湖南氫能在交通領(lǐng)域示范應(yīng)用行業(yè)發(fā)展條件分析

湖南氫能在交通領(lǐng)域示范應(yīng)用行業(yè)發(fā)展條件分析充分發(fā)揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優(yōu)勢，優(yōu)先推動氫燃料電池汽車在固定路線、長途運輸、高載重等特殊場景的應(yīng)用示范，與純電動汽車形成優(yōu)勢互補的發(fā)展模式，加速交通領(lǐng)域碳減排進程。立足各地區(qū)資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場空間等因素，合理布局氫燃料電池交通工具示范應(yīng)用項目，重點在港口、物流、環(huán)衛(wèi)、工業(yè)園區(qū)、公共交通、旅游景區(qū)等場景開展氫燃料電池汽車示范應(yīng)用，適時開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領(lǐng)域的示范應(yīng)用。積極探索氫能在交通領(lǐng)域的商業(yè)化路徑，支持各地結(jié)合實際出臺氫燃料電池汽車購置和運營補貼政策，不斷提升氫能在交通領(lǐng)域的市場應(yīng)用規(guī)模。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險，既不宜盲目冒進，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。發(fā)展目標(biāo)以躋身全國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展第一方陣為目標(biāo)，全力打造氫能工程機械之都，實現(xiàn)湖南氫能產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。2022-2025年為全省氫能產(chǎn)業(yè)培育期，形成氫源和燃料電池整車雙輪驅(qū)動、100家以上氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)全面發(fā)展格局，氫能全產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。工業(yè)副產(chǎn)氫利用率明顯提升，可再生能源制氫實現(xiàn)突破，氫能在工程機械、交通運輸、港口、分布式發(fā)電等領(lǐng)域的示范應(yīng)用逐步推廣。建成加氫站10座，推廣應(yīng)用氫燃料電池汽車500輛，氫能基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善。2026-2030年為全省氫能產(chǎn)業(yè)市場開拓期，產(chǎn)業(yè)集群進一步壯大，形成5-10家具備核心競爭力的氫能企業(yè)。氫能產(chǎn)業(yè)鏈特色環(huán)節(jié)競爭力明顯提高，氫能工程機械之都名片基本形成，中部地區(qū)氫源基地初具雛形。氫能技術(shù)創(chuàng)新體系逐步完善，在制氫、儲氫、燃料電池等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)階段性技術(shù)突破。氫能示范應(yīng)用場景進一步拓展，綠氫在工業(yè)領(lǐng)域的示范應(yīng)用實現(xiàn)起步。2031-2035年為全省氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)模化應(yīng)用期，氫能產(chǎn)業(yè)鏈整體達到國內(nèi)先進水平。形成完備的氫能技術(shù)自主創(chuàng)新和開放合作體系，核心技術(shù)實現(xiàn)關(guān)鍵性突破。氫能產(chǎn)供儲銷網(wǎng)絡(luò)基本建成，綠氫在終端能源消費占比明顯提升，為我省能源供應(yīng)保障以及綠色低碳轉(zhuǎn)型提供有力支撐。著力氫源保供，統(tǒng)籌氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求為導(dǎo)向，統(tǒng)籌規(guī)劃全省氫能基礎(chǔ)設(shè)施布局，構(gòu)建安全、穩(wěn)定、高效的氫氣供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，為氫能產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展提供保障。（一）提升氫源保障能力充分利用省內(nèi)價廉量足的工業(yè)副產(chǎn)氫和可再生能源資源，構(gòu)建低碳、經(jīng)濟、安全、穩(wěn)定的多元氫能供應(yīng)保障體系。在岳陽、婁底、衡陽等工業(yè)副產(chǎn)氫資源豐富地區(qū)，促進氫源由灰氫向藍氫的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，提升氫氣品質(zhì)。提高工業(yè)副產(chǎn)氫回收利用率，鼓勵工業(yè)副產(chǎn)氫就近使用，降低氫氣運輸成本。推動湘西、湘南等可再生能源資源相對豐富地區(qū)的綠電制氫項目合理布局，實現(xiàn)省內(nèi)綠氫制造新突破。適時制定電解水制氫電價優(yōu)惠政策，提升電解水制氫轉(zhuǎn)換效率，降低綠氫制取成本。優(yōu)化氫氣?；饭芾硐拗疲鸩綄錃饧{入能源管理范疇，優(yōu)化氫氣供需配置。探索可在生能源制氫可復(fù)制、可推廣的商業(yè)應(yīng)用模式，推動可再生能源制氫規(guī)?；瘧?yīng)用。（二）完善氫氣儲運體系綜合考慮地區(qū)氫氣需求和供應(yīng)能力，合理規(guī)劃儲氫基地規(guī)模和布局，統(tǒng)籌推進高壓氣態(tài)、液態(tài)、甲醇以及液氨儲存等多元氫氣儲存體系建設(shè)，提升氫氣供應(yīng)保障能力。構(gòu)建以高壓氣態(tài)運輸、液態(tài)運輸、固態(tài)運輸和管道運輸方式多元氫氣運輸體系，完善多元氫氣運輸網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升氫氣運輸能力。優(yōu)先發(fā)展氫能高壓氣態(tài)運輸，提升運輸效率、降低運輸成本，以安全可控為前提，合理規(guī)劃高壓氣態(tài)運輸線路。探索液態(tài)槽車、船舶運輸氫氣的應(yīng)用。鼓勵加氫站直供輸氫管道建設(shè)，開展高壓氣態(tài)氫氣管道運輸示范應(yīng)用。探索氫源地到加氫站直供氫氣的可行商業(yè)模式，降低氫氣加注成本。（三）統(tǒng)籌布局加氫站綜合考慮資源稟賦和市場需求，堅持以需定供原則，統(tǒng)籌布局加氫站，有序推動全省加氫網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保障氫能示范應(yīng)用的用氫需求。研究省級加氫站建設(shè)運營管理辦法，規(guī)范加氫站建設(shè)項目審批流程，落實加氫站設(shè)計、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，提升安全運營水平。研究加氫站建設(shè)、氫氣加注補貼政策，提升企業(yè)參與加氫站建設(shè)的積極性。積極推動氫能產(chǎn)業(yè)園、鋼鐵廠區(qū)、氫燃料電池汽車生產(chǎn)地等應(yīng)用場景豐富地區(qū)加氫站建設(shè)，促進氫氣就近應(yīng)用，提升加氫站利用率水平。充分發(fā)揮省內(nèi)高速公路縱橫聯(lián)通的區(qū)位優(yōu)勢，在有條件的服務(wù)區(qū)配套建設(shè)公共加氫站，努力打造中部地區(qū)加氫基地。優(yōu)先推動成本低、建設(shè)速度快的撬裝式加氫站建設(shè)。在確保安全規(guī)范的基礎(chǔ)上，鼓勵現(xiàn)有滿足條件的加油站改擴建成油氫綜合站，節(jié)約土地資源。探索油電氣氫綜合站、制儲加氫一體化站等綜合型、創(chuàng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)模式。面臨形勢隨著各國應(yīng)對氣候變化壓力增大、能源低碳轉(zhuǎn)型加速，作為清潔低碳、靈活高效和應(yīng)用場景豐富的新型能源，氫能已逐步成為未來全球能源戰(zhàn)略的重要組成部分，并在部分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了商業(yè)化應(yīng)用。從國際來看，全球主要經(jīng)濟體都在積極布局氫能產(chǎn)業(yè)，氫能正陸續(xù)成為各國能源轉(zhuǎn)型、培育經(jīng)濟新增長點的重要戰(zhàn)略選擇，氫能技術(shù)日趨成熟，氫能產(chǎn)業(yè)蓬勃興起。截至2021年底，全球年制氫產(chǎn)量約7000萬噸，氫燃料電池汽車保有量近5萬輛，加氫站數(shù)量685座。根據(jù)國際氫能委員會預(yù)測，到2050年，全球氫能產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造3000萬個工作崗位，減少60億噸二氧化碳排放，創(chuàng)造2．5萬億美元的市場規(guī)模，在全球能源消費結(jié)構(gòu)占比中達到18%。從國內(nèi)來看，氫能成為備受關(guān)注的能源轉(zhuǎn)型發(fā)展熱點。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計日益完善，國家發(fā)布首個氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃，啟動燃料電池汽車示范應(yīng)用。多個?。▍^(qū)、市）發(fā)布省級氫能專項規(guī)劃或指導(dǎo)意見。氫能產(chǎn)業(yè)體系逐漸完備，初步形成長三角、粵港澳大灣區(qū)、京津冀、成渝等產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展區(qū)域。截至2021年底，全國年制氫產(chǎn)量約3300萬噸，氫燃料電池汽車保有量近9000輛，加氫站數(shù)量已超過250座。根據(jù)國家氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到2025年，全國燃料電池車輛保有量約5萬輛，可再生能源制氫量達到10-20萬噸/年，實現(xiàn)二氧化碳減排100-200萬噸/年。從氫能技術(shù)發(fā)展來看，氫能全產(chǎn)業(yè)鏈核心關(guān)鍵技術(shù)日漸成熟。制氫環(huán)節(jié)，化石能源制氫和化工副產(chǎn)氫提純技術(shù)相對成熟、制氫成本低廉，是目前氫氣的主要制取路徑，電解水制氫技術(shù)快速發(fā)展，在應(yīng)對氣候變化背景下，未來可再生能源電解水制氫將成為發(fā)展主流。儲運環(huán)節(jié)，高壓氣態(tài)儲氫技術(shù)相對成熟，液態(tài)、固態(tài)氫氣儲運技術(shù)不斷進步，多元氫氣儲運技術(shù)體系持續(xù)完善。加氫環(huán)節(jié)，加氫設(shè)備成本持續(xù)降低，加氫運行效率穩(wěn)步提高，加氫站的經(jīng)濟性大大提升。氫燃料電池環(huán)節(jié)，氫燃料電池出貨量快速增長、成本持續(xù)下降，氫燃料電池正由示范應(yīng)用逐步走向規(guī)?；茝V。從氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，市場前景廣闊，氫能應(yīng)用場景日益豐富，在交通運輸、電力供給、工業(yè)替代等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更為多元的應(yīng)用。通過燃料電池在交通領(lǐng)域的應(yīng)用，可推動交通用能清潔化；通過與電力、熱力互聯(lián)互補，可提高能源利用效率；通過與鋼鐵、冶金等行業(yè)融合，可助力深度脫碳。著力強鏈補鏈，提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力以提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競爭力和影響力為目標(biāo)，聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和短板，精準(zhǔn)開展強鏈補鏈延鏈優(yōu)鏈行動促進氫能全產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。加強對氫能企業(yè)的金融政策扶持，加快建設(shè)氫能產(chǎn)業(yè)集群，打造上下游聯(lián)動、協(xié)同發(fā)展的氫能產(chǎn)業(yè)體系。（一）積極培育本地潛力企業(yè)圍繞省內(nèi)制氫和氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)良好基礎(chǔ)條件，重點培育技術(shù)成熟、發(fā)展前景好、核心競爭力強、成長速度快的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)企業(yè)，積極培育一批國內(nèi)領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，打造優(yōu)勢明顯、特色鮮明的重點環(huán)節(jié)和品牌產(chǎn)品。鼓勵省內(nèi)研發(fā)實力、市場開拓能力較強的新能源裝備企業(yè)、新材料企業(yè)拓展氫能相關(guān)業(yè)務(wù)，加快布局氫能領(lǐng)域，為氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新活力，鼓勵氫能創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展，支持企業(yè)爭創(chuàng)專精特新小巨人等稱號。支持氫能工程機械配套企業(yè)發(fā)展，提高省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品自給力，提升產(chǎn)業(yè)整體實力。推動全省各市州形成氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)勢互補、協(xié)同發(fā)展的格局，積極引導(dǎo)省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)開展交流合作，形成上下游聯(lián)動、全產(chǎn)業(yè)鏈提升的局面。（二）大力引進優(yōu)質(zhì)企業(yè)聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)鏈中電堆、雙極板、催化劑、空氣壓縮機等缺失薄弱環(huán)節(jié)，引進具有產(chǎn)業(yè)帶動作用的國內(nèi)外相關(guān)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，增強氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和競爭力。通過開展示范應(yīng)用開拓市場空間和加大招商引資力度并行的方式，重點引進氫燃料電池核心材料、關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)集成等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)，補足省內(nèi)氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺少氫能動力核心的短板。積極引進儲氫、加氫站裝備制造、燃料電池?zé)犭娐?lián)供、氫能工程機械配套等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)和技術(shù)，推動形成氫能產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展態(tài)勢。（三）實現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展充分利用各市州氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)特色，高水平、高標(biāo)準(zhǔn)打造基礎(chǔ)配套設(shè)施完善、特色鮮明的氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)。優(yōu)先在長沙經(jīng)開區(qū)、湖南城陵磯新港區(qū)、株洲高新區(qū)等園區(qū)打造省級氫能產(chǎn)業(yè)樣板園區(qū)，后續(xù)拓展至發(fā)展勢頭好、發(fā)展?jié)摿ψ愕钠渌兄荨３浞职l(fā)揮長株潭一體化發(fā)展戰(zhàn)略的示范帶動效應(yīng)，強化園區(qū)間的協(xié)同配套發(fā)展，積極引導(dǎo)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展要素在園區(qū)聚集，吸引國內(nèi)外氫能優(yōu)勢企業(yè)到園區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)、研發(fā)基地，完善和延伸氫能特色產(chǎn)業(yè)鏈。（四）培育壯大氫能工程機械產(chǎn)業(yè)1、優(yōu)先支持氫能工程機械龍頭企業(yè)發(fā)展重點從產(chǎn)品應(yīng)用推廣和技術(shù)研發(fā)兩方面，支持省內(nèi)積極向氫能拓展的工程機械龍頭企業(yè)良性發(fā)展，不斷增強我省在氫能工程機械領(lǐng)域的影響力。產(chǎn)品應(yīng)用推廣方面，重點解決氫能工程機械應(yīng)用場景缺乏、購置和運營成本高等問題；技術(shù)研發(fā)方面，重點解決氫能技術(shù)前期研發(fā)力量分散、投入成本過高等問題。2、積極發(fā)展氫能工程機械相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)支持龍頭企業(yè)與省內(nèi)相關(guān)配套企業(yè)通過聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、共建示范項目等形式開展合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用，不斷完善省內(nèi)氫能工程機械配套產(chǎn)業(yè)。3、大力引進氫燃料電池等優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)針對我省工程機械產(chǎn)業(yè)鏈四肢（液壓、電控）強、心臟（燃油發(fā)動機）靠外購的特點，重點引進氫燃料電池相關(guān)企業(yè)，補足省內(nèi)工程機械的氫能核心，完善省內(nèi)氫能工程機械產(chǎn)業(yè)鏈，提升我省氫能工程機械產(chǎn)業(yè)競爭力。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質(zhì)是對品牌補充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標(biāo)識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學(xué)而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的認可到對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當(dāng)某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢想。其實，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營等形式來實現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時間段）的基礎(chǔ)上，通過有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營銷方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷售促銷機構(gòu)進行交易。品牌授權(quán)有利于擴展?fàn)I銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來新的收入來源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴大原有產(chǎn)品的市場邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過程中受益：（1）借勢授權(quán)方品牌（包括聲譽、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產(chǎn)品快速進入市場；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)營模式（包括技術(shù)、管理等）來帶動企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營（1）特許經(jīng)營以品牌為核心。特許經(jīng)營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓，實質(zhì)上說就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現(xiàn)市場拓展進而實現(xiàn)雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經(jīng)營存在的基礎(chǔ)。不可否認，特許經(jīng)營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現(xiàn)雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發(fā)展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標(biāo)。具有市場影響力的品牌是特許經(jīng)營成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價值提升是特許經(jīng)營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標(biāo)。（2）特許經(jīng)營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營方式?？梢哉f，沒有特許經(jīng)營，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經(jīng)營可謂是一種低風(fēng)險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務(wù)資源實現(xiàn)品牌擴展和市場拓展。在特許經(jīng)營方式下，新開設(shè)的每一家特許經(jīng)營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴展業(yè)務(wù)、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營可使特許人節(jié)省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業(yè)擴大經(jīng)營業(yè)務(wù)、拓展市場需要大量人力，而特許經(jīng)營方式的人員管理、日常經(jīng)營管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、培訓(xùn)、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開發(fā)和品牌聲譽提升等方面?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預(yù)定的營銷目標(biāo)。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單