鑄鐵制品行業(yè)競爭格局分析

鑄鐵制品行業(yè)競爭格局分析體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數(shù)消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。行業(yè)競爭格局目前，我國鑄造行業(yè)的集中度仍較低，企業(yè)數(shù)量眾多，仍存在大量小規(guī)模企業(yè)，惡性價格競爭仍大量存在，與成熟的發(fā)達國家的行業(yè)格局差異較大。隨著近年來國內(nèi)鑄造市場趨于穩(wěn)定，加之國家加大了環(huán)保監(jiān)察執(zhí)法力度，眾多設備水平差、低效高排的小規(guī)模鑄造企業(yè)逐漸失去生存空間，行業(yè)集中度提高的趨勢已十分明顯。行業(yè)內(nèi)的小廠家由于技術水平、研發(fā)能力、成本控制能力、污染處理能力等方面越來越不能滿足客戶需求，整個鑄造行業(yè)的市場正在朝著規(guī)?；⒓s化的方向發(fā)展。目前鑄造行業(yè)整體市場競爭程度比較激烈，技術革新、擴大產(chǎn)能、提高效率、減小能耗、降低成本等都成為企業(yè)競爭的重要著力點。市場規(guī)模全球鑄造行業(yè)已邁入成熟階段，未來發(fā)展態(tài)勢趨于平穩(wěn)。隨著通用設備市場需求的增長，帶動上游機械制造業(yè)及鑄造行業(yè)保持增長。數(shù)據(jù)顯示，全球鑄件產(chǎn)量由2016年的1.04億噸增至2020年的1.06億噸，年均復合增長率為0.5%。目前中國是全球鑄件體量第一的生產(chǎn)國，占比約為44%。受宏觀經(jīng)濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現(xiàn)負增長，2016年產(chǎn)量重新恢復上漲，增速3.51%，2017年為歷史高位，同比增長4.66%。我國鑄件產(chǎn)量由2016年的4,720萬噸增至2020年的5,195萬噸，年均復合增長率為2.4%，總體保持增長態(tài)勢。相關研究機構預測，2022年我國鑄件產(chǎn)量可達5,287萬噸。目前我國鑄造行業(yè)正逐漸從數(shù)量型增長轉變?yōu)橘|量型增長。依據(jù)鑄造金屬材料的不同，鑄件可分為鑄鐵件、鑄鋼件、有色金屬件以及其他合金鑄件等，鑄鐵件長期以來居主導地位，占鑄件總量的比例達72.53%，其中灰鑄鐵占比41.87%，球墨鑄鐵占比29.45%，可鍛鑄鐵占比1.21%，鑄鐵件在鑄件中占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。球墨鑄鐵保持了鑄鐵的輕量化優(yōu)勢的同時，在金屬的力學性能上相比灰鑄鐵有較大改進，市場對其需求逐步增加，國內(nèi)球墨鑄鐵產(chǎn)量占全部鑄件的比例基本呈逐年增加趨勢，從2016年的1,320萬噸增長至2020年的1,530萬噸，復合增長率為4%。2022年我國球墨鑄鐵件產(chǎn)量可達1,583萬噸。在市場競爭加劇和環(huán)保要求日益嚴格的環(huán)境下，我國鑄造行業(yè)呈現(xiàn)出兩級分化走勢。一批企業(yè)持續(xù)推進技改提升、實施精細化管理和環(huán)保安全治理，整體水平已處于國際先進地位，并逐步成為具有國際競爭力的龍頭骨干企業(yè)；部分企業(yè)因環(huán)保安全等綜合因素加快了退出步伐。目前，我國鑄造企業(yè)數(shù)量較“十三五”初期有了顯著減少，企業(yè)平均規(guī)模有了較大提高，年鑄件產(chǎn)量萬噸以上的企業(yè)超過千家；其中，年鑄件產(chǎn)量5萬噸以上的企業(yè)近200家，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提高。適應主機行業(yè)和重大裝備對高端鑄件的需求，我國鑄造工藝技術水平穩(wěn)步提高，高壓鋳造、半固態(tài)鑄造、擠壓鑄造、精密組芯造型、電渣熔鑄、快速鑄造等工藝技術取得了較大突破。企業(yè)強化關鍵鑄件的研發(fā)生產(chǎn)，百萬千瓦級以上三代核電設備高壓外缸大型鑄鋼件，百萬千瓦600℃等級超超臨界汽輪機機組超高壓外缸、高壓內(nèi)缸、高壓主氣門及高中壓調節(jié)閥殼鑄鋼件，超大型、超厚斷面球墨鑄鐵中壓外缸與軸承座，超大型耐腐蝕高鎳基球墨鑄鐵泵體，大功率水輪機鑄件，百萬伏高壓輸變電鑄鋁殼體鑄件，大兆瓦風電輪轂低溫球墨鑄鐵件，大型海裝工程耐蝕雙相不銹鋼鑄件，工程機械液壓鑄件，超大型機床球墨鑄鐵件，高強度高韌性鋁合金汽車結構件，5G通信基站大型薄壁鋁合金散熱殼體鑄件等眾多領域都有了較大突破；多數(shù)領域關鍵鑄件已實現(xiàn)自主化制造，產(chǎn)品質量穩(wěn)步提高，國際競爭力也明顯增強。隨著主機及裝備制造業(yè)需求的變化，我國鑄件材質結構也發(fā)生了較大變化。球墨鑄鐵件的應用范圍逐年擴大，其中新型城鎮(zhèn)化供排水系統(tǒng)建設和風力發(fā)電設備等快速發(fā)展帶動了球墨鑄鐵件的需求快速增長，2020年球（蠕）墨鑄鐵件產(chǎn)量為1,530萬噸，較2015年增長270萬噸，占所有鑄件比例增長至29.5%；受汽車輕量化和新能源汽車、通訊3C等產(chǎn)品的快速發(fā)展，2020年鋁（鎂）合金鑄件產(chǎn)量達680萬噸，占所有鑄件比例達到13.1%。行業(yè)發(fā)展有利和不利因素1、行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的支持國務院頒布的《中國制造2025》，瞄準新一代信息技術、高端裝備、新材料、生物醫(yī)學等戰(zhàn)略重點，引導社會各類資源集聚，推動優(yōu)勢和戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。而鑄鐵制品在石油、化工、機械、冶金、能源、航空、航天、海洋等多個領域中的廣泛應用?！吨腥A人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》、《工業(yè)和信息化部關于加快推進工業(yè)強基的指導意見》、《產(chǎn)業(yè)結構調整指導目錄（2019本）》等國家政策和發(fā)展規(guī)劃均強調重點支持先進裝備制造業(yè)的發(fā)展。借助發(fā)展高端裝備制造業(yè)的機遇，我國鑄造行業(yè)也迎來了新的發(fā)展契機。（2）鑄造行業(yè)準入條件規(guī)范競爭環(huán)境為引導鑄造產(chǎn)業(yè)健康、有序和可持續(xù)發(fā)展，促進鑄造行業(yè)產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，遏制低水平重復建設和產(chǎn)能盲目擴張，保護生態(tài)環(huán)境，推進節(jié)能減排，提高資源、能源利用水平，提升我國裝備制造業(yè)整體實力，推進我國從世界鑄造大國向鑄造強國轉變。2019年9月11日，鑄造業(yè)協(xié)會發(fā)布了鑄造企業(yè)規(guī)范條件；為加強鑄造行業(yè)管理，做好鑄造行業(yè)準入管理工作，一方面避行業(yè)無序競爭，惡性發(fā)展；另一方面為業(yè)內(nèi)原企業(yè)形成了一定的保護，為企業(yè)的規(guī)范發(fā)展創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。（3）鑄造行業(yè)的下游需求旺盛我國的鑄造業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，隨著風電、汽車、航空、醫(yī)療等行業(yè)的蓬勃發(fā)展，給國內(nèi)鑄造業(yè)提供了廣闊的發(fā)展平臺，鑄造業(yè)在傳統(tǒng)市場穩(wěn)步前進，同時國家頒布一系列的優(yōu)惠政策和措施，為行業(yè)發(fā)展建立了優(yōu)良的政策環(huán)境。此外，隨著人類物質需求的不斷發(fā)展，不斷涌現(xiàn)出許多新的產(chǎn)品類型，而這些產(chǎn)品中有許多零部件都要由鑄造企業(yè)提供，一定程度上擴大了鑄造產(chǎn)品的應用范圍。2、行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）新材料等替代產(chǎn)品的風險隨著材料學的不斷發(fā)展，一些高硬度、高韌性的超級材料被科學家們不斷發(fā)現(xiàn)。這些新材料的出現(xiàn)，相應的在許多應用領域會替代鑄造產(chǎn)品，從而一定程度上減少鑄造產(chǎn)品的需求。（2）政策環(huán)境變化的風險隨著我國環(huán)境、安全執(zhí)法力度的加大和《鑄造行業(yè)準入條件》的具體實施，“綠色鑄造”理念將逐漸成為全行業(yè)的努力方向并付諸行動。國家針對鑄造行業(yè)在降低能耗、提高鑄件成品率、污染物達標排放、廢砂及余熱等廢棄物回收利用、改善作業(yè)環(huán)境、工傷及職業(yè)危害等方面問題將出臺一系列規(guī)范性文件，這些政策的逐步實施將有助于環(huán)境保護與勞動保護的改觀，同時也將進一步加大鑄造企業(yè)的制造成本，一些規(guī)模較小、盈利能力差的企業(yè)將被淘汰。（3）全球宏觀經(jīng)濟形勢變化的影響2019年中美貿(mào)易爭端以來，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢變化較大，各行業(yè)均受到不同程度的影響。雖然國家出臺了一系列經(jīng)濟刺激政策及行業(yè)振興規(guī)劃，但受全球經(jīng)濟復蘇緩慢以及國內(nèi)經(jīng)濟自身優(yōu)化調整的影響，目前國內(nèi)經(jīng)濟增速有所放緩并呈一定波動態(tài)勢，從而給鑄造行業(yè)的發(fā)展帶來一定的不確定性。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、行業(yè)基本情況鑄造行業(yè)是制造業(yè)的基礎，機械整機的性能往往取決于關鍵金屬零部件的鑄造水平，而高端機械設備的性能突破也往往取決于鑄件金屬材料的研發(fā)，可以說，我國鑄造行業(yè)的水平將決定我國高端裝備制造業(yè)的水平上限。鑄造是裝備制造業(yè)發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是眾多主機和重大技術裝備發(fā)展的重要支撐。受益于裝備制造業(yè)對鑄件市場的龐大需求，2020年我國鑄件總產(chǎn)量達5195萬噸，已連續(xù)21年位居世界首位。鑄造行業(yè)“十三五”期間，我國鑄造用原輔材料、鑄造設備、鑄造模具和鑄件生產(chǎn)協(xié)同發(fā)展，有力地保障了產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模的相對平穩(wěn)；受主機行業(yè)需求放緩、汽車輕量化以及國際貿(mào)易摩擦等綜合因素的影響，我國鑄件產(chǎn)量增速有所放緩。鑄件行業(yè)生產(chǎn)所需的原材料主要為生鐵和廢鋼，輔助材料主要為樹脂固化劑、球化劑、孕育劑、焦炭和砂石等，其中，生鐵、廢鋼所占生產(chǎn)成本的比重較大。生鐵、廢鋼等原材料的價格與鋼材價格存在一定程度的聯(lián)動，原材料價格的波動，將直接影響鑄造件產(chǎn)品的成本，其價格波動對鑄造件產(chǎn)品的收益影響較大，存在依賴關系。目前，我國鋼鐵行業(yè)受國家宏觀經(jīng)濟調控及鐵礦石價格波動的影響較大，但市場供應充足。樹脂固化劑、球化劑、孕育劑等輔助材料占鑄造件生產(chǎn)成本的比例較低，且輔料大都可以循環(huán)使用，消耗小，市場供給充足，一定程度上輔料價格的波動，對鑄造件產(chǎn)品的影響較小。鑄件行業(yè)廣泛應用于裝備制造業(yè)的各個細分行業(yè)，是風電、通用機械、船舶、機床、礦山、冶金、軌道交通等下游行業(yè)。下游行業(yè)的發(fā)展為鑄件行業(yè)提供了廣闊的市場空間，下游行業(yè)需求旺盛，對本行業(yè)的發(fā)展有很強的推動作用。由于下游行業(yè)需要的鑄件產(chǎn)品種類繁多、規(guī)格各異，又往往具有特定技術和性能要求，因此各個鑄造業(yè)企業(yè)專注的領域也不盡相同，服務的下游行業(yè)也有所差別。2、行業(yè)發(fā)展概況全球鑄造行業(yè)已邁入成熟階段，未來發(fā)展態(tài)勢趨于平穩(wěn)。隨著通用設備市場需求的增長，帶動上游機械制造業(yè)及鑄造行業(yè)保持增長。數(shù)據(jù)顯示，全球鑄件產(chǎn)量由2016年的1.04億噸增至2020年的1.06億噸，年均復合增長率為0.5%。目前中國是全球鑄件體量第一的生產(chǎn)國，占比約為44%。受宏觀經(jīng)濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現(xiàn)負增長，2016年產(chǎn)量重新恢復上漲，增速3.51%，2017年為歷史高位，同比增長4.66%。我國鑄件產(chǎn)量由2016年的4,720萬噸增至2020年的5,195萬噸，年均復合增長率為2.4%，總體保持增長態(tài)勢。相關研究機構預測，2022年我國鑄件產(chǎn)量可達5287萬噸。目前我國鑄造行業(yè)正逐漸從數(shù)量型增長轉變?yōu)橘|量型增長。在市場競爭加劇和環(huán)保要求日益嚴格的環(huán)境下，我國鑄造行業(yè)呈現(xiàn)出兩級分化走勢。一批企業(yè)持續(xù)推進技改提升、實施精細化管理和環(huán)保安全治理，整體水平已處于國際先進地位，并逐步成為具有國際競爭力的龍頭骨干企業(yè)；部分企業(yè)因環(huán)保安全等綜合因素加快了退出步伐。目前，我國鑄造企業(yè)數(shù)量較“十三五”初期有了顯著減少，企業(yè)平均規(guī)模有了較大提高，年鑄件產(chǎn)量萬噸以上的企業(yè)超過千家；其中，年鑄件產(chǎn)量5萬噸以上的企業(yè)近200家，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提高。適應主機行業(yè)和重大裝備對高端鑄件的需求，我國鑄造工藝技術水平穩(wěn)步提高，高壓鑄造、半固態(tài)鑄造、擠壓鑄造、精密組芯造型、電渣熔鑄、快速鑄造等工藝技術取得了較大突破。企業(yè)強化關鍵鑄件的研發(fā)生產(chǎn)，百萬千瓦級以上三代核電設備高壓外缸大型鑄鋼件，百萬千瓦600℃等級超超臨界汽輪機機組超高壓外缸、高壓內(nèi)缸、高壓主氣門及高中壓調節(jié)閥殼鑄鋼件，超大型、超厚斷面球墨鑄鐵中壓外缸與軸承座，超大型耐腐蝕高鎳基球墨鑄鐵泵體，大功率水輪機鑄件，百萬伏高壓輸變電鑄鋁殼體鑄件，大兆瓦風電輪轂低溫球墨鑄鐵件，大型海裝工程耐蝕雙相不銹鋼鑄件，工程機械液壓鑄件，超大型機床球墨鑄鐵件，高強度高韌性鋁合金汽車結構件，5G通信基站大型薄壁鋁合金散熱殼體鑄件等眾多領域都有了較大突破；多數(shù)領域關鍵鑄件已實現(xiàn)自主化制造，產(chǎn)品質量穩(wěn)步提高，國際競爭力也明顯增強。隨著主機及裝備制造業(yè)需求的變化，我國鑄件材質結構也發(fā)生了較大變化。球墨鑄鐵件的應用范圍逐年擴大，其中新型城鎮(zhèn)化供排水系統(tǒng)建設和風力發(fā)電設備等快速發(fā)展帶動了球墨鑄鐵件的需求快速增長，2020年球（蠕）墨鑄鐵件產(chǎn)量為1530萬噸，較2015年增長270萬噸，占所有鑄件比例增長至29.5%；受汽車輕量化和新能源汽車、通訊3C等產(chǎn)品的快速發(fā)展，2020年鋁（鎂）合金鑄件產(chǎn)量達680萬噸，占所有鑄件比例達到13.1%。在物流成本等市場要素驅動下，我國鑄造產(chǎn)業(yè)布局緊隨汽車及裝備制造企業(yè)的區(qū)域分布加快了調整步伐。在京津冀、長三角和粵港澳大灣區(qū)經(jīng)濟一體化發(fā)展的進程中，鑄造產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了重要作用，吸引行業(yè)優(yōu)勢資源聚集發(fā)展；尤其是隨著汽車輕量化的快速發(fā)展，寧波、南通、蘇州、肇慶、重慶、天津、蕪湖等地區(qū)的壓鑄產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度加快，形成了一批輕合金壓鑄產(chǎn)業(yè)基地。行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)集中度趨高，產(chǎn)業(yè)布局進一步優(yōu)化經(jīng)過上百年的發(fā)展，鑄造業(yè)發(fā)達國家的行業(yè)集中度較高。隨著行業(yè)未來的整合與發(fā)展，我國鑄造業(yè)也將呈現(xiàn)出高集中度、高專業(yè)化的特點，與此同時，鑄造行業(yè)的落后產(chǎn)能加速淘汰，全國鑄造企業(yè)的數(shù)量將持續(xù)減少。2、先進技術與現(xiàn)代化機械設備水平逐漸提升由鑄造機械價格昂貴，大部分企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)方式在發(fā)展鑄造業(yè)，在更新先進技術與現(xiàn)代化機械設備上存在較大壓力。隨著激烈的市場競爭，擁有先進技術與現(xiàn)代化機械設備的企業(yè)將逐漸淘汰落后技術與設備企業(yè)，經(jīng)過多輪優(yōu)勝劣汰，最終帶來整個行業(yè)技術與設備水平的提升。3、高端市場國際化競爭日益激烈國內(nèi)高端市場的競爭日趨國際化。雖然我國鑄件產(chǎn)量躍居全球首位已經(jīng)多年，但是我國鑄件出口仍然以中低端產(chǎn)品為主，對于一些特殊的高端產(chǎn)品，我國目前以進口為主。未來隨著我國鑄造技術水平的提升，高端鑄件市場的國際化競爭將日趨激烈。規(guī)模企業(yè)在樹立品牌的同時，更多地會將目光投向國際市場。4、“綠色鑄造”，企業(yè)環(huán)保治理水平提升為加快推進工業(yè)領域環(huán)保治理，國家陸續(xù)頒布了一系列法律、法規(guī)和污染物排放標準。由中國鑄造協(xié)會牽頭制定的《鑄造工業(yè)大氣污染物排放標準》和《排污許可申請與核發(fā)技術規(guī)范金屬鑄造工業(yè)》正式發(fā)布并實施，對鑄造企業(yè)按照環(huán)?？冃Х旨墝嵤┎町惢芸?，行業(yè)建成了一批鑄造固體廢棄物再生循環(huán)利用基地，保型粘結劑等綠色鑄造輔助材料的研制應用也取得較快進，廢砂再生循環(huán)利用比例逐年提高，環(huán)保型粘結劑等綠色鑄造輔助材料的研制應用也取得較快進展。行業(yè)壁壘1、技術及專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗壁壘鑄件行業(yè)屬技術密集型行業(yè)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，國內(nèi)大型鑄件行業(yè)在技術方面經(jīng)歷了引進、消化吸收及再創(chuàng)新的發(fā)展過程，在工藝流程的各個環(huán)節(jié)積累了較豐富的技術和專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗。行業(yè)內(nèi)各優(yōu)秀企業(yè)均在某些方面擁有獨特的專用技術，從而形成了自身的核心競爭力。同時，由于行業(yè)技術創(chuàng)新步伐不斷加快，產(chǎn)品升級換代周期縮短，大型鑄件企業(yè)需要不斷接受新材料、新工藝的挑戰(zhàn)。目前，只有行業(yè)內(nèi)的若干主要廠商具有較強的自主創(chuàng)新能力，能根據(jù)不斷變化的市場和客戶的需求，開發(fā)出高性能、低能耗、環(huán)保耐用、能滿足客戶獨特需求的新產(chǎn)品，并率先占領市場，這對后進入的企業(yè)構成較高的技術壁壘。專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，包括精良的生產(chǎn)裝備、精細的現(xiàn)場管理和長期的技術經(jīng)驗積累是生產(chǎn)鑄件，特別是高質量鑄件的核心要素。先進的生產(chǎn)設備在應用過程中不僅要精確控制相關技術參數(shù)，而且要求企業(yè)具備成熟的產(chǎn)品技術管理能力和精細的現(xiàn)場管理水平，這需要在長期實踐中形成。2、客戶資源壁壘鐵模覆砂鑄件生產(chǎn)具有典型的多品種、多規(guī)格、大批量。大規(guī)模的設備制造企業(yè)大多建立了獨立的質量管理體系和考核標準，對合格零部件供應商的認證過程通常需經(jīng)過現(xiàn)場考察、關鍵工藝環(huán)節(jié)考核、質量控制檢查和試生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。由于考核成本較高且周期長，若合格供應商能長期穩(wěn)定提供質量達標的產(chǎn)品，則設備制造企業(yè)不會輕易更換供應商。這種長期穩(wěn)定的合作關系為后進入市場的企業(yè)建立了較高的客戶資源壁壘。3、資金壁壘目前鑄件行業(yè)已逐步由大型企業(yè)主導，基本實現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營，新進入者必須發(fā)展成高起點、大規(guī)模的專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)才有立足之地，而規(guī)?；a(chǎn)要求相應規(guī)模的資金投入，因此新進入者必須具備較強的資金實力。4、人才壁壘鑄件行業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)多，技術工藝復雜，不僅在工藝研發(fā)上需要優(yōu)秀的科研人員和工程技術人員，在一線生產(chǎn)車間也需要眾多熟練掌握生產(chǎn)技術及訣竅的技術工人，培養(yǎng)一名合格的技工需要適當?shù)呐涮自O施和較長時間，人力資源的瓶頸直接制約鑄造企業(yè)的快速發(fā)展。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進可持續(xù)發(fā)展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業(yè)的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制，制定并實施環(huán)境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產(chǎn)業(yè)變革和進化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環(huán)境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質保證。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內(nèi)部和外部的目標受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。保護現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設計，增強產(chǎn)品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更