營銷進階渠道管理管理零售批發(fā)和市場后勤

營銷進階—

渠道管理管理零售、批發(fā)和市場后勤各部門組織的主要類型是什么？部門組織要進行什么營銷決策？部門的主要發(fā)展趨勢是什么？管理零售、批發(fā)和市場后勤

Herewewilllearn一，零售零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 （1）零售的主要類型 （2）零售商營銷決策 （3）零售的主要趨勢（1）零售的主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務。零售組織： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯合大公司。商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經營一條窄產品線，而該產品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產品線的窄度再進一步分類，如單線生產線、有限生產線和超級專業(yè)商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(Tobecontinued)類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務式。超級市場的經營利潤僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經營周轉快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。7－11，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產品）(Tobecontinued)類型描述例子廉價零售商購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者。傾向于經營高質量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務皮特斯馬特（寵物供應）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應用于大量可供選擇的毛利高、周轉快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設備、玩具和運動器等服務商品公司零售生命周期一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。新商店類型的出現是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的各種不同的偏好。大多數產品種類的零售商可在下列4種服務水平上定位：

自助零售：用于許多零售業(yè)務，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購品。自選零售：顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。有限服務零售：提供較多的銷售幫助，因為這些商店經營的選購品較多，顧客需要較多的信息。完全服務零售：銷售人員準備在尋找――比較――選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。非零售商店主要類型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現在已成為一個90億美元的行業(yè)。

直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網絡）營銷：安利類型描述例子家庭購買網絡和QVC網絡（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營銷）(Tobecontinued)類型描述例子自動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C，《紐約時報》新聞盒購物服務一種為特定委托人服務的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學校、醫(yī)院、協會和政府機構的雇員。委托人有權向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣。聯合購物服務組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8％”購買商品的機會）零售售組組織織主主要要類類型型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統一的基調。鐵塔唱片，費法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統一買賣。經營雜貨的獨立雜貨商聯盟（IGA），經營五金商品的真價五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯合進行促銷活動。聯合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(Tobecontinued)在本國的各種當地消費者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內克·穆夫拉斯消費者合作社特許經營組織商業(yè)聯合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務組織）和特許經營人（在特許經營系統中，購買擁有或者經營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯合。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務，或者某種經營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎。由幾種不同的零售業(yè)務和形式聯合組成的所有權集中的松散型公司，組織內各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經營綜合商店，還經常金尼鞋店（2））零售售商商營營銷銷決決策策零售售商商需需要要在在目目標標市市場場、、產產品品品品種種和和采采辦辦、、服服務務以以及及商商店店氣氣氛氛、、定定價價、、促促銷銷和和銷銷售售地地點點等等方方面面進進行行決決策策目標標市市場場決決策策產品品品品種種和和采采辦辦決決策策服務務與與商商店店氣氣氛氛決決策策定價價、、促促銷銷和和銷銷售售地地點點決決策策目標標市市場場決決策策零售售商商最最重重要要的的決決策策是是確確定定目目標標市市場場。。當確確定定目目標標市市場場并并且且勾勾勒勒出出輪輪廓廓時時，，零零售售商商才才能能對對產產品品分分配配、、商商店店裝裝飾飾、、廣廣告告詞詞和和廣廣告告媒媒體體、、價價格格水水平平等等作作出出一一致致的的決決策策商店店應應面面向向高高檔檔、、中中檔檔還還是是低低檔檔顧顧客客？？目標標顧顧客客需需要要的的是是多多樣樣化化、、品品種種分分配配有有深深度度還還是是方方便便？？極很很都都不不很很極極舒適的店內布置停車進店方便提供大量服務商品質量高商品品種齊全價格比其他店高營業(yè)員和藹可親營業(yè)員提供幫助到其他店很方便回家方便不舒適的店內布置停車進店不方便提供很少服務商品質量低商品品種有限價格比其他店低營業(yè)員不友好營業(yè)員不提供幫助到其他店不方便回家不方便新形形象象A老老形形象象B某店店新新老老形形象象比比較較產品品品品種種和和采采辦辦決決策策零售售商商所所經經營營的的產產品品品品種種必必須須與與目目標標市市場場可可能能購購買買的的商商品品相相一一致致。。零售售商商必必須須決決定定①產產品品品品種種組組合合的的寬寬度度（（窄窄或或寬寬））和和深深度度〔〔淺淺或或深深〕〕。。②產產品品質質量量。。③產產品品差差異異化化。以競競爭爭的的零零售售商商所所沒沒有有的的獨獨特特的的全全國國性性品品牌牌為為特特色色以私私人人品品牌牌商商品品為為特特色色突出出其其是是大大型型有有特特色色的的銷銷售售活活動動以新新奇奇多多變變的的商商品品為為特特色色以率率先先推推出出最最近近或或最最新新的的商商品品為為特特色色提供供定定做做商商品品的的服服務務提供供高高目目標標的的品品種種1．合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產品而花費的一部分廣告成本。2．產品轉售之前的標簽，賣方在每一產品上貼上一張標簽，標明產品的價格、廠家、規(guī)格、編號及顏色，這些標簽有助于零售商在產品銷完以后再定購該產品。3．無存貨采購，賣方保存存貨，一接到通知，即將產品運送給零售商。4．自動化再定購系統，賣方提供各類表格，計算機則將零售商對商品的自動化一購連接起來。5．提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6．特價，全店商品大減價促銷活動。7．給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權利。8．為零售商將商品標價降低而作出的折讓。9．資助店內示范。賣方方用用于于零零售售商商的的營營銷銷工工具具零售售商商還還必必須須決決定定向向顧顧客客所所提提供供的的服服務務組組合合。。服服務務組組合合是是一一家家商商店店區(qū)區(qū)別別于于另另一一家家商商店店的的主主要要工工具具之之一一。。商店店氣氣氛氛是是商商店店差差異異化化的的另另一一個個要要素素。。商商店店氣氣氛氛是是指指商商店店的的實實體體布布局局和和商商店店給給人人的的““印印象象””。。商商店店必必須須精精心心構構思思，，使使其其具具有有一一種種適適合合目目標標市市場場的的氣氣氛氛，，使使顧顧客客樂樂于于購購買買。。服務務與與商商店店氣氣氛氛決決策策典型型的的零零售售服服務務組組合合售前服務售后服務輔助服務1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現支票2．接受郵購訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費停車場4．櫥窗陳列4．商品調整4．餐廳5．店內陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內部裝飾7．營業(yè)時間7．代客剪裁7．信用交易8．時裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價收進9．代客刻字9．照看嬰兒服務定價價、、促促銷銷和和銷銷售售地地點點決決策策價格格決決策策：：零售售商商的的價價格格是是一一個個關關鍵鍵的的定定位位因因素素，，必必須須根根據據目目標標市市場場、、產產品品服服務務分分配配組組合合和和競競爭爭的的有有關關情情況況來來加加以以確確定定。。促銷決策策：零售商廣廣泛使用用促銷工工作來產產生交易易和購買買。銷售地點點決策：：零售商店店的店址址選擇是是否吸引引顧客的的一個關關鍵性競競爭要素素。零售商可可以通過過檢查4個指標標，評估估某個商商店的銷銷售效益益：平均每天天經過的的人數來店光顧顧的人數數比例光顧的人人中購貨貨顧客的的比例每次購買買的平均均金額（3）零售業(yè)的的發(fā)展趨趨勢零售新形形式：新新的零售售形式不不斷涌現現，威脅脅著現有有的零售售形式。。零售生命命周期縮縮短：由由于變革革在加速速，所以以新的零零售形式式的生命命周期正正在縮短短。非商店零零售：電電子時代代極大地地增加了了非商店店零售的的機會。。各類商店店的競爭爭加?。海寒斍霸谠诓煌愵愋蜕痰甑曛g的的競爭愈愈演愈烈烈。零售業(yè)兩兩極分化化：由于于各類型型商店之之間的競競爭日益益加劇，，零售商商在其所所經營的的各個產產品線上上定位時時便出現現了兩極極化的情情況。巨型零售售商：超超級零售售商出現現了。通通過他們們高級信信息系統統和購買買力，這這些巨型型零售商商使顧客客得到強強有力的的價格優(yōu)優(yōu)惠。一次完全全全部購購物的定定義在改改變：諸諸如西爾爾斯和梅梅西等面面貨商店店過去珍珍視它們們的一次次購足的的方便性性。垂直營銷銷系統的的發(fā)展：：營銷渠渠道的管管理與計計劃的專專業(yè)化程程度越來來越高。。戰(zhàn)略組合合方法：：零售技技術作為為競爭手手段正變變得日益益重要。。大零售商商的全球球擴張：：零售商商正以其其獨特的的形式和和強大的的品牌促促銷，日日益快速速地走向向其他國國家。零售商店店成為社社區(qū)活動動中心二，批發(fā)發(fā)批發(fā)包括括將商品品或服務務售予那那些為了了再售或或企業(yè)使使用而購購買的人人時所發(fā)發(fā)生的一一切活動動。它不不包括制制造商和和農民，，因為他他們主要要從事的的是生產產，也不不包括零零售商。。批發(fā)的主主要類型型是什么么？批發(fā)要進進行什么么營銷決決策？批發(fā)的主主要趨勢勢是什么么？批發(fā)商的的功能1，推銷銷和促銷銷：批發(fā)商商提供推推銷隊伍伍，使制制造商能能以較小小的成本本開支接接近許多多小顧客客。2，采購購和置辦辦多種商商品：批發(fā)商商能夠選選擇和置置辦其顧顧客所需需要的商商品品目目和花色色，這樣樣就減少少了顧客客的大量量工作。。3，整買買零賣：批發(fā)商商通過購購買整車車運載的的貨物，，把整批批貨物分分解成較較小單元元，為其其顧客節(jié)節(jié)省費用用。4，存貨貨：批發(fā)商商備有一一定的庫庫存，因因為他們們比制造造商近。。5，融資資：批發(fā)商商為其顧顧客提供供財務援援助，如如準許賒賒購等，，同時也也為其供供應商提提供財務務援助，，如提早早訂貨，，按時付付款等。。6，承擔擔風險：批發(fā)商商由于擁擁有所有有權而承承擔了的的若干風風險，同同時還要要承擔由由于偷竊竊、危險險、損壞壞和過時時被棄所所造成的的損失。。7市場信信息：批發(fā)商商向他們們的供應應者和顧顧客關競競爭者各各種活動動、新產產品、價價格變化化等方面面的情報報。8，管理理服務和和建議：批發(fā)商商經常幫幫助零售售商改進進其經營營活動，，還可通通過提供供培訓和和技術服服務，幫幫助產業(yè)業(yè)客戶。。批發(fā)商的的類型類型描述商業(yè)批發(fā)商獨立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經銷商品的所有權，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進一步細分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。完全服務批發(fā)商提供全面服務，包括存貨、推銷隊伍、顧客信貸、負責送貨以及協助管理等服務。包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務。一般商品批發(fā)商經營幾條商品線，而專線經營批發(fā)商經常一條或兩條產品線，但是品種深度較大。專業(yè)批發(fā)商專門經營一條產品線的某個部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。(Tobecontinued)工業(yè)分銷商指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務，如存貨、提供信貸和負責送貨等。有限服務批發(fā)商相對于完全服務批發(fā)商而言，他們向其供應者和顧客只提供極少的服務。有限服務批發(fā)商以下6種類型?，F款交易運貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經營一些周轉快的商品，賣給小型零售商，收取現款，一般不負責送貨。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經營一些變質的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車將商品送到超級市場、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現貨現賣。直送批發(fā)商專門經營一些笨重的工業(yè)產品，如煤、木材和重型設備等。他們不存貨或者不經手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時間，直接將商品運送給客戶。(Tobecontinued)專柜寄售批發(fā)商服務對象是雜貨商店和藥品零售商，大多數經營非食品類商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權并只對已售給消費者的商品向零售商開單收款。他們不進行什么促銷活動，因為他們經營的是許多做過大量廣告宣傳的品牌產品。生產合作社為農場成員所有，在農場集中生產，然后賣給當地各個市場。郵購批發(fā)商向零售商，工業(yè)用戶、相關顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠小地方的商人，不用派推銷員去訪問顧客。經紀人和代理商不擁有商品所有權并且僅執(zhí)行有限的幾個功能。他們的主要功能就是促進買賣，為此，他們將獲得銷售價的2％－6％作為傭金。他們一般也專門經營某條產品線，或者專門為某類顧客服務。(Tobecontinued)銷售代理商采購代理商經紀人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產品的權利。這些制造商不是對推銷毫無興趣，就是不能勝任此項工作。銷售代理商猶如一個銷售部門，對于產品價格、交易條件等有很大的影響力。一般和買主建有長期關系，為其采購商品，經常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。他們知識豐富，可以向其委托人提供有益的市場情報，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財務，不承擔風險。代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關系比較持久，代理商有以下4種類型。代表兩家或兩家以上產品線互相補充的制造商。他們和各制造商就價格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務和商品擔保，以及傭金標準等方面，訂有書面協議。他們熟悉每個制造商的產品線，并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產品。(Tobecontinued)采購辦事處作用與采購經紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設立采購辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經濟領域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農產品集貨商（購買農民的農產品），散裝石油廠和油站（聯合購買油井的石油），拍賣公司（拍賣汽車、設備等給經銷商和其他商人）。銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強存貨控制，改進銷售和促銷工作，經常開設自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設備和配件等行業(yè)。營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營業(yè)所不是通過獨立批發(fā)商，而是賣方或買方自己進行的批發(fā)業(yè)務。它有兩種形式：傭金商取得商品實體持有權，并處理商品銷售的代理商。一般與委托人沒有長期關系，常從事于農產品營銷，受托于那些不愿自己出售產品和不屬于生產合作社的農場主。(Tobecontinued)批發(fā)商營營銷決策策目標市場場決策批發(fā)商應應該明確確自己的的目標市市場，而而不能企企圖為每每一個人人提供服服務。產品品種種和服務務決策批發(fā)商的的“產品品”是指指他們經經營的品品種。定價決策策批發(fā)商通通常在貨貨物成本本上，按按傳統的的比率加加成，比比如說20％，，以抵補補自己的的開支。。促銷對策策批發(fā)商主主要依賴賴他們的的銷售員員以獲得得促銷目目標。批發(fā)地點點決策在過去，，批發(fā)商商一般設設在租金金低廉、、征稅較較少的地地段，他他們的物物質設施施和辦公公室也不不花什么么錢。批批發(fā)商用用于貨物物管理系系統和訂訂單處理理系統的的手段往往往落后后現在可可得到的的技術。。今天，，在進取取性的批批發(fā)商改改進貨物物處理過過程和成成本，開開發(fā)自動動化倉庫庫管理。。三，市場場后勤實物分配配把商品送送達顧客客的過程程傳統上上稱為實實物分配配。實物物分配從從工廠開開始，努努力選擇擇一系列列的倉庫庫（儲存存點）和和運輸承承運人，，以適當當的時間間和/或或最低的的總成本本，把生生產的商商品送到到最終的的目的地地。供應鏈管管理實物分配配的觀念念擴大成成更廣泛泛的供應應鏈管理理觀念。。供應鏈鏈管理的的起點要要早于實實物分配配，注重重于正確確輸入（（原材料料、組件件和資本本設備））過程；；有效地地把它們們轉化為為制成品品，分發(fā)發(fā)到最終終目的地地。它甚甚至還擴擴展至研研究公司司的供應應商自己己怎樣獲獲得它們們的輸入入品并化化為原材材料。對對供應鏈鏈的透視視能幫助助公司辨辨認優(yōu)秀秀的供應應者并改改進生產產效率，，這最終終導致公公司成本本下降。。市場后勤勤市場后勤勤：是指對原原料和最最終產品品從原點點向使用用點轉移移，以滿滿足顧客客需要，，并從中中獲利的的實物流流通的計計劃，實實施和控控制。公司的任任務管理理擔當著著從供應應商到最最終用戶戶的價值值增加的的流程，，它要求求供應商商、采購購代理商商、制造造商、營營銷者、、渠道貌貌岸然成成員和顧顧客共同同協作。。信息系統統：在市場后后勤管理理理中起起了關鍵鍵作用。后勤效效率的主主要獲得得來自于于信息技技術的先先進性，，特定的的計算機機、銷售售終端、、統一的的產品編編碼、衛(wèi)衛(wèi)星追蹤蹤、電子子數據交交換和電電子資金金交換。。TheEnd9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:28:2714:28:2714:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:28:2714:28:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:28:27下下午14:28:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:28:2714:28:2731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:28:27下午2:28下下午14:28:2712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:28:2814:28:2814:28Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2214:28:2814:28:28December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月2