《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》 平時(shí)作業(yè)1234

PAGEPAGE5《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)（一）一、填空題國(guó)際商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，而兩者又是不同的范疇。國(guó)際，商務(wù)和談判三個(gè)部分。國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：談判的當(dāng)事人談判標(biāo)的談判背景。直接探詢間接探詢兩種。知己知彼知頭知尾通過(guò)預(yù)審。階段結(jié)束時(shí)、專題結(jié)束時(shí)場(chǎng)次結(jié)束時(shí)三種情形。妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字。后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后退適時(shí)后退適度。談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則時(shí)間準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則二、名詞解釋國(guó)際商務(wù)談判2．3．客座談判4．談判前的準(zhǔn)備三、選擇題談判的當(dāng)事人包兩類人A．臺(tái)上(一線)和臺(tái)下所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)。C．劃分責(zé)、權(quán)、利準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義。B．有先決條件意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是 。B．預(yù)備性、計(jì)較性、保留性買(mǎi)方地位談判的特征是 。B．情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人代理地位的談判特征。B．姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)客座談判的特征。B．語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳、反應(yīng)靈四、案例分析[案例]“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容2302%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?不到?！??請(qǐng)分析：小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？答：她們進(jìn)行的是一種商務(wù)談判，而且是一種國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判。在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？答：在本案例中，談判的要素是談判的當(dāng)事人有：小英級(jí)她媽媽；售貨員及售貨組長(zhǎng)。談判標(biāo)的有：衣服；價(jià)格折扣等。談判的背景有：三.八節(jié)；商店。1.淺談對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的認(rèn)識(shí).《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)（二）一、填空題：適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條思想水平、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)水平。組成談判班子的原則主要有兩個(gè)：實(shí)利原則和進(jìn)度原則。紐帶作用、指揮作用、接口作用和尋找妥協(xié)點(diǎn)。主持談判的因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判環(huán)境、談判時(shí)間及投入談判的人員等五個(gè)。談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，主持引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導(dǎo)、外部引導(dǎo)及掌握談判節(jié)奏。主持人在首場(chǎng)談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)介紹、入座開(kāi)場(chǎng)白掌握氣氛。在引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益時(shí)，其可能的實(shí)利有三種：對(duì)方已得到的利益、當(dāng)前的市場(chǎng)利益和展望未來(lái)的利益。二、問(wèn)答題：談判參與人員的本職分工的實(shí)際意義是什么?P131答：本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自尊劃定界限。作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些? P136答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。自我控制手法有：反思、傾聽(tīng)、排除虛榮、進(jìn)取。如何判定一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白? P152答：兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)揮功效、時(shí)間適度。三、名詞解釋：本職分工業(yè)務(wù)實(shí)力社會(huì)地位四、單項(xiàng)選擇題。談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（ ）面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)2．談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用（ 自我發(fā)泄、影響對(duì)手。由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：( )B．為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)。利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：( B．針?shù)h相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)。作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求工的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：( )組織措施與自我改造。6．談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：( 真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)。7．對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：( A．飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：( A．予以不松、緊之有望。談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的( )上B．距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)。五、案例分析A（司有過(guò)交易）AAAA分析：天津公司采用了何種探詢方式？A天津公司的探詢工作做得如何？《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)（三）一、填空題一般講，美國(guó)談判手性外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利。對(duì)美國(guó)談判手的思維對(duì)策有四個(gè)利用性格優(yōu)點(diǎn)、利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、巧用其大。與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)：以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、以理克剛。與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)：珍惜友情、講究歷史、慎立文件、巧借外力。日本談判手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有六個(gè)：激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)。談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是對(duì)象、內(nèi)容、階段、組織。策略運(yùn)用時(shí)，其過(guò)程包括啟動(dòng)、運(yùn)行、結(jié)束二、單項(xiàng)選擇題磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。B．態(tài)度溫和，避免閑扯?？粘怯?jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。B．背景，靈活，認(rèn)真。欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意( )。立足在擒，留有余地，談話分寸。最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意( )。B.令人可信，不可濫用。扮瘋相(虎嘯計(jì))，使用時(shí)應(yīng)注意( )。C．適度和準(zhǔn)備防手。運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出( )。C．說(shuō)理激將法使用時(shí)應(yīng)注意( )。B．話題和用語(yǔ)。打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。A．抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決。反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。C．選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效。運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意( )C.運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛三、名詞解釋1、策略：2、影子戰(zhàn)：3、空城計(jì)：4四．案例分析案例分析：10%開(kāi)證保證金，抵押提單，因?yàn)樨浳餅槭袌?chǎng)暢銷貨，易于處理，銀行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，李行長(zhǎng)說(shuō)不知不覺(jué)一小時(shí)過(guò)去了，臨散會(huì)時(shí)，劉女士與李行長(zhǎng)確認(rèn)一遍，我同意公司資產(chǎn)負(fù)債表，長(zhǎng)期投資，固定資產(chǎn)等，爭(zhēng)取以10%開(kāi)證保證金，用戶出擔(dān)保條件開(kāi)證，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng)取分行批準(zhǔn)。分析題：1、案例中，誰(shuí)在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)2、小結(jié)達(dá)到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)（四）一、填空題國(guó)際商業(yè)談判的用語(yǔ)系復(fù)合用語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)、軍事用語(yǔ)匯集而成。用語(yǔ)的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：對(duì)象、話題、目的、時(shí)間。談判中的外交用語(yǔ)具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。文學(xué)用語(yǔ)在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感染力——的特點(diǎn)。送客談判時(shí)，多以外交用語(yǔ)商業(yè)法律用語(yǔ)二、問(wèn)答題：在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好?P326答：以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開(kāi)場(chǎng)布局等內(nèi)容。談判陷于僵局后，當(dāng)你又不想馬上讓步時(shí)，以什么用語(yǔ)進(jìn)行談判為宜?P325答：以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種?P353答：可有"冷"、"熱"與"不冷不熱"的策略。商務(wù)談判信息的基本特征？P370答：商務(wù)談判信息作為信息的一種類型，具有信息的一般特征：客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性、時(shí)間性。三、單項(xiàng)選擇題：商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其( )。B．通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性o軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)( )的特征。B．干脆、堅(jiān)定與自信。商業(yè)談判中的話題類型有( )。C．介紹、合同條文及價(jià)格、談判分歧。在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為：( )。A．為了成交、為了比價(jià)、為了送客。談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：( )。B.談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期四、名詞解釋1、合同文本談判2、通用（基礎(chǔ)）條款 3、商務(wù)談判決策4、商務(wù)談判信五、案例