業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料課件

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

TELQ:229071525郵箱：ab790928@163.com業(yè)務(wù)員培訓(xùn)前言——業(yè)務(wù)員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎？杰出的業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)出來的，不是天生的。作為業(yè)務(wù)員，您夠?qū)I(yè)嗎？不要懷疑業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的價(jià)值，重要的是要找到有效的培訓(xùn)教程。歡迎進(jìn)入譚小芳老師的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程！好的銷售營(yíng)業(yè)員吸引顧客，差的銷售營(yíng)業(yè)員攆走客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營(yíng)業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益！衛(wèi)英杰呼吁：學(xué)好業(yè)務(wù)員銷售，提高公司銷售業(yè)績(jī)！

如何成為一名冠軍業(yè)務(wù)員?

這個(gè)問題在每一位業(yè)務(wù)員的心頭已經(jīng)重復(fù)了無數(shù)遍，但還是有很多的人找不到答案。很多人只能是一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價(jià)百萬、輕松開展各種各樣業(yè)務(wù)的冠軍業(yè)務(wù)員之列。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關(guān)鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務(wù)員的真正技巧。要成為冠軍業(yè)務(wù)員，當(dāng)然不是件想當(dāng)然的事，要靠腦子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素質(zhì)。做冠軍業(yè)務(wù)員，做身價(jià)百萬的超級(jí)業(yè)務(wù)員，這是讓每一位業(yè)務(wù)員都心動(dòng)的話題。

業(yè)務(wù)員形象培訓(xùn)——

銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長(zhǎng)啦。人不可貌相，不管你長(zhǎng)得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會(huì)反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的，但也不能說不著邊的傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。

業(yè)務(wù)員的10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”：

一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

五、業(yè)務(wù)員要專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

對(duì)于業(yè)務(wù)員這一公司組織架構(gòu)中最基礎(chǔ)的部分，好像成功者對(duì)此基層討論得不多，因?yàn)槲沂菢I(yè)務(wù)員出身，而且我作為營(yíng)銷、服務(wù)培訓(xùn)的講師，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員接觸的比較多。業(yè)務(wù)員是公司業(yè)績(jī)創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構(gòu)才能極大的保持著管理的良性發(fā)展。雖然他們?nèi)巳罕姸啵嵌继幱诩軜?gòu)的低層，除了做事之處還是做事。做一個(gè)普通業(yè)務(wù)員容易，但做一個(gè)最佳業(yè)務(wù)員，卻非常不容易。在業(yè)內(nèi)，大部分的業(yè)績(jī)都是最佳業(yè)務(wù)創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時(shí)他們足夠努力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的內(nèi)功有如下：

一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度三、業(yè)務(wù)員應(yīng)了解自己的企業(yè)四、業(yè)務(wù)員應(yīng)了解企業(yè)的銷售政策五、業(yè)務(wù)員應(yīng)了解產(chǎn)品與服務(wù)六、業(yè)務(wù)員應(yīng)善于管理好自己的時(shí)間可見，能不能做好一個(gè)業(yè)務(wù)員，不是那么容易，有諺說，不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當(dāng)好一個(gè)士兵呢?一個(gè)好士兵才能是一個(gè)好元帥的前提。我時(shí)常接觸到不同公司的業(yè)務(wù)基層，也給很多業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行過培訓(xùn)和溝通，可以說我是知道業(yè)務(wù)的艱辛和巨大壓力，深知做好業(yè)務(wù)不容易，做好一個(gè)業(yè)務(wù)員更不容易。銷售人員必須正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)：沒有主動(dòng)的出擊，永遠(yuǎn)都不會(huì)有支持你的客戶。要想取得出色業(yè)績(jī)，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當(dāng)作一次新的挑戰(zhàn)，不輕言放棄，不放過每一個(gè)可能的潛在客戶。因?yàn)椋谲姌I(yè)務(wù)員的成績(jī)就來自這些瑣碎而平凡的努力。

那么，如何成為“冠軍”業(yè)務(wù)員呢?鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們講，金庸筆下一個(gè)人物，煉就九陽神功的張無忌?？梢姡壕殐?nèi)功到達(dá)一定境界，比練習(xí)具體劍術(shù)更有效，提煉出了以下九點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，稱之為冠軍業(yè)務(wù)員的“九陽神功”，希望對(duì)各位同仁有所幫助：

二、實(shí)干

如果有人問我：“評(píng)價(jià)一名企業(yè)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我會(huì)說兩個(gè)字——“實(shí)干！”這個(gè)問題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了！企業(yè)的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門造車。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：之前我個(gè)人做醫(yī)院業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時(shí)我應(yīng)聘的一家醫(yī)院企業(yè)在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：是唯一一個(gè)來的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)醫(yī)院的所有部門發(fā)名片的員工。而我們醫(yī)院做了兩三年的老員工都還沒做到！

三、堅(jiān)持

有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒有收獲，于是信念就開始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)！效果賊好?。┧裕谄髽I(yè)做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。

五、資料收集客戶資料很多企業(yè)業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號(hào)、宅電就不錯(cuò)了！我建議你們盡量了解客戶的一些需求（時(shí)間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，要求標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，特殊要求），這是非常重要的。六、抓住一切機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做企業(yè)業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。比如，我在企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨；同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn)）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點(diǎn)悟性

做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。

1、不會(huì)說、不能說。（這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生！）；

2、會(huì)說、不能說。（經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？譚小芳建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽，多問，多想?。?、能說、不會(huì)說。（經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯(cuò)，可是大客戶卻不買帳！譚小芳的看法啊，這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）4、能說、會(huì)說。（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。譚小芳對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過40分鐘！）九、健康許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。按照我的冠軍業(yè)務(wù)員的九陽神功去執(zhí)行，很快，你就能成為無堅(jiān)不摧、風(fēng)卷殘?jiān)频蔫F血戰(zhàn)士了！世界上80%的總裁都是從業(yè)務(wù)員做起的。走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)。用總經(jīng)理的心態(tài)，做業(yè)務(wù)員的事情銷售是所有成功人士的基本功樹立信心：堅(jiān)信自己的同時(shí)堅(jiān)信自己的事業(yè)磨煉毅力：直面挫折才能守望成功規(guī)劃未來：走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)塑造形象：推銷產(chǎn)品前先推銷自己用總經(jīng)理的技巧，做好業(yè)務(wù)員的工作直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道產(chǎn)品介紹：讓客戶第一時(shí)間喜歡你的產(chǎn)品解除抗拒：處理客戶異議促成交絕對(duì)成交：解密邁向巔峰的成交絕技售后服務(wù)：讓客戶成為朋友開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客用總經(jīng)理的智慧，成就業(yè)務(wù)員的事業(yè)積累人脈：關(guān)系和人脈是業(yè)務(wù)員掌握明天的基礎(chǔ)信譽(yù)第一：讓自己的招牌亮起來修煉口才：有好口才才有好前程學(xué)會(huì)管理：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)制勝之道精通心理：通曉心理學(xué)讓你無往而不勝善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意如何尋找和發(fā)現(xiàn)你的客氣？

情景問題1：怎樣尋找潛在的推銷客，情景問題2：如何挖掘準(zhǔn)客戶情景問題3：怎樣分析他是不是準(zhǔn)客戶情景問題4：如何深入了解客戶的情況情景問題5：如何通過老客戶開發(fā)客源情景問題6：如何接近客戶情景問題7：如何留住老顧客如何向不同類型的人推銷？

情景問題1：怎樣向無主見的人推銷情景問題2：怎樣向自作聰明的人推銷情景問題3：怎樣向炫耀財(cái)富的人推銷情景問題4：怎樣向愛思考的人推銷情景問題5：怎樣向內(nèi)向的人推銷情景問題6：怎樣向冷淡嚴(yán)肅的人推銷情景問題7：怎樣向先發(fā)制人型的人推銷情景問題8：怎樣向好奇心重的人推銷如何在推銷中變被動(dòng)為主動(dòng)？

情景問題1：推銷遭到拒絕怎么辦情景問題2：如何面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)家的異議情景問題3：如何處理顧客的價(jià)格異議情景問題4：如何應(yīng)付顧客說“對(duì)目前的供應(yīng)商滿意”情景問題5：如何應(yīng)付“挑三揀四”的顧客情景問題6：如何面對(duì)顧客的抱怨情景問題7：客戶說“沒錢”該怎么辦情景問題8：如何避免客戶違約情景問題9：如何對(duì)付推銷中實(shí)施情感攻略

如何在銷售中實(shí)施情感攻略？

情景問題1：推觥員如何拉近與客戶的關(guān)系情景問題2：如何恭維顧客情景問題3：如何與顧客進(jìn)行情感溝通情景問題4：如何在推銷過程中實(shí)施情感攻略情景問題5：如何用禮物打動(dòng)顧客的心如何在特定情景下與顧客進(jìn)行溝通？

情景問題1：初次與客戶見面該怎樣交談情景問題2：如何說好精彩的開場(chǎng)白情景問題3：怎樣“聽”和“說”情景問