Mob研究院-2022年中國企業(yè)級SaaS系列研究報告（數(shù)字營銷篇）-2022.12-31正式版

2022年中國企業(yè)級SaaS系列研究報告——數(shù)字營銷篇前言中國數(shù)字化營銷經(jīng)濟(jì)崛起，助力企業(yè)級SaaS行業(yè)開啟加速鍵在全球數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮下，企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快，直接帶動了企業(yè)級SaaS行業(yè)的迅猛發(fā)展。其中，業(yè)務(wù)垂直度越高的SaaS企業(yè)對精準(zhǔn)獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場向存量市場過渡，企業(yè)營銷成本居高不下，加之后疫情時代，地域管控和出行限制導(dǎo)致線下獲客效率降低，SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。而其中，大數(shù)據(jù)獲客軟件、商業(yè)查詢平臺、營銷自動化工具、直播軟件和SCRM系統(tǒng)等都已經(jīng)成為SaaS企業(yè)獲客鏈路中必不可少的數(shù)字化營銷工具。本期白皮書由MobTech袤博、天眼查、衛(wèi)瓴科技聯(lián)合出品，將聚焦于企業(yè)數(shù)字化營銷方向，闡述目前SaaS企業(yè)營銷獲客的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，剖析SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客的關(guān)鍵步驟，通過深度案例解析，為廣大SaaS企業(yè)精準(zhǔn)營銷獲客提供切實可行的路徑，同時提升企業(yè)在行業(yè)客戶中的心智占領(lǐng)，強(qiáng)化行業(yè)影響。2數(shù)字化營銷獲客模式的價值與演變1.1數(shù)字化營銷獲客的定義1.2數(shù)字化營銷獲客模式的發(fā)展歷程1.3數(shù)字化營銷獲客服務(wù)商圖譜1.4疫后時代，SaaS行業(yè)獲客的危與機(jī)SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客體系建設(shè)2.1數(shù)字化營銷主流獲客模式2.2獲客全渠道價值評估與運(yùn)營指南SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營銷策略3.1SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略全圖3.2階段一：市場教育與塑造品牌認(rèn)知3.3階段二：精準(zhǔn)全量獲取潛在客戶3.4階段三：精細(xì)運(yùn)營線索流轉(zhuǎn)與市場培育3.5階段四：多重賦能實現(xiàn)快速成交轉(zhuǎn)化3.6階段五：增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播典型數(shù)字化營銷獲客渠道及案例數(shù)字化營銷獲客模式的價值與演變——數(shù)字營銷時代已臨，精細(xì)化運(yùn)營大勢所趨數(shù)字化營銷獲客的定義數(shù)字化營銷獲客模式的發(fā)展歷程數(shù)字化營銷獲客服務(wù)商圖譜疫后時代，SaaS行業(yè)獲客的危與機(jī)數(shù)字化營銷獲客的定義指通過人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算和互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，結(jié)合市場營銷手段，進(jìn)行全網(wǎng)數(shù)據(jù)采集存儲、清洗加工、分析挖掘客戶需求，智能推薦和獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的新型市場獲客方式。數(shù)字化營銷獲客四大特點(diǎn)構(gòu)建用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)幫助企業(yè)、商家、個人將不同渠道的數(shù)據(jù)的整合為一體，將所有線索集中到一個用戶池中進(jìn)行一站式管理，打破數(shù)據(jù)孤島。

精準(zhǔn)洞察用戶畫像通過實時追蹤用戶信息和行為數(shù)據(jù)，將用戶信息和行為數(shù)據(jù)接入活動管理系統(tǒng)，進(jìn)行用戶群體維度劃分，繪制出不同的用戶畫像。

用戶定向精細(xì)運(yùn)營根據(jù)用戶基礎(chǔ)身份信息加上后期交互行為帶來的評分，對用戶價值劃分，建立360用戶畫像，幫助營銷人員實現(xiàn)個性化營銷觸達(dá)。

數(shù)據(jù)分析效果可控數(shù)字化營銷獲客可以對領(lǐng)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行實時準(zhǔn)確挖掘、準(zhǔn)確分析、準(zhǔn)確獲取和經(jīng)濟(jì)效益。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制5數(shù)字化營銷獲客的五個階段疫情是企業(yè)危機(jī)的加速器，從營銷漏斗來看，拓客效率和成單效率是營銷增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而傳統(tǒng)的營銷獲客模式難以支撐企業(yè)增長需求。數(shù)字化營銷獲客的五個階段潛在客戶意向客戶Leads市場線索MQL市場合格線索SQL銷售合格線索新客戶/老客戶

訪客/潛客LeadsMQLSQLSUCCESS客戶全生命周期管理

拓客效率低無法平衡的數(shù)量和質(zhì)量轉(zhuǎn)化率低管理工具多，成交工具少Source：公開資料，Mob研究院整理繪制6數(shù)字化營銷獲客的五個階段數(shù)字化營銷獲客是以線索的全生命周期管理為核心，從目標(biāo)客戶到線索，從線索到訂單的轉(zhuǎn)化，分別從五個階段打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營銷體系。數(shù)字化營銷獲客的五個階段市場部：目標(biāo)客戶到線索的轉(zhuǎn)化 銷售部：線索到訂單的轉(zhuǎn)化潛客 leads MQL SQL 客戶品牌認(rèn)知 線索開發(fā) 需求挖掘 成單轉(zhuǎn)化 客戶復(fù)購品牌宣傳PR媒體合作官網(wǎng)官微......

?數(shù)字投放?線索培育?CRM?CRM?內(nèi)容營銷?營銷自動化?電子名片?情報系統(tǒng)?活動營銷?SCRM?企業(yè)微信?用戶運(yùn)營?拓客工具?智能客服?情報系統(tǒng)?......?......?......?......Source：公開資料，Mob研究院整理繪制7數(shù)字化營銷獲客的發(fā)展歷程從整體鏈路來看，隨著AI技術(shù)的不斷強(qiáng)化，以及大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，基于生態(tài)圈的數(shù)據(jù)共享與策略導(dǎo)流是企業(yè)獲客需求和數(shù)字化營銷共同推動下的新商業(yè)模式。數(shù)字化營銷發(fā)展歷程數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷方式

1.0時代種子萌芽期基于Web1.0的單向營銷20世紀(jì)90年代初，WorldWideWeb（即萬維網(wǎng)）誕生，Internet真正變成了全球互聯(lián)網(wǎng)，開始走進(jìn)人們的生活。從技術(shù)角度來說，Web1.0的網(wǎng)頁是“只讀的”，用戶無法進(jìn)行編輯，只能瀏覽信息或搜索信息。在數(shù)字營銷1.0時代，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容創(chuàng)造由網(wǎng)站主導(dǎo)，用戶沒有交互權(quán)，廣告以單項傳播為特征，用戶被動接受網(wǎng)站上的營銷信息，主要運(yùn)用展示類橫幅廣告、彈出式廣告、搜索引擎廣告等，營銷的理念則是以銷售產(chǎn)品為主要目的

2.0時代3.0時代4.0時代幼苗孕育期快速發(fā)展期成熟穩(wěn)定期?隨著社交媒體和視頻網(wǎng)站的異?以大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用為特征的營?基于商業(yè)生態(tài)圈的生態(tài)圈營銷軍突起，企業(yè)拉近了與用戶的銷3.0時代，收集和分析用戶數(shù)字技術(shù)的高度發(fā)展和移動互距離，建立了全面的營銷策略，搜索、瀏覽、點(diǎn)擊、購買和共聯(lián)網(wǎng)的盛行，推動著商業(yè)模式實現(xiàn)了對數(shù)據(jù)實時監(jiān)控和定期享等數(shù)據(jù)變得可行，基于這些的不斷更新，大型互聯(lián)網(wǎng)公司分析，因此，互聯(lián)網(wǎng)逐步成為數(shù)據(jù)的“用戶畫像”幫助企業(yè)都在構(gòu)建自己的生態(tài)圈，比如企業(yè)營銷的重要渠道，廣告主精準(zhǔn)了解用戶的需求和偏好，阿里系、百度系、騰訊系、小將更多的廣告預(yù)算投入從線下從而使?fàn)I銷活動更加集中和高米系，等等。營銷也由只注重媒體轉(zhuǎn)移到線上媒體效，使品牌得到充分有效的展產(chǎn)品生產(chǎn)到偏重于銷售環(huán)節(jié)再示到重視商業(yè)生態(tài)圈的協(xié)作，通過生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)間數(shù)據(jù)共享、策略導(dǎo)流，實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化定制、廣告的定向投放、線上線下渠道的融合和消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)鎖定Source：公開資料，Mob研究院整理繪制8精細(xì)化、智能化運(yùn)營是當(dāng)下企業(yè)獲客需求熱點(diǎn)CDP、營銷自動化、智能客服等場景在相對較短的發(fā)展時間中快速涌現(xiàn)出了較多的服務(wù)商，對用戶或客戶的精細(xì)化、智能化運(yùn)營成為存量市場中企業(yè)方的核心關(guān)注方向與需求熱點(diǎn)。2022年中國營銷數(shù)字化場景發(fā)展現(xiàn)狀服?CDP務(wù)商?營銷自動化數(shù)量?智能客服多服?隱私計算?程序化創(chuàng)意平臺務(wù)商?AR/VR數(shù)量?TradingDesk少

?音視頻內(nèi)容?CDP?圖文內(nèi)容?營銷自動化?DAP&Ad智能客服熱門市場成熟市場?SSP&Ad??程序化戶外藍(lán)海市場符合市場?數(shù)字可視化?程序化OTTTV?虛擬數(shù)字人?小程序渠道?SEO?CEM?RPA發(fā)展時期短發(fā)展時期長Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制9數(shù)字化營銷獲客服務(wù)商圖譜數(shù)字廣告類活動平臺類內(nèi)容平臺類大數(shù)據(jù)拓客工具類拓客平臺類活動工具類 內(nèi)容工具類Source：艾瑞咨詢，Mob研究院整理繪制，圖譜以企業(yè)級SaaS數(shù)字化營銷獲客場景中涉及到的部分服務(wù)商整理而成.10疫后時代，SaaS服務(wù)市場已經(jīng)崛起ToB服務(wù)遍及全行業(yè)，已突破500大類應(yīng)用，主要以傳統(tǒng)IT的SaaS為主，以協(xié)同、CRM、HR為代表。隨著業(yè)務(wù)垂直場景的變化與爆發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS服務(wù)市場已經(jīng)崛起。2010-2021年中國企業(yè)級SaaS品類數(shù)量600560500458400以數(shù)字營銷/CDP/電商…..為代表的行業(yè)化、場景化的344300280以協(xié)同、數(shù)字營銷及CRM…為代表223200的非標(biāo)準(zhǔn)化SaaS145100以CRM、HR…為代表的74標(biāo)準(zhǔn)化SaaS49311018220201020112012201320142015201620172018201920202021Source：公開資料，Mob研究院整理繪制

全球與中國SaaS滲透率30%28%24%24%25%26%25%23%22%19%20%20%17%15%14%14%11%11%10%7%8%10%5%5%6%6%6%4%4%5%5%0%全球SaaS滲透率中國SaaS滲透率2009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024202511SaaS市場容量逼近千億規(guī)模天眼查數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)注冊量2021年注冊量已達(dá)2394.4萬家，反觀供給端，中國SaaS企業(yè)用戶注冊量1777.65家，供需比僅為0.7，遠(yuǎn)無法滿足需求市場，SaaS市場潛力巨大。2021年中國SaaS企業(yè)供需變化SaaS軟件憑借其簡單易用、靈活便捷、低成本特性，成為小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要方式。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近兩年，中國SaaS企業(yè)被查詢量不斷上升，市場容量有望逼近千億規(guī)模。2021年中國企業(yè)用戶注冊量2021年中國SaaS企業(yè)用戶注冊量2021年中國SaaS企業(yè)被查詢量注冊量（家）增長率（%）注冊量（家）增長率（%）被查詢次數(shù)（次）共計23,944,208家共計1,777,865家772.2%407070825209012622652166260819062551.6%4.0%55.2%202012202103202106202109202112Source：天眼查數(shù)據(jù)，Mob研究院整理繪制12SaaS企業(yè)客戶獲取和管理痛點(diǎn)在SaaS領(lǐng)域，CAC和流失率高，CTV和轉(zhuǎn)化率低，營銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業(yè)市場營銷場景中常見的痛點(diǎn)，其中，高額的CAC（獲客成本）是影響企業(yè)成敗的主要因素。SaaS企業(yè)獲客痛點(diǎn)CAC(客戶獲取成本)高SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)模型是MRR，收入模式是累計增加的，通常在獲客前期投入較大，導(dǎo)致其初期的現(xiàn)金流為負(fù)。而受現(xiàn)有獲客渠道流量的影響，CAC高已成為SaaS企業(yè)獲客的最大痛點(diǎn)。客戶轉(zhuǎn)化率低SaaS企業(yè)服務(wù)有別于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品企業(yè)，功能點(diǎn)多且入門較難，初期需先投入大量市場營銷和推廣費(fèi)用，對用戶進(jìn)行一定時期的引導(dǎo)培育。用戶熟悉購買服務(wù)后，才開始產(chǎn)生收益。轉(zhuǎn)化周期長，且在較長時間的轉(zhuǎn)化過程中易產(chǎn)生用戶流失。營銷和銷售ROI（客戶利潤）低面對龐大的用戶和流量，只有通過有效的數(shù)據(jù)洞察和定向能力，才能幫助企業(yè)找到SaaS產(chǎn)品的高價值使用者和采購決策者，最大化實現(xiàn)產(chǎn)品ROI。目前，國內(nèi)SaaS企業(yè)的營銷數(shù)字化仍有較大的提升空間。Source：公開資料，Mob研究院整理繪制13SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客體系建設(shè)——打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營銷體系數(shù)字化營銷主流獲客模式獲客全渠道價值評估與運(yùn)營指南集客營銷InboundVS推式營銷Outbound競爭市場，SaaS企業(yè)獲客需要更有效的營銷策略。營銷策略可以分為兩類：集客營銷(InboundMarketing）和推式營銷（OutboundMarketing），兩者定義與意義截然不同，各有利弊。維度OutboundInbound受眾受眾被商家選擇而被動接受的營銷行為受眾主動選擇商家而發(fā)生的營銷行為營銷由受眾來決定是否看、聽或者反饋，粘性較低受眾會主動尋找需要的信息，從自己的興趣角度出發(fā)，粘性較高反饋溝通電視和電臺廣告、電話營銷、橫幅廣告、廣告牌、報紙和雜SEO(搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜尋引擎營銷）、社交媒體、訂閱EDM、渠道志廣告、彈出窗口等白皮書等溝通線型，一次或周期性全方位，長期投入維度溝通主動傳達(dá)，簡短易懂，打動人心教育型，以滿足用戶需求或者解答其問題為核心方式營銷一般需要租用第三方的資源用以投放，因此較為昂貴自己可以掌控的營銷渠道，因此往往會比較便宜并且容易衡量投入營銷營銷內(nèi)容精煉,文案抓人眼球，受眾定位精準(zhǔn)等等以用戶為中心的夯實的內(nèi)容體系，良好的網(wǎng)站架構(gòu)，營銷互動等等要求Source：公開資料，Mob研究院整理繪制15Inbound+Outbound的有機(jī)獲客模式盛行在當(dāng)今的數(shù)字化營銷環(huán)境中，集客營銷是一種相對較新的營銷理念，但大多數(shù)SaaS企業(yè)仍在采用將集客營銷策略和重定向推式營銷策略相結(jié)合的獲客方式。Inbound+Outbound營銷漏斗四階段重定向 針對用戶興趣標(biāo)簽來投放或觸達(dá)，為大規(guī)模營銷獲取新客戶，實現(xiàn)企業(yè)品牌提升或改善品牌感知。OutboundInbound通過精準(zhǔn)和有用的內(nèi)容吸引潛在客戶，并在客戶購買行程的每個階段提升價值。引起客戶注意轉(zhuǎn)化為潛在客戶促進(jìn)實際購買行動維護(hù)客戶忠誠度陌生人吸引轉(zhuǎn)化成交滿足客戶AttractConvertCloseDelightSource：公開資料，Mob研究院整理繪制16數(shù)字化營銷獲客四大主流渠道目前Inbound和Outbound獲客模式中，數(shù)字廣告，大數(shù)據(jù)拓客工具、內(nèi)容營銷和活動營銷是SaaS企業(yè)獲客主流渠道，也是數(shù)字化營銷獲客體系基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺的重要模塊。數(shù)字廣告搜索 媒體社交化SEM/SEO社交化social媒體廣告應(yīng)用內(nèi)廣告...高

大數(shù)據(jù)拓客工具 活動營銷社交信息平臺查詢直播會議大數(shù)據(jù)軟件?人脈社交平臺?展會/峰會/論壇?企業(yè)信息查詢平臺?交流會/沙龍?大數(shù)據(jù)獲客軟件?直播?AI機(jī)器人...?互動小程序...營銷和銷售ROI（客戶利潤）

內(nèi)容營銷圖文音視頻 機(jī)器人ARVR口碑問答白皮書/報告音視頻AR/VR...低Source：公開資料，Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制

17數(shù)字化營銷獲客全渠道價值評估調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)數(shù)字化獲客渠道中數(shù)字廣告市場投入占市場總預(yù)算80%以上，其次是活動營銷、內(nèi)容營銷和大數(shù)據(jù)拓客工具，但在線索貢獻(xiàn)率上，大數(shù)據(jù)拓客工具僅次于數(shù)字廣告，位列第二。主流獲客渠道投入與線索貢獻(xiàn)率市場預(yù)算占比 主流獲客渠道線索貢獻(xiàn)率數(shù)字廣告大數(shù)據(jù)拓客工具活動營銷內(nèi)容營銷5%10%5%80%45%30%15%10%數(shù)字廣告大數(shù)據(jù)拓客工具活動營銷內(nèi)容營銷Source：公開資料，Mob研究院整理繪制18數(shù)字廣告渠道獲客邏輯與價值評估數(shù)字廣告指投放在數(shù)字媒體上的廣告，通常以文本、圖像、聲音、視頻的形式呈現(xiàn)。對比傳統(tǒng)廣告，數(shù)字廣告重塑了廣告?zhèn)鞑ポd體、表現(xiàn)形式、營銷模式、傳播方式。數(shù)字廣告渠道線索貢獻(xiàn)45%獲客形式引流路徑留資入口渠道價值搜 品牌專區(qū)索 CPC/OCPC/搜索詞平臺 信息流社 信息流交化 搜索詞平 品牌展示臺媒 口碑：新聞/軟廣體平展示廣告：Banner、臺彈窗

?谷歌?百度?必應(yīng)?搜狗?知乎?360?頭條系?騰訊系?脈脈?知乎?小紅書?B站?鳳凰?搜狐?騰訊?今日頭條?網(wǎng)易?新浪

訪客旅程官網(wǎng)內(nèi)頁H5/營銷落地頁資料中心評論區(qū)/社群獲客leads在線客服?內(nèi)容訂閱試用表單?活動報名報告領(lǐng)取?400電話

獲客效果按效果付費(fèi)CPC/CPM見效快獲客挑戰(zhàn)流量成本激增ROI逐漸走低線索質(zhì)量層次不齊Source：公開資料，Mob研究院整理繪制19數(shù)字廣告獲客場景運(yùn)營方法數(shù)字廣告具備較好的定位功能，在捕捉銷售線索方面天然具備了優(yōu)勢，是目前SaaS企業(yè)最常見的獲客方式。利用數(shù)字媒體，可以直接對用戶完成從記憶植入到記憶轉(zhuǎn)化，避免因用戶記憶周期遺忘導(dǎo)致的廣告流失。數(shù)字廣告運(yùn)營指南執(zhí)行階段投放運(yùn)營操作指南融合應(yīng)用

投放前投放中投放后開戶前期策劃執(zhí)行準(zhǔn)備正式投放投放總結(jié)投放優(yōu)化開戶官方平臺代理商搭建賬戶：關(guān)鍵字選擇、關(guān)鍵字分類、推廣計劃、推廣單元投投放數(shù)據(jù)總結(jié)：展現(xiàn)、點(diǎn)擊、消費(fèi)執(zhí)投放產(chǎn)品與服務(wù)制作投放落地頁：文案策劃、設(shè)計圖、前端開發(fā)、頁面上線放關(guān)鍵字策略分析：核心詞、長尾詞、否詞行總明投放考核結(jié)點(diǎn)：線索數(shù)量、ROI準(zhǔn)素材搭建，廣告計劃搭建：廣告創(chuàng)意、投放模式結(jié)流量轉(zhuǎn)化分析：電話、在線客服、表單前確備與需投放條件：市場預(yù)算，投放時間與市場策略提交投放計劃并審核持線索質(zhì)量分析：MQL/SQL期求續(xù)策數(shù)據(jù)反饋?zhàn)侄?反饋周期正設(shè)置投放策略開啟廣告優(yōu)成本測算與優(yōu)化：ROI測算式化制分析投放目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)分析定媒體策略投計劃監(jiān)測其他效應(yīng)：品牌曝光、自然流量導(dǎo)流策預(yù)算分配/人群定向/創(chuàng)意策略放基礎(chǔ)信息略優(yōu)化素材、落地頁、產(chǎn)品銜接、流量來源、區(qū)域分配、時間核客展現(xiàn)量/點(diǎn)互動信息心擊量/訪問戶年齡職業(yè)投放渠道投放模式搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告品牌廣告、搜索廣告、信息流廣告指量/轉(zhuǎn)化注畫停留時長冊率區(qū)域分布選擇選擇標(biāo)像訪問數(shù)據(jù)企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDPMAABM接入平臺自有平臺：官網(wǎng)微官網(wǎng)H5APP廣告平臺：基木魚營銷工具企點(diǎn)Source：公開資料，Mob研究院整理繪制20大數(shù)據(jù)拓客工具獲客邏輯與價值評估大數(shù)據(jù)拓客是通過大數(shù)據(jù)和人工智能算法技術(shù)研發(fā)的獲客軟件工具或商業(yè)信息查詢平臺，是市場銷售與潛客客戶建聯(lián)并發(fā)展為潛客一種營銷方式，是一種新型的最常用的獲客模式。大數(shù)據(jù)拓客工具渠道線索貢獻(xiàn)30%獲客形式 引流路徑

留資入口

渠道價值智外呼能機(jī)器人工智能客服具公社交APP開招聘APP信息企業(yè)查詢大CDP數(shù)DMP據(jù)平商機(jī)情報臺

客挖 戶掘 需求客挖 戶掘 需求客識 戶別 需求

表單留資電話咨詢關(guān)注官網(wǎng)/公眾號等外呼加微陌拜公域數(shù)據(jù)私域數(shù)據(jù)公域數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)分析

訪客旅程外呼/加微面對面溝通產(chǎn)品試用體驗技術(shù)交流培訓(xùn)獲客leads電話?名片微信?郵箱

獲客效果客戶體驗佳獲客成本低規(guī)?；鲩L獲客挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)深度與廣度數(shù)據(jù)安全數(shù)據(jù)孤島Source：公開資料，Mob研究院整理繪制21大數(shù)據(jù)拓客工具獲客場景運(yùn)營方法大數(shù)據(jù)拓客的能力取決于服務(wù)商的產(chǎn)品能力，核心是通過大數(shù)據(jù)能力，建立人群形象，不斷分析和挖掘用戶的行為習(xí)慣，結(jié)合內(nèi)部的客戶關(guān)系系統(tǒng)，利用建模能力建立定量客戶模型，評估潛在客戶，并獲取客戶的方式。大數(shù)據(jù)獲客場景運(yùn)營方法構(gòu)建目標(biāo)客戶畫像存量線索商機(jī)建模API數(shù)據(jù)補(bǔ)全被動線索目標(biāo)客戶庫全量目標(biāo)庫商機(jī)信號行業(yè)目標(biāo)庫業(yè)務(wù)目標(biāo)庫線索公海動態(tài)行為目標(biāo)庫其他……

意向推測模型交叉驗證商機(jī)推理模型返回全量觸達(dá)狀態(tài)（已接通/空號/稍后聯(lián)系等）持續(xù)優(yōu)化目標(biāo)客戶庫廣度、厚度、精準(zhǔn)度

商機(jī)分級A級 80-100B級 60-79C級 40-59

線索流轉(zhuǎn)SalesxDRMA贏單轉(zhuǎn)化Source：公開資料，Mob研究院整理繪制22內(nèi)容營銷渠道獲客邏輯與價值評估內(nèi)容營銷是指以改變顧客的購買行為和銷售培養(yǎng)為目的，由企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞相關(guān)有價值的信息的營銷活動。做好內(nèi)容營銷的關(guān)鍵是持續(xù)產(chǎn)出有價值的信息。內(nèi)容營銷渠道線索貢獻(xiàn)10%獲客形式產(chǎn)公司介紹匹客品產(chǎn)品介紹戶資配咨料案例介紹詢技技術(shù)干貨匹客術(shù)白皮書戶資配教料行業(yè)報告育音短視頻匹客直播戶視配需頻音頻求

引流路徑?官微?H5?官網(wǎng)?宣傳冊?社群?案例集?官微?官網(wǎng)/H5?社群?知乎?抖音?其他自媒體?垂媒?抖音?視頻號?騰訊?今日頭條?小紅書?微博?百度

留資入口訪客旅程官網(wǎng)/官微/H5報告/白皮書宣傳冊/案例集視頻號/抖音/B站等獲客leads在線客服?內(nèi)容訂閱試用表單?活動報名報告領(lǐng)取?400電話

渠道價值獲客效果無明確獲客成本市場教育線索孵化品牌影響力打造獲客挑戰(zhàn)獲客周期長見效慢難以規(guī)模化增長需內(nèi)容團(tuán)隊支持Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制23內(nèi)容營銷獲客場景運(yùn)營方法內(nèi)容營銷是近年興起的一種新型獲客模式，其運(yùn)營原則是通過多種形式的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容維系與不同階段的潛在用戶之間的關(guān)系，幫助企業(yè)達(dá)到“思想領(lǐng)導(dǎo)”的角色，促使線索成交轉(zhuǎn)化，從而實現(xiàn)提高品牌的忠誠度、黏度。內(nèi)容營銷獲客場景運(yùn)營方法需求挖掘階段成單轉(zhuǎn)化階段適用階段品牌認(rèn)知階段線索開發(fā)階段內(nèi)容中心操作指南融合應(yīng)用

市場教育類文章：產(chǎn)品賣點(diǎn)、應(yīng)用場景長視頻：公司宣傳片、直播回放案中標(biāo)捷報D觀看式DEMO文視E例章頻M品牌曝光類文章：新聞、榮譽(yù)、資質(zhì)短視頻：包案例分析體驗式demoO品牌形象塑造類：宣公司宣傳冊品品牌IP產(chǎn)產(chǎn)品功能參數(shù)海牌品傳報故手主題宣傳類：活動、節(jié)假日等冊產(chǎn)品和解決方案宣傳冊產(chǎn)品故事售后支持文檔事冊行業(yè)咨詢類：行業(yè)報告：解通用解決方案培售前培訓(xùn)干資決訓(xùn)貨市場教育類：市場報告、行業(yè)指南料專業(yè)資料：方定制化解決方案課售后培訓(xùn)案件掃碼領(lǐng)取白皮書完整版閱讀量/基礎(chǔ)信息推送渠道推送模式付費(fèi)推送：品牌廣告、核心指點(diǎn)贊量/客戶免費(fèi)推送：全員營銷、互動信息搜索類廣告/社交類廣告/媒體廣告年齡職業(yè)選擇選擇搜索廣告、信息流廣告社群、自媒體渠道標(biāo)評論量/畫像停留時長區(qū)域分布轉(zhuǎn)化量訪問數(shù)據(jù)植入自媒體平臺：官網(wǎng)微官網(wǎng)植入廣告平臺：搜索類廣告/社交接入平臺營銷工具圖文編輯器、設(shè)計軟件、視頻剪輯軟件、裂變組件、留資工具H5APP公眾號視頻號類廣告/媒體廣告Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制24活動營銷渠道獲客邏輯與價值評估活動營銷是指企業(yè)通過介入重大的社會活動或整合有效的資源策劃大型活動而迅速提高企業(yè)及其品牌知名度、美譽(yù)度和影響力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。活動營銷渠道線索貢獻(xiàn)15%獲客形式線活動主題匹客下參會觀眾戶活配需動行業(yè)信息求直聯(lián)合直播匹客嘉賓連線戶播配需專家訪談求線小程序匹客上H5戶活配需APP動求

引流路徑行業(yè)展會/峰會技術(shù)交流會官網(wǎng)小型沙龍茶話會培訓(xùn)會官微關(guān)注?評論留資社群入群?客服咨詢預(yù)約留資?抽獎留資?抖音?視頻號?騰訊?今日頭條?小紅書?微博?百度

留資入口訪客旅程外呼/加微簽到/關(guān)注/抽獎產(chǎn)品試用體驗社群入群/問卷調(diào)研獲客leads紙質(zhì)留資?名片電話微信?郵箱關(guān)注加粉?在線表單

渠道價值獲客效果客戶體驗佳1V1深度交流品牌影響力打造獲客挑戰(zhàn)獲客成本高中大型活動退市直播效果疲軟Source：Mob研究院、衛(wèi)瓴科技整理繪制25線上活動渠道直播獲客場景運(yùn)營方法疫情影響下，線下活動受阻，企業(yè)直播逐漸成為SaaS企業(yè)對外營銷獲客和提升品牌曝光的有效渠道，而純線上直播活動和線上+線下的混合活動是兩種常見的直播獲客形式。直播活動獲客運(yùn)營方法執(zhí)行階段

直播前直播中直播后籌備期：活動策劃、人員準(zhǔn)備；蓄水期：老客喚醒，裂變拉新預(yù)熱期：活動種草，引導(dǎo)促活；轉(zhuǎn)化期：直播營銷，收割轉(zhuǎn)化復(fù)盤期：活動復(fù)盤、沉淀積累線上運(yùn)營操作指南融合應(yīng)用

目標(biāo)人群主播/嘉目團(tuán)主播賓篩選畫像確定自主主標(biāo)拉新目標(biāo)隊播儲備轉(zhuǎn)化/成單制組目標(biāo)運(yùn)營人定直播/推廣建其他員/助理預(yù)算分工/客服/售后準(zhǔn)直播直播互動福利促單流程備直播場地演播廳服務(wù)商軟硬件工流程序直播彩排網(wǎng)絡(luò)設(shè)備測試流程預(yù)演流程直播間設(shè)置直播頻道 頻道名稱、圖標(biāo)、觀看主題頁、直裝修 播引導(dǎo)圖、播放器背景、直播窗口背景、自定義菜單接入平臺直播間鏈接嵌入公眾號官網(wǎng)小程序H5APP

企業(yè)短信、郵件、流量池官網(wǎng)廣告、公眾號營異業(yè)合作換流資源互換導(dǎo)流銷量推渠道站外投放、信廣息流、KOL、買流量SEO等線上社自有社群、外群造流部社群量微信分享、海引流報、郵件、短引流邀約信、外部報名表邀約單、外部引流工具直播間商品推薦商品外鏈企業(yè)商城第三方商城平臺

短視頻播前云發(fā)布會商報名信息新活動長圖精彩剪輯回放視二次增用戶試用預(yù)熱站外渠道品牌直播日機(jī)頻資料獲取二次申請資料粉絲社群預(yù)熱爆款live營銷線分發(fā)客戶反饋主播直播帶貨索回看報名暖場視頻嘉賓內(nèi)容營銷暖場商品展示主播活動通知試用來源統(tǒng)計總銷售額環(huán)節(jié)互動游戲主播助手引導(dǎo)搶電限時福利渠道數(shù)據(jù)郵件數(shù)熱賣款優(yōu)惠券推廣據(jù)商利潤款支付抽獎效果微信推廣短信數(shù)數(shù)引流款多渠第三方推流問卷調(diào)查據(jù)SEM數(shù)據(jù)據(jù)轉(zhuǎn)化率嘉賓PPT下載道推媒體分發(fā)第三方數(shù)據(jù)客單價產(chǎn)品試用報名流支持200+PV/UV/IP客基礎(chǔ)信息互動信息觀看時長總?cè)藬?shù)互動內(nèi)容審核、客戶答直播戶年齡職業(yè)直播人均時長并發(fā)互疑、實時數(shù)據(jù)監(jiān)效果畫停留時長促銷間管動訪問來源分享控、禁言、敏感像區(qū)域分布福利理數(shù)據(jù)訪問數(shù)據(jù)詞、福利公告營銷工具企業(yè)微信第三方營銷自動化工具CDPMAABM社群營銷會員管理微信群助手分享管理Source：Mob研究院、目睹科技整理繪制26SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營銷策略——MarTech營銷自動化加持，數(shù)智化賦能企業(yè)SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略全圖階段一：市場教育與塑造品牌認(rèn)知階段二：精準(zhǔn)全量獲取潛在客戶階段三：精細(xì)運(yùn)營線索流轉(zhuǎn)與市場培育階段四：多重賦能實現(xiàn)快速成交轉(zhuǎn)化階段五：增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略客戶旅程管理的直接目標(biāo)是提升客戶體驗,最終目標(biāo)則是促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長。核心營銷策略是在SaaS客戶旅程的每個階段，使溝通策略與客戶期望相匹配，用針對性營銷策略讓客戶從認(rèn)識到忠誠。SaaS企業(yè)客戶旅程營銷策略全圖客戶旅程服務(wù)商階段目標(biāo)運(yùn)營策略

12需求產(chǎn)生定位問題3因組織升級、業(yè)務(wù)擴(kuò)方案探索4張、行業(yè)競爭、系統(tǒng)替線上研究解決方案，瀏覽相換等原因產(chǎn)生需求。關(guān)報告，明確問題。網(wǎng)絡(luò)搜