渠道營銷體系梳理與建議（PPT）

渠道道營營銷銷體系系梳梳理理與與建建議議渠道道營營銷銷框架架客戶戶定定位位渠道道類類型型產(chǎn)品品類類別別價格格政政策策促銷銷政政策策客戶戶定定位位渠道道營營銷銷組合合渠道道體體系系3.業(yè)務(wù)務(wù)流流程程1.渠道道組組合合2.渠道道組組織織4.渠道道工工具具1.渠道組合直銷渠道分銷渠道合作渠道拓客渠道1.自銷團隊2.案場代理3.巡展點位4.員工認購5.員工推薦6.老業(yè)主推薦7.老業(yè)主認購8.媒介渠道代理分銷兼職銷售一二手聯(lián)動全民營銷電商平臺大客戶團購合作商分銷票務(wù)代理資訊臺房產(chǎn)

（114房產(chǎn)）異業(yè)聯(lián)盟1.銀行、保險2.航空公司3.旅行社4.政府單位5.商場超市6.KTV、影劇院7.家居城8.家電城9.汽車4S店10.快遞公司11.送餐公司12.洗浴中心同業(yè)聯(lián)盟物業(yè)公司電開拓客派單拓客活動拓客事件營銷新聞節(jié)假日常態(tài)：圍餐、試住、評選、投票、電影票、明星會、發(fā)布會、圈層商家聯(lián)盟即時活動路演成交20-40%40-60%5-10%10-15%到訪10-15%60-80%5-10%20-30%行業(yè)業(yè)推廣廣渠道類型渠道特征優(yōu)勢劣勢案場標(biāo)準(zhǔn)化，易管控專業(yè)、高效資源有限聯(lián)合案場易管控，高效成交成交效率高管控環(huán)節(jié)多巡展點標(biāo)準(zhǔn)化，案場延伸擴大案場區(qū)域增加成本員工認購/老業(yè)主有效和低成本，慢渠道易成交騷擾老業(yè)主渠道分銷專業(yè)高效，難管控有效延展，不占資源過程難監(jiān)管，易混亂拼價格一二手聯(lián)動專業(yè)、成熟和規(guī)模大專業(yè)資源廣區(qū)域分散難管電商平臺快渠道，低成本，規(guī)模大高效、快捷需要低價刺激兼職銷售第三銷售梯隊，慢渠道成員數(shù)量大難管控大客戶團購可控分銷渠道，成長性潛在市場大團隊需專業(yè)化代理分銷渠道延展，易管控，慢渠道合作空間大效率低合作分銷渠道延展，難管控，慢渠道合作空間大效率低全民營銷第四銷售梯隊，慢渠道資源廣人員分散難管理電開拓客第二銷售梯隊，慢渠道專業(yè)高效資源依賴大渠道道組組合合評評估估渠道道體體系系較較為為完完整整，，且且自自成成體體系系；；渠道道以以專專業(yè)業(yè)渠渠道道和和易易管管控控的的電電開開拓拓客客渠渠道道為為主主，，渠渠道道寬寬度度和和廣廣度度配配置置較較為為合合理理。。但從從渠渠道道執(zhí)執(zhí)行行效效率率考考量量，，快快慢慢渠渠道道組組合合不不合合理理，，缺缺乏乏快快渠渠道道建建設(shè)設(shè)，，尤尤其其是是缺缺乏乏大大客客戶戶團團購購渠渠道道和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)電電商商渠渠道道的的精精耕耕細細作作。。目前前，，大大客客戶戶團團購購和和電電商商平平臺臺已已占占到到地地產(chǎn)產(chǎn)成成交交總總量量的的四四成成以以上上，，到到訪訪總總量量的的六六成成以以上上，，急急需需趕趕上上。。渠道道組組合合分分級級體體系系建建設(shè)設(shè)建建議議產(chǎn)品線恒大綠洲恒大名都恒大城恒大華府金碧天下戶型價位（單價、總價）客戶是誰在哪里推貨量客戶經(jīng)營難度渠道去化比例分階段渠道組合建議及去化任務(wù)配比項目目本部部地區(qū)區(qū)本部部渠渠道道統(tǒng)統(tǒng)籌籌區(qū)域域渠渠道道統(tǒng)統(tǒng)籌籌本部部渠渠道道內(nèi)內(nèi)勤勤專專員員項目目渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理項目目電電開開主主管管項目目拓拓客客主主管管項目目大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理項目目內(nèi)內(nèi)勤勤主主管管項目目派派單單主主管管2.渠道道組組織織渠道道組組織織評評估估三級級體體系系，，矩矩陣陣化化管管理理，，分分工工明明確確，，管管理理和和操操作作分分開開，，易易管管控控，，執(zhí)執(zhí)行行效效率率較較高高。。本部部負負責(zé)責(zé)渠渠道道搭搭建建和和培培訓(xùn)訓(xùn)、、管管理理，，項項目目負負責(zé)責(zé)渠渠道道執(zhí)執(zhí)行行和和效效率率評評估估；；本部部對對項項目目的的支支持持略略顯顯不不足足：：如分分銷銷渠渠道道資資源源管管理理(代理理公公司司資資源源)、一一二二手手聯(lián)聯(lián)動動資資源源管管理理、、電電商商渠渠道道資資源源管管理理、、電電資資資資源源管管理理，，這這些些將將嚴嚴重重影影響響成成本本和和執(zhí)執(zhí)行行效效果果。。渠道道組組織織職職能能建建設(shè)設(shè)建建議議：：簽簽訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作代理公司銷售團隊代理項目團隊配置開盤銷售項目去化團隊評級世聯(lián)王曉倩霄8單10萬總1500萬180-260住宅40人35億2015.3-2016.21500套A-經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模核心門店區(qū)位店經(jīng)檔案月銷售公司評級鏈家5000門店12000人國貿(mào)店40人亞奧店30人望京店24人……國貿(mào)大屯路望京……李濤曹元龍左輝住20套5億商35套8億住50套10億A+電商平臺分布合作政策對接流程去化速度合作建議平臺評級房多多北京、天津、石家莊、青島、煙臺、威海、臨沂、太原保底成交40%；押款分傭；在線直投；傭金1%；需要團購政策；簽約開通發(fā)布報備到訪邀約到訪核銷成交確認分傭日到訪70%；日成交60以上；中低端項目A+項目目代理理分分銷銷和和一一二二手手聯(lián)聯(lián)動動業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推進進流流程程意向向考察察評估估簽訂任務(wù)渠道選擇擇渠道對接接渠道執(zhí)行行本部區(qū)域渠道評估估另外：1.對代理公公司，加加強團隊隊進場前前的評審審：人員員配置、、總監(jiān)和和案場經(jīng)經(jīng)理檔案案，銷售售人員履履歷；2.對二手經(jīng)經(jīng)紀(jì)公司司，需要要提供主主要門店店近1年的門店店內(nèi)部銷銷售月報報；3.電商平臺臺提供近近似樓盤盤經(jīng)紀(jì)人人銷售排排名和出出貨量數(shù)數(shù)據(jù)，以以及競品品項目推推售政策策；發(fā)布項目大客戶團團購渠道道建設(shè)戰(zhàn)略地圖圖(企)拜訪人脈長期合作作任務(wù)+政策渠道選擇擇渠道對接接渠道執(zhí)行行本部區(qū)域渠道評估估大客戶經(jīng)經(jīng)理1.可以賣區(qū)區(qū)域內(nèi)所所有的項項目；2.區(qū)域內(nèi)的的大客戶戶資源共共享；項目銷售項目銷售一部（案場銷售）項目銷售二部（電開拓客）項目銷售三部（團購、分銷）項目銷售四部（活動營銷）目標(biāo)60%成交渠道分銷銷團購分銷代理理事業(yè)部部一二手聯(lián)聯(lián)動事業(yè)業(yè)部兼職銷售售事業(yè)部部全民營銷銷事業(yè)部部含電商社區(qū)項目目團購部部企業(yè)項目目團購部部成交50%以上成交5%以上此部分人人員全部部專職；；由區(qū)域域渠道統(tǒng)統(tǒng)籌主責(zé)責(zé)；渠道道分銷組組每事業(yè)業(yè)部2-3人。此部分人人員全部部專職；；由區(qū)域域渠道統(tǒng)統(tǒng)籌主責(zé)責(zé)；每部部3-5人（含策策劃）。。恒大外圍圍銷售體體系(1)分銷代理理拓展（（1-2人，40%以上銷售售額）分三類類：一手房房代理理商分分銷電商分分銷普通代代理分分銷分階段段：第一階階段：：搭建建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以一手手代理理分銷銷和電電商分分銷為為主，，列目目錄逐逐個簽簽約，，搭建建全覆覆蓋的的渠道道分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系系；做做到上上項目目，新新渠道道可以以三天天內(nèi)到到位，，同時時能在在一周周內(nèi)快快速上上客，，并保保持較較高客客流量量；最最終建建立置置業(yè)顧顧問和和分銷銷公司司數(shù)據(jù)據(jù)庫。。第二階階段：：深更更細作作、降降成本本深挖電電商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道，，找準(zhǔn)準(zhǔn)價格格政策策和渠渠道營營銷平平衡點點；以以整體體費效效比衡衡量渠渠道價價值，，讓網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平平臺快快速成成為低低成本本、快快去化化的平平臺。。第三階階段：：深化化渠道道延展展建立廣廣泛的的渠道道代理理體系系，不不僅要要多激激勵、、多評評比，，還要要深化化合作作出效效益，，建立立恒大大外圍圍銷售售團隊隊。三步走走：各區(qū)域域公司司征集集上報報各區(qū)區(qū)域代代理公公司、、電商商平臺臺、地地產(chǎn)銷銷售渠渠道公公司名名單由區(qū)域域統(tǒng)籌籌和項項目渠渠道經(jīng)經(jīng)理主主責(zé)完完成渠渠道商商考察察和評評估，，并上上報合合作意意向簽訂戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作協(xié)協(xié)議和和管理理辦法法。(2)一二手手聯(lián)動動的啟啟動（（3-4人，10%以上銷銷售額額）難點：：資源分分散，，信息息不對對稱經(jīng)紀(jì)人人素質(zhì)質(zhì)普遍遍不高高連鎖門門店對對利潤潤追求求高經(jīng)紀(jì)人人挑項項目分階段段：第一階階段：：優(yōu)質(zhì)質(zhì)資源源簽約約將項目目周邊邊五公公里半半徑內(nèi)內(nèi)的二二手經(jīng)經(jīng)濟資資源和和城市市前十十二手手連鎖鎖企業(yè)業(yè)作為為目標(biāo)標(biāo)對象象逐個個合作作，并并制定定階梯梯提傭傭和到到訪成成交雙雙重考考核規(guī)規(guī)則（（按分分銷渠渠道管管理）），將將傭金金體系系分為為傭金金和獎獎勵兩兩部分分，獎獎勵直直接兌兌現(xiàn)，，傭金金可以以半月月結(jié)（（極限限），，加大大恒房房通推推廣和和產(chǎn)品品更新新（增增加積積分兌兌換系系統(tǒng)，，引入入crm系統(tǒng)）），建建立以以經(jīng)紀(jì)紀(jì)人為為軸心心的產(chǎn)產(chǎn)品體體系，，促成成項目目后續(xù)續(xù)大范范圍推推廣和和發(fā)力力。第二階階段：：一二二手聯(lián)聯(lián)動渠渠道營營銷——金牌經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人計劃劃金牌經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人評級級，完完成5套以上上恒大大項目目銷售售，且且沒有有客戶戶投訴訴的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人進入入金牌牌經(jīng)紀(jì)紀(jì)人行行列，，當(dāng)月月完成成3套以上上給于于額外外每套套200元的獎勵勵。并并且擁擁有優(yōu)優(yōu)質(zhì)項項目銷銷售資資格。。快速吸吸粉三三步走走：在安居居客、、58、搜房房二手手房等等建立立項目目房源源發(fā)布布端口口，一一周內(nèi)內(nèi)持續(xù)續(xù)發(fā)布布和更更新房房源信信息，，吸納納周邊邊二手手經(jīng)濟濟門店店反饋饋，快快速建建立門門店聯(lián)聯(lián)系。。征集城城市二二手房房門店店信息息，逐逐個走走訪建建立聯(lián)聯(lián)系，，簽訂訂合約約，并并推廣廣恒房房通選擇合合適的的項目目進行行打賞賞，將將經(jīng)紀(jì)紀(jì)人資資源和和恒房房通使使用黏黏性建建立關(guān)關(guān)聯(lián)。。3.渠道業(yè)業(yè)務(wù)流流程渠道拓拓客客戶報報備客戶邀邀約客戶到到訪案場接接訪客戶/接訪評評估成交確確認傭金申申請傭金結(jié)結(jié)算電開拓拓客人人員置業(yè)顧顧問內(nèi)勤主主管負責(zé)來來客客戶畫畫像工工具——客戶年年齡、、性別別、職職業(yè)、、行業(yè)業(yè)、收收入、、家庭庭人口口、居居住地地、購購買意意向、、需求求類型型、性性格類類型、、客戶戶關(guān)注注點、、成交交關(guān)鍵鍵點、、心理理價位位、產(chǎn)產(chǎn)品匹匹配建建議（（面積積、戶戶型、、總價價、樓樓層））、項項目抗抗性等等。負責(zé)成成交一方面面需要要拓客客人員員的一一手客客戶資資料，，另一方方面，，成交交（斬斬客））質(zhì)量量決定定拓客客人員員的成成果負責(zé)對對外服服務(wù)目前的的問題題：結(jié)傭速速度太太慢其他開開發(fā)商商普遍遍在成成交后后一周周左右右4.渠道工工具App微信客戶端恒房通信息發(fā)布項目信息、營銷政策信息匯集客戶報備、客戶到訪、成交確認業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)客戶-拓客-置業(yè)顧問業(yè)績統(tǒng)計與結(jié)算恒房通通的使使用人人群：：經(jīng)紀(jì)人人、置置業(yè)顧顧問、、公司司員工工、老老業(yè)主主、其其他兼兼職銷銷售恒房通通改版版建議議定位：：外圍銷銷售的的信息息發(fā)布布、政政策紕紕漏、、在線線培訓(xùn)訓(xùn)、項項目溝溝通和和