拿來就可以用-手把手教你做大客戶銷售,觸手可得的培

手把手教你做大客戶銷售2023/1/291開場白2023/1/292課程介紹2023/1/293誰是大客戶20“

客戶分析方法30“客戶關系建設60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結30“顧問式銷售30“結束語10“課程介紹2023/1/294誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(休息)顧問式銷售結束語誰是大客戶2023/1/295提問：A、你經常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶2023/1/296結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶2023/1/297結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶2023/1/298方法：投入\產出模型投入產出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN四美達重點客戶分類五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/1/299行業(yè)：

誰是大客戶2023/1/2910小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。課程介紹2023/1/611誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關系系建建設設(休休息息)實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售自我我總總結結顧問問式式銷銷售售結束束語語客戶戶分分析析方方法法2023/1/612客戶分析析的方法法：組織結構構關鍵人物物應用及項項目分析析競爭對手手作戰(zhàn)計劃劃客戶分析析方法2023/1/613客戶組織織結構分分析：例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治鑫龇椒?023/1/614問題：：以上面面的大大學為為例，，請列列出你你認為為的關關鍵人人物有有誰?？蛻舴址治龇椒椒?023/1/615客戶關鍵人人物分類：：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方方法2023/1/616客戶關鍵人人物分析：：形象層決策層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用客戶分析方方法2023/1/617客戶戶關關鍵鍵人人物物分分析析：：客戶戶名名單單具體體客客戶戶的的個個人人特特點點客戶戶的的地地位位、、影影響響力力關系系緊緊密密程程度度客戶戶分分析析方方法法2023/1/618客戶戶應應用用及及項項目目分分析析：：行業(yè)業(yè)的的應應用用水水平平、、發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢客戶戶自自身身的的應應用用水水平平、、面面臨臨的的問問題題應用用特特點點、、采采購購方方式式今年年的的項項目目計計劃劃、、資資金金來來源源采購購計計劃劃預預估估（（歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)））客戶戶分分析析方方法法2023/1/619競爭對手分析析：競爭對手是誰誰（品牌、實實施）與客戶的關系系如何，合作作歷史對手的業(yè)界形形象、口碑項目經驗、技技術能力、服服務能力對手的同盟軍軍對手的主要短短板客戶分析方法法2023/1/620制定作作戰(zhàn)計計劃的的方法法：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃小結2023/1/621大客戶戶銷售售TAT法：T；Thinking知己知知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶戶定義義及客客戶分分析））A；Action做到、、做好好T；Thinking運籌帷帷幄決決勝千千里課程介介紹2023/1/622誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關系系建建設設(休休息息)實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售自我我總總結結顧問問式式銷銷售售結束束語語客戶戶關關系系管管理理2023/1/623客戶戶分分類類：：A、、產出出B、、孵化化C、、潛在在客戶戶關關系系管管理理2023/1/624客戶分類練練習：請列出你公公司現(xiàn)有客客戶中A、B、C類客戶各有有多少？客戶關系管管理2023/1/625漏斗理論：潛在孵化產出客戶關系管理理2023/1/626漏斗理論---三種情況況練習：假如明天有三三件事，你首首先選擇那件件事：1）與一個A類客戶簽訂合合同2）去拜訪一一個B類客戶了解項項目情況3）初次拜訪訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛客戶關系的建建立2023/1/627方法：：電話拜訪他人介介紹。。。?？蛻絷P關系的的建立立2023/1/628客戶戶拜拜訪訪現(xiàn)現(xiàn)場場練練習習2023/1/629“你你所所寫寫、、所所說說、、所所做做的的一一切切要要麼麼對對銷銷售售有有益益、、要要麼麼有有害害””——特雷西西三思而而后進進2023/1/630注重你你留給給客戶戶的印印象1、不不要急急于求求成（（硬銷銷售））2、展展現(xiàn)你你對客客戶問問題的的了解解深度度3、為為客戶戶提出出解決決方案案例如：：邀請客客戶參參加各各種活活動三思而而后進進2023/1/631細節(jié)、細節(jié)節(jié)、細節(jié)1、尊重客客戶的時間間，一定電電話預約2、真誠、、可靠，決決不食言。。3、拜訪客客戶前準備備好一切可可能用到的的資料例如：拜訪客戶““五件寶””（名片、、筆記本、、通訊錄、產產品技術資資料、報價價單）三思而后進進2023/1/632時機就是一一切1、客戶跟跟進節(jié)奏不不宜過慢2、選擇帶帶有個人色色彩的禮品品送給客戶戶3、每次拜拜訪結束時時要讓客戶戶做出某種種承諾三思而后進進2023/1/633如何何跟跟進進老老客客戶戶1、、關關注注產產品品在在客客戶戶業(yè)業(yè)務務使使用用情情況況2、、把把老老業(yè)業(yè)務務變變?yōu)闉樾滦聵I(yè)業(yè)務務3、、向向其其它它客客戶戶推推薦薦老老客客戶戶的的產產品品例如如：：對海海關關客客戶戶的的跟跟進進三思思而而后后進進2023/1/634一個個敏敏感感的的話話題題當競競爭爭對對手手在在客客戶戶中中散散布布一一些些對對我我們們不不利利的的消消息息；；當當客客戶戶總總是是提提到到競競爭爭對對手手時時；；我我們們應該該如如何何處處理理？？保持持冷冷靜靜的的頭頭腦腦2023/1/635積極處理1、當客戶提提及競爭對手手散布的謠言言時，我們要淡然處處之，把話題題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶戶所談及話題題屬實，應當當直面批評，以幽默默話語化解尷尷尬局面。保持冷靜的頭頭腦2023/1/636充分準準備1、在在拜訪訪客戶戶之前前，應應當預預測可可能遇遇到一切情情況，，并對對敏感感話題題提前前做好好準備備。2、對對公司司的產產品或或服務務充滿滿信心心，并并把這種信信息準準確傳傳遞給給客戶戶。保持冷冷靜的的頭腦腦2023/1/637對待異議如果客戶一一再提出同同一問題，，這表明他他非常重視問題的的答案。此此時我們應應全力以赴赴解決問題題，如能找到解解決方案，，我們就真真正地贏得得了客戶。。例如：“9210”工程中中的“MTBF””問題，新疆疆、西藏“維修修網點”問問題。保持冷靜的的頭腦2023/1/638“銷售人員員就如同演演員，你必必須遵照劇劇本，無論論在何種情情況下，說說話都應該該有個計劃劃?！薄R恩德保持冷靜的的頭腦客戶關系的的深入2023/1/639與客戶成成為““朋友””有目的地地收集客客戶的個個人資料料尋找與客客戶的共共同興趣趣、愛好好嘗試進入入客戶的的社交圈圈給客戶提提供“服服務熱線線”請大家介介紹自己己的成功功經驗和和方法。。?？蛻絷P系系的穩(wěn)定定2023/1/640良好的個人關關系不等于于穩(wěn)定的合合作與客戶雙贏才才能得到與與客戶穩(wěn)定定的合作經常與客戶在在一起也不一一定能做成生生意客戶關系的管管理2023/1/641A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理休息2023/1/642休息十分鐘鐘課程介紹2023/1/643誰是大客戶戶客戶分析方方法客戶關系建建設(休息)實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售售結束語實現(xiàn)銷售2023/1/644案例例分分析析:如何何將將B類客客戶戶變變成成A類客客戶戶實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售2023/1/645“銷售售真理理”:無論你你與客客戶是是何種種關系系，在在機會出出現(xiàn)時時，都都要立立刻去去拜訪訪客戶戶，找出客客戶““熱鍵鍵”。。2023/1/646“熱鍵鍵”的的含義義：最能驅驅動客客戶購購買產產品的的因素素“熱鍵鍵”的的作用用：如果你你在與與客戶戶見面面最初初五分分鐘就就能確定他他的““熱鍵鍵”，，就掌掌握整整個銷銷售進程的的主動動權找出客客戶的的“熱熱鍵””2023/1/647客戶的的“熱熱鍵””：宿命論論者（（逃避避責任任）“熱鍵鍵”——安全感感激人怒怒者（（時刻刻捍衛(wèi)衛(wèi)自己己）“熱鍵鍵”——地位或或權勢勢審時度度勢者者（最最怕模模糊不不清））“熱鍵鍵”——細節(jié)找出客客戶的的“熱熱鍵””2023/1/648客戶的的“熱熱鍵””：（（續(xù)））關系通通（以以人為為本））“熱鍵鍵”——得到別別人的的贊揚揚充滿愛愛心者者（無無所畏畏懼））“熱鍵鍵”——坦誠找出客客戶的的“熱熱鍵””2023/1/649我們在實際工工作中所遇到到的客戶往往往是混合型；；這就要求每每次與客戶見見面時，花點點時間了解那那種動機居于于支配地位。。找出客戶的““熱鍵”實現(xiàn)銷售2023/1/650關鍵點及推進進：第一時間了解解采購信息擬訂切實、可可行的用戶需需求解決方案案有效的產品推推薦-揚長避避短重點人物的強強力攻關影響客戶的選選型了解競爭對手手的信息（價價格）有效爭取資源源，組合資源源實現(xiàn)銷售2023/1/651研討：用戶只關注價價格，該怎么么辦？實現(xiàn)銷售2023/1/652研討：用戶只關注注價格，該該怎么辦？？經驗分享：：防患于未然然要給自己留留余地以客戶以往往經歷分析析真正的原原因不要老盯住住自己在做做什么……實現(xiàn)銷售2023/1/653避免什么輕視客戶的的需求，輕輕視競爭對對手自己的失誤誤給對手機機會結論：永遠把這次次機會當作作第一次機機會考慮問題全全面性,有有好就有壞壞如果壞事真真的出現(xiàn)了了,把它變變成好事課程介紹2023/1/654誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關關系系建建設設(休休息息)實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售自我我總總結結顧問問式式銷銷售售結束束語語自我我總總結結2023/1/655客戶市場情況況分析總結總結報告（季季度）1、行業(yè)、客客戶的環(huán)境變變化2、競爭對手手3、成功/失失敗案例總結結(平時的分分析總結)4、經驗總結5、資源需求求向你的老板展展現(xiàn)你的能力力養(yǎng)成習慣,留留下軌跡課程介紹2023/1/656誰是大大客戶戶客戶分分析方方法客戶關關系建建設(休息息)實現(xiàn)銷銷售自我總總結顧問式式銷售售結束語語顧問式式銷售售2023/1/657效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型顧問式式銷售售方法法保持解解決問問題的的態(tài)度度和向客戶戶推薦薦合適適的解解決方方案。。這是是雙贏贏的解解決方方法??！2023/1/658顧問式式銷售售的目目的顧客不不再是是上帝帝成為你你客戶戶的商商業(yè)合合作伙伙伴和和技術術顧問問持續(xù)讓讓客戶戶滿意意并獲獲取商商業(yè)價價值2023/1/659顧問式銷售售2023/1/660目前能做做什么經驗積累累自我能力力提升尋找伙伴伴課程總結結2023/1/661大客戶銷銷售TAT法：T；Thinking知己知彼彼百百戰(zhàn)不殆殆（客戶定定義及客客戶分析析）A；Action做到、做做好、持持之以恒恒T；Thinking運籌帷幄幄決決勝千里里心得體會會2023/1/662時間是最好的的老師知易行難興趣及對待方方式提升個人發(fā)展展的空間2023/1/663謝謝大家?。。?！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:01:3401:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:01:3401:01:3401:01Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:01:3401:01:34January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:01:34上午午01:01:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:01:3401:01:3406January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:01:34上上午午1:01上上午午01:01:341月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:01:3401:01:3401:011/6/20231:01:34AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:01:3401:01Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:01:3401:01:3401:01Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:01:3401:01:34January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:01:34上午午01:01:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:01:34