商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案

銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案２０１０．６商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!部分宏觀層面分析（略）商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!

根據(jù)多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)累積客戶統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類(lèi)客戶：投資客戶分類(lèi)A類(lèi)——10萬(wàn)元以下投資客戶；B類(lèi)——10-30萬(wàn)元的投資客戶；C類(lèi)——30萬(wàn)元以上的投資客戶。這三類(lèi)客戶的分布呈金字塔型，

隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!B類(lèi)——10萬(wàn)元-30萬(wàn)元投資客戶特征分析客戶群體：個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等客戶特征：客戶有一定的判斷能力，但不專(zhuān)業(yè)；著重資金收益率和資金的安全性；容易為現(xiàn)場(chǎng)氣氛和周?chē)挠H人或朋友所引導(dǎo)；比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。付款特征：由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。投資目的：投資收租為主，自營(yíng)為輔。第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!

由于我們的項(xiàng)目單價(jià)高，單位面積較大，相應(yīng)總價(jià)較高，其所對(duì)應(yīng)的客戶群主要為B類(lèi)客戶和C類(lèi)客戶，區(qū)別于目前市場(chǎng)上普遍的A類(lèi)博彩型客戶。所以鎖定目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對(duì)他們作出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施，做到有的放矢。綜合小結(jié)：第二部分投資客戶定位商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!投資客戶群界定已在其他地方租賃可能自行購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)商戶本地居民

工廠主及個(gè)體工商戶企業(yè)高級(jí)管理人員

政府公務(wù)員專(zhuān)業(yè)投資者片區(qū)投資者第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場(chǎng)關(guān)注，隨后集中公開(kāi)解籌，迅速促進(jìn)成交。一、項(xiàng)目操作方式通過(guò)以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷(xiāo)售過(guò)程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷(xiāo)售成績(jī)第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!（三)、解籌準(zhǔn)備階段1、分區(qū)解籌安排第三部分項(xiàng)目核心操作建議由于本項(xiàng)目體量較大，可銷(xiāo)售鋪位零散分布在各個(gè)區(qū)域，如果一次性完全推出，則銷(xiāo)售控制表中需要進(jìn)行多個(gè)鋪位的銷(xiāo)控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進(jìn)而影響客戶成交。所以，本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!(四)、解籌組織1、解籌流程圖

客戶按照確認(rèn)抽簽選鋪時(shí)間開(kāi)始前到達(dá)售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪?lái)樞騾⒓舆x鋪補(bǔ)交定金、開(kāi)收據(jù)、交回VIP卡、誠(chéng)意金收據(jù)和認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書(shū)簽訂《萬(wàn)科城風(fēng)情步行街認(rèn)購(gòu)書(shū)》離場(chǎng)鋪位確認(rèn)，開(kāi)確認(rèn)單，銷(xiāo)控選中鋪位退離現(xiàn)場(chǎng)解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價(jià)、法律文件第三部分項(xiàng)目核心操作建議未選中鋪位商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!(六)、解籌要點(diǎn)精心策劃，周密布局萬(wàn)事具備，只待東風(fēng)團(tuán)結(jié)一致、相互協(xié)作分工明確、責(zé)任到人

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、突顯氣勢(shì)

(五)、深度挖掘、持續(xù)熱銷(xiāo)

為爭(zhēng)取在解籌后未選中鋪位的客戶達(dá)成認(rèn)購(gòu)，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認(rèn)購(gòu)，仍保留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潛在客戶。第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!第四部分價(jià)格制定策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!二、市場(chǎng)上在售最新商鋪及同類(lèi)在售商鋪調(diào)查鑒于本項(xiàng)目周邊尚未有商鋪銷(xiāo)售，我們采用同類(lèi)及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)在售商鋪進(jìn)行比較，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況修正為本項(xiàng)目的價(jià)格的方式對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)。

第四部分價(jià)格制定策略建議樓盤(pán)名稱地理位置商業(yè)規(guī)模商鋪形式鋪面標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式平均價(jià)格（元/㎡）銷(xiāo)售成績(jī)銷(xiāo)售時(shí)期主要業(yè)態(tài)消費(fèi)范圍街鋪每間大約在70，實(shí)用率約65％街鋪每間大約在90㎡，實(shí)用率約50％鋪位開(kāi)間為3.5--5.2米，進(jìn)深6—19米，層高6--7.25米,面積35~100㎡一層商鋪4.5m，開(kāi)間3.5－10m進(jìn)深4.5－12m，單鋪面積35－150㎡商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!（一）定價(jià)計(jì)算方法我司項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理結(jié)合以往市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，確定定價(jià)計(jì)算公式為：

單價(jià)＝基價(jià)×（1＋鋪位等級(jí)參數(shù)）×（1＋其他修正參數(shù)）

單價(jià)是一個(gè)定值，是銷(xiāo)售的預(yù)期值，基價(jià)是根據(jù)均價(jià)試算出的一個(gè)常數(shù)，鋪位等級(jí)參數(shù)、其他修正參數(shù)是根據(jù)各個(gè)鋪位的面積、位置、使用效果等特性分析出來(lái)的參數(shù)，是各個(gè)鋪位單位價(jià)值的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。

四、基礎(chǔ)價(jià)格表（實(shí)收價(jià)）定價(jià)說(shuō)明商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!在分區(qū)價(jià)格的基礎(chǔ)之上，對(duì)每一個(gè)具體鋪位進(jìn)行定價(jià)時(shí)需考慮鋪位的門(mén)面，總體大小，有無(wú)臺(tái)階，鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性，鋪位的朝向等多個(gè)個(gè)方向進(jìn)行細(xì)化及量化，從而形成最終的每個(gè)鋪位價(jià)格表?？傮w大致可表現(xiàn)為：鋪位門(mén)面越寬，價(jià)值越高，反之則反。鋪位越大，總體平均價(jià)格偏低。平面鋪位較有臺(tái)階鋪位的價(jià)格高。鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性越好，則鋪位的價(jià)值越高。同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價(jià)值都要低。通常將某個(gè)或多個(gè)最差鋪位的價(jià)格定為超低，以此來(lái)作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格的賣(mài)點(diǎn)。備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。第四部分價(jià)格制定策略建議（三）其他修正參數(shù)

商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!五、推出價(jià)格表（面價(jià)）定價(jià)說(shuō)明

調(diào)漲系數(shù)為使推出單位遵循“低開(kāi)高走”原則，針對(duì)推出單位，列示不同層次，分別乘上一個(gè)特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)?？筛鶕?jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場(chǎng)。面價(jià)計(jì)算方式

面價(jià)應(yīng)換算成普通按揭和預(yù)留優(yōu)惠的價(jià)款（人民幣/港幣），如普通按揭為95折，預(yù)留優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)，則面價(jià)＝單價(jià)×建筑面積÷0.95÷0.98，可以保證實(shí)收金額。特別單位價(jià)格

針對(duì)每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會(huì)選擇1-3個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。第四部分價(jià)格制定策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!七、銷(xiāo)售鋪位控制策略分期分批推出。同期推出鋪位等級(jí)比例合理控制，避免極端。同期推出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對(duì)不同投資需求。所占比例優(yōu)良鋪位中等鋪位較差鋪位批中多少第二批少中多第三批多中少第四部分價(jià)格制定策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!一、營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)階段時(shí)間段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)備注市場(chǎng)預(yù)熱期正式開(kāi)始認(rèn)購(gòu)籌碼前接受咨詢，登記部分銷(xiāo)售信息發(fā)表認(rèn)籌登記期約2個(gè)月認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售單位120％～150％的籌號(hào)面積區(qū)間，價(jià)格區(qū)間的模糊透露，認(rèn)籌優(yōu)惠強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期解籌之日起1個(gè)月內(nèi)獲取60-70％的銷(xiāo)售率公開(kāi)解籌持續(xù)銷(xiāo)售期約1-2個(gè)月90%以上銷(xiāo)售率速度營(yíng)銷(xiāo)，鞏固成果第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目配合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)公開(kāi)解籌前1-2個(gè)月1、包裝項(xiàng)目包裝。即以風(fēng)格獨(dú)特的形象墻和廣告牌來(lái)往人群注意。2、宣傳以路標(biāo)和戶外廣告進(jìn)行展示。可通過(guò)軟性文章宣傳項(xiàng)目。公開(kāi)解籌前三周進(jìn)行媒體平面宣傳，3、活動(dòng)可通過(guò)一系列的活動(dòng)來(lái)預(yù)熱市場(chǎng)。地盤(pán)包裝（含圍墻、條幅、展示其他展銷(xiāo)會(huì)資編印銷(xiāo)售手冊(cè)、資料、價(jià)目表完成等區(qū)域的路牌、公交站廣告牌的包裝。完成等重點(diǎn)企業(yè)附近的大型廣告牌包裝，對(duì)大企業(yè)潛在客戶形成全面宣傳攻勢(shì)。完成平面廣告設(shè)計(jì)。有針對(duì)性地入市，從包裝中體現(xiàn)個(gè)性，預(yù)熱市場(chǎng)。引領(lǐng)客戶對(duì)片區(qū)的關(guān)注。發(fā)展前期目標(biāo)客戶，積累前期客戶信息數(shù)據(jù)，提供開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格參考及評(píng)估信息。(二)認(rèn)籌登記期商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!活動(dòng)二：片區(qū)投資價(jià)值論壇。由開(kāi)發(fā)商牽頭，聯(lián)動(dòng)該片區(qū)其它發(fā)展商，并邀請(qǐng)政府要領(lǐng)、進(jìn)駐零售商家、個(gè)體工商戶、專(zhuān)家及行內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來(lái)發(fā)展和投資價(jià)值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進(jìn)行報(bào)道?；顒?dòng)四：萬(wàn)科城（住宅）嘉年華會(huì)真情回報(bào)。由商家贊助嘉年華會(huì)部分活動(dòng)內(nèi)容，參加客戶可抽取不等額的消費(fèi)抵用卷。同時(shí)，已購(gòu)買(mǎi)住宅客戶可享受真情回報(bào)——額外特定優(yōu)惠。第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!（四）持續(xù)銷(xiāo)售期第五部分推廣策略建議時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目配合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)正式認(rèn)籌登記前1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2、優(yōu)惠措施加強(qiáng)A、低門(mén)檻策略，降低客戶的首期壓力

B、購(gòu)鋪抽獎(jiǎng)等；C、策略性降低價(jià)格3、媒體宣傳舉辦酒店展銷(xiāo)會(huì)利用各種媒體宣傳，以平面廣告為主，突出促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦一定的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)；進(jìn)行投資講座；

擴(kuò)展區(qū)外客戶攻堅(jiān)商鋪銷(xiāo)售尾聲掃清物業(yè)最后銷(xiāo)售障礙核心事件：

活動(dòng)一：酒店展銷(xiāo)會(huì)（推介會(huì)）

我司在操作項(xiàng)目累計(jì)了不少投資客戶資源，在不影響操作項(xiàng)目及其發(fā)展商的利益下，我們向這些客戶推介，同時(shí)配合各片區(qū)的酒店展銷(xiāo)，將客戶匯集，集中統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)參觀?；顒?dòng)二：西班牙PARTY浪漫歌舞之夜。

由商業(yè)管理公司聯(lián)合各商家組織宣傳的商業(yè)，擴(kuò)大商業(yè)街的影響力。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!3、推介會(huì)活動(dòng)流程第六部分客戶資源的挖掘預(yù)先電話通知，統(tǒng)計(jì)需求客戶在莆田預(yù)定酒店，先在酒店進(jìn)行展銷(xiāo)聚集客戶安排統(tǒng)一時(shí)間，集中達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)成交客戶現(xiàn)身演說(shuō)，活動(dòng)表演制造氣氛活動(dòng)當(dāng)天成交，享受特殊優(yōu)惠商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!——地段價(jià)值新發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目所處地段不具濃厚的商業(yè)氛圍，因此在推廣商必須挖掘其深層的價(jià)值所在，建立地段信心。最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位CBD的延長(zhǎng)線規(guī)劃城市輕軌高級(jí)別城市道路規(guī)劃便利的公共交通解析：第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!——財(cái)富行為新干線我們要在市場(chǎng)上展示的，是一種投資行為的全新思路，是一種穩(wěn)定性和增值性的投資產(chǎn)品，是一次風(fēng)險(xiǎn)保障的投資行動(dòng)，是一次攀“強(qiáng)”附“貴”的絕佳選擇。這些都是我們項(xiàng)目的最大吸引力和最強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)。第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!階段：理念灌輸以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)強(qiáng)勢(shì)出擊，進(jìn)行“洗腦工程”，把本項(xiàng)目的投資理念和機(jī)會(huì)傳達(dá)每一目標(biāo)投資客戶。在市場(chǎng)上建立絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，同時(shí)造成一定的懸念。第二階段：地段推廣對(duì)地段價(jià)值，項(xiàng)目情況的描述，在理性的基礎(chǔ)之上進(jìn)行大膽的預(yù)測(cè)，展開(kāi)投資“有彩頭”的描繪，對(duì)投資前景做出分析。第三階段：產(chǎn)品宣傳該階段從實(shí)質(zhì)性分析轉(zhuǎn)為投資產(chǎn)品分析，進(jìn)行產(chǎn)品深入化宣傳。投資的風(fēng)險(xiǎn)控制、穩(wěn)定性和增值性、投資行為是宣傳的重點(diǎn)。第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位。華潤(rùn)萬(wàn)家、肯德基、丹桂軒等國(guó)內(nèi)外一線品牌商家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐。全景式、獨(dú)立式、集多元化、休閑娛樂(lè)及景觀為一體的商業(yè)街區(qū)。純獨(dú)立式商鋪，經(jīng)營(yíng)投資相適宜。70年產(chǎn)權(quán)創(chuàng)富原始股。分享中國(guó)房地產(chǎn)上市公司狀元的財(cái)富，金色招牌為您保駕護(hù)航。五、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!七、媒體推廣策略以新聞行為為先鋒，以廣告為助力；新聞炒作行為在前，平面宣傳廣告在后；先滲透，后正面之方式進(jìn)行；先以軟性推廣宣傳方式如戶外廣告牌，報(bào)紙新聞稿、DM直郵等形式進(jìn)行。正式推廣時(shí)再假以大量報(bào)紙廣告媒介宣傳，加大宣傳量的飽和度，提高目標(biāo)客戶群的媒介覆蓋率，進(jìn)行銷(xiāo)售強(qiáng)攻。

第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!立體交叉組合

視覺(jué)感染，報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象等因素對(duì)商家產(chǎn)生最直接的沖擊；聽(tīng)覺(jué)感染：與商戶面對(duì)面的溝通交流；理念感染：本商場(chǎng)所定位的高檔時(shí)尚商業(yè)定位逐漸深入人心。

長(zhǎng)短期效應(yīng)組合

報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期注重長(zhǎng)期即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹(shù)立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的進(jìn)駐。

第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!第六部分客戶資源的整合商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!推介會(huì)二、推介會(huì)目的通過(guò)客戶資源的有效整合，實(shí)現(xiàn)龍華客戶的投資意愿。通過(guò)龍華客戶集中到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，壓迫猶豫客戶購(gòu)買(mǎi)。

第六部分客戶資源的整合商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!A類(lèi)——10萬(wàn)元以下投資客戶特征分析客戶群體：當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中等家庭等客戶特征：客戶自己判斷力弱；著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜；容易為現(xiàn)場(chǎng)氣氛所引導(dǎo)；非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營(yíng)商家的品牌。付款特征：由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來(lái)進(jìn)行以小博大。投資目的：只有一個(gè)目的——投資收租，期望能夠帶來(lái)高額回報(bào)收益，同時(shí)自己又無(wú)須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!客戶群體：個(gè)體工商、專(zhuān)業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等客戶特征：客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷；不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租8%等），也不輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)；對(duì)于項(xiàng)目過(guò)度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度；最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場(chǎng)，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。C類(lèi)——30萬(wàn)元以上投資客戶特征分析付款特征：手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會(huì)結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來(lái)確定付款方式。投資目的：投資收租為主要投資目的。第二部分投資者特征分析商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!客戶定位買(mǎi)家考慮問(wèn)題的核心：

（1）由誰(shuí)經(jīng)營(yíng)；

（2）出租是否容易；（3）物業(yè)的升值空間如何；（4）租金回報(bào)水平。

這幾個(gè)方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買(mǎi)家定位不可能集中。經(jīng)分析購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類(lèi)：

（1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營(yíng)者；（2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者；（3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買(mǎi)家；

商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!解籌活動(dòng)安排（一）、總體思路認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交（二）、認(rèn)籌階段分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。價(jià)格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。價(jià)格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時(shí)略高，公布時(shí)偏低，解籌超值抵價(jià)，提高客戶成交率。第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!2、提前告知價(jià)格

由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過(guò)程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶。3、提前銷(xiāo)控

考慮商場(chǎng)解籌后繼續(xù)銷(xiāo)售的能動(dòng)性，如將商場(chǎng)所有商鋪一齊推出，整個(gè)商場(chǎng)在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個(gè)完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷(xiāo)售打基礎(chǔ)。

4、大客戶提前認(rèn)購(gòu)

考慮購(gòu)買(mǎi)多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的，如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號(hào)進(jìn)行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對(duì)購(gòu)買(mǎi)多間鋪位的大客戶進(jìn)行界定，安排提前認(rèn)購(gòu)。

第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!2、解籌區(qū)域示意圖

第三部分項(xiàng)目核心操作建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!二、銷(xiāo)售模式需注意事項(xiàng)現(xiàn)有商戶租金水平與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。已租商戶免租期的不同，與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系。在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷(xiāo)售后，由誰(shuí)進(jìn)行招商，業(yè)主自行招商如何控制）解決措施建議明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價(jià)值，曉之以理，動(dòng)之以情。除一層免租期在1個(gè)月外，其余基本為半年以上。這兩部分可在銷(xiāo)售價(jià)格上予以調(diào)整。其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進(jìn)行：一是價(jià)格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過(guò)6個(gè)月免租期的時(shí)間相應(yīng)順延交付或辦理銀行按揭。商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!一、銷(xiāo)售平均價(jià)格定價(jià)原則采用不同的銷(xiāo)售策略；停車(chē)便利性及交通組織的便利性；片區(qū)內(nèi)租金水平；片區(qū)未來(lái)發(fā)展?jié)摿?；片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格比較；同比項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的參照。銷(xiāo)售模式的變化第四部分價(jià)格制定策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!備注：※以上銷(xiāo)售價(jià)格均為按建筑面積計(jì)算的臨街鋪位。

※銷(xiāo)售價(jià)格=∑（各樓盤(pán)售價(jià)×權(quán)數(shù)的百分比×我項(xiàng)目指數(shù)和÷各樓盤(pán)的指數(shù)和）

因此，一樓商鋪的均價(jià)為元/平方米，修正平均價(jià)格為

/平方米。第四部分價(jià)格制定策略建議三、銷(xiāo)售平均價(jià)格定位比較因素分配指數(shù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目１競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目２競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目３競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目４我項(xiàng)目地段位置１８人流狀況１５商業(yè)氛圍２０鋪位使用率１５商業(yè)規(guī)模１０商業(yè)分布形式７銷(xiāo)售時(shí)期５發(fā)展趨勢(shì)１０合計(jì)１００參考權(quán)數(shù)１００銷(xiāo)售價(jià)格（元／㎡）—權(quán)數(shù)價(jià)格—商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!（二）定價(jià)參數(shù)分析

根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成7個(gè)不同等級(jí)的區(qū)域，每一等級(jí)之間相差3-7％個(gè)百分點(diǎn)。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下：第四部分價(jià)格制定策略建議備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)。此表參考，按此表制作關(guān)于我項(xiàng)目的相同表格商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!（四）輔助價(jià)格措施第四部分價(jià)格制定策略建議一次性付款95折即供按揭98折特惠分期無(wú)折扣二成首期，五成按揭，其余三成在一年內(nèi)分六期平均支付。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)留2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，以備促成特殊客戶成交。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!六、銷(xiāo)售價(jià)格策略價(jià)格低開(kāi)高走，做好鋪位銷(xiāo)控，給買(mǎi)家造成價(jià)格時(shí)刻都要漲，制造心理緊張氣氛；增加首期款免息分期支付(但無(wú)付款方式折扣優(yōu)惠)價(jià)格賣(mài)點(diǎn)；推出特惠單位，吸引眼珠，制造誘惑力；以額外較低折扣，吸引一次性付款買(mǎi)家。

第四部分價(jià)格制定策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!（一）市場(chǎng)預(yù)熱期時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目配合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)正式認(rèn)籌登記前在周邊制作宣傳展板，設(shè)立登記熱線。把握隨機(jī)到訪客戶，了解市場(chǎng)反饋。招商進(jìn)展加快制定營(yíng)銷(xiāo)方案選定廣告公司、裝飾公司、模型公司，完成模型制作。銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)，地盤(pán)形象展示牌制作。完成售樓處建設(shè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)程序?qū)彾?。審定策劃方案，確定營(yíng)銷(xiāo)方案人員招聘、培訓(xùn)。記者建立良好合作關(guān)系，前期媒體炒作到訪客戶登記，積累客戶資源。吸納周邊物業(yè)的業(yè)主。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!核心事件：活動(dòng)一：招商成果發(fā)布會(huì)。（視當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售進(jìn)展情況可舉行2-3次）邀請(qǐng)已進(jìn)駐商家，意向進(jìn)駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場(chǎng)舉行招商成果發(fā)布會(huì)，以宣傳招商進(jìn)展，及進(jìn)駐商家情況。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進(jìn)銷(xiāo)售。第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!（三）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)熱期第五部分推廣策略建議時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目配合目標(biāo)公開(kāi)解籌之后1個(gè)月內(nèi)1、公開(kāi)解籌2、平面宣傳，提高項(xiàng)目的曝光度。3、事件營(yíng)銷(xiāo)策略，解籌活動(dòng)等主題活動(dòng)。組織解籌解籌日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)表演媒體造勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)宣傳火爆認(rèn)購(gòu)氣氛。通過(guò)軟性文章繼續(xù)報(bào)導(dǎo)項(xiàng)目的投資價(jià)值和社會(huì)反響。進(jìn)行媒體平面強(qiáng)勢(shì)宣傳，利用各種輔助媒體DM、單張等密切配合。以“搶購(gòu)熱潮更盛”造勢(shì)。商鋪認(rèn)購(gòu)之客戶補(bǔ)交首期款。

中簽解籌集中成交。炮打響，轟動(dòng)全城。保持強(qiáng)銷(xiāo)勢(shì)頭。商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!酒店展銷(xiāo)會(huì)（推介會(huì)）活動(dòng)安排1、推介會(huì)起源經(jīng)統(tǒng)計(jì)，今年我司在操作累計(jì)有4000多客戶。這部分客戶對(duì)我司有一定認(rèn)知，且有不同程度購(gòu)鋪意愿。我司在確保其它發(fā)展商利益不受損害的前提下，可將推薦給這部分客戶。

2、推介會(huì)目的充分利用手資源，深入挖掘潛在客戶，盡可能縮短推廣時(shí)間和減少推廣費(fèi)用。通過(guò)客戶資源的有效整合，實(shí)現(xiàn)這些客戶的投資意愿。通過(guò)這些客戶集中到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，壓迫猶豫客戶購(gòu)買(mǎi)。

第六部分客戶資源的挖掘商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!二、推廣思路——地段價(jià)值新發(fā)現(xiàn)——商業(yè)投資新模式——財(cái)富行為新干線第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!——商業(yè)投資新模式首先，從購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)上分析，臨街獨(dú)立商鋪可以獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，受其它商戶的影響較少。其次，從購(gòu)買(mǎi)行為上分析，多元化的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)能夠吸引到不同需求的消費(fèi)群體，短時(shí)間就能受到不同類(lèi)別的消費(fèi)者關(guān)注，從而更有效地解決人流量和商業(yè)氣氛較為缺乏的問(wèn)題。再次，從經(jīng)營(yíng)方式上分析，大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)面積有助于建立我項(xiàng)目在莆田乃至福建商業(yè)中的商業(yè)形象，而其包攬社區(qū)生活、商務(wù)辦公等方方面面的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容創(chuàng)立了步行商業(yè)街的新型經(jīng)營(yíng)模式。第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!三、推廣步驟第二是項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值的升溫烘托第一是項(xiàng)目商鋪創(chuàng)富模式的引發(fā)以及推廣渲染第三是項(xiàng)目商鋪投資產(chǎn)品的價(jià)值分析第五部分推廣策略建議商業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行策劃案共57頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!四、推廣手法——運(yùn)用輿論的宣傳塑造各界對(duì)項(xiàng)目的信心的銷(xiāo)售必是20１０年商鋪市場(chǎng)的重頭戲。以這樣在莆田聚焦的項(xiàng)目，媒體的推廣應(yīng)采取新的立體復(fù)合模式。單純的平面廣告是商鋪推廣大忌，平面廣告只有與軟性文章及新聞炒作相結(jié)合，才能避免其單一平板給商鋪推廣帶來(lái)的硬傷，軟性文章起十分重要的作用。通過(guò)報(bào)刊軟性文章的宣傳，介紹本項(xiàng)目定位及未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的時(shí)間等。本項(xiàng)目必須從給投資者信心，