標(biāo)桿醫(yī)院建立的心得體會課件

標(biāo)桿醫(yī)院建立的心得體會市場部徐清一、明確標(biāo)桿醫(yī)院建立的意義

二、明確拜訪臨床醫(yī)生的目的三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生四、標(biāo)桿醫(yī)院整體關(guān)系的鞏固五、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用內(nèi)容一、明確標(biāo)桿醫(yī)院建立的意義1、用最大的人力，物力，財力在最具有潛力的醫(yī)院（對業(yè)務(wù)指標(biāo)完成有決定性意義的醫(yī)院），推廣項目，促成臨床醫(yī)生開單，從而提升業(yè)務(wù)，促進(jìn)指標(biāo)的完成。2、復(fù)制標(biāo)桿醫(yī)院建立的經(jīng)驗進(jìn)行其他客戶的臨床推廣工作，達(dá)到整體業(yè)務(wù)的全面提升三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生1、標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生的基本資料的掌握（醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層面對于外送業(yè)務(wù)的重視程度，醫(yī)生個人基礎(chǔ)信息，醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等等）

2、標(biāo)桿醫(yī)院的需求挖掘（學(xué)術(shù)型/利益型）

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院婦幼保健院計生站）1）、協(xié)助醫(yī)院安排標(biāo)桿醫(yī)生的進(jìn)修學(xué)習(xí)（如：奉化婦幼保健院08年3月初安排婦科兩個醫(yī)生到廣東省人民醫(yī)院進(jìn)修陰道鏡）附：08年上半年HPV分型上量效果1月2月3月4月5月6月0例4例6例37例83例78例2、標(biāo)桿醫(yī)院的需求挖掘（學(xué)術(shù)型/利益型）

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織學(xué)術(shù)交流會議的平臺（如：08年3月底邀請錢德英教授在寧波舉辦的宮頸癌預(yù)防學(xué)術(shù)交流會議）奉化婦幼保健院邀請參加人員婦科主任主管臨床業(yè)務(wù)院長主管醫(yī)技業(yè)務(wù)院長均參加取得效果：為TCT體檢業(yè)務(wù)的開發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)（08年TCT體檢量為1601例）日常工作：定期進(jìn)行TCT陽性率的統(tǒng)計與匯報

三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生2、標(biāo)桿醫(yī)院的需求挖掘（學(xué)術(shù)型/利益型）

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織學(xué)術(shù)交流會議的平臺（如：08年3月初邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預(yù)防學(xué)術(shù)交流會議）A、必須要說服站長的第一個問題：婦女病普查做刮片是免費的，憑什么要花100多塊錢做TCTB、溝通重點每2年做一次的全縣農(nóng)村婦女病普查，年年都用刮片做，檢測的陽性率多少？TCT與刮片從病理醫(yī)生閱片質(zhì)量以及本身檢測方法的差異所產(chǎn)生的陽性率變化？下鄉(xiāng)參與體檢的醫(yī)生忙里忙外的，沒有額外的補貼，勞命傷財？縣領(lǐng)導(dǎo)也要對他們的工作做考核，周邊縣市區(qū)工作成績的橫向比較？做婦女病普查工作本身帶來的社會意義？

三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生2、標(biāo)桿醫(yī)院的需求挖掘（學(xué)術(shù)型/利益型）

醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層重視外送項目（適用于?？菩葬t(yī)院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織的學(xué)術(shù)交流會議的平臺（如：08年3月初邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預(yù)防學(xué)術(shù)交流會議）

C、會議組織：參會人員基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生辦負(fù)責(zé)婦女工作的醫(yī)務(wù)人員

D、取得效果：宣傳網(wǎng)絡(luò)更加的廣泛（08年TCT體檢量為2908例）

E、日常工作：TCT項目宣傳展板的制作定期進(jìn)行TCT陽性率的統(tǒng)計與匯報

3）、協(xié)助醫(yī)院進(jìn)行宮頸癌?？平ㄔO(shè)，陰道鏡培訓(xùn)基地

三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生3、標(biāo)桿醫(yī)生的需求挖掘醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層不太關(guān)注外送項目（適用于綜合性醫(yī)院縣市級人民醫(yī)院中醫(yī)院）1）項目認(rèn)同度高注重前3個月的拜訪，關(guān)系深入（拜訪頻率3次/2周）

B、了解患者數(shù)量或門診量，患者疾病情況，經(jīng)濟情況，與目標(biāo)醫(yī)生探討開單可行性數(shù)量，大膽的提出開單需求（如：寧海中醫(yī)院婦科兩個醫(yī)生08年初TCT量30例每/月）目標(biāo)醫(yī)生：羅塞群婦科負(fù)責(zé)人拜訪過程：之前多次拜訪，羅醫(yī)生均表示只要病人經(jīng)濟條件允許都會開單

尋求溝通機會：利用臨床旅差費到家里落實，創(chuàng)造寬松的溝通時間，說服128元的收費價格取得效果：到08年底> 120例/月，09年增加一名醫(yī)生月均>180例三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生4、評判目標(biāo)科室主任是否會是開單大戶，若不是，也要設(shè)定拜訪頻率1次/月，為組織實施科室學(xué)術(shù)交流會議以及公司的品牌宣傳打下基礎(chǔ)

5、科室非重點標(biāo)桿醫(yī)生的單獨拜訪交流向主任要科室排班表，對科室非重點標(biāo)桿醫(yī)生進(jìn)行單獨拜訪交流，培養(yǎng)潛在標(biāo)桿醫(yī)生，也為組織實施科室學(xué)術(shù)交流會議做準(zhǔn)備（根據(jù)客戶管理原則，針對不同潛力的醫(yī)生設(shè)定不同的拜訪頻率）三、建立標(biāo)桿醫(yī)院和標(biāo)桿醫(yī)生四、標(biāo)桿醫(yī)院整體關(guān)系的鞏固1、定期向院長，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)教科或醫(yī)務(wù)科匯報業(yè)務(wù)開展情況（尤其是TCT、HPV、抗核抗體等重點項目），關(guān)注儀器廠家投放情況；2、匯報學(xué)術(shù)交流會議情況（包括科內(nèi)，院內(nèi)會，以及公司統(tǒng)一組織的大型學(xué)術(shù)會議情況）；3、匯報公司未來的