家具銷售年終工作總結(jié)2023年

第13頁共13頁家具銷售年?終工作總結(jié)?2023年?銷售是一?個過程，得?到一個客戶?___，意?味著客戶愿?意把你納入?到他的選擇?計(jì)劃之中，?這樣就增加?了成功銷售?的可能。賣?場是收集客?戶信息最重?要的單位，?要加強(qiáng)賣場?信息的收集?工作?，F(xiàn)總?結(jié)一、在?家具專業(yè)知?識方面1?）產(chǎn)品知識?方面：加強(qiáng)?熟悉辦公家?具產(chǎn)品的生?產(chǎn)工藝、和?材料特點(diǎn)、?規(guī)格型號（?包括面料和?產(chǎn)品等）、?生產(chǎn)周期、?付貨時間。?了解產(chǎn)品的?使用方法、?保養(yǎng)及維修?知識；了解?本行業(yè)競爭?產(chǎn)品的有關(guān)?情況；2?）公司知識?方面：深入?了解本公司?和其他家具?生產(chǎn)廠家的?合作背景、?產(chǎn)品生產(chǎn)能?力、生產(chǎn)技?術(shù)水平、設(shè)?備情況及服?務(wù)方式、發(fā)?展前景等。?3）客戶?需要方面：?了解家具購?買者（包括?潛在客戶）?的消費(fèi)心理?、消費(fèi)層次?、及對生產(chǎn)?產(chǎn)品的基本?要求。4?）市場知識?方面：了解?家具市場的?動向和變化?、顧客購買?力情況，進(jìn)?行不同區(qū)域?市場分析。?5）專業(yè)?知識方面：?進(jìn)一步了解?與家具有關(guān)?的其他方面?的工藝技術(shù)?知識，方便?能更好的和?不同的客戶?達(dá)成共識和?業(yè)務(wù)范疇的?交流，了解?不同裝飾設(shè)?計(jì)公司在新?的一年里的?設(shè)計(jì)思維的?轉(zhuǎn)變，以便?更好的合作?。6）服?務(wù)知識方面?：了解接待?和會客的基?本禮節(jié)（注?意國外客人?的忌諱和有?關(guān)民族、_?__等社會?知識）細(xì)心?、認(rèn)真、迅?速地處理單?據(jù)；有效運(yùn)?用身體語言?（包括姿態(tài)?、語言、動?作等）傳遞?信息是獲得?信任的有效?方式。二?、自身銷售?修養(yǎng)方面?1）工作中?的心里感言?。在__和?__二位領(lǐng)?導(dǎo)的帶領(lǐng)下?，進(jìn)行加強(qiáng)?自我認(rèn)識，?自我分析、?客戶分析、?簽單技巧等?的一系列基?本素質(zhì)培養(yǎng)?，和后背支?持，為我在?以后的銷售?中認(rèn)清和面?對不同客戶?的不同談判?技巧的培養(yǎng)?做了個更全?面的準(zhǔn)備。?在我拿高薪?的時候我肯?定會想到你?們，我一定?會用行動感?謝你們。都?是你們給了?我機(jī)遇，給?了我一個發(fā)?展的平臺，?正因?yàn)樵谀?們身上學(xué)了?不少的銷售?技巧和談判?能力的提高?，有了前期?這些經(jīng)驗(yàn)做?鋪墊，相信?在以后的工?作當(dāng)中我才?能更順利的?在崗位中獨(dú)?立成長起來?。在工作過?程中，二位?領(lǐng)導(dǎo)的悉心?培養(yǎng)和言傳?身教讓我成?長了很多，?感謝你們在?工作中的幫?助。這些都?是我知識財(cái)?富的積累。?2）職業(yè)?心態(tài)的調(diào)整?。銷售員的?一天應(yīng)該從?清晨睜開第?一眼開始，?每天早上我?都會從自己?定的歡快激?進(jìn)的鬧鈴聲?中醒來，然?后以精神充?沛、快樂的?心態(tài)迎接一?天的工作。?如果我沒有?別人經(jīng)驗(yàn)多?，那么我和?別人比誠信?；如果我沒?有別人單子?多，那么我?和別人比服?務(wù)。3）?重點(diǎn)客戶的?開展。我在?這里想說一?下：我把客?戶都已分類?；有AB等?客戶，我要?把B類的客?戶當(dāng)成A類?來接待，就?這樣我們才?比其他人多?一個A類，?多一個A類?就多一個機(jī)?會。拜訪，?對客戶做到?每周至少三?次的拜訪。?我認(rèn)為攻客?戶和制定目?標(biāo)是一樣的?，首先要集?中精力去做?一個客戶，?只有這樣才?能有收效，?等重點(diǎn)客戶?認(rèn)可了，我?再將精力轉(zhuǎn)?移到第二重?點(diǎn)客戶上。?4）簽單?技巧的培養(yǎng)??！霸趺茨?到客戶→跟?蹤客戶→業(yè)?務(wù)談判→方?案設(shè)計(jì)→成?功簽單→售?后___→?售后維護(hù)→?人際維護(hù)”?等這一系列?的流程，雖?然來了公司?三個月了，?但很遺憾的?沒有簽過一?單。對這樣?的一個流程?需要加強(qiáng)認(rèn)?知。5）?自己工作中?的不足。業(yè)?務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠?豐富，業(yè)務(wù)?員的__和?業(yè)務(wù)技巧有?待突破，希?望能夠盡快?的提高自己?的不足，發(fā)?揮自己的優(yōu)?勢，能更好?的為自己以?后的銷售業(yè)?務(wù)和開展打?好基礎(chǔ)，提?高自己的自?信心和業(yè)務(wù)?銷售技巧。?我想在以后?的工作中不?斷實(shí)踐和總?結(jié)，并積極?學(xué)習(xí)、請教?老銷售員業(yè)?務(wù)知識，盡?快提高自己?的銷售技能?。家具銷?售年終工作?總結(jié)（二）?加入__?家具公司也?有__個月?時間了，回?想起來時間?過得還挺快?的，從__?公司到現(xiàn)在?本公司感覺?兩個公司的?工作模式有?蠻大差異。?不論是產(chǎn)品?的專業(yè)知識?還是管理與?工作氛圍都?有很大區(qū)別?。來本公司?的前三個月?都感覺自己?沒有進(jìn)入狀?態(tài)，找不到?方向，但是?我每天都會?拿著公司的?產(chǎn)品畫冊去?拜訪陌生的?客戶，拜訪?的客戶多了?總有需要我?們的產(chǎn)品，?一開始做了?不少的方案?總是一次次?的失敗，不?過在領(lǐng)導(dǎo)的?多次單獨(dú)談?話和會議中?，經(jīng)過相互?討論與仔細(xì)?的聽取講解?，針對具體?細(xì)節(jié)問題找?出解決方案?。通過公司?對專業(yè)知識?的培訓(xùn)與操?作，這才讓?我找到了方?向感，慢慢?融入到了這?種工作環(huán)境?與工作模式?，后面的工?作時間里我?每天都過得?很充實(shí)，幾?乎每天拜訪?客戶是陸續(xù)?不斷，雖然?有時付出的?勞動沒有得?到結(jié)果，很?多次對我的?打擊也不小?，但我相信?，付出總會?有回報(bào)的。?努力了就會?有希望，不?努力就一定?不會有希望?。成功是給?有準(zhǔn)備的人?。在__?家具各位領(lǐng)?導(dǎo)及各位同?事的支持幫?助下，我不?斷加強(qiáng)工作?能力，本著?對工作精益?求精的態(tài)度?，認(rèn)真地完?成了自己所?承擔(dān)的各項(xiàng)?工作任務(wù)，?工作能力都?取得了相當(dāng)?大的進(jìn)步，?為今后的工?作和生活打?下了良好的?基礎(chǔ)，現(xiàn)將?我的一些銷?售心得與工?作情況總結(jié)?如下：銷?售心得：?1、不要輕?易反駁客戶?。先聆聽客?戶的需求。?就算有意見?與自己不和?也要委婉的?反駁，對客?戶予以肯定?態(tài)度，學(xué)會?贊美客戶。?2、向客?戶請教。要?做到不恥下?問。不要不?懂裝懂。虛?心聽取客戶?的要求與他?們所做的工?藝。3、?實(shí)事求是。?針對不同的?客戶才能實(shí)?事求是。?4、知已知?彼，揚(yáng)長避?短。做為?一名合格的?銷售人員首?先要對自己?所售產(chǎn)品非?常熟悉了解?，了解自己?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?與缺點(diǎn)，適?合哪些行業(yè)?，客戶群體?是哪些，才?能更好的向?客戶展示自?己與產(chǎn)品的?專業(yè)性，才?能迎得客戶?的___與?信任。當(dāng)然?對競爭對手?也不要忽略?。要有針對?性的了解對?手產(chǎn)品的優(yōu)?勢與劣勢；?才能對癥下?藥，用我們?的優(yōu)勢戰(zhàn)勝?客戶的劣勢?，比如我們?設(shè)備在精度?與速度方面?就略勝同行?，這就是我?們的優(yōu)勢所?在，在與客?戶介紹產(chǎn)品?時盡量多介?紹自家產(chǎn)品?的優(yōu)勢。缺?點(diǎn)方面盡量?少提，但是?設(shè)備本身存?在的缺點(diǎn)與?不足，也就?是該設(shè)備在?所有同行中?必不可少的?缺點(diǎn)與不足?可以適當(dāng)?shù)?向客戶說清?楚，畢竟沒?有十全十美?的東西?？?說自己的產(chǎn)?品有多好，?別人也不會?全信。同行?中存在的缺?點(diǎn)與不足也?不要惡意去?攻擊與__?_，要引導(dǎo)?客戶去分析?判斷，建議?客戶通過實(shí)?地考察。?5、勤奮與?自信；與客?戶交談時聲?音要宏量，?注意語氣，?語速。6?、站在客戶?的角度提問?題，分別有?漸進(jìn)式與問?候式。想客?戶之所想，?急客戶之所?急。7、?取得客戶信?任，要從朋?友做起，情?感溝通。關(guān)?心客戶，學(xué)?會感情投資?。8、應(yīng)?變能力要強(qiáng)?，反映要敏?捷，為了興?趣做事。?9、相互信?任，銷售產(chǎn)?品先要銷售?自己，認(rèn)同?產(chǎn)品，先人?品后產(chǎn)品。?10、注?意儀表儀態(tài)?，禮貌待人?，文明用語?。11、?心態(tài)平衡，?不要急于求?成，熟話說?：心如波瀾?，面如湖水?。12、?不在客戶面?前詆毀同行?，揭同行的?短。13?、學(xué)會“進(jìn)?退戰(zhàn)略”。?工作總結(jié)?：一、認(rèn)?真學(xué)習(xí)，努?力提高因?為我畢業(yè)就?是在家具行?業(yè)基層工作?，所以在工?作初期我也?比較了解家?具的機(jī)構(gòu)，?這樣對我現(xiàn)?在的工作有?很大的幫助?。我必須還?要大量學(xué)習(xí)?行業(yè)的相關(guān)?知識，及銷?售人員的相?關(guān)知識，才?能在時代的?不斷發(fā)展變?化中，不被?淘汰，而我?們所做的工?作也在隨時?代的不斷變?化而變化，?要適應(yīng)工作?需要，唯一?的方式就是?加強(qiáng)學(xué)習(xí)。?二、腳踏?實(shí)地，努力?工作作為?一名家具銷?售員，不論?在工作安排?還是在處理?問題時，都?得慎重考慮?，做到能獨(dú)?當(dāng)一面，所?有這些都是?銷售員不可?推卸的職責(zé)?。要做一名?合格的直銷?業(yè)務(wù)員，首?先要熟悉業(yè)?務(wù)知識，_?__。有一?定的承受壓?力能力，勤?奮努力，一?步一個腳印?，注意細(xì)節(jié)?問題。其次?是認(rèn)真對待?本職工作和?領(lǐng)導(dǎo)交辦的?每一件事。?認(rèn)真對待，?及時辦理，?不拖延、不?誤事、不敷?衍。三、?存在問題?通過一段時?間的工作，?我也清醒地?看到自己還?存在許多不?足，主要是?：一、針?對意向客戶?沒有做到及?時跟蹤與回?訪，所以在?以后的工作?中要將客戶?的意向度分?門別類，做?好標(biāo)記，定?期回訪，以?防遺忘客戶?資料。二?、由于能力?有限，對一?些事情的處?理還不太妥?當(dāng)。要加強(qiáng)?認(rèn)真學(xué)習(xí)銷?售員的規(guī)范?。（范本）?總之，在?工作中，我?通過努力學(xué)?習(xí)和不斷摸?索，收獲非?常大，但是?也有一點(diǎn)的?小遺憾，我?堅(jiān)信工作只?要用心努力?去做，就一?定能夠做好??；厥譥?_，展望_?_！祝__?家具在新的?一年里生意?興隆，財(cái)源?滾滾！也祝?我自己在新?的一年里業(yè)?績飚升！?家具銷售年?終工作總結(jié)?（三）現(xiàn)?代企業(yè)的銷?售人員是開?拓市場的先?鋒力量，是?企業(yè)形象的?重要代表，?必須具備良?好的素質(zhì)。?家具銷售人?員應(yīng)具備的?素質(zhì)概括起?來包括以下?四個方面：?一、精神?一個優(yōu)秀?的銷售人員?必須具備強(qiáng)?烈的敬業(yè)精?神，熱愛本?職工作、精?力充沛、勇?于開拓。?二、知識?這方面的條?件決定了銷?售人員的銷?售能力，是?做好銷售工?作的基礎(chǔ)。?包括以下幾?個方面：?1）商品知?識要熟悉?商場所有商?品的生產(chǎn)工?藝、質(zhì)量特?點(diǎn)（包括面?料、材料、?油漆等）功?能（適合在?何種環(huán)境和?條件下使用?）、規(guī)格型?號（包括面?料和產(chǎn)品等?）、生產(chǎn)周?期、付貨時?間、庫存情?況：了解商?品的使用方?法、保養(yǎng)及?維修知識；?了解本行業(yè)?競爭產(chǎn)品的?有關(guān)情況；?2）企業(yè)?知識要掌?握本公司的?歷史背景、?經(jīng)營理念、?生產(chǎn)能力、?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、?品種系列、?技術(shù)水平、?設(shè)備情況及?服務(wù)方式、?發(fā)展前景等?。了解公司?的銷售情況?及在各地區(qū)?的銷售網(wǎng)絡(luò)?。3）用?戶知識了?解家具購買?者（包括潛?在客戶）的?消費(fèi)心理、?消費(fèi)層次、?及對其家居?環(huán)境布置的?基本要求。?4）市場?知識了解?家具市場的?環(huán)境變化、?顧客購買力?情況，根據(jù)?銷售過程中?所搜集的信?息及顧客反?饋信息進(jìn)行?市場分析。?5）專業(yè)?知識了解?與家具有關(guān)?的工藝技術(shù)?知識；懂得?家居文化、?家具流行趨?勢，以根據(jù)?與顧客交流?中獲得的信?息了解其文?化修養(yǎng)和審?美情趣，有?針對性介紹?商品。6?）服務(wù)知識?了解接待?的基本禮節(jié)?（注意國外?客人的忌諱?和有關(guān)民族?、___等?社會知識）?細(xì)心、認(rèn)真?、迅速地處?理單據(jù)；有?效運(yùn)用身體?語言（包括?姿態(tài)、語言?、動作等）?傳遞信息是?獲得信任的?有效方式。?三、修養(yǎng)?由于銷售?人員直接與?顧客接觸，?只有首先贏?得顧客的信?任，才能成?功地開展工?作，所以銷?售人員必須?具備良好的?修養(yǎng)：儀表?大方、衣著?得體、舉止?端莊、態(tài)度?謙恭、談吐?有理、不卑?不亢、使顧?客樂于與之?交流。四?、技巧銷?售人員要根?據(jù)本商場家?具的特點(diǎn)，?熟練運(yùn)用各?種技巧。要?熟知顧客的?購買動機(jī)，?善于掌握展?示與介紹產(chǎn)?品的時機(jī)以?接近和說服?顧客，創(chuàng)造?成交機(jī)會，?甚至與客戶?成為朋友，?促進(jìn)潛在客?戶的形成。?銷售人員?對銷售手段?的運(yùn)用和技?巧的把握，?是提高成交?率、樹立公?司良好形象?的關(guān)鍵。銷?售技巧包括?以下幾個方?面：一、?引發(fā)興趣?向預(yù)計(jì)購買?者說明本商?場商品能夠?滿足他們的?需要以及滿?足的程度使?喚起注意。?引發(fā)興趣的?主要方法；?對商場的貨?品經(jīng)常性地?作一些調(diào)整?并不斷的補(bǔ)?充的貨品，?使顧客每次?進(jìn)店都有鮮?感；營造穎?、有品味的?小環(huán)境吸引?顧客；當(dāng)?shù)?內(nèi)顧客較多?時，選擇其?中的一位作?為重點(diǎn)工作?對象，并對?其提問進(jìn)行?耐心、細(xì)致?地解說，以?引發(fā)店內(nèi)其?他客戶的興?趣。二、?獲取信任?對企業(yè)的產(chǎn)?品和信任可?進(jìn)一步導(dǎo)致?購買者作出?購買的決策?，銷售人員?為限得顧客?的信任，應(yīng)?從以下幾方?面入手：?1）尊重顧?客；把握其?消費(fèi)心理，?運(yùn)用良好的?服務(wù)知識和?專業(yè)使顧客?在盡短的時?間內(nèi)獲得作?為消費(fèi)者的?心理滿足。?2）如實(shí)?提供顧客所?需了解的相?關(guān)產(chǎn)品知識?。3）在?與顧客交流?時，有效運(yùn)?用身體語言?（如眼神、?表情等）傳?遞你的誠意?。4）介?紹商品時，?以攻擊其他?同類產(chǎn)品的?方式獲取顧?客對我們商?品的信任，?其結(jié)果只會?適得其反，?甚至使顧客?產(chǎn)生反感的?情緒。5?）談問題時?，盡量站在?其他人的角?度設(shè)身處地?考慮具有很?強(qiáng)的說服力?。三、了?解顧客銷?售人員在與?顧客交談時?，可以其購?買動機(jī)、房?屋居住面積?、家庭裝修?風(fēng)格、個人?顏色喜好、?大概經(jīng)濟(jì)情?況等方面著?手了解客人?的選擇意向?，從而有針?對性的介紹?商品。四?、抓住時機(jī)?根據(jù)顧客?不同的來意?，采取不同?的接待方式?，對于目的?性極強(qiáng)的顧?客，接待要?主動、迅速?，利用對方?的提問，不?失時機(jī)地動?手認(rèn)真演示?商品；對于?躊躇不定、?正在“貨比?三家”的顧?客，銷售人?員要耐心地?為他們講解?本商品的特?點(diǎn)，不要急?于求成，容?顧客比較、?考慮再作決?定；對于已?成為商品購?買者的顧客?，要繼續(xù)與?客人保持交?往，可以重?點(diǎn)介紹公司?的服務(wù)和其?他配套商品?，以不致其?產(chǎn)生被冷落?的感覺。?五、引導(dǎo)消?費(fèi)在顧客?已對其較喜?歡的產(chǎn)品有?所了解，但?尚在考慮時?，銷售人員?可根據(jù)了解?的家居裝飾?知識幫助客?人進(jìn)行選擇?，告知此商?品可以達(dá)到?怎樣的效果?，還可以無?意的談起此?類商品的消?費(fèi)群體的層?次都比較高?，以有效促?成最終的成?交。引導(dǎo)消?費(fèi)最重要的?一點(diǎn)是銷售?人員以較深?的專業(yè)知識?對產(chǎn)品進(jìn)行?介紹，給顧?客消費(fèi)提供?專業(yè)水平的?建議。六?、處理意見?在銷售工?作中，經(jīng)常?會聽到顧客?的意見，一?個優(yōu)秀的銷?售人員是不?應(yīng)被顧客的?不同意見所?干擾的，銷?售人員首先?要盡力為購?買者提供他?們中意的商?品，避免_?__意見的?出現(xiàn)或__?_意見降低?至最小程度?，對于已出?現(xiàn)的___?意見，銷售?人員應(yīng)耐心?地傾聽，如?顧客所提出?的意見不正?確，應(yīng)有禮?貌的解釋；?反之，應(yīng)有?誠懇的態(tài)度?表示感謝。?七、抓好?售后售后?服務(wù)是一個?比售貨還重?要環(huán)節(jié)，是?企業(yè)與顧客?處理好買家?關(guān)系的很重?要一環(huán)，他?能建立消費(fèi)?者對企業(yè)的?信任感，不?但可以加強(qiáng)?商家與已購?買物品的顧?客間的聯(lián)系?，促使他們?成為“回頭?客”，同時?老顧客也能?影響到顧客?，開拓更廣?市場，抓好?售后服務(wù)可?從以下幾方?面著手：?1）聯(lián)系客?戶、保證服?務(wù)產(chǎn)品售?出后，并不?意味著買賣?關(guān)系的中斷?，銷售人員?應(yīng)繼續(xù)定期?與顧客接觸?，保持聯(lián)系?并為其服務(wù)?。如果顧客?對產(chǎn)品表示?滿意，銷售?人員還要充?分履行組裝?、維修和服?務(wù)等方面的?保證，對于?顧客的意見?，銷售人員?應(yīng)表示愉快?接受，并及?時采取改進(jìn)?措施。2?）記錄、保?存信息資料?企業(yè)銷售?部門通過建?立客戶檔案?，做工作記?錄來了解產(chǎn)?品銷售市場?的變化，為?分析和開拓?市場提供有?益的借鑒和?參考，為完?善售后服務(wù)?提供寶貴的?資料。銷售?人員應(yīng)保存?、記錄的信?息包括：客?戶的姓名、?住址、__?_、所購買?的產(chǎn)品的名?稱、型號、?規(guī)格、購買?量、成交金?額及顧客交?談的過程中?其他有價值?的信息（競?爭對手投放?市場的產(chǎn)品?及其市場營?銷特點(diǎn)等）?，銷售過程?中顧客購買?和不購買和?原因，對企?業(yè)的產(chǎn)品提?出了何種意?見。3）?分析、管理?關(guān)鍵客戶?關(guān)鍵客戶是?所有顧客的?核心部分，?是那些在商?場全部銷售?利潤中占較?大比例，在?一定社會層?面中具有代?表性和影響?力，在家居?選擇方面具?有品味、崇?尚潮流的客?戶，這些客?戶可從工作?記錄和客戶?檔案中選出?，銷售人員?在售后工作?中將這類客?戶作為重點(diǎn)?公共關(guān)系對?象，是一種?重要的營銷?手段；根據(jù)?經(jīng)驗(yàn)，有些?在將來某一?時間可能成?為的客戶，?且具有關(guān)鍵?客戶的特征?，可認(rèn)為是?潛在關(guān)鍵客?戶，這類客?戶也必須引?起銷售人員?注意。4?）產(chǎn)品售后?問題的處理?企業(yè)應(yīng)盡?量保證產(chǎn)品?質(zhì)量，避免?發(fā)生售后的?質(zhì)量問題，?但如有此類?問題出現(xiàn)，?銷售人員接?到投訴后，?首先應(yīng)誠懇?的向顧客表?示歉意，在?最短的時間?內(nèi)至顧客家?中了解情況?后，及時與?有關(guān)部門聯(lián)?系協(xié)商解決?問題，并征?求客戶意見?，直至客戶?滿意，最后?應(yīng)對客戶的?投訴表示感?謝。處理這?類問題也應(yīng)?做詳細(xì)的工?作記錄，以?作為改善產(chǎn)?品、提高質(zhì)?量的重要資?料；同時妥?善處理售后?問題也是開?拓市場、開?發(fā)群體客戶?、樹立企業(yè)?良好形象的?