鋪鋪位位分分割割可可分分可可合合——“分小易售售，合大大好用”。我司建議議：2~3間銷售鋪鋪位=1間租賃鋪鋪位銷售平面分割主力店進進駐銷售售部分劃劃分：除中軸線線主通道道規(guī)定為為12米，其余余主通道道設定6米，輔通通道2.5米；獨立店內內街銷售售部分劃劃分：主通道在在設定略略高8米，輔通通道3米。開間進深深比例：：我司建議議開間進進深比例例控制在在1：2.5，進深以以不超過過12米為準.內街鋪位位劃分及及人流動動線示意意圖銷售平面分割銷售平面分割外街鋪位位的劃分分是為了了更多的的增加臨臨街鋪位位，最大大限度地地發(fā)揮臨街街展示面面的商業(yè)業(yè)價值。。內街鋪位位劃分主主要以主主題店形形式帶動動，以實實現(xiàn)銷售售和回籠籠資金為目的，，最大程程度實現(xiàn)現(xiàn)鋪位銷銷售。解析析：：銷售平面分割主力銷售售鋪位：：建議：假假設本項項目使用用率為50%，則銷售售鋪位面面積最小小可為20平米。鋪位號面積單價總價首付月供款1F-0120m2495009900005000005469.38投資案例例分析Chapter5營銷整合合推廣1總體營銷戰(zhàn)略品牌影響響力戰(zhàn)略略發(fā)揮深國國商的品品牌優(yōu)勢勢和資源源優(yōu)勢，，通過“文化+生態(tài)”主題商業(yè)業(yè)的推廣廣，建立立國商品品牌影響響力，提提升國商商品牌文文化。1總體營銷戰(zhàn)略中心區(qū)高高規(guī)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略從城市運運營的高高度展現(xiàn)現(xiàn)中心區(qū)區(qū)的核心心地位及及未來商商機；地鐵經(jīng)濟濟、CBD經(jīng)濟、會會展經(jīng)濟濟、酒店店經(jīng)濟、、商務經(jīng)經(jīng)濟、旅旅游經(jīng)濟濟的環(huán)繞繞輻射效效應；1總體營銷戰(zhàn)略資源整合合戰(zhàn)略招商與銷銷售緊密密互動，，保證資資金鏈順順暢，實實現(xiàn)利潤潤最大化化；中心區(qū)客客戶資源源整合，，短期內內突圍；；競爭對手手戰(zhàn)略互互動（對對立統(tǒng)一一、求同同存異））1總體營銷戰(zhàn)略珠三角長長三角影影響力戰(zhàn)戰(zhàn)略通過在各各地展會會宣傳，，吸引珠珠三角、、長三角角（溫州州等）、、香港人人士投資資全球化招招商策略略同步進進行，擴擴大項目目影響力力25大核心策略借勢營銷銷策略品牌策略略5大戰(zhàn)役事件造勢勢策略點式滲透透策略價格策略略品牌策略以文化營營銷為主主題，賦賦予項目目獨特的的品牌價價值，同同時樹立立發(fā)展商商良好的的品牌形形象和品品牌文化化；利用國商商品牌優(yōu)優(yōu)勢，宣宣傳業(yè)績績及企業(yè)業(yè)理念，，展現(xiàn)國國企實力力及招商商前景，，給予投投資者信信心；將營銷推推廣的輻輻射范圍圍覆蓋珠珠三角長長三角地地區(qū)，擴擴大品牌牌影響力力，吸引引外來投投資客戶戶價格策略價格低開開高走，，小幅快快調定價上預預留折扣扣空間和和相關優(yōu)優(yōu)惠措施施，降低低投資門門檻設定價格格預警機機制，保保證均價價實現(xiàn)事件造勢策略舉辦新聞聞發(fā)布會會、招商商推介會會、論壇壇、品牌牌時裝SHOW；開盤暨大大型主力力品牌商商家簽約約儀式；；“千手觀音音感動深深圳——幫殘助教教募捐公公益活動動”，樹立國國商良好的的社會形形象。借勢營銷策略利用關聯(lián)聯(lián)性的重重大事件件，如：：中軸線線開工及及建成儀儀式、大大型展覽覽、會議議、論壇壇等地鐵營銷銷：“地鐵尋寶寶”、雙地鐵鐵商鋪概概念堅持走局局部差異異化宣傳傳路線點式滲透策略與深圳市市零售行行業(yè)協(xié)會會等機構構聯(lián)合互互動；主要干道道廣告顯顯示、專專業(yè)雜志志、DM宣傳；各大報紙紙、電視視、戶外外媒體廣廣泛報道道宣傳；；針對中心心區(qū)商務務人士經(jīng)經(jīng)常出入入的場所所進行強強制宣傳傳,如：寫字字樓大堂堂、高爾爾夫俱樂樂部、高高級會所所、高檔檔酒店、、銀行VIP、飛機；；發(fā)揮同致致行中心心區(qū)商務務客戶資資源優(yōu)勢勢，實施施“走出去，，請進來來”的主動出出擊模式式。疑難問題題解析會展經(jīng)濟濟地鐵經(jīng)濟濟，對本本項目的的影響？？思考一會展經(jīng)濟項目啟示示：通過會展展經(jīng)濟的的帶動，，吸引國國際國內內各類商商務人士士聚集CBD，通過各各種商務務交流活活動與論論壇的交交流，為為本項目目聚集人人氣的同同時，提提供潛在在的目標標消費群群體，擴擴大項目目在中高高端消費費群體中中的認知知度和影影響力。。地鐵經(jīng)濟“地鐵效應應”的帶帶動，可可帶旺本本項目人人流，但但地鐵人人流更多多的表現(xiàn)現(xiàn)為大眾眾、便利、快快速消費費品支撐撐和帶動動人流，，在商業(yè)業(yè)旺區(qū)和和核心商商圈地段段表現(xiàn)得得尤為明顯。但但此部份份消費群群體與本本項目中中高端定定位不相相符合。。分析析：本項目定定位決定定了目標標消費群群體為富富人階層層、有車車一族、、中產(chǎn)階階級等，，而地鐵人人流更多多的表現(xiàn)現(xiàn)為白領領、上班班一族等等大眾消消費群，，故并非非項目鎖鎖定的目標消消費者。。地鐵對本本項目所所起到的的作用更更多的表表現(xiàn)為帶帶旺人流流，而并并非主導導消費人人流。思考二面對晶島島目前招招商工作作所遇到到的困境境，我們們應如何應對對？招商工作作應朝著著哪個方方向前進進，才能能突破目目前的瓶頸？？主力店尚尚未進駐駐的情況況下，我我們的銷銷售還能能不能推推進？？主力店招招商同致行觀觀點：針對晶島島目前招招商所遇遇到的困困境和難難題，同同致行從專業(yè)角角度出發(fā)發(fā)，提供供以下兩兩個方案案作為參參考。應對策略方案一：：主力店招招商工作作繼續(xù)進進行，但但在目標標招商對對象的選選取上，，應有所改改變，檔檔次定位位于國內內或國外外已進駐駐中國市市場的中高端百貨、超超市等。。同致行認認為：倡導“商商業(yè)倫理理觀”，，堅持持與競爭爭對手走走“對立立統(tǒng)一””化道路路，可以在后后期經(jīng)營營管理上上與競爭爭對手保保持統(tǒng)一一，項目目檔次定定位上基本持平平的基礎礎上，尋尋求對立立與差異異化。從目前晶晶島招商商所遇困困境來看看，全面面超越道道路已不不可行，，只有通過過局部超越越（主題店店、功能能亮點配配置）來來實現(xiàn)本本項目的差異化化。應對策略方案二：：在主力店店招商無無明顯突突破的情情況下，，可采取取不同品品類綜合合型主題題店形式，通通過不同同功能亮亮點的配配置和互互動，最最大限度度實現(xiàn)內內外街鋪鋪位銷售售。重點點：本方案從從銷售角角度出發(fā)發(fā)，最大大限度地地實現(xiàn)鋪鋪位的銷銷售與資資金回籠籠。但必須預預留部份份面積，，在主力力店招商商工作無無法實現(xiàn)現(xiàn)的情況況下，作作為主力店品品牌引進進使用。思考三面對深港港經(jīng)濟一一體化，，越來越越多的深深圳人開開始前往往香港購購物，高高檔品牌牌在香港港的價格格優(yōu)勢，，本項目目如何應應對？越來越多多的深圳圳人前往往香港購購物，這這是一個個無法改改變的趨趨勢，也也是深圳圳所有商商家所共共同面臨臨的問題題。此類類人群出出行目的的更多的的表現(xiàn)為為商務、、旅游。。我們無法法主導消消費者的的購物習習慣和趨趨向，但但是可以以通過文文化、生生態(tài)、主主題功能能亮點配配置、形形象包裝裝、風格格統(tǒng)一化化、細節(jié)節(jié)人性關關懷、售售后服務務等來吸吸引中高高端消費費人群。。應對策略9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:53:3520:53:3520:531/5/20238:53:35PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:53:3520:53Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:53:3520:53:3520:53Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:53:3520:53:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。