五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)課件

五星計(jì)劃五星計(jì)劃1[五星計(jì)劃]的基本組成部分1職務(wù)描述和關(guān)鍵指標(biāo)：清楚，可行2培訓(xùn)：基礎(chǔ)：全面3日常管理工作鞏固培訓(xùn)，加強(qiáng)計(jì)劃的實(shí)施：路線跟蹤為核心。4獎(jiǎng)勵(lì)制度：表?yè)P(yáng)優(yōu)秀表現(xiàn)5其他活動(dòng)：營(yíng)業(yè)所更新，配套方面[五星計(jì)劃]的基本組成部分2[五星計(jì)劃]的目標(biāo)成就知識(shí)態(tài)度技巧稱職[五星計(jì)劃]的目標(biāo)成就知識(shí)態(tài)度技巧稱職3[五星計(jì)劃]的目標(biāo)：建立一個(gè)能夠讓公司及每位員工達(dá)到目標(biāo)的系統(tǒng)。[五星計(jì)劃]的目標(biāo)：4銷售代表路線工作跟進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行程序每月末根據(jù)考評(píng)結(jié)果做總結(jié)。同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交流總結(jié)并提出改進(jìn)意見(jiàn)。三個(gè)月做一次全面的總結(jié)，將評(píng)選結(jié)果與總結(jié)制表。將總結(jié)遞交總經(jīng)理審批。審批后交財(cái)務(wù)部撥款。隨同銷售代表獎(jiǎng)金發(fā)致。由市場(chǎng)部將評(píng)審結(jié)果制圖，發(fā)致各營(yíng)業(yè)所張貼。銷售代表路線工作跟進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行程序5職位：銷售代表（直銷）部門：業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司；銷售主管主要職責(zé)：1.按照有計(jì)劃的銷售路線拜訪客戶和進(jìn)行有計(jì)劃性拜訪.2.建立并保持良好客情關(guān)系,提供最好的服務(wù).3.盡量提高所有品牌和包裝的鋪貨率.4.把合適的促銷品投在店內(nèi),確保所有物品達(dá)到最低銷量目標(biāo).5.確保所有的銷售點(diǎn)有足夠的庫(kù)存并按先進(jìn)先出的要求進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn).6.按渠道標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化7.在所有銷售點(diǎn)投放合適和最新的POP.8.開(kāi)發(fā)新客戶,努力尋找新的銷售機(jī)會(huì)和售點(diǎn).9.按照公司賒制度,控制客戶賒帳.10.執(zhí)行有計(jì)劃的促銷活動(dòng).11.確保所有客戶卡具備最新客戶資料.職位：銷售代表（直銷）6關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(直銷)1.達(dá)到每日,每周,第月和第年的銷售指標(biāo).2.每周開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶3.每周按計(jì)劃把所分配的促銷品投放到售點(diǎn).4.每月“銷售代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”評(píng)審總分不得低于80%5.做好當(dāng)日路線拜訪客戶的全面生動(dòng)化.6.每周一晨會(huì)前把周報(bào)上交于主管.7.保存一套完整和具有最新資料的客戶卡.8.所有的應(yīng)收款在公司信用限度內(nèi).9.每月檢討負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)促銷品的指標(biāo),并在下月第二天上交于銷售主管.(包括投放數(shù)量及銷量的完成情況)關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(直銷)7銷售代表路線工作跟進(jìn)計(jì)劃銷售代表路線跟進(jìn)計(jì)劃是“五星”計(jì)劃工作中的一個(gè)組成部分,包括工作計(jì)劃表,具體的操作規(guī)則,評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)部‘考評(píng)人員的工作程序及要求,對(duì)“五星”計(jì)劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)計(jì)劃,對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序等.制定此項(xiàng)計(jì)劃的目的:通過(guò)對(duì)銷售代表路線工作計(jì)劃的實(shí)施,操作,培訓(xùn),獎(jiǎng)評(píng)讓銷售代表加深了解公司的基礎(chǔ)銷售知識(shí),并在實(shí)踐中掌握和運(yùn)用,使銷售代表得以改進(jìn)工作,促進(jìn)銷售.具體的操作方法:制定銷售代表路線工作跟進(jìn)表.制定銷售代表路線工作評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)制定銷售路線工作跟進(jìn)具體操作方法制定市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求制定“五星”計(jì)劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)計(jì)劃制定銷售代表路線工作的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序銷售代表路線工作跟進(jìn)計(jì)劃8職位:銷售副主管(路線)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:辦事處主管主要職責(zé):1.監(jiān)督所有銷售代表完成銷量目標(biāo)2.監(jiān)督所有銷售代表完成關(guān)鍵指標(biāo)3.跟隨所有銷售代表進(jìn)行路線拜訪,以提高他們的業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平.4.定期拜訪重點(diǎn)客戶與重點(diǎn)客戶保持良好的客情關(guān)系.5.分析區(qū)域內(nèi)影響指標(biāo)完成的原因,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)6.參加業(yè)務(wù)培訓(xùn),并參與發(fā)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)的課程.7.為了達(dá)到公司回報(bào),管理投放設(shè)備的銷售情況.8.與重點(diǎn)客戶保持聯(lián)系,包括參與重點(diǎn)客戶年度計(jì)劃.9.監(jiān)控貨款回收.10.寫好周報(bào)給上司和下屬,定期作信息反饋.11.為休年假的銷售代表,做好代替工作.12.檢查.督導(dǎo),培訓(xùn),考核下屬的工作.職位:銷售副主管(路線)9關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主任(路線)1.每周按計(jì)劃跟隨銷售代表的拜訪路線拜訪4次.2.每次跟隨路線利用銷售代表路線工作回顧表監(jiān)督代表工作。3.匯總銷售代表的日?qǐng)?bào)表,監(jiān)察當(dāng)日銷售情況并在下班前提交上級(jí).4.對(duì)其上司所決定的當(dāng)月業(yè)務(wù)問(wèn)題,每月按市場(chǎng)同車時(shí)所看到的情況分析.5.監(jiān)督銷售代表改善情況.6.每周有一次重點(diǎn)客戶拜訪.7.保存月份年度指標(biāo)記錄,確保每位銷售代表年終達(dá)到年度指標(biāo).8.每周二上午開(kāi)會(huì)前,上交周報(bào).關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主任(路線)10五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)11關(guān)鍵指標(biāo):辦事處主任1.完成日,月,年銷售指標(biāo)2.每周拜訪一次重點(diǎn)客戶3.每周跟隨銷售代表拜訪路線一次.4.控制賒帳在公司批準(zhǔn)的限度內(nèi).5.制定投入完成計(jì)劃.6.監(jiān)督指導(dǎo)下屬完成其它的關(guān)鍵指標(biāo)7.費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi).關(guān)鍵指標(biāo):辦事處主任12職位:區(qū)域銷售經(jīng)理部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:業(yè)務(wù)經(jīng)理主要職責(zé):1.參與公司的業(yè)務(wù)年度計(jì)劃,制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標(biāo).2.監(jiān)督完成本部門的其綜關(guān)鍵指標(biāo).3.監(jiān)督公司促銷品的投放及銷量指標(biāo)的完成.4.對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn),培養(yǎng)和發(fā)掘人才.5.跟隨業(yè)務(wù)代表拜訪路線.6.與重點(diǎn)客戶和批發(fā)商保持良好的客情關(guān)系.7.協(xié)調(diào)與公司和部門之間的關(guān)系.8.了解市場(chǎng),為公司提出,制定新的策略.9.控制預(yù)算費(fèi)用.職位:區(qū)域銷售經(jīng)理13關(guān)鍵指標(biāo):區(qū)域銷售經(jīng)理1.完成公司的日,周,月,年的銷量指標(biāo).2.監(jiān)督辦事處主管完成關(guān)鍵指標(biāo).3.制定促銷品的投放與銷量的完成計(jì)劃.4.參與制定全年的公司培訓(xùn)計(jì)劃,每三個(gè)月為辦事處主辦一次與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn).5.每周做一次跟隨銷售代表拜訪路線.6.每周拜訪一次重點(diǎn)客戶和批發(fā)商.7.每月3日上報(bào)前月月報(bào).關(guān)鍵指標(biāo):區(qū)域銷售經(jīng)理14五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)15關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(批發(fā))1.完成日/周/月的銷售指標(biāo).2.每天必須完成當(dāng)天計(jì)劃拜訪的客戶數(shù).3.每周一晨會(huì)前提交上周周報(bào)4.每天檢查客戶庫(kù)存周轉(zhuǎn)并在客戶卡上作詳細(xì)記錄.關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(批發(fā))16職位:銷售副主任(批發(fā))部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:銷售經(jīng)理主要職責(zé):1.合理分配計(jì)劃2.跟隨銷售代表行路線拜訪.3.拜訪批發(fā)商,建立良好客戶關(guān)系.4.掌握批發(fā)商的庫(kù)存,價(jià)格,反饋信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況.5.監(jiān)控貨款回收管理6.參與公司的年度計(jì)劃,向上司提出市場(chǎng)發(fā)展策略的建議.7.填寫周/月報(bào)表.職位:銷售副主任(批發(fā))17五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)18職位:銷售代表(特別行動(dòng)部)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:銷售副主任主要職責(zé):1.按計(jì)劃拜訪客戶,認(rèn)真填寫客戶卡.2.開(kāi)發(fā)新客戶.3.做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作.4.做好供貨點(diǎn)的管理工作(包括賒帳)5.做好周報(bào),反映情況.6.協(xié)調(diào)供貨點(diǎn)與新客戶的關(guān)系.7.做好統(tǒng)計(jì)客戶的周銷量與月銷量.8.做好上崗人員的銷售培訓(xùn).9.熟知每個(gè)新客戶的情況(包括居住地址.電話,售賣地點(diǎn).)職位:銷售代表(特別行動(dòng)部)19五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)20職位:銷售副主管(特別行動(dòng)部)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:辦事處主管主要職責(zé):1.督促銷售代表按計(jì)劃拜訪客戶2.跟隨銷售代表進(jìn)行路線拜訪.3.監(jiān)控貨款的回收4.掌握市場(chǎng)投放的促銷品數(shù)量及使用情況.5.熟知各個(gè)售點(diǎn)路線分布情況.6.掌握各售點(diǎn)的供貨情況.7.做好市場(chǎng)生動(dòng)化管理.8.寫好周報(bào)/月報(bào),反映市場(chǎng)信息,提出市場(chǎng)策略.9.做好銷售代表與客戶的銷售夠通.10.參加公司培訓(xùn)并對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn).職位:銷售副主管(特別行動(dòng)部)21關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主管(特別行動(dòng)部)1.每周一上報(bào)銷售情況.2.每周按計(jì)劃跟隨銷售代表路線拜訪4次.3.監(jiān)察當(dāng)月的市場(chǎng)情況與信息反饋.4.根據(jù)公司計(jì)劃在定期內(nèi)確保粗線條品投放到市場(chǎng).5.檢查銷售代表的客戶卡填寫.6.確保一套完整的客戶卡及客戶最新資料.關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主管(特別行動(dòng)部)22對(duì)考評(píng)人員的工作要求1.要嚴(yán)格遵照公司制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)打分.2.不準(zhǔn)與銷售代表串通做假.3.不準(zhǔn)與銷售代表共同跑路線.4.評(píng)審要公正不準(zhǔn)有傾向行為.5.不準(zhǔn)按銷售代表指定的路線客戶考評(píng)銷售代表.6.不準(zhǔn)事先告知銷售代表所要考評(píng)的路線與客戶.7.不準(zhǔn)按個(gè)人的心情好壞考評(píng)打分.8.如發(fā)現(xiàn)考評(píng)人員有違紀(jì)行為:第一次對(duì)其提出警告.第二次對(duì)其提書面警告并扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金.第三次調(diào)離其現(xiàn)職工作崗位.9.考評(píng)人員無(wú)違紀(jì)行為,工作努力,認(rèn)真,每月獎(jiǎng)勵(lì)100元.10.每月由主管隨機(jī)抽查考評(píng)人員的工作.對(duì)考評(píng)人員的工作要求23市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求一考評(píng)人員制定考評(píng)計(jì)劃要求:1.在當(dāng)月末制定出下月考評(píng)計(jì)劃交主管審批.2.列明被考評(píng)人及區(qū)域.3.考評(píng)路線臨時(shí)定制二.考評(píng)員的攜帶工具要求:1.考評(píng)人員攜帶所要考評(píng)的業(yè)代客戶卡一本.2.銷售代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表三.考評(píng)人員下路線對(duì)業(yè)代進(jìn)行考評(píng).要求:1.在銷售代表一天的路線上隨機(jī)進(jìn)行抽查5家客戶.2.考評(píng)人員每天抽查2名銷售代表.3.要嚴(yán)格遵照評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)打分.4.考評(píng)人員要認(rèn)真填寫市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表.四.考評(píng)人員結(jié)束當(dāng)天的考評(píng).要求:1.考評(píng)人員認(rèn)真計(jì)算考評(píng)分?jǐn)?shù)2.考評(píng)人員做考評(píng)總結(jié).3.考評(píng)人員將考評(píng)后市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表與總結(jié)交主管4.考評(píng)人員準(zhǔn)備第二天的工作。市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求24銷售代表銷量指標(biāo)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)目的：使銷售代表清楚獎(jiǎng)金的分配方案，激發(fā)銷售代表的銷售欲望與積極進(jìn)取的心理，使銷售代表感受到多勞多得的成果。使公司的銷量提高上來(lái)，完成公司的銷售目標(biāo)。銷售代表銷量指標(biāo)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)方案25獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象直銷：銷售代表完成銷售指標(biāo)大于100%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金+元+超量箱數(shù)×元/箱完成銷售指標(biāo)大于80%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金完成銷售指標(biāo)《80%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金×實(shí)際指標(biāo)%獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象26分銷或批發(fā)完成銷售指示大于100%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金+元+超量箱數(shù)×0.05元/箱完成大于80%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金完成銷售指標(biāo)《80%獎(jiǎng)金=固定獎(jiǎng)金×實(shí)際指標(biāo)%分銷或批發(fā)27銷售副主管、主管銷售副主管獎(jiǎng)金=銷售代表平均獎(jiǎng)×1.2倍主管=銷售代表平均獎(jiǎng)×1.4倍銷售副主管、主管28銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)目的：讓你明確業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)問(wèn)題：你認(rèn)為銷售業(yè)代要做哪些工作？

提問(wèn)：業(yè)代的大部分時(shí)間花在客戶的售點(diǎn)內(nèi)，那么銷售活動(dòng)是否在我們產(chǎn)品進(jìn)入售點(diǎn)內(nèi)就算完成？為什么？銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)29五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)30五星計(jì)劃五星計(jì)劃31[五星計(jì)劃]的基本組成部分1職務(wù)描述和關(guān)鍵指標(biāo)：清楚，可行2培訓(xùn)：基礎(chǔ)：全面3日常管理工作鞏固培訓(xùn)，加強(qiáng)計(jì)劃的實(shí)施：路線跟蹤為核心。4獎(jiǎng)勵(lì)制度：表?yè)P(yáng)優(yōu)秀表現(xiàn)5其他活動(dòng)：營(yíng)業(yè)所更新，配套方面[五星計(jì)劃]的基本組成部分32[五星計(jì)劃]的目標(biāo)成就知識(shí)態(tài)度技巧稱職[五星計(jì)劃]的目標(biāo)成就知識(shí)態(tài)度技巧稱職33[五星計(jì)劃]的目標(biāo)：建立一個(gè)能夠讓公司及每位員工達(dá)到目標(biāo)的系統(tǒng)。[五星計(jì)劃]的目標(biāo)：34銷售代表路線工作跟進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行程序每月末根據(jù)考評(píng)結(jié)果做總結(jié)。同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交流總結(jié)并提出改進(jìn)意見(jiàn)。三個(gè)月做一次全面的總結(jié)，將評(píng)選結(jié)果與總結(jié)制表。將總結(jié)遞交總經(jīng)理審批。審批后交財(cái)務(wù)部撥款。隨同銷售代表獎(jiǎng)金發(fā)致。由市場(chǎng)部將評(píng)審結(jié)果制圖，發(fā)致各營(yíng)業(yè)所張貼。銷售代表路線工作跟進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方案執(zhí)行程序35職位：銷售代表（直銷）部門：業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司；銷售主管主要職責(zé)：1.按照有計(jì)劃的銷售路線拜訪客戶和進(jìn)行有計(jì)劃性拜訪.2.建立并保持良好客情關(guān)系,提供最好的服務(wù).3.盡量提高所有品牌和包裝的鋪貨率.4.把合適的促銷品投在店內(nèi),確保所有物品達(dá)到最低銷量目標(biāo).5.確保所有的銷售點(diǎn)有足夠的庫(kù)存并按先進(jìn)先出的要求進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn).6.按渠道標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化7.在所有銷售點(diǎn)投放合適和最新的POP.8.開(kāi)發(fā)新客戶,努力尋找新的銷售機(jī)會(huì)和售點(diǎn).9.按照公司賒制度,控制客戶賒帳.10.執(zhí)行有計(jì)劃的促銷活動(dòng).11.確保所有客戶卡具備最新客戶資料.職位：銷售代表（直銷）36關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(直銷)1.達(dá)到每日,每周,第月和第年的銷售指標(biāo).2.每周開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶3.每周按計(jì)劃把所分配的促銷品投放到售點(diǎn).4.每月“銷售代表市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋表”評(píng)審總分不得低于80%5.做好當(dāng)日路線拜訪客戶的全面生動(dòng)化.6.每周一晨會(huì)前把周報(bào)上交于主管.7.保存一套完整和具有最新資料的客戶卡.8.所有的應(yīng)收款在公司信用限度內(nèi).9.每月檢討負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)促銷品的指標(biāo),并在下月第二天上交于銷售主管.(包括投放數(shù)量及銷量的完成情況)關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(直銷)37銷售代表路線工作跟進(jìn)計(jì)劃銷售代表路線跟進(jìn)計(jì)劃是“五星”計(jì)劃工作中的一個(gè)組成部分,包括工作計(jì)劃表,具體的操作規(guī)則,評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)部‘考評(píng)人員的工作程序及要求,對(duì)“五星”計(jì)劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)計(jì)劃,對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序等.制定此項(xiàng)計(jì)劃的目的:通過(guò)對(duì)銷售代表路線工作計(jì)劃的實(shí)施,操作,培訓(xùn),獎(jiǎng)評(píng)讓銷售代表加深了解公司的基礎(chǔ)銷售知識(shí),并在實(shí)踐中掌握和運(yùn)用,使銷售代表得以改進(jìn)工作,促進(jìn)銷售.具體的操作方法:制定銷售代表路線工作跟進(jìn)表.制定銷售代表路線工作評(píng)審原則和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)制定銷售路線工作跟進(jìn)具體操作方法制定市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求制定“五星”計(jì)劃執(zhí)行人員的培訓(xùn)計(jì)劃制定銷售代表路線工作的獎(jiǎng)勵(lì)方案及執(zhí)行程序銷售代表路線工作跟進(jìn)計(jì)劃38職位:銷售副主管(路線)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:辦事處主管主要職責(zé):1.監(jiān)督所有銷售代表完成銷量目標(biāo)2.監(jiān)督所有銷售代表完成關(guān)鍵指標(biāo)3.跟隨所有銷售代表進(jìn)行路線拜訪,以提高他們的業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平.4.定期拜訪重點(diǎn)客戶與重點(diǎn)客戶保持良好的客情關(guān)系.5.分析區(qū)域內(nèi)影響指標(biāo)完成的原因,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)6.參加業(yè)務(wù)培訓(xùn),并參與發(fā)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)的課程.7.為了達(dá)到公司回報(bào),管理投放設(shè)備的銷售情況.8.與重點(diǎn)客戶保持聯(lián)系,包括參與重點(diǎn)客戶年度計(jì)劃.9.監(jiān)控貨款回收.10.寫好周報(bào)給上司和下屬,定期作信息反饋.11.為休年假的銷售代表,做好代替工作.12.檢查.督導(dǎo),培訓(xùn),考核下屬的工作.職位:銷售副主管(路線)39關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主任(路線)1.每周按計(jì)劃跟隨銷售代表的拜訪路線拜訪4次.2.每次跟隨路線利用銷售代表路線工作回顧表監(jiān)督代表工作。3.匯總銷售代表的日?qǐng)?bào)表,監(jiān)察當(dāng)日銷售情況并在下班前提交上級(jí).4.對(duì)其上司所決定的當(dāng)月業(yè)務(wù)問(wèn)題,每月按市場(chǎng)同車時(shí)所看到的情況分析.5.監(jiān)督銷售代表改善情況.6.每周有一次重點(diǎn)客戶拜訪.7.保存月份年度指標(biāo)記錄,確保每位銷售代表年終達(dá)到年度指標(biāo).8.每周二上午開(kāi)會(huì)前,上交周報(bào).關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主任(路線)40五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)41關(guān)鍵指標(biāo):辦事處主任1.完成日,月,年銷售指標(biāo)2.每周拜訪一次重點(diǎn)客戶3.每周跟隨銷售代表拜訪路線一次.4.控制賒帳在公司批準(zhǔn)的限度內(nèi).5.制定投入完成計(jì)劃.6.監(jiān)督指導(dǎo)下屬完成其它的關(guān)鍵指標(biāo)7.費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi).關(guān)鍵指標(biāo):辦事處主任42職位:區(qū)域銷售經(jīng)理部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:業(yè)務(wù)經(jīng)理主要職責(zé):1.參與公司的業(yè)務(wù)年度計(jì)劃,制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標(biāo).2.監(jiān)督完成本部門的其綜關(guān)鍵指標(biāo).3.監(jiān)督公司促銷品的投放及銷量指標(biāo)的完成.4.對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn),培養(yǎng)和發(fā)掘人才.5.跟隨業(yè)務(wù)代表拜訪路線.6.與重點(diǎn)客戶和批發(fā)商保持良好的客情關(guān)系.7.協(xié)調(diào)與公司和部門之間的關(guān)系.8.了解市場(chǎng),為公司提出,制定新的策略.9.控制預(yù)算費(fèi)用.職位:區(qū)域銷售經(jīng)理43關(guān)鍵指標(biāo):區(qū)域銷售經(jīng)理1.完成公司的日,周,月,年的銷量指標(biāo).2.監(jiān)督辦事處主管完成關(guān)鍵指標(biāo).3.制定促銷品的投放與銷量的完成計(jì)劃.4.參與制定全年的公司培訓(xùn)計(jì)劃,每三個(gè)月為辦事處主辦一次與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn).5.每周做一次跟隨銷售代表拜訪路線.6.每周拜訪一次重點(diǎn)客戶和批發(fā)商.7.每月3日上報(bào)前月月報(bào).關(guān)鍵指標(biāo):區(qū)域銷售經(jīng)理44五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)45關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(批發(fā))1.完成日/周/月的銷售指標(biāo).2.每天必須完成當(dāng)天計(jì)劃拜訪的客戶數(shù).3.每周一晨會(huì)前提交上周周報(bào)4.每天檢查客戶庫(kù)存周轉(zhuǎn)并在客戶卡上作詳細(xì)記錄.關(guān)鍵指標(biāo):銷售代表(批發(fā))46職位:銷售副主任(批發(fā))部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:銷售經(jīng)理主要職責(zé):1.合理分配計(jì)劃2.跟隨銷售代表行路線拜訪.3.拜訪批發(fā)商,建立良好客戶關(guān)系.4.掌握批發(fā)商的庫(kù)存,價(jià)格,反饋信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況.5.監(jiān)控貨款回收管理6.參與公司的年度計(jì)劃,向上司提出市場(chǎng)發(fā)展策略的建議.7.填寫周/月報(bào)表.職位:銷售副主任(批發(fā))47五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)48職位:銷售代表(特別行動(dòng)部)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:銷售副主任主要職責(zé):1.按計(jì)劃拜訪客戶,認(rèn)真填寫客戶卡.2.開(kāi)發(fā)新客戶.3.做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作.4.做好供貨點(diǎn)的管理工作(包括賒帳)5.做好周報(bào),反映情況.6.協(xié)調(diào)供貨點(diǎn)與新客戶的關(guān)系.7.做好統(tǒng)計(jì)客戶的周銷量與月銷量.8.做好上崗人員的銷售培訓(xùn).9.熟知每個(gè)新客戶的情況(包括居住地址.電話,售賣地點(diǎn).)職位:銷售代表(特別行動(dòng)部)49五星計(jì)劃的組成及目標(biāo)50職位:銷售副主管(特別行動(dòng)部)部門:業(yè)務(wù)部匯報(bào)上司:辦事處主管主要職責(zé):1.督促銷售代表按計(jì)劃拜訪客戶2.跟隨銷售代表進(jìn)行路線拜訪.3.監(jiān)控貨款的回收4.掌握市場(chǎng)投放的促銷品數(shù)量及使用情況.5.熟知各個(gè)售點(diǎn)路線分布情況.6.掌握各售點(diǎn)的供貨情況.7.做好市場(chǎng)生動(dòng)化管理.8.寫好周報(bào)/月報(bào),反映市場(chǎng)信息,提出市場(chǎng)策略.9.做好銷售代表與客戶的銷售夠通.10.參加公司培訓(xùn)并對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn).職位:銷售副主管(特別行動(dòng)部)51關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主管(特別行動(dòng)部)1.每周一上報(bào)銷售情況.2.每周按計(jì)劃跟隨銷售代表路線拜訪4次.3.監(jiān)察當(dāng)月的市場(chǎng)情況與信息反饋.4.根據(jù)公司計(jì)劃在定期內(nèi)確保粗線條品投放到市場(chǎng).5.檢查銷售代表的客戶卡填寫.6.確保一套完整的客戶卡及客戶最新資料.關(guān)鍵指標(biāo):銷售副主管(特別行動(dòng)部)52對(duì)考評(píng)人員的工作要求1.要嚴(yán)格遵照公司制定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)打分.2.不準(zhǔn)與銷售代表串通做假.3.不準(zhǔn)與銷售代表共同跑路線.4.評(píng)審要公正不準(zhǔn)有傾向行為.5.不準(zhǔn)按銷售代表指定的路線客戶考評(píng)銷售代表.6.不準(zhǔn)事先告知銷售代表所要考評(píng)的路線與客戶.7.不準(zhǔn)按個(gè)人的心情好壞考評(píng)打分.8.如發(fā)現(xiàn)考評(píng)人員有違紀(jì)行為:第一次對(duì)其提出警告.第二次對(duì)其提書面警告并扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金.第三次調(diào)離其現(xiàn)職工作崗位.9.考評(píng)人員無(wú)違紀(jì)行為,工作努力,認(rèn)真,每月獎(jiǎng)勵(lì)100元.10.每月由主管隨機(jī)抽查考評(píng)人員的工作.對(duì)考評(píng)人員的工作要求53市場(chǎng)部考評(píng)人員的工作程序及要求一考評(píng)人員制定考評(píng)計(jì)