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文檔簡介

計劃與活動

總公司營銷培訓部2014年8月專業(yè)化銷售流程圖(回顧)專業(yè)化銷售流程圖主顧開拓售后服務(wù)促成說明接觸計劃與活動接觸前準備周密的計劃和有效的執(zhí)行是成功的保障課程大綱計劃的重要性業(yè)務(wù)員的計劃擬定業(yè)務(wù)員的自我活動管理假如我們一生平安,一生會擁有多少時間?真正可以用來創(chuàng)造財富、完成夢想的時間又有多少?游戲:折紙1萬個25歲年青人30年后的生活狀況

1%經(jīng)濟獨立9%自給自足10%溫飽不愁50%捉襟見肘30%靠人接濟思考人與人之間,

為什么差距會那么大呢?

有規(guī)劃與目標的人生是成功的保障懂得自我管理的人生結(jié)果可控計劃與活動的定義工作和行動以前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和步驟——《新華詞典》用分析的能力去預(yù)演將來的需要,繼而訂定步驟,并在執(zhí)行期間不斷檢查、補充最新資料及檢討進度——LIMRA計劃的重要性--奇跡誕生的途徑癡人說夢---羅伯.舒樂博士“我要在人間建造一座伊甸園。”一、尋找1筆700萬美元的捐款二、尋找7筆100萬美元的捐款三、尋找14筆50萬美元的捐款四、尋找28筆25萬美元的捐款五、尋找70筆10萬美元的捐款六、尋找100筆7萬美元的捐款七、尋找140筆5萬美元的捐款八、尋找280筆25000美元的捐款九、尋找700筆1萬美元的捐款十、賣掉10000扇窗,每扇700美元向夢想出發(fā)……當天夜里,舒樂博士拿出一頁白紙,在最上面寫上“700萬美元”,然后又寫下10行字:60天后……第65天……90天時……8個月后……第二年……圓夢之旅……1980年9月,歷時12年,可容納一萬多人的水晶大教堂竣工,成為世界建筑史的奇跡與經(jīng)典,也成為世界各地前往加州的旅游者必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終造價為2000萬美元,全部是舒樂博士一點一滴籌集而來的。

實現(xiàn)夢想不是每個人都要建一座水晶教堂,但是每個人都可以設(shè)計自已的夢想,堅定自已的方向,找一張白紙,敞開心扉,寫下10個甚至是100個實現(xiàn)夢想的途徑。計劃的重要性--奇跡誕生的途徑計劃的重要性詳細的計劃有利于目標的達成有效的計劃是在有限時間內(nèi)達成目標的前提有效的計劃是業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的保障課程大綱計劃的重要性業(yè)務(wù)員的計劃擬定業(yè)務(wù)員的自我活動管理業(yè)務(wù)人員的計劃收入目標業(yè)績目標拜訪計劃拜訪活動活動量目標生活目標業(yè)務(wù)人員擬定計劃的步驟:認清自我明確目標目標導向厘定標準量化分解活動規(guī)劃知道自己想要什么-維持基本家庭生活-現(xiàn)階段的家庭夢想

-實現(xiàn)個人職涯目標(轉(zhuǎn)正,晉升?)知道自己要做多少-做多少可以維持生活?-

做多多少可以實現(xiàn)家庭夢想?-做多少可以實現(xiàn)現(xiàn)階段個人職涯目標?知道自己如何實現(xiàn)

-確定每月、周、日的活動量目標確定拜訪目標,制定拜訪計劃步驟一:認清自我,明確目標職涯發(fā)展目標?收入水平目標?榮譽目標?訂立斬釘截鐵的目標——是成功的第一步19步驟二:目標導向,厘定標準房子孩子家用開銷車子退休養(yǎng)老孝順父母休閑、旅遊我們掙多少錢才夠用?20步驟三:量化分解,規(guī)劃活動分幾個階段完成?每月、周、日的工作量?哪些客戶可以幫助你盡快實現(xiàn)目標?活動量的規(guī)劃拜訪對象的確定需要拜訪幾位客戶?21活動目標表活動目標每月(1/12年)全年的期望收入目標¥

年必要的初年度傭金收入¥

月必要的保險費金額¥

月必要的促成件數(shù)必要的遞送建議書份數(shù)必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)初年度傭金以30%計算每三次訪談可送一份建議書每三份建議書可促成一件保單假設(shè)每件平均保費為5000元活動量的規(guī)劃活動目標

全年的期望收入目標¥60000每月必要的初年度傭金收入(全年收入目標÷12月)¥5000每月必要的保險費(每月必要的初年度傭金÷25%)¥20000每月必要的促成件數(shù)(每月必要保險費÷5000元)4件每月必要的送建議書數(shù)(每月必要的促成件數(shù)×3)12件每月必要的訪談數(shù)(每月必要的送建議書數(shù)×3)36人每周必要的訪談數(shù)(每月必要的訪談數(shù)÷4周)9人每日必要的訪談數(shù)(每月必要的訪談數(shù)÷30)1.2個確保每日有效拜訪三訪(見面并提及保險視為有效拜訪)活動量的規(guī)劃考慮到新人技能不成熟,另外還有一些不可抗因素,新人平時訪量比主管多增加1-2訪,因此要:23您的業(yè)務(wù)來源中心在哪里?本人同學同鄉(xiāng)同族同好同事拜訪對象的確定24挖掘?qū)儆谀阕约旱呢敻粚毑乜蛻艄芾砉ぞ?--計劃100(請點擊此處鏈接表格)25一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃挖掘?qū)儆谀阕约旱呢敻粚毑厝绻銣蕚鋸氖聣垭U推銷工作20年,那么每年有12個月,假設(shè)每月做4件保單,那你這一生可能會賣出960件保單其實做那么多保單,并不需要準備960位客戶只要做到讓每位客戶加保一次,那你只需要480位客戶若每個家庭擁有2位客戶,你只需要進入240個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù),你應(yīng)該擁有120位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑],從而建立12個業(yè)務(wù)來源中心壽險業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸課程大綱計劃的重要性制定工作計劃的步驟業(yè)務(wù)員的自我活動管理業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)一個充分自由同時又需要高度自律的職業(yè)自由的層次表現(xiàn)結(jié)果低層次的自由想來就來,想走就走無所事事時間由別人安排,完全沒有自由高層次的自由自己選擇客戶自己安排見客戶的時間與方式自己規(guī)劃學習及成長目標時間自主財務(wù)獨立高效、尊嚴、快樂、充實想要實現(xiàn)高層次的自由,必需首先學會自我管理業(yè)務(wù)人員的活動管理合理安排工作內(nèi)容為前提運用專業(yè)的活動量管理工具

利用專業(yè)工具進行記錄、總結(jié)與分析,從中發(fā)現(xiàn)問題,挖掘規(guī)律,從而進一步提升工作效率開拓、積累準客戶擬定拜訪計劃約訪與接觸前準備面談與遞送建議書促成與收取保費遞交保單與售后服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介紹參加公司的訓練參加社會公益活動……業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容合理規(guī)劃工作內(nèi)容與時間安排是自我管理的前提。成功業(yè)務(wù)員的一天(示范)8:30-10:00早會10:00-10:30二次早會10:30-11:30邀約客戶/拜訪11:00-12:30與客戶共進午餐/午休14:30-17:00拜訪17:00-18:00夕會18:00-19:00與家人共進晚餐19:00-21:00拜訪培養(yǎng)/陪家人21:00-21:30填寫工作日志、整理資料22:00休息

《工作日志》---好記性不如爛筆頭兒……《百分卡》

---發(fā)現(xiàn)你自己的銷售規(guī)律活動量管理工具活動量管理工具---工作日志出門五件事:訪問客戶安排好;拜訪目的要訂好;贊美話束先想好;資料工具準備好;反對問題演練好。出門五件事:訪問客戶安排好;拜訪目的要訂好;贊美話束先想好;資料工具準備好;反對問題演練好。月日(星期)當日

劃上午8:30-10:00早

內(nèi)

容新產(chǎn)品學習下午

錄姓名電話時間拜訪目的推薦險種保額保費再訪時間張*139101****12.9遞送建議書五福臨門10萬1萬3.10李*138888*****2.9遞送保單鎏金寶

3.10王*

孫*

當日疑問

主管解惑

活動量管理工具---工作日志(一)本月總結(jié)周次計劃達成成交件數(shù)增員備注第一周元元件位

第二周元元件位

第三周元元件位

第四周元元件位

合計元元件位

本月心得

培訓記錄

榮譽記錄

主管評語

活動量管理工具---工作日志(二)活動量管理工具---工作日志1、協(xié)助您建立良好的工作記錄。2、協(xié)助您記錄每個客戶的拜訪及銷售進程。3、協(xié)助您尋找并發(fā)現(xiàn)新的拜訪機會。4、協(xié)助您適時總結(jié)經(jīng)驗并發(fā)現(xiàn)問題。填寫《工作日志》的好處36活動量管理工具---百分卡銷售活動得分基數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七總分次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)約

訪1取得面談2遞送建議書/壽險咨詢3簽投保書4收取保費5取得轉(zhuǎn)介紹名單3總分百分卡

分數(shù)統(tǒng)計周期:月日-月日注:取得準客戶名單中,拿到三個名單以上者可得三分,三個以下者0分。37活動量管理工具---百分卡(填寫介紹)銷售活動得分基數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七總分次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)次數(shù)分數(shù)約

訪1取得面談2遞送建議書/壽險咨詢3簽投保書4收取保費5取得轉(zhuǎn)介紹名單3總分百分卡

分數(shù)統(tǒng)計周期:月日-月日②①①每日20分,每周100分---這是百分卡所設(shè)定的工作量。②代表每次動作的得分。注意:取得準客戶名單中,拿到3個名單得3分,隨后每增加1位加1分,3個以下者0分。③代表銷售動作次數(shù),記錄時以“正”字標識。④代表銷售動作得分,記錄時以阿拉伯數(shù)字標識。⑤代表每日總分。⑥代表每周各項銷售動作次數(shù)累積,以阿拉伯數(shù)字標識。③④⑤⑥承諾:我必須每日完成20分,或每周累計100分。遞送建議書/壽險咨詢活動量管理工具---百分卡(填寫介紹)11簽要保單收取保費簽多少份投保書可收取一單保費標準比例一周銷售技能測評31遞送建議書次數(shù)簽投保單份數(shù)遞多少份建議書可以簽一份投保書53取得會談次數(shù)遞送建議書次數(shù)經(jīng)過幾次會談可以送出一份建議書105接觸/電話約訪次數(shù)取得會談次數(shù)多少通電話可以取得一次會談910銷售的黃金定律:10:5:3:1:1活動量管理工具---百分卡每撥打1個約訪電話,并取得1次面談機會1分每成功面談1位客戶(面談中溝通保險)2分每遞送1次建議書(遞送建議書或保險咨詢)3分每促成1件保單4分每產(chǎn)生1件已付費的保單5分每要求3個以上(含3個)推薦名單1分/名單百分卡的使用(每天20分制,每周100分)小張一天工作:打電話10個,與7個準客戶通話,與4個人約好可以見面拜訪3位客戶遞送2份建議書促成并收取保費要求推薦名單3個

共計:25分百分卡的使用-每天20分練習+4分+6分+6分+4分+5分+3分活動量管理工具---百分

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